醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程培訓(xùn)師：翟新兵河南中世商務(wù)企管咨詢有限企業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第1頁

市場經(jīng)濟(jì)新理念醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第2頁觀念一：市場經(jīng)濟(jì)不相信眼淚醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第3頁生存環(huán)境分析醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第4頁羚羊?yàn)楹螘?huì)被吃掉？一：這只羚羊太小了企業(yè)規(guī)模小，成立時(shí)間短個(gè)人工作時(shí)間短，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，處事能力差二：這只羚羊太老了企業(yè)體制僵化，觀念落后。個(gè)人固步自封，墨守陳規(guī)，無法與時(shí)俱進(jìn)三：這只羚羊太胖了企業(yè)冗員太多，機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下個(gè)人不思進(jìn)取，貪圖享樂，不能不停學(xué)習(xí)更新知識(shí)與技能醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第5頁失敗企業(yè)沒有價(jià)值！企業(yè)跑得慢，就會(huì)被淘汰出局。企業(yè)破產(chǎn)時(shí)誰會(huì)來找你？企業(yè)怎樣防止被淘汰？減員增效，優(yōu)勝劣汰，讓不稱職人下崗，讓吃閑飯人下崗，讓觀念落伍人下崗。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第6頁觀念二：個(gè)人生產(chǎn)力

在當(dāng)代企業(yè)中，企業(yè)每一個(gè)員工都能夠經(jīng)過個(gè)人生產(chǎn)力這個(gè)指標(biāo)來衡量他對企業(yè)價(jià)值。個(gè)人生產(chǎn)力=個(gè)人為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值/企業(yè)對個(gè)人投入醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第7頁員工誤區(qū)個(gè)人為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——高估傾向企業(yè)對個(gè)人投入——低估傾向不平衡心理：——我在企業(yè)勞苦功高，企業(yè)有負(fù)于我！企業(yè)對員工投入——員工薪水，個(gè)人福利與保險(xiǎn)，滿意辦公條件，交通與通訊條件，成長發(fā)展空間，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，支持性團(tuán)體，體面頭銜與聲譽(yù)社會(huì)地位……醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第8頁企業(yè)中三種人個(gè)人生產(chǎn)力大于1——叫做人才個(gè)人生產(chǎn)力等于1——叫做人在個(gè)人生產(chǎn)力小于1——叫做人渣一個(gè)企業(yè)中員工個(gè)人生產(chǎn)力在2-5之間是最適當(dāng)。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第9頁觀念三：效率與公平管理道德案例一：她到底該不該下崗？市場經(jīng)濟(jì)追求效益，追求資源優(yōu)化配置，不允許兩個(gè)人活三個(gè)人干案例二：北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院下崗迷惑體制帶來問題，讓個(gè)人去負(fù)擔(dān)，有失公平——公平與效率矛盾——企業(yè)首先考慮自己經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)——中國理念：效率優(yōu)先，兼顧公平醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第10頁觀念四：危機(jī)意識(shí)有一只野豬對著樹干磨它獠牙，一只狐貍見了，問它為何不躺下來休息享樂，而且現(xiàn)在沒看到獵人！野豬回答說：等到獵人和獵狗出現(xiàn)時(shí)再來磨牙就來不及啦！

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第11頁危機(jī)來自何處？一個(gè)危機(jī)是來自外部，是競爭帶來。競爭使得不好活。在競爭中被淘汰好比戰(zhàn)死沙場，雖死無撼，畢竟也算是拚過一場。另一個(gè)危機(jī)是內(nèi)部原因，這種死法極難看，是被自己殺死醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第12頁改變是唯一不變哈佛企業(yè)家：拋棄案例教學(xué)——環(huán)境改變快于企業(yè)改變經(jīng)典企業(yè)理論，經(jīng)濟(jì)學(xué)理論失靈——什么是關(guān)鍵競爭力：南京冠生園——企業(yè)有文化嗎？巴林銀行286年——規(guī)模經(jīng)濟(jì)存在嗎？！——民主管理比權(quán)威管理要好嗎？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第13頁未來企業(yè)唯一競爭優(yōu)勢競爭對手可能是僅僅比你早學(xué)了一招，早走了半步，你就被淘汰了。正如殼牌石油企業(yè)訓(xùn)誡：——未來企業(yè)唯一競爭優(yōu)勢，將是比對手學(xué)習(xí)得更加快能力。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第14頁觀念五：企業(yè)價(jià)值是誰創(chuàng)造馬克思勞動(dòng)價(jià)值說企業(yè)價(jià)值到底是誰創(chuàng)造——資本——企業(yè)家才能——管理——技術(shù)——工人勞動(dòng)企業(yè)家雇用資本醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第15頁醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第16頁導(dǎo)論：市場營銷系統(tǒng)思索醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第17頁囚徒困境0坦白抵賴88抵賴坦白02抵賴抵賴25坦白坦白5醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第18頁個(gè)體理性與群體理性沖突

