提高電話營銷能力-業(yè)務(wù)員必備之基礎(chǔ)

提高營銷能力精英摩配業(yè)務(wù)員必備之根底營銷使用要領(lǐng)和技巧發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶需求產(chǎn)品益處、特性銷售應(yīng)對和處理客戶異議促進客戶的購置欲望一營銷的根本要求□工具優(yōu)缺點□撥打要領(lǐng)□接聽要領(lǐng)□做好前準備□開場白要領(lǐng)□產(chǎn)品益處推介技巧二營銷實戰(zhàn)要領(lǐng)□選擇對象□發(fā)現(xiàn)客戶需求□商談根本策略□如何應(yīng)對客戶異議□發(fā)現(xiàn)客戶購置信號□如何促進客戶成交三詭辯技巧不脫離實際，修飾語法充分了解實際現(xiàn)狀十分掌握客戶動機準備幾套預(yù)行方案調(diào)整心情，語調(diào)平緩引經(jīng)據(jù)典，潛移默化工具優(yōu)缺點電話優(yōu)點與缺點☆如何使用好電話

☆如何克服電話缺點

☆電話的八大優(yōu)點

☆電話的八大缺點工具優(yōu)缺點電話優(yōu)點01快速02便利03成本低04反饋快速直接05打電話人主動06找人比較方便07容易切入談話08溝通直接簡練電話缺點01看不到對方表情02不知道對方情況03電話溝通時間短04接電話人比較被動05電話內(nèi)容容易忘記06容易拒絕他人07容易打擾別人08溝通內(nèi)容不完整撥打要領(lǐng)電話撥打微笑禮貌態(tài)度專心音量動聽撥打要領(lǐng)

停下其他工作，專心打

打前，先調(diào)整一下自己，以便精力集中

不要受其他事情的影響,調(diào)整成良好的姿態(tài)

保持良好的態(tài)度以感染對方

待聽到對方接聽聲音后再應(yīng)酬

連續(xù)并間隔10分鐘致電二次無人聽短時間不要再打第三次

要禮貌應(yīng)酬，要尊稱對方

最好提及對方姓與職務(wù)

要主動告訴對方你的單位和姓名特別是及時問候?qū)Ψ?/p>

對方無理，你可不能無理

要問對方忙否？或打攪否？

不要先于對方掛

技巧接聽要領(lǐng)電話接聽微笑禮貌態(tài)度詢問音量動聽接聽要領(lǐng)☆電話響二聲后就接，不要讓人等太久,如晚接一定要致歉☆接電話前，先調(diào)整一下自己情緒和姿態(tài)，并停下手頭工作☆拿起電話，要先開口說話并問好致意☆拿起電話,要先報出自己名號☆接電話，要少說多聽電話接聽原則◆接電話聲音不能太大◆不要直問人家是誰?◆不要直截了當質(zhì)問人家有什么事情？干什么？◆不愿繼續(xù)接電話不要無理掛掉◆不要有不接電話的習慣◆不要輕易打斷對方◆不要有長時間不亢不聲電話接聽禁意掌握電話溝通技巧沒有心情哪有態(tài)度保持電話溝通的禮儀適度的聲量良好的語速語調(diào)與節(jié)奏溝通技巧充分回應(yīng)與迎合對方克制不良電話接打習慣情景演練保持良好態(tài)度的種種做法練習要求◆在規(guī)定時間內(nèi)◆小組討論，并書面一一羅列清楚◆選出做法最多的小組為代表隊◆該代表隊成員輪流現(xiàn)場表演各種態(tài)度的做法研討問題問題銷售存在諸多困難是不是銷售方式不可用呢？解決挑戰(zhàn)銷售，關(guān)鍵要解決好自身的什么問題?電話銷售六大關(guān)鍵提高你的銷售成效態(tài)度第一、目的明確一定要找到“拍板人〞別讓人家說“忙〞，“對不起〞…如何明確客戶的真正需求推介你的產(chǎn)品,呈現(xiàn)客戶利益和展現(xiàn)銷售優(yōu)勢排除客戶異議、促進成交如何做好前準備電話思考原則電話行動要求準備如何做好前準備★為什么要打這個？---目的★什么時候打比較最好？---時機★這個怎么說較好？---策略★可能情形和應(yīng)對方法？---應(yīng)對□準備好筆和紙張□寫下你的目的和關(guān)鍵話、措施□準備好你的資料調(diào)整情緒和心態(tài)、充滿自信心停下手頭其他事情，集中精力打調(diào)整好自己姿態(tài)、表情深呼吸三次，開始打準

