學(xué)楷教育市場(chǎng)專員崗前培訓(xùn)

市場(chǎng)專員崗位職責(zé)1、管理兼職團(tuán)隊(duì)完成地面推廣任務(wù)；2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集工作；3、總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果，為調(diào)整市場(chǎng)推廣計(jì)劃作好信息收集工作；4、協(xié)助市場(chǎng)主管做好所計(jì)劃的公開課、招生咨詢會(huì)、大型活動(dòng)等會(huì)議營(yíng)銷；5、維護(hù)合作伙伴和招生渠道的日常溝通關(guān)系；6、做好新渠道的開發(fā)7、組織兼職人員配合咨詢師電話營(yíng)銷工作8、做好短信營(yíng)銷的工作。第一頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●一地面推廣：地面推廣顧名思義針對(duì)以社區(qū)為主要組成部分的各種地面市場(chǎng)資源，通過(guò)地面推廣人員的實(shí)地宣傳來(lái)進(jìn)行傳播的一種營(yíng)銷行為。教育行業(yè)地面推廣主要手段以海報(bào)張貼，條幅懸掛和DM單投遞為主。還包括大型活動(dòng)時(shí)的插車卡投放，DM單及其他宣傳品的派發(fā)等內(nèi)容。Ps：現(xiàn)在公認(rèn)的地推鼻祖是上世紀(jì)80年代末的“紅桃K”，他們使用瘋狂的“刷墻”來(lái)進(jìn)行推廣。返回第二頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●二市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集工作指通過(guò)手段收取意向客戶有效信息如何更好地收集？1.識(shí)別意向客戶人群。（30-50歲左右人群）2.準(zhǔn)確篩選客戶（衣著、交通工具等）3.選好收集位置。（學(xué)校門前、書店門前及大型商超附近）4.良好的溝通話術(shù)。返回第三頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●三總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷效果根據(jù)工作后產(chǎn)生的實(shí)際資源提供倒推工作過(guò)程。在本單位實(shí)際應(yīng)用舉例:根據(jù)前臺(tái)來(lái)電來(lái)訪登記表登記內(nèi)容，具體考察來(lái)電來(lái)訪途徑，并對(duì)具體簽約年級(jí)做好登記。以便后期合理精簡(jiǎn)地推方式及增大部分推廣方式投入做出依據(jù)。返回第四頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●四會(huì)議營(yíng)銷指通過(guò)尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式教育行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式及邀約手段在教育行業(yè)會(huì)議影響主要是根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)開設(shè)針對(duì)性的公開課（例：新初二物理預(yù)習(xí)專題課），解決學(xué)生部分問(wèn)題講座（例：2016濟(jì)南市中考報(bào)名指導(dǎo)會(huì)）及特色活動(dòng)（例：萬(wàn)圣節(jié)搗蛋party）等。邀約分為4方面，1.市場(chǎng)地推邀約：在市場(chǎng)活動(dòng)中直接發(fā)放入場(chǎng)券或兜售入場(chǎng)券。2.電話邀約：通過(guò)外呼手段邀請(qǐng)家長(zhǎng)上門。3：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)邀約：通過(guò)短信發(fā)送電子入場(chǎng)券促進(jìn)家長(zhǎng)上門。4：網(wǎng)絡(luò)邀約：在我方網(wǎng)站及合作網(wǎng)站進(jìn)行宣傳本次活動(dòng)。返回第五頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●五渠道合作是指同一渠道的不同企業(yè)之間為了共同的利益的最大化而結(jié)成的聯(lián)盟與合作關(guān)系教育行業(yè)渠道合作方式：1.