加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)付賬款管理的對(duì)策應(yīng)付賬款風(fēng)險(xiǎn)防范方法措施

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔試論企業(yè)應(yīng)付賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)防范摘要：應(yīng)付賬款是企業(yè)在購(gòu)買商品、材料或接受勞務(wù)供應(yīng)時(shí)發(fā)生的債務(wù)，是在商品、材料或勞務(wù)在交易中所形成的商業(yè)信用。目前，在我國(guó)企業(yè)的資金短缺、應(yīng)付賬款管理能力不足等是普遍存在的問題，這些問題在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下顯得尤為突出。本文主要以優(yōu)化企業(yè)管理為目的，對(duì)企業(yè)的應(yīng)付賬款的管理以及應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范做了一些的探討，并研究得出了相應(yīng)的管理決策與防范手段。

由于供應(yīng)商有著對(duì)提高銷售增長(zhǎng)率、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和偏好，所以其與金融機(jī)構(gòu)相比，在于企業(yè)商業(yè)交易上面，有著更為慷慨和靈活的商業(yè)信用，這便形成了企業(yè)應(yīng)付賬款的自然融資性。不過，如果企業(yè)不能夠按規(guī)定日期償還應(yīng)付賬款，則其將會(huì)面臨企業(yè)信用危機(jī)，甚至可能會(huì)引起企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)的產(chǎn)生，最終還有導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的可能性。因此，企業(yè)應(yīng)付賬款的管理以及應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范在企業(yè)管理中是占有十分重要的位置的。

一、企業(yè)應(yīng)付賬款的成因

企業(yè)應(yīng)付賬款的形成，主要是受到企業(yè)自身的資金管理和國(guó)家政策等因素的影響。具體來說，企業(yè)應(yīng)付賬款的成因有以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的應(yīng)付賬款

應(yīng)付賬款主要表現(xiàn)是企業(yè)占用了其他企業(yè)資金，在企業(yè)的持續(xù)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過程中，其資金是有限的，往往不能以全部資金去支付購(gòu)入款項(xiàng)。只有在受到產(chǎn)品銷售貨款之后，才能補(bǔ)償在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的應(yīng)付賬款。在目前的買方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)條件下，由于企業(yè)資金支付能力有限，所以供應(yīng)方一般采取的都是賒銷的手段。

2.企業(yè)個(gè)人行為造成的應(yīng)付賬款

企業(yè)在經(jīng)濟(jì)交往中，往往鼓勵(lì)采購(gòu)人員采用掛帳采購(gòu)的方法，相應(yīng)形成應(yīng)付賬款，減輕企業(yè)資金的緊張度。這樣一來，就有的人在采購(gòu)的時(shí)候，在沒有產(chǎn)品升級(jí)、換代以及實(shí)際生產(chǎn)的需求的情況下，毫無采購(gòu)計(jì)劃的過濫采購(gòu)使得企業(yè)庫(kù)存出現(xiàn)嚴(yán)重積壓的現(xiàn)象。甚至有的采購(gòu)工作人員不以企業(yè)利益為主，為了個(gè)人私利，在收取了他人的好處費(fèi)之后，加大企業(yè)采購(gòu)量，給企業(yè)帶來了過高的應(yīng)付賬款。另外，有些企業(yè)還有一些不正確的應(yīng)付賬款處理方式，例如賴賬、惡意拖欠等行為，這種行為帶來的結(jié)果就是應(yīng)付賬款日益增加。

3.銀行信貸和應(yīng)收賬款也會(huì)促使企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)付賬款

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，而企業(yè)的自有資金是有限的，周轉(zhuǎn)資金短缺的趨勢(shì)也會(huì)日益明顯，銀行信貸成了企業(yè)流動(dòng)資金的一個(gè)重要來源。但是，目前很多銀行都在進(jìn)行一些商業(yè)化的改革，改革后的銀行為了確保企業(yè)的貸款質(zhì)量，在對(duì)企業(yè)放貸時(shí)，一般要通過大量的考察和多重環(huán)節(jié)的審批。因此，企業(yè)從銀行借款的難度增大了，為了持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)必須采用掛賬采購(gòu)。企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，也會(huì)經(jīng)常遇到在產(chǎn)品售出后，遲遲收不到貨款的情況。由于資金收不回來，企業(yè)的有限資金過多的積壓在應(yīng)收賬款上面，這給采購(gòu)環(huán)節(jié)的資金投入帶來了很多的影響，為了不影響生產(chǎn)，企業(yè)必須進(jìn)行賒賬采購(gòu)，則相應(yīng)形成了應(yīng)付賬款。

二、企業(yè)應(yīng)付賬款的管理

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，企業(yè)產(chǎn)生正常的應(yīng)付賬款能夠使得企業(yè)擁有更多的主動(dòng)權(quán)，這對(duì)企業(yè)來說是有利無害的。但是，不正常應(yīng)付賬款的產(chǎn)生，將會(huì)給企業(yè)和社會(huì)帶來很大的負(fù)面影響。因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)付賬款的管理，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)付賬款管理的對(duì)策主要有以下幾個(gè)方面。

