工程渠道招商

工程渠道招商東方雨虹作為一家專業(yè)從事防水的高新技術(shù)企業(yè)，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，延長產(chǎn)品線，形成了東方雨虹多元化產(chǎn)品體系，打造了“雨虹”名牌和包括改性瀝青防水卷材、自粘瀝青防水卷材、防水涂料、密封材料、系統(tǒng)配套及特種工程專用材料五大門類、多個系列，幾百個品種規(guī)格的多元化產(chǎn)品體系，廣泛應用于奧運工程、市政、房產(chǎn)、高鐵、地鐵、路橋、隧道、水利、國防、石油化工等各個建筑領(lǐng)域的2000多項重大工程和千家萬戶的防水工程中。目前公司全系工程類防水材料面對全國招商。

銷售模式

東方雨虹在工程渠道營銷領(lǐng)域，主要以品牌營銷、事務營銷、經(jīng)典工程營銷、技術(shù)營銷、標準營銷等營銷方式開展市場營銷推廣工作。俗話講一流企業(yè)做標準、二流企業(yè)做技術(shù)、三流企業(yè)做產(chǎn)品。東方雨虹通過十多年的市場營銷探究，已經(jīng)將產(chǎn)品營銷逐步升級為營銷防水系統(tǒng)的較高營銷層面，將制定標準、參編規(guī)范、技術(shù)推廣、防水系統(tǒng)（從防水設計、供應配套材料、施工、售后服務一體化）推廣等形式有機的融合、升華并形成了自身多元化的企業(yè)營銷理念，在此基礎上利用大事務、大工程、大手筆、大格局等高端營銷戰(zhàn)略，逐步的形成了自身具有雨虹特色的銷售模式。

市場分析

1、行業(yè)概況

建筑防水材料是建筑功能材料的組成部分。建筑防水材料經(jīng)過施工，在建筑物表面形成整體防水層，以達到防水的目的或增加抗?jié)B透水的實力，所以其質(zhì)量和應用效果對建筑工程的結(jié)構(gòu)平安和壽命起著非常重要的作用。

最初的現(xiàn)代建筑防水材料是起源于歐洲的瀝青油氈，我國的生產(chǎn)應用始于20世紀40年頭，并在相當長一段時期內(nèi)幾乎是唯一的建筑防水材料。20世紀80年頭以來，我國起先引進國外先進設備與技術(shù)，開發(fā)出改性瀝青防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料等多種新型建筑防水材料。進入20世紀90年頭，建筑防水材料的品種進一步擴大，到目前為止，我國建筑防水材料的產(chǎn)品已形成了六大門類，即：瀝青基防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料、建筑密封材料、剛性防水材料和止水堵漏材料、瓦類和金屬板類防水材料。近年來，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和建筑業(yè)的持續(xù)增長，我國建筑防水材料行業(yè)得到了快速發(fā)展，新材料、新工藝不斷增加，生產(chǎn)實力顯著提高，部分骨干企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量已接近或達到國際同類產(chǎn)品先進水平。

建筑防水材料的應用領(lǐng)域非常廣泛，目前主要應用領(lǐng)域包括房屋建筑的屋面、地下、外墻和室內(nèi)；城市道路橋梁和地下空間等市政工程；高速馬路和高速鐵路的橋梁、隧道；地下鐵道等交通工程；引水渠、水庫、壩體、水利發(fā)電站及水處理等水利工程，等等。隨著社會的進步和建筑技術(shù)的發(fā)展，建筑防水材料的應用還會向更多領(lǐng)域延長。2、市場狀況

（1）“十五”期間建筑防水材料應用目標及完成狀況

“十五”期間，我國建筑防水材料需求量持續(xù)增長，每年遞增12%，其中新型建筑防水材料增長快速，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理。

（2）近三年我國主要建筑防水材料產(chǎn)量

我國建筑防水材料產(chǎn)量總體上增長較為平穩(wěn)，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整步伐在逐步加快，新型建筑防水材料增長快速，2007年的增長率達到了25.95%，生產(chǎn)總量達到建筑防水材料總量的70%，而瀝青油氈類傳統(tǒng)落后的建筑防水材料產(chǎn)量雖然仍占有肯定比例，但是近兩年已呈現(xiàn)加速下降的趨勢。

