鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點拓展和管理心得課件

粵東鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點拓展和管理心得鄧水和2005年7月整個區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點共性的掌握（需時1個月）總體行業(yè)消費特色；包括品牌提及率、消費傾向（不光是洗衣機，還有冰箱彩電等），可以間接了解需求結構，確立競品目標洗衣機總體銷售的容量段、價位段，及發(fā)展的趨勢（功能趨向簡單，或人工智能，容量是否有增大趨勢等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的購買習慣（喜歡配套購買、喜歡熟人介紹，喜歡電話成交）經(jīng)銷商對利潤的大致要求水平等松下洗衣機總體的銷售潛力，總體銷售戰(zhàn)略制定客戶分類、應對策略（智取、強取、側迂等）每個小區(qū)域的細致消費特色和行政區(qū)域劃分比如梅州客家的消費特色，比較保守，同時又非常團結（喜歡合縱連橫）汕頭、潮州是經(jīng)濟較發(fā)達的地級市場，客戶之間喜歡串價，但是又彼此不信任揭陽地區(qū)典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色并帶著汕頭的經(jīng)營風格汕尾區(qū)域明顯分為三類：海豐汕尾市（帶潮汕和廣深風格），陸豐市（典型的窩里斗，互相不做對方品牌，又互相斗對方品牌），陸河縣（客家消費習慣）這些客戶的經(jīng)營風格決定了必將分區(qū)域進行戰(zhàn)術分解粵東基本操作思路以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為增長點，進入80%以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，80%以上網(wǎng)點，直接由潮州東大操控，不設二批（目前直接操作網(wǎng)點230多家）地級市場與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流型號錯位銷售，部分型號（W551、W550等）完全撤出地級市場（除了連鎖超市），利用地級市場的區(qū)位優(yōu)勢，做形象和產(chǎn)品宣傳以W551（后續(xù)用W600）做突破口，以Q600/601為主打，進行有效產(chǎn)品組合，將其完全鋪開（粵東經(jīng)銷商喜歡互相抄襲），多匹馬拉車，把松下部分型號的知名度做開后，可以修補相應其他型號，為部分商家分型號、增加利潤每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)穩(wěn)定前三名的經(jīng)銷商，做中高低擋嚴格錯型號，增強信心，其他次要網(wǎng)點力推幾款通銷機型（Q600/601。W600/601，W551等）高密度分銷而又不失重點利潤來源于快速周轉，而不僅是單臺毛利（適度降低商家利潤效價，提高期望值）讓絕大部分家電經(jīng)銷商離不開松下洗衣機，形成全民銷售松下洗衣機的汪洋大海（消費者的拉力，主流經(jīng)銷商的推力，合力加速度）完善強大的配送體系，合理安排物流，降低配送成本有效安排網(wǎng)點拜訪計劃根據(jù)配送路線安排計劃根據(jù)該區(qū)域的網(wǎng)點進銷周期安排計劃（制定網(wǎng)點的管理表格，附后）根據(jù)行政區(qū)劃確定本日本周銷售型號重點，本日拜訪先抓甕中鱉（立信心、開門紅）確定產(chǎn)品出樣計劃反饋、討論、總結、互助、糾偏鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶常見問題及解決辦法松下洗衣機不賺錢：辦法：A、家電行業(yè)目前來說本身就是微利，甚至空調(diào)等。要求：對同行業(yè)充分了解，說到老板心坎上，爭取共同話題，緩解抵觸情緒，一、松下洗衣機不賺錢：解決辦法B，松下洗衣機不是不賺錢，一是缺乏雙方溝通，二是沒有得到辦事處的支持，（強調(diào)雙向支持互利）C，任何名牌產(chǎn)品不可能做到每個經(jīng)銷商都能夠吃到豐盛的午餐的，只有那些能夠堅持按照思路走、堅持加快產(chǎn)品周轉的客戶，從時間差、信息差中賺取利潤。