《商務(wù)談判與推銷》教案

課題授課【

任務(wù)1課程概述1

名稱時(shí)數(shù)教

學(xué)

設(shè)

1、總體目標(biāo)計(jì)】

教學(xué)

2、知識(shí)目標(biāo)首

目標(biāo)

3、能力目標(biāo)先

介

紹

推銷準(zhǔn)備

教學(xué)本

重點(diǎn)處理顧客異議

課

程

教學(xué)推銷接近的

難點(diǎn)

推銷洽談學(xué)

教學(xué)習(xí)

講授、課堂實(shí)訓(xùn)、學(xué)生討論、黑板、ppt演示和視頻。

方法內(nèi)

課型理論新授。容

教具和

(含電

重

教設(shè)PPT.

備）點(diǎn)

難

點(diǎn)

授及

課

學(xué)

后

記習(xí)

方

法，

然

1

后引出本章的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等)

【導(dǎo)入】：講授法

一、自我介紹(2分鐘）講述法

二、教學(xué)目標(biāo)（5分鐘)

1、總體目標(biāo)

使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培

養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談

判與推銷的意識(shí),訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)

技能。

2、知識(shí)目標(biāo)

(1）了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦

法。

(2)理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方

格，推銷模式

（3)掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各

階段的策略。

3、能力目標(biāo)

（1)談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判

前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、

商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語言表達(dá)能力；

（2)推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異

議處理、成交和討債；

（3)協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過

程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之

間、小組內(nèi)部的問題。

2

課題任務(wù)1推銷準(zhǔn)備授課

1

名稱認(rèn)識(shí)推銷時(shí)數(shù)

三、學(xué)習(xí)時(shí)間和計(jì)劃（3分鐘)

1、時(shí)間:2013年3月——2012年4月

2、計(jì)劃:

學(xué)時(shí):42節(jié)課

期中考試：2節(jié)課

總復(fù)習(xí):4節(jié)課

期末考試：2節(jié)課

四、考試考核標(biāo)準(zhǔn)（5分鐘)

本課程采用雙合格考核方式,即理論和實(shí)訓(xùn)雙合格；計(jì)分方式為

“2+2+6”，即平時(shí)成績(jī)占20%，期中考核成績(jī)20%,期末理論考試成績(jī)

占60％。理論考試采用閉卷方式.

五、新課介紹（10分鐘）

推銷在我們的生活中隨處可見，同學(xué)們接觸的也比較多，但作為一

名推銷員，要了解顧客的基本需求和欲望，這樣在做推銷工作才會(huì)減少

困難,節(jié)約時(shí)間，達(dá)到目的，才能成為真正的推銷員，推銷家。

重點(diǎn):推銷準(zhǔn)備、處理顧客異議。

三、瀏覽課本(10分鐘)

本科主要由六個(gè)單元，即推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽

談、處理顧客異議和成交。

六、課后小結(jié)（5分鐘）

這兩節(jié)課主要介紹了《商務(wù)談判與推銷》的一些授課方法及要求，我們盡量

節(jié)約授課時(shí)間，讓同學(xué)們以訓(xùn)練為主，每個(gè)單位都進(jìn)行一次訓(xùn)練。同時(shí)，每個(gè)單

位的知識(shí)點(diǎn)都很重要，希望同學(xué)們認(rèn)真學(xué)習(xí),能很好的將知識(shí)點(diǎn)運(yùn)用到生活中。

3

教學(xué)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握推銷的知識(shí)，認(rèn)識(shí)推銷，能夠辨別銷售與

推銷的概念,掌握推銷的實(shí)質(zhì)。

目標(biāo)

教學(xué)

推銷的含義。

重點(diǎn)

教學(xué)

銷售與推銷的區(qū)別.

難點(diǎn)

教學(xué)

方法講授、舉例子

課型理論新授

教具

（含

電教PPT和黑板

設(shè)備）

授

課

后

記

4

導(dǎo)入：介紹新課，并用提問的方式引入新的課程.

在上一次的課中,我們對(duì)整本書做了一個(gè)簡(jiǎn)單的閱覽，也知道每一章節(jié)的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容和

目的，那么這兩節(jié)課我們來學(xué)校認(rèn)識(shí)推銷。（講述法，1分鐘）

重點(diǎn)：區(qū)分營(yíng)銷和推銷的概念。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、新課引入（3分鐘)通過提問的方式

大家知道銷售與推銷有什么區(qū)別和聯(lián)系嗎?引起同學(xué)們思考

二、瀏覽課本（2分鐘）通過看圖片了解

學(xué)生熟悉內(nèi)容。知識(shí)點(diǎn)

三、上新課（30分鐘)講述推銷小故事

(一）推銷與拉銷的關(guān)系提問式

1、為什么會(huì)有拉銷？舉例子

(1）口碑、(2）細(xì)節(jié)。圖片

2、為什么會(huì)有推銷？

（1）供大于求（2）同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈（3）吸引消費(fèi)者關(guān)注

的難度加大（4)方便，簡(jiǎn)單易行。

3、推銷的含義:推銷人員主動(dòng)介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定

需求的過程.

