中興通區(qū)域市場營銷策劃管理辦法

區(qū)域市場營銷策劃

管理辦法第一章總則 第一條目的 第二條適用范圍.第三條工作頻率.第四條信息體系.第五條工作流程.第六條成果體現(xiàn).第七條結(jié)果應(yīng)用.第二章區(qū)域市場分析.第一條分析目的.第二條分析內(nèi)容.第三章區(qū)域市場營銷目標第一條設(shè)定目的.第二條目標內(nèi)容.第四章區(qū)域市場營銷策略第一條工作目的.第二條工作內(nèi)容.第五章其他 第一條附則 第二條附件 第一章總則第一條目的分析區(qū)域市場環(huán)境，把握每個區(qū)域市場的特點和變化；分析客戶對象需求，并把握主要項目機會；依據(jù)區(qū)域市場機會，設(shè)定區(qū)域營銷目標。第二條適用范圍該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理及以上的營銷人員。第三條工作頻率年度進行各區(qū)域市場營銷策劃，支持經(jīng)營單位和區(qū)域工作計劃的制定；每個季度末根據(jù)所掌握的區(qū)域市場營銷信息，對區(qū)域市場營銷策劃進行審視，并以此制定區(qū)域下季度工作計劃；新進入?yún)^(qū)域根據(jù)實際工作需要制定區(qū)域市場營銷策劃。第四條信息體系區(qū)域市場背景信息■本區(qū)域市場政策法規(guī)的發(fā)布與變更、信息化規(guī)劃內(nèi)容和進度、資金預算、相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。?區(qū)域市場客戶信息■來源于本區(qū)域的客戶需求信息。?區(qū)域市場競爭信息■本區(qū)域競爭廠商基本情況、營業(yè)狀況、產(chǎn)品方案、人員情況、營銷情況、客戶服務(wù)、典型客戶、市場推廣信息。?區(qū)域市場銷售信息■本區(qū)域總體銷售情況、各廠商和產(chǎn)品的銷售情況數(shù)據(jù)。

步驟時間涉及部門/人員步驟說明1、區(qū)域市場分析1.1年度大客戶經(jīng)理及以上的營銷人員■對區(qū)域市場環(huán)境、客戶對象、項目需求、競爭廠商進行綜合分析；2、區(qū)域市場營銷目標2.1年度大客戶經(jīng)理及以上的營銷人員■制定本區(qū)域的市場營銷目標，并進行目標分解；3、區(qū)域市場營銷策略3.1年度相關(guān)人員■對本區(qū)域市場存在的問題進行分析，并制定市場營銷策略，確定重點工作方向。4、區(qū)域策劃審核5.1年度相關(guān)人員■經(jīng)營單位市場人員組織經(jīng)營單位相關(guān)人員、公司主管（副）總經(jīng)理對區(qū)域策略進行審核，如果審核通過，進入實施，如果不通過，繼續(xù)進行以上工作。第五條工作流程第五條工作流程第六條成果體現(xiàn)區(qū)域市場營銷策劃案；第七條結(jié)果應(yīng)用經(jīng)營單位年度和季度經(jīng)營規(guī)劃和年度計劃制定；區(qū)域市場營銷目標制定；區(qū)域工作計劃制定。第二章區(qū)域市場分析第一條分析目的把握區(qū)域市場環(huán)境，對區(qū)域政策法規(guī)和信息化規(guī)劃進行全面分析；認識區(qū)域市場現(xiàn)狀，對區(qū)域市場形成全面的認識；把握區(qū)域客戶對象情況和項目需求，為市場營銷目標設(shè)定提供基礎(chǔ)；分析區(qū)域競爭情況，指導區(qū)域市場營銷策略制定。第二條分析內(nèi)容區(qū)域市場環(huán)境■包括本區(qū)域相關(guān)政策；行業(yè)信息化規(guī)劃內(nèi)容；相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)等。?區(qū)域市場現(xiàn)狀■包括產(chǎn)品應(yīng)用情況；項目采購情況。?客戶對象分析■包括客戶對象、客戶屬性、已實現(xiàn)銷售、未來機會信息、問題和策略說明、未來規(guī)劃目標等。?區(qū)域競爭分析■包括基本情況、客戶關(guān)系、銷售模式、市場推廣方式、主要項目、優(yōu)勢分析、劣勢分析等。第三章區(qū)域市場營銷目標第一條設(shè)定目的制定區(qū)域市場營銷目標，為經(jīng)營單位營銷目標制定提供支持；通過目標分解，明確各個階段和負責人的營銷目標，便于銷售考核。第二條目標內(nèi)容目標設(shè)定■分為兩類設(shè)定銷售目標，第一類是基于公司既有產(chǎn)品或方案的市場營銷目標，第二類是非公司產(chǎn)品或方案的其他項目機會。?目標分解■依據(jù)時間和人員的分解，將定量或定性目標分解到各個季度和人員，作為區(qū)域營銷工作檢查和考評的依據(jù)。第四章區(qū)域市場營銷策略第一條工作目的分析區(qū)域市場存在的問題，并制定對應(yīng)的策略；根據(jù)策略制定，確定重點工作方向。第二條工作內(nèi)容問題分析■該區(qū)域市場從客戶關(guān)系、產(chǎn)品推廣、渠道合作、售后服務(wù)等方面存在的問題。?市場營銷策略■針對以上問題可能的應(yīng)錯策略，以及其他市場營銷策略說明。?重點