1客戶轉介客戶營銷策略文字版

1/16客戶轉介客戶營銷策略一、客戶轉介客戶(MGM)概念二、廳堂內客戶轉介客戶營銷策略三、外拓渠道客戶轉介客戶營銷策略1、系列活動轉介——強制轉介2、關鍵人物轉介——機制轉介3、三方機構轉介——共贏轉介四、轉介客群的經營2、積分方案五、異議處理六、注意事項2/16一、客戶轉介客戶(MGM)概念方編外的銷售人員。我們通過MGM，可以得到四點好處：(1)獲得優(yōu)質客戶名單(2)使拜訪更有目標性和針對性(3)打開客戶背后的隱形市場(4)借助客戶的信任獲得推薦名單二、廳堂內客戶轉介客戶營銷策略熟悉客戶是指既滿意我行服務也滿意我行產品的客戶，項以上。這類客戶對我行忠誠度相對目前有開發(fā)新客戶的需求請其幫忙，此類型的客戶為轉介客注意事項：理財經理和客戶開口時一定要不卑不亢，不要表現(xiàn)出過于卑微，不要讓客戶覺得是他在幫你完成任務，而是想著我們能把一些好的產品和便捷服務能帶給客戶的3/16話術范例：王姐，目前我們中信銀行有一個非常好的活動，如果您有一些好朋友，可以介紹到我們銀行來開戶，不但可以幫您的朋友介紹我行所擁有的好產品以及專業(yè)的理財經理，進行一對一理財及咨詢服務外，而且你們都可以得到相應的積分并可以換取不錯的禮品，我想你朋友也一定會非常滿意我行的服務及產品！此類型客戶我們平時營銷中很常見，無論買什么產品，哪怕只是來存款都吵著要禮品，甚至有些客戶為了他行的禮品將存款轉出我行。這類客戶一般而言對銀行的忠誠度較低，只對禮品回饋較為感興趣。那么我們最好的營銷方式是使用額，這種看得著、摸得到的禮品誘惑會更加吸引這類客戶，能夠促使他們有動機為我行轉介其親友?？蛻艚浝碓趯Υ祟愖⒁馐马棧哼@類客戶很可能會為了某個禮品而來介紹客戶，轉介來的客戶質量可能不高，有的甚至從自己卡里轉4/16效果不佳。針對這類客戶我們要做好前置營銷，也就是與客戶約定好被轉介來的客戶資金要購買相應的產品，如待理財扣款后可來行領取禮品，針對這類客戶我們還要建立專門的話術范例：***小姐，我的客戶李阿姨這三個月來介紹他的先生、小叔和鄰居10多個人來開戶，前陣子拿到我行V多親友有理財?shù)男枨螅梢越榻B給我呀，下次可能您也會拿3、滿意投資的客戶——順水推舟法這類客戶多見于對我行理財經理推薦的某項投資的產品或投資組合相當滿意的情況下，他們對客戶經理是極其信友分享他的成功投資經驗。這類客戶以其自身的經驗為我行做口碑宣傳，通常轉介的成功率較高。因此，對此類客戶我們要把握好時機，順水推舟，表示也希望其能將這些好產品與好友分享，讓其推薦客戶。注意事項：被這類客戶轉介來的客戶對產品的預期收益比其他客戶要高，要謹慎推薦產品并控制好客戶的預期，避5/16產品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西一定要與對剛成交的新客戶，在其對我行服務或建議充滿期待或信心時，可以與其了解身邊親友的投資情形，順勢提到轉介戶及轉介紹禮品。注意事項：對于首次來我行辦理業(yè)務的客群，避免過度營銷，給客戶造成一定的壓力而不敢給我們轉介客戶，針對此類客戶短期內一定要加強聯(lián)系度，建立信任。話術范例：王姐，感謝您選擇我們中信銀行，如果您對我行的服務和產品滿意的話能把您的好友也介紹給我們嗎？我們不僅會讓您的好友感受我行的優(yōu)質服務，而且你們都可以得到相應的積分并可以換取不錯的禮品，我想你朋友也一定會非常滿意我行的服務及產品。三、外拓渠道客戶轉介客戶營銷策略(一)系列活動轉介——強制轉介1、轉介方式通過舉辦高端客戶系列活動，讓既有客戶帶自己熟悉的人士。可根據(jù)客戶分層和分群確定相應的活動主題和內容，6/16強制轉介，實際上是一種強勢營銷或者說有約束的營銷，因為是針對不同客群有吸引力的系列活動，第一次活動要強勢要求現(xiàn)有客戶給轉介客戶，第二次活動要求被轉介客戶成為我行客戶才能參加，后續(xù)活動要求客戶達標并且在轉介才適合中高端客戶轉介，轉介客戶壓力不大，轉介自然流面溝通；后續(xù)跟進客戶轉介難度較大。