高端顧客消費(fèi)心理

高端用戶消費(fèi)神理&行為高端顧客消費(fèi)心理第1頁高端顧客消費(fèi)心理第2頁奢侈品市場及高端消費(fèi)者行為分析高端顧客消費(fèi)心理第3頁品牌真相：階層＆身份象征品牌真相高端顧客消費(fèi)心理第4頁奢侈品定義一個(gè)超出人們生存與發(fā)展需要范圍，含有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品。從消費(fèi)者角度來看，奢侈是價(jià)格昂貴，從品牌商來說，奢侈并非僅指價(jià)格昂貴，更毫不吝惜時(shí)間與精力投入與工藝細(xì)節(jié)苛求，對(duì)服務(wù)完美要求。高端顧客消費(fèi)心理第5頁全球奢侈品市場高端顧客消費(fèi)心理第6頁亞洲奢侈品消費(fèi)傳輸模式中國印度日本香港新加坡韓國臺(tái)灣高端顧客消費(fèi)心理第7頁家紡奢侈品定位ROYALCOVER品牌定位高端家紡市場，占據(jù)了家紡市場金字塔頂端向下高端市場較為遼闊份額。在奢侈家紡品牌極端小眾群體和廣大消費(fèi)之間，ROYALCOVER品牌找準(zhǔn)了自己定位，傳統(tǒng)歐洲奢侈品牌目標(biāo)群體只鎖定最頂端3%高收入家庭，ROYALCOVER品牌將這個(gè)范圍擴(kuò)展到20%。ROYALCOVER品牌傳承意大利純粹設(shè)計(jì)格調(diào)，選取高檔奢侈面料，專注精巧嚴(yán)苛工藝，適當(dāng)價(jià)格定位，成為高端家紡品牌中產(chǎn)品線較寬，價(jià)格帶相對(duì)較寬，銷量較高品牌。

高端顧客消費(fèi)心理第8頁．富人

權(quán)貴富＆貴．消費(fèi)用途：自用送禮．性別年紀(jì)生活軌跡性格特質(zhì)喜好．消費(fèi)神理？了解高端消費(fèi)者高端顧客消費(fèi)心理第9頁馬斯洛需求層次理論個(gè)性安全上需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)情感和歸屬需求生理上需求實(shí)現(xiàn)過程已經(jīng)滿足奢侈品消費(fèi)群高端顧客消費(fèi)心理第10頁奢侈品消費(fèi)者心理需求暗語尊重需求財(cái)富社會(huì)地位奢侈品（LOGO)奢侈品消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)高端顧客消費(fèi)心理第11頁奢侈品使用次序盡情享受表達(dá)財(cái)富實(shí)力把成功穿在身上自我實(shí)現(xiàn)把自己變美把富有展來出來衣服，化裝品皮包首飾汽車房產(chǎn)衣服，配飾手表座駕房產(chǎn)女人家居用具環(huán)球旅行娛樂休閑捐贈(zèng)慈善、基金男性女性高端顧客消費(fèi)心理第12頁早晨早起散步營養(yǎng)早餐開車送孩子上學(xué)SAP相約購物閨秘下午茶瑜珈私教接孩子下學(xué)藝術(shù)展/沙龍私人PARTY商務(wù)社交晚宴家庭晚餐音樂會(huì)等晚上中午

高端消費(fèi)者日常生活軌跡高端顧客消費(fèi)心理第13頁交通工具

飛機(jī)私人轎車

高端消費(fèi)者出行軌跡入住星級(jí)酒店活動(dòng)范圍風(fēng)景區(qū)購物高端顧客消費(fèi)心理第14頁休閑場所社交場所

高端消費(fèi)者活動(dòng)范圍私人轎車別墅飛機(jī)高檔購物場所星級(jí)酒店高端消費(fèi)者廣告觸點(diǎn)高端顧客消費(fèi)心理第15頁生活品味休閑養(yǎng)生本身氣質(zhì)形象提升時(shí)尚及新鮮事物

奢侈品消費(fèi)者思維關(guān)注家庭幸福親子教育夫妻情感高端顧客消費(fèi)心理第16頁高端消費(fèi)者消費(fèi)行為白描我有自己喜歡品牌；我有自己消費(fèi)主見，極少被他人影響；我時(shí)間比較缺乏，總是看好就挑走；沒有時(shí)間去多家比較;

