房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷部管理制度

一、策劃營(yíng)銷總監(jiān)

1、主管上級(jí)：負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理

2、工作職責(zé)：

（1）在負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)組織和管理公司項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查、策劃方案擬寫(xiě)、推廣執(zhí)行、項(xiàng)目核算等具體業(yè)務(wù)工作的組織和執(zhí)行，主持和管理策劃營(yíng)銷部日常工作。

（2）依據(jù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理的指示與授權(quán)，負(fù)責(zé)剛好組織成立項(xiàng)目策劃營(yíng)銷部，并負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、監(jiān)督項(xiàng)目策劃營(yíng)銷部開(kāi)展項(xiàng)目的推廣工作。

（3）組織編寫(xiě)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)年度業(yè)務(wù)活動(dòng)支配、目標(biāo)考核支配。報(bào)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

（4）定期不定期組織策劃營(yíng)銷部進(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和考核工作。

（5）組織策劃營(yíng)銷部人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深化細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研工作，組織擬寫(xiě)可行性調(diào)查報(bào)告并呈負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理參閱。

（6）負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃的組織與執(zhí)行工作，并接受上級(jí)委任獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的推廣工作。

（7）加強(qiáng)對(duì)策劃營(yíng)銷部員工的管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)、督促、協(xié)調(diào)和考核，促進(jìn)員工綜合素養(yǎng)的提升和工作效能的提高。

（8）定期、不定期組織市場(chǎng)調(diào)查探討工作，深化了解行業(yè)相關(guān)信息，嫻熟駕馭項(xiàng)目操作技能，隨時(shí)為公司項(xiàng)目供應(yīng)服務(wù)。

（9）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

二、策劃營(yíng)銷經(jīng)理

1、主管上級(jí)：策劃營(yíng)銷總監(jiān)

2、工作職責(zé)：

（1）在營(yíng)銷策劃總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，是公司具體項(xiàng)目的營(yíng)銷主管，也是項(xiàng)目的主要聯(lián)絡(luò)人。

（2）全面負(fù)責(zé)公司策劃營(yíng)銷部的組建、管理；實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作與公司內(nèi)各業(yè)務(wù)部門(mén)、崗位的對(duì)接，負(fù)責(zé)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、建設(shè)部門(mén)信息互通工作。

（3）參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（4）主要負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目前、中、后期各項(xiàng)推廣組織實(shí)施工作和項(xiàng)目部的日常管理工作。

（5）幫助組織開(kāi)展項(xiàng)目的內(nèi)部聯(lián)系工作，為公司供應(yīng)剛好的上傳下達(dá)工作。

（6）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部崗位設(shè)置、人員配置、培訓(xùn)、考核與上崗。

（7）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部規(guī)章制度的制訂、落實(shí)與監(jiān)督。

（8）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部工作程序、標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定、培訓(xùn)、落實(shí)與指導(dǎo)。

（9）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部各業(yè)務(wù)崗位的績(jī)效考核管理工作。

（10）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部管理目標(biāo)與指標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、落實(shí)工作。

（11）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部辦公場(chǎng)所秩序管理與辦公用固定資產(chǎn)管理、監(jiān)督工作。

（12）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部日常行政工作的主持與管理。

（13）負(fù)責(zé)策劃營(yíng)銷部對(duì)外公文的起草、審核、簽批工作。

（14）負(fù)責(zé)公司文件的傳達(dá)、落實(shí)工作與部門(mén)檔案管理及監(jiān)督執(zhí)行工作。

（15）全面負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃與推廣策劃工作。

（16）負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣、銷售、宣揚(yáng)方案的制訂、落實(shí)、監(jiān)控與效果分析工作。

（17）負(fù)責(zé)公司客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理工作。

（18）負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)信息與動(dòng)態(tài)的匯總、分析、監(jiān)控工作。

（19）負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的定位、包裝、市場(chǎng)分析參與和確定、落實(shí)工作。

（20）負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略的方針、政策參與制訂和落實(shí)工作。

（21）負(fù)責(zé)公司階段性、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的參與工作。

（22）負(fù)責(zé)公司、項(xiàng)目的品牌戰(zhàn)略確定、落實(shí)工作。

（23）負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷活動(dòng)的備案、建檔、保存工作。

（24）負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)孛襟w、合作單位、兄弟單位的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。

（25）負(fù)責(zé)策劃組織與參與公司各項(xiàng)營(yíng)銷方面的大型外交活動(dòng)。

（26）負(fù)責(zé)與部分上級(jí)主管部門(mén)的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作。

（27）負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目手續(xù)的審、報(bào)批工作。

（28）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（29）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為主管領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)力所能及的服務(wù)

（30）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

三、策劃部

（一）策劃部主管

1、主管上級(jí)：策劃營(yíng)銷經(jīng)理

2、工作職責(zé)：

（1）在策劃營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）全面負(fù)責(zé)公司策劃部的組建、管理。

（3）參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作；具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的擬寫(xiě)和組織工作。

（4）主要負(fù)責(zé)組織公司項(xiàng)目活動(dòng)組織策劃、宣揚(yáng)文案廣告制作、發(fā)布工作；具體負(fù)責(zé)媒體聯(lián)系、溝通等項(xiàng)目策劃實(shí)施工作

（5）負(fù)責(zé)幫助策劃營(yíng)銷總監(jiān)和策劃營(yíng)銷經(jīng)理組建策劃營(yíng)銷部并在業(yè)務(wù)上保持雙向溝通和協(xié)作。

（6）幫助策劃營(yíng)銷總監(jiān)和策劃營(yíng)銷經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目的銷售、客戶服務(wù)工作。

（7）負(fù)責(zé)公司（集團(tuán)）企業(yè)VI設(shè)計(jì)和接待公關(guān)的活動(dòng)策劃工作。

（8）在策劃營(yíng)銷總監(jiān)和策劃營(yíng)銷經(jīng)理外出期間，被授權(quán)代理業(yè)務(wù)工作，應(yīng)忠實(shí)地履行職責(zé)會(huì)同其他策劃營(yíng)銷部主管抓好各項(xiàng)工作。發(fā)生較大的工作事項(xiàng)應(yīng)剛好匯報(bào)請(qǐng)示。

