北歐莎能乳業(yè)促銷員培訓(xùn)手冊

（本資料包括a.企業(yè)行業(yè)簡介b.促銷技巧c.促銷禮儀共三部分）A北歐莎能乳業(yè)公司及羊奶粉行業(yè)------簡介培訓(xùn)目的：

1.員工培訓(xùn)是為了使新員工在入職前對公司有一個全方位的了解，認(rèn)識并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范；

2.使員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。一、公司介紹陜西北歐莎能乳業(yè)是一家集產(chǎn)品開發(fā)，研制，生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)羊奶粉公司，現(xiàn)代化的營銷管理理念吸引了大批銷售精英和行業(yè)實(shí)力客戶的加盟。

產(chǎn)品制造采用瑞典設(shè)備，17年嬰幼兒奶粉制造經(jīng)驗(yàn)，奶源源自被譽(yù)為中國的“阿爾卑斯山”的關(guān)山牧場，為產(chǎn)品品質(zhì)提供可靠保障。新一代北歐莎能配方羊奶粉卓越配方為您寶寶健康聰明成長保駕護(hù)航?？头峋€400-887-1968。

北歐莎能乳業(yè)本著“一生成長的快樂源自北歐莎能”的信念，開發(fā)出“北歐莎能”“美貝嘉”系列母嬰及成人配方羊奶粉，致力為國人提供最為優(yōu)質(zhì)的羊奶粉產(chǎn)品。

北歐莎能乳業(yè)依托其母公司“和氏集團(tuán)”公司現(xiàn)有固定資產(chǎn)上億元，職工2000多余人，年銷售額5億元，公司擁有57萬畝天然草原、五個大型全機(jī)械化良種奶牛、奶羊養(yǎng)殖場，三條年產(chǎn)萬噸牛、羊奶粉生產(chǎn)線和兩條日處理200余噸液態(tài)奶生產(chǎn)線，全部引進(jìn)瑞典設(shè)備，采用世界領(lǐng)先的丹麥分子包裹和膜分離除膻技術(shù)。企業(yè)率先通過IS09001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，和氏嬰幼兒配方奶粉已連續(xù)九年被國家抽檢合格。先后榮獲“全國食品行業(yè)名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”、“美國洛杉磯國際名優(yōu)食品博覽會金獎”、“全國特殊營養(yǎng)食品推薦產(chǎn)品”、“中國食品行業(yè)上榜品牌”、“綠色食品”、“陜西名牌”等多項(xiàng)榮譽(yù)。企業(yè)先后被評為“質(zhì)量管理先進(jìn)單位”、“講誠信、售真品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)示范企業(yè)”、“優(yōu)秀食品龍頭企業(yè)”、“國家重點(diǎn)扶貧龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)行信用AAA級企業(yè)”。2007年5月和氏商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

“北歐莎能”、“美貝嘉”牌配方羊奶粉30多個品種。暢銷陜西、天津、河北、河南、山東、山西、安徽、江西、江蘇、浙江、福建、湖南、湖北、廣東、四川、重慶、西藏、甘肅等二十多個省市。二、公司組織構(gòu)架三、企業(yè)文化企業(yè)宗旨:和氏致力于人類營養(yǎng)事業(yè)