(保險公司活動常用、高端客戶活動)針對相關客群設計有吸引力的活動主題，形成系列，讓被轉介客戶有參加下一次活動的欲望；活動前，由客戶提交轉介紹人的詳細信息后方可參加，兩次電話，一次短信確認；被轉介客戶了解你的職業(yè)專長，形成良好的第一印象；7/164、參考話術理財經理：這周末我們組織一個溫泉之旅活動(觀影活動、親子活動、陶藝制作等)，參與客戶為我行資產100萬以上的貴賓客戶，您作為我們的達標客戶當然是可以免費參加的，除您之外，您可以邀請一個有理財需求的朋友來免費參加我們的體驗活動，您只負責邀請您的親戚朋友，其余的客戶：好的呀。我有個朋友資金量蠻大的，我爭取邀請理財經理：為了現(xiàn)場能為您的朋友提供更好的服務，您介意把您朋友的情況給我介紹下嘛……(在客戶許可的情況下，理財經理詢問朋友性別、年齡、家庭成員、喜好等)(二)關鍵人物轉介——機制轉介1、轉介方式通過對某一群體或渠道的了解，識別培養(yǎng)一名或幾名有客戶的圈子營銷。如針對社區(qū)或老年大學營銷可以培養(yǎng)社區(qū)熱心人或老年大學金融大使；針對優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的財務會計或人力專員；針對高檔寫字樓辦公室可以尋找辦公室的一名熱心有影響力的老員工；針對商圈客戶，可尋找商會負責人8/16或同一商圈中影響力較大的企業(yè)主。機制轉介，要形成固化常態(tài)化的轉介模式即“關鍵人物幸福年華、效果評價制；關注關鍵人物的顧慮，有針對性地突破；(1)關鍵人物轉介有抓手培養(yǎng)關鍵人物高度認可客戶經理服務和鉤子產品，如中簡(2)配合相應的激勵政策，配備相應的轉介積分和禮(3)轉介后批量營銷維護，對同一個圈子的客戶群進行統(tǒng)一的維護和經營，有利于客戶群穩(wěn)定，減少維護精力，避免出現(xiàn)統(tǒng)一圈子客戶維護標準不統(tǒng)一的問題。4、參考話術劉姐，您好！我就是給您打電話的小葛。王阿姨說了，你人特別好，讓我一定好好接待您，王阿姨是我們這的老客9/16戶了，一直在我們這投資理財，相信您成為我們的貴賓客戶(三)三方機構轉介——共贏轉介針對支行合作的金融同業(yè)機構(如證券、期貨、基金、保險)，周邊高端第三方機構(如高端商場、高檔會所、移民留學、房產中介、高端汽車4s店等擁有高端會員或客戶的機構)，結合我行優(yōu)質產品服務和客戶資源，找到合作共贏的一個或幾個點，讓這些第三方機構形成為我行介紹高端客戶的常態(tài)機制。如針對金融同業(yè)的合作方案來獲取客戶；針對高端第三方找到合作共贏的常態(tài)轉介活動；我行與第三方機構進行客戶資源的互換或我行以自身客戶資源換取批量獲客渠道，客戶獲得更多有競爭力的產品或服大，可向合作方盡可能爭取更多權益。2、效果評估適合中高端客戶活躍轉介，一般為成功有價值的客戶；可以不斷完善流程，形成常規(guī)渠道實現(xiàn)常態(tài)轉介；渠道前期需要不斷優(yōu)化方能見效。3、營銷關鍵10/16(1)共贏談判形成有吸引力的轉介抓手。如特殊產品(三方白金、網銀)、車行4sETC、商場聯(lián)名會員。(2)通過定期活動、廣告、合作方宣傳等形成良好的(3)轉介后的專人跟進經營和綁定，讓客戶成為我行的價值客戶，因為通過三方機構轉介獲取的客戶往往活動目的性強，需要及時跟進經營成為我行的價值客戶。