藥品招商經(jīng)驗(yàn)、技巧

藥品招商經(jīng)驗(yàn)與技巧撰稿人：何乙波2010年7月1第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。本次分學(xué)習(xí)分七塊1、藥品招商經(jīng)驗(yàn)小結(jié)2、快速篩選客戶法3、怎樣與客戶談底價(jià)4、怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨5、怎么與客戶談量6、忽悠式分解法來(lái)談量7、關(guān)于管理問(wèn)題2第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)做招商一段時(shí)間后,每個(gè)人都會(huì)形成了自己的一種風(fēng)格,無(wú)論成功與否,對(duì)新人一定會(huì)有些用處,現(xiàn)在和大家分享回顧一下,希望大家能點(diǎn)評(píng)一下,指出不足!第一、招商的經(jīng)驗(yàn)再多,但基本工作要做好,尤其是新人,前期電話量永遠(yuǎn)是主要的!第二、在介紹自己的品種的時(shí)候一定要以一種廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主!第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學(xué)習(xí)并找出客戶所需，所擔(dān)憂

3第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商經(jīng)驗(yàn)概括

1、談判是什么？談判是：相互溝通相互妥脅相互說(shuō)服的一個(gè)過(guò)程（我自己總結(jié)）。首先我們要好做充分的準(zhǔn)備,提問(wèn)：第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？提問(wèn)：與客戶溝通過(guò)程中你需要向客戶索取哪些信息？4第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)

2、解決問(wèn)題的方法，一般分三個(gè)步驟.A、首先分析客戶的問(wèn)題,找出問(wèn)題的根本所在!B、把問(wèn)題與公司銷售思路相結(jié)合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問(wèn)題!C、當(dāng)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問(wèn)題!(例:客戶問(wèn):竄貨怎么辦?）分析:A、問(wèn)題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式.B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì):有著貨源,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況,誰(shuí)竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨.C、后期的問(wèn)題:造成的損失怎么補(bǔ)償.已經(jīng)竄過(guò)來(lái)的貨怎么處理等等,對(duì)于新問(wèn)題也可以采用此步驟分析)5第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)3、客戶提出問(wèn)題不會(huì)解答怎么辦?其實(shí)電話招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì),比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號(hào)中斷拉等）以思考代理商提出的問(wèn)題,找出解決問(wèn)題的最好的方法,然后再去電!6第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)

4、或許很多人看到客戶說(shuō)：你的價(jià)格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多了，你們產(chǎn)品的包裝太次了!……就開(kāi)始慌了；或者就開(kāi)始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了!其實(shí)不然。價(jià)格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是最主要的！所以，有時(shí)候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個(gè)品種都有著他的劣勢(shì)，抓住他們劣勢(shì)，相信你話的可以把一個(gè)客戶說(shuō)死掉！同樣也可以說(shuō)活了！當(dāng)然,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要客戶一說(shuō)到自己品種的不足，自己就開(kāi)始叉開(kāi)話題，躲避話題了！那樣只能提前斷定你的失??！自己品種的不足,也可以說(shuō)出“光”來(lái)(例：某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多!則這家公司業(yè)務(wù)員說(shuō)：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型！其實(shí)招商呢，沒(méi)有全部的實(shí)話，業(yè)績(jī)高的，才是強(qiáng)者！)7第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)

