FABE銷售法公開課

FABE銷售法公開課FABE銷售法FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。目錄具體含義

FABE法整理過程

FABE句式

如何運用FABE

按照FABE的銷售技巧介紹

具體含義

FABE法整理過程

FABE句式

如何運用FABE

按照FABE的銷售技巧介紹

具體含義F代表特征（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。F代表特征（Features）每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。A代表優(yōu)點（Advantages）A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。B代表利益（Benefits）B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。FABE法則FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。FABE法整理過程（F）首先列出商品特征（A）接著是商品的利益（B）第三個階段是客戶的利益（E）最后保證滿足消費者需要的證明（F）首先列出商品特征首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。（A）接著是商品的利益也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。（B）第三個階段是客戶的利益如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。（E）最后保證滿足消費者需要的證明亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。小結(jié)了解了產(chǎn)品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹?？蛻粜闹械膯栴}－－FABE的理論基礎(chǔ)

客戶心中的5個問題我為什么要聽你講？這是什么？那又怎么樣？對我有什么好處？誰這樣說的還有誰買過？客戶心中的5個問題1.我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶2.這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。3.那又怎么樣？舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“那又怎么樣”？客戶心中的5個問題4.對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。（這個觀念是很重要的）請不要把我們的個人主管意思強加給客人。5.誰這樣說的還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹，簡單說，就是強調(diào)好處而非特點。FABE原則針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E），其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”我們的FABE為顧客解答了什么？特點(Feature)"因為……"特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“從而有……”功能，是解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么……”好處(Benefit)“對您而言……”好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”證據(jù)(Evidenc)“你看……”證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處證據(jù)，是有形的，可見、可信。證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”如何運用FABE？1.從顧客分類和顧客心理入手。2.3＋3＋3原則。3個注意事項從顧客分類和顧客心理入手恰當使用“一個中心，兩個基本法”?！耙粋€中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。3＋3＋3原則3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算投資多少”3個注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？）

質(zhì)量

款式

價格

售后附加價值等等。按照FABE的銷售技巧介紹介紹空調(diào)產(chǎn)品比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達到同樣效果的前提下節(jié)電58%。在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則：基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣?；诟偁帉κ直容^優(yōu)勢的原則：物色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。FABE法則-介紹賣點的技巧首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。那么什么是FABE為什么要FABE介紹方法呢？在這里，我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關(guān)心的是什么顧客心中有什么樣的問題？不采用FABE介紹方法的缺點

你理解的東