銷售人員管理制度及銷售人員心態(tài)培訓(xùn)

銷售人員管理制度銷售人員管理辦法A:銷售人員管理辦法1.

總則1.1.

制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a)

適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b)

權(quán)責(zé)單位（1）

銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）

總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.

一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管（1）

負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2）

執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3）

督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）

控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）

控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（6）

隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（7）

按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。（8）

定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無(wú)故接受客戶之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項(xiàng)A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。H、退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷售資料。（3）

貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管（1）移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項(xiàng)A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項(xiàng)A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3.

工作規(guī)定3.1.工作計(jì)劃3.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2.客戶管理（1）

銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2）

銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表（1）

銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。（2）

《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表（3）

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。3.4.售價(jià)規(guī)定（1）

銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2）

如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）

各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）

銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3）

貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）

有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2）

銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）

所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4）

未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

B：銷售人員考核辦法

1.總則1.1.制定目的為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核辦法2.1.考核時(shí)機(jī)每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。2.3.考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理

總經(jīng)理個(gè)人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100

（2）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABC得分81分以上60-80分60分以上獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力20見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)100

（3）

權(quán)數(shù)說(shuō)明A、工作態(tài)度a.

積極性——8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.

協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.

忠誠(chéng)度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a.

計(jì)劃能力——8分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b.

執(zhí)行能力——6分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.

開(kāi)發(fā)能力——6分（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力20見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)100

（2）計(jì)算公式：實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說(shuō)明：A、工作態(tài)度20分a.積極性——8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠(chéng)度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.計(jì)劃能力——4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。）b.執(zhí)行能力——3分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)——3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABB得分86分以上70-85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算2.5.1.獎(jiǎng)懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解除合同。3.附件[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1]

年月銷售部考核表

考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%

銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%

收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%

等級(jí)

合計(jì)得分

[附件2]

年月銷售部主管考核表

姓名

初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60

工作態(tài)度20積極性

8

協(xié)調(diào)性

6

忠誠(chéng)度

6

職務(wù)能力20計(jì)劃能力

8

執(zhí)行能力

6

開(kāi)發(fā)能力

6

合計(jì)得分一次二次等級(jí)

[附件3]

年月銷售人員考核表

姓名

初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60

工作態(tài)度積極性10

協(xié)調(diào)性8

忠誠(chéng)度7

職務(wù)能力計(jì)劃能力5

執(zhí)行能力5

開(kāi)發(fā)能力5

等級(jí)

合計(jì)得分

C:銷售人員激勵(lì)辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵(lì)方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。2.3.追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4.附件激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

D:銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法2.1.拜訪目的（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）

開(kāi)發(fā)新客戶。（5）

新產(chǎn)品推廣。（6）

提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1）

業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。（2）

目標(biāo)客戶。（3）

潛在客戶。（4）

同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備（1）

每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）

拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）

確定拜訪對(duì)象。（4）

拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）

拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)（1）

服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）

盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）

拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）

拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）

拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）

拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。E:銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.計(jì)劃程序2.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計(jì)劃（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.查核要項(xiàng)2.2.1.銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。2.2.2.部門主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。2.3.注意事項(xiàng)（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件[附件1]《客戶拜訪計(jì)劃》年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注

填表：[附件2]《客戶拜訪報(bào)告》

客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

拜訪時(shí)間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄

問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策

后續(xù)行動(dòng)

主管：拜訪人：

F:銷售工作日?qǐng)?bào)表審核制度

1.總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績(jī)效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定2.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。（3）對(duì)銷售人員所提出的問(wèn)題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。2.2.3.企劃部門（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售部門參考。3.附件[附件]《拜訪日?qǐng)?bào)表》日期：制表：項(xiàng)

次訪問(wèn)客戶訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開(kāi)收款訂貨開(kāi)發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分

1

2

3

4

5

6

7

9

總結(jié)今日訪問(wèn)家數(shù)今日銷收總額本月累計(jì)訪問(wèn)家數(shù)本月銷收總額明日計(jì)劃訪問(wèn)家數(shù)預(yù)定收款額市場(chǎng)情報(bào)

工作檢討及建議

競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)

批示

企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：

G:銷售人員士氣調(diào)查管理辦法

1.總則1.1.制定目的為激勵(lì)本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績(jī)效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷售績(jī)效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。（3）在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。（4）

本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點(diǎn)銷售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：（1）

對(duì)本公司是否具有向心力。（2）

組織運(yùn)作是否合理且有效率。（3）

對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。（4）

同事間相處是否和諧。（5）

銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。2.3.調(diào)查時(shí)間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1）

本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。（2）

以各銷售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序（1）

總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。（2）

總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，請(qǐng)大家填寫。（3）

接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。（4）

總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。（5）

報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召開(kāi)會(huì)議，以商討解決問(wèn)題的方案和對(duì)策。3.士氣調(diào)查問(wèn)卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，《士氣調(diào)查問(wèn)卷》應(yīng)針對(duì)本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。3.2.問(wèn)卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2）你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意？（3）

是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形？（4）

職務(wù)或工作上的分配有沒(méi)有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）

直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）

在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7）

對(duì)于每天的工作，是否覺(jué)得倦累？（8）

休息時(shí)間是否能夠充分利用？（9）

現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎？（12）你覺(jué)得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒(méi)有危險(xiǎn)有害的地方？（14）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機(jī)會(huì)？銷售人員心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)一:心態(tài):銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī),最重要是樹(shù)立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任.問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí),你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來(lái)自于心態(tài).銷售成功的秘決;對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說(shuō):要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,方便是騎手二．蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng),蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng).即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī).1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由:被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對(duì),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對(duì)失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過(guò)于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問(wèn)題的.你看得起自已,客戶才會(huì)信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷員不滿足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個(gè)營(yíng)銷人員,要提高自已的業(yè)績(jī),就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差,離成功也越來(lái)越遠(yuǎn).對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō),生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒(méi)有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績(jī).6.害怕同行競(jìng)爭(zhēng).對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,立即上報(bào).設(shè)立目標(biāo),全力以赴.在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略.7.把工作無(wú)限期地托延下去.說(shuō)一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒(méi)有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說(shuō)服力的,千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng),只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績(jī),才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī):真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上.一個(gè)推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī).業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn).能夠把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒(méi)必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績(jī).5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生6.用熱情提升你的業(yè)績(jī).熱情在成功的推銷中所起的作用是95%而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī).1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒(méi)有信心,只要你有信心,沒(méi)有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.2.當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過(guò)程中,無(wú)論是對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品,還是對(duì)自已民,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對(duì)條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.4.讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信,讓人一看,就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來(lái).五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí),自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問(wèn)題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無(wú)形中你的銷售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說(shuō):售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績(jī).顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會(huì)直接向賣方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過(guò)分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠(chéng)實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績(jī).你的感恩是表示對(duì)客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽(tīng)職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來(lái)才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績(jī),永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對(duì)工作的熱愛(ài)之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場(chǎng)去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī),惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺(jué)到生活和工作快樂(lè),才能激勵(lì)自已追求更大的成功.3.樂(lè)于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績(jī).拿破倫說(shuō):向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功.要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對(duì),不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績(jī)來(lái)4.重要的只有結(jié)果.評(píng)價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)的時(shí)侯,不是通過(guò)過(guò)程來(lái)評(píng)價(jià)的,而是把結(jié)果作為評(píng)價(jià)