經(jīng)銷商管理心得體會

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我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部進展到規(guī)范化經(jīng)營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業(yè)務(wù)員一起卸過貨，經(jīng)受了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。如今公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰(zhàn)?？催^幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會，談一下老板在管理過程中要留意的幾個問題。

1.老板不要做業(yè)務(wù)

老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培育，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

最近公司負責(zé)團購的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很生氣，團購一個月走20xx件飲料是很簡單的事，我一個人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是依據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給制藥廠的李老板打了個電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關(guān)系，當然就完不成了?！毕胂胍彩牵习灞葐T工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也簡單，當然不能以老板的標準來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，由于這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，如今我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產(chǎn)品價格和政策，我就說“這個我不太清晰，公司小王負責(zé)這個事兒，讓她和你談?！笔聦嵣侠习迕撾x業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培育，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

2.提高開會效率

一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老板要擅長總結(jié)開會的閱歷。

當了老板以后，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就漸漸發(fā)覺其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有到達讓大家出謀劃策的目的。其次個問題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在詳情問題上爭來吵去，偏離主題，沒有到達料想的效果。這兩種狀況，都會降低開會的效率。針對這兩種狀況，我做了些轉(zhuǎn)變。一是限制開會的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避開會上七嘴八舌的爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的看法收集上來，避開會上鋪張時間。三是選好第一個發(fā)言的人，一般來說，第一個發(fā)言的人基本上定了會議的調(diào)子，大家有個明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最終一個發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。由于老板一插話，員工心里會想自己是不是說錯了，要不要順著老板說的轉(zhuǎn)個方向，就不會表達自己的真實意圖。六是會議要有記錄，許多時候開會完了，會上訂的事情很難執(zhí)行，是由于會上沒有記錄，會后沒有催促執(zhí)行。這是從上百個會議中得出的閱歷，不知道對別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會效率是大大提高了。

3.要用好GPRS系統(tǒng)

裝GPRS的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養(yǎng)成一個工作習(xí)慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。

把現(xiàn)代科技引進公司化管理之中效果還是不錯的，比方公司考勤有指紋機、財務(wù)有金蝶軟件，很簡潔也很便利。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年始終有爭議的管理手段，有公司認為裝了這個系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動，會引起員工反感;有公司則認為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。對此，我比較贊同后者。以前我們公司負責(zé)送貨的司機很會偷懶，送完一批貨就跑回倉庫或者是找個地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個問題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機們召集起來開了個會，和大家說明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告知你們，目的是大家提高工作效率，多賺點錢。結(jié)果，公司的配送力量整體上升，再也沒人偷懶。我的目的并不是象舊社會的地主老財一樣盯著人干活，而是通過這個手段讓大家養(yǎng)成一個工作習(xí)慣。但前提是，要把這個意圖和大家說明，不能偷偷摸摸

去干，這樣發(fā)覺員工的問題出罰人家，人家也不服。

4.給員工面子，員工才會給你面子。

威信和權(quán)威并不是靠嚴峻的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的敬重;給員工面子，員工才會給你面子。

說實話，老板不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威武，還要親民。有的時候在商貿(mào)公司中，老板管得過嚴，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)懷員工，這樣老板給員工面子，員工才會給老板面子。我們公司有許多從偏遠地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡潔。在年底發(fā)福利的時候，我非常交代辦公室給他購置了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個員工表現(xiàn)得更杰出了。所以作為老板，每天在討論怎么管人的時候，也要想想員工最需要的是什么，賜予他們最充分的敬重，你才會有威信，由于威信和權(quán)威并不是靠嚴峻的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的敬重。

經(jīng)銷商管理心得體會2

經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下方法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析:

分析銷售額的增長狀況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長狀況必需做詳細分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等狀況來分析、比較。假如一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥當。

2.回款統(tǒng)計:

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。假如年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業(yè)的政策:

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)當讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且的確地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正值的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并協(xié)作企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況:

缺貨狀況常常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也說明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴峻的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)丟失許多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

5.促銷活動的參加狀況:

經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都主動參加并賜予充分合作?每次的促銷活動都參與，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參與或不協(xié)作公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析緣由，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參加和協(xié)作，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問打算:

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進行一番檢討。很多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，常常進行拜見;對銷售額不高卻有進展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是肯定應(yīng)當避開的。

7.訪問狀況:

業(yè)務(wù)員要對自己拜見經(jīng)銷商的狀況進行分析。一是制定的訪問打算是否仔細執(zhí)行了，如打算每天拜見幾家經(jīng)銷商，然后與實際狀況進行對比，假如每個月的打算達成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析緣由。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜見，即業(yè)務(wù)員的每次拜見，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有關(guān)心，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜見，不認為業(yè)務(wù)員的拜見是麻煩，這樣才算是勝利的拜見。

8.對自己公司的關(guān)懷程度:

經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)懷程度，對自己的公司是否保持主動的看法，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。業(yè)務(wù)員要常常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)懷和期望。

9.對本公司的評價:

本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否主動地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)當確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素養(yǎng)，關(guān)心經(jīng)銷商。

10.建議的頻度:

業(yè)務(wù)員負責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)協(xié)作經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應(yīng)當實行什么樣的戰(zhàn)略，依據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)當提出什么樣的建議等，都必需事先加以分析。業(yè)務(wù)員假如主動地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經(jīng)銷商資料的整理:

業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即說明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員假如對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。

12、幫助對終端賣場的管理:

盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知確定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員溝通，聽取對本公司系列產(chǎn)品的看法和改良建議。同時聯(lián)絡(luò)感情。

13、幫助經(jīng)銷商了解競爭對手狀況:

經(jīng)銷商平常只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場討論，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平常的市場走訪，細心觀看和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把狀況準時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時把握市場行情，適當調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。

以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是:

1.經(jīng)銷商資料卡:

業(yè)務(wù)員必需定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否的確地記錄、整理、追加?

2.分析經(jīng)銷商資料:

凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要具體地進行分析。

3.經(jīng)銷商訪問:

可從與經(jīng)銷商的交談及觀看醫(yī)院的狀況中發(fā)覺問題，找出對策。

4.其它:

利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

經(jīng)銷商管理心得體會3

聽馬堅行老師的講課，對原來自己的知道的東西進行了系統(tǒng)的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會對我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和查看課件我知道這些銷售學(xué)問已經(jīng)有四五年未進行更新。但是他對于我仍舊是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區(qū)域市場開發(fā)及經(jīng)銷商管理，只是更直接的進行客戶開發(fā)及維護。但是站在公司全局的時候，許多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個也許的描述及現(xiàn)狀分析，后期再補充。

1、市場的改變比營銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時間，腦子里各種想法思路和身上各種習(xí)慣有很深的泰隆烙印。信貸調(diào)查不說〔由于此次培訓(xùn)沒有涉及，而且這個話題太大〕，市場開發(fā)中許多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場不斷的悟，市場人文化等改變太大，老方法轉(zhuǎn)頭有點難而且反應(yīng)遲鈍。假如有新的方法卻可能很快就能適應(yīng)市場。比方我們在開發(fā)養(yǎng)殖貸款的時候最初我就想通過經(jīng)銷商介紹客戶這種思路怎么行呢？經(jīng)銷商在這個環(huán)節(jié)中可是有利益的，他可能給我們介紹的客戶只是為了賣飼料且可能還對客戶進行了包裝，正常做法是客戶確定都是通過自己查找或者是比較牢靠的老客戶介紹。這個思路就是泰隆的老思路，在該全省的農(nóng)業(yè)貸款開發(fā)中就不肯定行得通。說得有點繞，泰隆賜予我的只是一個基礎(chǔ)，是個宗，萬變不離其宗。在原有的基礎(chǔ)上汲取新的學(xué)問進展出1.0版本，2.0版本等。

