顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座

用戶類別、用戶心理、用戶溝通我專業(yè)！我執(zhí)著！我感激！《職業(yè)汽車銷售顧問內訓提升課程》

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第1頁顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第2頁

生意是人與人生意銷售是人對人銷售顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第3頁顧客就是一切！1、用戶類別2、用戶心理3、用戶溝通顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第4頁1、用戶類別角色類別姓名所屬部門基本資料1、發(fā)起者2、使用者3、影響者4、決定者5、同意者6、購置者7、守門者與集團采購相關部門及人員顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第5頁1、用戶類別用戶六種適用分類法：A、按法人、自然人分：a、單位用戶b、私家用戶B、按購置情況分：

a、目標客戶b、準目標客戶c、潛在客戶顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第6頁1、用戶類別用戶六種適用分類法：C、按購置情況分：

a、目標客戶b、準目標客戶c、潛在客戶D、按不一樣性格觀念分：

a、先入為主、頑固自守b、漂浮不定、缺乏主見c、隨流從眾

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第7頁1、用戶類別用戶六種適用分類法：E、按對汽車知識掌握程度分：

a、無知用戶b、一知半解c、教授高手d、自認為是F、按購車目標心態(tài)分：

a、擁有就好、代步工具b、高檔貴族、身份象征c、精明算計、挑剔考究d、生活方式、個性表達顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第8頁六類用戶對策A、a、單位用戶——正規(guī)、禮儀、專業(yè)接待

b、私家用戶——熱情、友好、個性服務顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第9頁六類用戶對策B、a、決議-領導者——自信、尊重、誠信b、“參謀-教授”——賞識、補充、溝通

c、財務出納——尊敬、數(shù)字與利益權衡d、購置經辦——熱情、感激、服務

e、使用者——安全與舒適體驗顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第10頁六類用戶對策C、a、目標客戶——盡最大努力成交

b、準目標客戶——盡最正確熱情推介

c、潛在客戶——盡最好知識介紹

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第11頁六類用戶對策D、a、先入為主、頑固自守——巧妙觸動、迫其決定

b、漂浮不定、缺乏主見——提供榜樣、推銷見證c、隨流從眾——施加影響力，誘其追隨顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第12頁六類用戶對策E、a、無知用戶——友好教練

b、一知半解——順應其意、補充說明

c、教授高手——專業(yè)提供所需咨訊與服務，適當示弱，意在成交

d、自認為是——讓他滿意勝過自我發(fā)揮顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第13頁六類用戶對策F、a、擁有就好、代步工具——突出實惠和便利

b、高檔貴族、身份象征——恭敬服務是上策c、精明算計、挑剔考究——強調性價比、實用及細節(jié)d、生活方式、個性表達——聯(lián)絡產品觀賞用戶顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第14頁六類用戶對策備注1、以誠信為本，但不說話不等于不誠信；2、有機借鑒，靈活或組合利用。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第15頁

其他一、感性消費時代降臨顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第16頁

其他二、消費神理應用—充分了解客戶需求1．五種類型需求

－說出來需求－真正需求－沒說出來需求－滿足后令人高興需求－秘密需求2．四種需要

－被關心－被傾聽－服務人員專業(yè)化－快速反應顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第17頁

其他三、消費神理與服務六個步驟

-奠定基調-診療問題-尋求處理方案-達成共識-總結回顧-完善辦法顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第18頁個性心理對用戶購置行為影響

