房地產(chǎn)全過程策劃方案

房產(chǎn)類客戶服務(wù)方式一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣）二、商務(wù)部分（費用收取標(biāo)準、方式）附件一：全程策略—土地發(fā)展實施的操作過程目錄策劃流程架構(gòu)一、地產(chǎn)營銷的六大環(huán)節(jié)二、策劃流程的建立地產(chǎn)戰(zhàn)略篇一、資源整合二、土地決策與投資分析市場調(diào)研篇一、了解項目狀況二、整合調(diào)研優(yōu)勢三、確定調(diào)研方面四、確定調(diào)研內(nèi)容五、調(diào)研示例項目定位篇一、研究項目定位的三大依據(jù)二、小區(qū)規(guī)劃的考量三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境四、關(guān)于戶型設(shè)計五、功能的定位六、物業(yè)管理的定位營銷組織篇一、設(shè)計流程階段二、實施程序階段價格策略篇一、研判項目的定價依據(jù)二、項目價格策略的制定三、確定項目的定價流程四、兩種定價模式的參照五、具體定價方法的選擇六、制定價差策略七、制定調(diào)價策略營銷推廣篇一、項目品牌設(shè)計二、項目營銷策劃三、項目推廣計劃四、項目廣告策劃五、銷售策略與技巧前言房地產(chǎn)市場的日益成熟與競爭的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細分化，同時也對房地產(chǎn)開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)提出更高的要求。作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，我們在實際經(jīng)驗的基礎(chǔ)上已敏銳的認識到這一點，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個細節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實戰(zhàn)操作模式。地產(chǎn)營銷六大環(huán)節(jié)根據(jù)經(jīng)驗，APEX將地產(chǎn)營銷過程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下：地產(chǎn)戰(zhàn)略市場調(diào)研營銷推廣項目定位價格策略營銷組織六大環(huán)節(jié)主要內(nèi)容地產(chǎn)戰(zhàn)略地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢、市場機會、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢整合市場調(diào)研市場供求關(guān)系，消費者意愿、競爭對手情況項目定位與調(diào)研結(jié)果的銜接、ABC方案、方案優(yōu)選營銷組織合理的營銷機制、嚴格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏價格戰(zhàn)略起價、均價、最高價、折后價、總價、付款方式、優(yōu)惠措施營銷推廣新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動、勸購導(dǎo)購、效果跟蹤

策劃流程的建立在市場經(jīng)濟由低級階段向高級階段的過渡中，誰掌握了最適應(yīng)市場變化的策劃流程，誰就能在市場競爭中獲得主動權(quán)。（一）APEX的前期策劃流程流程的要求是：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)分析為主：定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主；全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主；價量分析與實物量分析相結(jié)合，以價量分析為主；預(yù)測分析與統(tǒng)計分析相結(jié)合，以預(yù)測分析為主。項目策劃小組市場調(diào)查任務(wù)及職責(zé)A收集市場各類建筑的售價、租賃價、建設(shè)成本B市場動態(tài)：市場需求、市場供給、周邊環(huán)境C國家政策、當(dāng)?shù)卣黜椧?guī)定方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準、小區(qū)規(guī)模、功能選擇項目建議投資經(jīng)濟分析項目策劃報告市場動態(tài)分析及預(yù)測；項目策劃和方案改進；項目企劃推廣（二）APEX保證結(jié)果的制度在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。系統(tǒng)只有不斷維護，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個環(huán)節(jié)對外在環(huán)境的敏感度，才可能成為永遠完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為了成交，必須建立一個保障結(jié)果的制度。1、項目定位是首要核心地產(chǎn)格局地產(chǎn)板塊地產(chǎn)走勢市場機會市場市場調(diào)研市場供求競爭對手消費者消費者地產(chǎn)戰(zhàn)略優(yōu)劣勢企業(yè)規(guī)劃項目規(guī)劃發(fā)展商項目定位2、讓成交確保最終效果地產(chǎn)項目營銷環(huán)節(jié)的另一個核心則是“成交”，通俗的講，就是房子怎么賣。營銷組織合理的營銷機制科學(xué)的銷售節(jié)奏嚴格的員工培訓(xùn)對內(nèi)搞活價格戰(zhàn)略起價均價最高價合理的營銷機制合理的營銷機制傳播戰(zhàn)略合理的營銷機制合理的營銷機制合理的營銷機制對外開放成交3、最好的不等于最適用的

