競爭性談判和談判秘笈

競爭性談判采購文件采購編號：SZYX2007-XC-T-008采購內(nèi)容：辦公家具及報告廳座椅采購單位：蘇州市相城區(qū)渭塘鎮(zhèn)人民政府蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司2007年目錄競爭性談判邀請函談判文件合同條款談判程序成交原則綜合說明附件一、競爭性談判邀請函編號：SZYX2007-XC-T-008：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司受蘇州市相城區(qū)渭塘鎮(zhèn)人民政府的委托，就其所需要采購的關(guān)于辦公家具及報告廳座椅在國內(nèi)組織競爭性談判采購。歡迎符合談判采購文件資格條件的各供應商前來參加談判。談判編號：SZYX2007-XC-T-008號談判內(nèi)容：辦公家具及報告廳座椅供應商資格要求具有獨立承擔民事責任能力的法人企業(yè)，注冊資金300萬以上（含300萬）；具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計制度；具有履行合同所必需的專業(yè)技術(shù)能力。談判時間及地點：參加談判報名時間：2007年7月31日起（上午9：00——11：30；下午13：30——16：00，節(jié)假日除外）；如參加本次競爭性談判采購的供應商須向招標代理機構(gòu)報名登記后方可參加，談判時間、地點：遞交談判文件的截止時間：2007年8談判時間：2007年8談判地點：蘇州市相城區(qū)陽澄湖東路8號北區(qū)9號南樓財政局4樓會議室聯(lián)系單位：招標代理機構(gòu)：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司地址：蘇州市三香路萬盛大廈13樓B座郵政編碼：215004聯(lián)系電話：68361806/68360157傳真：68360157聯(lián)系人：胡美芳采購單位：蘇州市相城區(qū)渭塘鎮(zhèn)人民政府聯(lián)系人：張培堅聯(lián)系電話：65401153-8002請貴單位領(lǐng)取本次談判采購文件后，認真閱讀各項內(nèi)容，進行必要的談判準備，按文件的要求詳細填寫和編制談判響應文件，并按以上確定的時間、地點準時參加談判。蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司2007年二、談判文件談判編號：SZYX2007-XC-T-008談判項目：辦公家具及報告廳座椅采購內(nèi)容及其技術(shù)要求：序號名稱規(guī)格材質(zhì)顏色數(shù)量1大班臺3200*110*760表層采用0.6mm優(yōu)質(zhì)胡桃木皮，基材采用優(yōu)質(zhì)高密度板。油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。底漆采用優(yōu)質(zhì)油漆，面漆采用先進木器專用面漆，選用優(yōu)質(zhì)三節(jié)導軌，抽拉自如，使用2萬次無故障。胡桃木色12大班椅常規(guī)椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，次椅輪采用杜邦尼龍加纖維交織制成，強度高，耐磨性好。氣壓桿采用高能氣壓棒，面料采用真皮，美觀耐磨。扶手、五星座采用花梨木。黑色13班前椅弓形腳椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，強度高，面料采用西皮，不銹鋼弓型腳，美觀耐磨。黑色24沙發(fā)1+1+3中層材料用PV高能發(fā)泡定型海綿，采用進口A級大黃牛皮，內(nèi)部采用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)25#錳簧，多層強力拉筋包臂，透氣性好，美觀耐磨。扶手采用胡桃木木皮和實木封邊黑色15茶幾1200*600*450采用全橡木，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色16茶幾600*600*450采用全橡木，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色17茶水柜1200*400*850表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色18辦公桌1600*800*760表層采用0.6mm胡桃木皮，基材采用優(yōu)質(zhì)高密度板。