賒銷與風(fēng)險控制專業(yè)講座

賒銷與風(fēng)險控制第一講企業(yè)要加強賒銷管理【本講重點】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的

【導(dǎo)言】目前我國的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險。信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境中國人不講信用嗎小故事設(shè)想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。

市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用(c.reD.it)，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個復(fù)雜的社會信用網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。

中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務(wù)報告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務(wù)費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。中央計劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低。

【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過1.6萬億元。企業(yè)壞賬率約5%，是發(fā)達(dá)國家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。表1-1拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案

源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法

沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)

對拖欠賬款缺少有效的追討手段

沒有合格的信用政策過分遷就客戶

源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫

財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策

缺少規(guī)范的賒銷流程

沒有專職的信用管理人員

考核指標(biāo)不合理

使用說明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識拖欠風(fēng)險的來源，增強企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險的能力。目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風(fēng)險的控制方案。填寫：對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。

【自檢】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】◆壞賬對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的

其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險決策。對于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險則是僅次于投資風(fēng)險的第二大類風(fēng)險，對于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險是他們面臨的主要風(fēng)險。

表1-2企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險

政治風(fēng)險

市場風(fēng)險

管理風(fēng)險

人員風(fēng)險

投資風(fēng)險

交易信用風(fēng)險

破產(chǎn)風(fēng)險

人員風(fēng)險

使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險。目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。

【自檢】通常客戶會把什幺風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風(fēng)險，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風(fēng)險、政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、投資風(fēng)險、人員風(fēng)險、交易信用風(fēng)險、破產(chǎn)風(fēng)險、人員風(fēng)險等等各種各樣的風(fēng)險。也就是說我們的信用風(fēng)險可能來自于客戶的市場風(fēng)險，或者客戶的客戶信用風(fēng)險。這就給我們信用管理人員辨識客戶風(fēng)險提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場風(fēng)險或其它風(fēng)險。

【本講總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風(fēng)險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風(fēng)險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講賒銷管理整體解決方案

【本講重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案

【導(dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風(fēng)險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。

企業(yè)信用管理的誤區(qū)

完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計劃經(jīng)濟(jì)時期留下的問題。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。

銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險，尤其是較大的訂單；◆過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。

財務(wù)部門控制將信用控制職能交給財務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險；◆財務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。但是，在財務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。

信用管理的地位和作用

【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。

信用管理的地位和作用

【自檢】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。

雙鏈條全過程控制方案

基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險管理的經(jīng)驗和中國企業(yè)的實際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案。圖2-1雙鏈條全過程控制方案

【自檢】賒銷風(fēng)險控制就是控制客戶風(fēng)險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什幺？

【參考答案】完全不是，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險，而且對客戶風(fēng)險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險控制的關(guān)鍵點，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險分為簽約前風(fēng)險、簽約風(fēng)險和履約風(fēng)險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風(fēng)險。風(fēng)險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救?！艉灱s前風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風(fēng)險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件。◆簽約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗作出的，沒有一個科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時間過多。或者，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格的評審，避免合同條款風(fēng)險和履約風(fēng)險。◆履約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。因此，要控制履約風(fēng)險應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時糾正。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。當(dāng)然，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費用、監(jiān)控費用、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險可能給企業(yè)帶來的更大損失。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計的賒銷風(fēng)險損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實施全面的全過程的管理方案是根本。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險控制措施、技能和管理制度。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

【本講重點】常見的商業(yè)欺詐和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行？今天是一個道德和信用失常的時代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風(fēng)險控制失調(diào)、法律和風(fēng)險意識淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對其下手。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什幺？在財務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺？號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強烈的中關(guān)村信用危機。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達(dá)3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于2001年商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。其實，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。

商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類

先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實際上是拆東墻補西墻的手法)。在時機成熟，獲得廠商信任的時候，會以近期有許多項目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特別提醒在選擇新的分銷商時要注意這種情況。

騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價購買，然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙貨物價值金額不會太大，一般不會超過十萬元。如果當(dāng)場無法提貨，便會臨時租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。特別提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時，注意出現(xiàn)此類情況。