其他顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第19頁(1)女性購物選擇性較強，購置品種多，多屬中低級消費品，購置目標含糊，還有一定重復性，退換貨多?！杖藛T接待時，要摸清其購置意圖，服務周到耐心，全方面介紹商品詳細，盡可能滿足她們挑選要求，盡可能多給她們時間考慮。同時，也要針對她們猶豫和疑慮，作些適當解釋，以幫助她們做出購置決定(2)因為女性有較強自我意識和敏感性，輕易被現(xiàn)場購置氣氛左右，對商店環(huán)境、營業(yè)員或商品“第一印象”十分重視。(3)勿坑騙女性用戶，別令她們因受騙而發(fā)怒。不要以過分嚴謹、保守、斯文態(tài)度去應酬她們。也無須放長線釣大魚，可利用女性小不忍性格，雇用眉清目秀、惹人喜愛男性職員為女性用戶服務，退而求次，好看女職員也會為女性所接收。如何跟女性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第20頁女性喜歡依賴豐富想象力，去尋求生活上突破，不妨夸大其辭。能夠利用女性崇男心態(tài)，說女士男性化可能是隱蔽贊美。利用女性好奇心理，勉勵女性相信一生之中只此一次，不妨放縱自己。能夠利用女性用戶愛迷信心理，給商品起一個吉利名字。女性用戶經?？谑切姆牵瑢?、節(jié)日、生活情趣極難徹底戒掉，她們愛聽甜言蜜語，在感情表示上多是赤裸、坦率，甚至是表面化，潛意識里喜歡被引導和率領，因為這意味著她在接收一份關心和照應。假如同一個商品有不一樣顏色，女性用戶普通喜歡白黑紅三種顏色。眾所周知，白色代表純潔、清秀、潔凈和神圣，使人聯(lián)想到嬰兒和圣堂；黑色代表成熟、高貴、有強烈震撼感；紅色代表熱烈、鮮艷、燦爛，更深得女性之心。女性喜歡自圓其說，所以不要讓女性坦率地認可自己眼光不夠，選擇錯誤。女性重觸摸，習慣于一旦對一些貨物產生興趣，就會情不自禁地伸手去觸摸，所以貨物能夠擺在她們易于觸摸地方。另外，女性善變，把心思用在感情上居多，故不要把一切弄得太復雜。如何跟女性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第21頁(1)消費神理①購置商品有果斷性。男性用戶在購物上，獨立性較強，對所購置商品性能和商品知識了解得較多，普通不受外界購置行為影響。在購置商品范圍上，多屬于"硬性商品"，如家俱、汽車、電腦等大件商品，普通極少負擔家庭生活中日用消費品購置任務。在購置中，只要商品目標符合消費神理和購置心理要求，挑選商品快速，購置決議快。②購置行為有自尊心。男性用戶在購置行為上自尊心比較強，尤其是稍有社會地位男性用戶自尊心就更強。當他發(fā)覺了自己購置目標時，就想快速選購。假如售貨員沒有快速接待，或表現(xiàn)出不理會態(tài)度，會使用戶放棄購置機會。假如售貨員服務態(tài)度很好，用戶也會表現(xiàn)大方、富有男性風度，而且購置后遺憾極少。