企業(yè)目標(biāo):引領(lǐng)中國羊乳品行業(yè)，打造中國羊乳品第一品牌

企業(yè)文化核心:內(nèi)求團(tuán)結(jié)完善，外求和諧發(fā)展

企業(yè)風(fēng)格:誠信、務(wù)實(shí)、高效、團(tuán)結(jié)、發(fā)展

企業(yè)用人原則:不拘一格，以德取材，以能用才，以需育才，以信留才四、羊奶粉行業(yè)認(rèn)識在歐美國家羊奶被視為乳品中精品,稱作“貴族奶”。國際營養(yǎng)學(xué)界譽(yù)為“奶中之王”。國際乳品聯(lián)合會原中國專家委員會委員金世琳在《金世琳乳品科技文選》中:“如今,在美國山羊奶被放在藥房和超級市場銷售……從全世界范圍來看,山羊乳在全部乳類中有迅速發(fā)展的趨勢……”羊奶粉雖然在歐美發(fā)達(dá)國家、日本以及東南亞地區(qū)已熱賣多年，但對于國內(nèi)消費(fèi)者來說卻卻還是一個新鮮事物。受價格、技術(shù)和消費(fèi)觀念等限制，長期以來，我國的羊奶粉絕大部分是作為原料奶直接出口到了發(fā)達(dá)國家。但從2001年開始，這種狀況得到了改變，“美可高特”率先推出了國內(nèi)首個高端嬰幼兒配方羊奶粉，開始與“美贊臣”、“惠氏”、等眾多品牌同臺角逐高端嬰幼兒奶粉市場。到了2006年，“御寶”、“適寶康”、“羊羊100”等也加入配方羊奶粉行業(yè)，結(jié)束了“美可高特”唱獨(dú)角戲的寂寞局面，進(jìn)一步激活了嬰幼兒配方羊奶粉市場。而此時，努力打造“美可高特”品牌的天津市亞億實(shí)業(yè)已成長為擁有最多奶源基地、最大生產(chǎn)基地、國際上領(lǐng)先除膻工藝，以及專業(yè)水準(zhǔn)的市場營銷和營銷策劃團(tuán)隊的行業(yè)翹楚領(lǐng)頭羊，形成了基本覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，其銷售收入每半年的增長率高達(dá)50％，據(jù)不完全統(tǒng)計，其規(guī)模已占整個羊奶市場的60％以上。羊奶粉為什么能在硝煙彌漫的高端嬰幼兒奶粉市場迅速占有一席之地？香港瑞氏國際生物科技大中華區(qū)負(fù)責(zé)人肖總分析說：最主要的一個原因就是羊奶的高貴品質(zhì)已逐漸得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。從2006年起，“美可高特”、“御寶”、“羊羊100”紛紛加大了對孕嬰用品專賣店、藥店等醫(yī)務(wù)專業(yè)渠道的開發(fā)推廣力度，同時在國內(nèi)一些專業(yè)母嬰雜志上進(jìn)行持續(xù)的廣告投入，初步完成了對消費(fèi)者初始教育工作。消費(fèi)者開始慢慢在消費(fèi)觀念上接受這種新鮮的“貴族奶”。同時，國內(nèi)外營養(yǎng)學(xué)家一致認(rèn)為羊奶是最接近人乳的乳品，羊奶粉的出現(xiàn)恰好滿足部分對牛奶過敏的嬰幼兒的強(qiáng)烈需求，成為了目前配方羊奶粉的最主要消費(fèi)人群。當(dāng)然，羊奶粉出現(xiàn)同時也滿足了經(jīng)銷商尋找新品的需要。牛奶粉作為一個市場成熟品類，經(jīng)營秩序混亂，竄貨亂價、惡性競爭此起彼伏，早已進(jìn)入了微利時代。但羊奶粉最為一個新興產(chǎn)品，消費(fèi)者接受程度高，已經(jīng)成為渠道成員新的利潤增長點(diǎn)，其市場推廣的積極性自然也就空前高漲。近幾年來，隨著羊奶脫膻技術(shù)的進(jìn)步，消費(fèi)者擔(dān)心的膻味沒有了，而羊奶奶味香濃、純正的特點(diǎn)得到了保留，這為羊奶進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場掃平了障礙。正是基于以上幾個理由，有關(guān)專家預(yù)計，隨著人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)意識、消費(fèi)觀念的深刻變化，羊奶粉走俏中國高端嬰幼兒配方奶粉市場應(yīng)該是情理之中的事。他們預(yù)測說，“未來兩年，羊奶粉的消費(fèi)增長率將在200％以上。”‰‰‰。而聯(lián)合國兒童基金會的一項(xiàng)調(diào)查表明，在過去的10年中，我國母乳喂養(yǎng)的比例下降了20％。更多的家庭選擇配方奶粉喂養(yǎng)孩子，特別是最近幾年，隨著對羊奶粉是母乳最佳替代品的認(rèn)識，選擇羊奶配方奶粉的越來越多了！但業(yè)內(nèi)專家也表示，羊奶粉受資源條件的限制，要想取代牛奶粉在高端嬰幼兒奶粉市場上的主導(dǎo)地位是很不現(xiàn)實(shí)的，它也許永遠(yuǎn)只能是高端嬰幼兒奶粉市場的一個不可或缺的重要配角。首先是奶山羊泌乳期短，全年約200－240天。奶山羊的產(chǎn)奶量也很低，一天產(chǎn)量只有5公斤左右，而奶牛般在20公斤以上。其次，奶山羊?qū)χ脖挥衅茐淖饔?，很多國家基本對其喂養(yǎng)采用適當(dāng)控制的措施。同時，由于奶山羊有不能集中飼養(yǎng)的生活習(xí)性和生理特殊性，羊奶企業(yè)難以規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖。因此羊奶再怎么發(fā)展也不可能有牛奶那樣充分的奶源，這些制約因素都直接導(dǎo)致了羊奶產(chǎn)量增加困難重重，資源珍貴稀缺，市場難有大量供應(yīng)。但是，相對于牛奶市場而言，專家的估計是未來羊奶占整個乳品市場份額大約在3％－5％。最近由麥肯錫香港分公司副董事張之杰和麥肯錫上海分公司資深董事高安德聯(lián)袂完成的研究報告表明，2010年中國乳品市場將翻番，達(dá)到200億美元的市場規(guī)模。即是說羊奶將有6億美元的市場份額。