油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。底漆采用環(huán)保油漆，面漆采用先進木器專用面漆，選用優(yōu)質(zhì)三節(jié)導軌，抽拉自如，使用2萬次無故障。胡桃木色99辦公椅常規(guī)椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，強度高，面料采用西皮，橡木框架，美觀耐磨。胡桃木色910會議桌7000*2800*760表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色111會議椅常規(guī)椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，強度高，面料采用西皮，橡木框架，美觀耐磨。胡桃木色4012茶幾1200*600*450采用全橡木，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色813茶水柜1200*400*850表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色114主席臺4000*600*760表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色115條桌1800*450*760表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色2116主席椅常規(guī)椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，強度高，面料采用西皮，橡木框架，美觀耐磨。胡桃木色517椅子常規(guī)椅子靠背膠模板由多層雜木高壓而成，經(jīng)防潮、防腐、防蟲處理、承重可達300KG。中層材料用PV高能發(fā)泡海綿，強度高，面料采用西皮，橡木框架，美觀耐磨。胡桃木色6318茶水柜1200*400*850表層采用0.6mm胡桃木皮，油漆由五層底漆經(jīng)干磨、水磨，再上三層面漆，達到色澤美觀，光滑耐磨，永不變色的效果。油漆采用環(huán)保先進木器專用面漆。胡桃木色119劇場椅570*730*940座背海綿按人體形態(tài)工程學原理設(shè)計造型，由意大利高壓冷發(fā)泡機，采用高回彈定型海綿<密度≥45—55kg/M3>一次性成形，座海綿密度≥55—65kg/M3>一次性成形，經(jīng)久耐用、永不變形。座椅外包面料采用頤達（邁克系列）及同檔次座椅專用面料，經(jīng)復膜工藝，確保柔軟、舒適性。椅面顏色待定。背外鏡框采用優(yōu)質(zhì)櫸木夾板，高頻模壓加工成形，邊框用優(yōu)質(zhì)紅櫸實木，鑲嵌精加工，外觀莊重，線條流暢，表面噴涂高級環(huán)保亞光漆。座墊內(nèi)襯優(yōu)質(zhì)2m鐵框架，配有5根“S”彈簧，座墊采用優(yōu)質(zhì)櫸木夾板，熱壓成型，表面噴涂高級環(huán)保亞光漆，并配有獨特吸音孔，座墊回復采用扭簧回彈設(shè)計，可配緩沖裝置，確保座椅回彈無噪聲、勻速、到位準確（低于15分貝）扶手框架及面板、寫字板、選用優(yōu)質(zhì)紅櫸木模壓成型，精工細做扶手外型線條美觀大方，表面噴涂環(huán)保亞光漆，耐磨耐用，并配內(nèi)置式，高強度鑄鋼寫字板裝置，牢固結(jié)實。扶手支架及椅腳采用上?！皩氫摗?0*80*2方管及2mm優(yōu)質(zhì)冷軋鋼板，沖壓焊接而成，表面經(jīng)多道磷化靜電噴塑工藝處理，耐磨燭，不生銹，腳板采用隱藏技術(shù)，不積灰。33020主席桌1600*600*760主材：采用0.6mm厚的“豪鼎”或同檔次的胡桃木木皮貼面,無節(jié)疤、腐朽、裂紋、蟲眼、夾皮變色等陷，無色差.基材：選用“福人”牌E1級環(huán)保中密度纖維板，強度高、不變形、承重性強，所有材料均經(jīng)過防蟲、防腐、等化學處理，甲醛釋放量符合國際標準。油漆工藝：引用先進“五底三面”，底漆采用優(yōu)質(zhì)油漆，面漆采用優(yōu)質(zhì)油漆，色澤美觀不變色、光滑耐磨、手感好。