供給商討價(jià)能力

本文格式為Word版，下載可任意編輯——供給商討價(jià)能力一、供應(yīng)商的議價(jià)能力

供應(yīng)商討價(jià)能力是指供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的行為和程度，他們可能通過提價(jià)或降低所購產(chǎn)品或服務(wù)，以此向某個(gè)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)施加壓力。供方壓力可以使一個(gè)產(chǎn)業(yè)因無法使銷售價(jià)格跟上生產(chǎn)成本的增長(zhǎng)而失去利潤(rùn)。

1.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程十分重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大加強(qiáng)。

2.供應(yīng)商要挾買方的手段：一是提高供應(yīng)價(jià)格，二是降低供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。在以下狀況下，供應(yīng)商的議價(jià)能力較強(qiáng):①市場(chǎng)中沒有替代品，因而沒有其它供貨商；

②該產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無二的，且轉(zhuǎn)換成本十分高；

③供應(yīng)商所處的行業(yè)由少數(shù)幾家公司主導(dǎo)并面向大多數(shù)客戶銷售；④供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)于客戶的生產(chǎn)業(yè)務(wù)很重要；⑤企業(yè)的購買量占供應(yīng)商產(chǎn)量的比例很低；⑥供應(yīng)商能夠直接銷售產(chǎn)品并與企業(yè)搶占市場(chǎng)；⑦勞動(dòng)力也應(yīng)作為一種供方來考慮，當(dāng)勞工組織程度很高或稀缺勞動(dòng)力的供應(yīng)商受到某些限制時(shí)，勞務(wù)供應(yīng)商的勢(shì)力會(huì)很強(qiáng)大。3.買方?jīng)Q定供應(yīng)商討價(jià)能力的因素：（1）供應(yīng)商集中程度。市場(chǎng)上有大量的供應(yīng)商，還是只有少數(shù)幾個(gè)占支配地位的供應(yīng)商？（2）品牌。供應(yīng)商的品牌是否很響？

（3）供應(yīng)商的收益率。供應(yīng)商是否是被迫使得要提高價(jià)格？

（4）供應(yīng)商是否有前向要挾的可能（例如：品牌生產(chǎn)商建立自己的零售網(wǎng)點(diǎn)）？（5）客戶是否有后向要挾的可能？

（6）質(zhì)量和服務(wù)的角色地位在行業(yè)界內(nèi)是否被大多數(shù)人認(rèn)可？（7）在本行業(yè)是否是供應(yīng)商的核心顧客群？

（8）轉(zhuǎn)換成本。供應(yīng)商是否能夠輕易轉(zhuǎn)至新客戶？

二、控制供應(yīng)商采取的措施

1.完全競(jìng)爭(zhēng)控制

完全競(jìng)爭(zhēng)控制是正常交易模型中的典范，它通過購買企業(yè)對(duì)其上游供應(yīng)商的控制來引起供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)可以提高產(chǎn)品質(zhì)量并且降低產(chǎn)品購買價(jià)格。這種控制方法類似于“招標(biāo)〞，但在內(nèi)容和形式上比招標(biāo)更加靈活，僅適用于買方壟斷市場(chǎng)。

2.合約控制

合約控制是購買企業(yè)通過與供應(yīng)商進(jìn)行談判、協(xié)商，根據(jù)雙方的利益達(dá)成某種一致，并由雙方簽署框架協(xié)議。它的目的是使雙方在今后的具體購銷活動(dòng)中能更好地履行各自的權(quán)利和義務(wù)，基于該合同產(chǎn)生的一切買賣行為都要以框架協(xié)議的規(guī)定為準(zhǔn)。這種方式的特點(diǎn)是：供需雙方的關(guān)系比完全控制密切，但又不像股權(quán)控制和管理輸出控制那樣緊湊?，F(xiàn)在，好多大型企業(yè)都通過合約控制方式來進(jìn)行供應(yīng)商的管理。

3.股權(quán)控制

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈使得購買企業(yè)日趨與供應(yīng)商建立一種比較親近的伙伴關(guān)系，從而達(dá)到對(duì)供應(yīng)商控制的目的。同時(shí)，供應(yīng)商也希望能夠與企業(yè)進(jìn)行較長(zhǎng)期的合作，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售及發(fā)

展。在這種狀況下，雙方就可以通過協(xié)商的方式相互購買對(duì)方的股份進(jìn)行股權(quán)交換。在此過程中，雙方需要在權(quán)利和義務(wù)上相互承諾和約束。此外，還要在信息、技術(shù)、數(shù)據(jù)和人員等方面進(jìn)行交換，以實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的監(jiān)視和控制。這個(gè)過程看起來比較簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作起來是相當(dāng)繁瑣和繁雜的。由于合作的決策需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的論證、分析才能確定；另外，合作對(duì)象也要經(jīng)過深思熟慮和長(zhǎng)期、細(xì)致的調(diào)查研究后才能確定。