銷量與收益關(guān)系不一樣品種權(quán)衡一業(yè)務(wù)各種經(jīng)營價(jià)值觀排序醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第19頁市場營銷魔術(shù)三角形醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第20頁**市場營銷三種分析客戶喜歡什么？——客戶分析本身優(yōu)勢與劣勢？——認(rèn)識(shí)自我競爭對手優(yōu)勢與劣勢？——正確認(rèn)識(shí)競爭醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第21頁*案例：康師傅與統(tǒng)一

進(jìn)攻立邦漆分析你競爭對手

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第22頁**案例：進(jìn)攻立邦漆在某個(gè)國家，立邦漆占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~50%，老大地位穩(wěn)固，某企業(yè)是怎樣在涂料市場上進(jìn)攻立邦漆？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第23頁案例：進(jìn)攻立邦漆一、市場調(diào)研1、調(diào)查消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)：關(guān)心質(zhì)量和品牌，對價(jià)格不盡滿意2、調(diào)查銷售情況：100多個(gè)品種，5種最暢銷3、調(diào)查代理商和未代理經(jīng)銷商：種類多，資金占用多，庫存大4、調(diào)查未賣消費(fèi)者：更看重質(zhì)量，品牌是次要醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第24頁**案例：進(jìn)攻立邦漆二、戰(zhàn)略決議1、生產(chǎn)同質(zhì)量產(chǎn)品，經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)和宣傳伎倆讓消費(fèi)者認(rèn)同2、只生產(chǎn)5種暢銷產(chǎn)品：總成本低3、價(jià)格是立邦漆2/3，吸引重視實(shí)惠消費(fèi)者4、理性市場訴求：購置我們理由醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第25頁醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第26頁第一講：認(rèn)識(shí)客戶醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第27頁五個(gè)強(qiáng)盜分100塊金幣殺人不眨眼講義氣絕頂聰明個(gè)人利益最大化醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第28頁五個(gè)強(qiáng)盜分金幣共同約定分配規(guī)則：1、按年紀(jì)大小決定次序2、剩下人超出半數(shù)經(jīng)過3、不然將被殺死，下一個(gè)來分。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第29頁啟示