（9）負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息，整合有關(guān)媒體資源為公司項(xiàng)目宣揚(yáng)工作服務(wù)。

（10）負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目宣揚(yáng)方案的擬訂與確定并具體執(zhí)行。

（11）負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣揚(yáng)文案的擬訂、發(fā)布聯(lián)絡(luò)及效果分析。

（12）負(fù)責(zé)項(xiàng)目平面廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布聯(lián)絡(luò)及效果分析。

（13）負(fù)責(zé)媒體的聯(lián)絡(luò)工作。

（14）負(fù)責(zé)各種促銷活動(dòng)的策劃與組織落實(shí)工作。

（15）負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣過(guò)程中對(duì)外發(fā)布信息的有效整合工作。

（16）負(fù)責(zé)隨時(shí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略并制訂相應(yīng)對(duì)策。

（17）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷中心、樣板間、戶外廣告等銷售工具的包裝策劃與方案設(shè)計(jì)、確定及落實(shí)工作。

（18）負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目工地、公司等有效傳播項(xiàng)目信息的區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

（19）負(fù)責(zé)項(xiàng)目識(shí)別與標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行工作。

（20）負(fù)責(zé)公司品牌策略的參與制訂與落實(shí)工作。

（21）負(fù)責(zé)公司傳播系統(tǒng)的建設(shè)與維護(hù)工作。

（22）負(fù)責(zé)公司內(nèi)外大型活動(dòng)的策劃、組織工作。

（23）做好部門(mén)內(nèi)外部有效信息的傳播工作。

（24）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（25）負(fù)責(zé)公司工作區(qū)域、展示區(qū)域、員工宣揚(yáng)欄的設(shè)計(jì)、維護(hù)工作。

（26）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為主管領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（27）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（二）策劃副主管

1、主管上級(jí)：策劃部主管

2、工作職責(zé)：

（1）在策劃部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）全面幫助策劃部主管的一切日常管理工作。

（3）負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息。

（4）負(fù)責(zé)參與組織及參與部分公關(guān)和行業(yè)活動(dòng)。

（5）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（6）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為主管領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（7）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（三）策劃

1、主管上級(jí)：策劃部主管

2、工作職責(zé)：

（8）負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息。

（9）負(fù)責(zé)定期不定期對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研并形成報(bào)告。

（10）負(fù)責(zé)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)駕馭及分析，并剛好匯總信息并上報(bào)。

（11）負(fù)責(zé)不定期對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行信息反饋與分析。

（12）依據(jù)項(xiàng)目推廣工作須要?jiǎng)偤媒M織數(shù)據(jù)匯總、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查并形成有針對(duì)性的報(bào)告和推廣建議。

（13）剛好組織與參與市場(chǎng)分析與推廣策略專題會(huì)議。

（14）負(fù)責(zé)項(xiàng)目定位市場(chǎng)調(diào)查分析、供應(yīng)相關(guān)信息，起草項(xiàng)目推廣方案并參與確定和實(shí)施。

（15）負(fù)責(zé)在項(xiàng)目推廣過(guò)程中剛好提出市場(chǎng)推廣支配調(diào)整及理論數(shù)據(jù)。

（16）負(fù)責(zé)剛好與社會(huì)有關(guān)團(tuán)體、媒體、兄弟單位進(jìn)行日常事物溝通，剛好反饋、處理相關(guān)事宜。

（17）負(fù)責(zé)參與組織及參與部分公關(guān)和行業(yè)活動(dòng)。

（18）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（19）剛好反饋市場(chǎng)宣揚(yáng)信息并參與制訂宣揚(yáng)方案與調(diào)整

（20）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為主管領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（21）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

四、客服部

（一）客服部主管

1、主管上級(jí)：策劃營(yíng)銷經(jīng)理

2、工作職責(zé)：

（1）在策劃營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）全面負(fù)責(zé)公司客戶服務(wù)部的組建、管理。

（3）參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（4）主要負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目銷售合同文本打算、客戶資料建檔、客戶協(xié)議簽定及履約、后期物業(yè)交接組織、客戶投訴受理及處理、工程改造通傳、公司業(yè)務(wù)資料建檔管理等具體客服組織實(shí)施工作。

（5）負(fù)責(zé)幫助策劃營(yíng)銷總監(jiān)和策劃營(yíng)銷經(jīng)理組建策劃營(yíng)銷部并在業(yè)務(wù)上保持雙向溝通和協(xié)作。

（6）幫助組織開(kāi)展項(xiàng)目的銷售、策劃工作。

（7）負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)資料的整理、分類、建檔、管理等內(nèi)部服務(wù)工作組織與管理工作。

（8）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為主管領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)力所能及的服務(wù)

（9）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（二）客服

1、主管上級(jí)：客服部主管

2、工作職責(zé)：

（1）在客服部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（3）主要負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目銷售合同文本打算、客戶資料建檔、客戶協(xié)議簽定及履約、后期物業(yè)交接組織、客戶投訴受理及處理、工程改造通傳、公司業(yè)務(wù)資料建檔管理等具體客服實(shí)施工作。

（4）參與開(kāi)展項(xiàng)目的銷售、策劃工作

（5）具體負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)資料的整理、分類、建檔、管理等內(nèi)部服務(wù)工作實(shí)施。

（6）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（7）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)經(jīng)理供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（8）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

五、銷售部

（一）銷售部主管

1、主管上級(jí)：策劃營(yíng)銷經(jīng)理

2、工作職責(zé)：

（1）在策劃營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）幫助策劃營(yíng)銷經(jīng)理參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（3）參與公司項(xiàng)目銷售方案的擬寫(xiě)、銷售政策的擬訂、銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理、銷售道具的制作等具體工作的落實(shí)和執(zhí)行；主要負(fù)責(zé)客戶洽談、公關(guān)、銷售合同簽定履約工作。

