啤酒營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃

啤酒營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、07年數(shù)據(jù)回顧1、銷量回顧2、利潤(rùn)回顧3、戰(zhàn)略措施執(zhí)行回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年?duì)I銷規(guī)劃目錄一、07年數(shù)據(jù)回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析1、市場(chǎng)容量2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年?duì)I銷規(guī)劃1、市場(chǎng)容量1.1總市場(chǎng)容量評(píng)估內(nèi)蒙西的啤酒市場(chǎng)總?cè)萘考s為28萬(wàn)千升。1、市場(chǎng)容量1.2內(nèi)蒙西分城市啤酒市場(chǎng)容量評(píng)估90000千升85000千升45000千升8500千升50000千升2000千升單位：千升1.3市場(chǎng)容量評(píng)估—總體細(xì)分市場(chǎng)容量評(píng)估1、市場(chǎng)容量區(qū)域地級(jí)市市場(chǎng)容量夜場(chǎng)高檔（8元以上）中檔（5-7元）中低檔（3-4元）低檔（2.5元以下）蒙西呼市9000010004000120001460058400包頭8500010004000100001400056000東勝5000060030006400800032000烏海8500100400100014005600臨河450001009004000800032000阿拉善2000502503401360合計(jì)

28050028001235033650463401853602、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.1產(chǎn)品線對(duì)比高檔中檔中低檔塔尖青島純生青島小純生、青島小優(yōu)、青島聽裝漢斯9度雪鹿冰豹雪鹿純生雪鹿低8度雪鹿10度清爽雪鹿原生/爽啤燕京無(wú)醇燕京純生金川保健王燕京干啤金川低8青島主要競(jìng)品1主要競(jìng)品2零售價(jià)>8元//瓶零售價(jià)5-7元//瓶零售價(jià)3-4元//瓶青島經(jīng)典青島歡動(dòng)金川保健低檔零售價(jià)<2.5元//瓶大優(yōu)塑包漢斯果啤雪鹿普啤百威/哈啤金川雙歧因子