松下洗衣機不賺錢：解決辦法D，幫他量身定做型號：通過觀察店內(nèi)情況了解資金限度，安排型號數(shù)量，通銷機型給他樹立周轉速度概念，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的大家電單臺利潤滿意度50—100元，圍繞此做文章(型號安排)型號安排技巧觀察店內(nèi)同行業(yè)洗衣機情況決定與之對抗或避開。抓住資金周轉快慢比較做文章借用當?shù)剡B鎖超市(有形象和廣告作用)型號比較,推介相近型號涵蓋當?shù)刂髁餍詢r比段,盡量完善出樣型號安排技巧情形一：背投、等離子等高檔電視，或者有大冰箱、雙開門冰箱等，一定要安排7公斤大容量產(chǎn)品情形二：主做雜牌洗衣機等家電產(chǎn)品，就要給他介紹我們計劃增量的型號，重點為他做品牌拉動銷售，情形三：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶如果有跡象接受高檔機時，盡量先讓他接受L系列，再不行就推介7公斤，不可同時介紹，主題不突出快慢搭配組合:型號銷售快慢有別,搭配盡量互動頑固派：如果老板明確表示不做松下，就要刺激他；松下洗衣機作為行業(yè)的領頭養(yǎng)必須要關心，標桿作用有希望和實力客戶：可以不斷跟他以傳真聯(lián)系，包括我們很多有誘惑力的促銷和價格等，直到騷擾到他主動打電話你，再去跟他見面聊，并且力圖把他周圍的店做起來（尤其是我們的優(yōu)勢型號），讓顧客主動找他要松下。。。。?？傊^對有辦法說服他！二、松下洗衣機價格亂，市場保護不好炒貨原因分析：一是有較大需求，二是產(chǎn)品質(zhì)量和品牌好，三是價格有空間，四是產(chǎn)品套現(xiàn)快，周轉快風險灌輸：但是炒貨有你不可估計的風險，你要拿到價格優(yōu)勢必然要有較大銷量支撐，進貨量大了，風險是自然的資金壓力大：炒貨肯定是現(xiàn)款交易，必然加大了炒貨商的資金壓力，逼其盡快出手解決辦法（一、二）同病相憐：名牌基本上都會有炒貨(類比同行家電產(chǎn)品,悉數(shù)列舉其店內(nèi)任何名牌產(chǎn)品)建議+恐嚇：炒貨機型市場容量大，價格波動可能性也大,必然增加虧損風險，不希望炒貨還虧吧？解決辦法（三）離間干擾心智資源:價格并不是做零售的唯一因素，炒貨商肯定不給你保護市場，手上的貨要盡快拋售，才不管你是否跟隔壁有矛盾，給你的價格和他的一樣，說不定他拿得多還便宜過你呢！價格再便宜又有什么用呢？辦事處操作則不同，只要認可了你，而且你能夠在我們的支持下努力做好了，我們會保護市場，傾斜政策。（前提是這家有零售能力）拉開與其他店的差距的，（鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶窩里斗非常厲害）解決辦法四、五、六、七做領頭羊,而不是跟屁蟲:我們的型號非常豐富，而且變更很快，只要能夠跟上我們的步伐，能夠隨時保持銷售的型號的新鮮，利潤亦將明顯。只有不斷走到別的經(jīng)銷商前面，讓他們跟你走才是最好的方法，而不是你看到某個型號好走了才去拿來銷售，做好時間差，和信息不對稱惹不起，還躲不起嗎？:明知某些型號我辦供應處于劣勢，避而不談，以防沖淡主題，甚至口角.談我們的優(yōu)勢型號，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資金有限，給他優(yōu)勢型號壓滿，炒貨商空間自然縮小兵不厭詐:他必然生疑,恐嚇降價對于搖擺不定的客戶（誰價格便宜跟誰拿貨），可以這樣修理驚弓之鳥:逮住一次他炒貨虧損不斷臭他（肯定會有的），讓他記憶加強，并且宣揚給其他客戶解決辦法八、九、十、十一明降暗升：將炒貨型號價格降低，同時介紹新品，將價格提高欲擒故縱:將有政策機型或新型號放給他后，他會嘗到甜頭，然后搭售其他較難銷售的型號，考驗他的銷售力，如若不從，將這些型號偶爾斷貨，或拖延時間發(fā)貨，或減少數(shù)量（不用擔心銷量下降，政策機型肯定數(shù)量不多，此消彼漲）罰中見真情;跟他當?shù)氐膶κ趾献?完全沒有信心合作的，專門從外面拿貨的，（絕對有，可以反間），做批發(fā)的，收編他的下家網(wǎng)點，不斷的宣揚“黨的政策”讓他們歸順我們，一般來說零售客戶還是比較容易接受辦事處的。