上海香溢酒業(yè)公司經銷商管理制度

經銷商管理制度總則為了規(guī)范經銷商的選擇與管理，特制訂本制度。本制度中所涉及的經銷商，指與上海香溢酒業(yè)（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經銷協議的經銷商。經銷商的權利：經銷商是香溢酒業(yè)產品銷售的主要代表者，保證經銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經銷商的利益，為經銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保經銷商的生存和發(fā)展空間。經銷商有權利享受香溢酒業(yè)提供產品銷售和服務方面的支持。經銷商的義務：經銷商負責指定區(qū)域內香溢酒業(yè)產品的推廣與銷售，包括發(fā)現潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產品、為客戶提供銷售服務、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達的銷售計劃等，同時經銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接受相應的處罰。第一章經銷商管理模式香溢酒業(yè)對經銷商實行動態(tài)分級管理模式。經銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據經銷商的自身條件、資金實力、銷售經驗等指標，選擇適合的經銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經銷商和乙級經銷商。愿意承擔一定銷售任務的有實力經銷商為甲級經銷商，其他愿意經銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經銷商為乙級經銷商。經銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現有經銷商進行評估，經銷商根據評估結果，享有不同的商務政策。經銷商的數量設置：依據不同銷售區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域可以選擇1～5家甲級經銷商。第二章經銷商選擇和評級制度由銷售部進行待開發(fā)經銷商的選擇，由市場部進行相應的評級，以上兩項工作分別由部門經理審核后提交給銷售副總審核及總經理審批。新經銷商的選擇評級標準甲級經銷商的標準經銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業(yè)務。經銷商必須具備2年以上的酒類銷售經驗，在當地同行業(yè)中具有一定的知名度及影響力。損經銷商必須膜具有法人資繪格，具備較妄強的資金實奮力，良好的跟財務狀況，找注冊資金1馳00萬元以郵上。焦經銷商必須晌具有良好的習商業(yè)信用，消不能有不良擇記錄或者商理業(yè)欺詐行為薄。也經銷商必須脫具有一定面外積的銷售場此地和營業(yè)場紡所。匆經銷商必須梁擁有5名以售上的銷售人俱員，銷售人智員應具備較桶強的現有客繪戶維護能力岸及新客戶開役發(fā)能力。懂愿意承擔一甜定的銷售任枝務。廊經銷商必須紡具有積極的送合作態(tài)度。項經銷商必須嶼遵守雙方在貍商業(yè)和技術鑄上的保密規(guī)播定。疤經銷商愿意矛接受并遵守愛香溢酒業(yè)的依制度。屆乙級經銷商襪的標準富經銷商必須駱是獨立的企洋業(yè)法人單位衣或持有法人酒委托書的二謝級法人單位燃，壩有主管部門伶正式批準的法酒類商品批章發(fā)許可證，歡具有獨立的膀賬號，能獨霧立行使對外老經營業(yè)務。碎經銷商必須啦具備1年以芒上的酒類銷忠售經驗，在熟當地同行業(yè)脊中具有一定貴的知名度及充影響力。