中小學(xué)校如何抓好市場營銷

細(xì)節(jié)決定成敗＆

——學(xué)校市場營銷管理第一頁，共三十三頁。2023/4/201我

70年出生，90年從教，2000年棄“公”從“私”，2005年踏上一條不歸路——創(chuàng)業(yè)！一切只因?yàn)椋簩ω敻坏目释?，對成功的追求，以及想證明自己的欲望！我們

一群奔跑在路上的創(chuàng)業(yè)者！無論我們是什么樣的背景，什么樣的起點(diǎn)，只因我們有理想、有激情、有韌勁，我們愿意努力拼搏，所以就會有人愿意伸出支持和幫助之手，與我們共同分享好的運(yùn)作模式和技術(shù)，所以我們一定可以飛躍無限可能，甚至一切盡在掌握！第二頁，共三十三頁。2023/4/202我們的夢要像老俞一樣榮耀；要像老杜一樣成功；要像老李一樣瘋狂；要像馬老一樣幾度夕陽紅；要像老尹一樣煮酒論英雄！我們都是掌控一方的江湖梟雄！我們正走向成功，我們滿面笑容……第三頁，共三十三頁。2023/4/203只是……明天微笑是否還寫在我們臉上？后天是否我們還會再相逢？

第四頁，共三十三頁。2023/4/204夢醒時分中國中小企業(yè)的平均壽命只有6年。中國每年有近100萬家企業(yè)倒閉。中國大型企業(yè)的平均壽命為7至8年。今天中國企業(yè)年輪的極限只有20年。世界500強(qiáng)的平均壽命只有40-50年。一切令人不寒而栗！第五頁，共三十三頁。2023/4/205我們的隱痛也許在創(chuàng)業(yè)初期，我們就已遭受過無法敘說的重創(chuàng)；也許在迅速成長期，我們就種下了失敗的禍根；也許在規(guī)模效應(yīng)剛顯現(xiàn)時，我們就已自亂陣腳，內(nèi)部紛爭，分崩離析；也許我們一直陷在停滯不前的瓶頸，正在遭遇著“小企業(yè)病”的困擾……第六頁，共三十三頁。2023/4/206成長是如此脆弱！

——著名管理大師彼得·德魯克活著，就是一種成功。

第七頁，共三十三頁。2023/4/207學(xué)校一直在發(fā)展，我們永遠(yuǎn)在創(chuàng)業(yè)。沒有定格的模式，只有暫時的成功。在未知的世界里，在艱難探索的路上，我們需要分享、需要交流、需要幫助、需要鼓勵、需要清醒、需要以特有的方式頑強(qiáng)地活著！第八頁，共三十三頁。2023/4/208細(xì)節(jié)，決定成敗。

——細(xì)節(jié)管理大師汪中求

心在天涯，路在腳下。做小、做細(xì)、做實(shí)，才能做大！

第九頁，共三十三頁。2023/4/209細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

——學(xué)校市場營銷管理

第十頁，共三十三頁。2023/4/2010學(xué)校市場營銷管理的誤區(qū)思想誤區(qū)：

辦學(xué)靠質(zhì)量，有質(zhì)量自然有市場。我沒有學(xué)過市場營銷，所以不會做市場。策略誤區(qū)：做宣傳做廣告等于做市場。（等）抓住了學(xué)校的老師就抓住了市場，做關(guān)系等于做市場。（套）依賴課程總部做市場。有總部就有市場。（靠）第十一頁，共三十三頁。2023/4/2011學(xué)校市場營銷管理的現(xiàn)狀全無全兼型：該類型學(xué)校的比例約占80%左右。半無半兼型：機(jī)構(gòu)完備型：有市場部門、有企劃部門、有市場主管、有市場專員。學(xué)校的市場運(yùn)作主要依靠市場部門的專業(yè)運(yùn)作，教學(xué)部門只承擔(dān)輔助宣傳職能。該類型學(xué)校以成熟的大中型學(xué)校為主，比例不超過5%。第十二頁，共三十三頁。2023/4/2012中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理做好市場分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能組建市場部門——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量規(guī)范工作流程——贏在執(zhí)行完善考評機(jī)制——激勵出效益

第十三頁，共三十三頁。2023/4/2013中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理做好市場分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

學(xué)校核心業(yè)務(wù)是學(xué)?？焖侔l(fā)展的金礦，讓核心業(yè)務(wù)釋放出最大潛能并更加盈利，是學(xué)校實(shí)現(xiàn)盈利性增長的保障。我們已經(jīng)清晰界定了學(xué)校的核心業(yè)務(wù)了嗎？請?jiān)囍卮鹣铝袉栴}：第十四頁，共三十三頁。2023/4/2014中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理做好市場分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