五金件：導軌采用“海福樂”牌、五金件、鎖及鉸胡桃木色521主席椅面材采用優(yōu)質(zhì)頭層牛皮，柔軟貼手，透氣性好，座墊采用PV高能發(fā)泡綿，座墊海棉密度≥55--65/Mз>一次性成形.經(jīng)久耐用、軟硬適中，椅架選用泰國柚木支架，椅靠背及椅座參照人類體態(tài)制成，提供適當?shù)某型辛?。減輕部分過重的壓力負荷，從而促進血液循環(huán)，松弛身心。1022演講臺850*480*1150主材：采用0.6mm厚的“豪鼎”或同檔次的胡桃木木皮貼面,無節(jié)疤、腐朽、裂紋、蟲眼、夾皮變色等陷，無色差.基材：選用“福人”牌E1級環(huán)保中密度纖維板，強度高、不變形、承重性強，所有材料均經(jīng)過防蟲、防腐、等化學處理，甲醛釋放量符合國際標準。油漆工藝：引用先進“五底三面”，底漆采用優(yōu)質(zhì)油漆，面漆采用優(yōu)質(zhì)油漆，色澤美觀不變色、光滑耐磨、手感好。五金件：導軌采用“海福樂”牌、五金件、鎖及鉸胡桃木色1注：提供辦公家具主要材質(zhì)小樣及報告廳座椅實樣，圖片看樣請至本公司。文件要求：正本一本，副本二本，須各自裝訂成冊。投標文件正本和副本均需要法人代表（或授權(quán)委托人）簽名和加蓋單位公章,若未按上述要求簽署的投標文件將被拒絕。談判時，供應商應自行將談判文件（正本一份，副本二份）裝在一個袋內(nèi)密封完好或分別密封，封口處應加蓋單位公章，袋面注明單位名稱及標書編號。談判文件不應有涂改、增刪和字跡潦草之處，如有必須修改的，修改處必須有法人或授權(quán)代表的簽章。文件組成：文件組成營業(yè)執(zhí)照副本復印件、稅務(wù)登記證復印件（加蓋單位公章）法定代表人授權(quán)書（原件）和被授權(quán)人身份證明質(zhì)量、服務(wù)（售中、售后）、保修承諾其他優(yōu)惠條件談判文件中須注明辦公家具及報告廳座椅產(chǎn)地、品牌、材質(zhì)品牌、尺寸、工藝、五金件品牌等，并附上效果圖有效期內(nèi)權(quán)威部門出具的辦公家具環(huán)保檢測證報告和主要材料的檢測合格報告ISO9000質(zhì)量體系認證證書主要材質(zhì)詳細清單(包含名稱、規(guī)格、生產(chǎn)廠家等）如有偏離只能高于原材質(zhì)要求同類成功案例（合同復印件）談判響應第一次報價表（見附件1）關(guān)于資格文件的聲明函（見附件4）凡涉及談判文件的補充說明或修正，均以投標人書面依據(jù)為準；投標人必須承諾談判文件中提出的全部技術(shù)規(guī)格與要求；如果有其中某些條款不響應時，應在文件中逐條列出，未列出的視同響應。投標在談判文件的密封袋上應注明其所談判的標書編號。投標人應對所要采購的全部內(nèi)容進行報價，只報其中部分內(nèi)容的，為無效報價。不按文件組成要求的報價文件，視為無效報價。三、合同條款根據(jù)蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司談判編號SZYX2007-XC-T-008談判文件及成交決定和成交通知書，甲乙雙方就此次成交的購銷事宜，簽訂本合同書。一、合同內(nèi)容：甲方向乙方購買____________________，同時乙方須向甲方提供如下配套服務(wù)：商品的包裝、運輸、裝卸、運雜、保險、安裝、售后服務(wù)等。二、下列文件為本合同不可分割部分：成交通知書乙方成交的談判響應文件談判采購文件三、價格與支付：合同價格為到安裝目的地價，包括該商品的主件和附配件及其運輸、運雜保險、裝卸、報關(guān)（如為進口件的話）、備品、備件、安裝、調(diào)試、人員培訓、售后服務(wù)、稅金等一切費用。付款步驟：合同簽訂生效后,乙方將貨物送到甲方并安裝、檢測，經(jīng)甲方驗收合格后一周內(nèi)憑甲方簽章的驗收單和銷售發(fā)票由需方以轉(zhuǎn)帳或電匯方式支付合同總價的95%,驗收之日起滿一年無重大質(zhì)量問題，經(jīng)甲方確認一次性付清5%余額。甲方簽收的送貨回單。合格銷售發(fā)票。由甲乙雙方及招標代理機構(gòu)簽章的《蘇州市相城區(qū)政府采購合同履行驗收報告》。付款方式：銀行匯票或轉(zhuǎn)帳支票。四、質(zhì)量與檢驗：乙方應嚴格按照標書的有關(guān)規(guī)定提供合格設(shè)備；交貨時須提供該產(chǎn)品的原產(chǎn)地證明和商檢合格證明。