旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第一節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第二節(jié)旅游中間商第三節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略1第一頁(yè)，共71頁(yè)。一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展（一）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念又稱旅游產(chǎn)品分銷渠道，是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。也就是旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來而形成的通道。第二頁(yè)，共71頁(yè)。理解旅游產(chǎn)品的分銷渠道應(yīng)把握以下要點(diǎn)：（一）分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。（二）分銷渠道的環(huán)節(jié)是指那些參與旅游產(chǎn)品流通的各種中間商，包括各種批發(fā)商、代理商、零售商、經(jīng)紀(jì)人和實(shí)體分銷機(jī)構(gòu)等。（三）不包括供應(yīng)商和輔助商。（四）旅游產(chǎn)品分銷渠道在銷售轉(zhuǎn)移的過程中，與其他實(shí)體產(chǎn)品轉(zhuǎn)移不同，消費(fèi)者只有有限的使用權(quán)而不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。無論是旅游景點(diǎn)、旅游線路和旅游飯店，旅游者都必須在規(guī)定的時(shí)間到指定的地方去消費(fèi)，旅游者與旅游企業(yè)的關(guān)系是一種契約關(guān)系。第三頁(yè)，共71頁(yè)。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，絕大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過或多或少的中間環(huán)節(jié)（即中間商）到達(dá)消費(fèi)者手中。所以，作為商品交換的媒介——中間商便隨著社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生。旅游企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，它在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)之間也存在著時(shí)間、地點(diǎn)、品種、信息、價(jià)格等方面的矛盾，雖然旅游產(chǎn)品的銷售在很大程度上還以傳統(tǒng)的直銷為主，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域直接到達(dá)消費(fèi)者手中，不需要經(jīng)過過多的中間環(huán)節(jié)。但為了解決上述矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，中間商在其中發(fā)揮著巨大的作用。比如很多旅游景點(diǎn)，散客游只占很少一部分，而絕大多數(shù)游客是以旅行社或企事業(yè)單位與景區(qū)簽訂協(xié)議輸送的客人?？梢?，旅游產(chǎn)品的分銷渠道也具有多樣性。第四頁(yè)，共71頁(yè)。（二）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的產(chǎn)生及其發(fā)展