1.學(xué)校忠誠度最高的客戶群體是誰？2.學(xué)校最重要的課程產(chǎn)品是什么?3.學(xué)校最重要的招生渠道是什么?4.學(xué)校最具競爭力的資源是什么?5.在讀學(xué)員學(xué)校分布如何?占有比例分別是多少?6.在讀學(xué)員年級分布如何?占有比例分別是多少?7.在讀學(xué)員英語基礎(chǔ)如何?優(yōu)差比例分別是多少?8.在讀學(xué)員學(xué)習(xí)課程分布如何?占有比例分別是多少?9.學(xué)校的主要盈利來源于哪些課程、哪些班級？10.學(xué)校每期的虧損班級或課程有哪些?原因何在?11.學(xué)校的外圍是否存在新的競爭對手,對學(xué)校的核心業(yè)務(wù)是否構(gòu)成長期或潛在威脅?第十五頁，共三十三頁。2023/4/2015中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理做好市場分析——定位自己的核心業(yè)務(wù)

你能夠準(zhǔn)確回答9個以上的問題,證明你對學(xué)校的核心業(yè)務(wù)有一個非常清晰的認(rèn)識。反之，我們還需要重新分析并準(zhǔn)確定位自己的核心業(yè)務(wù)。學(xué)校市場營銷首先應(yīng)從核心業(yè)務(wù)開始，讓我們一起去挖掘?qū)W校核心業(yè)務(wù)的金礦！第十六頁，共三十三頁。2023/4/2016中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

引進(jìn)更多的課程、推進(jìn)多元化發(fā)展、擴(kuò)大招生規(guī)模、搶占市場份額、建立更多的校區(qū)……這些都是我們發(fā)展道路上的熱門話題。當(dāng)我們做出這些發(fā)展戰(zhàn)略決策時是否曾考慮過：我們的核心業(yè)務(wù)是否已經(jīng)釋放出最大的潛能？我們是否因目標(biāo)太低而過早地放棄了核心業(yè)務(wù)？我們的核心業(yè)務(wù)是否已固若金湯，形成了核心競爭力，既遏制了競爭對手，又為領(lǐng)域擴(kuò)張?zhí)峁┝吮貍錀l件？第十七頁，共三十三頁。2023/4/2017中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

制定市場策略常見問題：急功近利、盲目自信、形式單一、被對手牽制等在管理實(shí)力不夠時，急于增設(shè)校區(qū)，導(dǎo)致服務(wù)與教學(xué)質(zhì)量滑坡。在品牌含金量不高時，盲目實(shí)現(xiàn)品牌遷移，擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍。在客戶忠誠度不穩(wěn)定時，過度進(jìn)行客戶資源二次開發(fā)利用，殺雞取卵。在制定市場策略時缺乏整體營銷戰(zhàn)略，形式單一，影響力有限。在與對手競爭時完全被對手牽制，為競爭而競爭，掀起一波波廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，導(dǎo)致學(xué)校在競爭中迷失自我、喪失特色、利益受損，最終導(dǎo)致失去家長信任，學(xué)校信譽(yù)受損。第十八頁，共三十三頁。2023/4/2018中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能

如何判定學(xué)校的核心業(yè)務(wù)是否釋放了最大潛能？請嘗試回答下列問題?1.學(xué)校是否在盈利性的基礎(chǔ)上保持了高度的、穩(wěn)定的客戶忠誠度?2.學(xué)校的核心競爭力與競爭對手之間是否存在明顯差距?3.學(xué)校擁有的課程產(chǎn)品與競爭對手之間是否存在明顯差異性?4.學(xué)校在招生渠道上是否擁有優(yōu)先控制權(quán)?5.學(xué)校在生員結(jié)構(gòu)上是否呈合理布局?6.學(xué)校每期班額平均值是多少,是否接近或達(dá)到預(yù)定班額?7.學(xué)校的重點(diǎn)市場占有校平均入學(xué)率是多少?最高班級入學(xué)率是多少?第十九頁，共三十三頁。2023/4/2019中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能如果我們還沒有做到,那么我們必須要圍繞學(xué)校的核心業(yè)務(wù)來制定市場策略,如果我們已經(jīng)做到,那么我們應(yīng)該考慮圍繞核心業(yè)務(wù)制定一系列相鄰業(yè)務(wù)擴(kuò)張策略.

