服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析專家講座

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第1頁貨物管理與分析服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第2頁什么是貨物管理？訂貨上市規(guī)劃分析總結(jié)庫存處理補貨、整合、促銷貨物推廣貨物分析貨物分配“貨物”服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第3頁貨物管理

推廣期貨物管理1貨物分析2

貨物補充3

貨物整合3服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第4頁推廣期動作設(shè)定本周主推一日熟悉期分析總結(jié)陳列調(diào)整3-7銷售觀察期陳列搭配調(diào)整期灌輸主推服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第5頁貨物管理

推廣期貨物管理1貨物分析2

貨物補充3

貨物整合3服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第6頁什么是貨物分析？

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第7頁什么是貨物分析？經(jīng)過利用分析工具結(jié)合實際情況分析貨物（格調(diào)、系列、定位、類別、動銷、庫存等）在不一樣階段存在不一樣問題。服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第8頁貨物分析主要性：提升貨物動銷率達成銷售目標完善貨物銷存百分比服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第9頁導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期貨物生命周期

從產(chǎn)品上市到下架整個過程跟進，各個階段存在問題經(jīng)過分析工具對貨物進行分析。服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第10頁生命周期：導(dǎo)入期

占有市場份額品牌影響力主要性：：服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第11頁

類別及色塊百分比及主推款銷售情況分析關(guān)鍵點：

新舊款占比合理性

暢、滯銷款備貨及陳列推廣生命周期：導(dǎo)入期

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第12頁生命周期：成長期

賣場規(guī)劃

貨物推廣及備貨

新品銷售高峰期

主要性：：服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第13頁暢、滯銷款備貨及陳列推廣新舊款占比合理性類別及單款推廣調(diào)整庫存情況關(guān)鍵分析點貨物分析：成長期

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第14頁生命周期：成熟期

貨物推廣及促銷關(guān)鍵節(jié)點

貨物動銷率快速提升關(guān)鍵時期

主要性：：服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第15頁銷售目標結(jié)合動銷率計劃目標達成類別及單款存在暢滯銷、動銷率正常是否對于有壓力單款及類別促銷推廣庫存情況關(guān)鍵分析點生命周期：成熟期

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第16頁生命周期：衰退期

提升動銷率

新品上市動作安排及規(guī)劃

主要性：：服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第17頁銷售數(shù)量排序分析店鋪庫存相互整合撞色陳列突出能銷售貨物貢獻值庫存情況1：1關(guān)鍵分析點生命周期：衰退期

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第18頁生命周期：死亡期

新舊貨物更遞期庫存清理

主要性：：服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第19頁銷售數(shù)量排序分析店鋪庫存相互整合滯銷款循環(huán)出樣/平銷連續(xù)出樣關(guān)鍵分析點生命周期：死亡期

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第20頁分析目標制訂主推方向了解門店消費取向部類銷售分析了解貨物倉儲結(jié)構(gòu)了解貨物陳列布局結(jié)構(gòu)服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第21頁部類分析表格

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第22頁跟進及處理方案

單類庫存大于銷售單類庫存小于銷售大類差異

檢核該部類庫存是否充分回顧本周是否有特殊推廣活動分析本周及下周天氣及時調(diào)整陳列回顧本周是否有特殊推廣活動分析各倉位該部類百分比是否合理分析各倉位該部類是否可搭配性強分析庫存是否有單款庫存量過大服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第23頁分析目標制訂主推方向了解暢滯銷原因暢滯銷分析把握業(yè)績主要起源了解暢滯銷與區(qū)域差異服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第24頁跟進及處理方案

暢銷前十大滯銷前五大區(qū)域差異款

搜集意見了解賣點提報促銷售提議對比分析陳列調(diào)整主推宣導(dǎo)定時總結(jié)了解暢銷貨物情況備貨主推推廣替換款及時總結(jié)針對性調(diào)整服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第25頁分析目標制訂主推方向平衡銷存百分比銷存百分比分析分析快慢流貨物了解貨品銷存情況服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第26頁跟進及處理方案

從陳列產(chǎn)品培訓(xùn)附加推銷等角度加強對慢流貨物銷售表現(xiàn)分析并做適當(dāng)調(diào)整；結(jié)合上市生命周期，提出對貨物處理建設(shè)性提議留心快流貨物庫存是否充分服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第27頁貨物管理

推廣期貨物管理1貨物分析2

貨物補充3

貨物整合3服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第28頁補貨標準

1.適時2.適量補貨五關(guān)鍵點

1.最低庫存量

2.進貨周期

3.貯備期間4.預(yù)估銷售量5.現(xiàn)有庫存量服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第29頁影響補貨七關(guān)鍵點

1.天氣2.季節(jié)3.市場4.節(jié)日5.生命周期6.款式7.企業(yè)貨源預(yù)計日銷售X周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)量-現(xiàn)庫存=可補數(shù)服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第30頁整合目標提升銷售業(yè)績貨物流向合理貨物整合目標滿足銷售需求優(yōu)化貨物結(jié)構(gòu)服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第31頁氣候影響銷售階段商業(yè)氣氛動銷率店鋪定位庫存情況貨物整合七要素地理位置考慮原因影響原因服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第32頁怎樣整合1.當(dāng)款細碼相互調(diào)整2.款式對換3.綜合整合服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第33頁時間要求:三天或一周評定內(nèi)容:各店鋪相關(guān)業(yè)績提升?各單款數(shù)量及動銷率提升?調(diào)撥貨物增幅?貨物整合后效果評定服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第34頁掌握命運方法很簡單

住在田邊青蛙對住在路邊青蛙說：“你在這里太危險，搬來跟我住吧！”路邊青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了。”幾天后，田邊青蛙去探望路邊青蛙，卻發(fā)覺它已被車子壓死了。貨物整合----原來掌握命運方法很簡單，遠離懶惰就能夠了。服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第35頁銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第36頁為何要對門店進行數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)是店鋪溫度計-快速診療店鋪問題關(guān)鍵！服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第37頁數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵詞1、總銷售額2、個人業(yè)績3、人效4、入店率5、試穿率6、成交率7、連帶率8、客單價9、平均單價服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第38頁1.總業(yè)績業(yè)績規(guī)劃人、貨、階段性定立目標跟進目標引導(dǎo)員工前進方向

對比調(diào)整、人貨場服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第39頁2.個人業(yè)績了解員工銷售能力差異分析培訓(xùn)員工銷售方式銷售優(yōu)勢搭檔互補差異溝通引導(dǎo)員工心態(tài)激勵員工

服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第40頁3.人效銷售技巧是否熟練口語化配置是否合理排班及工作安排是否合理服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第41頁服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第42頁4、入店率

櫥窗及前區(qū)陳列格調(diào)與目標用戶群是否吻合；門店陳列及貨物對用戶吸引力；員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位；檢核活動吸引力及POP擺放視角；服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第43頁服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第44頁5、試穿率陳列主題及格調(diào)是否與當(dāng)前主銷售貨物吻合；員工在銷售過程中是否問詢需求，主推到位，并搭配及銷售技能醇熟）服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第45頁6、成交率

檢驗貨物結(jié)構(gòu)是否合理檢討員工銷售技巧檢討主陳列面價格帶檢討促銷活動有效性服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第46頁7、連帶率

了解各陳列面上下裝搭配銷售效果及情況；了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧檢驗陳列格局/道具等是否與貨物呼應(yīng)檢討促銷活動是否成功/是否宣導(dǎo)執(zhí)行到位服裝貨品管理和數(shù)據(jù)分析第47頁8、客單價