備開場白要領(lǐng)成功的啟動步驟開場引起注意激發(fā)興趣進入議題留下后續(xù)談話空間,，順利過渡到溝通主題根據(jù)對象的不同特點引發(fā)其溝通欲望和注意力成功介紹方法內(nèi)容、方法、要領(lǐng)開場關(guān)鍵性問題創(chuàng)意性開場技巧開場白要領(lǐng)成功介紹方法創(chuàng)意性開場技巧好的開端，才能引起客戶注意和興趣，才有可能好的繼續(xù)不要直露表白不要引起客戶疑心問題要讓客戶興趣溫馨而親切語調(diào)平和對方稱謂很重要禮節(jié)性問好拋出對方的利益點告之對方姓氏引發(fā)后續(xù)談話方向說出對方名稱如何正確應(yīng)酬設(shè)定富有利益性圈套說出自己名字、特點給個問題，留下后路內(nèi)容方法要領(lǐng)金口玉言在“開場”向他人致意問好拋出電話利益或目的及時表明自身單位引發(fā)對方提出問題四大內(nèi)容三不要不能立即推銷不要羅嗦介紹自己不要張口就要錢如何設(shè)計適合的開場白?找到拍板人如何才能找到拍板人?誰是拍板人--部門/職務(wù)/權(quán)力/責任….曲線救國--電話探詢--發(fā)動關(guān)系網(wǎng)--火力偵察--從客戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法穿過火線--直接打入/蒙混過關(guān)/故意出難題找到拍板人接觸技巧1.要有好的開場白設(shè)計2.及早表明電話利益3.引發(fā)問題誘導(dǎo)需求4.善于迎合對方禮貌客氣是第一位打造第一印象要有感染力與語言魅力產(chǎn)品益處推介技巧原則關(guān)鍵步驟推介

技巧產(chǎn)品益處推介技巧產(chǎn)品益處推介步驟介紹產(chǎn)品特色指出產(chǎn)品優(yōu)點描述產(chǎn)品好處拿出有利證據(jù)說服客戶接受產(chǎn)品益處推介關(guān)鍵◆產(chǎn)品特點、優(yōu)點要針對客戶的需求特點◆產(chǎn)品好處是客戶所需要的◆該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的◆給出的證據(jù)能夠使客戶信服的產(chǎn)品推介原那么遵循:產(chǎn)品特性---產(chǎn)品優(yōu)點---使用產(chǎn)品特殊利益遵循:指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀提供解決問題或現(xiàn)狀的對策描述客戶采用后所獲得的利益五類產(chǎn)品推介技巧高價產(chǎn)品“賣”---價值、感受、質(zhì)量…低價產(chǎn)品“賣”---價格、實用、風險、便宜…隱性產(chǎn)品“賣”---口碑、品牌、證明…復(fù)雜產(chǎn)品“賣”---技術(shù)、信譽、優(yōu)勢…同質(zhì)產(chǎn)品“賣”---差異、服務(wù)、企業(yè)…五類產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介核心技巧—呈現(xiàn)利益/展現(xiàn)優(yōu)勢有什么的需求就有什么利益點證實對方的利益與價值點描述對方的利益感受和價值體現(xiàn)點證明自己的優(yōu)勢和給出成功的證明排除對方異議和猶豫,把握機會促進成交你是如何進行產(chǎn)品益處推介的?□抽選其中一組,并派出一名代表扮演客戶角色A□另選一組,也派出一名代表扮演銷售人員,產(chǎn)品為D□情景演練共分三組,角色分為A、B、C，產(chǎn)品為D、E、F□每次演練時間不超過五分鐘□其他小組為裁判隊,裁判出優(yōu)勝客戶角色獎和銷售人員角色獎如何選擇銷售對象對象選擇四大問題1、誰是電話銷售對象2、定位電話銷售對象3、搜尋客戶了解客戶4、篩選客戶成為銷售對象如何選擇銷售對象根據(jù)產(chǎn)品使用特性和特點研究誰是產(chǎn)品的使用對象和購置特點分析和定位銷售對象的區(qū)域或居住地、年齡、行業(yè)或職業(yè)、收入等將客戶定位作為選擇客戶的條件-稱:客戶選擇條件誰是銷售對象定位銷售對象如何選擇銷售對象篩選客戶成為銷售對象搜尋客戶目錄了解客戶情況□通過各種渠道搜集客戶名單和目錄□調(diào)查和了解各個客戶情況，尤其是客戶選擇條件中所要求的情況，必須調(diào)查和了解到情況★比較搜集到的客戶情況和客戶選擇條件做比較★符合客戶選擇條件的客戶，就是客戶銷售對象★不符合客戶選擇條件的客戶，不是銷售對象如何發(fā)現(xiàn)客戶需求5W1H問題導(dǎo)向