——成功基于對他人了解和把握——營銷就是琢摸透你與客戶之間利害關(guān)系，因勢利導(dǎo)之。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第30頁銷售與客戶關(guān)系賣啤酒與賣電腦區(qū)分？銷售實(shí)質(zhì)是人與人之間關(guān)系交換——東方大酒店醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第31頁客戶為何離你遠(yuǎn)去？客戶死了遷居了，很遠(yuǎn)被你競爭對手挖走了自己產(chǎn)品有問題客戶發(fā)覺你對他不關(guān)心其它1%3%11%68%9%8%醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第32頁你對客戶關(guān)心嗎沒有業(yè)務(wù)時(shí)候你會(huì)給客戶打電話嗎？企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)你會(huì)馬上給客戶通知嗎？客戶碰到難題你會(huì)有意躲避嗎？你是否有時(shí)給客戶發(fā)一個(gè)幽默或者祝福短信呢？客戶造訪次數(shù)你對自己有要求嗎？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第33頁影響人際關(guān)系五要素相同性需求互補(bǔ)交往頻率空間距離人品醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第34頁與客戶建立親和力情緒同時(shí)語言同時(shí)觀念同時(shí)生理狀態(tài)同時(shí)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第35頁五緣營銷地緣物緣親緣業(yè)緣神緣醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第36頁選舉總統(tǒng)候選人一：——相信巫師與占卜術(shù)，有兩個(gè)情婦，有多年吸煙史，癖好馬蒂尼酒。候選人二：——兩次被學(xué)校開除，每晚一升白蘭地酒，曾經(jīng)吸食過鴉片。天天睡懶覺到中午才起床候選人三：——不吸煙，沒有違法紀(jì)錄，曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄，保持吃素習(xí)慣醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第37頁與客戶交往五大意識(shí)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第38頁客戶交往第一大意識(shí)先部分必定對方觀點(diǎn)，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方觀點(diǎn)，使對方心悅誠服。間接說服法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第39頁客戶交往第二大意識(shí)充分了解對方處境，善解人意，快速拉近雙方心理距離。案例、四小時(shí)等于500天醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第40頁你善于傾聽嗎？案例：兩個(gè)女孩與一個(gè)橘子公共汽車善聽高于善講醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第41頁客戶交往第三大意識(shí)耐心地傾聽，仔細(xì)地尋找雙方共同之處，然后，用對方觀點(diǎn)來說服對方。借箭返還術(shù)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第42頁客戶交往第四大意識(shí)善于發(fā)覺對方優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，用恰當(dāng)語言來必定對方，來贊美對方，這是世界上最好禮品。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第43頁學(xué)會(huì)贊美你客戶——你善于贊美他人嗎？——人們更輕易發(fā)覺他人缺點(diǎn)贊美藝術(shù)對客戶值得贊美地方大加贊美；態(tài)度要誠懇、語氣真摯；使用詳細(xì)贊美；把握好贊美主體選擇適當(dāng)贊美角度：直接贊美與間接贊美醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第44頁客戶交往第五大意識(shí)認(rèn)真尋找對方喜好，全力以赴地學(xué)習(xí)，投其所好，快速地成為他知心朋友醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第45頁讓客戶感動(dòng)饋贈(zèng)①送什么?禮輕情義重②何時(shí)送?客戶管理個(gè)性化③怎么送?尊重對方藝術(shù)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第46頁第二講：認(rèn)識(shí)你自己?醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第47頁培訓(xùn)游戲：新諾亞方舟1、小學(xué)教師2、小學(xué)教師懷孕妻子3、女小說家4、男流行歌手5、十二歲少女6、年老僧侶7、外國游客8、著名足球運(yùn)動(dòng)員9、警察10、慢性病患者醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第48頁物格與人格一些大學(xué)教授儒商乞丐暴發(fā)戶人格物格醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第49頁德與才有德有才有德無才無德無才有才無德德才醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第50頁工作愿望與工作能力*人材人財(cái)人才人裁工作愿望工作能力醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第51頁勤奮與悟性*學(xué)習(xí)導(dǎo)向業(yè)績+學(xué)習(xí)導(dǎo)向業(yè)績導(dǎo)向又懶又笨勤奮悟性醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第52頁對業(yè)績關(guān)心程度對客戶關(guān)心程度推銷方格接單者型強(qiáng)力推銷型人際關(guān)系型推銷技巧型滿足需求型1、19、11、99、95、5

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第53頁推銷員三大精神⒈敬業(yè)精神：成為優(yōu)異推銷員基礎(chǔ)⒉職業(yè)道德⒊勤奮好學(xué)精神醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第54頁推銷員四大知識(shí)結(jié)構(gòu)

⒈產(chǎn)品知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)）⒉企業(yè)知識(shí)：企業(yè)歷史、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行業(yè)中地位、、企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)業(yè)務(wù)流程、企業(yè)理念與文化………⒊市場知識(shí)：熟悉市場運(yùn)作流程游戲規(guī)則⒋人際交往知識(shí)：怎樣與人打交道醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第55頁推銷員四忌

一：貪婪，不該得而想得，目光短淺二：怠惰，該做不做，坐等發(fā)財(cái)三：吝嗇，該投不投，只想回報(bào)四：愚昧，該懂不懂，盲人瞎馬醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第56頁推銷員商務(wù)禮儀①遞名片學(xué)問②著裝要求③良好舉止④訪客態(tài)度⑤眼神利用⑥面部表情與肢體語言⑦與用戶談話位置醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第57頁推銷與情商

案例：情商起源第十名現(xiàn)象——成功主要靠非智力原因醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第58頁情商五大要素①自察力——自我了解能力漫畫家故事人生三大悲傷:專業(yè),工作,配偶自察能力有3項(xiàng)——覺察自己情緒對言行影響：——了解自己資源、能力與局限，，能正確自我評定：——深信自己價(jià)值和能力，必定自己。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第59頁情商五大要素覺察自己情緒三種類型——自我覺知型——沉溺型——認(rèn)可型

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第60頁情商五大要素②自我規(guī)范自制與理性：自我控制干擾情緒與沖動(dòng)諸葛亮/唾面不拭/李昌鎬/鄧亞萍/呆若木雞適應(yīng)性：對事情看法要有彈性，隨情況調(diào)整反應(yīng)和策略——林黛玉/薛寶釵慎獨(dú)：堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，能信守承諾，對自己目標(biāo)負(fù)責(zé)——洗盤子/擦欄桿