品種通路青島純生500*12雪鹿冰豹600*12雪鹿純生600*12燕京無(wú)醇500*12燕京純生600*12一批62486848一批政策一批毛利潤(rùn)34212二批6562110110二批政策二批毛利端788484120120終端政策終端毛利潤(rùn)6640966060消費(fèi)者1212101515消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.1高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.2.2中高檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路青島醇厚青島歡動(dòng)雪鹿低8度500*12金川新一代600*12燕京干啤600*12一批38423436一批政策一批毛利潤(rùn)1212二批39444048二批政策二批毛利潤(rùn)61619248終端4560566696終端政策終端毛利潤(rùn)2738403048消費(fèi)者688812消費(fèi)者投入兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)兌瓶蓋1.5元/個(gè)兌瓶蓋2元/個(gè)兌瓶蓋4元/個(gè)2.2.3中低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路山水紙箱1×12雪鹿爽啤1*24雪鹿清爽1*12雪鹿原生1*12一批3015.0313.522一批政策坎級(jí)返利0.5-1元一批毛利潤(rùn)1121二批312543二批政策坎級(jí)返利0.5-1元二批毛利潤(rùn)295終端3316.472648終端政策終端毛利潤(rùn)129-1842消費(fèi)者4--53-448消費(fèi)者投入無(wú)兌蓋0.2元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)品種通路山水塑包大優(yōu)塑包雪鹿普啤620*24金川保健620*9一批171636一批政策一批毛利潤(rùn)44二批2120二批政策前期十搭一二批毛利潤(rùn)1.50終端22。5203818.5終端政策終端利潤(rùn)4.5710消費(fèi)者3--42.5--322.5消費(fèi)者投入無(wú)一地一策2.2.4低檔啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路青島小歡動(dòng)青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)小百威小喜力小哈啤一批73.810873.8110一批政策一批毛利潤(rùn)6.272.2二批8011576二批政策二批毛利潤(rùn)18234終端9813880138終端政策終端毛利潤(rùn)190222160222消費(fèi)者12151015157消費(fèi)者投入兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)無(wú)2.2.5小瓶啤酒產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析品種通路青島醇厚聽裝山水聽藍(lán)帶聽雪鹿聽金川聽一批73.522一批政策一批毛利潤(rùn)2.51二批7623二批政策二批毛利潤(rùn)21終端7824終端政策終端毛利潤(rùn)66消費(fèi)者3.52.5消費(fèi)者投入無(wú)無(wú)2.2.6易拉罐產(chǎn)品價(jià)格鏈比較2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.3.1呼市各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)1000千升百威15%高端主導(dǎo)、唯一有促銷員，終端生動(dòng)化好喜力、科羅娜10%青島40%假青島鋪貨率高，銷量大，約占80%。哈啤20%中低檔酒吧為主煙臺(tái)、金士佰、海拉爾、冰豹15%量少，中低檔酒吧高檔（8元以上）4000千升雪鹿冰豹、低糖8度30%燕京無(wú)醇、純生20%無(wú)醇賣的更好點(diǎn)青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%歡動(dòng)、大優(yōu)終端定價(jià)過(guò)高假青島15%鋪貨率高，銷量大雪花超純、海拉爾等25%珠江、金威等都有中檔（5元-7元）1.2萬(wàn)千升雪鹿清爽、燕京清爽35%金川、塞北星（雙歧因子）25%青島優(yōu)質(zhì)、大優(yōu)、聽裝等15%假青島15%雪花、珠江等10%低檔（4元以下）7.3萬(wàn)千升雪鹿塑筐、塑包50%青島大優(yōu)塑包20%金川、塞北星塑包30%還有少量雪花2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.3.2包頭各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)1000千升百威30%占據(jù)主導(dǎo)地位青島白金、小優(yōu)、純生30%假青島純生及其他假青島占90%以上，青島白金和小優(yōu)量少。喜力15%嘉士伯15%科羅娜、雪花、金威、雪鹿冰豹10%高檔4000千升雪鹿低8度45%A、B、C類店都有量雪鹿冰豹30%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)、青島冰爽、優(yōu)聽10%純生（寶雞/青島）有一定的鋪貨，但銷量一般，大優(yōu)量少。雪鹿純生、燕京無(wú)醇、雪花干啤15%中檔1萬(wàn)千升雪鹿10度（塑包）80%金川及其他20%低檔7萬(wàn)千升雪鹿普啤8度（塑筐）/10度（塑包）90%金川（塑包）、漢斯果啤等10%2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.3.3鄂爾多斯各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率備注夜場(chǎng)600千升百威30%青島白金，假青島40%假青島占95%以上，青島白金量很少。喜力、科羅娜、嘉士伯20%高檔3000千升雪鹿低8度、純生50%青島純生、優(yōu)質(zhì)、歡動(dòng)、大優(yōu)10%價(jià)格無(wú)管理，歡動(dòng)/大優(yōu)定價(jià)高。假青島純生15%餐飲流通鋪貨率高，量大。燕京無(wú)醇、純生15%百威純生、哈啤純生，雪花等10%中檔6000千升雪鹿10度/9度（塑筐）60%燕京2008、干啤30%青島大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)聽20%優(yōu)聽在流通有一定的鋪貨率低檔4萬(wàn)千升雪鹿10度塑包/塑筐、9度塑筐、果啤70%金川塑包30%2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.3.4烏海各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威，科羅娜50%百威純生、百威小瓶，科羅娜少量，假酒比重高。青島30%假青島純生占90%，青島小優(yōu)量少喜力10%假酒多高檔400千升青島純生、歡動(dòng)、大優(yōu)、優(yōu)質(zhì)60%寶雞產(chǎn)及青島產(chǎn)雪鹿、燕京純生、無(wú)醇20%黃河系列、金川、雪花20%中檔1000千升青島優(yōu)質(zhì)20%雪鹿10度、燕京干啤60%金川10%低檔7000千升雪鹿塑包60%金川塑包20%漠中泉塑包20%還有少量藍(lán)馬果啤2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2.3.5巴盟各細(xì)分市場(chǎng)占比分析市場(chǎng)容量主要品種占有率說(shuō)明夜場(chǎng)100千升百威、科羅娜、哈啤60%百威與哈啤銷量較好，哈啤價(jià)格低，百威和科羅娜假酒多。青島小優(yōu)、青島純生40%假青島純生銷量大，占70%以上。高檔900千升雪鹿低8度、燕京無(wú)醇40%雪鹿低8度份額較大金川低8度，金川保健王40%青島白金、青島純生20%青島純生基本上都是假酒中檔4000千升金川新一代50%雪鹿清爽40%走餐飲，流通有少量雪花麥香等10%低檔4萬(wàn)千升金川保健啤酒捆扎45%在流通稍占優(yōu)勢(shì)雪鹿普啤塑包55%在C、D類餐飲稍占優(yōu)勢(shì)2.4燕京/雪鹿啤酒蒙西市場(chǎng)占有率情況2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析高檔：90%中檔：80%低檔：90%高檔：50%中檔：35%低檔：50%高檔：65%中檔：90%低檔：70%高檔：40%中檔：40%低檔：55%高檔：20%中檔：60%低檔：60%◎◎◎◎◎除巴盟以外，在蒙西的其他地區(qū)，燕京/雪鹿啤酒均占據(jù)了主導(dǎo)地位。燕京啤酒（包頭雪鹿）股份50萬(wàn)噸（40％）燕京啤酒（通遼）有限責(zé)任公司10萬(wàn)噸燕京啤酒（赤峰）有限責(zé)任公司40萬(wàn)噸（50％）海拉爾啤酒（集團(tuán)）有限責(zé)任公司8萬(wàn)噸（80％）內(nèi)蒙古金川保健啤酒股份有限責(zé)任公司15萬(wàn)噸（34％）內(nèi)蒙古塞北星啤酒有限責(zé)任公司3萬(wàn)噸（50％）華潤(rùn)雪花啤酒（興安）2.5萬(wàn)噸（42％）華潤(rùn)雪花啤酒（呼倫貝爾）5萬(wàn)噸（50％）烏海市金河啤酒有限責(zé)任公司5萬(wàn)噸（40%）內(nèi)蒙西市場(chǎng)產(chǎn)能合計(jì)73萬(wàn)千升，07年銷量28萬(wàn)千升，產(chǎn)能嚴(yán)重供大于求。2.5.1總體產(chǎn)能布局2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析內(nèi)蒙西辦事處轄區(qū)域產(chǎn)能為73萬(wàn)千升