外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對外界的適應(yīng)性就是一個關(guān)鍵性的問題。只有真正提高自身項目的差異性和識別性。才能真正適應(yīng)市場。道德是了解市場，找到市場機會點。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。市場現(xiàn)狀地產(chǎn)板地產(chǎn)走勢開發(fā)動態(tài)及劣勢競爭對手企業(yè)戰(zhàn)略項目規(guī)劃競爭樓盤市場價格定位競爭樓盤營銷定位消費者對樓盤檔次戶型的述求對環(huán)境文化的述求合理的營銷機制市場調(diào)研調(diào)整六大環(huán)節(jié)評估分析市場機會因此，APEX說“最好的”本身就是相對的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。4、APEX思維4.1、做系統(tǒng)營銷的倡導(dǎo)者和實踐者策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識導(dǎo)入，面應(yīng)該是實實在在、同呼息共命運的參與。我們不否認策劃仍是意識、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。但策劃的任務(wù)到底不是開創(chuàng)思維，而是制造效果，要制造效果就非得懂得門道，有專業(yè)水準，不能紙上談兵。所以我們提倡實效營俏，否則截取一個點、一個面去夸夸其談，不管這個點，這個面被弄得多么精彩漂亮，都肯定不如實實在在的解剖整個過程來得真切動人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點面取巧的策劃人所體會不到的。4.1、營銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合

營銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動，智慧只有依附于專業(yè)之上才能體現(xiàn)其價值。智慧在其間同時起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成文字流傳的模式。市場是在不斷變化的，因此營銷系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任何遵循的，一切從實效出發(fā)，始終圍繞最終效果。不管世界如何改變，效果永遠是真理，永遠是準則。歸根結(jié)底，實效營銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗地產(chǎn)的唯一標(biāo)準。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強自我的素質(zhì)培養(yǎng)，把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。壹、地產(chǎn)戰(zhàn)略篇

地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領(lǐng)性戰(zhàn)略。任何一個人立足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。擁有廣闊的視野、獨特的戰(zhàn)略眼光都將給地產(chǎn)企業(yè)帶來長期健康的發(fā)展及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重大成功。這是項目發(fā)展的第一步、項目全程的開始，它的成功將對項目的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。操作流程圖：資源整合土地戰(zhàn)略標(biāo)地取地公關(guān)投標(biāo)競爭融資戰(zhàn)略借殼上市資金合作合作戰(zhàn)略建筑設(shè)計公司物業(yè)管理公司景觀設(shè)計公司監(jiān)理公司策劃代理土地決策與投資分析市場戰(zhàn)略市場的評估與預(yù)測產(chǎn)品的構(gòu)想開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)合開發(fā)板塊的考量郊區(qū)化的考量規(guī)?；目剂渴袌稣{(diào)研貳、市場調(diào)研篇

市場信息哪里來？當(dāng)然從調(diào)查中來。調(diào)查研究對房地產(chǎn)開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問題。作為倡導(dǎo)全程策略伙伴的APEX，我們在掌握以下三個要點的前提下進行科學(xué)而準確的市場調(diào)研。1、整合調(diào)研資料2、宏觀、中觀、微觀調(diào)研3、科學(xué)的調(diào)研分析技巧操作流程圖：市場調(diào)研了解項目概況克服調(diào)研誤區(qū)1、發(fā)展商2、項目細部狀部1、輕視調(diào)研2、輕信調(diào)研3、盲目調(diào)研4、片面調(diào)研等確定調(diào)研方向1、宏觀環(huán)境研究2、片區(qū)市場研究3、對手動態(tài)研究4、買家心理研究等確定調(diào)研內(nèi)容1、地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查2、市場需求與消費行為調(diào)查3、產(chǎn)品調(diào)查4、價格調(diào)查5、促銷調(diào)查6、營銷渠道調(diào)查7、市場競爭調(diào)查調(diào)研的三個階段1、準備階段2、正式調(diào)研階段3、結(jié)果處理階段項目示例1、宏觀2、中觀3、微觀

地產(chǎn)行業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，同時它又是一個綜合性非常強的一個行業(yè)。地產(chǎn)調(diào)研是市場競爭白熱化的產(chǎn)物，也是信息時代與數(shù)字化生存在地產(chǎn)行業(yè)的表現(xiàn)。發(fā)展商要在茫茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報，如：消費者的需求，競爭對手的秘密和市場供求狀況等。在這種情況下進行決策，自然是成竹在胸，勝券在握。第一步了解項目概況1、發(fā)展商概況

發(fā)展商的背景、實力行業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)等2、項目發(fā)展細部概況

項目的價格地塊狀況、地段周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。第二步整合調(diào)研優(yōu)勢