5、知己知彼,百戰(zhàn)不殆!6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng),認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)的話,才能找到"突破口"!8第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選客戶法到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為15天到30天，或者更長(zhǎng)！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開(kāi)始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語(yǔ)氣的親和感等，可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！）9第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法第一、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會(huì)議的……如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜?。ㄗⅲ何以诿烤湓捛凹恿藗€(gè)先字，其實(shí)有時(shí)間的話，這些人還是不要放棄的）10第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法第二、第一次篩選過(guò)后，進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺(jué)第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格！11第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法第三、一般的二次追訪，即，去詢問(wèn)客戶看網(wǎng)址了沒(méi)有，傳真看了沒(méi)有！這不能急！一般短信客戶1-2天詢問(wèn)，傳真可以當(dāng)天詢問(wèn)或者第二天詢問(wèn)！每次詢問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥XXX品種，您說(shuō)給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒(méi)有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無(wú)用功了。對(duì)于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶來(lái)介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來(lái)你！12第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法第四、做招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的！或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實(shí)，客戶說(shuō)這句話的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問(wèn)題！所以你要學(xué)會(huì)勤問(wèn)！第一要問(wèn)自己，我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒(méi)有解決掉客戶的問(wèn)題，或者說(shuō)打消他所有的顧慮！第二要問(wèn)客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，把客戶所有的問(wèn)題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問(wèn)題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過(guò)去問(wèn)，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好，還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶，我建議：PASS！或者說(shuō)，真正的象他說(shuō)的那樣，等他來(lái)電話吧！放一邊吧！13第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時(shí)間去練?。┰谶@我想說(shuō)一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說(shuō)清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過(guò)的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？14第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）快速篩選法對(duì)了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說(shuō)不敢去談死客戶，這就恰恰說(shuō)明了你客戶名單積累不夠！！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來(lái)的毛??！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個(gè)招商的朋友都是來(lái)給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商朋友們！?qǐng)都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來(lái)賺錢的渠道！你們是他們的“財(cái)神”他們愛(ài)做不做！自己要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！15第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）怎樣與客戶談底價(jià)談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ?jiàn)的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題！價(jià)格問(wèn)題要分三個(gè)部分吧！第一，RX品種；第二，OTC普藥品種；第三，獨(dú)家品種！16第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）RX價(jià)格問(wèn)題其實(shí)最容易搞定的就是RX品種的價(jià)格談判！RX品種無(wú)非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能說(shuō)利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤(rùn)不是很低一般都沒(méi)問(wèn)題！RX的品種不會(huì)介意那一角兩角錢的！所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來(lái)的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格，然后再針對(duì)自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說(shuō)遠(yuǎn)了！總之，對(duì)于RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒(méi)什么招商價(jià)格可談的！對(duì)于沒(méi)中標(biāo)的RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說(shuō)），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不混亂，價(jià)格一樣賣的起來(lái)，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問(wèn)題！17第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺(jué)他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！就好像全國(guó)最便宜的藥都跑到他那里去了！普藥客戶可分兩大部分，第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對(duì)待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價(jià)格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場(chǎng)又是以農(nóng)村市場(chǎng)為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我建議放棄，我個(gè)人感覺(jué)，沒(méi)什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太亂，而且很多廠家的價(jià)格極低！第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對(duì)區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來(lái)談！舉一個(gè)方法吧：《賣拐》大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開(kāi)玩笑的話題！就用這句話吧！簡(jiǎn)單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對(duì)方信任的基礎(chǔ)上！18第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題（案例）客：A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！我：是的，A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N售方式不一樣！