茅臺(tái)酒銷(xiāo)售現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略探究,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文

茅臺(tái)酒銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況及營(yíng)銷(xiāo)策略探究,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文內(nèi)容摘要：茅臺(tái)酒是中國(guó)高端白酒的引領(lǐng)者,在中國(guó)的白酒歷史上有著極為重要的地位,品牌影響力極高,然而隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在加劇,即便是多年的老品牌,也會(huì)由于缺少科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略而使得市場(chǎng)占有量下降。我們國(guó)家的白酒市場(chǎng)也是如此,隨著各個(gè)品牌的不斷競(jìng)爭(zhēng),我們國(guó)家的白酒市場(chǎng)迎來(lái)了史無(wú)前例的挑戰(zhàn),為了使國(guó)酒茅臺(tái)在真正意義上實(shí)現(xiàn)本身的品牌價(jià)值,為茅臺(tái)企業(yè)帶來(lái)更大的效益,就需要我們隊(duì)茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況來(lái)進(jìn)行研究,制定出符合市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)策略,本文就是對(duì)茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況及營(yíng)銷(xiāo)策略為主題進(jìn)行探究,以期對(duì)這一領(lǐng)域的發(fā)展有所幫助。本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：茅臺(tái)酒;銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況;銷(xiāo)售策略;近些年來(lái),隨著我們國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了諸多品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象,為了讓茅臺(tái)酒實(shí)現(xiàn)其本身的品牌價(jià)值,在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出,減緩最近幾年來(lái)出現(xiàn)的茅臺(tái)企業(yè)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)逐步下降的現(xiàn)象,就必須提出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略,利用科學(xué)先進(jìn)的分析方式方法,進(jìn)行充分的市場(chǎng)考察,結(jié)合多方面的因從來(lái)分析茅臺(tái)酒發(fā)展的優(yōu)勢(shì)以及缺乏,提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。一、茅臺(tái)酒發(fā)展現(xiàn)在狀況的分析對(duì)于茅臺(tái)酒的發(fā)展以及銷(xiāo)售現(xiàn)在狀況的分析,不能夠采用單一的方式方法,必需要結(jié)合辯證統(tǒng)一的思想,將茅臺(tái)酒品牌的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)清楚地展示出來(lái),進(jìn)而找到其根本源頭,進(jìn)而提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。(一)茅臺(tái)酒品牌發(fā)展的優(yōu)勢(shì)1、發(fā)展的歷史悠久,品牌效應(yīng)大中華文化歷史悠久,自古以來(lái)就有著深遠(yuǎn)的飲酒文化,酒在釀造經(jīng)過(guò)中包含了神秘的色彩,讓人感到清新自然的獨(dú)特魅力。國(guó)酒茅臺(tái)的盛名更不是空穴來(lái)風(fēng)它憑借著本身的上乘品質(zhì),以及清冽干爽、醇香馥郁、入口綿軟等特點(diǎn),馳名海內(nèi)外,博得了國(guó)酒茅臺(tái)的美譽(yù)。十分是在萬(wàn)國(guó)展覽會(huì)上奪得桂冠之后,更是成為了國(guó)家元首與外賓召開(kāi)重大會(huì)議、國(guó)慶招待以及建交會(huì)談等國(guó)家級(jí)的重大場(chǎng)合的首選名酒,因而賦予其獨(dú)有的品牌效應(yīng)。因而很多消費(fèi)者在選擇茅臺(tái)酒時(shí),買(mǎi)的并不是茅臺(tái)酒本身,更重要的是看中了茅臺(tái)酒背后的悠久歷史以及深切厚重的酒文化。因而這種悠久的酒文化所帶來(lái)的品牌效應(yīng)是茅臺(tái)酒遭到消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵因素,在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候,要從這一優(yōu)勢(shì)出發(fā),捉住消費(fèi)者的心理,制訂一套科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。