1.完善企業(yè)內(nèi)部控制制度

應(yīng)付賬款是一項(xiàng)需要直接責(zé)任人、領(lǐng)導(dǎo)和工作人員共同協(xié)作的企業(yè)行為。這項(xiàng)工作需要主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)付賬款工作的指導(dǎo)管理，分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各有關(guān)部門的內(nèi)部控制管理。為了完善企業(yè)的內(nèi)部控制制度，企業(yè)需要建立有制約、多層次的采購(gòu)審批手續(xù)，例如制定庫(kù)存管理辦法、采購(gòu)?fù)稑?biāo)管理辦法、物資采購(gòu)合同管理辦法、物資采購(gòu)價(jià)格管理辦法、物資采購(gòu)審計(jì)管理辦法、物資采購(gòu)人員管理辦法等等審批手續(xù)。并且，通過對(duì)采購(gòu)計(jì)劃、數(shù)量、架構(gòu)、金額等的審批，使得企業(yè)的應(yīng)付賬款控制在最佳水平上。

2.嚴(yán)格規(guī)范應(yīng)付賬款的掛帳和庫(kù)存管理

企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的規(guī)范應(yīng)付賬款的掛賬全過程的管理，不符合物資采購(gòu)規(guī)定的堅(jiān)決不掛帳。例如，無入庫(kù)或入庫(kù)檢驗(yàn)合格標(biāo)志、運(yùn)費(fèi)發(fā)票與物資采購(gòu)發(fā)票不配比、增值稅發(fā)票不合格、價(jià)格、運(yùn)輸方式或包裝物與合同不符、質(zhì)量不合格等等不合規(guī)范的情況，都不允許掛賬，同時(shí)還要對(duì)其采取相應(yīng)的解決措施。企業(yè)采購(gòu)的物資，經(jīng)過質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢查合格后，進(jìn)入庫(kù)房存放。采購(gòu)人員是需要憑借入庫(kù)點(diǎn)驗(yàn)單、物資檢驗(yàn)合格證和發(fā)票到企業(yè)的財(cái)務(wù)部門報(bào)銷，形成應(yīng)付賬款的，因此，庫(kù)存管理對(duì)應(yīng)付賬款來說非常重要。由于市場(chǎng)上產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快，庫(kù)存積壓過甚必然會(huì)引起被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)；而庫(kù)存物資過少，在生產(chǎn)急需時(shí)又會(huì)給企業(yè)的正常生產(chǎn)造成不利影響。因此，企業(yè)必須確定合理的存貨資金金額和庫(kù)存水平，加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存的管理，才能使得應(yīng)付賬款有一個(gè)合理的穩(wěn)定水平。

3.定期進(jìn)行嚴(yán)格的審計(jì)

為了防止企業(yè)管理不嚴(yán)帶來的各種應(yīng)付賬款問題，企業(yè)要對(duì)其應(yīng)付賬款的發(fā)生和支付的全過程進(jìn)行詳細(xì)的審查。例如在對(duì)物資采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行審計(jì)的時(shí)候，對(duì)于增值稅專用發(fā)票上面物資價(jià)格、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)雜費(fèi)，如有任何一項(xiàng)與合同上的價(jià)格不一致，則應(yīng)該對(duì)其費(fèi)用進(jìn)行拒付。通過嚴(yán)格審計(jì)，可以查出企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中所存在的應(yīng)付賬款管理問題，并得出妥善的解決問題的方法。定期的嚴(yán)格的審計(jì)能夠使得企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有一個(gè)良性的循環(huán)，這為企業(yè)在參與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造了一個(gè)良好的條件。

三、企業(yè)應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范

應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理是與采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、市場(chǎng)等部門的控制與運(yùn)作息息相關(guān)的。企業(yè)在針對(duì)應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以采取降低、回避和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等管理策略。

1.確定應(yīng)付賬款控制庫(kù)存目標(biāo)

應(yīng)付賬款控制目標(biāo)庫(kù)存的明確是應(yīng)付賬款水平的一個(gè)直接影響因素。企業(yè)只有在確定了其庫(kù)存目標(biāo)之后，合理的分配企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，使現(xiàn)金的流出和流入相匹配，這樣一來才能企業(yè)在滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的情況下降低企業(yè)應(yīng)付賬款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在確定應(yīng)付賬款控制目標(biāo)，需要考慮到企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)物價(jià)走勢(shì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況等等因素。