4、推銷的實(shí)質(zhì)：滿足顧客的欲望和需求。

（二）推銷小故事

通過圖片讓同學(xué)們了解銷售和推銷概念,知道什么是拉銷、推銷，

以及為什么會(huì)有拉銷和推銷。從中引出推銷的含義和實(shí)質(zhì)。通過講述“向

美國總統(tǒng)推銷斧頭"和“四個(gè)推銷員向寺廟推銷梳子"的推銷小故事讓同

學(xué)們了解和理解推銷的知識(shí)。

提問：如果你是推銷人員，你會(huì)通過什么方式進(jìn)行推銷？

5

(三）推銷要素

推銷員、推銷品和推銷對(duì)象。

（四）推銷人員的職責(zé)、心里素質(zhì)和能力素質(zhì).

1、推銷人員的職責(zé)：（1）收集資料,傳遞信息、（2)銷售產(chǎn)品,開拓

市場(chǎng)、(3）跟蹤服務(wù),保持聯(lián)系、（4）雙向溝通,樹立形象。

2、推銷人員心理素質(zhì):（1）良好的自我形象和自信心(2）強(qiáng)烈的

成功欲望（3）非凡的親和力(4）高度的熱枕和服務(wù)心（5）對(duì)待失敗的

平常心

3、推銷人員能力素質(zhì):（1）良好的語言表達(dá)能力（2）敏銳的洞察

能力（3)較強(qiáng)的社交和溝通能力（4）隨機(jī)應(yīng)變的能力（5）創(chuàng)新能力

4、推銷人員的三個(gè)層次：

(1)送貨員：固定客戶送貨收款.

（2）推銷員:負(fù)責(zé)服務(wù)若干客戶。

（3）推銷家：自己開拓客戶。

5、金字塔型的四個(gè)層次：

勞工（使用雙手）——舵手（使用雙手和頭腦)——藝術(shù)家（使用

雙手頭腦和心靈）—-推銷家(使用雙手、頭腦、心靈和雙腳)。

四、課題小結(jié)(5分鐘）

（一）銷售與推銷

（二)推銷的含義

（三）推銷的實(shí)質(zhì)

（四）正確理解我們學(xué)習(xí)的推銷

1、1、推銷是挖掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買；

2、2、推銷是一種”雙贏“的公平交易活動(dòng);

3、3、推銷需要一定的技巧。

6

課題任務(wù)1推銷準(zhǔn)備授課

2

名稱推銷準(zhǔn)備時(shí)數(shù)

知識(shí)目標(biāo):

1、認(rèn)識(shí)推銷前準(zhǔn)備工作的重要性

教學(xué)2、掌握推銷前的準(zhǔn)備工作

技能目標(biāo)：

目標(biāo)

能夠做好推銷前的自我準(zhǔn)備、產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品準(zhǔn)備、顧客準(zhǔn)備等工作，

為今后順利從事推銷工作奠定基礎(chǔ).

教學(xué)

推銷前的準(zhǔn)備。

重點(diǎn)

教學(xué)

推銷前的準(zhǔn)備。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法講授法和舉例子、提問法。

課型理論新授.

教具

(含電

教設(shè)PPT和視頻。

備）

授

課

后

記

7

導(dǎo)入:介紹新課，并用提問的方式引入新的課程。

在上一次的課中,我們對(duì)整本書做了一個(gè)簡(jiǎn)單的閱覽,也知道每一章節(jié)的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容和

目的，那么這兩節(jié)課我們來學(xué)校認(rèn)識(shí)推銷。（講述法，1分鐘）

重點(diǎn)：推銷準(zhǔn)備。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等)

一、新課引入（5分鐘)講授法

上節(jié)課我們了解了營(yíng)銷和推銷的知識(shí)點(diǎn)，認(rèn)識(shí)了推銷這樣學(xué)科，案例導(dǎo)入

那么我們這兩節(jié)課來學(xué)習(xí)一下推銷的準(zhǔn)備。

提出問題

二、瀏覽課本（5分鐘）

案例解答

1、自我準(zhǔn)備2、產(chǎn)品準(zhǔn)備3、顧客準(zhǔn)備4、推銷策略準(zhǔn)備

講述法

三、上新課（62分鐘）

通過圖片加深同

案例導(dǎo)入：1953年耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%

的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年后，也就是道路1973學(xué)們理解知識(shí)點(diǎn)

年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。講述法

提問：對(duì)這案例有何啟發(fā)？講述和圖片解析

解答：設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確,你就會(huì)專心去達(dá)成目標(biāo)。提問法

（一）自我準(zhǔn)備:身體準(zhǔn)備、心里準(zhǔn)備、禮儀準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備

知識(shí)+技巧=能力（知識(shí)是什么?技巧怎么干？心態(tài)愿意干！）

心態(tài)（影響成功的因素)：80％態(tài)度、13%技巧和7%其他。

———————-—--—-課間休息-———-—--—--—-—

課堂小故事：

1、身體準(zhǔn)備：（1）身體健康（2）精神飽滿

2、心里準(zhǔn)備：

（1）摧毀“自尊”，重建“自我”（2)客服恐懼，建立人際勇氣（3）培養(yǎng)頑強(qiáng)

的意志力

3、儀容儀表準(zhǔn)備：

（1）儀表方面（2）儀表準(zhǔn)備(3)握手禮儀

（4）自我介紹和介紹他人的禮儀（5)交換名片的禮儀（6）微笑

8

課題任務(wù)1推銷準(zhǔn)備授課

2

名稱推銷心里訓(xùn)練時(shí)數(shù)

課堂提問：

1、當(dāng)你走進(jìn)對(duì)方的辦公地點(diǎn)時(shí),誰先伸出手?