價(jià)格無所謂，我重視產(chǎn)品材質(zhì)，舒適及健康程度；高端顧客消費(fèi)心理第17頁大眾消費(fèi)者行為白描我有自己喜歡品牌；但有時(shí)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格放棄對(duì)品牌喜歡；商場一搞活動(dòng)，我會(huì)采購需要東西，平時(shí)極少購置正價(jià)品；經(jīng)常和朋友或家人一起逛，購置會(huì)聽他們意見，導(dǎo)購員說法有時(shí)也會(huì)影響到我；時(shí)下流行東西我會(huì)比較喜歡，當(dāng)然我也有自己喜好，總體買東西時(shí)我會(huì)貨比三家．．．．．高端顧客消費(fèi)心理第18頁大眾消費(fèi)者VS高端消費(fèi)者高端消費(fèi)者大眾消費(fèi)者影響心智終端攔截體驗(yàn)式／邀請參加(購置前)價(jià)格／促銷(購置時(shí))高端顧客消費(fèi)心理第19頁高端消費(fèi)者消費(fèi)神理攻略享受心理從眾心理獨(dú)特心理炫耀心理私享心理尊貴心理夸富舉出多個(gè)例子產(chǎn)品稀有/稱贊品味放下身段/完美服務(wù)獨(dú)一無二描繪使用利益、場景高端顧客消費(fèi)心理第20頁與高端消費(fèi)者溝通安全策略溫柔堅(jiān)持真誠贊美同頻共震靠近她氣場同理溝通技巧高端顧客消費(fèi)心理第21頁靠近她氣場氣場是圍繞人體巨大磁場，他吸收了你成長中全部所得所失，里面包含你性格、學(xué)識(shí)、教養(yǎng)、專業(yè)、品位，成長環(huán)境氣場有強(qiáng)弱之分，有正負(fù)之分，氣場能夠修煉，能夠隨時(shí)調(diào)整身體姿態(tài)呼吸深長放慢語速態(tài)度堅(jiān)定可信賴高端顧客消費(fèi)心理第22頁真誠贊美每一個(gè)人都喜歡聽好聽贊美細(xì)節(jié)和獨(dú)特征發(fā)自內(nèi)心觀賞高端顧客消費(fèi)心理第23頁同頻共振說話在一個(gè)頻道了解奢侈品牌知識(shí)，了解富人生活動(dòng)態(tài)了解流行與熱點(diǎn)話題了解情感及育兒等話題高端顧客消費(fèi)心理第24頁同理溝通技巧同理心：人際交往過程中，能夠體會(huì)他人情緒和想法、了解他人立場和感受，并站在他人角度思索和處理問題。主要表示在情緒自控、換位思索、傾聽能力以及表示尊重等與情商相關(guān)方面。不知怎樣回復(fù)時(shí)請重復(fù)她觀點(diǎn)不與用戶爭吵，點(diǎn)頭表示同意站到對(duì)方角度考慮每個(gè)人都需要愛與關(guān)心她要是傾聽，不是提議高端顧客消費(fèi)心理第25頁溫柔堅(jiān)持語速慢但有力度，面帶微笑封閉式提問高端顧客消費(fèi)心理第26頁高級(jí)訂制高端顧客消費(fèi)心理第27頁高端定制源起

1858年，“時(shí)裝之父”查爾斯·弗萊德里克·沃斯在巴黎開設(shè)第一家為法國貴婦提供度身定制時(shí)裝店，不但將設(shè)計(jì)觀念引入了時(shí)尚界，也成為高級(jí)定制時(shí)裝鼻祖。所以，它一度成為出入巴黎宮廷名媛貴婦專屬奢侈品，在上個(gè)世紀(jì)50年代，巴黎高級(jí)定制年銷售額就已經(jīng)高達(dá)5億美元。高端顧客消費(fèi)心理第28頁家紡行業(yè)高級(jí)定制現(xiàn)實(shí)狀況寬庭品牌高級(jí)定制市場調(diào)研結(jié)果(年3月19日恒隆廣場）：1.現(xiàn)場無訂制標(biāo)識(shí)，是營業(yè)員口頭敘說；2.營業(yè)員提議訂全素色產(chǎn)品，只能訂尺寸，不能訂款式；3.芯類訂制周期2個(gè)月，套件7天－30天，依據(jù)做工而定，定制費(fèi)500元；4.營業(yè)員無法現(xiàn)場核價(jià)；5.現(xiàn)場付全價(jià)款，才能夠下單生產(chǎn)。結(jié)論：當(dāng)前家紡行業(yè)尚無真正高端訂制品牌，正是ROYALCOVER發(fā)展高端訂制業(yè)務(wù)好機(jī)會(huì)高端顧客消費(fèi)心理第29頁◎尊貴心理◎服務(wù)體驗(yàn)◎?qū)俅蛟臁驂粝雽?shí)現(xiàn)高級(jí)定制賣什么高端顧客消費(fèi)心理第30頁ROYALCOVER高級(jí)定制需突破◎終端快速核價(jià)◎服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)透明◎?qū)I(yè)家居顧問高端顧客消費(fèi)心理第31頁ROYALCOVER高級(jí)定制該類定制業(yè)務(wù)主要是終端銷售產(chǎn)品尺寸修改（240*240尺寸以內(nèi)）執(zhí)行價(jià)格無償修改（大改?。┗蚴杖∶媪铣杀举M(fèi)為零售價(jià)+面料價(jià)+10%定制費(fèi),送貨上門試鋪。該類定制業(yè)務(wù)是指在提供樣布中自由選擇面料,款式在要求范圍內(nèi)選擇（尺寸超出240*240）;可刺繡尤其字樣，該類定制業(yè)務(wù)執(zhí)行價(jià)格為該類產(chǎn)品零售價(jià)+20%定制費(fèi)，家居顧問上門測量尺寸，送貨上門試鋪。該類定制業(yè)務(wù)是完全為私人專屬打造,面料,工藝及款式均可依據(jù)客人要求，專業(yè)人員畫設(shè)計(jì)稿，客戶確認(rèn)后進(jìn)入制作程序，執(zhí)行價(jià)格為設(shè)計(jì)費(fèi)+面料費(fèi)+訂制費(fèi)描述服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)◎兩款專屬設(shè)計(jì)稿◎一次家居顧問上門測量◎無償送樣試鋪◎一次無償修改◎終生上門試鋪◎分享會(huì)會(huì)員◎無償刺繡紀(jì)念標(biāo)志◎一次家居顧問上門測量◎無償送樣試鋪◎終生上門試鋪◎分享會(huì)會(huì)員◎無償刺繡紀(jì)念標(biāo)志