客：不一樣？怎么不一樣？我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤(rùn)低銷量和低利潤(rùn)高銷量?jī)刹糠郑∥覀冏叩氖且粋€(gè)適中的路線，我們的目的是長(zhǎng)久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的！而A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒(méi)有市場(chǎng)保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)很不容易，如果這時(shí)候他們?cè)僭谀銈儏^(qū)域里找個(gè)客戶，請(qǐng)問(wèn)你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤(rùn)？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？19第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題（案例）客：他們承諾過(guò)區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來(lái)價(jià)格就已經(jīng)透明了，利潤(rùn)扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動(dòng)需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤(rùn)的銷售，會(huì)給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？而我們的品種走的是一個(gè)長(zhǎng)期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，我們的價(jià)格是最適中的！又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場(chǎng)又有足夠的利潤(rùn)！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會(huì)是空話！20第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題（案例）客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那肯定會(huì)沖擊你們這個(gè)同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個(gè)品種了！我：照你這樣說(shuō)恐怕市場(chǎng)上就只能做獨(dú)家品種了！但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格戰(zhàn)！難道說(shuō)，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶與客戶之間單純的競(jìng)爭(zhēng)了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格能賣起來(lái)嗎？賣不起來(lái)的話就會(huì)降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會(huì)商量到降到同一水平嗎？不會(huì)！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會(huì)去介紹這個(gè)品種了！最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場(chǎng)！而這時(shí)候只有我們的利潤(rùn)是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會(huì)選擇誰(shuí)呢？21第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題（案例）客：那我還是感覺(jué)你的價(jià)格高，我做不了！我：（忽悠詞）那你可以選擇A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過(guò)我相信，最后您的選擇還會(huì)回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！也是可以給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的！客：。。。。。。22第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）普藥價(jià)格問(wèn)題（案例）最后談?wù)劒?dú)家品種！其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高，而客戶計(jì)較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比！很簡(jiǎn)單，把上面的案例再看一下！看到什么沒(méi)有，隨便改幾個(gè)字，就和上面一樣了！相信做招商的人都很聰明！我就不多說(shuō)了！23第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場(chǎng)保護(hù)，市場(chǎng)竄貨的問(wèn)題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實(shí)質(zhì)的問(wèn)題！說(shuō)句實(shí)話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對(duì)客戶一點(diǎn)作用都沒(méi)有！反而讓他感覺(jué)你這人對(duì)市場(chǎng)并不是很熟悉！24第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無(wú)論客戶拿了多少貨，都說(shuō)給你保護(hù)！除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子，不然你到后期會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡(jiǎn)單嗎？我一個(gè)市找一個(gè)客戶，每個(gè)客戶賣2件貨，那我一個(gè)省一個(gè)月就可以20多件貨！我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以60件貨！不可能！這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了！舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了50條新名單！其中可能30條是沈陽(yáng)的，10條是大連的，剩余10條是其他12個(gè)城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計(jì)算（即每打100條名單就能成交3個(gè)客戶），你想一下！你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶需要多久的時(shí)間呢？像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶！當(dāng)然這都是理想的！25第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨現(xiàn)在的招商難做！你每天50條新名單里面能有40個(gè)接電話的就不錯(cuò)了！這40個(gè)能接電話的人中能有10個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了！這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對(duì)你產(chǎn)品感興趣的呢？一個(gè)省就這么幾個(gè)城市，省會(huì)城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心，你難道真的就找一個(gè)客戶？不可能！對(duì)，這時(shí)候你要問(wèn)那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦！什么叫區(qū)域保護(hù)？他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市？難道說(shuō)他住在中國(guó)，一個(gè)中國(guó)都給他保護(hù)了？這里的區(qū)域只能說(shuō)是他所做的區(qū)域！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來(lái)！不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的操作！每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格差不能差太多！不然相互之間砸價(jià)，市場(chǎng)依然做不大！最成功的案例就是一個(gè)獨(dú)家婦科品種，沈陽(yáng)有幾個(gè)客戶在做，一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個(gè)是做新天力連鎖；一個(gè)是做第三終端！現(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是3000盒左右！而他們的零售價(jià)格差最大沒(méi)超過(guò)2塊錢！這四個(gè)客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒(méi)說(shuō)竄貨??！所以，一定要深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少，這樣不但有助于后期的市場(chǎng)維護(hù)和操作，而且在前期定首提量的時(shí)候又不會(huì)太盲目！了解客戶，永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提！26第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）客：你們公司有沒(méi)有區(qū)域保護(hù)？我：有！客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？

