渠道管理課件家中渠道周度例會(huì)-模板

2015/09/28日立XX渠道周度例會(huì)模板××分公司家中板塊1渠道周度例會(huì)重要性一、經(jīng)銷商角度：1、總結(jié)階段任務(wù)完成、經(jīng)銷商推廣活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安裝售后等各方面情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并進(jìn)一步解決問題；2、及時(shí)點(diǎn)評(píng)銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成情況，重點(diǎn)工作推進(jìn)情況，找出不足，共同拿出措施；3、提升團(tuán)隊(duì)銷售能力，探討案例銷售情況，分析成功與失敗案例，探討經(jīng)典案例。二、分公司角度：1、分公司可及時(shí)了解各核心經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，做到及時(shí)把控；2、集思廣益，共同探尋解決現(xiàn)實(shí)問題的方法；3、維系與經(jīng)銷商的關(guān)系，可增強(qiáng)其配合度。2一、會(huì)議對(duì)象：

經(jīng)銷商老板、銷售團(tuán)隊(duì)、家中負(fù)責(zé)人員二、會(huì)議時(shí)間：

初期建議與其他廠家一起建立周度例會(huì)制度（每

周周二或周三，下午2個(gè)小時(shí)左右）

條件允許建議專場(chǎng)渠道周度例會(huì)會(huì)議說明3渠道周度例會(huì)會(huì)議說明三、會(huì)議地點(diǎn)：

商家會(huì)議室四、會(huì)議紀(jì)律：

遲到人員，未到人員，未到請(qǐng)假人員，會(huì)議期間

接打電話，提前早退人員1.銷售人員準(zhǔn)則，行為規(guī)范2.上周銷售點(diǎn)評(píng)3.銷售案例探討4.主競(jìng)品最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)5.本周重點(diǎn)工作強(qiáng)調(diào)6.銷售問題解答家中渠道周度例會(huì)建議議程41.銷售人員準(zhǔn)則（行為規(guī)范）5目的人人圍著共同的準(zhǔn)則做事情（公司發(fā)展、個(gè)人規(guī)劃、目標(biāo)達(dá)成）措施銷售團(tuán)隊(duì)共同制定準(zhǔn)則（行為規(guī)范），后附案例僅供參考行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)。我們需要從行為培養(yǎng)出品質(zhì)。1.銷售人員準(zhǔn)則（行為規(guī)范）6舉例1：（亞洲第一銷售連鎖永旺集團(tuán)每日例會(huì)必做項(xiàng)）銷售人對(duì)來自大家的眾多支持常懷感激之心，時(shí)刻保持謙虛的態(tài)度。銷售人將人與人之間的信任看得高于一切，任何時(shí)候都堅(jiān)持正直，誠實(shí)的行為。銷售人為了超越顧客的期望，不斷磨礪自己。銷售人為實(shí)現(xiàn)客戶的理想，不斷挑戰(zhàn)變革。銷售人以地區(qū)發(fā)展為己任，成為良好的企業(yè)市民，努力為社會(huì)做共享。1.銷售人員準(zhǔn)則（行為規(guī)范）7舉例2：（優(yōu)秀渠道商家周度例會(huì)必誦讀三成就）我們需要成就我們的顧客。我們需要成就我們的合作伙伴。我們需要成就我們的家人及我們自己。行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)。我們需要從行為培養(yǎng)出品質(zhì)。2.上周銷售數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)80前言分析銷售數(shù)據(jù)通常是從人員、產(chǎn)品、事項(xiàng)三條主線來研究。人員——賣得怎么樣？任務(wù)還有多少達(dá)成？產(chǎn)品——產(chǎn)品是否都有銷售？重點(diǎn)進(jìn)攻的產(chǎn)品？事項(xiàng)——重點(diǎn)事項(xiàng)推進(jìn)的情況如何？點(diǎn)評(píng)，要有亮點(diǎn)，有不足，找出差距，分析原因，有無措施。92.上周銷售數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)1.簽單人員姓名上周簽約數(shù)本月累計(jì)簽約數(shù)截止上周日月度任務(wù)任務(wù)完成率（排名）任務(wù)差距客戶有效信息重點(diǎn)工作安排

簽約：成功簽單且客戶已交全款；有效信息：客戶有購買意向，且邀約成功一次；重點(diǎn)工作：快速促成銷售，尋找更多有效信息，走訪更多區(qū)域。102.上周銷售數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)1.新人——找信息有效信息：客戶有購買意向，且邀約成功一次（新人需與老人一起面見客戶）；重點(diǎn)拜訪：尋找更多有效信息，走訪更多區(qū)域。姓名上周有效信息數(shù)本月累計(jì)有效信息數(shù)截止上周日月度任務(wù)任務(wù)完成率（排名）任務(wù)差距客戶信息群重點(diǎn)拜訪區(qū)域

112.上周銷售數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)2.產(chǎn)品產(chǎn)品品類上周簽約數(shù)本月累計(jì)簽約數(shù)截止上周日月度任務(wù)任務(wù)完成率（排名）任務(wù)差距月度推廣活動(dòng)原因分析一拖一

EXPRO

VAMminiVAM別墅

CAM二代

其他產(chǎn)品明星機(jī)型，上量機(jī)型，主推機(jī)型銷售分析。122.上周銷售數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)3.重點(diǎn)事項(xiàng)本月重點(diǎn)事項(xiàng)的推進(jìn)情況：重點(diǎn)小區(qū)推廣、物業(yè)公司展示、與XX裝飾公司的促銷推廣、建材聯(lián)盟參與、展會(huì)活動(dòng)等等。

重點(diǎn)事項(xiàng)做到專人牽頭、負(fù)責(zé)、跟進(jìn)。3.銷售案例探討131.3個(gè)成功案例分享客戶的背景:客戶的需求：日立的方案：競(jìng)品的方案：方案比較優(yōu)勢(shì)：客戶選擇日立的關(guān)鍵因素3.銷售案例探討142.3個(gè)失敗案例分享客戶的背景:客戶的需求：日立的方案：競(jìng)品的方案：方案比較優(yōu)勢(shì)：客戶未選擇日立的關(guān)鍵因素3.銷售案例探討153.案例探討（上周所遇典型案例討論）客戶的背景:客戶的需求：日立的方案：競(jìng)品的方案：方案比較優(yōu)勢(shì)：如何讓客戶選擇日立3.銷售案例探討164.青山杯案例學(xué)習(xí)每次例會(huì)可有不同的側(cè)重點(diǎn)，選擇總部下發(fā)的青山杯案例來分享4.主競(jìng)品最新動(dòng)態(tài)17每次例會(huì)針對(duì)主競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)收集，競(jìng)品新品動(dòng)態(tài)，價(jià)格政策動(dòng)態(tài)、最近有無大型活動(dòng)，針對(duì)日立的打擊賣點(diǎn)，等等信息動(dòng)態(tài)。5.本周重點(diǎn)工作強(qiáng)調(diào)185.1完成周度、月度任務(wù)（表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策后退）5.2有效信息的獲?。ㄍ緩降氖崂怼⑿^(qū)、展會(huì)、聯(lián)盟）5.3簽單能力的提高（每日到客量與