經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個品牌的一級代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時，他們只需六千元工商注銷費來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊時不會再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任，不連帶，不連坐。

預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。

合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。

提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機構(gòu)。

合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。

【案例1】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊原大隊長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運后兩人通報貨車運行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報獎金，供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至2000年12月間，先后三次運用上述手段“查扣”面粉3.6萬余千克，總計價值人民幣5.8萬余元，毛玉清據(jù)此共對銷售商罰款5萬元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報獎金30300元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元。

【案例2】中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實，并借坐班之機和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，價值人民幣8.5萬余元；大同塊煤、末煤260多噸，價值人民幣7.5萬余元。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個人債務(wù)或供己揮霍。沈陽市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，一審以合同詐騙罪，判處劉會有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬元。沈陽市中級人民法院今天作出終審宣判，維持了這項判決。

信用證欺詐癥狀常見于國際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機。

內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實無法掩蓋時，此人引咎辭職。

【案例】某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個月之久，金額近百萬元。

網(wǎng)上欺詐癥狀美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會公布的《掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙》報告中，列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其它的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機會、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費者真的把支票兌現(xiàn)，便會自動同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費用并騙取長途電話費。

【自檢】請?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

表3-1控制欺詐方案表種類表現(xiàn)控制方案1、先小后大破產(chǎn)逃債

2、騙一筆就跑

3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙

4、預(yù)付款或定金欺詐

5、合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐

6、提供假供求信息欺詐

7、合同欺詐

8、信用證欺詐

9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐

10、網(wǎng)上欺詐

商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。◆私刻公章，竊取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。◆打著“名人”、“國家某某機構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。◆通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。比如：開高級轎車、住高級賓館和寫字樓?！粝?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門?！衾眉購V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。●注意識別商業(yè)欺詐的表象特征?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對你的招待特別周全；◆給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強調(diào)“時機不再來”；◆拖延時間。

商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法

不誠實商人一般愿意從事的行業(yè)

表3-2容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實商人愿意從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？◆原材料采購

◆百貨批發(fā)

◆家用器具

◆電子產(chǎn)品

◆保健美容產(chǎn)品

因為這些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動，難追蹤。

業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等

企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記住：“天上不會憑空掉餡餅”，“更沒有免費的午餐”?！艚湄潯⒔浞奖?、戒便宜。◆提高觀察和判斷能力，增強防范意識，多問一個“為什幺”。◆進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方?！魧W(xué)習(xí)法律知識，慎重簽訂合同。

【本講總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間可以多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗和體會，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來，發(fā)布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。對于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大家注意。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第四講如何判斷新客戶的合法身份

【本講重點】法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獲取和核實客戶的注冊資料【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售過程中，多數(shù)企業(yè)除與原有的老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外，還要不斷開發(fā)新客戶。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。在進(jìn)行銷售過程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡單識別。學(xué)會查看營業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險的第一步?！咀詸z】你認(rèn)為有不錯的經(jīng)營場所就是合法經(jīng)營嗎？你認(rèn)為經(jīng)熟人介紹的客戶就不會有問題嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________答案是否定的。法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特別提醒：法人單位可以自己復(fù)印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎？回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章?！敉ǔ＃覀円吹娇蛻籼峁┑母北驹蛏w有工商局章的復(fù)印件。關(guān)鍵要確認(rèn)營業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過年檢，否則，工商局將注銷其經(jīng)營資格?！糇⒁猓罕苊獗患贍I業(yè)執(zhí)照或過期作廢營業(yè)執(zhí)照的“客戶”欺詐。

法人營業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人基本概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。企業(yè)法人：具有符合國家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機構(gòu)和場所，能獨立承擔(dān)民事責(zé)任，經(jīng)主管機關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)?！糇⒁猓何覀冞@里所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機構(gòu)。法人營業(yè)執(zhí)照由具有法人資格的企業(yè)持有，營業(yè)執(zhí)照由不具有法人資格的企業(yè)持有(比如分公司或企業(yè)下屬招待所等)。

企業(yè)名稱●注冊的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號+行業(yè)+性質(zhì)