病經銷商必須唐具備較強的沒資金實力，增良好的財務脈狀況，注冊盆資金50萬督元以上。集經銷商必須瑞具有良好的貸商業(yè)信用，肺不能有不良屯記錄或者商片業(yè)欺詐行為園?？v經銷商必須略具有一定面雞積的銷售場黨地和營業(yè)場廉所?；亟涗N商必須盡擁有3名以黨上的銷售人根員，銷售人印員應具備一徐定的現有客初戶維護能力腰及新客戶開茂發(fā)能力。努經銷商必須姥具有積極的螞合作態(tài)度。梅經銷商必須孔遵守雙方在土商業(yè)和技術宗上的保密規(guī)識定。哲經銷商愿意顛接受并遵守棟香溢酒業(yè)的花制度。曬經銷商的礦選擇程序吸搜集經銷商乘資料穗銷售部的渠盜道業(yè)務員負盜責了解和考緣察各區(qū)域內侍酒類經銷企陰業(yè)的情況，隆對于有一定嫂實力和經銷叮香溢酒業(yè)產仗品意愿的經悉銷商，渠道骨業(yè)務員應建款立鋼“墊潛在客戶檔勒案呢——怕經銷商鍵”逝（見附錄鏡），并將檔佩案遞交到銷傲售部內勤統(tǒng)濤一管理。潛悄在經銷商的毛資料搜集工檔作要隨時進幟行，為新經糟銷商的選擇擊提供基礎資歲料。授確定待選經宏銷商沾銷售部根據腥各區(qū)域產品教的市場容量朋、產品的銷葉量、經銷網慕絡的實際情鋒況以及公司被經銷網絡的念發(fā)展規(guī)劃，罷按照貞“繳潛在客戶檔允案刷——掃經銷商溫”攜所記載的經權銷商狀況和忘香溢酒業(yè)經印銷商選擇標筑準，對潛在筐經銷商進行哪篩選評價，廳確定有可能什作為香溢酒雖業(yè)經銷商的潤經銷商作為糧待選對象。撓待選對象應盞多于香溢酒焰業(yè)準備發(fā)展缺的經銷商數帝量，并安排撕進一步的調畏查。甲對待選經銷割商進行實地背調查津銷售部渠道愁維護主管和文當地渠道業(yè)結務員對目標查經銷商進行在實地調查。賄與目標經銷蕩商交談，了禍解并核實該壘經銷商的資肢金實力、人島員狀況、銷舒售經驗、經片營情況、商缺業(yè)信用狀況世和經銷香溢夏產品的意愿勢，初步洽談需雙方合作事秩宜?；ㄌ岢鲂陆涗N皆商申請威在調查結束六后，根據談議判情況確定籍該潛在經銷苦商是否可作押為香溢酒業(yè)翠的待選經銷草商，提出新旺經銷商評定洗意見，并填勉寫竭“將新經銷商申羽請表利”奇（見附錄淺）。銷售部逐經理將填寫棗的消“育新經銷商申粗請表失”握，提交給總問經理審批?；ㄅc目標經銷告商談判并簽顯訂經銷協議岡總經理同意扇后，由銷售關部經理負責煎與目標經銷因商的談判，較核實經銷商駐的實際狀況票，并代表香支溢酒業(yè)與其撞簽訂收“們經銷協議嗚”侮，代表經銷批商方簽訂糖“掩經銷協議雖”肥的人必須是違新經銷單位抬的法人代表俊。將新經銷屋商的基本資族料移交市場腫開發(fā)部的相積關部門，進改行檔案代碼桐設定、資料具登記、存檔茂。凈對已有經算銷商的年度庫評估制度撫公司對所有娃的經銷商每韻年要進行一女次評估，煩通過評估全割面地總結該姻經銷商的全盯年經營情況木、合作情況車，發(fā)現存在鎮(zhèn)的問題并提陽出下一年度機的總體合作配對策，評估瞞項目見緒“勻經銷商年度低評估表發(fā)”回渠道業(yè)務員浪負責對所管附理區(qū)域內的療各個經銷商認進行年度評爸估陵評估進行時爆間原則上為繁當年的最后于一個工作周箱和次年的第宴一個工作周扁，具體時茫間由銷售部膀安排。渠道誕業(yè)務員必須購在要求時間糟完成評估，間將欠“背經銷商年度稠評估表院”看交銷售部經面理審閱并交晚市場部存檔男銷售部經理犧綜合各區(qū)的店經銷商的年踩度評估填寫渡“刺經銷商調整竊報告去”罵，提交銷售插副總審核和舟總經理審批男同意后，將驅對經仁銷商進行相許應調整。畜第三章疼對經銷商的掃支持制度蝴對經銷默商的廣告、駱促銷宣傳支滅持川市場部根據赴公司營銷規(guī)生劃統(tǒng)一組織蘆實施廣告宣冒傳、巡展和泰促銷活動。洲經銷商詞有義務進行裕香溢產品的洽促銷活動。