經(jīng)銷(xiāo)商管理20101114課件

經(jīng)銷(xiāo)商管理

在開(kāi)始之前先測(cè)試一下大家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解與想像力你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來(lái)跟你說(shuō)：我聽(tīng)說(shuō)你人品不錯(cuò)”你和一群朋友在晚會(huì)中看到一個(gè)美女你一個(gè)朋友上前指著你跟說(shuō)：“他人品不錯(cuò)”這是廣告

你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來(lái),你開(kāi)車(chē)送她回家,然后對(duì)她說(shuō)：

“我人品不錯(cuò)”你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女

直接上前跟她說(shuō)：

“我人品不錯(cuò)”這是直銷(xiāo)你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，

你陪她看電影，

然后，你不斷給她送禮物

最后她芳心大悅

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女

可是你不認(rèn)識(shí)他

你打聽(tīng)只有D認(rèn)識(shí)她

你認(rèn)識(shí)A，A認(rèn)識(shí)B，B認(rèn)識(shí)C

只有C認(rèn)識(shí)D

你只好一個(gè)托一個(gè)

最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”這是銷(xiāo)售渠道1、你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？第一部分

樹(shù)立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了……一概與我無(wú)關(guān)！經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。

見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“賣(mài)得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次有優(yōu)惠”天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝——做客情。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商其他情況一無(wú)所知。在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作視而不見(jiàn)。擅長(zhǎng)“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來(lái)銷(xiāo)量和客情。

經(jīng)銷(xiāo)商想跟廠家要的條件資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：最好是“中國(guó)總代理十年不變”；更多的支持廠家更多的人力投入；更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。其他：廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足……。廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的合作伙伴動(dòng)作：管理經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備，具體動(dòng)作：第一，要慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就更換經(jīng)銷(xiāo)商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)掌握在手中?？煽诳蓸?lè)上了一個(gè)新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷(xiāo)活動(dòng)，它的目的是什么？讓經(jīng)銷(xiāo)商高興動(dòng)作：銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，要身先士卒做實(shí)事，目的是做給經(jīng)銷(xiāo)商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。要通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制“銷(xiāo)售經(jīng)理”（經(jīng)銷(xiāo)商）更積極、更主動(dòng)地用它的各種資源（人、車(chē)、錢(qián)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍?zhuān)ń?jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)理念）去努力。

第二部分

找對(duì)方法，慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商B、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟尋找1、從二分商、一級(jí)商尋找上游服務(wù)最佳者2、市場(chǎng)運(yùn)作觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車(chē)輛多少？2、經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品用心度，對(duì)服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對(duì)抱怨的處理態(tài)度，對(duì)利潤(rùn)的要求，對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度。3、資金：對(duì)其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營(yíng)理念:意愿（對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度）、目前對(duì)K/A的經(jīng)營(yíng)態(tài)度、對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源。實(shí)地考察1、倉(cāng)庫(kù)的布置，貨物存放2、配送車(chē)輛：機(jī)動(dòng)車(chē)輛、人力車(chē)輛3、固定資產(chǎn)4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照C、技巧判斷：1、判斷下游客戶(hù)對(duì)上游客戶(hù)評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二分商對(duì)同一個(gè)客戶(hù)有服務(wù)上的看法，則表示該客戶(hù)確實(shí)口碑不好，只有個(gè)別二分商的評(píng)價(jià)不全面。2、在與客戶(hù)交談時(shí)要注意客戶(hù)對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)不甚關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿(mǎn)信心，請(qǐng)注意。3、對(duì)跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。C、技巧判斷（續(xù)）：4、日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作激情，請(qǐng)留意。5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，請(qǐng)留意。6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。C、技巧判斷(續(xù))：9、老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我公司產(chǎn)品占比又低于20%的，請(qǐng)留意。

11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿(mǎn)口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？D、我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。第三部分

經(jīng)銷(xiāo)商管理要點(diǎn)A、日常二分商價(jià)格的維護(hù)：在業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷(xiāo)商成功尋找二分商時(shí)要先與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行二分商價(jià)格，并在下次拜訪時(shí)核查上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，并及時(shí)及時(shí)糾正。B、促銷(xiāo)時(shí)段的資源及價(jià)格管理：1、在促銷(xiāo)時(shí)段的隨車(chē)贈(zèng)品，某些經(jīng)銷(xiāo)商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷(xiāo)力度打折扣，這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢(qián)，針對(duì)二分商促銷(xiāo)，為他和公司擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無(wú)意義。2、當(dāng)促銷(xiāo)坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶(hù)普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)同價(jià)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。3、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不按照公司制定的二分商價(jià)格執(zhí)行，抬高價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。4、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)格出售）這時(shí)廣泛告知二分商，形成對(duì)其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通清楚，處理好庫(kù)存。5、為搶占市場(chǎng)或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)時(shí)對(duì)其警告。6、因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售占比（占經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)力無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商。7、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，在經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。8、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者（符合公司營(yíng)銷(xiāo)理念并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)方案），要使經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，并依你的合理建議行事。9、業(yè)務(wù)人員要不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場(chǎng)的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷(xiāo)商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷(xiāo)商在佩服你的專(zhuān)業(yè)、為人的情況下，你的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。C、分銷(xiāo)商的激勵(lì)產(chǎn)品質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)入新品準(zhǔn)時(shí)交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃C、分銷(xiāo)商的激勵(lì)（續(xù)）良好的伙伴關(guān)系長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息良好的個(gè)人交情提供管理工具提供調(diào)查信息較寬松的信用條件D、經(jīng)銷(xiāo)商的作用建立（第二級(jí)）客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng)直接零售，分銷(xiāo)及時(shí)向供應(yīng)廠家回款售后服務(wù)第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息倉(cāng)儲(chǔ)存貨E、如何制定分銷(xiāo)政策分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策價(jià)格和返利政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷(xiāo)政策客戶(hù)服務(wù)政策客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策F、經(jīng)銷(xiāo)商通路職責(zé)降低分銷(xiāo)成本；增加市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)；分散銷(xiāo)售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化；保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤；滿(mǎn)足最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。G、客戶(hù)信用管理前期管理與控制原則是：事先了解，動(dòng)態(tài)跟蹤三方面的因素要關(guān)注：良好的支付能力；正常的經(jīng)營(yíng)狀況；健康的行為方式。H、建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)：

銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存關(guān)鍵人員變動(dòng)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)于二分商的帳齡急劇惡化第四部分

經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪初步了解市場(chǎng)，整到經(jīng)銷(xiāo)商的“黑材料”上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分庫(kù)存、售后服務(wù)觀念宣導(dǎo)走訪客戶(hù)，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)建立客戶(hù)資料檔案，對(duì)其分類(lèi)管理，幫助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)客戶(hù)關(guān)系給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，灌輸公司理念，給經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，做經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)第五部分

市場(chǎng)研究的重要性及技巧你在開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)之前只有對(duì)這塊市場(chǎng)有了充分的了解，才能有針對(duì)性的進(jìn)行突破。在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前需要了解的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)終端數(shù)據(jù)庫(kù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)終端數(shù)據(jù)庫(kù)需要掌握內(nèi)容現(xiàn)有數(shù)量、變動(dòng)的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)、老板喜好、其他關(guān)鍵人物、供貨關(guān)系、結(jié)算