2、當(dāng)你離開對(duì)方的辦公地點(diǎn)時(shí)，誰先伸出手？

3、張女士遇見王先生,誰先伸出手？

4、一般握手時(shí)下列哪些裝飾物不可以戴？

（二)產(chǎn)品準(zhǔn)備

推銷人員不僅要掌握推銷品的生產(chǎn)過程、性能特點(diǎn)、使用與養(yǎng)護(hù),而且更重要的

是要懂得產(chǎn)品能給顧客帶來哪些利益.包括三個(gè)方面的利益：

1、產(chǎn)品利益：產(chǎn)品帶給顧客的利益。

2、企業(yè)利益：企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益.

3、差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是商品獨(dú)特的賣點(diǎn).

（三）顧客準(zhǔn)備

推銷人員只有準(zhǔn)確無誤地掌握、熟悉顧客的基本情況，才能對(duì)顧客進(jìn)行預(yù)期的

估計(jì)、制定相應(yīng)的策略，才能在推銷洽談中靈活地、有針對(duì)性地進(jìn)行推銷.主要包

括以下:

1、基本信息2、購買權(quán)3、支付能力

4、購買動(dòng)機(jī)、態(tài)度和阻力5、需要及變化情況

（四)推銷策略準(zhǔn)備

推銷不是一味的蠻干，要講究推銷方法和策略。推銷人員要根據(jù)準(zhǔn)顧客的情況，

有針對(duì)性地準(zhǔn)備好推銷方法和策略.

四、課題小結(jié)（6分鐘）

通過圖片和舉例子了解了推銷的準(zhǔn)備工作，同學(xué)們要及時(shí)掌握，每

一個(gè)環(huán)節(jié)都是成功與失敗的關(guān)鍵，不能疏忽大意。了解推銷的自我、產(chǎn)品、

顧客和策略的準(zhǔn)備，才能在推銷工作中占用優(yōu)勢(shì)。推銷準(zhǔn)備在整個(gè)推銷過

程中舉足輕重，推銷人員必須對(duì)此項(xiàng)工作給予足夠的重視.

五、作業(yè)(2分鐘）

請(qǐng)你運(yùn)用各種策略和技巧,發(fā)揮自己的想象,向一位盲人推銷電視機(jī)。

9

通過訓(xùn)練，排查學(xué)生的心里障礙,有效克服“自尊”、“恐懼”的影響，敢

教學(xué)

于在眾人面前、陌生人面前大膽地表達(dá)自己的思想、情感，得到展示自我，

目標(biāo)引起大家的尊重與好感。

教學(xué)

自我介紹內(nèi)容。

重點(diǎn)

教學(xué)

表情和內(nèi)容的展示。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法實(shí)訓(xùn)法。

課型訓(xùn)練課。

教具

（含

電教

設(shè)備)

授

課

后

記

10

導(dǎo)入:

上次課我們學(xué)習(xí)了認(rèn)識(shí)推銷和推銷準(zhǔn)備.這兩節(jié)課我們就做一下課后的訓(xùn)練，很簡(jiǎn)單的自

我介紹。(講述法，1分鐘）

重點(diǎn)：自我介紹的內(nèi)容。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、課堂引入（5分鐘)通過演講的方式

目前，同學(xué)們?cè)谌穗H交往和與陌生人溝通方面還不夠熟練,通過看同學(xué)們的表現(xiàn)

訓(xùn)練，排查學(xué)生的心里障礙，有效克服“自尊”、“恐懼”的影響，敢于情況。

在眾人面前、陌生人面前大膽地表達(dá)自己的思想、情感，得到展示自我，

引起大家的尊重與好感.

二、訓(xùn)練內(nèi)容（5分鐘）

P7訓(xùn)練項(xiàng)目1:演講的內(nèi)容包括：

主要內(nèi)容：?jiǎn)柡?、自我介紹（包括姓名、來自哪里、個(gè)人興趣愛

好，專長(zhǎng)、家庭情況等）、談?wù)剬?duì)推銷的認(rèn)識(shí)、對(duì)學(xué)習(xí)推銷實(shí)務(wù)課程

的期望，以及自己的職業(yè)規(guī)劃等。

具體步驟：

1、問候

2、自我推銷介紹

3、致謝回座

4、同學(xué)鼓掌鼓勵(lì),老師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)

三、考核與評(píng)價(jià)內(nèi)容（5分鐘)

推銷心里訓(xùn)項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：滿分10分

1、整體形象干凈、整潔、端莊、得體：1分。

2、神態(tài)自然大方，面帶微笑：1分。

3、向眾人表示問候：1分.

11

任務(wù)2尋找顧客

課題4、聲音洪亮，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫：1分。授課

顧客的含義和類型2

名稱時(shí)數(shù)

5、口齒靈活、吐字清晰尋找顧客的步驟和主要方法:1分。

6、語言通順:1分。

7、肢體動(dòng)作得體：1分。

知識(shí)目標(biāo)

8、向聽眾禮貌致謝：1分.

教學(xué)了解和掌握尋找顧客的含義，及尋找顧客的原則和基本程序；

9、退場(chǎng)從容技能目標(biāo):1分.

目標(biāo)

10、給人留下美好印象：掌握尋找顧客的基本方法；1分。

四、演講訓(xùn)練（60分鐘）

全班同學(xué)們按照學(xué)號(hào)逐個(gè)上講臺(tái)進(jìn)行演講.每位同學(xué)2分鐘左右.