大多數(shù)旅游產(chǎn)品不是由旅游生產(chǎn)企業(yè)直接供應(yīng)給旅游消費(fèi)者通過旅游中間商可以將旅游產(chǎn)品更有效的提供給目標(biāo)市場(chǎng)旅游中間商是旅游活動(dòng)更加社會(huì)化和客源市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的產(chǎn)物第五頁(yè)，共71頁(yè)。二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型直接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道單渠道多渠道第六頁(yè)，共71頁(yè)。零售商旅游企業(yè)0級(jí)零售商旅游消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商代理商零售商1級(jí)2級(jí)3級(jí)（一）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道第七頁(yè)，共71頁(yè)。直接分銷渠道又叫零級(jí)渠道。是指旅游生產(chǎn)者在其營(yíng)銷活動(dòng)中，不經(jīng)過任何中介機(jī)構(gòu)而直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的分銷渠道。比如，許多乘客在臨上飛機(jī)前直接在購(gòu)票大廳購(gòu)買機(jī)票，航空公司直接向旅客供應(yīng)其產(chǎn)品——搭乘飛機(jī)。這是一種最簡(jiǎn)便、最快捷的分銷渠道。我國(guó)許多旅游企業(yè)都采用這種分銷渠道。從旅游企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中可以看到，直接分銷渠道主要包括三種形式：第一，在生產(chǎn)者現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者銷售其旅游產(chǎn)品。這種方式是旅游企業(yè)坐在生產(chǎn)者現(xiàn)場(chǎng)，向前來登門拜訪的消費(fèi)者直接出售其產(chǎn)品的傳統(tǒng)方式，這種方式中，旅游企業(yè)充當(dāng)零售商的角色。比如飯店、旅游景點(diǎn)、餐館、娛樂場(chǎng)所等旅游企業(yè)等客上門，依靠自身特色招攬游客的銷售方式都屬于直接分銷方式。第八頁(yè)，共71頁(yè)。第二，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)、電話、直接郵寄等方式預(yù)定和購(gòu)買旅游企業(yè)產(chǎn)品的直銷方式。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，旅游企業(yè)分銷方式也在不斷更新。許多旅游企業(yè)開始借助計(jì)算機(jī)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，開設(shè)旅游景點(diǎn)、飯店預(yù)定等業(yè)務(wù)，大大方便了游客的出行，提高了旅游企業(yè)的效益。同時(shí)，預(yù)定渠道的標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)很高，計(jì)算機(jī)儲(chǔ)存能力和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來，可以快速地顯現(xiàn)旅游企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量，并可以在一定范圍內(nèi)進(jìn)行資源的優(yōu)化配置?？梢灶A(yù)計(jì)，通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂旅游產(chǎn)品的旅游消費(fèi)者將越來越多，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷符合顧客導(dǎo)向原則、成本低廉、使用便利、溝通充分的需求；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使企業(yè)能更好地滿足顧客的個(gè)性化需求。第九頁(yè)，共71頁(yè)。[實(shí)例]根據(jù)美國(guó)eMarketer發(fā)布的對(duì)北京、上海地區(qū)的單項(xiàng)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已成為一線城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道。根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)22.7億元，相比2006年同比增長(zhǎng)47.5%。未來三年內(nèi)，網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，預(yù)計(jì)到2010年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)75.2億元，而到2011年，中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模將突破100億元，如圖8-1所示。CNNIC最新統(tǒng)計(jì)表明，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到1700萬人。在散客化、個(gè)性化出游趨勢(shì)日益明顯的今天，誰抓住了網(wǎng)絡(luò)誰就搶占了先機(jī)。第十頁(yè)，共71頁(yè)。第三，旅游企業(yè)還通過自設(shè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直接向旅游者銷售其產(chǎn)品的分銷方式。一些規(guī)模比較大的、有條件的企業(yè)在許多大中城市設(shè)立自己的門市部或分銷網(wǎng)點(diǎn)，向旅游者直接銷售產(chǎn)品。由于這些網(wǎng)點(diǎn)是企業(yè)的自控系統(tǒng)，所以在原則上這種分銷方式還是屬于直接銷售的范疇。比如，鐵路公司在很多目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域設(shè)立自己的售票處或訂票處，方便游客直接購(gòu)買；許多旅游飯店在火車站和機(jī)場(chǎng)設(shè)立出租柜臺(tái)，直接向游客銷售產(chǎn)品。第十一頁(yè)，共71頁(yè)。間接分銷渠道間接分銷渠道至少含有一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供應(yīng)者借助于中間商的力量將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑。它是旅游市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的渠道類型，有以下三種結(jié)構(gòu)：第十二頁(yè)，共71頁(yè)。（1）一級(jí)渠道：指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間只有一層旅游零售商中間環(huán)節(jié)的渠道，旅游生產(chǎn)者把旅游產(chǎn)品交給零售商代售，需向旅游零售商支付傭金或手續(xù)費(fèi)。（2）二級(jí)渠道：指在旅游生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有兩個(gè)中介機(jī)構(gòu)的渠道。這種渠道模式是產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品交由批發(fā)商銷售，再由旅游批發(fā)商委托旅游零售商或通過其自設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者。所以這種銷售渠道中，旅游生產(chǎn)者只與旅游批發(fā)商發(fā)生關(guān)系。比如，現(xiàn)在國(guó)外很多旅游批發(fā)商通過大批量購(gòu)買航空公司、飯店、旅游景點(diǎn)等項(xiàng)業(yè)務(wù)，然后將它們巧妙組合，設(shè)計(jì)出許多迎合旅游市場(chǎng)消費(fèi)者需求的包價(jià)旅游產(chǎn)品，但他們并不自行銷售這些產(chǎn)品，而是通過旅游零售商或自設(shè)旅游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，效益非?？春?。第十三頁(yè)，共71頁(yè)。（3）三級(jí)渠道：指在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間有三個(gè)中介機(jī)構(gòu)的渠道。通常適用一些地域偏遠(yuǎn)、規(guī)模不大，又需要廣泛推銷的旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者把旅游產(chǎn)品銷售給旅游代理商，旅游代理商再將產(chǎn)品銷售給旅游批發(fā)商，旅游批發(fā)商再轉(zhuǎn)售給旅游零售商，最后再通過旅游零售商將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。在此渠道中的代理商通常是一些區(qū)域代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，一般不直接向零售商銷售，需要通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。此外，還有級(jí)數(shù)更多的旅游渠道，但較少見。旅游渠道的級(jí)數(shù)表示了旅游渠道的長(zhǎng)度，級(jí)數(shù)越高，中介機(jī)構(gòu)越多，旅游渠道越長(zhǎng)，企業(yè)就越難控制。第十四頁(yè)，共71頁(yè)。旅游營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者脫手到消費(fèi)者購(gòu)買為止，這個(gè)過程中所經(jīng)過的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)。中間層次越多，旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道越長(zhǎng);中間層次越少，旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道越短。營(yíng)銷渠道越短越好控制，營(yíng)銷渠道越長(zhǎng)越難控制。（二）長(zhǎng)渠道和短渠道一般把三級(jí)和三級(jí)以上的旅游渠道稱為長(zhǎng)渠道，三級(jí)以下的渠道稱為短渠道。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的。實(shí)際上，在旅游企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，同一種類的旅游產(chǎn)品，由于市場(chǎng)的地理位置不同，采用的渠道也是不相同的；同樣，同一種類的旅游產(chǎn)品，即使市場(chǎng)地理位置都相似，但還由于中間商規(guī)模大小不同等原因影響渠道的長(zhǎng)短。第十五頁(yè)，共71頁(yè)。旅游營(yíng)銷渠道的寬度，一般是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少、網(wǎng)點(diǎn)分配的合理程度以及銷售數(shù)量的多少。（三）寬渠道和窄渠道中間商旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者中間商1中間商2……中間商n(n有限)旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者第十六頁(yè)，共71頁(yè)。（四）單渠道和多渠道根據(jù)旅游企業(yè)所采取的渠道類型的多少，旅游渠道又可以分為單渠道和多渠道。單渠道營(yíng)銷適合于生產(chǎn)規(guī)模小或者經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的旅游企業(yè)；多渠道營(yíng)銷適合于生產(chǎn)規(guī)模大或經(jīng)營(yíng)能力較弱的旅游企業(yè)。第十七頁(yè)，共71頁(yè)。三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征穩(wěn)定性協(xié)調(diào)性整體性第十八頁(yè)，共71頁(yè)。四、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的作用、職能作用;旅游營(yíng)銷渠道是保證旅游企業(yè)再生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件。合理選擇旅游營(yíng)銷渠道是提高旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。旅游營(yíng)銷渠道策略直接影響其他市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。職能：構(gòu)建產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息傳遞共享分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化交易程序第十九頁(yè)，共71頁(yè)。[實(shí)例]東星航空公司近日宣布，從近日起在東星的飛機(jī)上，空姐將“兼職”賣機(jī)票，乘客可購(gòu)買一周內(nèi)東星航空所有航線的機(jī)票，機(jī)票價(jià)格比地面要便宜5%-10%。這是東星航空公司的一個(gè)延伸服務(wù)，是東星增值服務(wù)的體現(xiàn)，對(duì)于來不及訂返程機(jī)票的乘客是一個(gè)很好的銜接。據(jù)了解，為保障飛行安全，東星的飛機(jī)上并沒有聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票銷售系統(tǒng)，而是飛機(jī)起飛時(shí)，空乘人員會(huì)拿到一張單子，上面有東星航空一周內(nèi)所有航班的空位數(shù)及機(jī)票折扣，乘客可當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金或用信用卡購(gòu)買。東星的考慮是要建立一個(gè)與旅客溝通的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大信息交流的平臺(tái)，用自身的工作去贏得更多的旅客。此舉可以為返程客人提供方便，一般能確定行程的旅客都會(huì)預(yù)訂好往返機(jī)票，而對(duì)于不能確定回程時(shí)間的旅客來說，在飛機(jī)上訂票的可能性也不大，而且旅游客人一般往返程機(jī)票都已訂好，因此在旅游客人中應(yīng)該還存在一定的推廣難度。不過此舉充分體現(xiàn)了東星對(duì)全員營(yíng)銷觀念的深刻理解，而且在全球范圍做出了表率，也算是中國(guó)式營(yíng)銷吧。第二十頁(yè)，共71頁(yè)。香港迪斯尼樂園宣布第一批旅行社合作商名單香港迪斯尼樂園2005年7月10日宣布第一批旅行社合作名單，他們將擔(dān)當(dāng)重要角色，吸引海外游客在9月12日后入園游覽。中青旅控股股份有限公司、中國(guó)旅行社總社、廣東省中國(guó)旅行社股份有限公司、廣州廣之旅國(guó)際旅行社股份有限公司、廣東國(guó)旅國(guó)際旅行社股份有限公司、廣東順之旅國(guó)際旅行社有限公司、上海攜程翠明國(guó)際旅行社有限公司名列其中。