4.管理輸出控制

管理輸出控制往往與股權(quán)控制并存。股權(quán)合作的實(shí)質(zhì)是合作的企業(yè)之間存在著相互融合、交換和幫助。近幾年來，由于企業(yè)之間的合作與并購的快速發(fā)展，參股日益增加，人們對(duì)企業(yè)合作有了新的認(rèn)識(shí)，開始由企業(yè)產(chǎn)權(quán)控制走向企業(yè)管理控制，并漸漸蛻變?yōu)楣芾磔敵隹刂?。管理輸出控制是在股?quán)控制或其他形式合作的企業(yè)之問，通過向?qū)Ψ狡髽I(yè)輸出管理人員，進(jìn)行技術(shù)和管理支持，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方企業(yè)狀況的把握、信息的了解，這實(shí)際上為企業(yè)之間的實(shí)質(zhì)性合作提供了一個(gè)載體或媒介。管理輸出控制使得合作企業(yè)雙方的關(guān)系更加密切，降低了雙方的交易成本，達(dá)到對(duì)購買物流控制的目的。

針對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案：

一般來說，購買人員尋常從價(jià)格、品質(zhì)、交期交量和協(xié)同度（服務(wù)）幾個(gè)方面來考核供應(yīng)商，并按百分制的形式來計(jì)算得分決定：

1.價(jià)格：

根據(jù)市場(chǎng)同類材料最低價(jià)格、最高價(jià)格、平均價(jià)格、自行估價(jià)，然后計(jì)算出一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)、合理的價(jià)格。

2.品質(zhì)：

（1）批退率：根據(jù)某固定時(shí)間內(nèi)（如一個(gè)月、一季度、半年、一年）的批退率來判定品質(zhì)的好壞，如上半年某供應(yīng)商交貨50批次,判退3批次，其批退貨率＝3÷50×100%=6%，批退率越高，說明其品質(zhì)越差，得分越低。

（2）平均合格率：根據(jù)每次交貨的合格率，再計(jì)算出某固定時(shí)間內(nèi)合格率的平均值來判定品質(zhì)的好壞，如1月份某供應(yīng)商交貨3次，其合格率分別為：90%、85%、95%，則其平均合格=（90%+85%+95%)÷3＝90%，合格率越高，說明品質(zhì)越好，得分越高。

（3）總合格率：根據(jù)某固定時(shí)間內(nèi)總的合格率來判定品質(zhì)的好壞，如某供應(yīng)商第一季度分5批，共交貨10000個(gè)，總合格數(shù)為9850個(gè)，則其合格率=9850÷1000×100%=98.5%，合格率越高，說明品質(zhì)越好，得分更高。

3.交期交量：

（1）交貨率＝送貨數(shù)量÷訂購數(shù)量×100%(交貨率越高，得分就越多)

（2）逾期率：=逾期批數(shù)÷交貨批數(shù)×100%(逾期率越高，得分更少；逾期率越長(zhǎng)，扣分越多；逾期造成停工待料，則加重扣分)

4.協(xié)同度（服務(wù)）：

協(xié)同度上，應(yīng)配備適當(dāng)?shù)姆謹(jǐn)?shù)，服務(wù)越好，得分越多。

將以上幾項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加得出總分，為最終考核評(píng)比分?jǐn)?shù)，以此來考核供應(yīng)商的績(jī)效。

三、新進(jìn)入者的要挾

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入要挾的因素有進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)狀況。

四、替代品的要挾

兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間

產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張狀況來加以描述。

五、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊湊聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往表現(xiàn)在價(jià)格、×××、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與大量因素有關(guān)。

進(jìn)入該行業(yè)的可能性主要在于該行業(yè)的發(fā)展前景，假使該行業(yè)增長(zhǎng)速度快，盈利潛力大，那么潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該行業(yè)的意愿就越強(qiáng)。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否順利進(jìn)入該行業(yè)還要看該行業(yè)的進(jìn)入壁壘的強(qiáng)弱程度。一般來說，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)愈少，大企業(yè)集中度愈高，最正確最小規(guī)模愈大，進(jìn)入壁壘就愈高，反之進(jìn)入壁壘就愈低。決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱程度的主要因素包括：經(jīng)濟(jì)規(guī)模、技術(shù)專利、資本密集度、品牌知名度、成本優(yōu)勢(shì)的穩(wěn)定度、供應(yīng)商的支持度、獲得分銷渠道的