目前，新型建筑防水材料的主要市場集中在北京、上海、天津、深圳等經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)。在經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū)，由于高檔新型建筑防水材料的價格相對較高，以瀝青復合胎柔性卷材為主的瀝青油氈類防水卷材仍占據(jù)較大的市場份額。

（3）產(chǎn)銷率狀況

據(jù)中國建筑防水材料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，自2003年以來，我國建筑防水材料產(chǎn)銷率均保持在96%以上。從總體上來看，近年來我國建筑防水材料市場供求關(guān)系基本保持平衡。由于市場消費升級的緣由，高端的建筑防水材料始終保持產(chǎn)銷兩旺的態(tài)勢，而低端產(chǎn)品由于質(zhì)量差、運用壽命短，導致其市場萎縮。

3、市場發(fā)展趨勢及容量

建筑防水材料的市場發(fā)展趨勢

我國曾經(jīng)驗了一個物質(zhì)匱乏的時代，形成了只追求建筑物的基本運用功能，而輕視建筑耐久性的建筑觀念。在這種建筑觀念的影響下，我國在相當長的一段時間內(nèi)不重視建筑防水工程質(zhì)量，建筑防水材料和技術(shù)發(fā)展緩慢，這也是我國新型建筑防水材料普及率低的主要緣由之一。

近年來，我國已經(jīng)意識到建筑防水市場存在的問題，因此，國家相關(guān)部門相繼頒布實施了一系列的產(chǎn)業(yè)政策，引導建筑防水材料行業(yè)向規(guī)范產(chǎn)品市場、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方向發(fā)展。

我國建筑防水材料行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個趨勢：

（1）進一步規(guī)范市場、扶持優(yōu)勢企業(yè)、淘汰落后產(chǎn)品及產(chǎn)能

依據(jù)我國建筑防水材料行業(yè)集中度較低，市場競爭不夠規(guī)范的現(xiàn)狀，國家相關(guān)部門通過發(fā)布產(chǎn)業(yè)政策進行優(yōu)化調(diào)整，進一步加強市場規(guī)范力度、扶優(yōu)汰劣，促進了優(yōu)勢企業(yè)做大做強。同時，進一步激勵企業(yè)提高自主創(chuàng)新和研發(fā)實力，推動行業(yè)技術(shù)進步，全面提升建筑防水材料工業(yè)技術(shù)與裝備水平，淘汰落后生產(chǎn)實力，促進行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，使建筑防水材料品種、質(zhì)量能夠充分滿意房屋建筑和基礎設施工程發(fā)展的須要。

（2）新型建筑防水材料得到廣泛應用

2001年我國新型建筑防水材料應用總量僅為14,300萬平方米，占建筑防水材料總量的比例約為35%。2007年我國新型建筑防水材料應用總量增長至47,860萬平方米，占建筑防水材料總量的比例達到了70%左右，應用總量和占總量比分別較2001年增長了2.35倍和1倍，并呈現(xiàn)持續(xù)增長的良好勢頭。

（3）新型建筑防水材料的應用領(lǐng)域進一步拓寬

隨著防水新材料、新工藝的不斷增加，以及建筑防水材料應用技術(shù)的不斷提高，建筑防水材料應用領(lǐng)域已由房屋建筑領(lǐng)域為主逐步擴大到高速馬路和城市道橋、地鐵及城市軌道、高速鐵路、機場和水利設施等基礎設施工程；建筑防水部位也從傳統(tǒng)的屋面和地下為主逐步延長到室內(nèi)、外墻等部位。應用領(lǐng)域的擴大進一步增加了新型建筑防水材料的市場需求，促進了行業(yè)近年來的穩(wěn)定和快速發(fā)展。

（4）新型建筑防水材料和施工向“四節(jié)一環(huán)?！狈较虬l(fā)展

建筑節(jié)能是我國十大節(jié)能工程之一，目前我國建筑能耗約占全國總耗的30%，因此建筑節(jié)能對保障中國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展具有重要作用。隨著建筑防水材料行業(yè)的技術(shù)進步和應用推廣，種植屋面防水材料等一批具有“四節(jié)一環(huán)?！保ü?jié)能、節(jié)水、節(jié)材、節(jié)地和環(huán)保）概念的建筑防水材料和施工技術(shù)起先得到逐步推廣。