（4）幫助并組織參與項(xiàng)目策劃、客戶服務(wù)及外聯(lián)工作。

（5）負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣方案的參與制訂與具體落實(shí)工作。

（6）負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售支配的制訂、確定參與和落實(shí)工作。

（7）負(fù)責(zé)階段銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)的制訂與具體落實(shí)工作。

（8）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)的崗位培訓(xùn)工作。

（9）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)人員的日常管理與績(jī)效考核工作。

（10）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)銷控與信息通傳工作。

（11）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)工作的召集與監(jiān)控工作。

（12）負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)、跟蹤、洽談、簽約、履約的指導(dǎo)、限制、執(zhí)行工作。

（13）負(fù)責(zé)與各業(yè)務(wù)部門(mén)、崗位的協(xié)調(diào)、協(xié)作組織工作。

（14）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)業(yè)務(wù)信息的匯總、通傳、處理工作。

（15）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展程序、標(biāo)準(zhǔn)的審核、監(jiān)督工作。

（16）負(fù)責(zé)客戶管理的具體工作（檔案管理、動(dòng)態(tài)限制、交接房屋、投訴處理）。

（17）負(fù)責(zé)銷售前場(chǎng)崗位、規(guī)章制度的參與設(shè)定與落實(shí)工作。

（18）全面負(fù)責(zé)物業(yè)交接的組織與落實(shí)工作。

（19）負(fù)責(zé)物業(yè)交接的協(xié)調(diào)、協(xié)作工作。

（20）負(fù)責(zé)物業(yè)交接過(guò)程的監(jiān)控、審核工作。

（21）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（22）剛好與部門(mén)各主要業(yè)務(wù)崗位通傳信息，共同處理有關(guān)事宜。

（23）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)經(jīng)理供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（24）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（二）銷售組長(zhǎng)

1、主管上級(jí)：銷售部主管

2、工作職責(zé)：

（1）在銷售部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）全面幫助銷售部主管的一切日常管理工作。

（3）負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息。

（4）負(fù)責(zé)參與組織及參與部分公關(guān)和行業(yè)活動(dòng)。

（5）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（6）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)經(jīng)理供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（7）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（三）置業(yè)顧問(wèn)

1、主管上級(jí)：銷售部主管

2、工作職責(zé)：

（1）在銷售部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（3）具體負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目前、中、后期各項(xiàng)推廣中的策劃、銷售、客戶服務(wù)等執(zhí)行工作。

（4）對(duì)自己儲(chǔ)備的及公司客戶網(wǎng)絡(luò)中的客戶進(jìn)行電話探望。

（5）對(duì)有肯定消費(fèi)勁的目標(biāo)客戶群進(jìn)行上門(mén)探望。

（6）參與公關(guān)活動(dòng)及宣揚(yáng)活動(dòng)，有效開(kāi)發(fā)客戶。

（7）引領(lǐng)客戶講解項(xiàng)目全況，參觀樣板間、周邊環(huán)境。

（8）依客戶須要舉薦戶型。

（9）核算客戶房?jī)r(jià)，講解合同條款。

（10）做好月、周、日來(lái)電、來(lái)訪、約訪、認(rèn)購(gòu)、簽約客戶的登記工作。

（11）電話聯(lián)系客戶，邀其再次來(lái)訪。

（12）上門(mén)探望，確定客戶意向，促其簽約。

（13）依據(jù)銷售政策正常簽約，合同交銷售主管審核，財(cái)務(wù)部確認(rèn)，蓋章后交財(cái)務(wù)部保存。

（14）定時(shí)與財(cái)務(wù)部聯(lián)系駕馭客戶付款狀況。

（15）電話跟催客戶按時(shí)履約付款。

（16）對(duì)違約客戶上門(mén)探望，發(fā)放《催款通知》。

（17）對(duì)嚴(yán)峻違約客戶，部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行審核統(tǒng)一處理。

（18）實(shí)施二次銷售。

（19）與客戶、工程部、物業(yè)公司人員共同驗(yàn)房。

（20）跟蹤客戶提出的不合格項(xiàng)目方面的整改。

（21）通知客戶驗(yàn)房。

（22）客戶滿足后，陪其交接鑰匙。

（23）接受客戶投訴并將信息匯總反饋銷售主管；與客戶的后期聯(lián)誼及服務(wù)。

（24）進(jìn)行客戶調(diào)查，剛好匯總信息并作出分析，反饋物業(yè)公司剛好調(diào)整物業(yè)服務(wù)。

（25）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（26）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（四）秘書(shū)

1、主管上級(jí)：銷售部主管

2、工作職責(zé)：

（1）在銷售部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）極參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（3）做好置業(yè)顧問(wèn)的月、周、日來(lái)電、來(lái)訪、約訪、認(rèn)購(gòu)、簽約客戶的統(tǒng)計(jì)工作。

（4）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理置業(yè)顧問(wèn)的接電、接訪、約訪工作。

（5）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理置業(yè)顧問(wèn)的考勤工作。

（6）負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約日?qǐng)?bào)表的統(tǒng)計(jì)、制作工作。

（7）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（8）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

六、大客戶部

（一）大客戶部主管

1、主管上級(jí)：策劃營(yíng)銷經(jīng)理

2、工作職責(zé)：

（1）在策劃營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

（2）幫助策劃營(yíng)銷經(jīng)理參與公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（3）參與公司項(xiàng)目大客戶銷售方案的擬寫(xiě)、大客戶銷售政策的擬訂、大客戶銷售的管理、大客戶銷售道具的制作等具體工作的落實(shí)和執(zhí)行；主要負(fù)責(zé)大客戶洽談、公關(guān)、銷售合同簽定履約工作。