我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！客：確實(shí)！

我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會(huì)愿意嗎？客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個(gè)別產(chǎn)品除外）

我：是的，所以既然沒(méi)有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！27第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）客：那你還說(shuō)你們公司有區(qū)域保護(hù)！我：是的，因?yàn)楦Z貨分兩個(gè)部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過(guò)這點(diǎn)我可以向您承諾！我堅(jiān)決不會(huì)，因?yàn)槲倚枰氖且粋€(gè)長(zhǎng)期合作的客戶！我知道一個(gè)產(chǎn)品要想有長(zhǎng)的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會(huì)讓自己的生命力更加脆弱！客：恩，那另一部分呢？我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！客：那你們?cè)趺刺幚砟兀?/p>

我：我們對(duì)竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來(lái)去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點(diǎn)就是，停止給其供貨！客：那我的損失怎么辦！

我：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會(huì)發(fā)生竄貨！有時(shí)候一兩件貨對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價(jià)，有利潤(rùn)，客戶總會(huì)回來(lái)的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰(shuí)還能進(jìn)到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時(shí)間再供貨！損失不會(huì)多大！28第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）（其實(shí)，有一個(gè)處理竄貨的方法，不過(guò)前提是有批號(hào)的差異。例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里！而A客戶的產(chǎn)品批號(hào)是080301，而B(niǎo)客戶的產(chǎn)品批號(hào)是080601，我就讓A客戶去把貨收回！如果不收，我就讓B客戶在已被竄的藥店里說(shuō)：“聽(tīng)總代理說(shuō)廠家并沒(méi)生產(chǎn)過(guò)080301的批號(hào)產(chǎn)品，這些可能全是假藥！如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話”<當(dāng)然，這肯定要和廠家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話>，這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時(shí)候我們一邊一個(gè)說(shuō)詞，就算是A客戶把事實(shí)都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對(duì)A客戶都有些陰影！而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了！對(duì)B客戶，因?yàn)槭枪菊f(shuō)的有可能，所以B客戶也不會(huì)背多大的包袱！其實(shí)這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點(diǎn)狠了些、用不好會(huì)惹火上身）29第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量與客戶談量，當(dāng)然就是想讓客戶多拿貨！對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，客戶往往是盡可能的想拿少！不過(guò)一些長(zhǎng)久打拼在醫(yī)藥市場(chǎng)上的除外。我記得我剛做招商的時(shí)候見(jiàn)到一個(gè)客戶，他問(wèn)：你們首提是多少件！我說(shuō)：兩件起發(fā)！結(jié)果他說(shuō)：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？！完了，所以開(kāi)始了解客戶真的非常重要！現(xiàn)在談客戶不說(shuō)首提，而且有時(shí)候會(huì)故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯(cuò)覺(jué)（因產(chǎn)品而異）！30第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？我：我們沒(méi)有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來(lái)制定您的首提量，這樣一方面不會(huì)給您造成貨品的積壓，還方便對(duì)您區(qū)域的保護(hù)！客：怎么講？我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯?duì)您的網(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見(jiàn)到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫(kù)存的積壓！只有實(shí)際的針對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果！客：你說(shuō)的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？我：剛才我已經(jīng)說(shuō)了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)您對(duì)我都有好處！我想問(wèn)一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？31第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？客：需要，不過(guò)你們的產(chǎn)品有新特藥證書(shū)我一樣能進(jìn)！我：對(duì)不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行！不過(guò)您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個(gè)月的銷售大概又是多少呢？客：診所加藥店有50幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！我：一件貨是多少盒呢？客：100盒！32第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量我：哦，那就是800盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會(huì)感覺(jué)多嗎？（有時(shí)候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說(shuō)多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）客：600盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達(dá)到800盒。您有50多家診所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大！我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個(gè)小包裝）！這樣您前期沒(méi)有什么壓力客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過(guò)同類品種，要換的話有風(fēng)險(xiǎn)！我：我知道是第一次做，所以我沒(méi)有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說(shuō)怕同類品種沖突，其實(shí)您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過(guò)這方面的問(wèn)題！（當(dāng)時(shí)那同類品種是個(gè)片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場(chǎng)有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場(chǎng)，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個(gè)！33第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量客：對(duì)?。∷晕乙獌蓚€(gè)一起賣，不能提多！看哪個(gè)好賣以后再確定只做哪個(gè)品種！我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說(shuō)了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢！客：我肯定會(huì)有針對(duì)的只放幾家店！我：哦，那你的意思是暫時(shí)并不是這50家全做？哦，您剛才說(shuō)要拿兩個(gè)品種對(duì)比著賣，但是那個(gè)品種全進(jìn)您的網(wǎng)絡(luò)，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說(shuō)，我感覺(jué)您從一開(kāi)始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠(chéng)心想跟您合作，為的就是長(zhǎng)期的把這個(gè)品種做好！客：那你的意思是我沒(méi)成心了？我：不是，我只是感覺(jué)一個(gè)拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去！而只放幾家！34第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來(lái)就是有風(fēng)險(xiǎn)的！所以我才不會(huì)拿多！