（5）產(chǎn)品標準逐步完善

2007年1－11月，建筑防水材料行業(yè)相關(guān)部門已發(fā)布8個防水材料產(chǎn)品標準、2項施工規(guī)范，目前正在制定和修訂的21項。隨著產(chǎn)品標準逐步完善，一方面會使建筑防水材料的生產(chǎn)更加規(guī)范，從而更好的滿意建筑工程的功能性須要，另一方面也推動了中國防水行業(yè)標準化工作進一步與國際先進水平接軌。

4、市場容量

（1）產(chǎn)品市場發(fā)展前景

依據(jù)《我國建筑防水行業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃綱要》，到2010年，新型建筑防水材料將主導建筑防水材料的市場，應用量達到75,000萬平方米，市場占有率將達到90.36%。

高聚物改性瀝青卷材是新型防水卷材的主流產(chǎn)品，自上世紀八十年頭中期起先，該類建筑防水材料在我國已有二十多年的應用時間，市場占有率逐年提升。高聚物改性瀝青卷材系列產(chǎn)品主要包括SBS改性瀝青卷材、APP改性瀝青卷材和自粘改性瀝青卷材。依據(jù)建設部《關(guān)于加強建筑防水材料生產(chǎn)與應用管理工作的看法》、《關(guān)于發(fā)布建設事業(yè)“十一五”推廣應用和限制禁止運用技術(shù)（第一批）的公告》（第659號）等相關(guān)政策，高聚物改性瀝青卷材均為激勵推廣應用的建筑防水材料，其中SBS改性瀝青卷材和APP改性瀝青卷材適用于防水等級為一級（特殊重要建筑）和二級（重要的和高層、高檔的建筑）的屋面工程和地下工程（含地鐵）防水。預料到2010年，SBS改性瀝青卷材和APP改性瀝青卷材應用量可達28,000萬㎡，年均增長率約為16.59%；自粘改性瀝青卷材應用量達5,000萬㎡，年均增長率為25.59%。

高分子防水卷材主要包括合成橡膠防水卷材和合成樹脂防水卷材，其品種主要有熱塑性橡膠卷材TPO（聚丙烯—乙丙橡膠共聚物）、PVC（聚氯乙烯）防水卷材、EPDM（三元乙丙）防水卷材等等。高分子防水卷材主要適用于防水等級為一級和二級的屋面工程和地下工程防水等。到2010年，高分子防水卷材總用量預料可達15,200萬㎡，年均增長率為15.17%。

建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、瀝青基涂料和剛性涂料等系列產(chǎn)品。目前，我國重點推廣應用瀝青基涂料、丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等產(chǎn)品。預料到2010年，我國防水涂料應用量可達到50萬噸以上，年均增長率為15.15%。

（2）產(chǎn)品應用領(lǐng)域分析

“十五”期間，我國建筑工程快速由房屋建筑向市政、交通、電力等基礎設施領(lǐng)域延長，形成了多元化的防水領(lǐng)域。隨著建筑業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，我國建筑防水材料的需求量將持續(xù)增長。

A、房屋建筑市場

房屋建筑包括住宅建筑、公用建筑、工業(yè)廠房等。

進入21世紀以來，我國建筑業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，建筑施工面積穩(wěn)步提高。

隨著我國人口的持續(xù)增長、城鎮(zhèn)化進程的加快以及人們生活居住條件的改善，我國房屋建筑的需求量也將進一步增長，目前我國各類房屋建筑保有量超過400億平方米，其中城鎮(zhèn)房屋建筑保有量約有150億平方米。隨著每年房屋建筑物的新建和現(xiàn)有房屋建筑物的翻修，對建筑防水材料的需求將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

B、基礎設施領(lǐng)域

隨著我國經(jīng)濟建設的快速發(fā)展和防水技術(shù)的進步，建筑防水材料被越來越多地應用于除房屋建筑之外的多種領(lǐng)域，如高速馬路和城市道橋、地鐵及城市軌道、高速鐵路、機場等基礎設施?；A設施投資持續(xù)增長為建筑防水材料行業(yè)的發(fā)展供應了巨大的市場空間。

