庫(kù)存管理之庫(kù)齡管理

庫(kù)存管理之庫(kù)齡管理第1頁(yè)/共14頁(yè)案例背景：6月初，由于intelCPU的切換，PD820切換到PD925，加之暑促產(chǎn)品發(fā)布，形成老庫(kù)存產(chǎn)品K9618（PD820產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)4050元，零售價(jià)4398元），新品是K9619（PD925產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)3800元，零售價(jià)4198）。甲商家（某縣渠道商家），得到新品信息后，迅速將K9618產(chǎn)品特價(jià)銷(xiāo)售3900元，導(dǎo)入新貨K96194198元。2天內(nèi)就將K9618清庫(kù)出去了，由于K9619是新品且性價(jià)比好，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，搶占先機(jī)，在半個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售了8臺(tái)K9619產(chǎn)品，甲商家收益分析：*進(jìn)貨價(jià)是指未稅、除去分銷(xiāo)商支持捆綁返點(diǎn)價(jià)格K9618銷(xiāo)售虧損－150元銷(xiāo)售新品利潤(rùn)獲?。?臺(tái)K9619，每臺(tái)300元）2400元甲商家合計(jì)盈利2250元第2頁(yè)/共14頁(yè)K9618半個(gè)月資金占用成本（按月1.5點(diǎn)計(jì)算）－30元K9618銷(xiāo)售虧損－50元喪失銷(xiāo)售新品利潤(rùn)獲取（預(yù)計(jì)8臺(tái)K9619，每臺(tái)300元）－2400元已商家合計(jì)損失－2480元乙商家（某縣渠道商家），得到新品信息后，針對(duì)K9618產(chǎn)品并沒(méi)有采取任何動(dòng)作，零售價(jià)依然是4398元，也沒(méi)有進(jìn)新貨。一個(gè)星期過(guò)去了，依然沒(méi)有把K9618清庫(kù)出去。半個(gè)月后，憋不住了，才將K9618以3998元的價(jià)格清庫(kù)出去，已商家收益分析：案例兩個(gè)商家不同的做法，呈現(xiàn)出不同的結(jié)果。這樣的例子在我們渠道中經(jīng)常出現(xiàn)的。第3頁(yè)/共14頁(yè)一、庫(kù)存管理三個(gè)重要指標(biāo)庫(kù)存數(shù)量：庫(kù)存結(jié)構(gòu)：庫(kù)存年齡：1、貨足夠多嗎？夠賣(mài)嗎？2、展臺(tái)樣機(jī)是否全部擺滿了？店面是否僅有樣機(jī)而無(wú)庫(kù)存嗎？3、是不是經(jīng)常和客戶說(shuō)：現(xiàn)貨沒(méi)有，需要訂貨,后天送貨？消費(fèi)者進(jìn)店后看到僅僅是擺貨少量樣機(jī)，消費(fèi)者的感覺(jué)是：此店面不專(zhuān)業(yè)、規(guī)模小、甚至懷疑此店是否要清倉(cāng)倒閉了。1、不同外觀的產(chǎn)品都有嗎？銳翔K產(chǎn)品、銳翔S、海盜、精鼎C、教育王牌、K50、K42、K22、T51等。2、不同價(jià)位段的產(chǎn)品是否齊全？3K、4K、5k、6K產(chǎn)品都有嗎？3、熱賣(mài)機(jī)型是否備貨充足？非熱賣(mài)機(jī)型是否有樣機(jī)和少量庫(kù)存？消費(fèi)者進(jìn)店后看到僅有臺(tái)式機(jī)，甚至是僅有同一外觀的臺(tái)式機(jī)，消費(fèi)者的感覺(jué)是：此品牌產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)，不夠豐富，選擇空間小。1、店面有庫(kù)存管理嗎？比如進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表。2、店面有庫(kù)齡控制和預(yù)警管理嗎？3、老庫(kù)存產(chǎn)品有大力度清庫(kù)措施嗎？比如明顯的促銷(xiāo)，比如給予導(dǎo)購(gòu)員清庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)，比如和同行進(jìn)行溝通調(diào)配消化等。第4頁(yè)/共14頁(yè)對(duì)比：很明顯：1、庫(kù)存和樣機(jī)數(shù)量肯定明顯不夠；2、庫(kù)存和樣機(jī)結(jié)構(gòu)不合理，都是同一外觀；3、店面明顯呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)，不豐富，實(shí)力表象差圖例第5頁(yè)/共14頁(yè)二、什么是“宿便”“毒便”“病便”宿便：就是庫(kù)齡超過(guò)30天的庫(kù)存產(chǎn)品，或指因新品切換而形成的老型號(hào)產(chǎn)品。宿便即腸管內(nèi)長(zhǎng)期停滯淤積的陳舊大便。毒便：就是庫(kù)齡超過(guò)45天的庫(kù)存產(chǎn)品病便：就是庫(kù)齡超過(guò)60天的庫(kù)存產(chǎn)品今日如果不平出或者虧本“快速排出”30天的高危“宿便”，明日將成為公司生存的禍根，今日“腸道”順暢了，才有可能營(yíng)造明日的“健康消化系統(tǒng)”。警示：第6頁(yè)/共14頁(yè)三、“宿便”的危害第7頁(yè)/共14頁(yè)四、“宿便”的預(yù)防第8頁(yè)/共14頁(yè)五、“宿便”的治療產(chǎn)品“宿便”怎么辦？處理4大原則：高度重視，老板必須清晰知道“宿便”的危害，必須和店面銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，達(dá)成一致意見(jiàn)，就是快速清除“宿便”；最快速度，清除速度越快，可最大限度減少損失，避免惡化形成“毒便”、“病便”，導(dǎo)致更大損失；最大力度，針對(duì)“宿變”產(chǎn)品，清庫(kù)力度必須要足夠大，平出甚至少虧都可以，否則毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的老產(chǎn)品是無(wú)法清理的，甚至要給導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置清庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓店面強(qiáng)推出去。長(zhǎng)痛不如短痛，清庫(kù)平出或少虧是短痛，如果惡化，可能是更大的痛，占有資金影響周轉(zhuǎn)，且無(wú)法導(dǎo)入新貨從而喪失賺錢(qián)先機(jī)。第9頁(yè)/共14頁(yè)五、“宿便”的治療處理方法：1、自賣(mài)出去1、店面必須有明顯的手寫(xiě)海報(bào)、速印單張等物料來(lái)體現(xiàn)促銷(xiāo)內(nèi)容；2、促銷(xiāo)力度必須足夠大；3、給予導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置清庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)和虛設(shè)毛利潤(rùn)；