（4）幫助并組織參與項(xiàng)目策劃、客戶服務(wù)及外聯(lián)工作。

（5）負(fù)責(zé)項(xiàng)目大客戶推廣方案的參與制訂與具體落實(shí)工作。

（6）負(fù)責(zé)項(xiàng)目大客戶銷售支配的制訂、確定參與和落實(shí)工作。

（7）負(fù)責(zé)大客戶階段銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)的制訂與具體落實(shí)工作。

（8）負(fù)責(zé)大客戶銷售的崗位培訓(xùn)工作。

（9）負(fù)責(zé)大客戶置業(yè)顧問(wèn)的日常管理與績(jī)效考核工作。

（10）負(fù)責(zé)大客戶銷售銷控與信息通傳工作。

（11）負(fù)責(zé)大客戶銷售工作的召集與監(jiān)控工作。

（12）負(fù)責(zé)大客戶的開(kāi)發(fā)、跟蹤、洽談、簽約、履約的指導(dǎo)、限制、執(zhí)行工作。

（13）負(fù)責(zé)與各業(yè)務(wù)部門(mén)、崗位的協(xié)調(diào)、協(xié)作組織工作。

（14）負(fù)責(zé)大客戶銷售業(yè)務(wù)信息的匯總、通傳、處理工作。

（15）負(fù)責(zé)大客戶銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展程序、標(biāo)準(zhǔn)的審核、監(jiān)督工作。

（16）負(fù)責(zé)大客戶管理的具體工作（檔案管理、動(dòng)態(tài)限制、交接房屋、投訴處理）。

（17）負(fù)責(zé)大客戶銷售崗位、規(guī)章制度的參與設(shè)定與落實(shí)工作。

（18）全面負(fù)責(zé)大客戶的物業(yè)交接的組織與落實(shí)工作。

（19）負(fù)責(zé)大客戶的物業(yè)交接的協(xié)調(diào)、協(xié)作工作。

（20）負(fù)責(zé)大客戶的物業(yè)交接過(guò)程的監(jiān)控、審核工作。

（21）主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

（22）剛好與部門(mén)各主要業(yè)務(wù)崗位通傳信息，共同處理有關(guān)事宜。

（23）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)經(jīng)理供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（24）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（二）大客戶部副主管

1、主管上級(jí)：大客戶部主管

2、工作職責(zé)：

(1)在大客戶部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

(2)全面幫助大客戶部主管的一切日常管理工作。

(3)負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息。

(4)負(fù)責(zé)參與組織及參與部分公關(guān)和行業(yè)活動(dòng)。

(5)主動(dòng)參與集體活動(dòng)及合理化建議活動(dòng)。

(6)留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)經(jīng)理供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

(7)剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

（三）置業(yè)顧問(wèn)

1、主管上級(jí)：大客戶部主管

2、工作職責(zé)：

（1）大客戶部主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)工作

（2）參與公司項(xiàng)目的大客戶市場(chǎng)調(diào)研、可行性探討及操作建議等項(xiàng)目前期工作。

（3）具體負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目前、中、后期各項(xiàng)大客戶推廣中的策劃、銷售、客戶服務(wù)等執(zhí)行工作。

（4）負(fù)責(zé)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，吸取有效信息。

（5）負(fù)責(zé)參與組織及參與部分公關(guān)和行業(yè)活動(dòng)。

（6）留意學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人的品德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，自覺(jué)遵守規(guī)章制度，嚴(yán)守工作紀(jì)律和保密制度，以對(duì)公司事業(yè)高度負(fù)責(zé)的看法，為部門(mén)供應(yīng)力所能及的服務(wù)。

（7）剛好、仔細(xì)地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。

其次章管理制度

一、策劃營(yíng)銷部員工守則

1、工作仔細(xì)、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和部門(mén)的各項(xiàng)管理規(guī)定。

2、愛(ài)惜集體榮譽(yù)，始終維護(hù)公司和部門(mén)的利益。

3、仔細(xì)學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問(wèn)，不斷提高崗位工作技能。

4、按時(shí)上下班，不早退、遲到、曠工，嚴(yán)格遵守請(qǐng)銷假制度。

5、團(tuán)結(jié)同事，聽(tīng)從管理，時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

6、遵守、維護(hù)辦公區(qū)域秩序，不大聲喧嘩，不做與工作無(wú)關(guān)的事。

7、堅(jiān)持“外事無(wú)小事”的外事紀(jì)律，在與外界交往、辦理外聯(lián)事宜的時(shí)候時(shí)刻留意維護(hù)公司利益。

8、遵守行為規(guī)范，以良好的形象展示公司人員風(fēng)貌。

9、待客戶要做到有禮、有節(jié)，不卑不亢；不欺瞞客戶，在自己的權(quán)限內(nèi)滿足客戶最大需求，供應(yīng)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

10、端正服務(wù)看法，嚴(yán)格按各項(xiàng)工作的程序、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作。

11、嚴(yán)格遵守保密制度，做到不該問(wèn)的不問(wèn)，不該看的不看，不該說(shuō)的不說(shuō)，內(nèi)部文件和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)信息禁止向外界透漏。

12、工作勤奮，嚴(yán)格要求自己，做好本職工作，保質(zhì)保量的完成好各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。

13、對(duì)部門(mén)管理工作有建議可通過(guò)正常途徑反映，嚴(yán)禁拉幫接伙造成不正值風(fēng)氣的擴(kuò)散。

14、留意職業(yè)道德，規(guī)范約束職業(yè)行為。

二、請(qǐng)、休假制度

1、請(qǐng)假程序及權(quán)限

一般員工請(qǐng)假一天以內(nèi)（含一天），由本部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，一天以上經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人同意后報(bào)營(yíng)銷策劃中心批準(zhǔn)。部門(mén)負(fù)責(zé)人以上人員請(qǐng)假，必需經(jīng)營(yíng)銷策劃總監(jiān)批準(zhǔn)。

2、事假

（1）員工請(qǐng)事假半天以上應(yīng)以書(shū)面形式，如遇急事可電話向部門(mén)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假（限上班前半小時(shí)內(nèi)，否則視為曠工），但事后必需以書(shū)面形式補(bǔ)辦手續(xù)；