同業(yè)合作：指和同是教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作。（例：和文體類教育機(jī)、小飯桌等合作推薦生源）2.異業(yè)合作：指同非教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作。（例：和學(xué)校門前的商鋪，或家長(zhǎng)經(jīng)常光顧的美容院、健身房等合作推薦生源）3.學(xué)校合作：指同公辦學(xué)歷教育學(xué)校進(jìn)行合作。（例：同學(xué)校內(nèi)部認(rèn)可教師或校長(zhǎng)等建立合作關(guān)系推薦生源）第六頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●六電話營(yíng)銷是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法教育行業(yè)電話營(yíng)銷的方式教育行業(yè)電話營(yíng)銷主要針對(duì)于K12（小學(xué)一年級(jí)至高三）年齡段的家長(zhǎng)，通過(guò)邀約參加公開課等會(huì)銷或時(shí)間節(jié)點(diǎn)下的試卷分析等方式提供上門量。第七頁(yè)，共16頁(yè)。名詞解析●七短信營(yíng)銷顧名思義就是通過(guò)70字短信促進(jìn)家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及購(gòu)買意向。我方短信平臺(tái)我方先采用濟(jì)南駿馳公司提供的短信平臺(tái)進(jìn)行短信群發(fā)。短信內(nèi)容限于短信字?jǐn)?shù)等問(wèn)題，在編輯短信時(shí)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，并且結(jié)合發(fā)送號(hào)碼的年級(jí)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行編輯。第八頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●一兼職關(guān)于兼職管理及使用兼職是地推市場(chǎng)工作的重要組成部分，也是地推工作的主力。所以對(duì)兼職的使用及培訓(xùn)一定要做到完美。1.對(duì)于DM單投遞，海報(bào)張貼等方面的兼職要做好工作量的統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，做好隨機(jī)的抽查。2.對(duì)于DM單派發(fā)及活動(dòng)時(shí)的兼職要做好“3句話”培訓(xùn)（您好，歡迎了解學(xué)楷教育，詢問(wèn)孩子年級(jí)等）。3.對(duì)于外呼兼職要讓其做好行徑記錄，并對(duì)外呼話術(shù)數(shù)量掌握，安排合理的任務(wù)量及減壓活動(dòng)，保證工作良好的完成。4.兼職要進(jìn)行合理的利用，要根據(jù)兼職不同的性格等做好工作安排和部署。5.對(duì)于兼職要做好鐵桿兼職的養(yǎng)成，保證做到呼之即來(lái)?yè)]之即去，能打好硬仗的能力。第九頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●二地推信息收集地推時(shí)的信息收集與交談確定好目標(biāo)客戶后，應(yīng)主動(dòng)上前與目標(biāo)客戶交談，確認(rèn)其有小學(xué)到高中的孩子時(shí)以孩子的學(xué)習(xí)做為交談的切入點(diǎn)，在與家長(zhǎng)溝通時(shí)要在學(xué)科知識(shí)方面多與家長(zhǎng)交流，建立信任感。并抓住家長(zhǎng)望子成龍、望女成鳳的心理，對(duì)家長(zhǎng)灌輸應(yīng)試教育以分取材，自己的孩子不輔導(dǎo)別人的孩子就會(huì)超過(guò)自己的思想，令家長(zhǎng)對(duì)分?jǐn)?shù)有更明確的看待。以得到其孩子的具體年級(jí)，學(xué)校，及學(xué)習(xí)情況，并進(jìn)一步總結(jié)，取得認(rèn)同與共鳴，得到進(jìn)一步的信息（聯(lián)系方式）第十頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●三短信內(nèi)容設(shè)定短信在出去企業(yè)簽名及退訂內(nèi)容后僅剩50字左右內(nèi)容，所以我們要在這50字之內(nèi)引起家長(zhǎng)共鳴。同樣的內(nèi)容不同的說(shuō)辭會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。