第二十頁，共三十三頁。2023/4/2020中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理制定市場策略——釋放核心業(yè)務(wù)的最大潛能如何圍繞核心業(yè)務(wù)制定市場策略?☆整合學(xué)校現(xiàn)有課程(保留、補(bǔ)充或放棄)☆整合學(xué)校現(xiàn)有市場(拓展、維護(hù)或放棄)☆分析學(xué)校核心業(yè)務(wù)并確定拓展突破口☆制定整體營銷戰(zhàn)略（廣告、事件、公關(guān)、活動等）☆完善客戶忠誠度維護(hù)方案

第二十一頁，共三十三頁。2023/4/2021中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理組建市場部門——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量

大成功靠團(tuán)隊(duì)，小成功靠個人。學(xué)校是靠整個團(tuán)隊(duì)來生存和發(fā)展的，不是靠校長個人英雄主義。組建市場部門是必要的市場投資，一份投入，百倍回報！

第二十二頁，共三十三頁。2023/4/2022中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理組建市場部門——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量

市場部人員構(gòu)成：市場部管理人員、企劃專員、營銷專員、前臺人員、客服專員市場部選人標(biāo)準(zhǔn)：忠誠、服務(wù)意識、親和力、溝通力

市場部用人原則：信任、制度、執(zhí)行、保密與競業(yè)禁止協(xié)議市場部部門職能：品牌宣傳（策劃）市場開拓（招生）市場維護(hù)（客服）第二十三頁，共三十三頁。2023/4/2023中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理組建市場部門——團(tuán)隊(duì)是崛起的最大力量市場部人員組建辦法：客服→咨詢→營銷→策劃第二十四頁，共三十三頁。2023/4/2024中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理規(guī)范工作流程——贏在執(zhí)行

“中國決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；決不缺少各類管理制度，缺少的是對規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行?！薄糁星蟮诙屙摚踩?。2023/4/2025中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理規(guī)范工作流程——贏在執(zhí)行1.制定可執(zhí)行的年度與學(xué)期市場戰(zhàn)略計(jì)劃要明確規(guī)定學(xué)校各階段的市場戰(zhàn)略目標(biāo),無論是宣傳策劃、市場開拓還是市場維護(hù)等全部都要演化為具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)或可執(zhí)行的具體任務(wù)。愿景要演化為戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要演化為計(jì)劃，計(jì)劃要演化為數(shù)據(jù)與任務(wù)！2.建立有效的周工作計(jì)劃系統(tǒng)

要將學(xué)期市場戰(zhàn)略計(jì)劃的全部目標(biāo)細(xì)化分解到每一周，成為可執(zhí)行的周工作任務(wù)，并將任務(wù)具體分配到相應(yīng)的員工來執(zhí)行，且確保每個員工能理解個人任務(wù)與學(xué)校戰(zhàn)略的聯(lián)系。牢記：僅有空洞的口號是不行的，員工只做檢查的事，不會做期望的事！第二十六頁，共三十三頁。2023/4/2026中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理規(guī)范工作流程——贏在執(zhí)行3.制定工作流程中的規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)市場營銷工作中的所有工作流程，從宣傳到咨詢、招生、客服等都應(yīng)制定出規(guī)范化的工作標(biāo)準(zhǔn)，員工必須嚴(yán)格按照工作標(biāo)準(zhǔn)來完成各項(xiàng)具體工作。4.建立有效的控制、反饋機(jī)制

控制就是檢查的過程，市場部每周都要安排必要的工作檢查，要通過檢查來確定工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，以及工作是否正在朝著既定目標(biāo)進(jìn)展。

執(zhí)行是部門領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，要通過每周一次的行政會議構(gòu)建有效的反饋機(jī)制，確保執(zhí)行的方向性與時效性。第二十七頁，共三十三頁。2023/4/2027中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理規(guī)范工作流程——贏在執(zhí)行5.培育學(xué)校的執(zhí)行文化

對于學(xué)校制定的制度，必須嚴(yán)格執(zhí)行，任何違反制度的行為都必須受到應(yīng)有的懲罰。不合理的制度只有修改后才可以不遵守。

要求員工對工作作出承諾并承擔(dān)責(zé)任。第二十八頁，共三十三頁。2023/4/2028中小學(xué)校如何抓好市場營銷管理完善考評機(jī)制——激勵出效益

績效考評是將部門和個人努力與學(xué)校戰(zhàn)略目標(biāo)相連接的過程。沒有績效考核就等于沒有管理。

績效考評的重要性：引導(dǎo)和監(jiān)督員工行為，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提高。通過合理公正的績效考評可以區(qū)分并留住業(yè)績好的員工。第二十九頁，共三十三頁。2023/4/2029中小學(xué)校如何抓好