如何與男性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第22頁③怕麻煩購置心理。普通男性用戶都有一個怕麻煩購置心理，力爭方便。尤其是在購置低級生活消費品時怕麻煩心理表現(xiàn)得更為突出。在購置商品時，首先表現(xiàn)粗心大意，另首先對售貨員有信賴感。即使發(fā)生一點錯誤，也不想再找麻煩。比如，一位用戶買了10個茶杯，只拿走了6個。以后售貨員找到了這位用戶才知道：這位用戶回家對妻子說買了10個杯，妻子打開盒子一看是6個，就問他為何是6個，他忙解釋說："我是想買10個，結果只給了6個杯子錢，售貨員當然是賣給我6個了"。問他為何要這么做，他說怕妻子讓他回去查賬。如何與男性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第23頁(2)打交道方法單身男青年含有獵奇心理、時尚心理、個性化心理和沖動心理。所以應創(chuàng)造既強烈新奇又新鮮刺激消費需求，同時滿足他們追求美、高品味、高時尚需要，創(chuàng)造個性化購物方式。有些男青年為了追求以上目標，即使價格高也不在意。已婚男青年則含有實用性、超前性、藝術趣味性等消費神理。所以應滿足其一要反應時代格調、二要貨真價實、三要科學合理消費神理，把握他們普遍追求新潮，配套和高層次友好，且購置量大、時間集中購物特點，營造藝術性、越味性和情愛色彩購物氣氛。如何與男性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第24頁男性老年用戶則對傳統(tǒng)商品、商標、廠牌記憶猶新，慣性強，對傳統(tǒng)商業(yè)字號、商標忠實性強。所以應適應男性老年用戶對老字號、老晶牌、老商標慣性心理。除此之外，男性老年用戶實用性、理智性強，購物以實用方便為主，厭棄華而不實。所以，只有能促進老年生活高興、身心健康消費或消費方式才能引發(fā)男性老年用戶興趣。同時，男性老年用戶對新產品性能、特點及質量穩(wěn)定性帶有種種疑問，希望聽到營銷人員耐心解釋，并希望得到良好服務和應有尊重，絕不希望被人訓斥或搶白。購物時觀察時間長，動作遲緩，經常提出帶有試探性問題。所以，營銷人員應對這類用戶提供更多服務。如何與男性用戶打交道顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第25頁（1）男性用戶消費特點：1、購置能力方面——用于個人消費平均購置力低于女性，但大部分擁有購置決議權。2、消費需求方面——對滿足生活需求品較喜歡湊合；對與知識、技能相關發(fā)展類和自我表現(xiàn)類消費品需求較強烈；男性專用商品相對較少。（2）男性用戶消費行為特征：1、男性購置行為常受理性支配，男性購置商品，較多地重視產品效用及其物理屬性。2、男性購置動機若形成，購置行為較果斷快速。3、男性購置物品較少受他人影響，表現(xiàn)一定獨立性。4、男性購置動機不強烈。

男性用戶消費神理顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第26頁實踐表明，興趣與認識、情感相聯(lián)絡。對事物沒有認識就不會感到有興趣，沒有情感也不會引發(fā)興趣，對事物認識愈深刻，情感愈強烈，興趣愈濃厚在購置活動中，興趣對促進用戶購置行為有顯著影響力。主要表現(xiàn)：(1)興趣有利于人們?yōu)槲磥碣徶米鰷蕚洹?2)興趣能使用戶易于做出購置決定，促進購置行動。(3)興趣能夠刺激用戶重復購置，成為某種商品“忠誠消費者”。要了解用戶購置習慣每個用戶在購物時都會有其偏好和傾向性。用戶購置習慣是商家十分主要信息。興趣對用戶購置行為影響顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第27頁1、

求實心理；2、

求新心理；3、

求名心理；4、

求美心理；5、

求利心理；6、

偏好心理；7、

自尊心理。用戶購置心理動機：顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第28頁消費態(tài)度——節(jié)約或浮華、控制或放縱；2、

購置情緒——樂觀或消極、外向或內向；3、

購置方式——沖動或冷靜、穩(wěn)定或波動；4、

購置決議——獨立或依賴、主動或被動；5、

購置行動——快速或慢速。用戶性格對購置行為影響：

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第29頁討論顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第30頁2、用戶心理含有代表性三種前來用戶心理：A、無聊來看看車B、有目標來了解車及車行a、為購置及選擇比較b、為競爭調研c、其它目標（如中立專業(yè)調查）C、直奔購置目標-某車而來

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第31頁三種代表性前來用戶之對策A、無聊來看看車

——禮貌并注意潛在用戶，如年輕人…

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第32頁三種代表性前來用戶之對策B、有目標來了解車及車行

——注意識別并專業(yè)熱情接待…

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第33頁三種代表性前來用戶之對策C、直奔購置目標-某車而來

——專心全程關照，實現(xiàn)某車銷售目標…

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第34頁游戲顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第35頁3、用戶溝通一、溝通原理有三：A、對等——有別于訓話、作匯報B、雙向——有別于單向聯(lián)絡、指導與控制C、互動——一致結果由雙方共同造就