（2）月事假累計(jì)一天內(nèi)的（含一天），不扣工資；

（3）月連續(xù)事假超過(guò)7天以上的（含7天），年連續(xù)事假超過(guò)30天以上的（含30天），以自動(dòng)離職處理。

3、病假

（1）員工患病或非因公受傷，持醫(yī)院證明及病歷，可準(zhǔn)病假，如遇急診到非指定醫(yī)院就醫(yī)，經(jīng)公司總經(jīng)理同意，也可確認(rèn)病假

（2）病假期間的相關(guān)工作酬勞按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

4、休假

（1）每位員工按公司要求每周可休假1天；行政部門(mén)每周日休假，業(yè)務(wù)部門(mén)按工作須要支配休假；

（2）策劃營(yíng)銷部人員按各部門(mén)管理規(guī)定進(jìn)行休假支配；

（3）其它節(jié)假日休假按國(guó)家、公司相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行。

三、電話運(yùn)用規(guī)定

1、公司為業(yè)務(wù)部門(mén)配備電話，嚴(yán)禁私事打電話；接聽(tīng)私人電話每次超過(guò)分鐘，并不得阻礙聯(lián)系公務(wù)。

2、禁止員工為私事掛發(fā)長(zhǎng)途電話。違者除補(bǔ)交長(zhǎng)途電話費(fèi)外，賜予相應(yīng)的懲罰。確有急事者，應(yīng)先請(qǐng)示部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意。

3、系業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)盡量削減掛發(fā)長(zhǎng)途電話，降低費(fèi)用。

4、電話運(yùn)用要留意禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)禁在辦公區(qū)內(nèi)大聲講電話；

5、公司為部分特別崗位供應(yīng)業(yè)務(wù)通訊補(bǔ)助費(fèi)，費(fèi)用報(bào)銷按每月計(jì)算，憑發(fā)票報(bào)銷。

四、保密制度

1、為保守公司隱私，維護(hù)公司權(quán)益，特制定本制度。

2、公司隱私是關(guān)系公司權(quán)力和利益，依照特定程序確定，在肯定時(shí)間內(nèi)只限肯定范圍的人員知悉的事項(xiàng)。

3、公司職員都有保守公司隱私的義務(wù)。

4、公司保密工作，實(shí)行既確保隱私又便利工作的方針。

5、對(duì)保守、愛(ài)護(hù)公司隱私以及改進(jìn)保密技術(shù)、措施等方面成果顯著的部門(mén)或職員實(shí)行嘉獎(jiǎng)。

6、公司隱私包括下列隱私事項(xiàng)：

（1）公司項(xiàng)目信息，項(xiàng)目合作進(jìn)展信息、項(xiàng)目銷售信息等項(xiàng)目信息。

（2）公司尚未付諸實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)決策。

（3）公司內(nèi)部駕馭的合同、協(xié)議、看法書(shū)及可行性報(bào)告、主要會(huì)議記錄。

（4）公司財(cái)務(wù)預(yù)決算報(bào)告及各類財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

（5）公司所駕馭的尚未進(jìn)入市場(chǎng)或尚未公開(kāi)的各類信息。

（6）公司職員人事檔案，工資、勞務(wù)收入及資料。

（7）其他經(jīng)公司確定應(yīng)當(dāng)保密的事項(xiàng)。

7、屬于公司隱私的文件、資料和其它物品的制作、收發(fā)、傳遞、運(yùn)用、復(fù)制、摘抄、保存和銷毀，由總經(jīng)理托付專人執(zhí)行；采納電腦技術(shù)存取、處理、傳遞的公司隱私由相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)保密。

8、對(duì)于密級(jí)文件、資料和其他物品，必需實(shí)行以下保密措施：

（1）非經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得借閱、復(fù)制和摘抄；

（2）收發(fā)、傳遞和外出攜帶，由指定人員擔(dān)當(dāng)，并實(shí)行必要的平安措施；

（3）在設(shè)備完善的保險(xiǎn)裝置中保存。

9、屬于公司隱私的設(shè)備由公司指定特地部門(mén)負(fù)責(zé)執(zhí)行，并采納相應(yīng)的保密措施。

10、在對(duì)外交往與合作中須要供應(yīng)公司隱私事項(xiàng)的，應(yīng)當(dāng)事先經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

11、具有屬于公司隱私內(nèi)容的會(huì)議和其他活動(dòng)，主辦部門(mén)應(yīng)實(shí)行下列保密措施：

（1）選擇具備保密條件的會(huì)議場(chǎng)所；

（2）依據(jù)工作須要，限定參與會(huì)議人員的范圍，對(duì)參與涉及密級(jí)事項(xiàng)會(huì)議的人員予以指定；

（3）依照保密規(guī)定運(yùn)用會(huì)議設(shè)備和管理睬議文件。

（4）確定會(huì)議內(nèi)容是否傳達(dá)及傳達(dá)范圍。

12、不準(zhǔn)在私人交往和通信中泄露公司隱私，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)所談?wù)摴倦[私，不準(zhǔn)通過(guò)其他方式傳遞公司隱私。

13、公司工作人員發(fā)覺(jué)公司隱私已經(jīng)泄露或者可能泄露時(shí)，應(yīng)當(dāng)馬上實(shí)行補(bǔ)救措施并剛好報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接到報(bào)告，應(yīng)馬上作出處理。

五、公司職員禮儀守則

1、職員必需儀表端莊、整齊。具體要求是：

（1）頭發(fā)：職員頭發(fā)要常常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。

（2）指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)常常留意修剪。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。

（3）胡子：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)每天修剪。

（4）口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。

（5）女性職員須要化淡妝，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。

2、工作時(shí)間按要求統(tǒng)一作裝，在未經(jīng)統(tǒng)一前作職業(yè)裝，

（1）襯衫：基本以白色和灰色為主，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污漬

（2）領(lǐng)帶：應(yīng)配戴領(lǐng)帶，并留意與西裝、襯衫顏色相配。

（3）鞋子應(yīng)保持清潔，以黑色、棕色為主。

（4）女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。

（5）職員工作時(shí)不宜穿外套或過(guò)分雍腫的服裝。

3、在公司內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅的姿態(tài)和動(dòng)作。具體要求是：