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第61頁情商五大要素③自我激勵(lì)——調(diào)動(dòng)指揮自己情緒，喚起激情與熱情拿破侖自我期待是自我激勵(lì)源泉行動(dòng)力=內(nèi)在動(dòng)力+外在壓力+吸引力醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第62頁情商五大要素自我激勵(lì)情緒能力包含：——以成就作為驅(qū)動(dòng)力，不停改進(jìn)；——許下諾言，促使自己以達(dá)成目標(biāo)；——主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)，訂立超出他人要求目標(biāo)，并以不尋常方式激勵(lì)他人；——保持樂觀心態(tài)，不害怕失敗醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第63頁情商五大要素同理心：了解他人感知他人能力共鳴——了解他人感覺和觀點(diǎn)，主動(dòng)關(guān)心、幫助他人；——以他人為導(dǎo)向，預(yù)測、了解、達(dá)成他人需求；——含有一定敏感性，善于解讀關(guān)鍵權(quán)力關(guān)系；——了解影響他人原因。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第64頁情商五大要素同理心表現(xiàn)三種規(guī)則：縮減型夸大型替換型醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第65頁情商五大要素⑤人際交往能力——是否含有影響力，——是否善于傾聽與溝通、——是否含有沖突管理能力，——是否善于領(lǐng)導(dǎo)搭檔，——是否善于催化改變他人——建立關(guān)系、合作精神與團(tuán)體能力。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第66頁改進(jìn)銷售人員心智模式定勢思維（慣性思維）請用四條相接直線將以下9個(gè)點(diǎn)連在一起?????????醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第67頁*你頭腦里一定有個(gè)框——怎樣將梳子賣給和尚？——怎樣將一碗面賣到三千元？——怎樣將一片樹葉賣到十美金？

案例：狗魚綜合癥黑暗中小木橋

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第68頁你想到了什么？當(dāng)你推開客戶門,發(fā)覺漂亮打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請問，在當(dāng)初一剎那，你想到了什么？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第69頁投射效應(yīng)將自己特點(diǎn)歸因到其它人身上傾向，即按自己是什么樣人來知覺他人案例：兔子為何流眼淚？你對客戶認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)確嗎？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第70頁這么看問題公平嗎？案例：兩位銷售人員一起進(jìn)入一家企業(yè)從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員業(yè)績差距甚大請問：假如你是業(yè)績好那位銷售人員，你認(rèn)為造成不一樣業(yè)績原因是什么？假如你是那位業(yè)績很差銷售人員呢？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第71頁自我服務(wù)偏見自我服務(wù)偏見：把自己成功歸因于內(nèi)部因素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部原因，如運(yùn)氣銷售人員失敗三大原因：自我巧辯，沒有目標(biāo)，消極心態(tài)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第72頁阿希試驗(yàn)*ABCX醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第73頁從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能夠給群體組員形成壓力，迫使他們反應(yīng)趨向一致。主動(dòng)團(tuán)體與消極團(tuán)體蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑?！銜?huì)利用從眾壓力進(jìn)行推銷嗎？醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第74頁*

杰?亨利窗口

自己知道自己不知道*他人知道他人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第75頁裁判意識(shí)打保齡球啟示批評藝術(shù)學(xué)會(huì)贊美他人醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第76頁易被引導(dǎo)案例：戒指故事瞎子與聾子思索：人是理性嗎？推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲6+1成交法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第77頁自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會(huì)成為你所希望樣子案例：紅藍(lán)膠囊防疫風(fēng)波算命先生與拿破侖滴血試驗(yàn)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第78頁觀念對行為影響案例招聘故事：日本人德國人美國人中國人遇紅燈怎么辦醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第79頁觀念為何主要？*

信念

潛力

結(jié)果

行為醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第80頁消極心態(tài)與主動(dòng)心態(tài)

消極心態(tài)主動(dòng)心態(tài)打耳光是侵犯我對我產(chǎn)品不感興趣我產(chǎn)品太貴了他對我很反感他已經(jīng)有同類產(chǎn)品區(qū)分：自我解釋方式不一樣醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第81頁消極心態(tài)與主動(dòng)心態(tài)

轉(zhuǎn)換定義法：為何注意負(fù)面、因?yàn)閱栧e(cuò)了問題⒈在以前，只要當(dāng)

時(shí)，我就以為被客戶拒絕了。⒉當(dāng)

時(shí)，只是表示

（轉(zhuǎn)換原有定義）。

⒊唯有當(dāng)

