沒有笨員工只有笨領(lǐng)導(dǎo)

沒有笨員工，只有笨領(lǐng)導(dǎo)一個只打敗仗的團(tuán)隊不可能培養(yǎng)出來人！有非常多的管理者總是在抱怨下屬“太笨”，教一百遍都教不會，很難培養(yǎng)出接班人。實際上，下屬所有的問題都是管理者的問題。01

“爛攤子專業(yè)戶”的自我修養(yǎng)我剛加入阿里時，做的是電話銷售的工作，我是TopSales，并且將電話銷售干到了極致。原來的銷售30通電話才能簽一張單子，而我只需要3通電話就可以簽單，這也成為了阿里巴巴的最高標(biāo)準(zhǔn)。等我成為管理者之后，我也延續(xù)了過去的成功，總是能帶出王牌軍團(tuán)隊。其中最具有挑戰(zhàn)性的是2005年、2006年，當(dāng)時我調(diào)到了誠信通續(xù)簽服務(wù)部門做經(jīng)理，而后臨危受命被派遣到廣東省做負(fù)責(zé)人。當(dāng)年杭州團(tuán)隊是全國第一名，而廣東大區(qū)業(yè)績永遠(yuǎn)是倒數(shù)，兩者之間有幾萬個客戶的懸殊。廣東大區(qū)的業(yè)務(wù)做得不好，員工沒有什么收入，因此團(tuán)隊離職率也居高不下。但最終我在十個月的時間就帶領(lǐng)廣東團(tuán)隊做到了全國第一。實際上任何一個差的團(tuán)隊交到我手里，我都能將他們帶成非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，在阿里我也有一個外號，叫做“爛攤子專業(yè)戶”。所以我認(rèn)為沒有管不了的人，也沒有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊。作為管理者，是沒有機(jī)會挑選團(tuán)隊的。當(dāng)你接手了一個“爛攤子”，其實要做好自我管理、團(tuán)隊管理和\t"/leadership/ma/8800109198/01/_blank"業(yè)務(wù)管理。首先你必須要自我激勵，如果你沒有樹立信心，不相信自己能夠力挽狂瀾，那么你很難做好這件事。除了自我管理，在業(yè)務(wù)上，要通過定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果的體系，來拿到結(jié)果。作為管理者，不能只關(guān)注業(yè)務(wù)，也要關(guān)心人，因為所有的業(yè)務(wù)都是通過人來完成的。所以團(tuán)隊必須要有王牌軍的文化，在我的課程《企業(yè)文化建設(shè)》中有過詳細(xì)講解，就不再贅述。今天我更想跟大家探討的是團(tuán)隊管理過程中，如何輔導(dǎo)員工，從而提高一群人的能力，賦能團(tuán)隊，讓團(tuán)隊發(fā)生巨變。02

好的管理，沒有上限想要輔導(dǎo)員工，一定要知道做好這個崗位的\t"/leadership/ma/8800109198/01/_blank"核心勝任力是什么，這個崗位在未來有沒有什么能力的變化，需要具備什么樣的潛力。因此，勝任力包括了50%的做好這個崗位的能力和50%的未來潛力。我們經(jīng)?？吹胶芏喙净藥装偃f、幾千萬做培訓(xùn)，但90%的培訓(xùn)都是無效的，原因就在于他們沒有根據(jù)崗位的勝任力進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。等一通培訓(xùn)完后，發(fā)現(xiàn)對他的工作并沒有幫助。所以要基于崗位勝任力，對員工做輔導(dǎo)。輔導(dǎo)分為共性化輔導(dǎo)和個性化輔導(dǎo)，有時候我們帶不出來員工，就是因為我們是師傅帶徒弟，全都是點對點的輔導(dǎo)。這樣的失敗概率太高了，比如你帶的人不太聰明，可能中途折掉了，或者千辛萬苦培養(yǎng)之后，但他離開了，對管理者來說都會非?！巴础?。所以我常說的一句話就是管理者輔導(dǎo)一個人的成功率只有5%，但輔導(dǎo)一群人的成功率有80%。共性化輔導(dǎo)是最為重要的，共性化輔導(dǎo)成功的概率非常高，因為一群人中總會培養(yǎng)出來幾個人才。而且通過共性化輔導(dǎo)解決掉80%的問題，你才能抽出20%的時間做因材施教。如果一個管理者不會做共性化輔導(dǎo)，你的管理上限就是10個人，人一多你就管不過來了。當(dāng)時我在廣東大區(qū)，招了幾百個人，嚴(yán)重缺乏管理者，我每天都在對他們進(jìn)行共性化輔導(dǎo)。我手把手教他們怎么給客戶打電話，如何BD客戶，怎么樣用CRM庫，包括做行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)布局等，細(xì)到每一個技能都對他們進(jìn)行輔導(dǎo)。除了共性化輔導(dǎo)外，我還篩出了種子選手，選了五到六個潛在管理者，對他們進(jìn)行個性化輔導(dǎo)。這個過程中，也挑選了一些后進(jìn)的員工，比如快要淘汰的人，通過輔導(dǎo)提高他們的排名，避免團(tuán)隊被拖后腿。那么如何個性化輔導(dǎo)員工呢？其實是有方法的，有兩個工具教給大家，可直接落地運用。03