暫不開展◎無償送樣試鋪◎終生上門試鋪◎分享會(huì)會(huì)員◎+188元刺繡紀(jì)念標(biāo)志高端顧客消費(fèi)心理第32頁套件被芯床墊家居服套件訂制周期:繡花10+T

無繡花7+T羽絨類：17天+T蠶絲類：12+T床墊訂制周期：17+T家居服訂制周期15+T珍藏典藏

暫不開展高級(jí)定制品類及周期高端顧客消費(fèi)心理第33頁

暫不開展高級(jí)訂制核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)高端顧客消費(fèi)心理第34頁

暫不開展高級(jí)訂制核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)高端顧客消費(fèi)心理第35頁終端定制需求表商務(wù)組接單計(jì)劃組下單技術(shù)部工藝審核進(jìn)入生產(chǎn)采購部外采成品入庫計(jì)劃通知商務(wù)商務(wù)發(fā)貨通知終端終端店員送貨上門試鋪高級(jí)訂制業(yè)務(wù)流程高端顧客消費(fèi)心理第36頁終端定制需求表導(dǎo)購員現(xiàn)場核價(jià)訂制客戶全額買單辦理加入分享會(huì)會(huì)員成品到店與客戶預(yù)約送貨時(shí)間終端店員送貨上門試鋪?zhàn)ⅲ涸囦伔?wù)標(biāo)準(zhǔn)詳見試鋪服務(wù)流程錄入高級(jí)定制用戶檔案產(chǎn)品下單高級(jí)訂制業(yè)務(wù)流程(珍藏訂制)高端顧客消費(fèi)心理第37頁

高級(jí)定制服務(wù)流程（典藏訂制）終端定制需求表導(dǎo)購員核價(jià)消費(fèi)者付約50%定金成品到店與客戶預(yù)約送貨時(shí)間終端店員送貨上門試鋪?zhàn)ⅲ涸囦伔?wù)標(biāo)準(zhǔn)詳見試鋪服務(wù)流程預(yù)約測量時(shí)間消費(fèi)者全額買單依據(jù)消費(fèi)金額辦理入會(huì)現(xiàn)場測量核價(jià)收取余款依據(jù)消費(fèi)金額辦理入會(huì)產(chǎn)品下單高端顧客消費(fèi)心理第38頁

高級(jí)定制服務(wù)流程（御藏訂制）終端定制需求表導(dǎo)購員收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)成品到店與客戶預(yù)約送貨時(shí)間終端店員送貨上門試鋪?zhàn)ⅲ涸囦伔?wù)標(biāo)準(zhǔn)詳見試鋪服務(wù)流程預(yù)約測量拍照時(shí)間照片回傳總部設(shè)計(jì)稿確認(rèn)商務(wù)部核價(jià)收取客戶余款重新修改高端顧客消費(fèi)心理第39頁導(dǎo)購員話述關(guān)鍵點(diǎn)我們是家紡行業(yè)唯一一家能夠?qū)I(yè)高級(jí)訂制品牌，企業(yè)擁有單獨(dú)流水線專門生產(chǎn)高級(jí)訂制產(chǎn)品，每一套都依據(jù)您需求單裁單剪，象訂制服裝一樣，是為您專業(yè)服務(wù)。我們當(dāng)前開通高級(jí)定制服務(wù)，有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范和訂制周期，我們現(xiàn)場能夠?yàn)槟藘r(jià)，讓您明明白白消費(fèi)。高端顧客消費(fèi)心理第40頁◎標(biāo)牌展示◎高級(jí)定制手冊(店內(nèi)銷售用）◎高級(jí)定制宣傳手冊(客戶可帶走）◎定制下單表◎定制用戶貴賓冊◎?qū)з弳T胸牌高級(jí)定制項(xiàng)目終端展現(xiàn)高端顧客消費(fèi)心理第41頁高級(jí)定制項(xiàng)目終端展現(xiàn)高