2、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展為茅臺(tái)酒提供了較大的價(jià)格提升空間幾年來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我們國(guó)家的國(guó)民生產(chǎn)總值得到了較大的提高,因而居民的可支配收入也在逐年增加,我們國(guó)家居民的恩格爾系數(shù)也在不斷下降,居民用于奢侈品消費(fèi)的收入越來(lái)越多,帶動(dòng)了消費(fèi)的不斷發(fā)展,人們從原來(lái)的注重溫飽到如今的愈加注重生活品質(zhì),對(duì)于服裝品牌提出了較高的要求,也會(huì)有較多的人開(kāi)場(chǎng)在工作之余出國(guó)旅游以及享受更高層次標(biāo)準(zhǔn)的飲食質(zhì)量,人們消費(fèi)理念的這一轉(zhuǎn)變,就為我們國(guó)家的名酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了更大的動(dòng)力,使得國(guó)酒茅臺(tái)的有著更大的發(fā)展空間以及消費(fèi)潛力,進(jìn)而茅臺(tái)酒的價(jià)格提升空間也就更大,股市上升,遭到更多投資者的關(guān)注。3、茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多、銷(xiāo)售渠道廣泛最近幾年來(lái),隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的渠道暢通,集中銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)到達(dá)了31個(gè),華而不實(shí)包括海外銷(xiāo)售點(diǎn)9個(gè),覆蓋面較廣。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也為茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售提供了很好地平臺(tái),華而不實(shí)淘寶網(wǎng)上茅臺(tái)酒的官方旗艦店已經(jīng)上線,銷(xiāo)售方式愈加靈敏多樣,與其他的白酒品牌相比,茅臺(tái)酒在淘寶上的銷(xiāo)量始終占據(jù)第一,其成交量高于位于第二名的五糧液酒2倍之多,在網(wǎng)絡(luò)上的認(rèn)可度較高。這樣好的業(yè)績(jī)與互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)時(shí)消費(fèi)者所獲得的的便利程度較高密切相關(guān),同時(shí)最主要的因素還是由于茅臺(tái)酒本身的品牌魅力在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集聚的銷(xiāo)售平臺(tái)上也能夠更勝一籌。(二)茅臺(tái)酒品牌發(fā)展的劣勢(shì)1、遭到地理環(huán)境的影響產(chǎn)量難以提高茅臺(tái)酒的生產(chǎn)遭到自然環(huán)境的影響,包括大環(huán)境和小環(huán)境,華而不實(shí)大環(huán)境是指地形地貌以及氣候條件等,這種自然環(huán)境是無(wú)法復(fù)制的,就算在茅臺(tái)鎮(zhèn)內(nèi),由于地點(diǎn)不同,所釀造出來(lái)的茅臺(tái)酒的質(zhì)量也不同,由于這個(gè)原因,茅臺(tái)各個(gè)分公司所能夠生產(chǎn)出來(lái)的酒的產(chǎn)量也不同。茅臺(tái)酒所獲得水源位于貴州山區(qū),經(jīng)常會(huì)遭到泥石流,洪水或者地震等自然災(zāi)禍的影響,不能夠進(jìn)行OEM式的廣泛生產(chǎn),難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。另外由于其他白酒產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)很多的外來(lái)資本見(jiàn)茅臺(tái)酒的資本回報(bào)率較高,紛紛進(jìn)行投資,導(dǎo)致了茅臺(tái)酒的無(wú)序增長(zhǎng),由于環(huán)境的限制,茅臺(tái)產(chǎn)業(yè)也只能夠在有限的環(huán)境內(nèi)去擴(kuò)大有限的產(chǎn)能。2、沒(méi)有規(guī)范品牌的開(kāi)創(chuàng)建立以及管理工作存在一定的問(wèn)題由于發(fā)展的限制,茅臺(tái)酒對(duì)于品牌效應(yīng)沒(méi)有進(jìn)行具體的規(guī)劃,只是通過(guò)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程來(lái)完成銷(xiāo)售工作,沒(méi)有制定好較為系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,在品牌進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段,缺乏階段性的有效管理,另外品牌的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力缺乏存在著短視效應(yīng),沒(méi)有能夠制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃,沒(méi)有投入戰(zhàn)略性的廣告。在很多同類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)后,仍然采用以往的利用瓶裝辨別產(chǎn)品的做法,辨別功能已經(jīng)喪失,出現(xiàn)了高端、中端和低端三個(gè)系列。