教學(xué)

五、課題小結(jié)（尋找顧客的步驟。5分鐘)

重點(diǎn)

教學(xué)

尋找顧客的主要方法。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法授課法、案例說明法。

課型理論新授。

教具

（含

電教Ppt黑板

設(shè)備)

授

課

后

記

12

導(dǎo)入：介紹新課.

上節(jié)課我們做了訓(xùn)練，這兩節(jié)課我們就來學(xué)習(xí)尋找顧客的含義、步驟和主要方法，從而

短時(shí)間內(nèi)擁有自己的顧客群。（講述法，1分鐘）

重點(diǎn):尋找顧客的主要方法。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、新課引入（5分鐘)講授法

本兩節(jié)課我們來學(xué)習(xí)顧客的含義、類型、步驟和主要方法。提問法

二、瀏覽課本（5分鐘）

講述法

1、顧客的含義和類型

每一個(gè)主要方法

2、尋找顧客的步驟和主要方法

舉一個(gè)例子

三、上新課（65分鐘）

（一）顧客的含義

接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人。（消費(fèi)者、中間商和生產(chǎn)者）

課堂提問:

結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，討論影響顧客購買商品的因素有哪些？

提示：政治因素、社會(huì)因素、文化因素、個(gè)人因素等。

（二）顧客的類型：

1、按接受推銷商品的順序劃分:過去顧客、目標(biāo)顧客和潛在顧客。、

（1）已接收過企業(yè)推銷商品的個(gè)人或組織。

(2）正在接收企業(yè)推銷商品或已評(píng)估合格的個(gè)人或組織。

（3）對(duì)企業(yè)推銷品有需求并具有購買能力的個(gè)人或組織。

2、按接收推銷商品的用途劃分：消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、中間商和生產(chǎn)者.

（1）滿足自身或家庭需要而購買商品的顧客。

（2）政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等各種社會(huì)團(tuán)體組織用于自己消費(fèi)的顧客。

（3）專門從事把生產(chǎn)者（推銷者)的商品轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者的批發(fā)商、零售商、

代理商等。

（4）為生產(chǎn)其他產(chǎn)品而購買推銷品的企業(yè)(顧客）.

（三）尋找顧客的基本條件、必要性

13

基本條件：1、購買商品或勞務(wù)的個(gè)人或組織能從所購買的商品中獲得好處或

價(jià)值。（能從購買的商品中獲得利益。）2、不管個(gè)人或組織對(duì)推銷的商品有多

么強(qiáng)烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來多大的利益和價(jià)值，他們必須

有購買該商品的購買能力。（具有支付能力。）

必要性:

通過案例分析，讓同學(xué)們了解尋找顧客的兩個(gè)必要性。

顧客是怎樣流失的?

1%是由于老客戶去世了；

3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域；

4%是非常自然的流動(dòng)—因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌

5%是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；

9％是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品;

10％是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；

68％是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理.

———-————-———-課間休息——————-——-————

（四）尋找顧客的基本準(zhǔn)則、途徑和步驟

第一步：停止無目的陌拜第二步：定義一個(gè)合格的客戶

第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第四步：找到專屬于你的最大的客戶

第五步：打電話第六步：精簡(jiǎn)你的模型

潛在顧客的信息來源

內(nèi)部信息來源:顧客名冊(cè)和銷售記錄、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門的顧客服務(wù)檔案、

公關(guān)部門的公眾名單、客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫。

外部信息來源：私交熟人、現(xiàn)有顧客、社會(huì)團(tuán)體、文獻(xiàn)資料和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

（五)尋找顧客的主要方法

1、逐戶訪問法2、連鎖介紹法

3、中心人物法4、個(gè)人觀察法

5、委托助手法6、廣告開拓法

7、資料查閱法8、市場(chǎng)咨詢法

四、課題小結(jié)（5分鐘)

這兩節(jié)課了解尋找顧客的含義、類型、步驟和主要方法,同學(xué)們要掌握基本

知識(shí)點(diǎn)，不能盲目，也不要想課本的案例一樣，“缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。

(一）顧客的含義

（二）顧客的類型

（三）尋找顧客的基本條件、必要性

（四）尋找顧客的基本準(zhǔn)則、途徑和步驟

（五)尋找顧客的主要方法

14

任務(wù)2尋找顧客

課題授課

顧客資格的鑒定2

名稱時(shí)數(shù)

建立顧客檔案

知識(shí)目標(biāo)

教學(xué)了解和掌握從哪些方面對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格認(rèn)定.

技能目標(biāo)

目標(biāo)

熟悉推銷人員在接近顧客前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備活動(dòng)，即推銷接近工作。

教學(xué)

顧客資格的鑒定.

重點(diǎn)

教學(xué)

建立顧客檔案。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法授課法。

課型理論新授。

教具

（含

電教Ppt黑板

設(shè)備）

授

課

后

記

15

導(dǎo)入：介紹新課。

我們?cè)鯓釉谶@么多群體當(dāng)中尋找出自己的顧客呢？怎樣在如此多的顧客當(dāng)中鑒定出他們

是否符合我們推銷產(chǎn)品的需求呢？從學(xué)習(xí)這一章節(jié)來一一解決這一問題。(講述法，1分鐘）

重點(diǎn):顧客資格的鑒定.