（普寧二批案例）做給其他經(jīng)銷商看（負強化+懲罰）:惡意搗亂價格的，在區(qū)域內(nèi)聯(lián)合商家共同將幾個炒貨最厲害型號限量特價或促銷，直接打擊，態(tài)度堅決，玉碎瓦全三、目前沒有資金，以后再進貨吧考證：觀察他的陳列就可以略知一二，或者你親眼看到他零售生意不錯，仔細給他核算你在那里1個小時他的銷售收入算利潤:（新單位）做松下洗衣機最容易，10000元就可以安排6個型號了，每個型號出樣就可，相當于一臺背投彩電價格，但是6個機器的利潤遠比你那臺背投高（鄉(xiāng)鎮(zhèn)背投電視都是拿些通銷機，利潤在100元左右）比政策:（老單位）你現(xiàn)在進貨是劃算的，到時促銷沒有我也幫不了你，激將:附近那家經(jīng)銷商比較有意向，我希望你能夠盡快敲定，政策只會傾斜少數(shù)經(jīng)銷商退而求次:先確定要貨計劃（蓋章簽字），什么時候發(fā)貨再聯(lián)系，這樣可以成功一半四、現(xiàn)在是淡季，等旺季再進貨吧客情訴求:淡季我們?nèi)匀怀鰜砀蛻魷贤ê蛡鬟_信息，體現(xiàn)我們是負責任的的辦事處，不象某些公司人員壓貨完就跑消費者分析:洗衣機的淡旺季并不明顯，況且現(xiàn)在收入提高，消費者隨時都可以購買成交率分析:淡季成交率高，顧客更容易說服比較利潤分析:淡季與周圍店的競爭也小許多，利潤自然更高服務:淡季我們對銷量要求也相應低于旺季，而且政策比較好，物流便利，即使1臺照樣可以送例證:以空調(diào)為證：空調(diào)的旺季商家銷售的絕對是特價機多，利潤何來保證？洗衣機淡季其實是利潤最豐厚最穩(wěn)定的威脅:希望培養(yǎng)和保持客戶的淡季合作關系，到了旺季，首先收益的絕對是經(jīng)常溝通和聯(lián)絡的客戶，而不是僅僅是湊熱鬧臨時趕場子的客戶，任何廠家都是這樣淡季業(yè)務員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理注意事項時間掌握：不可趁天氣非常熱時候去，如果經(jīng)銷商又是空調(diào)代理商，更加沒有時間聽你的政策，這時，可以用紙打印好你要推介的型號和促銷概要，和名片釘在一起，放在他的桌子最顯眼的地方，重點突出：一定要確定今天拜訪的重點經(jīng)銷商和重點推薦的型號，但是型號不能相沖，渲染氣氛：盡量要求客戶將洗衣機連紙箱都能夠擺出戶外來，尤其是他們空調(diào)、冰箱的活動較多，我們可以湊個熱鬧，如果這個鎮(zhèn)里所有的客戶能夠這樣做，我們的免費廣告就有了，對經(jīng)銷商也可以拉動客流暗渡陳倉：由于我們只有洗衣機，在淡季海爾、LG、三星等廠家自然會將精力放在季節(jié)性的產(chǎn)品上，洗衣機的競爭壓力就會少很多，可以趁機進入他們的優(yōu)勢網(wǎng)點，集中財力：此時鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的資金少之又少，盡量多介紹能夠快速周轉的型號如Q600、W551，W600等，火眼金睛：淡季鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一般把洗衣機等淡季產(chǎn)品放在店內(nèi)（倉庫基本都放空調(diào)等），要記住上次進貨的數(shù)量，拜訪時要一眼就能夠知道銷售了多少，迅速決定要補多少貨適宜旺品配套：部分做高檔彩電、空調(diào)的干脆只介紹7公斤等特色產(chǎn)品，促進配套銷售。。。。。。。業(yè)務員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點拜訪的素質(zhì)要求充分掌握目的地客戶的銷售特色，帶著目的去拜訪訓練洞察力，尤其是新網(wǎng)點的老板的一言一行；商場內(nèi)部的總體擺設（大小家電的檔次，品牌，價位）不為了介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品，多參與商場的一些活動，盡快融入氣氛即使拓展不成功，或辦事未果，也要盡量多的打探信息。總之到了任何一個店要把握這幾個重要信息：主做大家電/小家電；黑電/白電；零售/批發(fā)，進貨渠道，資金狀況（老單位淡季、旺季最多一次進貨金額就是洗衣機周轉資金量；新單位看商場擺設其他品牌的樣機估測；）單臺利潤要求，為開發(fā)該鎮(zhèn)其他單位做基礎行為舉止要得體，張馳有道，寵辱不驚，品牌的氣質(zhì)要噴發(fā)出來與代理商業(yè)務員合作與代理商業(yè)務員是協(xié)作關系，不是上下級，我主他次責任、分工明細，定單、型號、價格、促銷由我們把握，發(fā)貨、收款等服務性要求由代理商負責事前商量好型號、價格等，口徑一致輕取語言障礙關，談判形成多對一局面尊重代理商，關注代理商利潤，充分溝通，與之休戚