我：新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是有，不過(guò)我也并沒(méi)有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣1盒！我認(rèn)為幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)！如果把有效期兩年算上！我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會(huì)1家店2個(gè)月才賣掉一盒！（忽悠式分解法）客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點(diǎn)！我：現(xiàn)在談后期我感覺(jué)早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作！其實(shí)您心理對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨！就是想前期能全放掉多少貨就進(jìn)多少貨！是嗎？客：。。。。。。35第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放5—10盒是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題了！客：可是我還是感覺(jué)壓貨了！我：是的！壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說(shuō)句玩笑話，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣您的品種，況且您又是做專柜的！給他們點(diǎn)壓力，可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來(lái)了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感覺(jué)多嗎？客：差不多吧！我試試！36第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（五）怎么與客戶談量或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說(shuō)的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因?yàn)樗芟嗌儇?，他開(kāi)始一定有一定的量的計(jì)算了！但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說(shuō)的量分解下去，打消他的顧慮！記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會(huì)認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的！！壓力是要有的，但不能盲目的去談量！37第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法來(lái)談量談到具體的量怎么去談，今天就專門說(shuō)說(shuō)“忽悠”式分解法，有朋友說(shuō)：忽悠客戶總感覺(jué)心里不舒服！其實(shí)不是，這要看你是怎么個(gè)忽悠法，忽悠不是去騙！只要你說(shuō)的有道理那就僅僅只是單純的忽悠！我在這說(shuō)這個(gè)詞只能說(shuō)我的方法對(duì)一些特精明的客戶來(lái)說(shuō)不太管用！談量的時(shí)候要防止竄貨的事情！不錯(cuò)，所以一定要有個(gè)上限控制，太過(guò)了也不好，畢竟市場(chǎng)容積就那么大！這又說(shuō)到那句老話上去了！一定要了解！了解！再了解客戶！目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的，而自己一定要該糊涂則糊涂（后面有點(diǎn)到這個(gè)詞），讓我們?cè)谒媲俺蔀橐粋€(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人！不說(shuō)遠(yuǎn)了，說(shuō)說(shuō)這所謂的忽悠式分解法?。ㄆ鋵?shí)你或許會(huì)看到對(duì)話的漏洞，不過(guò)在談判的時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷，旁觀者清?。?8第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）切入對(duì)話（拿個(gè)人口少與縣級(jí)城市少的山東威海地區(qū)舉例）（注：本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個(gè)談量的經(jīng)驗(yàn)方法?。?duì)話前的了解：客戶做整個(gè)威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右?。㎡TC有近100家（含兩個(gè)連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量！想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件39第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨！則分解如下！（現(xiàn)實(shí)案例）我：您好！上次給您談的XX產(chǎn)品您說(shuō)這幾天定量的定好了嗎？客：恩！我先拿2件貨！我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是5件貨！客：可是5件貨我銷不動(dòng)啊！