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第36頁3、用戶溝通二、溝通存在誤區(qū)與事實：A、溝通很輕易——溝通不輕易，需要專心交流、換位思索并

勤利用才行！

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第37頁3、用戶溝通二、溝通存在誤區(qū)與事實：B、溝通易還原（不失真）——溝通輕易失真，需要正確方法并利用反

饋方可！

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第38頁3、用戶溝通二、溝通存在誤區(qū)與事實：C、溝通生來就會-或-生來就不會——溝通不在天生，而在于后天學習！

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第39頁3、用戶溝通三、溝通有方法：A、面對面、心聯(lián)心、同唱一首歌

——有效溝通、目標一致、誠信為本理念先行B、知識就是力量

——溝通前提是掌握并利用知識顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第40頁3、用戶溝通三、溝通有方法：C、專業(yè)便是影響

——營造良好溝通形象與環(huán)境D、全程溝通設計

——管理好你溝經過程：準備、溝通、反饋顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第41頁3、用戶溝通三、溝通有方法：E、適當方式與媒介——掌握口語、體態(tài)與物品語、書面語；面談、電話、傳真與E-mail等等F、不停學習、改進、提升溝通藝術——溝通是一個積累與提升價值過程！顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第42頁3、用戶溝通三、溝通有方法：E、適當方式與媒介——掌握口語、體態(tài)與物品語、書面語；面談、電話、傳真與E-mail等等F、不停學習、改進、提升溝通藝術——溝通是一個積累與提升價值過程！顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第43頁溝通與談判

一流提問制訂適當問題首先，你想跟客戶建立一個關系。因為你認識到你和你競爭對手之間在產品和價格方面沒有什么差異，所以你希望與客戶關系成為其決議過程中主要原因。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第44頁制定合適問題（1）封閉式問題①你是不是想買車呢？②你能處理10件以上事么？③這幾個車哪個對你更適當？（2）開放式問題①你今年目標是買什么車？②你什么時候開始注意這個問題？③系統(tǒng)運作得怎樣？顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第45頁

傳統(tǒng)顧問式銷售中會提出了4種類型問題：挖掘信息（informational）、經過對話探詢（dialogue-probing）、多層次探詢（multi-layerprobing）、提出相反意見（countering）。

在銷售造訪中，每種問題都有各自目標和位置。每個設計出來問題都是幫助你實現(xiàn)目標：獲取必要信息、經過對話和潛在客戶建立關系、掌握更多情況、含有更敏銳洞察力，因而超出你競爭對手。重新定義你問題顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第46頁挖掘信息問題獲取潛在客戶企業(yè)主要信息。這些問題和封閉式問題很象，都是要詳細事實、數(shù)據和細節(jié)。也都是在這些問題基礎上你才能夠深入工作。首先，這類問題并沒有使你勝過你競爭對手。慣用一些問題，比如，你們企業(yè)在什么地方？你們那里有多少人已經擁有了汽車？這是人人都會問。每個銷售造訪都會問這種問題。這種挖掘信息問題使你與其它銷售員沒什么不一樣。第二，銷售員往往用這種問題來搞調查研究。不過，就算準客戶肯幫忙，他們也不愿替你做你該做事。第三，問這類問題是為了幫助銷售員，不是客戶?；卮疬@些問題對客戶沒有幫助。這倒不是說這類問題一點用也沒有。它能夠幫你取得從其它地方無法得到信息。記住不要用錯或用過頭。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第47頁普通性問題

研究調查顯示，銷售員在銷售循環(huán)一些階段經常問以下一些問題：1、購置決定最終是不是由你做？2、你們這部分預算為多少？3、你購車目標是什么4、為幫助我們成交我還需要做些什么？5、我們最有可能在哪方面改進？6、我要不要向你提供一份銷售提議？顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第48頁經過對話探詢

