終端業(yè)績倍增培訓(xùn)講座

終端業(yè)績倍增主講：羅燕媚第一頁，共五十五頁?！窬彤?dāng)今社會(huì)的生存和生活而言，只有業(yè)績才是體現(xiàn)價(jià)值的硬道理定律第二頁，共五十五頁。銷售額的工式：

銷售額=客流*成交率*成交金額第三頁，共五十五頁。問題：1、現(xiàn)在的家具商場人流是不是很少,一天，兩天，甚至一周也看不見一個(gè)客人？2、是不是經(jīng)常會(huì)碰到很多成交不了的訂單，有些訂單甚至已經(jīng)談了兩三個(gè)小時(shí)了，就差一點(diǎn)點(diǎn)都不可以成交？3、是不是經(jīng)常會(huì)碰到這個(gè)月已經(jīng)開了很多單了，可是目標(biāo)業(yè)績還是完不成？第四頁，共五十五頁。終端業(yè)績倍增

三神劍第五頁，共五十五頁。提升店面客流——資源整合，內(nèi)外兼并終端業(yè)績倍增第一劍第六頁，共五十五頁。內(nèi)部客源整合1、吸引顧客——忙碌地工作2、跟蹤顧客——對(duì)進(jìn)店顧客、意向顧客、已成交

顧客、抱怨顧客的管理第七頁，共五十五頁。忙碌地工作終端，零銷是什么？零售一門表演的藝術(shù)；店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、店長店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場直播。案例：吃飯第八頁，共五十五頁。250定律銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束！——購買雅閣斯丹產(chǎn)品的顧客背后的那群人！第九頁，共五十五頁。第十頁，共五十五頁。第十一頁，共五十五頁。第十二頁，共五十五頁。銷售法則當(dāng)今市場做銷售：

坐銷×行銷√

專賣店僅僅是一個(gè)窗口，在終端中做的所有投資都將在專賣店得到體現(xiàn)，都將由專賣店導(dǎo)購員體現(xiàn)出來，而更重要的還有專賣店以外的營銷，用有限的賣場，做無限的市場，達(dá)到無限的銷量。不能看天吃飯（案例）！第十三頁，共五十五頁。行銷的好處：●第一時(shí)間鎖定有購買家具需求的客戶，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。建立與客戶之間的橋梁●把顧客的購買需求提前●最快、最大的占領(lǐng)市場份額●把品牌植入到消費(fèi)者腦中，提高知名度和美譽(yù)度。第十四頁，共五十五頁。外部客源整合1、網(wǎng)絡(luò)營銷：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營銷；2、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理；3、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)；4、電話營銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā)；5、場外活動(dòng)：開業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)6、品牌聯(lián)盟：不同類型的高檔家具建材進(jìn)行聯(lián)盟第十五頁，共五十五頁。小區(qū)推廣的步驟1、樓盤調(diào)研2、小區(qū)推廣第十六頁，共五十五頁。如何走進(jìn)小區(qū)1、直接進(jìn)入法

首先端正好自己的心態(tài)，不要緊張，要學(xué)會(huì)扮演角色，根據(jù)自身的條件（像學(xué)

生、業(yè)主等），就像進(jìn)自己的家一樣，直接跟隨業(yè)主或自行進(jìn)入。2、間接進(jìn)入法如：1）我是家具公司的家具顧問，約好客戶做護(hù)理（家具或沙發(fā)護(hù)理）；

2）我是裝修公司、窗簾公司、櫥柜的設(shè)計(jì)師或助理，約好X棟XX號(hào)客

戶量

房；3）我是小區(qū)X棟XX號(hào)XXX的朋友（同學(xué)、同事）注意：（如果在不清楚房號(hào)和客戶姓名時(shí)，要盡可能的把樓棟單元號(hào)往小的

說，比如2棟1單元的業(yè)主）3、通過第三方人員介紹進(jìn)入：

1）通過買過老客戶回訪介紹的方式

2）通過跟隨內(nèi)部人員進(jìn)入的方式

3）通過假借與小區(qū)物業(yè)談廣告合作的方式第十七頁，共五十五頁。與客戶溝通話述1、直入主題法

你好！先生（小姐），（點(diǎn)頭，微笑）我是雅閣斯丹紅

星店的XXX，今天來呢是有個(gè)很好的消息帶給您，只占用您兩分鐘的時(shí)間。在5月1-5日我們雅閣斯丹將舉行XX活動(dòng)，價(jià)格保證全城最低，希望您去了解一下，機(jī)會(huì)很難得哦。2、介紹活動(dòng)主題和亮點(diǎn)第十八頁，共五十五頁。小區(qū)推廣的注意事項(xiàng)1、點(diǎn)頭，微笑，（主動(dòng)與人打招呼）2、懂得贊美，隨時(shí)隨地贊美別人3、不斷的認(rèn)同和肯定對(duì)方4、聽弦外之音5、使用大量的顧客見證（單位，名人，事實(shí)，圖片）6、發(fā)問的技巧7、轉(zhuǎn)介紹（及時(shí)轉(zhuǎn)介紹）第十九頁，共五十五頁。場外活動(dòng)：1、大型商場、加油站等派發(fā)現(xiàn)金券、宣傳單頁等2、搭建舞臺(tái)（開業(yè)，周年慶等活動(dòng)里）第二十頁，共五十五頁。場外活動(dòng)的視頻展示新鄉(xiāng)、惠州第二十一頁，共五十五頁。品牌聯(lián)盟不同類型的有名家具品牌、建材品牌等進(jìn)行聯(lián)盟第二十二頁，共五十五頁。品牌聯(lián)盟的案例展示江陰第二十三頁，共五十五頁。提速成交率

