經(jīng)典二手房議價-話術(shù)

議價話術(shù)議價話術(shù)：對比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價；A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實說話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。優(yōu)缺點分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊?？蛻舴治龇ǎ核悸罚和ㄟ^分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。政策話術(shù)：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機(jī)2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時機(jī)呀,現(xiàn)在絕對是個最高點呀4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少?現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?6、還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。7．我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8．還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。9．而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。10、針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。11.您也知道，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。。。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。。12.您的房子確實是不錯，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)劊湍f實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。。13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。14、a、房價已經(jīng)是個高峰點，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計劃、策略的冒充同行壓價真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力?？蛻魡栮P(guān)于房價的問題我就這么多錢，再多了就買不起了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機(jī)，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時給臺階下。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因為這個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子??？（等待回答）您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強烈信心。）交易量下跌了房價還不降??？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。我出這個價都后悔了，我太太不同意。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）思路：真誠的了解心里價位，當(dāng)客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價格會低一些。C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時答應(yīng)賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛！B：是啊！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房??！我什么時候才能像您這么成功呢！思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。C：我有一個客戶就這樣，當(dāng)時小區(qū)開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時開盤價來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。現(xiàn)在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧？E：（同理心）是??！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業(yè)主都說價格很快漲到近3萬/平。F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。比較法：例如“當(dāng)時這個區(qū)域開盤時也就7千左右，有個社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。別的公司報價比你們的低？思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。B：是嗎?不可能?。e的公司說多少錢??？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯(lián)系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。7、價格太高，還能談不？這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現(xiàn)在的市場，房東不漲價已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。8、舉國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國內(nèi)價格也是泡沫。思路：1）、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是一黨專政，是有中國特色的2）、中國政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是一黨專政，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時機(jī)啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！9、你網(wǎng)上都報175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價吸引客戶。話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場價，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。思路:現(xiàn)在房價漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。話術(shù)：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r。注：要及時與客戶建立見面機(jī)會，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。10、我朋友也在這個社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當(dāng)是真的……話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？思路：一、二手房做對比，根據(jù)客戶的需求重點說出二手房有哪些條件符合。話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝?，我聽說有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)?，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽辏I二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄鸫a自己不擔(dān)心被吵?！?、房東賣這么久都沒有賣掉，別看了。思路：房東賣房動機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣?，說話的角度要向著房東，語氣客觀。話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)?，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關(guān)系，要軟議價）話術(shù)2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？你覺得這價能賣出去嗎？思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價，想賣高一些。話術(shù)1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）話術(shù)2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會比較大，您看我現(xiàn)在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）話術(shù)3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。別和我談價？思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。話術(shù)1、XX先生，其實我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。說實話您賣這房也就是少賺了一點，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？話術(shù)2、XX先生，跟您說實話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦?。课叶伎旒彼懒?。你們中介費降些吧？收的多了。思路：體現(xiàn)服務(wù)價值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價我們還是很少的一點，把視線轉(zhuǎn)移到房價和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！話術(shù)1、XX先生，說實話您還是不要談我們中介費，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場價不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢？（參考價格，依據(jù)單子具體情況而定）話術(shù)2、客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費是合理的，心目中房價確實有些高，說實話您買這房確實增值不少。客戶說市場價略高個5、6萬事可以接受的（看具體標(biāo)的說數(shù)值），您看咱們多少錢合適呢？話術(shù)3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬怎么樣？你們沒能力？別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費您的時間和精力！話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價了（根據(jù)情況可適當(dāng)出個差不多的價位，可略高于其他公司），都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬？首先要分析：目前低價等于低于180萬或者目前低價已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房價有變化？思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞。或者是哪個客戶我們也知道，還說其他公司給他報價里面包含車位、家具等?；蛘呤腔煜恐鞯囊暰€，說都是同一個客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢?；蛘呔彤?dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價，其實175也非常合適啦，在放她過去（要給房主臺階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價的希望）話術(shù)1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區(qū)做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。話術(shù)2、X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢？（這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段）話術(shù)3、X姐，您說的這個客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄?，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎么辦？話術(shù)4、X姐，說實話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。話術(shù)5、X姐，我們是給報的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？三、話術(shù)解說房東問題5：你們沒有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。針對對方帶了好多客戶。思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。話術(shù)1：X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計也是這樣，就一兩個有點意向的就被叫來了。話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對不對？我們不也是帶了幾個客戶嗎？這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。針對對方有客戶在談。思路：否定其形成在談得可能性，強調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。話術(shù)1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿?；旧线€是要表現(xiàn)我們會努力爭取。話術(shù)1;您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實在不行您再和那邊談也未嘗不可。話術(shù)2：XX先生，我這其實還真的有一個客戶（思路：可以假設(shè)一個客戶，或者就是一個真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個月內(nèi)付清……或者其他苛刻一點的條件，）但出價比較高，182萬，您看您同意嗎？（思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛！話術(shù)3：XX先生，其實我們這邊這個175的客戶是實實在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談?wù)劊康沁呉膊灰欢ㄊ钦娴?，咳，現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯過啊。房東問題7：房東報價特別離譜。思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個時候千萬不能報高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。話術(shù)1：XX先生您別開玩笑了，現(xiàn)在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價格??？您都把2年后的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實在的售價，（思路：給臺階下）我過幾天再跟您聯(lián)系。話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們在進(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。話術(shù)3、（思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點）XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊？您多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價格，并在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢？是和家人意見有分歧了？您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了?，F(xiàn)在賣掉價錢又好