2、市場開發(fā)的全局觀。做市場同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會有那么多資源同時開發(fā)全部市場，確定都得首先占據(jù)某個市場然后不斷的擴大到新的版圖，由點到線，由線到面，面到立體〔先要做小池塘里的大魚，而不是大池塘的小魚〕。雖說是由點做起，但是假如看不到立體，那么也只是打到哪里算哪里，沒有打算的推動。俗話說不謀全局者缺乏以謀一域。市場開發(fā)沒有規(guī)劃的結(jié)果就是開發(fā)未勝利，勝利無銷量，有銷量無利潤。有規(guī)劃和規(guī)劃后的調(diào)整是否沖突，這個是始終讓我思索了很久的問題，打算的執(zhí)行不力導(dǎo)致效果不好，那么是否需要調(diào)整目標？調(diào)整目標會發(fā)生打算沒有公信力，顯示隨便性。但是不調(diào)整會影響整個團隊的士氣，可能會打擊員工的主動性然后導(dǎo)致大量人員離職。我的想法就是有全局觀很重要，但是全局觀的推斷正確更重要，全局觀的思索全面性表達在如：規(guī)劃的深化，可能遇到的困難考慮全面，產(chǎn)品缺乏在銷售中的解決方法等都需要考慮到〔市場規(guī)劃六連環(huán)：市場調(diào)研由于市場很大需要對市場有一個分析；市場界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產(chǎn)品特點等；市場方案即開發(fā)方向方法；目標分解即適用smart目標清楚、目標量化、努力后可實現(xiàn)、本職工作范圍內(nèi)、多長時間能完成；開發(fā)市場；循環(huán)改良〕而不僅僅是定一個目標，任務(wù)好定，任務(wù)的執(zhí)行完成才是最難的。當時在銀行里常常發(fā)生老總每天催著大家任務(wù)怎么還么有完成，抓緊出去跑業(yè)務(wù)，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家遇到什么樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執(zhí)行者，不能混了。

3、點的選擇。在我們選擇切入一個市場的時候，選擇什么樣的市場及選擇的'標準這里列舉了四點：代表性——即市場的可復(fù)制性，該市場只是切入的一個點，開發(fā)好了之后需要從該點按該模式往外能夠復(fù)制。主推性——這個點的客戶經(jīng)理只需要主推經(jīng)營性貸款這個產(chǎn)品，而不用連帶的負責(zé)其他的事情。輻射性——該市場開發(fā)好了之后會影響他市場，有口碑，由于開發(fā)該市場的時候有輻射到其他地方，在其他地方再開發(fā)的時候就會輕松許多。競爭性——在市場的對手進行全面的分析，強弱優(yōu)先選擇競爭弱的市場。在后期的全部市場中我們都會分中心市場，重點市場，外圍市場?？偛炕蚴巧霞夘I(lǐng)導(dǎo)在制定戰(zhàn)略的時候需要有自己的主題思想，比方是優(yōu)先以利潤為導(dǎo)向還時先以規(guī)模為導(dǎo)向先占據(jù)市場，風(fēng)險優(yōu)先或是規(guī)模優(yōu)先。培育人員優(yōu)先還是品牌推廣優(yōu)先。有時候很難同時兼顧需要二選一。

4、市場調(diào)研。我們在每個市場開發(fā)的時候大家都會說先做個市場調(diào)研，但是調(diào)研了一兩個月都只是說了下也許的感受，覺得很好可以開發(fā)或者是市場容量太小了沒發(fā)做。再略微好些的可能會寫個文字的分析但是思路很亂。所以在這里我想說市場調(diào)研前需要有規(guī)劃，我們要怎么調(diào)研，要調(diào)研什么，最終需要下什么樣的結(jié)論，調(diào)研必需要有數(shù)據(jù)支撐。市場調(diào)研的方法多種多樣，有人選擇市場上大的商戶進行調(diào)研，有人強調(diào)全面性都跑一遍，有人跑到工地等現(xiàn)場看直接用戶的選擇是什么。市場調(diào)研無明顯的對錯，只是看是否合適自身。

