2021某項(xiàng)目大客戶渠道拓展方案正式版

. .客戶拓展方案一、工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；(2)、摸清客戶的購(gòu)置實(shí)力和購(gòu)置誠(chéng)意度，并進(jìn)展綜合評(píng)估；(3)、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、政策及時(shí)傳遞給客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路客戶銷售人員首先聯(lián)系客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在客戶單位上具有一定的威信，并能對(duì)購(gòu)置行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解客戶單位的購(gòu)置需求情況和范圍；在客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)展交流，洽談。客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。三、拓展目標(biāo)〔1〕、銷售客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；〔2〕、方案拓展：電廠3-5家，熱力公司1-2家，其他客戶3-4家；為保證我公司資金平安，以上客戶均需為大型國(guó)有企業(yè)。五、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期 2021年1月—2月(1)、工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、等進(jìn)展摸底、評(píng)估工作；(2)、圈定目標(biāo)單位，進(jìn)展初步洽談；(3)、客戶工作人員搜集客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、企業(yè)類型、企業(yè)信譽(yù)、單位的購(gòu)置力以及單位內(nèi)部客戶分級(jí)情況等；(4)、每個(gè)客戶單位需至少找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員價(jià)格v. .變更情況，了解該單位的合同簽訂量等；(5)、對(duì)該客戶單位進(jìn)展綜合評(píng)估，了解該客戶單位的購(gòu)置實(shí)力及購(gòu)置意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、客戶單位洽談期 2021年3月－4月(1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)展重點(diǎn)深度開掘；(2)、工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握客戶單位的動(dòng)向及各種變化，并及時(shí)單位領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)置意向，向客戶提供我單位所供給煤炭的化驗(yàn)指標(biāo)單。(5)、工作人員與單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，并請(qǐng)其協(xié)調(diào)其單位的具體事宜。3、客戶單位簽定合同 2021年4月-12月(1)、確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的訂單簽訂工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)展大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。六、具體工作安排（1）工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人1、制定?大客戶渠道拓展執(zhí)行方案?營(yíng)銷中心2021年5月152、確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及方案營(yíng)銷中心日以前3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組v. .2021年5月30日之前2021年5月20日-6月15日6月-8月

1、由營(yíng)銷中心確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員（1） 分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2） 小組成員由大客戶銷售人員組成。（3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)展拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單X、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。1、營(yíng)銷中心對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)展VIP大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)展上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、繼續(xù)開掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往XX特色農(nóng)產(chǎn)品〔〕展示直銷中心現(xiàn)場(chǎng)觀看、感受氣氛3、企業(yè)自身或與供貨商合作制定各種活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加企業(yè)組織的各種活動(dòng)，4、確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)那么及使用權(quán)利5、繼續(xù)跟進(jìn)效勞、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。

營(yíng)銷中心、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心大客戶組（2）物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1工程折頁(yè)5000份6月1日前營(yíng)銷中心營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝2套管理中心3大客戶優(yōu)惠折5月25日前營(yíng)銷中心大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)置優(yōu)扣確認(rèn)惠比例4小型禮品1000份6月1日前營(yíng)銷中心用于給予大客戶單位人大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，6貴重禮品30份5月20日前營(yíng)銷中心價(jià)格在200元左右〔精巧煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等〕7工程手提袋1000個(gè)6月1日前營(yíng)銷中心用于放宣傳資料和禮品v..1000份后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使8產(chǎn)品手冊(cè)6月1日前營(yíng)銷中心/種用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用報(bào)銷問題由大客戶總監(jiān)制定。七、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8：00〔營(yíng)銷中心〕了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作方案 客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按方案采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作方案；八、大客戶預(yù)約流程〔1〕、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、等客戶致電營(yíng)銷中心，大客戶銷售與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；工程宣傳，傳遞最新銷售信息；〔2〕、具體工作分工：總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；a：大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展方案；展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b：營(yíng)銷中心：大客戶優(yōu)惠政策確實(shí)定、車輛、禮品、資料供給和補(bǔ)給九、大客戶費(fèi)用預(yù)算v. .1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有工程信息的公仔〔娃娃〕、或其他禮品:5000元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元①精巧的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、 交通費(fèi)用：2000元5、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元6、 共計(jì)：52000元注：1〕大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ谩?〕補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。十、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱： 時(shí)間： 年 月 日第一次拜訪 第二次拜訪 備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)根本辦公環(huán)境情況居住環(huán)境人流位置農(nóng)產(chǎn)品禮品需求需求農(nóng)產(chǎn)品禮信息品意向購(gòu)置力v. .承受價(jià)格關(guān)注度特殊內(nèi)部信息近期活動(dòng)時(shí)間/階段推廣地點(diǎn)/位置建議推廣方式十一、產(chǎn)品說明會(huì)〔待廣告物料制作到位后開場(chǎng)〕1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)工程有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)工程宣傳