銀行副行長在全行信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的報(bào)告

銀行副行長在全行信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的講話同志們：為認(rèn)真貫徹落實(shí)3月底召開的全行工作會(huì)議精神和各項(xiàng)工作部署，促進(jìn)全行業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，為今年全行目標(biāo)任務(wù)的勝利完成進(jìn)一步提供具體的保證措施，經(jīng)行長室的決定、部署以及與總行相關(guān)部門、支行一起認(rèn)真研究，并經(jīng)過相關(guān)部門的認(rèn)真準(zhǔn)備，今天召開全行信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議。這次會(huì)議的召開，體現(xiàn)了我行整體營銷、協(xié)調(diào)配合、專業(yè)支持、規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)控制的業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)原則。次會(huì)議的召開，體現(xiàn)了我行整體營銷、協(xié)調(diào)配合、專業(yè)支持、規(guī)范管理、風(fēng)險(xiǎn)剛才四位部門負(fù)責(zé)人在這一原則的指導(dǎo)下，分別提出了專業(yè)工作意見，我作為分管信貸管理和公司金融業(yè)務(wù)的副行長，在信貸管理部詹天樂總經(jīng)理、公司金融部李寧總經(jīng)理所提出的工作意見的基礎(chǔ)上，講三點(diǎn)內(nèi)容。一、全行上下應(yīng)有充分的信心爭(zhēng)取完成或超額完成對(duì)公存款目標(biāo)任務(wù)和資產(chǎn)質(zhì)量目標(biāo)任務(wù)。關(guān)于全行目標(biāo)計(jì)劃的制定，在3月份的全行工作會(huì)議上王行長對(duì)完成目標(biāo)的必要性、可行性已經(jīng)作了充分的論述，此次我主要透過今年各項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行分析，以增強(qiáng)大家的信心。一）存款。至5月28日，全行存款總額141.3億元，比年初增加7.9億元。其中，各項(xiàng)存款135-13億元，比年初增加8.1億元，較去年同期增加的1.3億元多增6.8億元。各項(xiàng)存款中，人民幣對(duì)公存款余額為82.9億元，比年初增加2.3億元，已比去年同期的66.9億元增長16億元。從這些簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)的變化可以看出我行對(duì)公存款具有如下特點(diǎn)，/\\\.今年對(duì)公存款增長優(yōu)于去年同期。去年1—5月份，對(duì)公存款比年初下降2.8億元，而今年同期增加2.37億元，與去年同期相比多增加5.1億元。今年對(duì)公存款止降回升的時(shí)間提前。今年1—3月份對(duì)公存款處于下降狀態(tài)，但4月份開始回升，當(dāng)月增加3.36億元，5月份（截至28日）當(dāng)月增加2.37億元；而去年5月份對(duì)公存款仍處于下降狀態(tài)，當(dāng)月（截至28日）下降8600萬元。在與全市同業(yè)的比較中，我行對(duì)公業(yè)務(wù)存款也顯現(xiàn)出相對(duì)穩(wěn)定并處于增長勢(shì)頭的特征。從4月份全市13家商業(yè)銀行的對(duì)公存款數(shù)據(jù)的變化情況看,至4月末，全市13家商業(yè)銀行的對(duì)公存款比年初增加17億元，余額達(dá)到1228億元其中，交行增加17.9億元，農(nóng)行增加7.2億元，浦發(fā)增加5.5億元，興業(yè)增加4.9億元，建行增加3.5億元；中行、中信、光大、華夏、我行與年初基本持平；招行下降9.7億元，工行下降8.4億元，民生下降6億元。4月當(dāng)月，全市商業(yè)銀行的對(duì)公存款下降12.9億元，其中，當(dāng)月光大增加5.6億元，建行增加4.2億元，我行增加3.36億元，華夏增加2億元，浦發(fā)增加1.34億元，興業(yè)增加1.1億元；工行、交行當(dāng)月基本持平；中行當(dāng)月下降11.9億元，農(nóng)行下降7.6億元，民生下降6.2億元，招行下降3.55億元,中信下降2.15億元。