眾所周知，中國龐大的奶粉市場一直為國外品牌所壟斷。特別在高端市場，洋品牌占據(jù)絕對的優(yōu)勢。國外知名奶粉品牌在發(fā)達(dá)城市明顯領(lǐng)先，占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2008年，由于三聚氰胺事件，使得國產(chǎn)奶粉都受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，“三聚氰胺”事件后，國內(nèi)乳品企業(yè)經(jīng)歷了全面整改之后，紛紛向社會敞開監(jiān)督渠道。國家相關(guān)部委陸續(xù)出臺了各種法規(guī)，為中國乳業(yè)的發(fā)展指明了方向。在經(jīng)歷了一次徹底的洗禮之后，2009年，消費(fèi)者對其的信心也在慢慢回升，蒙牛、伊利、貝因美等一線品牌回升速度較快，銷售量比之前增長了五成左右。而先前沒有被查出三聚氰胺的和氏、三元、安達(dá)山等二線品牌，銷量情況一直良好。三聚氰胺事件，也給羊奶粉一個機(jī)會，三聚氰胺事件后羊奶粉呈井噴式增長，魚龍混雜品牌眾多有：美可高特羊奶粉、御寶羊奶粉、關(guān)山羊奶粉、伊美氏羊奶粉、飛天羊奶粉、羊羊100奶粉、紐貝斯特羊奶粉、玉山羊奶粉、美羚羊奶粉、適寶康羊奶粉等等競爭產(chǎn)品，其中多數(shù)為陜西乳品企業(yè)代加工產(chǎn)品，而陜西加工目標(biāo)地又多為隴縣。A.羊奶概述及優(yōu)點(diǎn)（1）、羊奶概述現(xiàn)代研究表明羊奶中含有200多種營養(yǎng)素和生化性物質(zhì)。其中，乳酸64種，氨基酸20多種，維生素20多種，礦物質(zhì)25種，是世界上公認(rèn)最接近母乳的食品，被稱為“奶中之王”。健胃整腸、改善營養(yǎng)不良牛奶為酸性，羊奶偏弱堿性，對胃酸過高及胃潰瘍患者有輔療效果。羊奶脂肪球特別細(xì)小，是牛奶的1/3，營養(yǎng)成份吸收快，消化時間短，對腸胃有改善作用。強(qiáng)健體魄、改善骨質(zhì)疏松癥羊奶中鈣含量是牛奶的1.3倍，對發(fā)育中的小孩及青少年骨骼的生長有明顯的幫助，使其長的更高，更強(qiáng)壯。對預(yù)防老年人骨質(zhì)疏松癥有顯著作用。養(yǎng)顏美容羊奶中富含的上皮細(xì)胞生長因子可養(yǎng)顏，細(xì)白皮膚，對于皮膚粗糙、干燥角質(zhì)化之預(yù)防有極大幫助。幫助大腦發(fā)育及智力發(fā)展羊奶中含有大量的B族維生素，充足的B族維生素是腦組織正常維持功能的先決條件，如果缺乏將會影響大腦的發(fā)育及智力發(fā)展。增強(qiáng)免疫力促進(jìn)發(fā)育維生素A在人體的代謝中有非常重要的作用，長期缺乏的孩子會患呼吸道感染，生長發(fā)育受到影響，羊奶中富含的維生素A可增強(qiáng)免疫力，促進(jìn)發(fā)育。中國大陸羊乳行業(yè)正處于快速發(fā)展時期，近2年來平均增長50%以上，隨著人們生活水平的提高，這種增長將持續(xù)發(fā)展，特別是在英國，日本，韓國以及中國臺灣和港澳地區(qū)，羊奶被稱作“貴族奶”是追求高品質(zhì)生活的首選乳品。（2）羊奶與牛奶、人奶營養(yǎng)成分對比對比項(xiàng)目含量或數(shù)值對比關(guān)系或系數(shù)對應(yīng)特殊營養(yǎng)功能人奶牛奶羊奶羊奶VS人奶羊奶VS牛奶維生素A322139利于保護(hù)視力、防治近視維生素B11745684倍具有補(bǔ)虛弱、潤肌膚的作用維生素B2261592108倍對皮膚干燥、發(fā)炎、上火等具有防治作用維生素C3034013倍有利于改善心臟健康鐵5410020倍25倍有利于貧血患者補(bǔ)血強(qiáng)身磷409496相近調(diào)節(jié)能量代謝、補(bǔ)虛潤肺鈣60169214利于兒童骨骼發(fā)育、預(yù)防老年人骨質(zhì)疏松癥消化時間30min120min20min相近易消化比人奶、牛奶更利于機(jī)體吸收利用吸收時間36hr32hr22hr易吸收易吸收吸收率91%48%89%相近過敏源無有無相近優(yōu)勢飲羊奶無過敏現(xiàn)象、適于各種體質(zhì)的人吸收環(huán)核苷酸無無有相近優(yōu)勢益智健腦、增強(qiáng)記憶力上皮細(xì)胞生長因子有無有較強(qiáng)優(yōu)勢護(hù)膚養(yǎng)顏、美白祛斑、抗皺抗衰、令皮膚光澤、細(xì)嫩、有彈性超氧化物岐化酶有有有較強(qiáng)優(yōu)勢乳清蛋白有有有相近優(yōu)勢易被人體消化吸收乳鐵蛋白有有有相近優(yōu)勢易被人體消化吸收、抑制癌細(xì)胞免疫球蛋白有有有相近優(yōu)勢有效地消滅病毒、增強(qiáng)人體免疫力蛋白凝塊細(xì)而軟粗而硬細(xì)而軟相近優(yōu)勢有助于被人體吸收利用脂肪球小大小相近優(yōu)勢有助于被人體吸收利用不飽和飽和不飽和脂肪熔點(diǎn)低高低相近優(yōu)勢有利于血液循環(huán)、預(yù)防心臟疾病脂肪鏈短長短相近1/3脂肪鏈短不易形成脂肪堆積，常飲不發(fā)胖酸堿性弱堿性弱酸性弱堿性相近相對優(yōu)勢具有抗變態(tài)反應(yīng)特性，保護(hù)骨黏膜1.羊奶中含有200多種營養(yǎng)物質(zhì)和生物活性因子，其中蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)及各種維生素的總含量均高于牛奶。2.羊奶中乳固體含量、脂肪含量、蛋白質(zhì)含量分別比牛奶高5%-10%。