貨物驗收只能在全部貨物到達安裝地點后才可進行，驗收時如發(fā)現(xiàn)貨物短缺、質(zhì)次、損壞、產(chǎn)地和規(guī)格不符等問題，應作詳細記錄，由乙方立即無條件為需方調(diào)換或補齊，同時由乙方承擔因此而產(chǎn)生的一切后果；五、驗收標準：乙方提供的設(shè)備必須符合我國最新頒布的與之相關(guān)的技術(shù)規(guī)范與標準，同時必須滿足談判書中所列全部規(guī)格、型號、具體配置、技術(shù)條件及功能要求和乙方承諾的其它指標；六、交貨條件：交貨日期：2007年8月27日之前產(chǎn)品的外觀、包裝、運輸應按國家規(guī)定或部頒標準執(zhí)行，如因乙方包裝不當以及其它原因造成損壞或丟失，應由乙方負責修復或補缺。七、運輸及到貨地點：按甲方指定地點。八、安裝、調(diào)試及售后服務(wù)：乙方應以優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度，提供4小時以內(nèi)的響應，12小時以內(nèi)完成甲方提出的維修要求。如需更換設(shè)備或送修，必須在7個工作日內(nèi)負責解決。并對甲方技術(shù)人員提供現(xiàn)場培訓。其它按乙方談判響應文件中的承諾執(zhí)行。九、合同生效及其它：合同經(jīng)甲乙雙方代表簽字并加蓋公章（或合同章）并由蘇州市相城區(qū)財政局政府采購辦加蓋備案章后即生效。合同簽訂后甲乙雙方即直接產(chǎn)生權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系，合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題應按照《合同法》的規(guī)定辦理，在合同履行過程中，雙方如有爭議，經(jīng)協(xié)商無效，任何一方可向招標代理機構(gòu)所在地人民法院提起訴訟。四、談判程序及方式一、談判文件遞交截止時間：2007年8二、供應商按談判采購文件的要求提交談判響應文件，由談判小組進行資格審查。三、根據(jù)談判采購文件的技術(shù)要求，由談判小組對各供應商的談判響應文件的技術(shù)部分進行審查，確定其是否滿足談判采購文件的要求。只有通過談判資格審核和技術(shù)文件審查的供應商才可進入談判程序；四、談判小組成員對產(chǎn)品、價格、售后服務(wù)及商務(wù)條款的商討對供應商進行談判。五、談判單位以第二次報價為最終報價，談判小組如有疑問，請談判單位進行解答（重要問題談判報價單位以書面解答）。談判過程中的最終報價與首次報價之比，所下降的百分比與單價下降百分比相同。由談判小組根據(jù)談判成交原則，確定成交供應商，并將結(jié)果通知參加本次談判采購的其它供應商；簽定合同及組織驗收。五、成交原則一、本次談判成交原則，適用于本次談判活動。二、在采購預算范圍內(nèi)，符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應商為成交供應商；若有不符之處，由談判小組選擇質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品向采購單位推薦成交供應商。六、綜合說明參加談判報名時間：2007年7月31日起（上午9：00——如參加本次競爭性談判采購的供應商，由蘇州市政府采購網(wǎng)（）下載本談判邀請函，并在2007年8月8日談判時間、地點：遞交談判文件的截止時間：2007年8談判時間：2007年8談判地點：蘇州市相城區(qū)陽澄湖東路8號北區(qū)9號南樓財政局4樓會議室談判保證金：投標人在談判開始前必須向招標代理機構(gòu)交納談判保證金，具體金額：人民幣貳仟伍佰圓整（￥：2500元）交納賬戶：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司賬號：89060154800000246開戶銀行：浦發(fā)銀行蘇州三香支行成交服務(wù)費：成交供應商在領(lǐng)取成交通知書時需按成交總金額的0.6%向招標代理機構(gòu)支付服務(wù)費。交納賬戶：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司賬號：36925908091001開戶銀行：中國銀行蘇州南園大橋分理處附件1談判響應報價表談判編號：號報價項目名稱：談判響應單位（蓋章）：談判響應報價表名稱品牌規(guī)格生產(chǎn)廠家數(shù)量/單位投標報價備注單價（元）合價（元）談判總報價（人民幣大寫）：￥：制造廠商全稱交貨期保證金形式優(yōu)惠條款其它法定代表人或其授權(quán)代表（簽字或蓋章）：日期：注：上述報價包含一切由供方承擔的費用，各投標單位可參照上述格式自制《談判響應報價表》投標。