香港迪斯尼樂園的旅游業(yè)屆網(wǎng)絡(luò)包括香港及區(qū)內(nèi)旅行社和國(guó)際航空公司。他們將與樂園緊密合作，為亞洲地區(qū)游客設(shè)計(jì)并推薦旅行團(tuán)，為旅客送上奇妙難忘的度假體驗(yàn)。香港迪斯尼樂園事務(wù)及銷售總裁陳敬考先生表示：“旅游業(yè)屆在我們整體分銷渠道中擔(dān)當(dāng)重要角色，讓我們能與世界各地更多的游客接觸，為海外游客提供更多旅行團(tuán)的選擇，讓他們能夠安排屬于他們的香港迪斯尼樂園奇妙假期”。除了與旅游業(yè)界緊密合作外，香港迪斯尼樂園還設(shè)有其他分銷渠道，讓本地及海外的游客能方便快捷的購(gòu)買樂園門票。游客可以登陸香港迪斯尼樂園網(wǎng)站預(yù)訂門票，也可以致電樂園熱線預(yù)訂，還可以在入口售票處直接購(gòu)票。第二十一頁(yè)，共71頁(yè)。第一節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第二節(jié)旅游中間商第三節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略22第二十二頁(yè)，共71頁(yè)。中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并成了為一大群顧客購(gòu)買的焦點(diǎn)?！评铡溈送虚g商1中間商2……中間商n(n有限)旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者23第二十三頁(yè)，共71頁(yè)。旅游中間商——旅行社：因素百分比因素如約履行預(yù)訂客房的聲譽(yù)90傭金64為客人提供良好服務(wù)的聲譽(yù)83與特定飯店到的打折客房?jī)r(jià)格61托收傭金的便利77可通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)訂48客房?jī)r(jià)格76與飯店銷售代表之間的關(guān)系31在特定飯店與預(yù)定可人成功合作的經(jīng)驗(yàn)76顧客對(duì)飯店提供經(jīng)常性暫住計(jì)劃的要求26飯店預(yù)訂系統(tǒng)的效率70旅行社選擇飯店至關(guān)重要的因素第二十四頁(yè)，共71頁(yè)。在銷售渠道中有無所有權(quán)（使用權(quán)）的轉(zhuǎn)移一、旅游中間商的類型旅游中間商旅游代理商旅游經(jīng)銷商旅游批發(fā)商旅游零售商依據(jù)銷售對(duì)象不同25第二十五頁(yè)，共71頁(yè)。（一）旅游經(jīng)銷商指那些將旅游產(chǎn)品買進(jìn)后再賣出的中間商，它的利潤(rùn)來源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與銷出價(jià)之間的差額。旅游產(chǎn)品經(jīng)銷商交易一次，產(chǎn)品的所有權(quán)進(jìn)行一次轉(zhuǎn)移。旅游經(jīng)銷商最主要的有旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類。旅游批發(fā)商是指從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅游中間商，他們一般不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者。旅游零售商是指那些直接面向廣大旅游者從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商。26第二十六頁(yè)，共71頁(yè)。（二）旅游代理商指那些只接受旅游生產(chǎn)者或供應(yīng)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的旅游中間商。它通過與買賣雙方的洽談，促使產(chǎn)品的買賣活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，但從中并不取得旅游產(chǎn)品的所有權(quán)。收入來自于被代理企業(yè)支付的傭金。例如：酒店預(yù)定中間商、航空票務(wù)公司、攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、12580等。27第二十七頁(yè)，共71頁(yè)。旅行代理商過去、現(xiàn)在和未來