法客戶需求★厘定顧客需求★探明顧客需求如何發(fā)現(xiàn)客戶需求明確需求內(nèi)容Who誰What什么Where哪里When何時Why為何HowTo如何怎么樣HowMuch多少錢5W2H如何發(fā)現(xiàn)客戶需求探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價值掌握/了解客戶情景解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題問題導(dǎo)向方法商談根本策略☆避免引起爭論☆結(jié)束商談方法☆控制商談時間☆簡短贊美對方☆保持良好態(tài)度☆善于問題導(dǎo)向☆多說不如多聽☆強調(diào)利益價值策略電話8商談根本策略用肯定性提問誘導(dǎo)客戶/用提問的方法引發(fā)客戶的共鳴少說多聽/注重客戶的情況了解/注重客戶態(tài)度與變化多從客戶需求特點和利益出發(fā)/強調(diào)價值/突出服務(wù)不讓客戶有批評的機會/引開客戶反對話題/尊重客戶反對意見/提出意見先要贊同客戶/提出異議先要贊美肯定性暗示法/選擇性提問法/推測對方說法的提議法指出結(jié)果導(dǎo)向法/結(jié)局攤牌法/獲取對方諾言的建議法讓態(tài)度變得謙恭/讓語氣變得動聽/多用肯定性語言別忘了適機贊美對方的個人情況、公司、思想、品位電話溝通時間不能太長，通常以3-5分種為好避免引起爭論結(jié)束商談方法控制商談時間簡短贊美對方保持良好態(tài)度善于問題導(dǎo)向多說不如多聽強調(diào)利益價值策略情景演練聯(lián)系客戶需求問題，該游戲給你什么啟示ABCDEFGHIJ案例問題請思考在銷售中，客戶通常有哪些異議？請分析處理客戶異議的關(guān)鍵點是什么？如何應(yīng)對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動機找出應(yīng)對辦法再做說服努力應(yīng)對步驟應(yīng)對客戶異議應(yīng)具備的技巧如何應(yīng)對客戶異議應(yīng)對客戶異議實務(wù)技巧用誠懇態(tài)度來應(yīng)答衷心接受客戶的批評意見預(yù)測客戶意見做好應(yīng)對理由不可與客戶發(fā)生爭論或沖突給客戶留下好的印象和感覺分析客戶反對的真正原因說話要有震撼力說話輕易不要脫離銷售本題如何發(fā)現(xiàn)客戶購置信號主動

法分析

法問題

法觀察法發(fā)現(xiàn)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購置信號試探性進攻得到客戶認可建議式提問得到客戶肯定客戶提出成交的假設(shè)性提問客戶轉(zhuǎn)入銷售條件的咨詢或商談觀察客戶表情和身體動作語言主動法問題法分析法觀察法發(fā)現(xiàn)客戶購置信號方

法如何促進客戶成交把握銷售成交時機的策略把握銷售成交促進的方法鎮(zhèn)定自若充滿信心捕捉信號及時成交抓住時機及時成交鍥爾不舍力爭成交保留余地方便成交