2.5.2主要競(jìng)品產(chǎn)能利用率2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析221、產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)：高檔酒無(wú)明顯主導(dǎo)品牌2、價(jià)格鏈的機(jī)會(huì)：雪鹿普啤渠道利潤(rùn)低3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析3、基地市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：東勝青島純生認(rèn)知率、鋪貨率較高。4、空白市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：臨河市場(chǎng)青島啤酒基本無(wú)操作，但假青島純生有一定的鋪貨率和銷量。5、事件營(yíng)銷機(jī)會(huì)：競(jìng)品鮮有事件營(yíng)銷活動(dòng)6、其他機(jī)會(huì)點(diǎn)目錄一、07年數(shù)量回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2、戰(zhàn)略目標(biāo)3、戰(zhàn)略重點(diǎn)四、08年?duì)I銷規(guī)劃1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想積極應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，堅(jiān)定不移的堅(jiān)持市場(chǎng)占有率導(dǎo)向和利潤(rùn)導(dǎo)向，致力于提升營(yíng)銷組織能力和戰(zhàn)略協(xié)同能力的營(yíng)銷體系的變革，堅(jiān)定的實(shí)施品牌1+1戰(zhàn)略，抓住奧運(yùn)機(jī)遇，圍繞奧運(yùn)營(yíng)銷開展品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)公司快速穩(wěn)健的發(fā)展。集團(tuán)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想由生產(chǎn)導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變由著力于資源的擴(kuò)張向著力于能力的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變1、積極迎接宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)變化帶來(lái)的機(jī)遇,堅(jiān)持市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)雙導(dǎo)向，著力打造鄂爾多斯基地市場(chǎng)，呼和浩特作為戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)。2、繼續(xù)貫徹三位一體營(yíng)銷策略,提升品牌溢價(jià)能力；3、堅(jiān)持和完善“大客戶＋微觀運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，夯實(shí)省級(jí)職能支持與服務(wù)平臺(tái),提升一體化運(yùn)營(yíng)能力。營(yíng)銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)思想內(nèi)蒙西戰(zhàn)略指導(dǎo)思想1、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2、戰(zhàn)略目標(biāo)年份200820092010項(xiàng)目數(shù)值增長(zhǎng)率數(shù)值增長(zhǎng)率數(shù)值增長(zhǎng)率利潤(rùn)(萬(wàn)元)00100容量(萬(wàn)千升）303310%36.310%市場(chǎng)占有率總體5%6%8%中高檔1.6%2.4%3.3%銷量合計(jì)150002000033％3000050%青島啤酒5000800060%1200050%山水啤酒10000（含大優(yōu)4000）1200020%1800050%地方品牌------3、戰(zhàn)略重點(diǎn)

08-10年市場(chǎng)開發(fā)基本策略是將鄂爾多斯建成蒙西的基地市場(chǎng)，呼市和包頭作為戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)，鄂爾多斯導(dǎo)入“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，進(jìn)行單元格管理，重點(diǎn)突破流通及中高檔市場(chǎng)，拓展夜場(chǎng)渠道；呼市、包頭推行”辦事處微觀運(yùn)營(yíng)模式“，市區(qū)市場(chǎng)根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力劃片區(qū)運(yùn)作，旗縣市場(chǎng)優(yōu)化發(fā)展經(jīng)銷商，密集分銷；巴盟、烏海市場(chǎng)推行大客戶協(xié)銷模式，降低運(yùn)營(yíng)成本。