過去：至關(guān)重要現(xiàn)在：傳統(tǒng)旅行代理商面臨網(wǎng)絡(luò)代理商的威脅未來：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向——服務(wù)導(dǎo)向多渠道分銷28第二十八頁(yè)，共71頁(yè)。酒店網(wǎng)站酒店銷售部酒店預(yù)訂部前臺(tái)Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機(jī)構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網(wǎng)站旅游網(wǎng)站酒店客戶旅行社DMS酒店銷售渠道29第二十九頁(yè)，共71頁(yè)。二、旅游中間商的功能市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)開拓促進(jìn)銷售組合加工30第三十頁(yè)，共71頁(yè)。三、選擇旅游中間商的原則經(jīng)濟(jì)的原則控制的原則適應(yīng)的原則31第三十一頁(yè)，共71頁(yè)。第一節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型第二節(jié)旅游中間商第三節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略32第三十二頁(yè)，共71頁(yè)。一、良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征連續(xù)性明顯輻射性突出配套性全面經(jīng)濟(jì)效益理想33第三十三頁(yè)，共71頁(yè)。例：一個(gè)美國(guó)電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷史

直接銷售隊(duì)伍（1971）內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)（1973）為大規(guī)模零售配備30個(gè)分銷商（1975）全美30個(gè)品牌專賣店（1977）6個(gè)歐洲品牌專賣店（1978）由于品牌專賣店的競(jìng)爭(zhēng)，三個(gè)主要的零售連鎖店倒閉，只剩下4家（1981）郵購(gòu)（直接）目錄（1982）由于與目錄郵購(gòu)的渠道沖突，11個(gè)分銷商退出（1984）為目錄郵購(gòu)設(shè)立內(nèi)向型呼叫中心（1985）外向型呼叫中心（1987）美國(guó)品牌專賣店倒閉，歐洲店?duì)I業(yè)（1990）14個(gè)“國(guó)家經(jīng)理”獨(dú)立代理簽約（1993）因特網(wǎng)網(wǎng)站，產(chǎn)生4000美元收入（1996）34第三十四頁(yè)，共71頁(yè)。[實(shí)例]據(jù)《中國(guó)旅游報(bào)》報(bào)道：“瑞士一家旅游雜志社的兩名記者冒充一對(duì)夫婦，對(duì)任意選出的蘇黎世9家旅行社進(jìn)行了一次亞洲業(yè)務(wù)咨詢指導(dǎo)水平的測(cè)試。他們?cè)诟魃缣岢龅淖稍円笫牵悍驄D二人想在11月至1月期間，最多用兩周時(shí)間作首次亞洲旅游。希望提供城市觀光、短途環(huán)游或打高爾夫球方面的日程安排建議。價(jià)格預(yù)算限額為每人約3000至3300瑞士法郎。從調(diào)查結(jié)果看，雖然咨詢者的旅游要求在中國(guó)都可以滿足，然而，在9家銷售旅行社中沒有一家推薦中國(guó)，卻大都首先想到了泰國(guó)。這一案例說明：第一，我國(guó)旅游促銷不力，使得旅游知名度和美譽(yù)度不高，沒有給人留下深刻的、值得購(gòu)買的第一印象；第二，我國(guó)旅游銷售渠道不暢，當(dāng)?shù)刂虚g商未能向潛在旅游消費(fèi)者積極介紹并大力推廣我國(guó)的旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品?！Y料來源：《中國(guó)旅游報(bào)》35第三十五頁(yè)，共71頁(yè)。根據(jù)最佳分銷渠道的特征，要使本企業(yè)的旅游分銷渠道達(dá)到最佳，旅游企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)綜合考慮各方面因素，本著以下原則：1．經(jīng)濟(jì)原則鑒于分銷渠道對(duì)旅游企業(yè)的有著重要作用，是旅游企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的主要手段，旅游企業(yè)所選擇的分銷渠道一定要能夠保證有較高的銷售收入和較低的銷售成本。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要縮減渠道環(huán)節(jié)，同時(shí)，渠道一經(jīng)確定要保持相對(duì)的穩(wěn)定性，盡量減少不必要的開支。（一）分銷渠道的選擇原則二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略36第三十六頁(yè)，共71頁(yè)。2．時(shí)間原則時(shí)間是金錢，效率是生命。旅游企業(yè)選擇渠道必須要以時(shí)間短、效率高為中心，在最短的時(shí)間內(nèi)、以最短的距離將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。3．游客導(dǎo)向原則與其他行業(yè)營(yíng)銷基本原則一樣，旅游企業(yè)也要堅(jiān)持以旅游消費(fèi)者的需求為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，在選擇旅游渠道上，要本著方便消費(fèi)者購(gòu)買的原則，讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)都能購(gòu)買到企業(yè)的產(chǎn)品，這樣，才能擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，給消費(fèi)者更大的選擇空間。37第三十七頁(yè)，共71頁(yè)。4．不斷變化原則當(dāng)今的旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，旅游產(chǎn)品層出不窮。如何能夠使旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在渠道選擇時(shí)，要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，渠道中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)具備較強(qiáng)的適應(yīng)市場(chǎng)的能力。同時(shí)，分銷渠道要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小、銷售實(shí)力的增強(qiáng)以及中間商的合作情況等變化適時(shí)地加以調(diào)整。38第三十八頁(yè)，共71頁(yè)。二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略（二）選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道類型的影響因素旅游產(chǎn)品對(duì)于易腐的旅游產(chǎn)品如餐館的菜肴、易損的旅游工藝品、高檔旅游產(chǎn)品和新產(chǎn)品等，選擇什么樣分銷渠道？對(duì)技術(shù)比較復(fù)雜、服務(wù)要求高的旅游產(chǎn)品如滑雪旅游、極地探險(xiǎn)游、考古旅游等，選擇什么分銷渠道更合適？39第三十九頁(yè)，共71頁(yè)。