表4-1一般經(jīng)驗總結(jié)一般觀察經(jīng)驗總結(jié)密切注意的情況地域名為中國或沒有地域名則一般在國家工商局注冊，或在省級工商局注冊的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號，沒有商號只有兩種可能：一小部分老國有企業(yè)，或者沒有這家公司比如：說自己是“北京機電有限公司”的人，肯定是騙子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司

注冊名稱、簽約名稱、公章要完全一致

小知識企業(yè)和具有獨立法人地位企業(yè)的區(qū)別◆公司：從嚴(yán)格法律角度說，公司是指依《公司法》設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。公司必須是企業(yè)，企業(yè)不一定是公司。法人企業(yè)是企業(yè)，企業(yè)不一定具有獨立法人地位?！艄绢愋停阂牢覈梢?guī)定，在我國只允許設(shè)立有限責(zé)任公司和股份有限公司。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見《公司法》?！粽f明：目前我國有許多企業(yè)稱為“××公司”，并不是嚴(yán)格意義上的有限責(zé)任公司和股份有限公司，是在以前沒有公司法規(guī)范的情況下注冊的，目前此類公司的注冊已受嚴(yán)格控制?！籼乩和馍酞氋Y企業(yè)、國有企業(yè)，雖然只有一個出資者，但法律規(guī)定允許其設(shè)立有限責(zé)任公司。●名稱是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營歷史？例：深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司，原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深圳花卉公司，因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人，但其前身留下累累債務(wù)和不少糾紛，該企業(yè)變更后資信仍不好。

住所●虛假的營業(yè)執(zhí)照住所是不清楚的。比如：寫的是某大廈的十四層，實際上該大廈一共十三層；寫的是某某路201號，可能該路一共才180號，地址寫的似是而非?！褡缘淖∷谀辰?jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，實際經(jīng)營地址并不在那兒的情況也比較多。

法定代表人請注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別

表4-2法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書業(yè)務(wù)員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效

注冊資金有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定如下：

表4-3有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊資金在10萬元以上商品零售業(yè)注冊資金在30萬元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊資金在50萬元以上股份有限公司注冊資金在1000萬元以上特別提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特別注意?！裆米愿淖再Y金數(shù)額●介紹材料里寫的注冊資金與實際的情況不符●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個月，即抽走了。類似這樣的空殼公司資信度太低，和他們打交道時一定要多加小心?！褡①Y是否符合規(guī)定，即注資是不是小于實收資本。

注冊號●內(nèi)資企業(yè)1999年之后注冊號一般為13位阿拉伯?dāng)?shù)字，且各省的代碼固定，分公司再增加四位，列舉如下：4400001002902省(自治區(qū))+市(區(qū))+性質(zhì)+編號

表4-4省、自治區(qū)、直轄市注冊號列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內(nèi)蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國家工商局100000重慶

各省、自治區(qū)(臺、港、澳除外)的省會城市一般從第四至六位是100?！裰型夂腺Y、外商獨資及中外合作企業(yè)其注冊號為企合(獨、作)＋地域簡稱＋總(副)字第＊＊＊＊＊＊號，編號一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨津總副字第000010號，表示獨資企業(yè)在天津市工商局注冊，副本第000010號。

成立日期和注冊日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的注冊日期，一般來講，時間越長相對信用越好?！穸匀掌谑侵缸罱兏北緝?nèi)容的日期。

經(jīng)營范圍●國家專項規(guī)定的產(chǎn)品，一般企業(yè)不能經(jīng)營，若在營業(yè)范圍中有小汽車、珠寶、煙草、大米等，則應(yīng)有國家有關(guān)批文?！褡匀蝗顺鲑Y所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無自營進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)等字樣。特別提醒：超范圍經(jīng)營情況下簽訂的合同有效嗎？回答是：一般情況下，不能認(rèn)定為無效。特別提醒：經(jīng)營范圍太廣泛的小型企業(yè)信用可能有問題。注意：以上所說情況多數(shù)為一般的觀察規(guī)律，不一定是國家工商局的強制性規(guī)定，讀者要在實踐中多注意總結(jié)，以便增強識別能力。

明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

【自檢】對方出具了“營業(yè)執(zhí)照”就能做生意嗎？_________________________________________