40第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）（第一步：按區(qū)域式分解?。┪遥翰粫?huì)的，你威海地區(qū)有一個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣級(jí)城市，就算一邊一件也就是三件?。r且威海市區(qū)無(wú)論從居住人口上說(shuō)，還是消費(fèi)水平上說(shuō)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與兩個(gè)縣級(jí)城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開(kāi)始制定的5件代理并不多?。】停耗挠心阏f(shuō)的這么好！那兩個(gè)縣，每個(gè)月走不了多少盒！市區(qū)也更不可能走掉三件貨！41第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）（第二步：按藥店再次分解?。┪遥簯?yīng)該不會(huì)吧！我就拿你一個(gè)縣才10家藥店來(lái)說(shuō)，300盒/件放下去每家才30盒，這樣計(jì)算每天只要賣1盒就夠了！很簡(jiǎn)單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)！100家藥店1500盒，每家僅僅只放了15盒，2天賣一盒，毫無(wú)壓力?。ㄆ鋵?shí)真得有我們說(shuō)的這么好嗎？一家一天賣一盒？）客：計(jì)算不是你這樣計(jì)算的！沒(méi)有這么理想?。ㄋ杏X(jué)有點(diǎn)不對(duì)，但是突然又說(shuō)不出哪里不對(duì)）42第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）（第三步：按人口重新分解?。┪遥菏堑模蛟S我說(shuō)的比較理想了！但，那怎么計(jì)算呢？按市場(chǎng)容量計(jì)算？你們威海一共240萬(wàn)人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?5萬(wàn)，這已經(jīng)很少了吧！1500盒的兒科藥投放市場(chǎng)，平均100個(gè)兒童才會(huì)買一盒，即：100個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個(gè)市場(chǎng)月均絕對(duì)可以消化得掉5件貨！客：你好象說(shuō)的對(duì)，但是我總感覺(jué)哪里有點(diǎn)問(wèn)題！（他當(dāng)時(shí)的原話）43第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）（第四步：聯(lián)合分解?。┪遥何艺f(shuō)的肯定是沒(méi)問(wèn)題的！因?yàn)槲覍?duì)你的市場(chǎng)計(jì)算過(guò)，所以才不會(huì)盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們?cè)谀膮^(qū)域只對(duì)您一個(gè)人供貨，市場(chǎng)這么大，您還有什么不敢的呢？客：好吧，我先拿五件吧！搞定！44第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法（案例）總結(jié)：從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口分解法，240萬(wàn)的人口15萬(wàn)的兒童，猛一看確實(shí)差不多，其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下！15萬(wàn)兒童的說(shuō)法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說(shuō)到5萬(wàn)好吧，30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病，這也說(shuō)的過(guò)去??！其實(shí)最大的“忽悠”點(diǎn)在于：壓根就不能這樣算！這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算！因?yàn)榭蛻粼诒弧昂鲇啤钡耐瑫r(shí)疏忽了一點(diǎn)，那就是“同類品種”！不過(guò)我們可沒(méi)騙，我們說(shuō)的在情在理！只是，算法有點(diǎn)問(wèn)題罷了。。。

45第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（六）忽悠式分解法當(dāng)然，這個(gè)方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時(shí)間長(zhǎng)了也就更加理智了！總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個(gè)市級(jí)城市下面都有很多的縣級(jí)城市，地區(qū)分解和OTC分解就夠了！對(duì)縣級(jí)城市少的，就用人口分解法！再重申一次，這僅僅是談量的一個(gè)方法，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全！46第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（七）關(guān)于管理問(wèn)題問(wèn)一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？答：招商分三大步：第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？如果是竄貨，竄的市場(chǎng)是空白市場(chǎng)那就索性協(xié)助他繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)！如果竄貨的市場(chǎng)是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會(huì)理解！有的人不敢去控制量就怕客戶說(shuō)：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來(lái)大的利潤(rùn)，他難道就為了賭氣而把這些利潤(rùn)丟掉嗎？不大可能吧！畢竟商業(yè)就是靠利潤(rùn)生存的！47第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（七）關(guān)于管理問(wèn)題問(wèn)二：空閑的時(shí)間怎么辦！

答：太多事情要做了！每次招標(biāo)的前，對(duì)每個(gè)地方的RX客戶篩了又篩爭(zhēng)取找到一個(gè)值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)！而且這個(gè)客戶要對(duì)產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對(duì)招標(biāo)的成功率就有個(gè)底了。下面就再整理RX客戶名單！把工作做在前面！要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在最短的時(shí)間把轉(zhuǎn)配送的事