為什么教了100遍都不會？業(yè)務(wù)管理有16字訣：第一個叫“我做你看”，第二個叫“我說你聽”，第三個叫“你做我看”，第四個叫“你說我聽”。我們輔導(dǎo)一個員工如何干業(yè)務(wù)的時候，就是用這16字輔導(dǎo)方針，不要小看這16字輔導(dǎo)方針，這16字輔導(dǎo)方針在阿里是從總裁開始，一層一層往下輔導(dǎo)的，而且順序不能錯。我舉個例子，我們要培養(yǎng)電話銷售，他剛做這一份工作，是不會讓他直接打電話的，而是要給他一個表格，他要旁聽你打電話，看你是如何與客戶溝通的。因為這個時候你跟他講道理沒有用，他需要的是你做示范，我做你看，然后把這個道理總結(jié)給他，我說你聽。等示范一兩次后，你就應(yīng)該讓新員工早上準(zhǔn)備30個電話，他在那邊打電話，然后老員工或者管理者就在旁邊聽，你做我看。你來告訴他，他哪里對了，哪做錯了。到了最后，再讓他總結(jié)給你聽。我在2002年做電話銷售的時候，我的師傅關(guān)明生就在旁邊，他先示范給我看，第二天他就搬一把椅子在我旁邊聽了一周的電話。他每天早上都會選擇一個小時聽我兩到三個電話，然后做記錄。我記得有次聽完我的電話之后，他有點憋不住了，問我：“Cherry，你覺得累嗎?”我沒聽懂他什么意思，他又告訴我：“你跟客戶之間的對話，基本上全是你在說，客戶在聽。”然后他告訴我，一個好的銷售，基本上是五五開?？蛻魡栆粋€問題，你回答，然后你來總結(jié)，你再問一個問題，客戶回答，再由客戶總結(jié)。跟客戶溝通的時候，最忌諱的是銷售一直在講。很多年后，他還開玩笑說：“你那時候做銷售就是最笨的，比如說產(chǎn)品有十個賣點，你恨不得把十個都說完。然后跟客戶說你來挑吧。如果說要這么做，我們?yōu)槭裁葱枰N售呢，放個錄音機(jī)不行嗎？”我的師傅說：“你應(yīng)該會問問題，你要找客戶的需求，給他足夠的賣點，也許只要給他賣點里的一條就夠了，最多再給他一條，客戶就覺得已經(jīng)超出了期望。把這個產(chǎn)品十個功能全部給他，這叫做最拙劣的銷售?！苯裉斓暮芏噤N售都是這樣，從來不關(guān)心客戶要什么，只說他自己產(chǎn)品所有的賣點。我其實是想通過這個案例告訴大家，我們教一個人做事情，一定要遵照這樣的流程。比如說像我們創(chuàng)業(yè)酵母，任何進(jìn)來的高管，基本上第一個月都是我?guī)麄冏鰳I(yè)務(wù)，我在旁邊做，他在旁邊看，然后他做筆記，我總結(jié)給他聽。然后他做我看，他說我聽。每一個人都會經(jīng)歷這樣的過程，當(dāng)年曾鳴教授教我們的總裁學(xué)如何做戰(zhàn)略，整整手把手教了三年，我們的總裁才學(xué)會做戰(zhàn)略。所以很多時候老板抱怨下屬太笨，教一百遍都學(xué)不會，極有可能是教而不得其法，學(xué)也不得其法。04

哪怕手下做得再差，也別先發(fā)火在團(tuán)隊管理上，也有十六字方針：動之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。我們在做事情上判斷，要法理情，情是放在最后的，法是放在最前的，道理是非、正確與否是放在第二位的。我們跟員工溝通的時候，恰恰相反，感情應(yīng)該放在第一位。輔導(dǎo)員工怎么做人的時候，通過十六字輔導(dǎo)方針，你沒有搞不定的人，你沒有教不會的人。我們在跟人做溝通的時候，十六字輔導(dǎo)方針也不能打亂順序。比如說我和員工做績效面談的時候，哪怕這個人做得再差，我對他再不滿意，也不要想發(fā)火。首先，要共情，因為你不共情，對方就會閉目塞聽，無論你跟他講什么東西，他都不愿意跟你溝通；其次，曉之以理，你做得是對還是錯？我跟你講道理；再次，誘之以利，我要告訴你做好這個事情你有什么好處；最后，如果你非不聽，柴米油鹽都不進(jìn)，那么沒有辦法，我就要對你繩之以法。05