假如這些問題不能挖掘信息，那還有什么用呢？在銷售中心時段，汽車銷售員應該經過對話來探詢，這跟挖掘信息問題完全不一樣。你會發(fā)覺，經過對話探詢會引發(fā)對方做復雜思索，最終讓潛在客戶從不一樣角度考慮他情況，使他更趨向于改變，因為這些問題沒有現(xiàn)成答案，也不能只回答“是”或“不是”。最主要是，經過對話探詢可讓對方在比較兩種情況時進行復雜思索，如你不問他“你是怎樣做購置決定？”而是問：“跟三年前比，現(xiàn)在經濟情況對你做出購置決定有沒有什么影響？”

經過對話探詢作用①提問題方式決定了可能取得答案②潛在客戶很有可能要停下來思索③吸引了潛在客戶注意力并開始對話顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第49頁應付反對意見怎樣處理反對意見？在這種情況下，汽車銷售員不但要知道應該做什么，而且要知道不該做什么。首先，要認可反對意見。不論怎樣不要回到傳統(tǒng)方法上去，不要在這個時候使勁推銷。處理反對意見幾個標準：了解潛在客戶觀點。※

回答時要放松?！?/p>

勉勵一個處理問題氣氛?！?/p>

建立處理問題氣氛?！?/p>

要認識到潛在客戶反正確是你立場、你產品或價格，不是你本人。說話要清楚，有禮貌?！灰扇骋鈶B(tài)度，要保持一個顧問式姿態(tài)。

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第50頁處理反對意見四個步驟從反對意見轉移開來，重新控制局面，這還是比較輕易。處理這種情況最正確方案有四個步驟：與對方站在一邊、提問題、消除反對意見、驗證并繼續(xù)。

記?。悍磳σ庖姏]有消除，你不能往下進行。消除之后，再回到剛才中止地方。只要你們兩個人還在交談，你還在控制談話，那么，你就還有機會確定這個交易。不過，我知道你也明白，假如客戶總是提出反對意見，總給你設路障，他可能就不會跟你簽協(xié)議。有人就是不愿他人向他推銷。使用這4個步驟處理反對意見會增加你成功百分比。

引用偉大“銷售員”肯尼·羅杰斯（KennyRogers）不朽名言：“你得知道什么時候抓住他們、什么時候走開、什么時候跑?！鳖櫩皖悇e顧客心理顧客溝通專家講座第51頁主動聆聽——心到耳到致勝溝通聆聽所指是什幺？（1）泛指各種搜集信息行為。是一個轉喻﹐用某一個行為代表該類行為總體。（2）除了使用耳朵聽聲音之外﹐還包含親自使用眼睛看(閱讀)﹑嗅﹑觸等感官。（3）除了一己之力﹐也可包含透過他人或他組織之助力而取得信息行為。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第52頁聆聽「三到」與「十要」

耳到（專心聆聽）、手到（速記關鍵點）、心到（強記及分析）。以下十項在做聆聽時均要強記或速記※講題（或辯題）；※作者、講者或辯論員（如有宣告）；※對題目（講題或辯題）界定（或解釋）；※所提出理論綱領（論點及先后次序）或各人講話關鍵點；※對每一論點所持有獨特看法；※所引述各人話語、格言、名言或詩句；※特殊例子引證；※一切專有名詞及數(shù)據（人名、地名......及數(shù)、統(tǒng)計等）；※如為辯論，如切記雙方所列舉反駁對方論證；※尤其留心總結陳詞；顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第53頁出眾口才總來講不過有二：一是克服各種語言表示恐懼和害羞；二是勤于練習，而語言練習是最方便，無時無地無人所限。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第54頁另，美國一位心理學家提出這么一個公式：

一個人表示自己全部意思＝

7％言詞十38％聲音十55％表情

顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第55頁交流a、靈活多變勸說方法（1）顛倒黑白一旦常規(guī)性邏輯被弄混，人思維就會產生錯誤，失去判斷能力，這是人們普遍心理特點。以打破對方邏輯思維結構為目標詭辯不應該受到常規(guī)邏輯約束。（2）利用正當名義名義總是含有給予希望、刺激功名欲并誘發(fā)對新生活向往魔力。它對后悔人和尋找奮斗目標人都能起到激勵作用。