3.羊奶中12種維生素的含量比均高于牛奶，特別是維生素B和尼克酸要高出1倍。4.每100克羊奶的天然含鈣量是牛奶的兩倍。

5.羊奶的鐵含量較牛奶低。許多國家都把羊奶作為重要的奶源。我國由于生產(chǎn)規(guī)模較小，生產(chǎn)技術(shù)尚不夠發(fā)達(dá)，造成羊奶價格較貴、供應(yīng)有限。很多人對羊奶的膻味敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)，首先在飼養(yǎng)上將公羊和奶山羊分開，避免公羊腺體的氣味被羊奶吸附，其次在工藝上用物理方法去除羊奶中的丁酸，乙酸的氣味，再進(jìn)一步用專利（分子包裹技術(shù)和膜分離技術(shù)）去除剩余的膻味。和氏北歐莎能配方羊奶采粉用這一工藝徹底去除膻味。

B吸收利用大比較：

1.羊奶的脂肪球與蛋白質(zhì)顆粒只有牛奶的1/3，且顆粒大小均勻，所以更容易被人體消化吸收。

2.羊奶中乳蛋白含量高，因此蛋白凝塊細(xì)而軟，也有助于被人體吸收利用。

3.羊奶的脂肪結(jié)構(gòu)中，碳鏈短，不飽和脂肪酸含量高，呈良好的乳化狀態(tài)，更有利于機(jī)體直接利用。

4.羊奶的酪蛋白結(jié)構(gòu)與牛奶中的不同；在羊奶中主要含α-2S酪蛋白，β-酪蛋白，這兩種酪蛋白易被酵母分解；而牛奶中主要含α-1S酪蛋白，因此，對牛奶過敏和體質(zhì)較弱的人群完全可以接受羊奶。

5.羊奶中的免疫球蛋白含量很高。免疫球蛋白在人體中的作用是抗生素類藥物不能替代的。通常感冒、流感、肺炎等由病毒引起的疾病，抗生素不僅不能有效地殺滅病毒，相反會給人體帶來很多副作用，免疫球蛋白則能有效地消滅病毒，保護(hù)人體不受傷害。

羊奶的營養(yǎng)價值要高于牛奶，而且羊奶比牛奶更利于人體吸收。

1.羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致過敏的異性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不會引起胃部不適、腹瀉等乳制品過敏癥狀發(fā)生，是任何體質(zhì)的人都可以接受的乳制品。

2.羊奶的脂肪結(jié)構(gòu)與母乳相同，多飲用也不會在體內(nèi)形成脂肪堆積。

3.羊奶中含有與母乳相近的豐富礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬?、二十二碳六烯酸等。

4.羊奶中富含與母乳相同的上皮細(xì)胞生長因子(EGF)，對人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。

中國的本草綱目記載「羊奶為一甘溫、滋補(bǔ)」的食品，為什么咱們的老祖宗會這樣的推崇羊奶？喝羊奶真的會比喝牛奶好嗎？

據(jù)民國八十三年的國科會研究報告指出，羊奶當(dāng)中因含有和人乳一樣的活性因子—上皮細(xì)胞生長因子（EGF），有益上皮細(xì)胞的生長，對身體較敏感或較弱的人特別的有幫助。