市場(chǎng)因素:

包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍大小、消費(fèi)者特點(diǎn)、消費(fèi)水平高低消費(fèi)習(xí)慣、地理分布、需求的季節(jié)性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，都不同程度地影響著旅游企業(yè)分銷渠道的選擇。

一般來說，目標(biāo)市場(chǎng)范圍很大，需求旺盛，人口相對(duì)集中的情況下，適宜選擇直接銷售渠道。相反，若目標(biāo)市場(chǎng)很大，但季節(jié)性消費(fèi)明顯，且購(gòu)買力又小的市場(chǎng)，常需要中間商提供服務(wù)，適宜選擇較長(zhǎng)的分銷渠道。同時(shí)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)旅游者較少時(shí)，為了節(jié)省流通費(fèi)用，可以采用較短的渠道或直銷。40第四十頁(yè)，共71頁(yè)。企業(yè)指旅游企業(yè)在選擇產(chǎn)品分銷渠道時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展目標(biāo)、財(cái)力、市場(chǎng)聲譽(yù)、服務(wù)能力及管理水平等。一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力雄厚、有較好的經(jīng)營(yíng)管理能力和豐富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量高，在選擇銷售渠道方面就有較大的自由度，往往選擇較固定的中間商，甚至建立自己的銷售機(jī)構(gòu)，采用短渠道銷售。而那些管理水平較低的企業(yè)就要考慮通過中間商來打開產(chǎn)品的銷路。當(dāng)直接銷售的預(yù)期利潤(rùn)大大超過間接銷售的預(yù)期利潤(rùn)時(shí)，則應(yīng)采用短渠道。41第四十一頁(yè)，共71頁(yè)。環(huán)境比如，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者要求以最快、最經(jīng)濟(jì)的途徑把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，就要運(yùn)用短渠道策略，減少中間環(huán)節(jié)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。各國(guó)法律、法規(guī)的相關(guān)政策，也會(huì)影響分銷渠道的選擇。另外，旅游企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道選擇時(shí)還要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略，并采取相應(yīng)對(duì)策。比如，是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道的附近設(shè)立銷售點(diǎn)，貼近競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)制勝，還是避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道，在市場(chǎng)的空白點(diǎn)另辟蹊徑，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況酌情確定。42第四十二頁(yè)，共71頁(yè)。（三）確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)

1、旅游產(chǎn)品的種類有多少？生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)量、質(zhì)量如何？

2、目標(biāo)市場(chǎng)的數(shù)目、位置、規(guī)模、購(gòu)買總量如何？旅游市場(chǎng)需求的狀態(tài)、特征、潛力等怎樣？

3、旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和方式的類別、原因等如何？

4、旅游市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)方式等如何？

43第四十三頁(yè)，共71頁(yè)。5、旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、變動(dòng)方向及相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)等影響因素如何？