時(shí)，才是真正代表我被拒絕了。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第82頁世界上最遠(yuǎn)距離——為何難以做到？

①缺乏深刻②能力不夠③涵養(yǎng)不夠④習(xí)慣力量⑤不愿或不屑——成功者就是簡單事情重復(fù)去做醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第83頁結(jié)束語主動(dòng)思維：向前拉力以事情一定會(huì)成功為假設(shè)前提。消極思維：向后拉力以事情無法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)前提醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第84頁第三講：認(rèn)識(shí)市場競爭醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第85頁競爭壓力來自何處新加入競爭對手*現(xiàn)有直接競爭對手替換品威脅供給商討價(jià)還價(jià)資格用戶討價(jià)還價(jià)資格醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第86頁市場競爭戰(zhàn)略*醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第87頁市場競爭三大戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異:性能、質(zhì)量、式樣……服務(wù)差異：海爾;三聯(lián)人事差異：新加坡航空、東方大酒店品牌差異：——皮爾卡丹——北京某襯衣廠;——非?？蓸放c可口可樂醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第88頁市場競爭三大戰(zhàn)略二、總成本事先戰(zhàn)略人工成本——中國人工成本到底是高還是低？管理成本——帕金森定律與苛希納定律資金周轉(zhuǎn)成本——戴爾與某企業(yè)相比規(guī)模經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第89頁市場競爭三大戰(zhàn)略三、集中優(yōu)勢戰(zhàn)略市場定位與市場細(xì)分案例：美國西南航空企業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第90頁美國西南航空企業(yè)市場定位

有所為有所不為：兩個(gè)目標(biāo)客戶群體，自費(fèi)旅游人；小企業(yè)出公差普通職員其關(guān)鍵需求1、安全2、門到門時(shí)間要短3、票價(jià)低，廉價(jià)4、體驗(yàn)輕松愉快地旅行生活醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第91頁

美國西南航空企業(yè)市場戰(zhàn)略1、機(jī)型只有一個(gè)：波音737，機(jī)齡短2、不經(jīng)過旅行社訂票，電子訂票系統(tǒng)3、沒有頭等艙4、點(diǎn)到點(diǎn)飛行，不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)5、不提供餐飲服務(wù)6、乘務(wù)員活潑幽默，擅講笑話7、離市區(qū)近二流機(jī)場醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第92頁營銷策劃三個(gè)條件一個(gè)成功策劃必備三個(gè)條件——充分信息——廣博知識(shí)——?jiǎng)?chuàng)造性思維醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第93頁策劃實(shí)質(zhì)發(fā)揮優(yōu)勢避開劣勢利用機(jī)會(huì)避開威脅醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第94頁營銷八大策略一、造勢引導(dǎo)策略光明乳業(yè)寶潔海飛絲造勢引導(dǎo)策略三部曲制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第95頁營銷八大策略二、順勢跟進(jìn)策略海爾與小鴨三、借勢超越策略娃哈哈與樂百氏醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第96頁營銷八大策略四、造勢趕超策略農(nóng)夫山泉五、等式反抗策略宣傳細(xì)分策略醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第97頁營銷八大策略六、優(yōu)勢進(jìn)攻策略

成本低主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)長虹與高路華七、劣勢自衛(wèi)策略金龜博士、五面制冷、高原蘋果醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第98頁營銷八大策略八、差異引導(dǎo)策略

不銹鋼與搪瓷醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第99頁FABE推銷法*特征（F）優(yōu)點(diǎn)（A）利益（B）支持（E）愛講話紙做（杯子）1500W（熱水器）醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第100頁醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第101頁第四講：推銷程序與推銷技巧醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第102頁尋找用戶六大方法⒈普訪尋找法⒉介紹尋找法⒊中心開花尋找法⒋委托助手尋找法⒌廣告拉引法⒍資料查閱尋找法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第103頁(1)普訪尋找法

又稱地毯式，逐戶尋訪法。⒈依據(jù)是“平均法則”⒉古老但可靠⒊費(fèi)時(shí)費(fèi)勁，且?guī)в休^大盲目性醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第104頁(2)介紹尋找法

亦稱連鎖介紹法與無限介紹法。讓現(xiàn)有用戶介紹潛在用戶，口頭、寫信、電話、名片介紹。⒈理論依據(jù)是相關(guān)法則（物以類群、人以群分）⒉降低盲目性⒊輕易取得新客戶信任⒋信息準(zhǔn)確詳細(xì)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第105頁(3)中心開花尋找法