通過以上數(shù)據(jù)可以看出我行對(duì)公存款處于相對(duì)穩(wěn)定和增長勢(shì)頭。各支行對(duì)公存款增減變化的結(jié)構(gòu)好于去年同期。去年10家一級(jí)支行和營業(yè)部等11家營業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)公存款上升的有5家，下降的有6家；今年18家一級(jí)（直屬）支行和營業(yè)部等19家機(jī)構(gòu)，對(duì)公存款上升的有11家，下降的有7家（一家未開業(yè)）。去年下降最多的支行是北湖支行，下降2.3億元，今年北湖支行和王家巷支行對(duì)公存款合計(jì)比年初有所增長；去年球場(chǎng)路支行下降1.48億元，今年增加785萬元，若加上發(fā)展大道支行同口徑相比，則今年增加7549萬元。此外，對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展較好的還有：紅鋼城支行增加9243萬元，關(guān)山支行增加8271萬元，發(fā)展大道支行增加6764萬元，武勝路支行增加6134萬元，洪山路支行增加4946萬元，鐘家村支行增加4402萬元，等等。支行對(duì)公存款（包括貸款）增減結(jié)構(gòu)和趨勢(shì)的變化，充分體現(xiàn)了全行組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、干部競(jìng)聘制度改革、全行工作會(huì)議部署這三項(xiàng)主要措施正發(fā)揮著積極的作用。透過對(duì)公存款變化的分析，全行應(yīng)有信心可以完成全年目標(biāo)任務(wù)。但我們也應(yīng)看到其中存在的問題也較多，主要表現(xiàn)在：對(duì)公存款在全行存款增長中處于不利地位。全行存款增加了8.1億元,而對(duì)公存款僅增加了2.3億元，貢獻(xiàn)率僅28%，主要存款增長仍為儲(chǔ)蓄存款的增長。從全市同業(yè)來看，我行對(duì)公存款增長情況仍不及許多其他商業(yè)銀行。深入分析可知我行整個(gè)對(duì)公客戶的存款和貸款的關(guān)聯(lián)度仍不大，說明結(jié)算存款偏少。90戶1000萬元以上的正常貸款戶，整個(gè)貸款余額42.38億元，存款余額5.56億元，關(guān)聯(lián)度僅13%。問題雖然存在，但我們?nèi)詰?yīng)肯定1-5月份所取得的成績，只要全行在今年后7個(gè)月內(nèi)，繼續(xù)保持4、5兩個(gè)月對(duì)公存款增長的勢(shì)頭，全行對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)就一定能夠完成。（二）貸款和承兌。從貸款這項(xiàng)主要資產(chǎn)業(yè)務(wù)和承兌這項(xiàng)主要對(duì)公中間業(yè)務(wù)來看，至5月28日，全行貸款總額81.8億元，比去年初增加10.1億元。其中，公司類貸款80.3億元，比年初增加9.4億元；個(gè)人住房和消賽貸款1.54億元，比年初增加6934萬元。全行存貸比為59.79%。截至5月28日全行承兌余額8.5億元，比年初增加2.7億元；去年同期余額4.7億元，與年初持平。通過分析貸款和承兌的變化特點(diǎn)可以看出以下特征：今年全行貸款增長好于去年同期。去年1—5月貸款增長2億元，今年比去年同期貸款多增加8億元，為全年效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)取了主動(dòng)，也為今年增加對(duì)公結(jié)算往來、促進(jìn)對(duì)公存款增長爭(zhēng)取了主動(dòng)。下一步要加大結(jié)算往來。與全市13家商業(yè)銀行的貸款增長相比較，1—4月份，全市商業(yè)銀行貸款余額達(dá)1670億元，比年初增加115.73億元，平均增幅7.45%；1—4月份我行貸款增加7.59億元，增幅10.59%,高于全市平均水平。一批經(jīng)營狀況良好的大中型客戶加強(qiáng)或與我行建立了信貸關(guān)系。今年1—5月，優(yōu)良大中型客戶明顯增加。