6、旅游企業(yè)極其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法如何？

7、旅游企業(yè)的目標(biāo)銷售收入、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)利潤(rùn)為多少？44第四十四頁(yè)，共71頁(yè)。（四）旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇決策直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道的決策營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度的決策營(yíng)銷渠道寬度的決策營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策45第四十五頁(yè)，共71頁(yè)。是否使用中間商間接營(yíng)銷渠道直接營(yíng)銷渠道旅游中間商旅游中間商否是不同層級(jí)的旅游中間商數(shù)目旅游中間商旅游中間商同一層級(jí)的旅游中間商數(shù)目營(yíng)銷渠道的寬度營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度46第四十六頁(yè)，共71頁(yè)。兩種策略各有利弊：直接分銷渠道策略首先既短又快捷，成本低，有利于生產(chǎn)者以相對(duì)低廉的價(jià)格出售產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者求廉的心理；其次，直接分銷渠道策略有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制，可直接了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略；最后，直接分銷渠道中間環(huán)節(jié)較少，便于企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通，提高企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。但是直接分銷渠道在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面宣傳時(shí)，會(huì)增加銷售人員和銷售費(fèi)用，因此，直接分銷渠道要求企業(yè)有一定的人、財(cái)、物力資源。間接分銷渠道策略有利于企業(yè)節(jié)省流通領(lǐng)域的人、財(cái)、物力資源，可以擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的輻射面，可以加速旅游企業(yè)產(chǎn)品和資金的流轉(zhuǎn)過程。但間接分銷渠道策略，中間環(huán)節(jié)較多，要花費(fèi)企業(yè)一部分利潤(rùn)，在一定程度上會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，企業(yè)在選擇中間商時(shí)一定要慎重，選擇不好，會(huì)給企業(yè)帶來極大的麻煩和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。47第四十七頁(yè)，共71頁(yè)。營(yíng)銷渠道寬度的決策廣泛營(yíng)銷：也稱密集營(yíng)銷，是指通過盡可能多的中間商來銷售旅游產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大銷售面和銷售量缺點(diǎn)：費(fèi)用大、控制難、質(zhì)量降、形象差選擇性營(yíng)銷：是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上有選擇地使用少數(shù)中間商，適合于價(jià)格較高的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)對(duì)渠道的控制；建立良好的關(guān)系；建立產(chǎn)品聲譽(yù)缺點(diǎn)：要求旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者本身?yè)碛休^大的實(shí)力獨(dú)家營(yíng)銷：是指僅選擇目標(biāo)市場(chǎng)上的某家中間商，是最窄的渠道形式，適合特殊的高價(jià)旅游產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：有利于雙方互動(dòng)；提高對(duì)銷售渠道的控制缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大、銷售面窄、靈活性小48第四十八頁(yè)，共71頁(yè)。營(yíng)銷渠道聯(lián)合的決策營(yíng)銷渠道的縱向聯(lián)合：也稱建立垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是指用一定的方式將旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的成員（生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商）聯(lián)合在一起，形成一個(gè)整體。分為契約型產(chǎn)銷聯(lián)合與緊密型產(chǎn)銷一體化兩種形式。營(yíng)銷渠道的橫向聯(lián)合：也稱水平營(yíng)銷系統(tǒng)，是指由同一層次上的多家同類旅游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，聯(lián)手開發(fā)旅游市場(chǎng)。比如“三大社”聯(lián)手開發(fā)國(guó)際旅游市場(chǎng)、我國(guó)旅游企業(yè)與東南亞同仁聯(lián)合開發(fā)歐美旅游市場(chǎng)等。集團(tuán)聯(lián)合：是以旅游企業(yè)集團(tuán)的形式，結(jié)合旅游企業(yè)組織形式的總體改造來促使旅游企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展和改造。49第四十九頁(yè)，共71頁(yè)。實(shí)例某一天，湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲，只見三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄?。?jīng)一位懂日語的人與他們交談才得知，三位先生曾經(jīng)是日本東京大學(xué)籃球隊(duì)的主力隊(duì)員，自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有謀面了，然而，對(duì)中國(guó)世界自然遺產(chǎn)的熱愛和向往，使他們不約而同地來此旅游，意外驚喜地歡聚于黃龍洞。那么，他們是怎樣購(gòu)得旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品，夢(mèng)想成真呢？佐藤正男先生是因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)突出而受到公司獎(jiǎng)勵(lì)，與同仁們一起來中國(guó)觀光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價(jià)團(tuán)隊(duì)來旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛好者，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館，孤身一人來華旅游的。這說明張家界各旅游景點(diǎn)在日本市場(chǎng)的銷售渠道是非常廣泛的，已為廣大日本消費(fèi)者所知曉，說明它的渠道策略是成功的。

——來源：

作者：佚名50第五十頁(yè)，共71頁(yè)。三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理（一）旅游中間商的選擇