（1）站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開(kāi)約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

會(huì)見(jiàn)客戶或出席儀式站立場(chǎng)合，或在領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。

（2）坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得高傲地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。

要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。

（3）公司內(nèi)與同事相遇時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭示意。

（4）握手時(shí)用一般站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

（5）出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門(mén)，聽(tīng)到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門(mén)，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要看住機(jī)會(huì)。而且要說(shuō)：“對(duì)不起，打斷您們的談話了“。

（6）遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字朝著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方簡(jiǎn)單接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

（7）走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論在自己的公司，還是對(duì)訪問(wèn)的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。

4、正確、快速、謹(jǐn)慎地打、接電話

（1）電話來(lái)時(shí)，聽(tīng)到鈴響，至少在其次聲鈴響前取下話簡(jiǎn)。通話時(shí)先問(wèn)候，并自報(bào)公司、部門(mén)。對(duì)方講解并描述時(shí)要留心聽(tīng)，并登記要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，剛好告知對(duì)方，結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話簡(jiǎn)。

（2）通話簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中閑聊。

（3）對(duì)不指名的電話，推斷自己不能處理時(shí)，可坦白告知對(duì)方，并立刻將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告知接收人。

（4）工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。

六、客戶接待程序與規(guī)范

1、接待工作及其要求：

（1）在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。

（2）有客戶來(lái)訪，立刻起來(lái)接待，并讓座。

（3）來(lái)客多時(shí)以序進(jìn)行，不能先接待熟識(shí)客戶。

（4）對(duì)事前已通知來(lái)的客戶，要表示歡迎。

（5）應(yīng)記住常來(lái)的客戶。

（6）接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱忱、大方、微笑服務(wù)。

2、介紹和被介紹的方式和方法：

（1）無(wú)論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)當(dāng)對(duì)介紹負(fù)責(zé)。

（2）干脆見(jiàn)面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。若難以推斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。

（3）把一個(gè)人介紹給許多人時(shí)，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。

（4）男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。

3、名片的接受和保管：

（1）名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。

（2）把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交一邊清晰說(shuō)出自己的姓名。

（3）接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要立刻看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字，立刻詢問(wèn)。

（4）對(duì)收到的名片妥當(dāng)保管，以便檢索。

七、市場(chǎng)調(diào)研規(guī)范

1、明確市場(chǎng)調(diào)研的目的

2、確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

3、制定調(diào)查內(nèi)容的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

4、市場(chǎng)調(diào)查人員的培訓(xùn)

為了保證市場(chǎng)調(diào)查的順當(dāng)進(jìn)行和市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量，我們必需在市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)展前做好市調(diào)人員的市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)。

5、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

（1）問(wèn)卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循通俗易懂的原則；

（2）盡量消退被調(diào)查者的警戒心理，拉近與被調(diào)查者距離的原則；

（3）避開(kāi)尖銳性的問(wèn)題，以免引發(fā)被調(diào)查者的心情過(guò)度波動(dòng)而造成不利影響；

（4）內(nèi)容盡量做到精簡(jiǎn)，避開(kāi)重復(fù)和過(guò)分煩瑣；

（5）問(wèn)卷回答格式應(yīng)適合信息的匯總和分析；

6、市場(chǎng)調(diào)查

鎖定調(diào)查對(duì)象，明確調(diào)查方法。

備足市調(diào)的協(xié)助工具，避開(kāi)功虧一簣。

所謂協(xié)助工具就是用來(lái)市場(chǎng)調(diào)查所需的道具，除了正式的問(wèn)卷、報(bào)表之外，還須要以下相關(guān)協(xié)助材料：一、交通地圖冊(cè)，用于市調(diào)人員的交通指南；二、個(gè)體目標(biāo)檔案，獲得當(dāng)?shù)鼐唧w目標(biāo)的初步信息，可提高市場(chǎng)調(diào)查的速率；三、調(diào)查表格，用于市調(diào)人員記錄調(diào)查過(guò)程中的所見(jiàn)、所聞和所想；四、通訊工具，統(tǒng)一調(diào)查人員的通訊聯(lián)絡(luò)方式和手段，便于調(diào)查過(guò)程中的溝通和協(xié)調(diào)。

7、分工明確，職責(zé)分明

目標(biāo)市場(chǎng)一般由許多的個(gè)體目標(biāo)組成，范圍的劃分一般是依據(jù)行政區(qū)域來(lái)劃分的；由于地理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)不相同，造成了個(gè)體目標(biāo)之間的差異比較大，都具有各自的特點(diǎn)和特色，所以區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查首先就得明確各地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分工，選好各個(gè)地區(qū)參與調(diào)查人員的人數(shù)，同時(shí)確定各地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人，明確負(fù)責(zé)人的工作責(zé)任和權(quán)限。在地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人選擇上，最好優(yōu)先考慮有業(yè)務(wù)主管閱歷者，或者是熟識(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)人員，避開(kāi)有純非業(yè)務(wù)人員組織的地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查小組。

8、支配行事，過(guò)程跟蹤限制

為了確保整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查能夠按支配、按要求同步進(jìn)行，地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人必需在工作開(kāi)展前按區(qū)域市調(diào)支配做好所負(fù)責(zé)地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查支配，明確地區(qū)市調(diào)的行程支配支配，落實(shí)每個(gè)人的工作內(nèi)容和工作責(zé)任，真正做到事事有人做，人人有事做，且按時(shí)、按量、按質(zhì)正確地做事情。