教育產(chǎn)業(yè)中，我行分別向湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院發(fā)放了5900萬元貸款，向XX化工學(xué)院發(fā)放了3000萬元貸款，向華中師范大學(xué)漢口分院發(fā)放了2000萬元貸款等等；現(xiàn)代制造業(yè)中，我行與國營XX船用機(jī)械廠、XX味全食品有限公司、XX中郵普泰移動(dòng)通訊設(shè)備有限公司、湖北文華科技教育發(fā)展有限公司等競(jìng)爭(zhēng)型客戶相繼建立信貸關(guān)系；房地產(chǎn)業(yè)中，向大連萬達(dá)發(fā)放貸款23450萬元用于項(xiàng)目啟動(dòng)，向城投房地產(chǎn)貸款4000萬元,用于其與華中科大聯(lián)合開發(fā)的教師公寓項(xiàng)目。此外，我行還與汽車經(jīng)銷、鋼材經(jīng)銷等經(jīng)銷商加強(qiáng)并擴(kuò)大了合作往來，如XX東風(fēng)南方汽車經(jīng)銷有限公司、XX有色金屬產(chǎn)品經(jīng)銷公司等等。這些都充分說明，我行的客戶群體正日益擴(kuò)大，市場(chǎng)營銷能力日漸增強(qiáng)，也說明了這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)我行認(rèn)同度和信任度逐日提高。作為對(duì)公中間業(yè)務(wù)的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的發(fā)展已上升一個(gè)臺(tái)階。這主要體現(xiàn)在：（1）承兌業(yè)務(wù)的客戶群已由過去的中小客戶向優(yōu)良大中客戶轉(zhuǎn)化。目前我行承兌業(yè)務(wù)主要集中在武鋼經(jīng)銷商、大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、汽車經(jīng)銷企業(yè)和有市場(chǎng)品牌的批發(fā)零售商等企業(yè)。如五星級(jí)鋼材經(jīng)銷商"運(yùn)盛”、"中堅(jiān)工貿(mào)；”品牌汽車經(jīng)銷商"友之友；”醫(yī)藥批發(fā)商"新龍”、"九州通、""九鼎；”商業(yè)零售批發(fā)商"國美電器”等。（2）承兌匯票品種已由過去傳統(tǒng)的承兌業(yè)務(wù)向"工商銀”、"商商銀、""保兌倉”業(yè)務(wù)品種提升，使承兌業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力增強(qiáng)。（3）承兌業(yè)務(wù)成為加強(qiáng)與客戶結(jié)算往來、增加我行對(duì)公資金來源的一種重要業(yè)務(wù)品種和手段。（三）逾期貸款。至今年5月28日，全行逾期貸款余額253504萬元，比年初下降7695萬元。隨著逾期貸款絕對(duì)數(shù)的下降和貸款規(guī)模的增加，逾期貸款比率下降到31.37%，比年初下降近6個(gè)百分點(diǎn)。這主要得力于華信不良貸款的轉(zhuǎn)化。由此看來，我行今年確定的目標(biāo)任務(wù)：貸款新增25億元，不良貸款控制在25%以內(nèi)，逾期貸款比例比年初下降有望達(dá)到。但是我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到我行不良貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制形勢(shì)依舊很嚴(yán)峻，這主要是由于部分支行不良貸款還在處于上升狀態(tài)。除新路支行逾期貸款比年初下降138萬元、積玉橋支行下降771萬元、鐘家村支行下降11萬元、武勝路支行下降23萬元、民族路支行下降44萬元、王家巷支行下降439萬元外，其他支行的不良貸款仍在增加。二、相互借鑒學(xué)習(xí)，掌握市場(chǎng)拓展方法，堅(jiān)持規(guī)范操作，促使全行業(yè)務(wù)健康發(fā)展。今年1—5月對(duì)公存貸款及中間業(yè)務(wù)發(fā)展較好的支行有：紅鋼城支行、武勝路支行、鐘家村支行、洪山路支行、關(guān)山支行等，此外發(fā)展大道支行、北湖支行、徐東路支行等也表現(xiàn)出自己的特色。通過對(duì)這些支行的分析可以看出其業(yè)務(wù)拓展和管理上的一些共同特征。在此簡(jiǎn)要介紹一下這些支行在市場(chǎng)拓展和信貸管理中的主要做法和經(jīng)驗(yàn)。深入分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握對(duì)公業(yè)務(wù)方向。尤以鐘家村支行、武勝路支行、紅鋼城支行最為突出。