1、旅游企業(yè)在選擇中間商時(shí)應(yīng)考慮以下因素：銷售能力信譽(yù)發(fā)展?fàn)顩r

2、旅游企業(yè)在選擇中間商的過程中也應(yīng)充分考慮自身對(duì)中間商的吸引力。歷史背景工作積極性發(fā)展?jié)摿?1第五十一頁(yè)，共71頁(yè)。（二）旅游中間商的合作與激勵(lì)請(qǐng)思考：為什么旅游中間商需要激勵(lì)?中間商首先是旅游消費(fèi)者的采購(gòu)代理，其次才是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售代理。中間商所需要的是向旅游消費(fèi)者提供多種旅游產(chǎn)品，而不是單一旅游產(chǎn)品。中間商不會(huì)對(duì)出售的所有產(chǎn)品品牌進(jìn)行有效記錄，甚至?xí)室怆[瞞。52第五十二頁(yè)，共71頁(yè)。加強(qiáng)與中間商的合作，調(diào)動(dòng)其積極性，并能根據(jù)環(huán)境的變化靈活的解決與中間商的矛盾和沖突，是營(yíng)銷渠道管理的重要任務(wù)。具體方法有：首先，維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利益，這是贏得中間商合作的首要前提；其次，要幫助中間商增加收入，這是獎(jiǎng)勵(lì)中間商的重要手段；再次，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。53第五十三頁(yè)，共71頁(yè)。（三）旅游中間商的評(píng)價(jià)歷年測(cè)銷量指標(biāo)完成情況和水分大小為企業(yè)提供的利潤(rùn)額和費(fèi)用結(jié)算情況為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的情況對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況對(duì)客戶的服務(wù)水平，滿足需要程度與其他中間商的關(guān)系及配合程度占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小54第五十四頁(yè)，共71頁(yè)。（四）旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整增減旅游營(yíng)銷渠道中的中間商增減某一旅游營(yíng)銷渠道改變整個(gè)旅游營(yíng)銷渠道55第五十五頁(yè)，共71頁(yè)。56第五十六頁(yè)，共71頁(yè)。[實(shí)例]千島湖旅游景區(qū)位于杭州市淳安縣內(nèi)。為開辟旅游市場(chǎng)，擴(kuò)大旅游銷售，決定發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不足、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體投入不夠、復(fù)合型人才匱乏、在線交互實(shí)時(shí)性差等缺陷，該縣從企業(yè)層面的內(nèi)部環(huán)境和政府層面的外部環(huán)境兩方面入手，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突破。其中，在企業(yè)層面的做法是：建立一個(gè)適合自己的網(wǎng)站，引進(jìn)與培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才，進(jìn)行多方式多渠道地適度推廣，線上線下的充分的交流暢通，最大化地對(duì)專業(yè)旅游網(wǎng)站、博客、論壇、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等第三方平臺(tái)的利用，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在政府層面上，整合資源，構(gòu)建平臺(tái)；政策鼓勵(lì)，引導(dǎo)扶持；技術(shù)支持，提供后盾；人員培訓(xùn)，提升層次。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)民消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，旅游營(yíng)銷所面臨的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，淳安縣與時(shí)俱進(jìn)，深入而合理的利用網(wǎng)絡(luò)資源，有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，抓住了先機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，形成良好的美譽(yù)度和忠實(shí)的品牌用戶群，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)有利地位?！Y料來源:人民網(wǎng)作者:李紅星趙太泉2009-10-30第五十七頁(yè)，共71頁(yè)。四、旅游營(yíng)銷渠道的沖突（一）沖突的類型水平渠道的沖突垂直渠道的沖突多渠道的沖突58第五十八頁(yè)，共71頁(yè)。（二）沖突產(chǎn)生的原因目標(biāo)不一致責(zé)權(quán)劃分不清楚知覺差異根本原因銷售價(jià)格的沖突爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的沖突咨詢、服務(wù)與促銷的沖突交易或付款方式的沖突分銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突直接原因59第五十九頁(yè)，共71頁(yè)。（三）沖突的解決辦法目標(biāo)的制定慎重選擇經(jīng)銷商制定完善的營(yíng)銷政策

人員互換協(xié)商、調(diào)解或仲裁解決60第六十頁(yè)，共71頁(yè)。五、旅游營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷渠道逐步“短化”和“寬化”；渠道成員加強(qiáng)合作，整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道引起關(guān)注；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸風(fēng)靡；61第六十一頁(yè)，共71頁(yè)。綜合案例

全球酒店業(yè)的權(quán)威雜志《HOTELS》發(fā)布了全球酒店業(yè)300強(qiáng)的2007年度排行榜，南京金陵連鎖酒店以10318間客房、43家酒店名列第73位，躋身全球酒店業(yè)100強(qiáng)。金陵飯店輝煌的背后，并沒有號(hào)稱中國(guó)酒店業(yè)第一渠道商——攜程的身影。國(guó)內(nèi)酒店管理集團(tuán)只有金陵一家敢跟攜程脫離關(guān)系，而金陵的底氣，源于多渠道合作！與國(guó)內(nèi)一些酒店高達(dá)30%的客源來自攜程或e龍等渠道商不同，金陵飯店通過IT平臺(tái)整合了多種訂房渠道，“沖淡”了一家獨(dú)大的渠道格局，任何一家渠道商的退出都不會(huì)對(duì)飯店的業(yè)務(wù)造成影響。對(duì)于多數(shù)中小旅游企業(yè)而言，更應(yīng)該綜合運(yùn)用多重銷售渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)，平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。就目前我國(guó)景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大部分景區(qū)的旅游產(chǎn)品都是通過旅行社這個(gè)渠道銷售出去的，相對(duì)單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。62第六十二頁(yè)，共71頁(yè)。酒店與渠道商的沖突2009年中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂運(yùn)營(yíng)商收益額為37.4億，成規(guī)模的渠道商有攜程、藝龍、芒果、號(hào)碼百事通、12580、快樂e行、同程、去哪兒、途牛、驢媽媽等。以傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”3.酒店為渠道商之間的價(jià)格戰(zhàn)買單63第六十三頁(yè)，共71頁(yè)。經(jīng)濟(jì)型酒店反水渠道商攜程模式遭遇空前危機(jī)