2.提高信息化管理水平

信息化管理是企業(yè)防范庫(kù)存波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段，是對(duì)企業(yè)各個(gè)部門能力進(jìn)行整合的一個(gè)關(guān)鍵。企業(yè)的信息管理系統(tǒng)是一個(gè)為企業(yè)存貨的控制和周轉(zhuǎn)提供準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)各個(gè)部門的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)提供了信息交流的平臺(tái)。在企業(yè)管理中引入信息管理系統(tǒng)，應(yīng)用倉(cāng)庫(kù)管理信息系統(tǒng)、局域網(wǎng)、條形碼等信息管理技術(shù)可以降低庫(kù)存的波動(dòng)性，提高存貨的周轉(zhuǎn)率。在企業(yè)應(yīng)付賬款管理中，引入erp系統(tǒng)，可以把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品分銷、存貨周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)和采購(gòu)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)集合在一起，將生產(chǎn)和流通中的庫(kù)存控制在最佳水平，為庫(kù)存管理節(jié)省了不少費(fèi)用，降低了應(yīng)付賬款的波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

3.讓供應(yīng)商分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)占用供應(yīng)商資金只有在企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期與存貨周轉(zhuǎn)周期之和小于應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)周期的情況下，才會(huì)對(duì)企業(yè)提高資金使用率有利。如果企業(yè)在其價(jià)值鏈中處于一個(gè)主導(dǎo)地位，則企業(yè)可以依賴其產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的優(yōu)勢(shì)讓供應(yīng)商自愿接受企業(yè)制定的供貨、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及付款條件。讓供應(yīng)商將存貨放在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，但不確認(rèn)為應(yīng)付賬款，在存貨進(jìn)入流水環(huán)節(jié)的時(shí)候才正式確認(rèn)應(yīng)付賬款。這實(shí)質(zhì)上就實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“零庫(kù)存”管理，有效的將企業(yè)應(yīng)付賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)了讓供應(yīng)商分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的管理決策。

總而言之，通過完善企業(yè)的內(nèi)部控制制度、加強(qiáng)庫(kù)存管理、提高信息化管理水平、合理轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等管理策略可以有力的控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和資金的安全性，并對(duì)企業(yè)的應(yīng)付賬款風(fēng)險(xiǎn)有了一個(gè)很好的防范。這些管理策略的實(shí)施不僅能夠使得企業(yè)有效的降低、規(guī)避和分擔(dān)應(yīng)付賬款風(fēng)險(xiǎn)，還能使得企業(yè)享受到應(yīng)付賬款的低成本性和便利性。

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔財(cái)務(wù)監(jiān)管與應(yīng)收賬款管理規(guī)范第一節(jié)銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管一、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：1.明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。2.明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。3.確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。4.加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字)。二、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格。2.產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同。3.產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)。4.經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款。5.要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等)。以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。三、對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。四、減少賒銷、代銷運(yùn)作方式銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。五、制定合理的激勵(lì)政策我們?cè)谥贫I(yíng)銷政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。六、建立信用評(píng)定、審核制度在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定。第二節(jié)經(jīng)銷商的監(jiān)管一、建立完善的經(jīng)銷商開戶制度當(dāng)廠家開拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：1.經(jīng)銷商的資信狀況。包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。2.經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。3.經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況。包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。二、對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管1.強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。a

對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少。b

代理產(chǎn)品銷售金額的多少。c

代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位。d

客情關(guān)系的維護(hù)程度。e

廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。2.控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款。按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。3.適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款。根據(jù)20/80原則，對(duì)于20%這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過瀕(一年一次為宜)。同時(shí)建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。4.建立經(jīng)銷商的庫(kù)存管理制度。通過對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等)，及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。三、經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：1.辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷。2.頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加。3.受到其他公司的法律訴訟。4.公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避。5.付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限。6.多次破壞付款承諾。7.經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人。8.公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外。9.公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。10.公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等。11.不正常的不回復(fù)電話。12.開出大量的期票。13.銀行退票(理由：余款不足)。14.應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難。15.轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁。16.以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià))。17.突然下過大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力)。18.發(fā)展過快(管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展)。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié)銷售人員的監(jiān)管拖欠時(shí)間(月)1

2

3

6

9

12

24成功率93%85%73%57%42%25%13%一、加強(qiáng)銷售人員的原則性在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款管理)。二、加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。1.因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低。2.最后收款期限。a

客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討。b

如期限是30天，最后收款期限不能超過40天。c

如期限是60天，最后收款期限不能超過80天。d

如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。三、加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。四、提高銷售人員追款技巧銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：1.運(yùn)用常識(shí)。2.追討函件。3.豐富、完善的客戶資料檔案。4.讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章。5.與負(fù)責(zé)人直接接觸。6.錄音。7.向警方求助。8.謹(jǐn)慎從事。9.豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。五、零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)損失：1.正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無法支付(如：房租、水電、工資)。2.商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤。3.商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換。4.商品大打折扣(低于供應(yīng)商的底價(jià))。5.頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)。6.貨架出現(xiàn)大量的空位。7.大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款。8.大量的無法兌付的空頭支票。9.不正常的盤點(diǎn)。10.商場(chǎng)沒有人氣