9、匯總有方，分析有力

市調(diào)數(shù)據(jù)匯總和分析時(shí)，必需嚴(yán)格規(guī)范信息的匯總格式，規(guī)范數(shù)據(jù)的分析方法，同時(shí)用統(tǒng)一的格式和方式來(lái)表現(xiàn)各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的市調(diào)結(jié)果，這樣不僅便利信息和數(shù)據(jù)的運(yùn)用，而且大大提高了整個(gè)數(shù)據(jù)匯總和分析的效率，同時(shí)保證了信息的真實(shí)性和精確性。

八、銷售流程管理

1.置業(yè)顧問(wèn)排班

各組銷售組長(zhǎng)做好銷售員的日常工作支配，不許遲到（以上午8：30為準(zhǔn)，參照各組報(bào)前臺(tái)值班表），一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元，二次罰款100元，三次黃牌警告并懲罰500元；假如有事，必需向銷售組長(zhǎng)和主管請(qǐng)假，并于當(dāng)日上午9：00前通知前臺(tái)；無(wú)故曠工一次罰款150元，二次黃牌警告并懲罰500元；罰款從工資內(nèi)扣除。

銷售組長(zhǎng)每周要保證5個(gè)工作日（每個(gè)工作日早上8：30到崗），對(duì)組長(zhǎng)一周進(jìn)行一次考核，如有遲到、曠工與上條懲罰相同。

置業(yè)顧問(wèn)每天早上到前臺(tái)簽到，不允許代簽，一經(jīng)發(fā)覺(jué)代簽賜予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺(tái)安排新來(lái)訪客戶

為加強(qiáng)銷售管理，提高工作效率，本著公允合理的原則就建外前臺(tái)安排電話和客戶做如下規(guī)定：

對(duì)于前臺(tái)要明確客戶來(lái)電來(lái)訪目的，有無(wú)置業(yè)顧問(wèn)，只要客戶說(shuō)是購(gòu)房且沒(méi)有明確置業(yè)顧問(wèn)則一律視為新客戶，由前臺(tái)按當(dāng)日值班表安排，安排后無(wú)論何種狀況不再重新安排，即使該客戶與其他銷售員B聯(lián)系過(guò)，該客戶仍歸新安排銷售員A全部，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判，假如強(qiáng)行介入則賜予黃牌警告并懲罰1000--5000元，假如有特別狀況要上報(bào)銷售組長(zhǎng)、主管共同協(xié)商確定；全部市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，取消客戶確認(rèn)制度，采納“第一成交原則”、“友好協(xié)商原則”及“客戶選擇原則”來(lái)處理各種“撞單”狀況。

n第一成交原則：無(wú)論誰(shuí)先接觸客戶，以最終使客戶簽約的業(yè)績(jī)員為最終成交人，享受全部業(yè)績(jī)和傭金。

n友好協(xié)商原則：銷售員發(fā)覺(jué)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一樣的看法分單，公司激勵(lì)銷售員的友好合作精神。

n客戶選擇原則:多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶，客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人，并可以通過(guò)書(shū)面形式簽字確認(rèn)至策劃營(yíng)銷總監(jiān)，至此其它銷售員不能再跟進(jìn)，如客戶投訴，將賜予銷售員黃牌。

⑵嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下：

n兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶，其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶，示意“可以拿到折扣”，如客戶干脆投訴，將賜予乙計(jì)黃牌一次并懲罰金不低于5000元，假如銷售員投訴，將賜予乙警告一次；

n甲深度接觸客戶，乙在不知情的狀況下以高折扣成交，則業(yè)績(jī)與傭金的安排為甲得60%，乙得40%;如甲在深度接觸客戶，乙在知情的狀況下以高折扣成交，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

深度接觸指多次與客戶面談并書(shū)面對(duì)公司確認(rèn)過(guò)戶型或房號(hào)，有效期為一個(gè)月。

?如客戶已經(jīng)托付甲購(gòu)買(mǎi)（通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行），但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶需求的房號(hào)，乙在不知情的狀況下舉薦客戶其他房號(hào)（或引導(dǎo)客戶變更購(gòu)買(mǎi)意象）成交，則業(yè)績(jī)與傭金的安排為甲得60%，乙得40%;如前題同上，乙在知情的狀況下舉薦客戶其他房號(hào)（或誘導(dǎo)客戶變更購(gòu)買(mǎi)意象）成交，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

?無(wú)論在乙是否知情的狀況下，客戶已在甲處正式成交――簽署正式合同或保留協(xié)議，乙勸告客戶退掉已簽約房屋而通過(guò)乙購(gòu)買(mǎi)其他單元，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并賜予乙黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

n置業(yè)顧問(wèn)為了爭(zhēng)取定單，口頭承諾賜予客戶好處（如：折扣、物業(yè)費(fèi)、回扣等）、口頭承諾客戶可以不扣房款退房等違反公允競(jìng)爭(zhēng)原則，賜予黃牌一次并懲罰金不低于5000元。

n公司對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行臨時(shí)的讓利促銷，應(yīng)同時(shí)公布給銷售部主管和組長(zhǎng)，則不管以前多名銷售員的接觸狀況如何，將適用“第一成交原則”；

n銷售部經(jīng)理、策劃營(yíng)銷總監(jiān)為促進(jìn)成交，有權(quán)對(duì)銷售政策進(jìn)行敏捷調(diào)整，但必需同時(shí)通知銷售主管和組長(zhǎng)。對(duì)此類狀況則不論以前多名銷售員接觸狀況如何，將適用“第一成交原則”。

⑶針對(duì)撞單問(wèn)題，進(jìn)行確認(rèn)單愛(ài)護(hù)：如多名銷售員同時(shí)跟進(jìn)某客戶，該客戶須簽署“購(gòu)房意向單”，內(nèi)容包括：A.客戶姓名（確認(rèn)客戶）B。購(gòu)買(mǎi)單元及申請(qǐng)折扣，C.指定為其服務(wù)的唯一銷售員（確認(rèn)銷售員）。策劃營(yíng)銷部以收到書(shū)面確認(rèn)單的日期起（收到后其次天起計(jì)）三日內(nèi)認(rèn)定有效（此為愛(ài)護(hù)期），如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。在愛(ài)護(hù)期內(nèi)只要確認(rèn)客戶購(gòu)買(mǎi)任何物業(yè)且無(wú)論任何置業(yè)顧問(wèn)成交，業(yè)績(jī)和傭金100％都?xì)w確認(rèn)銷售員。