64第六十四頁(yè)，共71頁(yè)。簡(jiǎn)單地說，就是一個(gè)紅旗——即概念定位、活動(dòng)策劃；周圍是多面彩旗——即多渠道開發(fā)、管理。核心品牌指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方向；多渠道開發(fā)保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。就目前我國(guó)景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大部分景區(qū)的旅游產(chǎn)品都是通過旅行社這個(gè)渠道銷售出去的，相對(duì)單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)、狠、穩(wěn)的旅游品牌定位與扎實(shí)的多渠道開發(fā)、管理必須兩手都要抓，都要硬！這樣，您所在的旅游企業(yè)才能“紅旗不倒，彩旗飄飄”。1、旅行社旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價(jià)值。景區(qū)的片區(qū)經(jīng)理要對(duì)所轄每一個(gè)簽約旅行社，一年必須至少拜訪一次。對(duì)于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。近年來，旅行社通過介入景區(qū)經(jīng)營(yíng)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力；而景區(qū)借助旅行社的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，又可迅速回籠資金。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)上下游聯(lián)姻的新局面，并開創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展模式。多數(shù)景區(qū)利用本地優(yōu)勢(shì)，依托旅行社，可以保證穩(wěn)定的客流。65第六十五頁(yè)，共71頁(yè)。

2、景區(qū)與媒體全國(guó)各地景區(qū)的旅游統(tǒng)計(jì)，都提到旅游散客比重明顯提高，大型團(tuán)隊(duì)較往年有下降趨勢(shì)，而小型自助團(tuán)隊(duì)大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團(tuán)?？梢钥闯?，我國(guó)散客旅游發(fā)展迅速，散客已經(jīng)成為旅游市場(chǎng)的主角，其自主意識(shí)和自主能力也在不斷增強(qiáng)。在此背景下，景區(qū)以旅行社為主要渠道、專注于團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能穩(wěn)住旅游市場(chǎng)的半壁江山的地位了。不過近來，已經(jīng)有網(wǎng)站利用其平臺(tái)，搭建起遠(yuǎn)距離溝通橋梁，比如業(yè)內(nèi)知名的同程的旅游分銷系統(tǒng)。大理旅游集團(tuán)為了回饋廣大游客的支持，同時(shí)為了進(jìn)一步擴(kuò)大散客市場(chǎng)，建立親民形象，特此舉辦“魅力大理”旅游線路網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)，線上線下，網(wǎng)民熱情高漲，消費(fèi)者主動(dòng)參與，可以說通過這次活動(dòng)大理名利雙收。大理旅游將網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行到底，同時(shí)慢慢走出對(duì)旅行社依賴的軌道，逐步開發(fā)出散客市場(chǎng)。這在旅游行業(yè)里是值得借鑒和學(xué)習(xí)的。

旅游品牌的良好口碑，除了正面口碑內(nèi)容的的發(fā)布，負(fù)面口碑的消隱同樣重要。爭(zhēng)取與各大網(wǎng)站、社區(qū)論壇、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織、第三方咨詢平臺(tái)等建立了長(zhǎng)期的緊密合作，可以通過撤稿、正面信息引導(dǎo)、海量信息覆蓋等多種手段，第一時(shí)間對(duì)企業(yè)的負(fù)面信息進(jìn)行有效的消隱，將事態(tài)控制在可控的范圍內(nèi)，并及時(shí)調(diào)整媒體策略。

66第六十六頁(yè)，共71頁(yè)?，F(xiàn)在的電視、雜志、報(bào)紙等媒體上經(jīng)常有旅游景區(qū)的廣告或信息，但是相比于其他有形產(chǎn)品的廣告，旅游廣告還是雛形階段。景區(qū)營(yíng)銷的成功離不開媒體的支持。過去，臺(tái)灣旅游業(yè)者的業(yè)務(wù)，分別來自下游通路商與自有的直客部，在電視頻道繼因特網(wǎng)成為旅游商品銷售新通路后，業(yè)者不僅藉此開發(fā)出新客源，也切出新市場(chǎng)，創(chuàng)造新利潤(rùn)，更重要是，電視頻道24小時(shí)輪播，也間接帶動(dòng)了下游業(yè)者銷售形成綜效。

雄獅旅游董事長(zhǎng)王文杰指出，雄獅旅游頻道在全省已可掌握450萬收視戶，目前雄獅電視營(yíng)銷的進(jìn)帳，已占總營(yíng)收的9％，由于電視較網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷回饋更快，雄獅已計(jì)劃將電視營(yíng)銷部切出，成為利潤(rùn)中心獨(dú)立運(yùn)作，以深耕市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)電視市場(chǎng)急促擴(kuò)張，根據(jù)IDC國(guó)際數(shù)據(jù)信息去年的調(diào)查報(bào)告指出，亞太地區(qū)（不含日本）的IPTV市場(chǎng)將以110％速度增加，到了2009年用戶數(shù)量將累計(jì)達(dá)到2,000萬戶；回歸旅游本質(zhì)，臺(tái)灣雄獅旅行社在2004年即擁有屬于自己的攝影棚以及「雄獅旅游電視網(wǎng)」頻道，新臺(tái)旅行社于2005年也于自家網(wǎng)站架設(shè)「影音播放室」，全臺(tái)2,000多家旅行社，跟上這波趨勢(shì)者到目前為止屈指可數(shù)，但誰能在未來的旅游市場(chǎng)先占一席之地，在線影音絕對(duì)是決勝點(diǎn)之一。

67第六十七頁(yè)，共71頁(yè)。

3、景區(qū)與景區(qū)二者之間要建立新型的競(jìng)合關(guān)系，通過這一渠道達(dá)到游客的雙向流