又稱名人介紹法、中心輔射法。⒈理論依據(jù)是暈輪效應(yīng)，追隨與崇敬⒉提升產(chǎn)品聲望與美譽(yù)度⒊節(jié)約時(shí)間與精力⒋行銷風(fēng)險(xiǎn)大醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第106頁(4)委托助手尋找法亦稱行銷助手法或行銷信息員法。推銷人員（或企業(yè)）出錢聘請助手推薦客戶。⒈依據(jù)是最小最大化標(biāo)準(zhǔn)：⒉節(jié)約時(shí)間、精力與費(fèi)用，提升工作效率⒊業(yè)績往往取決于行銷助手合作與配合⒋行銷助手假如兼任，會(huì)透露商業(yè)秘密，陷入不公平競爭醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第107頁（5）廣告拉引法產(chǎn)品推力與拉力產(chǎn)品醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第108頁(6)資料查閱尋找法間接市場調(diào)查法，經(jīng)過查閱各種現(xiàn)有資料尋覓用戶：①速度快且較準(zhǔn)確②代價(jià)?、蹖Y料起源要做資信分析(準(zhǔn)確性、時(shí)效性)——可查閱現(xiàn)有資料醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第109頁(7)其它方法市場調(diào)查尋覓法個(gè)人交際尋覓法個(gè)人觀察尋找法咨詢尋找法公共關(guān)系尋找法商業(yè)性活動(dòng)尋找法科技活動(dòng)尋找法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第110頁用戶資格審查⑴購置需求審查要善于發(fā)覺、啟發(fā)、引導(dǎo)、甚至創(chuàng)造需求潛在需求80%現(xiàn)象需求20%

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第111頁用戶資格審查（2）購置人格審查①個(gè)人購置人格：②企業(yè)或組織購置人格：

A企業(yè)性質(zhì)、決議運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)經(jīng)營權(quán)限

B購置行為6種決議類型：Ⅰ倡議人Ⅱ影響人Ⅲ把門人Ⅳ決議人（同意人）Ⅴ執(zhí)行人Ⅵ享用人醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第112頁用戶資格審查⑵支付能力審查

客戶信用管理信用期限與信用額度醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第113頁應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)上誤區(qū)：四個(gè)缺乏

——缺乏當(dāng)代信用觀念——缺乏對收賬工作應(yīng)有重視——缺乏事先控制——缺乏專職管理崗位醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第114頁應(yīng)收賬款管理收賬管理四化

——銷售目標(biāo)合理化——信用管理制度化——客戶服務(wù)主動(dòng)化——收賬工作程序化醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第115頁應(yīng)收賬款管理客戶資信調(diào)查表客戶編號客戶名稱地址營業(yè)證號稅務(wù)登記號年?duì)I業(yè)額開業(yè)時(shí)間店面全部性質(zhì)開戶行經(jīng)營管理水平專業(yè)水平商譽(yù)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第116頁應(yīng)收賬款管理信用考查項(xiàng)目考查要項(xiàng)分值營業(yè)額50商譽(yù)20開業(yè)時(shí)間10經(jīng)營管理水平10專業(yè)水平10醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第117頁應(yīng)收賬款管理基礎(chǔ)信用額度和信用期限確實(shí)定客戶檔次年?duì)I業(yè)額基礎(chǔ)信用額度信用期限超大型1億以上50萬50天大型0.5-1億30萬40天中型0.1-05億20萬30天小型0.1以下10萬20天醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第118頁確定信用額度*客戶名稱：A基礎(chǔ)信用額度：10萬元考查項(xiàng)目信用分值等級信用百分比實(shí)際得分總分總分百分比信用額度年?duì)I業(yè)額50B100%50118118%11.8萬元商譽(yù)20A150%30開業(yè)時(shí)間10A+250%25管理水平10D50%5專業(yè)水平10C80%8醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第119頁客戶商賬管理*客戶A信用期限：30天信用額度：10萬元日期原欠貨款交易可否發(fā)貨現(xiàn)欠7、10賒5萬可5萬7、85賒3萬可8萬7、158賒3萬否8萬7、258還3萬5萬8、25賒4萬否5萬醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第120頁程序化收賬程序化收賬四個(gè)步驟貨物發(fā)出后5天電話核實(shí)：是否相符、有沒有損壞？有沒有異議？貨款到期前5天提醒付款時(shí)間貨款到期后5天已付款，感激；未付款，敦促貨款逾期1個(gè)月專案處理醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第121頁客戶約見注意事項(xiàng)⑴確定約見對象①設(shè)法直接約見購置決議人、企業(yè)法人等關(guān)鍵人物，防止在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費(fèi)時(shí)間；②尊重接待人員③事先做好準(zhǔn)備：引見信、介紹信、名片、工作證、身份證、相關(guān)資料、對對方了解情況、以及衣著打扮醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第122頁客戶約見注意事項(xiàng)⑵訪問事由：每次不宜過多，以免沖淡中心⑶確定訪問時(shí)間①最好由客戶來定時(shí)間，自己時(shí)間與客戶沖突時(shí)，盡可能尊重客戶意圖②避開客戶最繁忙時(shí)間段③避開臨近下班或就餐時(shí)間④依據(jù)約見目標(biāo)來選擇日期和時(shí)間⑤考究信用、守時(shí)⑥合理利用時(shí)間、提升行銷效率、防止等候醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第123頁靠近用戶十三種方法⒈介紹靠近法⒏討論靠近法⒉產(chǎn)品靠近法⒐調(diào)查靠近法⒊靠近圈靠近法⒑贊美靠近法⒋利益靠近法⒒討教靠近法⒌好奇靠近法⒓饋贈(zèng)靠近法⒍震驚靠近法⒔搭訕與聊天靠近法⒎戲劇化靠近法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第124頁靠近用戶十三種方法