鐘家村支行每年進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，前期的市場(chǎng)調(diào)查分析非常充分。在采用地毯式的市場(chǎng)調(diào)查方式的同時(shí)，還自身設(shè)計(jì)了專門的企業(yè)調(diào)查問卷，分發(fā)至每一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)、每一個(gè)信貸員手中，逐家填寫，進(jìn)行分析排隊(duì)，進(jìn)而明確提出目標(biāo)客戶。武勝路支行也非常注重此項(xiàng)工作。紅鋼城支行趙興國同志上任后進(jìn)行了兩次市場(chǎng)調(diào)查，提出了兩份市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，從而提出抓大經(jīng)銷商的工作方向。充分挖掘、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，突出經(jīng)營特色。主要是基于周邊環(huán)境的透徹分析和每家支行外勤人員素質(zhì)層次予以定位。例如鐘家村支行下屬的龍陽大道支行其目標(biāo)客戶主要是汽車板塊和醫(yī)藥行業(yè)；漢陽大道支行以鋼材市場(chǎng)為主；江漢二橋支行具有建筑行業(yè)的特色。武勝路支行的建設(shè)大道支行以交通、能源板塊為主，古田二路支行以鋼鐵工業(yè)板塊企業(yè)為主，武勝路支行營業(yè)室則以商貿(mào)板塊為主，等等。這些支行在各自的發(fā)展中均已形成自身的金融服務(wù)特色。成立綜合項(xiàng)目營銷小組，提高對(duì)重要客戶和項(xiàng)目的營銷效果。這要求基于我行外勤人員隊(duì)伍素質(zhì)進(jìn)行判斷。目前我行仍未推行真正的客戶經(jīng)理制，外勤隊(duì)伍素質(zhì)層次差別較大，故應(yīng)采取項(xiàng)目營銷即組合營銷方式。一個(gè)項(xiàng)目幾個(gè)人進(jìn)行組合攻關(guān)，對(duì)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，從而可以集中優(yōu)勢(shì)兵力主攻優(yōu)質(zhì)客戶，亦可避免其它商業(yè)銀行在推行客戶經(jīng)理制時(shí)所出現(xiàn)的“銀行個(gè)體戶〃問題。充分利用業(yè)務(wù)創(chuàng)新手段，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)。通過分析業(yè)務(wù)發(fā)展較好的支行可以看出以下共同特征：（1）堅(jiān)持傳統(tǒng)營銷方式不變。即通過感情聯(lián)絡(luò)型營銷方式，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)需求，提供創(chuàng)新手段。（2）在傳統(tǒng)的感情營銷方式基礎(chǔ)上，提供新的營銷方式即產(chǎn)品創(chuàng)新和跟進(jìn)，如"工商銀”、"商商銀、""流動(dòng)資金循環(huán)質(zhì)押”、"汽車合格證質(zhì)押”、"車標(biāo)質(zhì)押”、"保函、""綜合授信"等等。（3）在綜合授信方面，鐘家村支行因其對(duì)優(yōu)良目標(biāo)客戶很明確，基本上對(duì)其支行范圍內(nèi)目標(biāo)客戶均啟動(dòng)了綜合授信業(yè)務(wù)，以穩(wěn)固與客戶的關(guān)系。及時(shí)抓信息，及時(shí)進(jìn)行階段性總結(jié)和工作策略性的調(diào)整。每一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的支行均具有該特征，尤其是洪山路支行，信息工作非常及時(shí)到位，故對(duì)今年開發(fā)的幾個(gè)教育板塊中的大學(xué)發(fā)現(xiàn)信息及時(shí)，與總行一起營銷，從而及時(shí)爭(zhēng)取到位。武勝路支行發(fā)動(dòng)全員抓信息，只要員工提供的存貸款信息通過營銷獲得成果，將給予提供信息的同志單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。此外這些行每月或每半個(gè)月都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)營銷進(jìn)行階段性總結(jié)，及時(shí)調(diào)整工作方向和目標(biāo)客戶。抓規(guī)范操作，對(duì)每筆信貸資產(chǎn)進(jìn)行正確的風(fēng)險(xiǎn)揭示，并尋求采取風(fēng)險(xiǎn)控制措施，確保資產(chǎn)安全。如鐘家村支行貸前調(diào)查充分，這種充分是基于很長