（a）高速馬路和城市道橋

將來10—20年是我國路橋建設持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的時期，到2020年，全國馬路總里程將達到250多萬公里，其中高速馬路將達到7萬公里以上。高速馬路的發(fā)展加大了道橋?qū)Ｓ镁聿?、纖維增加改性瀝青涂料、高性能聚脲等新型路橋建筑防水材料的市場需求。

（b）地鐵及城市軌道

我國地鐵及城市軌道建設進入了一個新的發(fā)展階段，目前在北京、上海、廣州等19個城市中，有30多條地鐵及城市軌道線路正在建設。在將來10年里，我國地鐵及城市軌道線路總長可達1,700公里，總投資達到6,200億元。地鐵及城市軌道建設將大大增加對建筑防水材料的需求。

（c）高速鐵路

高速鐵路是可持續(xù)發(fā)展的資源節(jié)約型交通運輸方式。從2006年到2010年，我國將新建高速鐵路（含客運專線）10,000公里，投資總額超過10,000億元人民幣。全長1,318公里，總投資約2,200億元人民幣的京滬高速鐵路已于2008年1月完成了土建工程、工程監(jiān)理和工程詢問的招投標工作，即將進入施工建設階段。據(jù)初步估算，我國“十一五”期間在高速鐵路防水工程須要防水卷材約為8,000萬平方米，防水涂料約為64,000噸。

（d）機場

為滿意將來航空市場的發(fā)展須要，我國將加大機場建設力度，在將來5年中，我國將興建機場超過40個，投資規(guī)模將達1,400億元。新建機場候機樓和跑道均須要運用大量的防水卷材和涂料。

除上述領(lǐng)域外，隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，水電設施、港口碼頭、人造湖泊、核能設施等設施的發(fā)展速度也將進一步加快，建筑防水材料在這些領(lǐng)域的應用也將持續(xù)增長。

市場支持：

1、地區(qū)獨家經(jīng)銷品牌授權(quán)：

原則上每個地區(qū)，我公司只招一家防水涂料經(jīng)銷商。公司執(zhí)行嚴格的地區(qū)總經(jīng)銷制度，凡是成為雨虹防水涂料的經(jīng)銷商，公司統(tǒng)一進行紅頭文件授權(quán)，并頒發(fā)***地區(qū)獨家總經(jīng)銷銅牌。

2、大規(guī)模中高端廣告支持：

公司十余年來累計投放廣告宣揚費用達2億元以上，樹立了良好的品牌效應。從2009年起先，公司廣告投放不低于1000萬，將來三年廣告投放費用不低于5000萬，廣告媒介將涉及到中心電視臺、地方電視、各地廣播電臺、主流報刊雜志、行業(yè)報刊雜志及戶外和終端宣揚，在全國形成強勢品牌影響力。

3、全方位產(chǎn)品及施工技術(shù)支持：

公司依據(jù)經(jīng)銷商須要將定期組織產(chǎn)品技術(shù)專家，進行巡回產(chǎn)品學問和技術(shù)培訓，幫助經(jīng)銷商駕馭產(chǎn)品學問及施工技術(shù)，更好的推動市場。

4、區(qū)域一對一扶植性營銷支持：

公司自啟動全國招商起先，取消各地辦事處，由營銷實戰(zhàn)閱歷豐富的辦事處精英組成協(xié)銷團隊對各經(jīng)銷商進行周期性、長期性的一對一扶植性啟動和推廣市場，并階段性開展營銷培訓會議，幫助經(jīng)銷商快速啟動市場，實現(xiàn)盈利。

5、品牌愛護與防串貨支持：

公司一方面完善產(chǎn)品本身的防偽防串貨系統(tǒng)標識，采納先進的產(chǎn)品編碼、不同渠道不同包裝、嚴格的區(qū)域管理等手段限制假冒偽劣產(chǎn)品及區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，另一方面以合同約定經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的區(qū)域制定嚴格的區(qū)域銷售政策，禁止跨區(qū)域經(jīng)營，從而嚴格保證經(jīng)銷商商和消費者利益，讓經(jīng)銷商擺脫惡性競爭困擾。