⒈介紹靠近法

①自我介紹法:注意開場白、遞名片時(shí)機(jī)與禮儀②他人介紹法:介紹信、便函、便條、名片、介紹卡、口信、電話、甚至出面醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第125頁靠近用戶十三種方法⒉產(chǎn)品靠近法實(shí)物靠近法、產(chǎn)品外觀有吸引力、精巧便于攜帶醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第126頁靠近用戶十三種方法⒊靠近圈靠近法行銷員飾演用戶所屬社會(huì)階層，去參加客戶從事與交往社交活動(dòng)，進(jìn)而與用戶靠近方法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第127頁靠近用戶十三種方法⒋利益靠近法向客戶說明產(chǎn)品能夠帶來利益，更符合求利心理醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第128頁靠近用戶十三種方法⒌好奇靠近法利用用戶好奇心靠近用戶①關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)：奇物、奇言、奇事、奇例、均與推銷相關(guān)②出奇標(biāo)準(zhǔn)：要不停變換奇招，才能出奇制勝醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第129頁靠近用戶十三種方法⒍震驚靠近法用令客戶吃驚或震驚人心事物引發(fā)興趣，轉(zhuǎn)入洽談。①事件最好是熟視無睹而又令人吃驚②驚奇事件與行銷相關(guān)③要精心準(zhǔn)備，以到達(dá)效果，且要適可而止，不宜過分醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第130頁靠近用戶十三種方法⒎戲劇化靠近法馬戲靠近法、演出靠近法①演出要用有效果，能引發(fā)客戶興趣②要盡可能使用戶卷入其中，成為角色③道具最好是行銷品，或與之相關(guān)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第131頁靠近用戶十三種方法⒏討論靠近法提出問題引導(dǎo)用戶去思索①問題要盡可能詳細(xì)明確②問題以客戶需求為重點(diǎn)③問題不要過于直率坦白而傷害用戶醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第132頁靠近用戶十三種方法⒐調(diào)查靠近法借指調(diào)查研究機(jī)會(huì)靠近用戶，多適用了大型生產(chǎn)資料產(chǎn)品行銷①以專業(yè)知識(shí)和內(nèi)行水平提出詳細(xì)調(diào)查對象和調(diào)查內(nèi)容②盡可能消除客戶戒備心理，更多地了解情況，靠近用戶③要使用科學(xué)調(diào)查方法和技巧醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第133頁靠近用戶十三種方法⒑贊美靠近法①贊美要盡可能切合實(shí)際，對客戶值得贊美地方大加贊美；②態(tài)度要誠懇、語氣真摯；③看準(zhǔn)贊美目標(biāo)和內(nèi)容，琢磨用戶認(rèn)為應(yīng)該贊美地方，不要冒犯用戶，不要觸及隱私；④不要吝惜語言：要贊美本人，不應(yīng)只贊美衣服，更要贊美用戶會(huì)選擇衣服和知道顏色搭配。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第134頁靠近用戶十三種方法⒒討教靠近法很多用戶專業(yè)水平很高，向其討教，滿足其自尊要求①態(tài)度誠懇、謙虛，讓客戶多說多講，自己多聽多記②贊美在先，討教在后③討教在先，行銷在后④注意從用戶講話中，尋找有用信息醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第135頁靠近用戶十三種方法⒓饋贈(zèng)靠近法①慎重選擇禮品，盡可能符合客戶價(jià)值觀與需求，送其所好，送其所用②小禮品，只應(yīng)該做見面禮與媒介，不能當(dāng)做恩賜伎倆③禮品盡可能與所行銷產(chǎn)品有某種聯(lián)絡(luò)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第136頁靠近用戶十三種方法⒔搭訕與聊天靠近法①選準(zhǔn)用戶②選按時(shí)機(jī)，用戶單身一人，時(shí)間充裕③主動(dòng)主動(dòng)，有信心才能瀟灑④緊緊圍繞主題，不要漫無邊際地閑聊醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第137頁產(chǎn)品介紹五個(gè)技巧