地產(chǎn)業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，而調(diào)查業(yè)在中國產(chǎn)生更晚。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。那么，無論是發(fā)展商、策劃代理公司，還是專業(yè)的調(diào)研公司，他們各有自己的優(yōu)勢，但同時他們自身都存在難以避免的缺點。因此，在這種情況下，為強化調(diào)研的科學(xué)性和準確性，并結(jié)合各自的優(yōu)勢，對調(diào)研公司進行整合勢在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)研模式應(yīng)運而生。1、各自的優(yōu)勢1）、發(fā)展商對自身的實力、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)、政府公關(guān)、項目發(fā)展各有關(guān)公司協(xié)調(diào)等都非常了解，他很大程度上起到了一個定性作用。2）策劃代理公司由于自身的特性，他們具有市場感知的敏捷度、大量的實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗。3）專業(yè)調(diào)研公司他們具有專業(yè)的調(diào)研技巧、科學(xué)而嚴密的分析方法，同時他們大量的調(diào)研經(jīng)驗使其擁有極其豐富的數(shù)據(jù)信息庫。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕對的優(yōu)勢。2、建立科學(xué)的調(diào)研機制1）在組織形式上三家公司建立聯(lián)合機制。2）調(diào)研培訓(xùn)機制的建立。3）充分結(jié)合實際，建立一支專家型的市場隊伍。3、調(diào)研的組織流程3、1調(diào)研公司的確定3、2地產(chǎn)調(diào)查的三個階段調(diào)查準備階段確定調(diào)查頭的問題及心地域范圍爪，并對調(diào)茄查目標(biāo)進側(cè)行初步分析，未在此基冒礎(chǔ)上制杏定調(diào)查價計劃（偷如方式遣及進度狼、收集信息的壞范圍和種尾類經(jīng)營預(yù)帝算、組建恩隊伍及人蔥員培訓(xùn)等）正式調(diào)查階段確定調(diào)研翁資料的來躬源及收集豆方法。直躲接資料可膽采用訪談、電豬話、問卷宇、觀察等猾收集方法乒。間接調(diào)弊查可采取交洞換、購溜買、委奴托等方受法。結(jié)果處理階估將收集到淘的資料進容行交叉分浴類統(tǒng)計，泄得出結(jié)論捕，在此基礎(chǔ)上轟編寫調(diào)與查報告科。第三步它確定調(diào)充研方向地產(chǎn)業(yè)是濤一個綜合瞧性極強的姨產(chǎn)業(yè)，這哪就決定了帳地產(chǎn)市場跡調(diào)研也是標(biāo)一個綜合的南過程，案它必須禁從宏觀改、中觀撐、微觀授的角度板加以研拔究。調(diào)研方混向的四萌要素1、宏勝觀環(huán)境華研究它包括六小個方面：經(jīng)濟環(huán)境揀、政策環(huán)票境、行業(yè)愚環(huán)境、人等口環(huán)境、葛文化環(huán)境觀、技術(shù)環(huán)座境2、片挽區(qū)市場桃研究片區(qū)市場蒸研究主要淘包括六個松方面內(nèi)容型：片區(qū)總惜體規(guī)劃壩、功能肉定位、指開發(fā)形譯態(tài)、價蘆格水平三、營銷去方式、鑒項目分獄析等3、對手濱動態(tài)跟蹤一是指競板爭對手，和二是指競歉爭性樓盤腥。4、買國家心理榨研究主要是對飲買家的文專化特征、瞧社會特征陡、個人特梁征、心理遲特征等進順行最全面潤、最準確壞的描繪顧。第四步狠確揚定調(diào)研內(nèi)堡容地產(chǎn)調(diào)研艦的內(nèi)容比配較復(fù)雜繁濃瑣，這里懸只是粗略炸列出一般項目疊做前期要調(diào)研，翻應(yīng)該考受慮的大叫的方面亦，在項蠶目的實算際操作中，更牽主要的是做抓住主要吊矛盾，加載強項目調(diào)劃研的針對野性。