4.簽約與合同管理

為防止銷售員以虛假受托人名義簽署正式合同、占?jí)悍刻?hào)，給公司造成了很大的法律風(fēng)險(xiǎn)及利益損失，公司確定嚴(yán)格限制簽約和修改合同的流程：

n代理人受托簽約的，必需出具經(jīng)公證的授權(quán)托付書(shū)，否則一律不允許代簽正式購(gòu)房合同；

n已簽約的合同原則上不準(zhǔn)做任何修改（包括削減買(mǎi)受人、更名、變更付款方式、換房等）；

n確需修改已簽合同的，須經(jīng)策劃營(yíng)銷部及律師甄別無(wú)誤后方可改動(dòng)，但須由變更申請(qǐng)人（買(mǎi)受人）繳納200元工本費(fèi)。如所涉及合同已登記備案，因要求變更而發(fā)生的其他任何費(fèi)用由客戶自行擔(dān)當(dāng)；

n正式合同原則上不再寄出簽署，如經(jīng)公司同意寄出的，須在7個(gè)工作日內(nèi)寄回，否則視為合同作廢。

針對(duì)“零付款簽約”的狀況，統(tǒng)一規(guī)定如下：

n零付款簽約的合同一律無(wú)效；

n客戶如在簽約當(dāng)日的確付不齊20%，要求至少交納5萬(wàn)，公司賜予3天保留。如在3天內(nèi)無(wú)法補(bǔ)齊20%，則自動(dòng)清出；

5.退房與解約

⑴因退房而退款客戶，退款時(shí)間明確如下：

n一次性客戶：簽署退房協(xié)議后15個(gè)工作日。

n按揭客戶：簽署退房協(xié)議后30個(gè)工作日。

此期限規(guī)定在客戶提出退房時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)向客戶明示。

⑵辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：

n申請(qǐng)退房被批準(zhǔn)的，原則上給于5天時(shí)間辦理退房，該期限自由線審批批準(zhǔn)之日后其次日起先計(jì)算，過(guò)期堅(jiān)決不予退房，公司要求客戶接著履行，若客戶有異議，公司將以律師函形式告知客戶通過(guò)訴訟與公司交涉，上述規(guī)定在客戶提出退房時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)向客戶明示。

n換房、更名客戶限5天時(shí)間辦完換房手續(xù)，該期限自由線審批批準(zhǔn)之日后其次日起先計(jì)算，過(guò)期不予變更。

⑶清出房號(hào)隔天銷售：即第三日13點(diǎn)銷售。策劃營(yíng)銷總監(jiān)可以依據(jù)市場(chǎng)狀況，敏捷駕馭房號(hào)推出時(shí)間，如在清出當(dāng)天銷售的，須由策劃營(yíng)銷部通知銷售部主管。

⑷客戶簽約付款比例規(guī)定與意向客戶房號(hào)保留規(guī)定：

n正常簽約客戶付款比例原則上不得低于總房款的20%，特別狀況下，策劃營(yíng)銷總監(jiān)可以依據(jù)市場(chǎng)狀況處置，但不能交足20%的合同不蓋章不生效，假如7日內(nèi)不能補(bǔ)足20%合同作廢，此房號(hào)公開(kāi)銷售。

n假如有購(gòu)買(mǎi)多套的客戶，可由銷售部經(jīng)理與策劃營(yíng)銷總監(jiān)溝通，猶如意保留后（最多兩日）同時(shí)通知銷售部主管和組長(zhǎng)，保留期間假如有其他人付足20%房款購(gòu)買(mǎi)仍可銷售。

⑸付款和辦理按揭違約客戶處理原則：

在《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》中已應(yīng)付款違約和未按公司通知供應(yīng)辦理按揭資料的有明確懲罰原則，依據(jù)具體狀況策劃營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)此違約客戶有權(quán)做最低底線的懲罰，處理方法如下：

n簽約客戶已付款比例低于20%，應(yīng)按合同規(guī)定按逾期天數(shù)交納違約金，并在逾期30日后干脆解除合同。

n對(duì)于公司已發(fā)出限期交款的違約付款客戶，應(yīng)按合同規(guī)定按日交納違約金，原則上先支付違約金，才收取房款。

n客戶應(yīng)按合同規(guī)定在策劃營(yíng)銷部發(fā)出辦理按揭通知10日內(nèi)提交按揭資料，如客戶在30日內(nèi)仍未協(xié)作策劃營(yíng)銷部提交齊按揭資料，則從第31日起按貸款額的萬(wàn)分之三收取違約金，直至解除合同。

第三章工作流程

一、銷售流程

1、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程：

（1）銷售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)接電、接訪、約訪、回訪，同時(shí)每天做具體登記，并且每天匯總到前臺(tái)秘書(shū)。

（2）銷售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶介紹、宣揚(yáng)產(chǎn)品。

（3）銷售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使客戶交款認(rèn)購(gòu)，并且審核認(rèn)購(gòu)書(shū)。

（4）銷售組長(zhǎng)將認(rèn)購(gòu)書(shū)交銷售部主管復(fù)核，同時(shí)做銷控。

（5）銷售組長(zhǎng)協(xié)調(diào)、組織置業(yè)顧問(wèn)促使認(rèn)購(gòu)客戶付款簽約，并且負(fù)責(zé)合同的說(shuō)明工作。

（6）銷售組長(zhǎng)將簽好的合同交銷售部主管審核—客服部審核—銷售部經(jīng)理審核—財(cái)務(wù)部--策劃營(yíng)銷總監(jiān)審核—總經(jīng)理—交回客服部蓋章。

（7）蓋章的合同客服部負(fù)責(zé)怪案登記、按揭、管理