純生導(dǎo)航，突破中高檔餐飲，將青島純生打造成蒙西中高檔第一品牌。在流通渠道導(dǎo)入山水塑包和山水紙箱并大力推進(jìn)，搶占雪鹿和金川低檔市場(chǎng)份額。夜場(chǎng)獨(dú)立開發(fā)，引進(jìn)新的經(jīng)銷商隊(duì)伍，總部設(shè)置專員負(fù)責(zé)推進(jìn)，將青島小純生、小歡動(dòng)打造成蒙西夜場(chǎng)第一品牌。目錄一、07年數(shù)量回顧二、營(yíng)銷環(huán)境分析三、08-10年戰(zhàn)略規(guī)劃四、08年?duì)I銷規(guī)劃1、工作方針2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3、關(guān)鍵措施4、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃2008年蒙西工作方針一、工作方針理順優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建銷售隊(duì)伍；純生導(dǎo)航，搶占中高端；導(dǎo)入山水、全面切入流通渠道。2.1.銷量和市場(chǎng)占有率目標(biāo)（萬(wàn)千升）二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)其中:高附加值產(chǎn)品（萬(wàn)千升）2.2.利潤(rùn)目標(biāo)保平青島啤酒山水啤酒地方品牌5000100000合計(jì)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率15000100%5%青島純生青島經(jīng)典青島小瓶青島聽裝10003500300200合計(jì)中高檔占有率500010.6%2.3.分區(qū)域銷量和市場(chǎng)占有率二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)區(qū)域07年銷量(含漢斯）08年目標(biāo)08增長(zhǎng)率07容量08容量07占有率08占有率占有率變化

總計(jì)1300015000270000300000呼和浩特2696418790000鄂爾多斯5791488850000包頭3318400585000巴盟613109145000烏海92285910500單位：千升2.4、分區(qū)域分品種銷量二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)品種規(guī)格呼和浩特鄂爾多斯包頭烏海巴彥淖爾合計(jì)青島純生500*123633142561421091185純生小瓶330*24764405811831582220青島經(jīng)典600*129047296601861882668經(jīng)典小瓶330*2410786672346331經(jīng)典聽裝355*242662253405347931青島歡動(dòng)500*12504040118149青島歡動(dòng)330*24393430128124青島大優(yōu)600*95255084401021231699山水塑包600*95395164501051291739山水紙箱600*122662582235262861山水聽裝355*12106103892125344山水小瓶330*241918164461漢斯系列

2391653585661842727區(qū)域合計(jì)

419048904007859109115034單位：千升2.4.分區(qū)域分品種7-12月銷量分解二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)品種規(guī)格呼和浩特鄂爾多斯包頭烏海巴彥淖爾合計(jì)青島純生500*122222151864352717純生小瓶330*2431830826762751029青島經(jīng)典600*125385214521041261742經(jīng)典小瓶330*246260521215202經(jīng)典聽355*241671621403239542青島歡動(dòng)500*1233322768106青島歡動(dòng)小瓶330*2432312768105青島大優(yōu)600*9478463401921121546山水塑包600*9485469406941161570山水紙箱600*122422352034757784山水10度聽355*129794811923314山水10度小瓶330*241717143456區(qū)域合計(jì)

26922606225852163187062.5.108年市場(chǎng)占有率目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)容量450005000銷量目標(biāo)10912.4%中高檔銷量4358.7%市場(chǎng)容量8500015000銷量目標(biāo)40054.7%中高檔銷量173411.5%市場(chǎng)容量9000017000銷量目標(biāo)41874.7%中高檔銷量193511%市場(chǎng)容量5000015000銷量目標(biāo)48889.8%中高檔銷量12928.6%其中天水、平?jīng)?、慶陽(yáng)、隴南屬于陜西銷售管轄范圍市場(chǎng)容量105001500銷量目標(biāo)8598%中高檔銷量40327%單位：千升基于08年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及未來(lái)三年市場(chǎng)定位，08年工作將通過(guò)以下幾個(gè)戰(zhàn)略措施來(lái)落地：戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系目標(biāo)：銷量達(dá)到1.5萬(wàn)KL，增長(zhǎng)率100%

市場(chǎng)占有率達(dá)到5%，中高檔酒占有率達(dá)到10.6%三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)鄂爾多斯基地市場(chǎng):市場(chǎng)環(huán)境分析3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施鄂爾多斯包括：東勝區(qū)、杭錦旗、伊金霍洛旗、達(dá)拉特旗、準(zhǔn)格爾旗、鄂托克旗、鄂托克前旗、烏審旗，容量約為90000千升。戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)3.1.1.2鄂爾多斯基地市場(chǎng)：目標(biāo)3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)08年鄂爾多斯市場(chǎng)總體銷量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07年實(shí)際銷量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷量增長(zhǎng)率鄂爾多斯49600579148909.9%08年鄂爾多斯市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多斯1500012928.6%單位：千升3.1.1.3鄂爾多斯基地市場(chǎng)：市場(chǎng)開發(fā)策略3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)，打造形象街；

市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱，主攻C、D類店，流通做大優(yōu)；旗縣導(dǎo)入山水塑包，提升流通渠道鋪貨率及占有率；