結(jié)語團(tuán)隊管理和業(yè)務(wù)管理都是有很多方法的，一個成熟的管理者沒有管不了的人，也沒有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊。用上面我教給大家的兩個十六字輔導(dǎo)方針，持續(xù)地練，能解決很多管理上的問題。但在輔導(dǎo)員工時我們更要銘記一點，管理的本質(zhì)是通過團(tuán)隊拿結(jié)果，通過結(jié)果培養(yǎng)人。最終目的還是要在業(yè)務(wù)上拿到結(jié)果，如果你沒有結(jié)果，團(tuán)隊一定是培養(yǎng)不出來的，一個只打敗仗的團(tuán)隊不可能培養(yǎng)出來人。沒有笨員工，只有笨領(lǐng)導(dǎo)

\t"/leadership/ma/8800109198/01/_blank"正和島

2021-05-0700:00:00

張麗俊一個只打敗仗的團(tuán)隊不可能培養(yǎng)出來人！|本文由正和島原創(chuàng)

|首發(fā)于微信公眾號：正和島（ID：zhenghedao）作者：張麗俊創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人來源：正和島（ID：zhenghedao）有非常多的管理者總是在抱怨下屬“太笨”，教一百遍都教不會，很難培養(yǎng)出接班人。實際上，下屬所有的問題都是管理者的問題。01

“爛攤子專業(yè)戶”的自我修養(yǎng)我剛加入阿里時，做的是電話銷售的工作，我是TopSales，并且將電話銷售干到了極致。原來的銷售30通電話才能簽一張單子，而我只需要3通電話就可以簽單，這也成為了阿里巴巴的最高標(biāo)準(zhǔn)。等我成為管理者之后，我也延續(xù)了過去的成功，總是能帶出王牌軍團(tuán)隊。其中最具有挑戰(zhàn)性的是2005年、2006年，當(dāng)時我調(diào)到了誠信通續(xù)簽服務(wù)部門做經(jīng)理，而后臨危受命被派遣到廣東省做負(fù)責(zé)人。當(dāng)年杭州團(tuán)隊是全國第一名，而廣東大區(qū)業(yè)績永遠(yuǎn)是倒數(shù)，兩者之間有幾萬個客戶的懸殊。廣東大區(qū)的業(yè)務(wù)做得不好，員工沒有什么收入，因此團(tuán)隊離職率也居高不下。但最終我在十個月的時間就帶領(lǐng)廣東團(tuán)隊做到了全國第一。實際上任何一個差的團(tuán)隊交到我手里，我都能將他們帶成非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，在阿里我也有一個外號，叫做“爛攤子專業(yè)戶”。所以我認(rèn)為沒有管不了的人，也沒有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊。作為管理者，是沒有機(jī)會挑選團(tuán)隊的。當(dāng)你接手了一個“爛攤子”，其實要做好自我管理、團(tuán)隊管理和\t"/leadership/ma/8800109198/01/_blank"業(yè)務(wù)管理。首先你必須要自我激勵，如果你沒有樹立信心，不相信自己能夠力挽狂瀾，那么你很難做好這件事。除了自我管理，在業(yè)務(wù)上，要通過定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果的體系，來拿到結(jié)果。作為管理者，不能只關(guān)注業(yè)務(wù)，也要關(guān)心人，因為所有的業(yè)務(wù)都是通過人來完成的。所以團(tuán)隊必須要有王牌軍的文化，在我的課程《企業(yè)文化建設(shè)》中有過詳細(xì)講解，就不再贅述。今天我更想跟大家探討的是團(tuán)隊管理過程中，如何輔導(dǎo)員工，從而提高一群人的能力，賦能團(tuán)隊，讓團(tuán)隊發(fā)生巨變。02