【教學(xué)過程】

附注(教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、新課引入（5分鐘)小案例

案例導(dǎo)入.提問法

二、瀏覽課本(5分鐘）

講述法

1、顧客資格的鑒定

每一個(gè)主要方法

2、建立顧客檔案

舉一個(gè)例子

三、上新課（60分鐘)

（一）顧客的資格鑒定的含義、實(shí)質(zhì)和作用

1、含義:所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象

進(jìn)行審查,以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性.

2、實(shí)質(zhì)：顧客的購買資格審查。

3、作用:（1)提高推銷訪問的成功率（2）節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用（3)減少推銷

訪問的時(shí)間（4）有針對(duì)性地實(shí)施推銷策略

（二）顧客資格鑒定的方法

1、需求層次分析法2、需求差異分析法

3、邊際效用分析法4、有針對(duì)性地實(shí)施推銷策略

（三）顧客資格鑒定的要素

1、購買需求審查

2、支付能力審查

就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或未來)，是否具有購買此推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，

亦即審核顧客有沒有支付能力或戳措資金的能力。

3、決策權(quán)限審查

4、顧客的信用

顧客資格鑒定要求要素狀況表

需要狀況購買力狀況決定權(quán)狀況信用狀況

16

課題任務(wù)2尋找顧客授課

2

名稱尋找顧客方法訓(xùn)練時(shí)數(shù)

N（有)M(有）A（有)C（好）

n（無）m(無）a（無）C（差）

(四）建立顧客檔案

1、團(tuán)體顧客信息要素

基本情況、財(cái)務(wù)資信狀況、公司組織和采購政策、交易記錄。

2、個(gè)體顧客信息要素

基本情況、經(jīng)濟(jì)情況、特殊情況、顧客需求、顧客獲得信息途徑。

（五）顧客信息的處理—-建立客戶檔案

(六）建立顧客檔案的重要性

1、顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客

2、有助于推銷員制定嚴(yán)密的訪淡計(jì)劃，提高推銷成功率

3、有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率

4、能促使顧客重復(fù)購買,增加購買次數(shù)

（七）建立顧客檔案的形式：條文式表格式

四、課題小結(jié)（10分鐘)

尋找顧客是整個(gè)推銷活動(dòng)的開始，是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性、開拓性的艱巨工作。

要富有成效地完成此項(xiàng)工作任務(wù)，必須花心思，必須掌握相關(guān)的步驟和方法，并能

夠合理的運(yùn)用到實(shí)際生活中去。

17

教學(xué)通過尋找顧客的項(xiàng)目訓(xùn)練，使同學(xué)們熟悉顧客的類型和尋找顧客的步驟，

掌握尋找顧客的主要方法。

目標(biāo)

教學(xué)

選擇推銷品。

重點(diǎn)

教學(xué)

產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法實(shí)訓(xùn)法。

課型訓(xùn)練課。

教具

（含

電教推銷品,如杯子、手機(jī)等。

設(shè)備)

授

課

后

記

18

導(dǎo)入：

我們對(duì)推銷有了認(rèn)識(shí)，那么我們的下一步就是尋找顧客了,通過實(shí)訓(xùn)可以看同學(xué)們掌握知

識(shí)點(diǎn)的基本情況。大家按照課后分組的組合進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。（講述法,1分鐘）

重點(diǎn):尋找顧客。

【教學(xué)過程】

附注(教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等)

一、課堂引入(5分鐘）通過分組配合推

作為一名推銷人員，他的心里素質(zhì)和能力素質(zhì)都很重要，我們通銷的方式看同學(xué)

過這兩節(jié)課，以組為單位進(jìn)行做訓(xùn)練。從中可以了解同學(xué)們之間的團(tuán)們的推銷能力。

隊(duì)合作精神,挖掘商品賣點(diǎn)的能力。

二、訓(xùn)練內(nèi)容(2分鐘)

模擬推銷自選商品。

三、具體步驟（2分鐘)

1、復(fù)習(xí)顧客的主要類型、尋找顧客的步驟和主要方法。

2、學(xué)生根據(jù)推銷品的特征，運(yùn)用尋找顧客的理論,討論撰寫推銷文

案。

3、按小組進(jìn)行推銷表演，其他組員點(diǎn)評(píng)。

4、小組選派代表在班內(nèi)推銷表演,其他小組評(píng)價(jià)。

5、老師總結(jié)。

四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)10分（1分鐘）

1、討論、推銷演習(xí)嚴(yán)肅認(rèn)真：2分.

2、具有團(tuán)隊(duì)合作精神：2分。

3、體現(xiàn)尋找顧客方法：2分。

4、表演過程中，語言層次清楚,彬彬有禮，吐字清晰，用普通話：2

分。

五、演講訓(xùn)練(65分鐘）

19

任務(wù)3推銷接近

課題1、小組內(nèi)容進(jìn)行預(yù)演.授課

約見的概念和重要性2

名稱時(shí)數(shù)

2、小組派代表在班級(jí)演練。約見的內(nèi)容與方法

六、課題小結(jié)（5分鐘）

知識(shí)目標(biāo)

教學(xué)了解和掌握約見的主要方法。

技能目標(biāo)

目標(biāo)

尋找所學(xué)方法約見和接近顧客。

教學(xué)

約見的內(nèi)容。

重點(diǎn)

教學(xué)