①預(yù)先框示法②假設(shè)問句法③下降式介紹法④互動(dòng)式介紹法⑤視覺銷售法醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第138頁解除客戶異議

用戶說“不”五種形態(tài)①防衛(wèi)型說“不”

據(jù)教授調(diào)查，用戶沒有明確拒絕理由占70.9%，只是隨便找個(gè)借口。根源：人本性不愿接收他人約束，對外界強(qiáng)制反其道而行。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第139頁解除客戶異議②不信任型說“不”

不信任推銷員——推銷員必須取得用戶尊重與信任③無需求型說“不”

對產(chǎn)品拒絕、對“不需要”真實(shí)性進(jìn)行分析醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第140頁解除客戶異議④無幫助型說“不”沒有足夠證據(jù)，沒有充分理由放心購置——對產(chǎn)品有效價(jià)值認(rèn)識(shí)不充分

⑤不急需型說“不”表明有一定購置愿望，要說服用戶意識(shí)到馬上購置將更合算。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第141頁解除客戶異議方法處理說“不”十一個(gè)方法

①冷處理法很多拒絕只是借口，假如去反駁，反而讓用戶為自己借口反駁；隨洽談深入，借口自動(dòng)消失。

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第142頁解除客戶異議方法②反駁處理法：

a適合用于處理用戶無知、誤解、成見、信息不足而引發(fā)有效異議不適用無效異議，因情感或個(gè)性問題異議，自我表現(xiàn)欲異議

b反駁要有理有據(jù)

c態(tài)度友好，維持良好行銷氣氛

d向用戶提供更多信息

醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第143頁解除客戶異議方法③間接處理法

要對用戶異議表示同情和了解，簡單重復(fù)，使客戶心理平衡，然后對客戶異議進(jìn)行反駁。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第144頁解除客戶異議方法④問詢處理法（追問處理法、提問處理法）

a及時(shí)問詢

b有針對性問詢

c追問應(yīng)適可而止，并注意尊重用戶

d考究行銷禮儀醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第145頁解除客戶異議方法⑤轉(zhuǎn)化處理法（利用處理法、反戈處理法）

將客戶拒絕理由轉(zhuǎn)化為購置理由人口少買大冰箱“價(jià)格又漲了”醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第146頁解除客戶異議方法⑥賠償處理法（抵消處理法、平衡處理法）

用滿意原因去填補(bǔ)不滿原因：價(jià)格貴賠償原因?醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第147頁解除客戶異議方法⑦證據(jù)處理法

權(quán)威機(jī)構(gòu)說明文件、其它用戶說辭、品牌之間對比醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第148頁解除客戶異議方法⑧自問自答法（預(yù)防處理法）

預(yù)見到客戶意見，主動(dòng)提出，讓客戶感到愈加可信，以為你更了解他有充分準(zhǔn)備，“釜底抽薪”，必須避重就輕，不可濫用或授人以柄。醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第149頁解除客戶異議方法⑨更換處理法，不得已換人

a顯著個(gè)性差異

b要補(bǔ)臺(tái)，不可貶損

c萬不得已而為之醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第150頁解除客戶異議方法⑩定制式處理法按用戶異議內(nèi)容重新為用戶推銷產(chǎn)品醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第151頁解除客戶異議方法11推遲處理法

暫時(shí)不處理，演示證實(shí)自己產(chǎn)品后，給用戶留思索時(shí)間

a適合大宗生產(chǎn)資料類產(chǎn)品、大批量中間商、教授型理智類購置者以及推銷員無法回答客戶異議

b應(yīng)給用戶留足夠證據(jù)與資料

c行銷員要自信醫(yī)藥營銷培訓(xùn)教程第152頁對待客戶異議正確態(tài)度①必定現(xiàn)象②即是行銷障礙，也是