好的管理，沒有上限想要輔導(dǎo)員工，一定要知道做好這個崗位的\t"/leadership/ma/8800109198/01/_blank"核心勝任力是什么，這個崗位在未來有沒有什么能力的變化，需要具備什么樣的潛力。因此，勝任力包括了50%的做好這個崗位的能力和50%的未來潛力。我們經(jīng)常看到很多公司花了幾百萬、幾千萬做培訓(xùn)，但90%的培訓(xùn)都是無效的，原因就在于他們沒有根據(jù)崗位的勝任力進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。等一通培訓(xùn)完后，發(fā)現(xiàn)對他的工作并沒有幫助。所以要基于崗位勝任力，對員工做輔導(dǎo)。輔導(dǎo)分為共性化輔導(dǎo)和個性化輔導(dǎo)，有時候我們帶不出來員工，就是因為我們是師傅帶徒弟，全都是點對點的輔導(dǎo)。這樣的失敗概率太高了，比如你帶的人不太聰明，可能中途折掉了，或者千辛萬苦培養(yǎng)之后，但他離開了，對管理者來說都會非常“痛”。所以我常說的一句話就是管理者輔導(dǎo)一個人的成功率只有5%，但輔導(dǎo)一群人的成功率有80%。共性化輔導(dǎo)是最為重要的，共性化輔導(dǎo)成功的概率非常高，因為一群人中總會培養(yǎng)出來幾個人才。而且通過共性化輔導(dǎo)解決掉80%的問題，你才能抽出20%的時間做因材施教。如果一個管理者不會做共性化輔導(dǎo)，你的管理上限就是10個人，人一多你就管不過來了。當(dāng)時我在廣東大區(qū)，招了幾百個人，嚴(yán)重缺乏管理者，我每天都在對他們進(jìn)行共性化輔導(dǎo)。我手把手教他們怎么給客戶打電話，如何BD客戶，怎么樣用CRM庫，包括做行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)布局等，細(xì)到每一個技能都對他們進(jìn)行輔導(dǎo)。除了共性化輔導(dǎo)外，我還篩出了種子選手，選了五到六個潛在管理者，對他們進(jìn)行個性化輔導(dǎo)。這個過程中，也挑選了一些后進(jìn)的員工，比如快要淘汰的人，通過輔導(dǎo)提高他們的排名，避免團(tuán)隊被拖后腿。那么如何個性化輔導(dǎo)員工呢？其實是有方法的，有兩個工具教給大家，可直接落地運用。03

為什么教了100遍都不會？業(yè)務(wù)管理有16字訣：第一個叫“我做你看”，第二個叫“我說你聽”，第三個叫“你做我看”，第四個叫“你說我聽”。我們輔導(dǎo)一個員工如何干業(yè)務(wù)的時候，就是用這16字輔導(dǎo)方針，不要小看這16字輔導(dǎo)方針，這16字輔導(dǎo)方針在阿里是從總裁開始，一層一層往下輔導(dǎo)的，而且順序不能錯。我舉個例子，我們要培養(yǎng)電話銷售，他剛做這一份工作，是不會讓他直接打電話的，而是要給他一個表格，他要旁聽你打電話，看你是如何與客戶溝通的。因為這個時候你跟他講道理沒有用，他需要的是你做示范，我做你看，然后把這個道理總結(jié)給他，我說你聽。等示范一兩次后，你就應(yīng)該讓新員工早上準(zhǔn)備30個電話，他在那邊打電話，然后老員工或者管理者就在旁邊聽，你做我看。你來告訴他，他哪里對了，哪做錯了。到了最后，再讓他總結(jié)給你聽。我在2002年做電話銷售的時候，我的師傅關(guān)明生就在旁邊，他先示范給我看，第二天他就搬一把椅子在我旁邊聽了一周的電話。他每天早上都會選擇一個小時聽我兩到三個電話，然后做記錄。我記得有次聽完我的電話之后，他有點憋不住了，問我：“Cherry，你覺得累嗎?”我沒聽懂他什么意思，他又告訴我：“你跟客戶之間的對話，基本上全是你在說，客戶在聽?！比缓笏嬖V我，一個好的銷售，基本上是五五開。客戶問一個問題，你回答，然后你來總結(jié)，你再問一個問題，客戶回答，再由客戶總結(jié)。跟客戶溝通的時候，最忌諱的是銷售一直在講。很多年后，他還開玩笑說：“你那時候做銷售就是最笨的，比如說產(chǎn)品有十個賣點，你恨不得把十個都說完。然后跟客戶說你來挑吧。如果說要這么做，我們?yōu)槭裁葱枰N售呢，放個錄音機(jī)不行嗎？”我的師傅說：“你應(yīng)該會問問題，你要找客戶的需求，給他足夠的賣點，也許只要給他賣點里的一條就夠了，最多再給他一條，客戶就覺得已經(jīng)超出了期望。把這個產(chǎn)品十個功能全部給他，這叫做最拙劣的銷售?！苯裉斓暮芏噤N售都是這樣，從來不關(guān)心客戶要什么，只說他自己產(chǎn)品所有的賣點。我其實是想通過這個案例告訴大家，我們教一個人做事情，一定要遵照這樣的流程。比如說像我們創(chuàng)業(yè)酵母，任何進(jìn)來的高管，基本上第一個月都是我?guī)麄冏鰳I(yè)務(wù)，我在旁邊做，他在旁邊看，然后他做筆記，我總結(jié)