約見的方法。

難點(diǎn)

教學(xué)

方法授課法。

課型理論新授。

教具

(含電

教設(shè)Ppt視頻

備)

授

課

后

記

20

導(dǎo)入：介紹新課。

約見這個(gè)同學(xué)們都經(jīng)歷過，比如電話與老師約談等等,這就課我們從銷售這一知識(shí)點(diǎn)來說

約見顧客的有關(guān)內(nèi)容。（講述法，1分鐘）

重點(diǎn)：約見的內(nèi)容與方法。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、新課引入（5分鐘）小案例

推銷接近，作為推銷洽談的起始，是推薦人員與潛在目標(biāo)顧客的講述法

首次正式接觸或訪問，這將決定著今后的推銷活動(dòng)能否正常進(jìn)行。

課堂習(xí)題通過

二、瀏覽課本（5分鐘）

提問方式進(jìn)行

1、約見的概念和重要性

2、約見的內(nèi)容與方法

三、上新課（60分鐘)

(-)約見的概念和重要性

1、概念：約見是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行

動(dòng)過程。

2、重要性：（1）成功地顧客接近,提高推銷效率；（2)順利地開展推

銷面談;（3）客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè).

（二）約見的內(nèi)容:對(duì)象who緣由why時(shí)間when地點(diǎn)where

1、對(duì)象who

（1）設(shè)法直接約見決策人及其他對(duì)購買決策具有重大影響的要人；

（2）尊重接待人員；

(3）做好約見的準(zhǔn)備工作。

2、緣由why

主要表現(xiàn)類別:推銷產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨

款、走訪顧客。

3、時(shí)間when

（1）根據(jù)特點(diǎn)選時(shí)間（2）根據(jù)目的選時(shí)間

（3）根據(jù)地點(diǎn)和路線(4）尊重對(duì)方意愿

21

4、地點(diǎn)where

（1)工作地點(diǎn)-單位購買（2）居住地點(diǎn)—個(gè)人購買

（3）社交場(chǎng)合—分為輕松（4）公共場(chǎng)所—工作地點(diǎn)和家里不便

時(shí)

(三）約見的方法

1、當(dāng)面約見法：直截了當(dāng)?shù)丶s見

優(yōu)點(diǎn):(1）馬上得知顧客的反應(yīng)；（2）有利于推銷人員了解顧客的情

況；（3）有利于加深雙方的情感聯(lián)系；（4)簡(jiǎn)便易行；（5)適宜所有潛在

顧客

缺點(diǎn):（1）最易遭到拒絕；（2）成功率較低。

2、信函約見法：個(gè)人書信、會(huì)議通知等

優(yōu)點(diǎn):（1）能結(jié)余大量的時(shí)間和精力，便可與推銷對(duì)象取得聯(lián)系；

(2)信函一般都能寄送到收件人手中,避免了電話約見見不到推銷對(duì)象的

不足，

缺點(diǎn):（1)必須在信函的設(shè)計(jì)、編排等方面多下苦功；（2）耗時(shí)費(fèi)力；

（3）信息反饋率較低。

3、電話約見法：方便、快捷、經(jīng)濟(jì)

優(yōu)點(diǎn):（1）最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的方式；（2）針對(duì)性強(qiáng),效力高

的約見方式；(3）打電話能直接表達(dá)心意，有利于聯(lián)絡(luò)感情；(4）避免

了遭人拒絕后的尷尬場(chǎng)面。

缺點(diǎn)：(1）普通電話約見時(shí)推銷人員無法看到顧客的反應(yīng);(2）容易

被拒絕。

4、托人約見法:口頭、便條、信函、禮品等

優(yōu)點(diǎn):(1)有利于消除顧客對(duì)陌生人的戒備心理；（2）有利于消除推

銷障礙，順利約見。

缺點(diǎn):（1）推銷人員處于被動(dòng)地位；（2）容易引起誤會(huì)。

5、廣告約見法：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、郵寄

優(yōu)點(diǎn)：（1)覆蓋面廣；(2）效率高。

缺點(diǎn)：（1）針對(duì)性差；（2）費(fèi)用高。

（四)遭到拒絕時(shí)處理之道

1、先同意他的想法；

2、尊重他的成就；

22

課題任務(wù)3推銷接近授課

2

名稱接近顧客的技巧、方法及應(yīng)注意的問題時(shí)數(shù)

3、體會(huì)他的感受；

4、贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就；

5、再提示介紹人的關(guān)懷;

6、表示服務(wù)的誠意及并無勉強(qiáng)推銷之意;

7、繼續(xù)用婉轉(zhuǎn)語氣,設(shè)法導(dǎo)入約定“面談時(shí)間”。

四、課題小結(jié)（10分鐘）

推銷人員為接近潛在顧客而與其事先預(yù)約，這一環(huán)節(jié)存在很多技巧，

運(yùn)用得好的則會(huì)邁向成功,如果運(yùn)用不好，知識(shí)水平及個(gè)人綜合素質(zhì)不高，

則失敗幾率比較大，所以要對(duì)具體情況進(jìn)行具體分析。

23

知識(shí)目標(biāo)

教學(xué)了解和掌握接近顧客的技巧和方法。

技能目標(biāo)

目標(biāo)

尋找所學(xué)方法約見和接近顧客。

教學(xué)

接近顧客的技巧。

重點(diǎn)

教學(xué)

接近顧客的方法.