國(guó)酒茅臺(tái)在發(fā)展的經(jīng)過(guò)中,應(yīng)該走高端發(fā)展道路,由于低端的產(chǎn)品可能會(huì)給這一品牌造成一些不良影響,在一定程度上損害產(chǎn)品形象,不利于茅臺(tái)酒品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3、沒(méi)有能做好打假工作由于茅臺(tái)酒的利潤(rùn)較大,很多無(wú)良商家制造了很多假冒偽劣產(chǎn)品,不僅損害了茅臺(tái)酒品牌的形象,最重要的是對(duì)消費(fèi)者的身體造成了宏大的危害,嚴(yán)重影響了這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但是茅臺(tái)企業(yè)卻沒(méi)有真正的認(rèn)識(shí)到這一現(xiàn)象的嚴(yán)重影響,打假的力度不夠,他們以為假貨的銷(xiāo)售并沒(méi)有影響到正品的產(chǎn)量,因而沒(méi)有保衛(wèi)好產(chǎn)品品牌這一無(wú)形資產(chǎn)。但是從本質(zhì)上來(lái)講,任何產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)都要支付一定的費(fèi)用,假產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成本實(shí)際上是由正品所支付的,因而假貨的市場(chǎng)占有率就會(huì)越來(lái)越高,這就造成了人們最近幾年來(lái)愈加傾向于選擇五糧液的現(xiàn)象,由于人們以為茅臺(tái)酒的假冒偽劣產(chǎn)品太多,消費(fèi)者難以分辨,性?xún)r(jià)比擬低,導(dǎo)致一大批客戶的流失。二、對(duì)于茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)策略的改良建議任何產(chǎn)品的發(fā)展都離不開(kāi)科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略,茅臺(tái)酒本身的品牌效應(yīng)較強(qiáng),但是由于營(yíng)銷(xiāo)策略的制定不當(dāng),導(dǎo)致很多客戶群體的流失,因而必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行一定的改良。1、產(chǎn)品策略從產(chǎn)品本身角度來(lái)看,茅臺(tái)酒的種類(lèi)諸多,擁有低、中、高端三大類(lèi)產(chǎn)品,但是主營(yíng)品牌以中高端產(chǎn)品為主。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,人們的消費(fèi)水平逐步提高,消費(fèi)理念也得到了較大的轉(zhuǎn)變,更多的人開(kāi)場(chǎng)注重養(yǎng)生,對(duì)于度數(shù)較高的酒的需求量開(kāi)場(chǎng)下降。因而,茅臺(tái)酒應(yīng)該朝其他的酒類(lèi)轉(zhuǎn)變,開(kāi)發(fā)紅酒啤酒和保健酒等酒類(lèi)品種,為女性制造一些度數(shù)較低的養(yǎng)生酒,不斷擴(kuò)大消費(fèi)者的種類(lèi),開(kāi)掘潛在的客戶群體。另外,可以以針對(duì)一些特定的節(jié)日開(kāi)發(fā)出一些具有紀(jì)念性的酒類(lèi)品牌,不斷完善茅臺(tái)酒的營(yíng)銷(xiāo)策略。2、價(jià)格策略固然我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)正在呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨勢(shì),國(guó)民收入水平不斷提高,但是白酒產(chǎn)業(yè)的客戶群體仍然是以普通群眾為主,人們對(duì)于奢侈品的消費(fèi)能力始終有限,不愿意花過(guò)多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)酒。所以,在制定價(jià)格策略時(shí),要考慮到消費(fèi)者的實(shí)際情況、企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)能力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況等多方面因素,迎合市場(chǎng)的需求,根據(jù)茅臺(tái)酒的不同層次的產(chǎn)品區(qū)分出不同的消費(fèi)群,讓不同收入水平的消費(fèi)者都能夠喝到茅臺(tái)酒,既符合企業(yè)的發(fā)展需求,也能夠知足不同消費(fèi)者的需求。3、人員管理策略茅臺(tái)企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè),因而也存在一些國(guó)企在發(fā)展經(jīng)過(guò)中的通病,比方體制比擬呆板,競(jìng)爭(zhēng)不夠充足等,因而茅臺(tái)企業(yè)應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展的步伐,在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的改革,摒棄國(guó)有企業(yè)的通病,將資金更多的用于提升技術(shù)以及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品當(dāng)中,對(duì)管理人員以及企業(yè)員工的觀念做出徹底的轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)企業(yè)更好的發(fā)展。三、小結(jié)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是其核心競(jìng)爭(zhēng)力,要打造屬于企業(yè)的特色文化,在茅臺(tái)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)中,要利用好茅臺(tái)酒悠久的歷史文化,打造本身的品牌,增加核心競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)制定好合適企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)酒品牌更好的發(fā)展