5、依據(jù)地即核心市場在哪里。小貸的客戶分布在整個河南省，劃分了四大片區(qū)：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對于市場開發(fā)的資源安排都是平均的，如人員支配，開銷等，但是發(fā)覺開發(fā)很困難或者是臨時很難開發(fā)的市場人員離職率較高，但是我們反倒賜予更多的資源去挖掘該市場，費了許多周折，這也不肯定錯，但至少是不太對的。業(yè)務(wù)應(yīng)當是需要有個已勝利開發(fā)的明星市場及主戰(zhàn)場，明星市場可以往外擴張或者收縮，但是主戰(zhàn)場必需要維護好。老師講的一個波士頓矩陣對市場的分析特別好：

明星市場是我們重點投入精耕細作的市場，由于該市場的投入產(chǎn)出比最高，而金牛市場是我們的主戰(zhàn)場，是我們需要穩(wěn)固市場份額，滾動式進展，在該市場中我們要關(guān)注我們的競爭對手〔一個行業(yè)主要有細分者，跟隨者，挑戰(zhàn)者，領(lǐng)導(dǎo)者〕針對后兩者需要制定打擊方案。問題市場我們在開發(fā)的時候需要局部突破，有效分割該市場。問題市場是成長空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場在品牌推廣很難，投入產(chǎn)出比很高，所以在該市場中不見兔子不撒鷹，需要投入后立刻見效，否則多余的資源都會投入其他三個市場當中。

6、招收什么樣的人。招對一個正確的客戶經(jīng)理〔同理招對一個主管，一個團隊〕，能削減三年的奮斗時間，所以在選擇的時候可以嚴進寬出，制定客戶經(jīng)理的評估表。招進來后關(guān)心客戶經(jīng)理解決兩個問題：能不能賺取工資〔該貸款是否能發(fā)放的出去〕。怎么賺取工資〔貸款推廣的方法及如何收回〕這就需要我們有競爭力的盈利模式和優(yōu)秀的管理者進行引導(dǎo)，員工之所以要加入我們的團隊無非三點：跟我們有錢賺，跟我們有東西學(xué)，跟我們有將來進展空間。對于小貸公司來說與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什么然后匹配彼此最重要，而且公司進展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學(xué)歷二流的力量一流工資的人，賜予高出同行20%的薪資水平〔這里會有一個沖突就是員工想先給高工資再好好干活，老板想先好好干活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好干活的人淘汰掉這樣進展相對較快些，也沒有那么多糾結(jié)〕

7、培訓(xùn)。人是流淌的，所以每一個人可能在某一家企業(yè)會成為人才，所以只要會用人全部人都是人才?？焖倥嘤瞬攀瞧髽I(yè)的核心競爭力。如今我們公司培育人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手里遇到什么事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這里有一個ojt培訓(xùn)蠻好即：我說給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。許多人前三點都做到了，但是沒有做第四點，即徒弟的學(xué)習(xí)成長狀況沒有進行追蹤。我們在沒推出一個新的產(chǎn)品或者是新的標準制度的時候都需要進行培訓(xùn)。

經(jīng)銷商管理心得體會4

天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會注意利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就每天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，常常埋怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的力量。再次，部分經(jīng)銷商會注意自己的力量成長，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰慧頭腦和心機的人是成不了經(jīng)銷商的。假如經(jīng)銷商要進展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺或許就是廠家。

掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴大自己的銷售區(qū)域。留意到這點，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：

1、適當?shù)貫榻?jīng)銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經(jīng)銷商、消費者，也必需面對公司，所以就必需有一種協(xié)調(diào)的力量。目前，我公司依據(jù)集團的銷售政策，提升產(chǎn)品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調(diào)幅度到達30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴峻下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有力量完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是賠本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的主動性，對銷售人員也是一種損害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等狀況，并且賜予了不同的銷售方案，盼望公司賜予有好點的政策出來。

2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。假如經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明白經(jīng)銷商有上進心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的主動性，以及很好的掌握住經(jīng)銷商。銷售人員可以依據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個要依據(jù)市場和公司的需要來確定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。

3、關(guān)心經(jīng)銷商提高自身力量。Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視