4、參考話術成為中信銀行的貴賓客戶，就可以享受我們的鉆石會員，可包，我這有他們理財經理的電話，幫您聯(lián)系問一下吧，特別四、轉介客群的經營1、閉環(huán)式經營(1)建立客戶關系(信息收集、信息整理)(2)跟蹤客戶需求(金融類產品需求、非金融類產品需求)(3)銷售我行拳頭產品(壓力性產品、非壓力性產品、周(4)制定理財計劃(保險類產品和股票)(5)市場活動增加粘性(總行活動、分行屬地活動)2、積分方案(見附件1)11/16五、異議處理當準客戶被轉介過來跟我們的理財經理接觸，也會遇到一些異議。通常這些準客戶已是其他銀行的客戶了，更換銀行他們來說可能比較麻煩，客戶可能希望得到補償，或者將我行與他行進行對比。我們可以亮出我行針對客戶轉介過來的新客戶的特有的優(yōu)惠、我們銀行跟競爭銀行差異的特色高端服務，如機場貴賓登機，中醫(yī)問診、市場上稀缺的搶手產品等，引起客戶的興趣和嘗試。如：煩的，我能有什么好處？”您是王姐介紹過來的，我們特意為您贈送了積分，現(xiàn)在開戶憑積分可以兌換XX禮品呢。我們銀行的服務也是很好的，也請您給我們一個機會?！睕]試過?！钡呐笥淹踅闶俏覀兊闹覍嵖蛻裟?。請您也給我們一個機會，同類型的產品，我們的收益和服務都會讓您更滿意的?！绷?、注意事項(一)準備工作12/161、通過數(shù)據(jù)分析和案例分享，闡述客戶轉介紹的重要性。2、提供給理財經理相應的轉介紹開口話術和方法。3、提供有力的工具和武器。(給客戶一定的支持：如專家、禮品、活動、用餐等)。(二)轉介紹過程中的要點1、建立信任感、掌握時機(1)建立客戶的信任感。好的服務，做出口碑，讓客戶滿意、信賴。先找出能幫您介紹客戶的客戶。(2)明確給客戶信息：保護客戶的隱私是第一要素。(3)主動出擊，適時掌握時機。2、訓練客戶幫助轉介(1)互惠：與你的客戶相互轉介可靠的客戶。(2)列舉：將每一位被轉介的客戶列于一張名單上，并向(3)感謝：對給你轉介客戶的人致一封通知感謝函，適時告訴客戶你將與他推薦的客戶見面討論的內容，使客戶放心，(4)教育：明確告知客戶你最希望與哪一類潛在客戶合作。(5)獎勵：以午餐、禮券、禮品、旅游券等的贈品鼓勵客戶繼續(xù)幫助你轉介客戶。3、輔導客戶進行轉介13/16(1)幫助客戶進行篩選客戶，明確告訴轉介客戶的特性。建議從簡到難，從身邊的家屬開始介紹。培養(yǎng)客戶的轉介習提高的轉介能力。(2)提供客戶轉介話術 (3)提供客戶轉介的載體：如活動和方法：產品說明會、餐、聚會等。 (4)給以明確的信息。告知客戶你將如何接觸及聯(lián)系轉介來的客戶：如營銷或介紹的產品活動內容及聯(lián)系方式和頻率，14/16營銷方案關于開展“客戶轉介客戶”營銷競賽活動的方案為提高獲客能力，增加新客戶，做好客戶群基礎，分行零售部擬開展“客戶轉介客戶”理財經理營銷競賽活動，使客戶轉介客戶成為常態(tài)化，以擴大我行目標客戶群規(guī)模。具一、活動時間******二、活動目的獲取新客戶，擴大目標客戶群規(guī)模。三、活動目標活動結束，全行理財經理力爭新增目標客戶******戶。理財經理運用各種渠道，做好“客戶轉介客戶”客戶營銷競賽活動，積極拓展新客戶。轉介新增客戶*戶轉介新增客戶*戶理財經理15/16設置“客戶轉介客戶”貢獻獎?；顒悠陂g，支行每月通過轉介獲取的目標客戶數(shù)全行排名前三且達到全行平均數(shù)，授予支行“客戶轉介客戶”貢獻獎?；顒悠陂g，每月轉介目標客戶增加數(shù)全行排名后三且未達到全行平均水平的，將在零售月度例會上進行通報批評。3、營業(yè)經理層面設置“客戶轉介客戶”優(yōu)秀組織獎?；顒悠陂g，每月理財經理人均轉介目標客戶增加數(shù)全行排名前三且達到全行平均數(shù)，授予營業(yè)經理“客戶轉介客戶”優(yōu)秀組織獎。4、理財經理層面設置“客戶轉介客戶”能手獎?；顒悠陂g，每月各序列理財經理轉介目標客戶增加數(shù)全行排名前三且達到全行同序列平均提升數(shù)，授予理財經理“客戶轉介客戶”能手獎。五、分行配套措施客戶群，篩選客戶，選擇合適時機，進行客戶轉介客戶的精提供給各支行理財經理，并定