羊奶中除了蛋白質(zhì)的結(jié)構(gòu)和牛奶是不一樣之外，羊奶脂肪酸的結(jié)構(gòu)也和牛奶不一樣，研究指出羊奶的脂肪球細(xì)胞較牛奶小，約只有牛奶的三分之一，且脂肪酸含有較多的中鏈脂肪酸，因此羊奶會比牛奶更好消化吸收。因此羊奶和牛奶的差異性并不是在於羊奶中的某些營養(yǎng)素比牛奶高，兩者的差異性主要是在，羊奶會比牛奶更好消化吸收，而且長時間喝羊奶，對氣管的保護(hù)會很有幫助，對於有過敏性體質(zhì)的人，羊奶更是不錯的選擇。

5「羊奶的營養(yǎng)價值」在本草綱目即有明白的記載，羊奶甘溫，可健胃利腸，是溫和的營養(yǎng)補(bǔ)品，羊奶中含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、維生素A、B2、鈣、磷、鈉、鉀、鎂等營養(yǎng)素，并含有其他多種的維生素與礦物質(zhì)，唯獨(dú)鐵質(zhì)、葉酸兩種營養(yǎng)素含量較低，但一般寶寶所食用之奶粉多已經(jīng)過營養(yǎng)配方調(diào)整，故可補(bǔ)足前項(xiàng)的不足，若是單以營養(yǎng)成份的含量與比例作比較羊奶與牛奶倒是十分接近的，哺乳動物中則以牛奶及羊奶與母乳成份最為接近。

羊奶的營養(yǎng)特點(diǎn)在於食入胃中所形成的凝乳顆粒細(xì)軟好消化、好吸收，這點(diǎn)與喝母乳在胃中所形成的凝乳顆粒有異曲同工之妙，因?yàn)檠蚰汤业鞍椎哪閺埩χ挥信Ｄ痰囊话?，所以羊奶所形成的凝乳顆粒比牛奶細(xì)軟，若是不方便餵哺母乳，而寶寶喝嬰兒配方牛奶粉有容易脹氣、溢奶的情形，改喝嬰兒幼兒的配方羊奶粉多可獲得改善。

另外值得一提的是，眾所皆知脂肪是最難被消化吸收的營養(yǎng)素，而羊奶的脂肪球的大小僅為牛奶的三分之一，脂肪球愈小，就愈讓脂肪酵素作用，因此人體小腸中的乳糜就可以輕易吸收這些經(jīng)消化過的羊奶脂肪了。羊奶除含有消化吸收利用率高的蛋白質(zhì)、脂肪，還有促進(jìn)上皮細(xì)胞生長的因子。值得注意的是，鮮羊奶有缺乏葉酸及維他命B的缺點(diǎn)；缺乏這兩種營養(yǎng)素，容易導(dǎo)致寶寶生長遲緩，或有神經(jīng)方面障礙及體內(nèi)血液方面的疾病，因此經(jīng)過特殊配方生產(chǎn)的和氏北歐莎能系列羊奶粉，是可以彌補(bǔ)這種缺憾的。C、和氏北歐莎能羊奶粉市場機(jī)遇莎能奶山羊莎能奶羊即莎能奶山羊，世界公認(rèn)的最優(yōu)秀的奶山羊品種，陜西是我國莎能奶羊生產(chǎn)發(fā)源地，是全國最大的莎能奶山羊良種繁育基地，其中羊存欄數(shù)占全國奶羊總數(shù)的70%，羊奶產(chǎn)量占全國奶羊總產(chǎn)量的60%。《陜西和氏乳品》的和氏莎能羊奶粉采用中國西北具規(guī)?；谋睔W莎能奶山羊基地的新鮮羊奶，依托瑞士資深營養(yǎng)專家配方，科學(xué)配比維生素，礦物質(zhì)營養(yǎng)強(qiáng)化劑，率先添加葉黃素，復(fù)合益生素，藻類DHA，ARA，免疫球蛋白等營養(yǎng)素，用世界先進(jìn)生產(chǎn)工藝濃縮而制成，即保留了鮮羊奶的風(fēng)味，有含有免疫活性球蛋白等免疫營養(yǎng)物質(zhì)，含有人乳中存在的上皮細(xì)胞因子（EGF）蛋白結(jié)構(gòu)域母乳接近脂肪球細(xì)小僅為牛奶的1/3，易吸收消化。是公司生產(chǎn)的高檔嬰幼兒羊奶粉?！爸袊Y名商標(biāo)”稱謂的品牌2、莎能奶山羊奶的營養(yǎng)價值與特點(diǎn)