成立單獨(dú)的夜場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，聯(lián)合打假宣傳，提高夜場(chǎng)占有率；在東勝區(qū)推進(jìn)“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，密集發(fā)展分銷商，定格管理，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整；旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商，重點(diǎn)突破達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗。3.1.1.4鄂爾多斯基地市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)1、產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃：純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占中高檔餐飲及夜場(chǎng)；C、D類店引入山水紙箱；流通渠道導(dǎo)入600大優(yōu)+山水塑包，提升流通渠道鋪貨率及占有率。2、渠道推進(jìn)計(jì)劃：在東勝區(qū)推進(jìn)“大客戶+微觀運(yùn)營(yíng)”模式，密集發(fā)展分銷商，定格管理，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整；旗縣發(fā)展優(yōu)化有實(shí)力的分銷商，重點(diǎn)突破達(dá)拉特旗及準(zhǔn)葛爾旗（準(zhǔn)萬(wàn)箱縣工程）。3、傳播推廣計(jì)劃：山水上市品牌傳播（終端生動(dòng)化）；配合打假工作的平面軟文傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng)。4、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：推進(jìn)大客戶組建銷售隊(duì)伍，深度分銷；推進(jìn)市區(qū)形象店及形象街建設(shè)；夜場(chǎng)渠道引入新客戶，單獨(dú)開發(fā)。縣級(jí)基地市場(chǎng)：目標(biāo)3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)著重發(fā)展3個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè)3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保3000千升銷量。地級(jí)市名稱

縣份名稱

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL)

08年目標(biāo)銷量

（千升）鄂爾多斯市千噸縣準(zhǔn)格爾旗202950001000伊金霍洛拉特旗20324000800縣鄉(xiāng)基地市場(chǎng)：3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)1、產(chǎn)品策略：流通全面導(dǎo)入山水塑包,原青島大優(yōu)銷售的區(qū)域繼續(xù)保留（升級(jí)為600大優(yōu)塑包）；餐飲以青島經(jīng)典、山水塑包為主。2、渠道策略：重點(diǎn)開發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商/分銷商，實(shí)行縣級(jí)總代理制，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)連片開發(fā)。3、推廣策略：山水上市品牌推廣/重視節(jié)假日促銷活動(dòng)/路演活動(dòng)，不斷積累品牌影響力。4、運(yùn)營(yíng)策略：辦事處設(shè)專人負(fù)責(zé)縣基地市場(chǎng)建設(shè)，公司和辦事處在市場(chǎng)投入方面予以相應(yīng)傾斜?？h鄉(xiāng)基地市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)各縣基地市場(chǎng)分別制定相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：市場(chǎng)環(huán)境分析3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)呼和浩特包括：新城區(qū)、賽罕區(qū)、回民區(qū)、玉泉區(qū)、土默特左旗、武川縣、托克托縣、和林格爾縣、清水河縣，容量約為50000千升。3.1.1.2呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：目標(biāo)3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)08年呼和浩特市場(chǎng)總體銷量目標(biāo)區(qū)域08市場(chǎng)容量07年實(shí)際銷量07年市場(chǎng)占有率08年目標(biāo)銷量08年市場(chǎng)占有率占比增長(zhǎng)率總體銷量增長(zhǎng)率呼和浩特90000269641904.7%55%08年呼和浩特市場(chǎng)中高檔產(chǎn)品總體銷量目標(biāo)區(qū)域中高檔容量08年主品牌目標(biāo)銷量08年主品牌市場(chǎng)占有率鄂爾多3.1.3.3呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：開發(fā)策略3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)1、產(chǎn)品策略：純生導(dǎo)航，組合經(jīng)典+歡動(dòng)進(jìn)店，搶占A、B類餐飲；C、D類店引入山水紙箱；流通渠道旗縣導(dǎo)入山水塑包+青島大優(yōu)600，市區(qū)主推青島大優(yōu)600。2、渠道策略：優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，劃區(qū)域經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)考核，動(dòng)態(tài)調(diào)整；夜場(chǎng)單獨(dú)開發(fā)。4、推廣策略：山水上市品牌傳播（終端生動(dòng)化）；配合打假工作的平面軟文傳播；夏季終端品牌促銷活動(dòng)及節(jié)假日促銷。5、運(yùn)營(yíng)策略：在市區(qū)推進(jìn)“辦事處微觀運(yùn)營(yíng)”模式，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3.1.3.4呼和浩特戰(zhàn)役市場(chǎng)：推進(jìn)計(jì)劃3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)1、產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃：6月底市區(qū)導(dǎo)入山水紙箱，旗縣導(dǎo)入山水塑包；600青島大優(yōu)同時(shí)上市；600青島經(jīng)典價(jià)格上調(diào)，前期采取過(guò)渡策略。2、渠道推進(jìn)計(jì)劃：6月底前完成市區(qū)及旗縣經(jīng)銷商定格的梳理和劃分；夜場(chǎng)尋找新客戶，單獨(dú)開發(fā)。分別制定推進(jìn)計(jì)劃3.1.2.1呼和浩特縣級(jí)基地市場(chǎng)：3、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略舉措一：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)開發(fā)著重發(fā)展2個(gè)千噸縣，計(jì)劃建設(shè)3個(gè)準(zhǔn)千噸縣，確保3000千升銷量。地級(jí)市名稱