虛設(shè)毛利潤(rùn)：老板對(duì)店面和導(dǎo)購(gòu)員的考核，往往是考核毛利，如果清庫(kù)機(jī)型賬面毛利是虧損的，自然影響到店面?zhèn)€人利益，導(dǎo)購(gòu)員的清庫(kù)積極性自然不高，（導(dǎo)購(gòu)員心想：我的業(yè)績(jī)就是毛利，如果是銷(xiāo)售負(fù)毛利產(chǎn)品，我才不干呢，老庫(kù)存虧損是老板的事情，關(guān)我何事），所以老板必須設(shè)置虛擬毛利給店員店面才可以；4、利用老客戶資源或熟人朋友資源，將清庫(kù)產(chǎn)品向他們推薦；5、必須設(shè)定清庫(kù)目標(biāo)時(shí)間；第10頁(yè)/共14頁(yè)處理方法：2、讓同行銷(xiāo)售出去1、發(fā)現(xiàn)“宿便”產(chǎn)品之后，及時(shí)和上游廠商、同行進(jìn)行溝通告知；讓同行幫你調(diào)貨銷(xiāo)售；2、將“宿便”產(chǎn)品折價(jià)，一定是夠“誘人”的現(xiàn)值價(jià)格；五、“宿便”的治療第11頁(yè)/共14頁(yè)五、“宿便”的治療誤區(qū)：誤區(qū)一：老庫(kù)存產(chǎn)品，我不急，肯定會(huì)有人要的；虧本買(mǎi)產(chǎn)品，我傻了，不賺200我堅(jiān)決不賣(mài)。

解答：可能是有“傻B”客戶來(lái)買(mǎi)你的老庫(kù)存產(chǎn)品，但這樣的客戶太少了，且可遇不可求，時(shí)間長(zhǎng)了，不僅占用資金，且“宿便”一定會(huì)惡化，損失可能更大。誤區(qū)二：老貨沒(méi)有賣(mài)出，我就堅(jiān)決不上新品。解答：老庫(kù)存必須將價(jià)格放下來(lái)，上新產(chǎn)品可以暫時(shí)將價(jià)格提高一點(diǎn)，形成一定價(jià)格差之后，一手抓加速處理老庫(kù)存，一手抓通過(guò)新產(chǎn)品的高利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)清庫(kù)損失，必須搶占新品獲利先機(jī)。第12頁(yè)/共14頁(yè)

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