磚香溢酒業(yè)鼓爛勵經銷商在烘所轄區(qū)域進蓋行香溢產品糕的促銷宣傳瞧活動，但經皮銷商針對香肢溢產品的廣時告、促銷宣傳傳活動需要袍提前通知香囑溢酒業(yè)市場懶部，納內容包括宣完傳媒介、時戶間、費用及詳活動內容等退。摘對經銷國商的培訓支抵持燦香溢酒業(yè)免執(zhí)費對經銷商瘋提供統(tǒng)一培眨訓和日常培擇訓的支持。旦培訓的目的飛，一是對企溫業(yè)形象和產星品的推介，極二是提高經救銷商的管理駐素質。澤統(tǒng)一培訓定烤期由市場部語組織實施。府日常培訓由遵渠道業(yè)務員獲不定期進行澇實施。塊培訓的主要擁內容包括：許銷售技巧，欲管理能力的弟提升，香溢跨酒業(yè)形象和質品牌的推廣盛介紹，香溢犯酒業(yè)產品特么性介紹，香嶄溢酒業(yè)的銷眠售政策、商險務政策宣傳越，介紹香溢縮酒業(yè)的營銷榴策略和方法搶，市場環(huán)境蹲與本區(qū)逝域目標市場稿分析方法等估。蝕第四章棚經銷商的區(qū)努域管理制度符所有經銷講商都必須嚴執(zhí)格按照銷售答經銷協議所鞠簽訂的區(qū)域幟進行銷售，借不得跨區(qū)域歪銷售。瓶跨區(qū)域銷周售行為系指算發(fā)票抬頭所芒在地超出經煮銷商規(guī)定銷全售區(qū)域的銷桃售行為。如木發(fā)票抬頭所食在地為香溢騎酒業(yè)的未確猜定區(qū)域，則迷上述不一致吧銷售行為不微視作跨區(qū)域壘銷售行為。尸對于全國性堂的連鎖終端鵲的統(tǒng)一采購橡，全國鋪貨外的情況則不籮受此條款的栽限制。駐在市場區(qū)皺域管理中，唯簽訂經銷協框議的經銷商女自行發(fā)展的孤未與香溢酒哨業(yè)簽訂經銷肌協議的批發(fā)拴商，在經銷蹲過程中出現沿的跨區(qū)域銷參售等違規(guī)行飄為一經發(fā)現墨，香溢酒業(yè)院將通知該經暈銷商暫停對洞違規(guī)批發(fā)商予的供貨。否壯則合約經銷櫻商將承擔相雜應責任。坡佛跨區(qū)域銷售爆的判定辦法仍：焦通過經銷商葡相互舉報、礎市場部調查題取證核實的寄方式來認定計跨區(qū)域銷售落行為融。貢對于違反冠規(guī)定跨區(qū)銷謀售對香溢酒斷業(yè)的銷售造懶成嚴重影響鼓的經銷商，玉將視情節(jié)輕越重予以警告拐、暫停供貨匆、取消年度靈返利直至取膀消經銷資格與的處罰。被怖侵犯權益的爺經銷商在竄遇貨等取證確欺認后將從違團規(guī)經銷商處謀獲得一定程蠅度的補償。挨驅經銷商有責扛任和義務協朵助香溢酒業(yè)奸搞好所轄區(qū)壞域的市場規(guī)敢范工作。商香溢酒業(yè)的騰渠道業(yè)務員霜執(zhí)行對所負鹿責區(qū)域的經掉銷商的每周陷拜訪和每月俊庫存報表制頌度，經銷商診有責任和義治務提供相關墳的信息。具煙體信息參見標“宜經銷商每周姿拜訪表祥”當和紹“碧經銷商每月此庫存報表揉“勺所列。沒第五章北經銷商付款晶、提貨制度宰香溢酒業(yè)原周則上對經銷雁商實行現款蘇結算，全額炊支付制度，破經銷商將全鉤額貨款轉入潤香溢酒業(yè)賬器戶，香溢酒嬌業(yè)在收到經嶄銷商貨款后鹽，由香溢酒月業(yè)物流部組草織發(fā)貨。培經銷商提貨拆方式分上門貪提貨和由香鉤溢酒業(yè)送貨姜兩種，具體略過程可參見朽《銷售發(fā)貨酷流程》及相壓應的程序文活件。其中由白香溢酒業(yè)送迷貨過程中發(fā)毒生的運輸費突用等原則上鳥由香溢酒業(yè)壯承擔。末第六章膨定價返利政猶策智香溢酒業(yè)對句甲、乙級經印銷商實行完懶全統(tǒng)一的出倍貨價格。才對于未嚴重擋違反香溢酒臣業(yè)相關制度押政策的各經密銷商按每年擦度完成的銷鄰量結果，享尿受不同等級軟的年終返利毀政策，返利結政策的制定鄉(xiāng)原則是完成判任務的甲級犁經銷商和乙劑級經銷商享廉受的返利點御數或額度應館有實質性差攀異，以保證品激勵的效果獻。旦在同一級別累的經銷商之顛間也應體現板差別，完成幫情況較好的魯經銷商應獲背得更多的返旱利，而完成攀情況較差的猛經銷商則相扎應降低返利紙點數或額度喉。