難點(diǎn)

教學(xué)

方法授課法。

課型理論新授。

教具

（含

電教Ppt視頻

設(shè)備）

授

課

后

記

24

導(dǎo)入：介紹新課，并用提問的方式引入新的課程。

通過講述遭到拒絕時(shí)處理之道，引入所學(xué)的知識(shí)，即接近顧客的技巧和方法.

（講述法，1分鐘)

重點(diǎn)：接近顧客的技巧。

【教學(xué)過程】

附注(教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等）

一、新課引入（5分鐘)講述法

推銷接近，作為推銷洽談的起始，是推薦人員與潛在目標(biāo)顧客的提問法

首次正式接觸或訪問,這將決定著今后的推銷活動(dòng)能否正常進(jìn)行。

講述法

二、瀏覽課本（2分鐘）

1、接近顧客的技巧

2、接近顧客的方法

三、上新課（70分鐘）

通過課堂練習(xí)，提問的方式讓同學(xué)們了解現(xiàn)實(shí)生活中接近顧客的基

本方法。

通過介紹8個(gè)接近顧客的主要方法讓同學(xué)理解所學(xué)知識(shí)，能夠運(yùn)用

所學(xué)知識(shí)進(jìn)行接近顧客。

（一)接近顧客公司相關(guān)人員的技巧

1、面對(duì)前臺(tái)接待員的技巧

2、面對(duì)秘書的技巧

3、面對(duì)心境狀態(tài)不佳的顧客技巧

（二）約見顧客的方法

1、介紹接近法2、推銷品接近法

3、利益接近法4、贊美接近法

5、問題接近法6、饋贈(zèng)接近法

7、求教接近法8、搭訕與聊天接近法

9、好奇接近法10、表演接近法

11、調(diào)查接近法12、接近圈接近法

13、服務(wù)接近法14、頑強(qiáng)接近法

25

課題任務(wù)3推銷接近授課

2

名稱推銷約見和接近訓(xùn)練時(shí)數(shù)

（三）課堂習(xí)題

1、你怎么知道我電話？

2、我沒有興趣,所以不用見面了。

3、現(xiàn)在沒有需要，需要的時(shí)候再聯(lián)系。

4、你先把資料寄過來，我看一下再說。

（四)拒絕的對(duì)應(yīng)技巧總結(jié)

1.直接法：將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”

的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方

法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕

開始。

2。逆轉(zhuǎn)法:仔細(xì)聽對(duì)方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有

很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)

答.

3.區(qū)別法：對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說明，令其接受.例如對(duì)于“因?yàn)?/p>

價(jià)格相同”,可說明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心。”舉出其他同行

公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

4.迂回法：暫時(shí)不管其拒絕,而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方

法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng),要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

5.追問法：對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢?"“為什么？"以客戶敘

說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)

應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的。

四、課題小結(jié)(3分鐘）

推銷人員要根據(jù)目標(biāo)顧客的具體情況，靈活運(yùn)用推銷接近的技巧，

采用恰當(dāng)?shù)耐其N接近方法,接近顧客，以促使推銷洽談成功.

26

教學(xué)通過推銷人員進(jìn)行約見和推銷接近的綜合訓(xùn)練，使學(xué)生能夠熟練掌握推

銷約見的內(nèi)容與方法，掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。

目標(biāo)

教學(xué)

推銷技巧。

重點(diǎn)

教學(xué)

應(yīng)注意的問題.

難點(diǎn)

教學(xué)

方法實(shí)訓(xùn)法。

課型訓(xùn)練課。

教具

（含

電教白紙,推銷品等。

設(shè)備）

授

課

后

記

27

導(dǎo)入：

約見顧客的我們推銷產(chǎn)品成功的一步，我們要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。(講述法，1分鐘)

重點(diǎn)：推銷約見。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方法、

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)形式、輔助

手段等)

一、課堂引入（5分鐘）通過分組配合推

我們能否熟練掌握推銷的內(nèi)容與方法，從我們接近顧客，約見顧銷的方式看同學(xué)

客的行為舉止中可以看出來，那么我們這兩節(jié)課就按照大家做好的準(zhǔn)們的推銷能力.

備進(jìn)行實(shí)訓(xùn).

二、訓(xùn)練內(nèi)容

約見.

三、推銷目標(biāo)（每組4選一)（2分鐘）

1、向新小區(qū)業(yè)主推銷太陽能熱水器

2、向?qū)W校推銷視頻監(jiān)控系統(tǒng)

3、向企業(yè)推銷有機(jī)食品

4、向出租車公司推銷GPS定位系統(tǒng)

四、具體步驟(3分鐘)

1、小組采用團(tuán)隊(duì)合作方式,討論、完成設(shè)計(jì)約見內(nèi)容和方式表格

2、小組內(nèi)同學(xué)兩兩結(jié)合，分別扮演推銷員和顧客

3、根據(jù)小組內(nèi)每位同學(xué)進(jìn)行的推銷約見的表演，共同改進(jìn)、完善推

銷約見的內(nèi)容或約見方式的訓(xùn)練文案,使推銷約見過程更加自然合理

4、各組負(fù)責(zé)人從抽簽，決定在班內(nèi)表演的小組

5、班內(nèi)企業(yè)同學(xué)觀摩、評(píng)價(jià)

6、教師點(diǎn)評(píng)

五、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(5分)