莎能奶山羊奶含有200多種營養(yǎng)物質(zhì)和活性物質(zhì)，其中含乳酸、20多種氨基酸和維生素、25種礦物質(zhì)、數(shù)十種酶，可以滿足人和動物的營養(yǎng)需要?！侗静菥V目》中記載，“羊乳性甘溫，能補(bǔ)寒冷慮乏，潤心肺，治消瘦，療虛勞，益精氣，和小腸，利大腸，醫(yī)小兒驚癲、干嘔反胃?！薄澳讨髦窝a(bǔ)五臟，命人肥白悅澤、益氣，治瘦、悅皮膚、潤毛發(fā)、點(diǎn)眼止淚?！庇纱丝梢娧蚰滩粌H是上乘的營養(yǎng)食品，而且是很好的保健品。

（1）莎能山羊奶中的蛋白質(zhì)

山羊奶中蛋白質(zhì)品質(zhì)極高，其蛋白質(zhì)生物學(xué)價值高達(dá)85%，較谷物高35%，氨基酸含量較牛奶高3%。因?yàn)槠涞鞍踪|(zhì)成分與牛奶蛋白質(zhì)成分有差異，飲用山羊奶不會發(fā)生過敏反應(yīng)。

（2）莎能山羊奶中的糖類

莎能奶山羊奶中的糖類是容易消化吸收的單糖（半乳糖）和雙糖（乳糖）。乳糖是羊奶中最豐富的糖類，它構(gòu)成奶中干物質(zhì)的30%以上，飲用羊奶可完全滿足人類對糖的需要。

（3）莎能山羊奶中的脂肪

山羊奶中的脂肪主要由短鏈脂肪酸組成，這種脂肪酸比植物中的長鏈脂肪酸更容易消化吸收。乳脂肪是攜帶VA的主要載體之一，且能促進(jìn)鈣的吸收。飲用山羊奶能滿足人類對必需脂肪酸的需求。山羊奶中的脂肪球比牛奶中的脂肪球小，增大了在胃腸道中與消化酶的接觸面積，所以更容易消化，不僅適用于不同年齡結(jié)構(gòu)的人群飲用，對嬰幼兒、老年及體弱多病的人群更為適宜。

（4）莎能山羊奶中的礦物質(zhì)