縣份名稱

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口(萬(wàn)人)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)容量(KL)

08年目標(biāo)銷量

（千升）呼和浩特市

千噸縣托克托縣92050001000和林格爾縣131965001000土左旗16357000500戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.108年產(chǎn)品發(fā)展關(guān)鍵措施：大力發(fā)展青島純生，突破中高檔餐飲，將青島純生打造成蒙西中高檔第一品牌。在流通渠道導(dǎo)入山水塑包，與青島大優(yōu)600形成互補(bǔ)（區(qū)域可根據(jù)市場(chǎng)狀況組合上市），搶占雪鹿和金川低檔市場(chǎng)份額。在夜場(chǎng)重點(diǎn)推青島小純生和小歡動(dòng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚。漢斯勁爽、果啤青島純生青島大優(yōu)630、漢斯小木屋青島經(jīng)典600、山水紙箱山水塑包、青島大優(yōu)600、漢斯小木屋青島純生青島小瓶青島歡動(dòng)50007年現(xiàn)狀08年目標(biāo)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.208年品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃青島歡動(dòng)500、青島經(jīng)典600、漢斯冰爽、漢斯干啤青島純生青島小瓶戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.3、產(chǎn)品進(jìn)店組合品牌青島品牌山水品牌產(chǎn)品名稱純生500純生330歡動(dòng)500歡動(dòng)330經(jīng)典600經(jīng)典330經(jīng)典聽355大優(yōu)600山水紙箱山水塑包山水聽355山水330終端價(jià)格(元)12158126103.52.5-3432.52.5-8餐飲A類●●●●

B類●●●

C類●●●

●●●

D類

●●●

商超KA渠道●●●●●●●●●

●●便利

●●●●●夜場(chǎng)KTV

●●●

●夜總會(huì)

●●●

●必須銷售選擇性銷售歡動(dòng)330和經(jīng)典330至少選其一與青島小純生組合進(jìn)夜場(chǎng)。純生經(jīng)典歡動(dòng)08年目標(biāo)7-12月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.4青島啤酒發(fā)展目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)純生優(yōu)質(zhì)歡動(dòng)合計(jì)08年銷量08年銷量08年銷量呼和浩特363904501317鄂爾多斯314729401083包頭25666040956臨河1091888305烏計(jì)118426671494000純生經(jīng)典歡動(dòng)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.4青島啤酒發(fā)展08年措施產(chǎn)品規(guī)劃：重點(diǎn)發(fā)展青島純生、青島經(jīng)典600、青島歡動(dòng)500，樹立中高檔第一品牌形象。價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷中心全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵舉措：有選擇性針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)品A、B類協(xié)議店滲透瓦解；在公司協(xié)議店主推以上品項(xiàng)；針對(duì)業(yè)代、經(jīng)銷商建立高檔產(chǎn)品激勵(lì)方案；促銷員場(chǎng)內(nèi)促銷；終端關(guān)鍵人折扣及服務(wù)員瓶蓋兌獎(jiǎng)。傳播推廣策略：充分利用總部奧運(yùn)營(yíng)銷及央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司投入主要以形象店、形象街建設(shè)，場(chǎng)內(nèi)促銷為主。山水08年目標(biāo)7-12月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.5山水目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)山水箱裝合計(jì)08年銷量呼和浩特242242鄂爾多斯235235包頭203203臨河5757烏海4747合計(jì)784784戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.5山水發(fā)展08年措施山水市場(chǎng)定位：市區(qū)C、D類餐飲并逐步向流通滲透。價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在4元。關(guān)鍵舉措：進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、店內(nèi)生動(dòng)化及店招；夏季排檔及燒烤促銷推廣。傳播推廣措施：充分利用總部央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司投入主要以店招、海報(bào)、橫幅、X展架為主。山水塑包08年目標(biāo)戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.6山水塑包目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)山水塑包合計(jì)08年銷量呼和浩特539539鄂爾多斯516516包頭450450臨河129129烏海105105合計(jì)17391739戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.2.6山水塑包發(fā)展08年措施山水塑包市場(chǎng)定位：旗縣流通及C、D類餐飲。價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在3。關(guān)鍵舉措：主攻便利店及C、D類餐飲、排檔和燒烤攤；針對(duì)終端進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)及場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)。傳播推廣策略：充分利用央視廣告投放等線上資源，形成地面促銷的聯(lián)動(dòng)，公司投入主要以店招制作、海報(bào)、橫幅為主。利用社區(qū)活動(dòng)及終端促銷活動(dòng)，擴(kuò)大山水品牌影響。大優(yōu)塑包08年目標(biāo)7-12月份戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)大優(yōu)塑包合計(jì)08年銷量呼和浩特478478鄂爾多斯463463包頭401401臨河112112烏海9292合計(jì)15461546戰(zhàn)略舉措二：產(chǎn)品整合與發(fā)展（三）關(guān)鍵戰(zhàn)略措施大優(yōu)塑包啤酒發(fā)展08年措施大優(yōu)塑包600市場(chǎng)定位：繼續(xù)走量，與山水形成互補(bǔ)，公司不做重點(diǎn)投入。價(jià)格策略：嚴(yán)格執(zhí)行總部全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格鏈及單箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，終端零售價(jià)定位在2.5-3元。關(guān)鍵舉措：主攻市區(qū)流通及C、D類店；促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主。戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)——品牌傳播以線下為主，重點(diǎn)建設(shè)形象店和形象街；