時(shí)間對(duì)目標(biāo)客戶的追蹤調(diào)查分析形成的，而不是臨時(shí)性的，隨機(jī)性和臨時(shí)性的盲目客戶營銷，不可能貸前調(diào)查得深入。如大東門支行每季度要求對(duì)信貸客戶做貸后總結(jié)分析，提出分析報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問題。以上的一些好的作法，借此機(jī)會(huì)向大家介紹一下，有些支行的一些好的做法也許總行還未掌握，下一步將加強(qiáng)此方面信息交流溝通，及時(shí)傳導(dǎo)好的經(jīng)驗(yàn)、做法，提升全行整體營銷水平。三、認(rèn)真落實(shí)此次信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議提出的各項(xiàng)工作措施，調(diào)動(dòng)一切積極因素，實(shí)現(xiàn)全行目標(biāo)任務(wù)的順利完成。我在部門提出工作意見的基礎(chǔ)上，主要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)內(nèi)容，幫助大家進(jìn)步理順?biāo)悸罚プ」ぷ髦攸c(diǎn)。1.強(qiáng)調(diào)抓整體營銷。主要是強(qiáng)調(diào)總行部門之間的協(xié)調(diào)配合和專業(yè)支持，下一步將按月定期召開業(yè)務(wù)工作聯(lián)系會(huì)議，尤其是主要的專業(yè)業(yè)務(wù)部門，并請(qǐng)1.強(qiáng)調(diào)抓整體營銷。主要是強(qiáng)調(diào)總行部門之間的協(xié)調(diào)配合和專業(yè)支持，強(qiáng)調(diào)全行真正抓目標(biāo)客戶的攻關(guān)。這是對(duì)公市場(chǎng)拓展的重中之重，其前提是每家支行真正做到對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶分類排隊(duì)，落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員、營銷小組，定期督促、檢查其業(yè)務(wù)拓展工作。只有全行上下分層次協(xié)調(diào)攻關(guān)，才能順利完成全年目標(biāo)任務(wù)。強(qiáng)調(diào)全行上下真正轉(zhuǎn)變金融服務(wù)方式。在堅(jiān)持傳統(tǒng)營銷方式的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、跟蹤、評(píng)價(jià)工作做好。只有如此，傳統(tǒng)營銷手段才能發(fā)揮更大的作用，留住更多優(yōu)良客戶，拓展更多好企業(yè)。強(qiáng)調(diào)抓業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍的建設(shè)。一是總支行對(duì)自己的營銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀要真正做到心中有數(shù)，對(duì)每個(gè)人的素質(zhì)、特長要做到心中有數(shù)，在此基礎(chǔ)上采取正確的營銷組合方式。二是積極設(shè)計(jì)營銷人員的考核激勵(lì)辦法，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的潛能。三是抓各項(xiàng)專業(yè)技能的培訓(xùn)。強(qiáng)調(diào)全行真正抓規(guī)范管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。風(fēng)險(xiǎn)控制和市場(chǎng)拓展是完全統(tǒng)一的。業(yè)務(wù)拓展好的支行首先是因?yàn)榍捌谫J款調(diào)查工作到位，調(diào)查報(bào)告脈絡(luò)清晰、信息全面、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、控制措施明確，注重貸后檢查，檔案管理規(guī)范，基本上做到按期進(jìn)行貸后檢查和分析報(bào)告，