附件2技術(shù)參數(shù)偏離表技術(shù)參數(shù)偏離表序號貨物名稱品牌規(guī)格招標技術(shù)要求投標貨物技術(shù)要求選擇項（正偏離或符合或負偏離）附件3談判響應承諾書談判響應單位（蓋章）：響應單位全權(quán)代表：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司：我們收到你們SZYX2007-XC-T-008號談判采購文件，經(jīng)仔細閱讀和研究，我們決定參加談判。1、愿意按照談判采購文件的一切要求，提供以上設(shè)備和安裝所需的配件，同時負責該設(shè)備的運輸、包裝、運雜保險、裝卸、安裝、調(diào)試、售后服務(wù)等，總價格及明細見《談判采購響應報價表》。2、如果我們的響應文件被接受，我們將嚴格履行談判采購文件中規(guī)定的每一項要求，按期、按質(zhì)、按量履行供貨義務(wù)。并免費提供年的質(zhì)保。3、我們同意按談判采購文件中的規(guī)定，本響應文件的有效期限為談判后30天。4、我們愿意提供采購人在談判采購文件中要求的所有資料。5、我們認為你們有權(quán)決定成交供應商，還認為你們有權(quán)接受或拒絕所有的供應商成交。6、我方愿意遵守談判采購文件中所列的收費標準。7、我方在談判響應文件和談判中所作的承諾在談判后保持有效，不作任何更改和變動。8、我們愿意按談判采購文件的規(guī)定交納元的投標保證金。9、如我方成為成交供應商，我方愿意在簽訂合同時按合同金額的0.6%向招標代理機構(gòu)支付成交服務(wù)費。10、綜合說明：伴隨服務(wù)及配合措施；要求需方提供的配合；對談判采購文件有不同意見的偏離說明；其它說明：所有有關(guān)標書的函電，請按下列地址聯(lián)系：單位：郵編：聯(lián)系人：地址：開戶名稱：電話：開戶銀行：傳真：開戶賬號：附件4關(guān)于資格文件的聲明函：本公司愿就由貴公司組織實施的編號為號的招標活動進行投標。本公司所提交的投標文件中所有關(guān)于投標資格的文件、證明和陳述均是真實的、準確的。若與真實情況不符，本公司愿意承擔由此而產(chǎn)生的一切后果。 （投標方）法定代表人簽字：（投標方）公章：日期：年 月 日附件5授權(quán)委托書標書編號：日期：蘇州市原鑫招投標咨詢服務(wù)有限公司：本授權(quán)委托書聲明：我（法人姓名）系（公司名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（公司名稱）的（被授權(quán)人姓名）為我公司法定代表人授權(quán)代表，參加貴公司組織的（名稱）項目招標，理針對上述項目的投標，參與開標、談判、簽約等具體工作，并簽署全部有關(guān)的文件、協(xié)議及合同。我公司對被授權(quán)人簽名的所有文件負全部責任。在撤銷授權(quán)的書面通知以前，本授權(quán)書一直有效。被授權(quán)人簽署的所有文件（在授權(quán)書有效期內(nèi)簽署的）不因授權(quán)的撤銷而失效，本授權(quán)書自投標開始至合同履行完畢止。授權(quán)代表無轉(zhuǎn)授權(quán)，特此授權(quán)。授權(quán)代表：性別：年齡：身份證號碼：職務(wù)：詳細通訊地址：郵政編碼：電話：傳真：投標人名稱（加蓋公章）：法定代表人（簽字或簽章）：

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導型：領(lǐng)導型的人具有領(lǐng)導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應對表示懷疑的客戶當客戶表示懷疑的態(tài)度時，應立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應對表示異議的客戶當客戶表示異議的時候，應該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認為產(chǎn)品有缺點，因為產(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重