——在重點(diǎn)市場(chǎng)配合打假工作，適當(dāng)?shù)耐度肭鄭u啤酒辨識(shí)軟文，提高消費(fèi)者對(duì)青島啤酒的認(rèn)知；——8、9月份，借助奧運(yùn)會(huì)，在餐飲終端及社區(qū)策劃一些小型促銷活動(dòng)。三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.3.108年品牌傳播與推廣指導(dǎo)思想戰(zhàn)略舉措三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、通過(guò)調(diào)查準(zhǔn)確掌握競(jìng)品價(jià)格鏈，對(duì)競(jìng)品價(jià)格鏈的設(shè)置進(jìn)行分析，高端產(chǎn)品的價(jià)格鏈考慮終端利潤(rùn)優(yōu)于競(jìng)品，低端產(chǎn)品考慮渠道優(yōu)于競(jìng)品。2、推動(dòng)經(jīng)銷商做直供，縮短渠道環(huán)節(jié)，以提升渠道利潤(rùn)為核心。4、加強(qiáng)價(jià)格鏈管控和維護(hù)，確保配送唯一性，保證價(jià)格體系順暢運(yùn)行。戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.4.1.產(chǎn)品定價(jià)策略3.4.2產(chǎn)品價(jià)格鏈設(shè)計(jì)戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施品種通路青島純生青島經(jīng)典青島歡動(dòng)山水紙箱山水塑包大優(yōu)塑包青島小歡動(dòng)青島小純生青島小優(yōu)質(zhì)青島經(jīng)典聽裝山水聽裝一批62384230171673.810873.873.522一批政策

坎級(jí)返利0.5-1元

一批毛利潤(rùn)31214

6.272.22.51二批65394431212080115767623二批政策

坎級(jí)返利0.5-1元

前期十搭一

二批毛利潤(rùn)1361621.501823421終端7845603322.52098138807824終端政策

終端毛利潤(rùn)662738124.5719022216066消費(fèi)者12684--53--42.5-31215103.52.5消費(fèi)者投入兌瓶蓋1元/個(gè)前期十搭一，后期兌瓶蓋0.3元/個(gè)兌瓶蓋1元/個(gè)

一地一策兌蓋1元/個(gè)兌蓋1元/個(gè)