（3）利用數(shù)字提升可信度即使是令人難以信服內容，只要列出"以調查和客觀事實為基礎"詳細統(tǒng)計數(shù)據，就能夠大大提升可信度，因為很多人都十分迷信數(shù)據。記住，最好準確到小數(shù)點以后，如"99.9%"。（4）用事實進行反駁理論對方提出某種理論時，用詳細事實進行反駁。因為越是強調理論人越缺乏詳細素材，對此應堅持用事實反駁。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第56頁b、說話含有說服力十項提醒

權威講話

簡單、簡短專業(yè)性

簡明扼要直截了當不要夸口不可盛氣凌人

圓滑老練提出最好提議

要坦率而開誠布公地

回答下列問題顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第57頁卓越談判談判廣義談判是指透過知識及威勢運作來獲取對手支持，所以妥善利用談判技巧不但可增加自己空間及籌碼，同時也可保障自己權益。

談判要素時間(Time)情報(Information)威勢(Power)顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第58頁時間(Time)

時間要素指是必須規(guī)劃好談判開始時間、最終截止期間及最終完成時間。除了規(guī)劃及安排時間以外，也能夠利用時間策略標準來增加談判優(yōu)勢。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第59頁（1）要有耐心和對方談判時最忌急著要談出一個結果，假如急著要有結果，通常都會向對方讓步，無形中也壓縮了本身談判空間。

（2）期限必須保密談判時千萬不能讓對手了解期限，不然對方便會以此來作為要脅，進而被迫讓步。（3）讓對方花費許多精力在你身上因為對方已經花費許多時間及精神在談判上，若所以放棄，勢必會產生機會成本，此時對手在心理層面上便會因為舍不得放棄而在談判上給予讓步。（4）設法延長談判期限假如談判時間并非固定不變，在原談判期限終了時仍未有結果時，設法延長談判期限，以增加本身談判空間。時間策略標準利用顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第60頁情報(Information)談判前搜集愈多資訊，就愈能了解對方想法，普通來說獲取談判情報起源有幾個，比如能夠問詢過去曾經和對手打過交道人，或是從對手競爭者獲取情報，或者自己搜集資料以作為研判。其中搜集情報成功是否占了最主要部分。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第61頁搜集情報標準：（1）愈多愈好

情報永遠不嫌多，搜集愈多情報愈能了解對手，要擁有愈多情報就必須愈早開始搜集。（2）以開放式問題來進行發(fā)問

透過發(fā)問是一個了解對方最正確方式。不過問詢問題盡可能不要采取“是”或“不是”方式，因為這么不但輕易造成對方防衛(wèi)心理，也無法讓對方真正暢所欲言、侃侃而談，最好方式為開放式問題，即問詢對方對事情看法以及解釋原因為何，才能讓對方表示出心中真正想法。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第62頁威勢(Power)

①法定性威勢比如在談判時名片上頭銜就很主要，頭銜愈高，對方便會認為你所說話愈含有可信度及代表性。②專業(yè)威勢律師、醫(yī)師等專業(yè)人士是大家公認教授，所以假如能取得一些專業(yè)證照資格，在談判時也會增加威勢。③通例威勢面對對手質疑或是提及本身論點時，能夠以這乃是行業(yè)通例或是不成文要求來作為回應，加強本身論點合理性。顧客類別顧客心理顧客溝通專家講座第63頁客戶常見問題銷售解答舉例怎樣使汽車更省油1、當路況允許時盡可能使車輛保持在經濟車速行駛。2、行駛中應盡可能防止突然加速和減速，掌握正確換檔時機。

3、就保持住，讓車輛慢慢地提速。4、正確使用空調制冷系統(tǒng)。5、關于空檔和拖檔滑行問題。

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