1、神態(tài)自然大方、面帶微笑：1分；

28

2、聲音洪亮：1分；

3、音調(diào)抑揚(yáng)頓挫：1分；

課題任務(wù)4推銷洽談授課

2

名稱4、語言簡(jiǎn)練，通順：推銷洽談概述、基本內(nèi)容和原則1分;時(shí)數(shù)

5、應(yīng)答及時(shí)、合理：1分；

6、約見方式合理：1分；

7、約見中打消顧客疑慮：1分;

推銷洽談是整個(gè)推銷過程的關(guān)鍵和必經(jīng)的階段,能否說服顧客，進(jìn)一步激

教學(xué)

8、肢體動(dòng)作得體：發(fā)顧客的購買欲望，1分；達(dá)成交易,關(guān)鍵就在于推銷人員與顧客的推銷洽談是否成

目標(biāo)功。

9、態(tài)度認(rèn)真、嚴(yán)肅:1分；

10、約見成功：1分。

六、演講訓(xùn)練(60分鐘)

教學(xué)以組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn).

洽談的基本內(nèi)容

重點(diǎn)

七、課題小結(jié)(5分鐘)

教學(xué)

洽談的原則

難點(diǎn)

教學(xué)

方法授課法

課型理論課

教具

(含電

教設(shè)ppt、黑板、提問

備）

授

課

后

記

29

導(dǎo)入：

推銷洽談是整個(gè)過程的關(guān)鍵和必經(jīng)的階段，能否說服顧客，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望，

達(dá)成交易，關(guān)鍵就在于推銷人員與顧客的推銷洽談示范成功.

重點(diǎn):推銷洽談基本內(nèi)容。

【教學(xué)過程】

附注（教學(xué)方

授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)法、活動(dòng)形式、

輔助手段等）

一、課堂引入（5分鐘）講述法

一名好的推銷人員，不僅為每次推銷活動(dòng)做充分的準(zhǔn)備工作，而且舉例子

具備較高的說服瘋了，并能夠根據(jù)目標(biāo)顧客的情況，靈活運(yùn)用推銷洽談

的方法和技巧，抓住最佳的成交時(shí)機(jī),達(dá)成交易。

二、瀏覽課本（2分鐘）

本單元主要由推銷洽談概述、推銷洽談的基本內(nèi)容、推銷洽談的原則、

推銷洽談準(zhǔn)備工作的職業(yè)內(nèi)容和推銷洽談過程等五個(gè)內(nèi)容組成。

三、上新課（70分鐘）

（一)推銷洽談概述:含義、特點(diǎn)、形式和種類

推銷洽談的最終目的就是讓顧客滿意、達(dá)成交易、獲得雙贏，完成利

益交易.推銷員的任務(wù)是介紹、說服和交易。

1、含義:推銷人員運(yùn)用各種方式，方法和手段，向顧客講解，示范并

說服顧客購買的過程，是推銷過程中最重要的手段,也是推銷成敗的關(guān)鍵。

2、特點(diǎn)：（1）是推銷人員主動(dòng)圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開

的（2）是信息溝通的過程（3）推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活

多樣(4）是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動(dòng)。

3、形式：面對(duì)面直接交談、電話推銷洽談和信函推銷洽談。

4、種類：一對(duì)一推銷洽談和小組推銷洽談、單一型推銷洽談和綜合型

推銷洽談。

（二）推銷洽談的基本內(nèi)容

1、商品品質(zhì)：推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn),以及商品獲得的品質(zhì)

標(biāo)準(zhǔn)。

30

2、商品數(shù)量:按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面

積、容積等的量。任務(wù)4推銷洽談

課題授課

3、商品價(jià)格:價(jià)格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容,也是洽談中極為敏感的2

名稱時(shí)數(shù)

推銷洽談過程

問題。

4、銷售服務(wù):包括按時(shí)交貨、送貨、運(yùn)輸方式、地點(diǎn)等方面的服務(wù)。

5、保證條款：在商品交易活動(dòng)中，賣主對(duì)售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù),

成功的洽談方式，一定要有一個(gè)周密的計(jì)劃，“好的計(jì)劃是成功的一半”。

教學(xué)

以保證買方的利益通過學(xué)習(xí)洽談的準(zhǔn)備工作和過程，,這種賣方的義務(wù)和責(zé)任成為擔(dān)保同學(xué)們要熟練掌握推銷洽談的方法.,并能領(lǐng)

目標(biāo)

（三）推銷洽談的原則會(huì)運(yùn)用；提高學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力.

1、誠實(shí)性原則

2、針對(duì)性原則

教學(xué)3、傾聽性原則

洽談的主要內(nèi)容

重點(diǎn)

4、鼓動(dòng)性原則

5、參與性原則

教學(xué)6、求同存異原則

洽談的方法

難點(diǎn)7、平等互惠

8、講求效益原則

教學(xué)

方法四、課題小結(jié)（授課法3分鐘)

通過學(xué)習(xí)，我們了解到了推銷洽談其實(shí)是一個(gè)雙贏的協(xié)商行為,其目

課型

的也非常明確,理論課偏向于哪一方都不會(huì)成功。所以，每一位推銷人員都會(huì)進(jìn)

入推銷洽談的這一個(gè)階段，這是促成交易成功的主要步驟和重要環(huán)節(jié)。教具

（含

電教ppt、黑板、提問

設(shè)備）

授

課

后

記