3.4.4價(jià)格管控措施戰(zhàn)略舉措四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施1、制定價(jià)格管理制度及跨區(qū)域沖貨管理制度，嚴(yán)格處罰擾亂價(jià)格及沖貨行為，與經(jīng)銷商保證金掛鉤。2、經(jīng)銷商定格管理，理順供貨渠道，實(shí)現(xiàn)配送唯一性。3、經(jīng)銷商、二批商進(jìn)銷存管理，加強(qiáng)物流計(jì)劃管理。4、計(jì)劃要求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商對(duì)到貨產(chǎn)品進(jìn)行刷碼，或協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠按訂單編碼生產(chǎn)，加注產(chǎn)品區(qū)別標(biāo)識(shí)。戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措五：經(jīng)銷商發(fā)展三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施青島營(yíng)銷公司漢斯集團(tuán)北方銷售公司穆振東張華亮老蔣青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽裝青島歡動(dòng)青島大優(yōu)（倒貨）青島純生青島優(yōu)質(zhì)青島小優(yōu)青島聽裝青島歡動(dòng)漢斯系列青島大優(yōu)二批二批二批二批二批二批二批二批二批二批二批混合接貨呼和浩特烏海臨河鄂爾多斯包頭07年大同辦事處撤掉內(nèi)蒙業(yè)務(wù)，交由穆振東獨(dú)立運(yùn)作，穆處基本沒(méi)有業(yè)務(wù)員；漢斯集團(tuán)在包頭設(shè)有辦事處，有3名業(yè)務(wù)員，在呼市有2人，東勝設(shè)有銷售站，有5人；北方銷售有1名業(yè)務(wù)員，與漢斯集團(tuán)在一起辦公。3.5.1經(jīng)銷商現(xiàn)狀1、建立經(jīng)銷商準(zhǔn)入制度：經(jīng)銷商必須專注于與青島的合作，符合公司發(fā)展經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需交納一定量的保證金。2、建立經(jīng)銷商優(yōu)化制度：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行梳理，逐步淘汰直供能力差、墊資能力弱、配合意識(shí)低的經(jīng)銷商；合理發(fā)展新經(jīng)銷商，做到區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量與定格匹配。3、渠道網(wǎng)絡(luò)下沉，堅(jiān)定不移開發(fā)縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)業(yè)代在空白縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商/分銷商。4、通過(guò)嚴(yán)格管控價(jià)格、區(qū)域劃分等措施保護(hù)經(jīng)銷商群體的合理利益，打造長(zhǎng)久利益共同體。戰(zhàn)略舉措五：經(jīng)銷商發(fā)展三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.5.2經(jīng)銷商發(fā)展策略戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.6.1KA和夜場(chǎng)建設(shè)1、KA和夜場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)重整，評(píng)估現(xiàn)有的經(jīng)銷商，存優(yōu)去劣，引入新的經(jīng)銷商，分區(qū)域運(yùn)作。2、夜場(chǎng)開發(fā)公司考慮設(shè)置專員負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域夜場(chǎng)的開發(fā)。戰(zhàn)略措施—：基地市場(chǎng)、戰(zhàn)役市場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施二：產(chǎn)品整合和發(fā)展戰(zhàn)略措施三：品牌傳播與推廣戰(zhàn)略措施五：經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略措施六：KA和夜場(chǎng)建設(shè)戰(zhàn)略措施七：組織體系建設(shè)戰(zhàn)略措施四：產(chǎn)品價(jià)格鏈管理戰(zhàn)略措施八：銷售管理體系三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施九：文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.7.1組織體系建設(shè)

完成時(shí)間推進(jìn)工作及成果職能系統(tǒng)4月根據(jù)營(yíng)銷中心確立的二部制原則，進(jìn)行初期部門定崗、定編。5月對(duì)各崗位經(jīng)理、專員、職員進(jìn)行公開招聘。6月制定各崗位職責(zé)說(shuō)明書，確立年度各崗位績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重。6月按微觀運(yùn)營(yíng)的要求推行職能部門個(gè)人工作周計(jì)劃，月回顧總結(jié)制度。業(yè)務(wù)系統(tǒng)

4月根據(jù)營(yíng)銷中心確立的辦事處組織架構(gòu)進(jìn)行區(qū)域辦事處布局，人員配置，定崗、定編。6月對(duì)各崗位辦事處經(jīng)理、業(yè)代及銷售內(nèi)勤公開招聘。6月確定各辦事處08年銷量目標(biāo)及銷量目標(biāo)按月分解，制定目標(biāo)責(zé)任書。6月制定辦事處各崗位職責(zé)說(shuō)明書及行為規(guī)范。6月制定辦事處各崗位績(jī)效考評(píng)方案戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施組織架構(gòu)圖1、管理層：2人2、職能系統(tǒng)：定編9人3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：定編59人4、合計(jì)：定編70人

內(nèi)蒙西省級(jí)辦事處

總經(jīng)理1人營(yíng)銷部經(jīng)理1人銷售計(jì)劃與物流1人銷售專員2人市場(chǎng)專員1人財(cái)務(wù)專員1人人力專員1人綜合部經(jīng)理1人總經(jīng)理助理1人司機(jī)1人內(nèi)勤1人業(yè)代14人鄂爾多斯辦經(jīng)理1人內(nèi)勤1人業(yè)代16人呼市辦經(jīng)理1人內(nèi)勤1人業(yè)代11人包頭辦經(jīng)理1人業(yè)代6人臨河辦經(jīng)理1人業(yè)代4人烏海辦經(jīng)理1人戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施3.7.3人員結(jié)構(gòu)、投入產(chǎn)出分析人員人員比例結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)平均人數(shù)結(jié)構(gòu)比50－5440－4930－3930以下管理人員11銷售人員59合計(jì)70100%人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)研究生本科?？浦袑８咧谐踔幸韵鹿芾砣藛T銷售人員合計(jì)戰(zhàn)略舉措七：組織體系建設(shè)三、關(guān)鍵戰(zhàn)略措施辦事處呼和浩特鄂爾多斯包頭巴盟烏海合計(jì)08年平均在崗人數(shù)1816