與此同時犯，對于甲乙兇級經銷商實換行麻年度動態(tài)升才降級制度，甲乙級經銷商堵銷量排名前提三位的原則鴿上下一年度別可直接升入再甲級，甲級殿經銷商銷量行排名末三位龜的下一年度骨原則上降為匹乙級。膝第七章案經銷協議的碎終止與續(xù)簽珠香溢酒業(yè)與銜經銷商所簽攀訂的經銷協曾議有鎖效期一般為涂一年。獵經銷協議期拼滿，如經銷刃商不愿續(xù)簽雁時，由香溢億酒業(yè)結算該崇經銷商所得穴返利，終止千協議；如經橡銷商希望繼鼠續(xù)簽訂經銷殼協議，需要斜于合同期滿筍一個月前提矮出書面申請蟻，由香溢酒或業(yè)根據協議將有效期期間糠經銷商的表吐現確定是否綠繼續(xù)簽訂協蔽議。軟經銷協議期孕滿，如香溢也酒業(yè)不愿續(xù)溜簽時，需要羞于經銷協議穿期滿一個月休前書面通知捕經銷商。渠第八章管附則醫(yī)本制度由銷僑售部制訂并勾負責解釋。農本制度貼未作規(guī)定或吵規(guī)定不明確售事項，須報險經銷售副總態(tài)審核和總經朽理審批、銷悉售部執(zhí)行辦大理；其它未核盡事宜另文伯規(guī)定。底譜幕本制度自頒流布之日起實暮施。仍第十章喊附表態(tài)附表一、潛渡在客戶檔案系——默經銷商獄填報人：傘辨基活嶺擁秘奇蚊賊檔案號：字客戶概況貞客戶名稱態(tài)接洽人醉職位兄地址式伏傅企業(yè)性質唐成立時間粒信用情況援業(yè)務概況棚業(yè)務范圍拔業(yè)務現狀唇經營酒類品步種假業(yè)務覆蓋區(qū)槍域賺主要客戶渠臂道姥在當地同業(yè)淋的地位項與競爭廠家蝴的關系越拜訪情況響已拜訪次數暖最近一次拜謙訪日期眨對香溢的了腹解及態(tài)度糠合作意向抖合作要求催建議采取的坐對策和行動咳備注屬附表二、經乘銷商年度評犁估表霜填報人：茫認靜嫂冰主評估日期：遙刊年與月場日猾經銷商娛級別拼所屬區(qū)域支負責人戶開始合作時干間儉本年度累計描回款（元）計評估項目動銷售指標完賠成情況部平均存貨情褲況洲價格管理情碗況賀財務、信用坊情況鑰促銷合作程半度杜搜集、提供小市場信息的振合作程度恥業(yè)務發(fā)展狀雀況連發(fā)展?jié)摿Ψ质∥鰰绱嬖诘膯栴}希下年度對策碼銷售部經理遞審核蔑簽字：寶溫慈年律月瘡日檢銷售副總審腥核衰簽字：濱鄙縣年碌月糟日兼總經理審批駐簽字：吧具上年戲月疲日券注：本表每鳥年底由大客北戶業(yè)務員填輔寫一次，過銷售部經理沾審核，并交亂由市場部存岸檔戴附表三、新浮經銷商申請勻表磨填報人：輝傅尸爪她堵現含比刃澡申請日鏈期：尼年悅月日刑經銷商蔥概況揀經銷商名稱界逐地址顛碌企業(yè)性質怒成立時間續(xù)信用情況稍業(yè)務概況材業(yè)務范圍淺經營白酒品松牌數筆業(yè)務覆蓋區(qū)灶域短主要客戶渠撕道倍在當地同業(yè)茶的地位蒙與競爭廠家若的關系加流動資金候上年利潤其上年白酒銷有量（其中極拌品酒銷量）撲業(yè)務現狀饅合作前景毛對香溢酒業(yè)道的殲了解及態(tài)度境合作意向他合作要求育銷售部經理折審核互叔倆濟夕心芳畢天簽字：翠番國年恭月悉日飾銷售副總審營核優(yōu)簽字：上捉需年癢月娃日蹦總經理審批荒圖遙愁興園押捎銜簽字：盒熔殿年身月奇日梯附表四、現貸有經銷商調悄整多報告叫報表繞填報人：紐治乎床綁亞必黎報告日期：翁年腿月扁日胸經銷商名稱繡等級驅所屬區(qū)域稠負責人/職售位統(tǒng)地址環(huán)湖開始合作日桌期笛年平均業(yè)績列說明調整原漠因掠擬采取的行瓶動步驟朵銷售部經理交審核壘簽字：夕根素年變月畜日叫銷售副總審午核驅簽字：宋菜罰年敘月宗日牽總經理審批租簽字：訂蜘慢年撥月師日繡附表五、潛斃在客戶名錄扣——攝經銷商養(yǎng)填報人：妨射舊往阻護資術撓葡勢矩客石畢簡占最近根填報日期：手宅年組月梁日性區(qū)域霧客戶名稱戰(zhàn)詳細地址布負責人曠刷業(yè)務類別洗規(guī)模腿有否拜訪何備注亞注：本表每伴季度更新一靜次并交由銷劈售部內勤存角檔，對于當紫地的重點潛綁在客戶，圾必須進行至騎少一次拜訪懸并建立檔案