附：【學(xué)楷教育】期末成績(jī)不理想，新學(xué)期怎么辦？抓住暑假時(shí)間，尋找學(xué)習(xí)問(wèn)題。暑期高三集訓(xùn)營(yíng)，結(jié)合課標(biāo)講考點(diǎn)讓學(xué)生開學(xué)做學(xué)霸。88010677退訂回復(fù)T【學(xué)楷教育】快樂(lè)暑期學(xué)楷伴您，特色陪讀班正式開課了，文化課、興趣課兩不誤，全封閉管理高品質(zhì)兩餐，讓孩子度過(guò)充實(shí)的暑假。88010677退訂回復(fù)T附短信平臺(tái)操作方法第十一頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●四外呼1.外呼數(shù)據(jù)外呼使用的數(shù)據(jù)應(yīng)舉例所在校區(qū)附近的公立學(xué)校數(shù)據(jù)。2.外呼話術(shù)外呼話術(shù)應(yīng)推陳出新，并結(jié)合當(dāng)前時(shí)間，最近報(bào)名及上門人群的分布做出合理的整改。3.外呼時(shí)間每周適合外呼的時(shí)間為周二至周日。且應(yīng)避開中午午休及下午下班時(shí)間段。附周內(nèi)外呼計(jì)劃：周日周二周三周四周五周六根據(jù)承諾時(shí)間電話跟進(jìn)邀約，下午篩選下周上門客戶。跟進(jìn)周日篩選出的客戶，并結(jié)合活動(dòng)繼續(xù)篩選跟進(jìn)昨日客戶，并結(jié)合活動(dòng)繼續(xù)篩選跟進(jìn)昨日客戶，并結(jié)合活動(dòng)繼續(xù)篩選上午篩選新客戶，下午統(tǒng)一回訪周末承諾上門客戶并記錄準(zhǔn)確上門時(shí)間根據(jù)承諾時(shí)間電話跟進(jìn)邀約，并對(duì)未到訪家長(zhǎng)繼續(xù)跟進(jìn)約定時(shí)間。第十二頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●五.1同業(yè)合作渠道同業(yè)合作要選定好具體合作目標(biāo)。保證我方業(yè)務(wù)和對(duì)方業(yè)務(wù)是互相支撐而且沒(méi)有沖突。例如藝考學(xué)校（不包含文化課項(xiàng)目），兒童藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校等。對(duì)于同業(yè)合作客戶要做到積極走訪，經(jīng)常電話溝通，可以結(jié)合社交關(guān)系維護(hù)（餐飲招待）。但要注意對(duì)于費(fèi)用方面不可盲目許諾，并結(jié)合對(duì)方學(xué)校實(shí)際情況給予雙方滿意的介紹費(fèi)用。藝考類機(jī)構(gòu)可以結(jié)合我司情況給予免費(fèi)課程體驗(yàn)，增加對(duì)方好感度及學(xué)生滿意度。第十三頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●五.2異業(yè)合作渠道異業(yè)合作主要是為企業(yè)品牌推廣位介入點(diǎn)。對(duì)于學(xué)校門前商鋪可以采取公建優(yōu)惠的模式，采取學(xué)生在其商鋪購(gòu)物，我方提供類似晚自習(xí)、興趣課等活動(dòng)引導(dǎo)上門。且給予店鋪一定費(fèi)用。在合作初期我方應(yīng)介紹在校生購(gòu)物，在購(gòu)物時(shí)我方承擔(dān)10-20%費(fèi)用，及時(shí)結(jié)算以建立良好合作意向。對(duì)于健身房、美容院主要意向人群生活水平較高，且有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。所以此類合作應(yīng)考慮操作相對(duì)高端方式，以軟廣的形式進(jìn)行推廣，可以考慮制作我校游學(xué)、拓展活動(dòng)等VCR進(jìn)行播放，也可在部分物品印制logo、電話等方式。對(duì)于部分有條件的合作伙伴可布置易拉寶、X展架，同時(shí)我方校區(qū)提供對(duì)方介紹宣傳品。第十四頁(yè)，共16頁(yè)。工作經(jīng)驗(yàn)分享●五.3學(xué)校合作渠道學(xué)校合作是能提供最優(yōu)質(zhì)生源的渠道對(duì)于公立學(xué)校合作，是每一個(gè)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都十分重視的，但是學(xué)校渠道合作又很多問(wèn)題需要注意，如有不慎很可能導(dǎo)致合作失敗甚至影響本校形象。1.合作公立學(xué)校要找好切入點(diǎn)及引薦人。不要嘗試盲目拜