山羊奶中的礦物質(zhì)呈液體狀態(tài)，鈣磷含量豐富，且比例適宜，易于消化吸收，是中老年缺鈣群體補(bǔ)充鈣質(zhì)的最佳食品之一。

（5）莎能山羊奶中的維生素

山羊奶所含維生素是人類維生素的良好來源。其中VA、VB1、VB2、VD、尼克酸、泛酸、生物素、膽堿的含量比人奶和牛奶多。

山羊奶缺乏微量元素鐵、銅，VC、葉酸和肌醇，因此單用山羊奶哺育嬰兒需相應(yīng)補(bǔ)充上述所缺微量元素。

3.另外，莎能奶山羊奶的營養(yǎng)價值高低與飼草飼料、飼養(yǎng)管理、生理時期和地域差異相關(guān)聯(lián)。和氏北歐莎能羊奶粉采用自有天然牧場的飼草、自有養(yǎng)殖場、自動化擠奶、自有進(jìn)口設(shè)備工廠保證的和氏北歐莎能羊奶粉的高品質(zhì).4.和氏北歐莎能羊奶粉跟其它奶粉有什么差異.D和氏北歐莎能羊奶粉最不同之處是：（1）它是以羊奶為基礎(chǔ)經(jīng)過特殊工藝科學(xué)調(diào)制而成的配方羊奶粉，品質(zhì)有保證；（2）我們擁有自己的天然生態(tài)牧場作為奶源基地，牧場放養(yǎng)，無任何環(huán)境污染，全機(jī)械化擠奶；（3）擁有16年羊奶粉加工技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品口味純真，適合各年齡段消費(fèi)者；（4）產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)九年全國嬰幼兒奶粉專項(xiàng)抽檢合格；（5）歷經(jīng)行業(yè)大考驗(yàn)證明和氏品質(zhì)值得信賴，04年阜陽奶粉事件“國家質(zhì)檢總局公告的30家放心企業(yè)之一”；08年三聚氰胺奶粉事件“國家質(zhì)檢總局公告的87家合格企業(yè)之一”。和氏北歐莎能羊奶粉具有更高營養(yǎng)價值和品質(zhì)保證，因此具有更大的市場發(fā)展?jié)摿?。五、產(chǎn)品學(xué)習(xí)1.品牌：北歐莎能羊奶粉；美貝嘉羊奶粉2.北歐莎能羊奶粉品種規(guī)格包裝北歐莎能羊初乳1×6（800g）鐵罐孕婦羊奶粉1×6（800g）鐵罐1段嬰兒配方羊奶粉（0-6個月）1×6（800g）鐵罐2段較大嬰兒配方羊奶粉（6-12個月）1×6（800g）鐵罐3段嬰幼兒配方羊奶粉（12-36個月）1×6（800g）鐵罐4段幼童配方羊奶粉（3歲-7歲）1×6（800g）鐵罐1段嬰兒配方羊奶粉（0-6個月）1×12（400g）紙盒2段較大嬰兒配方羊奶粉（6-12個月）1×12（400g）紙盒3段嬰幼兒配方羊奶粉（12-36個月）1×12（400g）紙盒4段幼童配方羊奶粉（3歲-7歲）1×12（400g）紙盒促銷品及品嘗品：北歐莎能1-4段（25克）；和氏北歐莎能1-4段（138克）鐵罐3.美貝嘉羊奶粉孕婦羊奶粉1×6（800）克鐵罐1段嬰兒配方羊奶粉（0-6個月）1×6（800）克鐵罐2段較大嬰兒配方羊奶粉（6-12個月）1×6（800）克鐵罐3段嬰幼兒配方羊奶粉（12-36個月）1×6（800）克鐵罐高鈣羊奶粉1×6（800）克鐵罐4高中老年羊奶粉1×6（800）克鐵罐1段嬰兒配方羊奶粉（0-6個月）1×12（400g）袋裝（充氮）2段較大嬰兒配方羊奶粉（6-12個月）1×12（400g）袋裝（充氮）3段嬰幼兒配方羊奶粉（12-36個月）1×12（400g）袋裝（充氮）孕婦羊奶粉1×16（400g）袋裝高鈣羊奶粉1×16（400g）袋裝4高中老年羊奶粉1×16（400g）袋裝促銷品及品嘗品：200克孕婦羊奶粉200克鐵罐1段嬰兒配方羊奶粉（0-6個月）200克鐵罐2段較大嬰兒配方羊奶粉（6-12個月）200克鐵罐3段嬰幼兒配方羊奶粉（12-36個月）200克鐵罐高鈣羊奶粉200克鐵罐4高中老年羊奶粉200克鐵罐B促銷技巧目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！一、要清晰明白促銷的概念促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責(zé)是否清楚？1、促銷的概念！促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)?，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！2、促銷的意義和作用！促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息！促銷的作用有五個方面：A推廣新產(chǎn)品

B處理臨期品

C打擊競品

D提升品牌形象

E快速提升銷售額

二、奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求！

奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！

促銷員上崗前的要求！

除上面說的正常培訓(xùn)外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知識)

自律(工作紀(jì)律要求)

當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀(行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等)

公司的發(fā)展史

公司所有品項(xiàng)

產(chǎn)品的營養(yǎng)知識(做個育嬰專家)

主要競品當(dāng)前的動向

我公司目前在該市場的表現(xiàn)

該市場當(dāng)前的人員情況

主要工作職責(zé)的簡介

告知她們的工作時間，B、軟件要求(心理素質(zhì)要求)

自信！

積極主動！

執(zhí)情大方！

和藹可親！

極強(qiáng)的說服力！

較強(qiáng)的感染力！

良好的語言表達(dá)能力！

較強(qiáng)的觀察力，分析力和判斷力！

很強(qiáng)的應(yīng)變力！

控制情緒的能力！

接受失敗的能力！

我們的顧客顧客是什么對我們而言，顧客是全世界最重要的資源！·顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；·顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對的。因此：1、情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；

2、對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感；

3、當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的；

4、絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶ο蟆?/p>

切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！

二、顧客的類型1、走馬觀花型這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。對這類顧客，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。2、一見鐘情型這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。導(dǎo)購代表要主動推介。3、胸有成竹型這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。導(dǎo)購代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其它品牌。作為一名導(dǎo)購代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客。

三、工作職責(zé)

1、排面管理(包括貨架上的產(chǎn)品管理)

奶粉行業(yè)對于公司產(chǎn)品在某一貨架的擺放是有嚴(yán)格的要求，公司產(chǎn)品的排面代表著公司在該柜臺的整體形象，因此，作為促銷員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

A是否按公司的排面擺放要求嚴(yán)格擺放?(聽裝、盒裝、袋裝、段數(shù))

BPOP、宣傳海報、促銷提示卡是否堅持公司的粘貼要求？

C貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！

D產(chǎn)品的擺放是否整潔有序？

E產(chǎn)品外包裝是否需要擦干凈？

F產(chǎn)品的包裝是否有折印？有的話，看看是否能拍平，不能的話就放到里面！

G該貨架上的產(chǎn)品共有幾個日期？(一個貨架上不允許超過三個生產(chǎn)日期)