——關(guān)閉交易，快速開單終端業(yè)績倍增第二劍第二十四頁，共五十五頁。成交＝收入＝業(yè)績成交高于一切，沒有成交就等于零，就沒有業(yè)績的體現(xiàn)。不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為會(huì)成交的人打工。第二十五頁，共五十五頁。傳統(tǒng)成交：終端銷售流程十步曲＝成交

≠快速成交第二十六頁，共五十五頁?？焖俪山坏臉?biāo)準(zhǔn)？1、結(jié)束成交2、成交的效率3、成交后你與顧客的關(guān)系變好了，成朋友了。第二十七頁，共五十五頁。快速成交必勝銷售法則

●引導(dǎo)銷售法

●痛苦銷售法

●單品銷售法

第二十八頁，共五十五頁。引導(dǎo)銷售法案例

●房地產(chǎn)售樓（價(jià)格、朝向、格局）第二十九頁，共五十五頁。引導(dǎo)銷售法：1、問顧客“是”或“對(duì)”的問題2、塑造自身行業(yè)專業(yè)性3、以退為進(jìn)，挖掘需求4、記錄顧客的需求（一定要用本憶和筆）5、介紹產(chǎn)品（不要超過三項(xiàng)）6、成交

第三十頁，共五十五頁。痛苦銷售法：1、發(fā)現(xiàn)痛苦2、制造痛苦3、放大痛苦4、解決痛苦5、介紹產(chǎn)品6、成交第三十一頁，共五十五頁。痛苦銷售法案例

●賣藥的故事（影響工作、生活、戀愛）第三十二頁，共五十五頁。單品銷售法案例

●X專賣店老夫婦買搖椅（本沒想買這么貴的產(chǎn)品的）第三十三頁，共五十五頁?？焖俪山坏脑瓌t

●賣什么說什么重要

●把壞處說透；使用“你有沒有——經(jīng)歷”

●把好處說夠；第三十四頁，共五十五頁?？焖俪山坏拿卦E

●所有的成交都要被要求出來的，敢于要求顧客成交。第三十五頁，共五十五頁。

●所有的成交都是為了愛！第三十六頁，共五十五頁。提高成交金額

——引入體驗(yàn)，推薦配置終端業(yè)績倍增第三劍第三十七頁，共五十五頁。提高成交金額法則

●產(chǎn)品推介法—新品、正品、暢銷品

●促銷推介法—套餐促銷品

●氛圍推介法—推薦配置

●售后推介法—回訪（人）、維護(hù)（產(chǎn)品）

1、直推介：直接顧客2、轉(zhuǎn)推介：顧客介紹顧客第三十八頁，共五十五頁。產(chǎn)品推介法——新品、正品、暢銷品●如何推介新品、正品、暢銷品？摩登新貴：產(chǎn)品雖小，但是亦可以放大戶型金色年華：扶手雖低，打破傳統(tǒng)

塑造價(jià)值，而不是在談價(jià)格第三十九頁，共五十五頁。產(chǎn)品推介法案例：

●寧波五一（注意觀察顧客）第四十頁，共五十五頁。產(chǎn)品推介法——新品、正品、暢銷品

●顧客一進(jìn)店就給顧客推薦特價(jià)產(chǎn)品，是對(duì)顧客的不尊重！第四十一頁，共五十五頁。

摩登新貴第四十二頁，共五十五頁。

金色年華第四十三頁，共五十五頁。促銷推介法——套餐促銷品

●案例：到國美買電器●雅閣斯丹五一“幸福5+1”活動(dòng)幸福指數(shù)！第四十四頁，共五十五頁。氛圍推介法——推薦配置

●案例：

溫州賣沙發(fā)，上門量房后成交了整套（雅閣斯丹整體家居）第四十五頁，共五十五頁。電話回訪上門回訪售后推介法——回訪、維護(hù)回訪第四十六頁，共五十五頁。售后推介法—問題：

跟蹤顧客危險(xiǎn)還是不跟蹤顧客危險(xiǎn)？第四十七頁，共五十五頁。售后推介法——回訪、維護(hù)

●推介案例：保定專賣店直推介轉(zhuǎn)推介直接顧客顧客介紹顧客第四十八頁，共五十五頁?；卦L及維護(hù)的流程：

1、電話回訪并約定時(shí)間

2、約定時(shí)間內(nèi)上門回訪或維護(hù)

3、工作配合（一人維護(hù)產(chǎn)品，一人與顧客交流）

第四十九頁，共五十五頁。回訪及維護(hù)的要準(zhǔn)備的物料：

1、維護(hù)工具

第五十頁，共五十五頁。交流的話述：

1、問候

2、使用產(chǎn)品的感受

3、推廣公司及品牌文化

4、告知維護(hù)的細(xì)節(jié)及重要性

5、贊美產(chǎn)品效果，繼續(xù)推薦產(chǎn)品

6、附上公司資料，希望顧客閱讀或轉(zhuǎn)介紹

7、結(jié)束維護(hù)及交流。離開

第五十一頁，共五十五頁。未雨綢繆+運(yùn)籌維幄

——決勝終端，沖破業(yè)績

第五十二頁，共五十五頁。謝謝！

祝您們賺大錢，明天會(huì)更好！

第五十三頁，共五十五頁。謝謝2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結(jié)終端業(yè)績倍增。已經(jīng)談了兩三個(gè)小時(shí)了，就差一點(diǎn)點(diǎn)都不可以成交。3、是不是經(jīng)常會(huì)碰到這個(gè)月已經(jīng)開了很多單了，可是目標(biāo)?！竦谝粫r(shí)間鎖定有購買家具需求的客戶，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。6、品牌聯(lián)盟