H產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

I各品項(xiàng)的各段奶粉的數(shù)量是多少？是否需要補(bǔ)貨？

J產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

2、促銷品管理

作為一名促銷員，促銷品的管理尤為重要，現(xiàn)在，大多的促銷活動都是圍繞促銷品展開的，促銷品對消費(fèi)者眼球的刺激在很大程度上決定著一時的銷量，用好促銷品、管好促銷品也直接體現(xiàn)一名促銷員的變通能力及素質(zhì)，那么如何管理促銷品？

A盤點(diǎn)好貨架上的促銷品

作為一名促銷員在每天上班后的第二件事是盤點(diǎn)貨架上的促銷品，看是否有遺失和瑕疵現(xiàn)象！

B核對促銷品與產(chǎn)品是否相符？一直？

這句話是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷品是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來搭配的，如：X產(chǎn)品的賣價是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現(xiàn)在有20袋奶粉，就相應(yīng)也有20條毛巾，如果說，我是一名促銷員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣了10包奶粉，如果奶粉沒有賣夠10包，那么，我要問，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費(fèi)者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對自已的促銷品必須管理好，做到心中有數(shù)！C用促銷品反推銷量！

上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請！如果，得不到相應(yīng)的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！

3、銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：“

促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧！(十大技巧)

A詢問法

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對癥下藥！

B建議法

當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！

C換位思考法

在和消費(fèi)者溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個時候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！

D解決問題法

解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時候，消費(fèi)者對產(chǎn)品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會育嬰；幫助她們解決問題！

E利益分析法

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時，我們知道，很多時候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個品牌很值得信賴！F舉例宣染法

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的5個客戶，你可以打問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

E幫助選擇法

當(dāng)消費(fèi)者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?，?件的話，我們可以再多送你一些贈品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時，其實(shí)她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

G假裝吃虧法

當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！

H時間限制法

有的消費(fèi)者在購買東西時，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機(jī)會了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！

I婉轉(zhuǎn)說賣的好

有些消費(fèi)者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬左右，這時消費(fèi)者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！

J假設(shè)成交法有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點(diǎn)高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費(fèi)者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點(diǎn)，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！

4、管理表格

每一個企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認(rèn)真去看了報表？或是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報表？正因?yàn)楹芏鄨蟊斫簧先ズ鬀]人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場，正好是該作業(yè)點(diǎn)交報表的時候，初步算了下報表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報表上的銷量比本月的實(shí)際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！

所以說，我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：

A銷量報表

B新客檔案報表

C促銷品管理報表

D二次續(xù)吃報表

銷量報表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！

備注：新客報表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時購買？袋裝還是聽裝？聯(lián)系？

四、售后跟蹤是成功的另一半

前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？

A根據(jù)消費(fèi)周期按時回訪

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗奶鬯馁M(fèi)，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個回訪正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個月要回訪50個消費(fèi)者，話費(fèi)是10塊錢；共回訪50個消費(fèi)者，按有1/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃(也就是10個客戶)，按每個客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是2元錢，10個客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了10元錢，何樂而不為呢？

一定要按時回訪消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量(因?yàn)槟谭巯胩崃?，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客)。B記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；目的：造成二次續(xù)吃！

C送貨上門

送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激勵措施，所以加強(qiáng)激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！

D幫助消費(fèi)者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識

在前面，已經(jīng)說過，作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識，在有些消費(fèi)者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！目的：讓她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！

E及時有效的通知公司的活動政策

我們每一次活動，都需要老客戶給我們拉人氣，出銷量，所以，在每一活動之前，一定第一時間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！

F要忍耐客戶的誤解

很多消費(fèi)者，在面對有些問題的時候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記?。骸坝肋h(yuǎn)不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯定是你的錯”！

五、合理計算柜臺的費(fèi)效比？

1、本柜臺的銷量及費(fèi)效比

作為一個成功的促銷員，一個月結(jié)束的時候，學(xué)會算本柜臺所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說明：

A本月銷量按供貨價算是10000元

B該柜臺的陳列費(fèi)用是500元/月

C促銷品投放是300元

D額外費(fèi)用是200元

E我的工資：底薪+提成是1000元

那么費(fèi)用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整體在柜臺所花的費(fèi)用比是：20%，當(dāng)這個數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺的銷售狀況！

2掌握主要競品的費(fèi)效比

主競品一個月在該柜臺賣了多少？費(fèi)用投入多少？作為促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆愀偲返馁M(fèi)郊比呢？請參照下面第3條！

3計算本品及競品給柜臺老板帶來的利潤點(diǎn)？

作為促銷員，清楚本公司產(chǎn)品和競品的費(fèi)效比后，開始計算各個產(chǎn)品給柜臺老板帶來的整體利潤比是多少？利潤比是多少？怎么算？用費(fèi)用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤點(diǎn)，則是公司在該柜臺投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢在那兒？我們的劣勢在那兒？

如果我們的產(chǎn)品利潤點(diǎn)有優(yōu)勢，則可以給柜臺老板洗腦，更多的賣