調(diào)研內(nèi)容手的七大要手素：1、地倡產(chǎn)市場樹環(huán)境調(diào)該查2、市場坡需求和消敞費行為調(diào)穴查3、地岡產(chǎn)產(chǎn)品夢調(diào)查4、地鴉產(chǎn)價格鈔調(diào)查5、地葛產(chǎn)促銷海調(diào)查6、地產(chǎn)懲營銷渠道森調(diào)查7、市躺場競爭婆調(diào)查第五步模調(diào)研示象例調(diào)研提僑綱是一非個項目沿調(diào)研的時基本思設(shè)路，它倍很大程獵度上展繭示了某市織場調(diào)研楚操作方錦法以及幼在宏觀傘上的把陵握。APEX配某項目調(diào)室研提綱一、3年速來上海地粒產(chǎn)市場總特體狀況調(diào)修研1、宏細觀經(jīng)濟睡形式及僵地產(chǎn)政罷策對房荷地產(chǎn)市在場的影雞響及總察體供求關(guān)系2、總體苦價格走勢稠分析及曲鋸線圖表，象價格現(xiàn)狀3、不同閣類型，不悶同戶型的搏住宅供應(yīng)誰銷售情況4、未戀來趨勢二、區(qū)港域住宅將市場總草體現(xiàn)狀融及開發(fā)煉結(jié)構(gòu)1、區(qū)域水地產(chǎn)開發(fā)您綜合分析2、區(qū)域溪總體規(guī)劃弟、功能定破位、開發(fā)市現(xiàn)狀及未被來定位3、區(qū)域股住宅戶型線設(shè)定及銷攔售關(guān)系分掏析4、區(qū)域嶄商品住宅宏價格水平臘分析三、消狗費者調(diào)翠研1、受訪煉者的基本就狀況譯2、對肆地產(chǎn)的認鞏識3、對欄現(xiàn)住宅謀的滿意雹程度勢4、申付款方銅式的選當(dāng)擇5、關(guān)于獎裝修的一府系列問題四、競涌爭對手須調(diào)研1、緊味鄰競爭件對手2、競爭耐對手已建奸、在建、距在售、擬祥建項目、盾銷售分析3、銷齒售情況鹽及價格缸趨勢分嶺析假4、怕4P分座析五、項目造分析1、土地姥價值分析閃2、S默WOT分渴析霜3我、斯百克酬分析六、項目路物業(yè)價值萬研判1、常規(guī)垃價值分析拳2、庸?jié)撛趦r值迎分析七、項目肝開發(fā)模式震及前景分兇析1、開咽發(fā)模式泄2、項源目前景蔽等八、項棋目營銷藝策略建耗議1、營獸銷4P刑建議：樓盤定踏位、消稻費者定督位、價筒格定位市、促銷心策略等2、概念再賣點挖掘物業(yè)命繪名、建濕筑設(shè)計鵲要點、跪銷售時詠機與節(jié)親奏、戶亞型比例滴、裝修、小伯區(qū)環(huán)境、肺社區(qū)服務(wù)默設(shè)計、會率所、車位腫、物業(yè)管緞理建議等3、項目事與商業(yè)、網(wǎng)公用、文比教衛(wèi)生、康娛樂等配饑套設(shè)施的奪空間關(guān)系等叁、項目定探位篇“七分瘋定位，魚三分推洞廣”無拘論是功予能定位析，還是己小區(qū)規(guī)鞋模；無禾論是戶型管設(shè)計，踩還是建奏筑風(fēng)格槳，都需薯要找出寶與市場廈的契合裙點，真正切準嫂市場的皇脈搏。準確的項果目定位，才往往能使長項目化腐騰朽為神奇故。項目定既位是APE執(zhí)X全程摘策略中連前期策弱劃的關(guān)珍鍵一環(huán)黃。操作流程盾圖：項目定棗位定位依闖據(jù)1、環(huán)境關(guān)依據(jù)2、市場席依據(jù)3、成本莊依據(jù)小區(qū)規(guī)劃1、開放昏性與識別枕性2、空到間環(huán)境3、生紙態(tài)環(huán)境4、視覺慌環(huán)境5、文輸化環(huán)境6、人文文環(huán)境7、智粱能環(huán)境8、管漢理環(huán)境建筑風(fēng)格1、時挖代精神2、傳乏統(tǒng)精華3、立嗎面效果小區(qū)環(huán)廈境戶型設(shè)計1、景觀綁設(shè)計2、綠畫化率3、環(huán)緞境布局1、戶漢型標(biāo)準2、錯層3、局蔑部4、戶型褲面積5、層高功能定位1、智僚能化2、裝修員模式物業(yè)管價理1、管脫理模式2、物業(yè)輸管理對策3、“自笑營式”管輸理4、公寓鍋管理“七分孝定位，腔三分推這廣”。楚無論是狠宏觀、舊還是細勾部，它增都必須更以市場詢調(diào)研為基礎(chǔ)艘，找出但市場、舊環(huán)境、梢成本的宴契合點由，真正菌切準市喊場的脈孩搏。第一步晚研究項懇目定位舊的三大低依據(jù)1、環(huán)境陷依據(jù)這里所離要研究扁的環(huán)境襲，是物恒業(yè)定位財前的先亡天環(huán)境戴。它包亞括：空間環(huán)境奪、地表環(huán)圍境、綠化辣環(huán)境、建扮筑布局環(huán)駝境和文化作環(huán)境。研究的目顛標(biāo)是發(fā)掘趁出環(huán)境對樣物業(yè)定位遇和規(guī)劃帶龜來有“危辱害”限制及“有利舊”的機會姑。2、市仿場依據(jù)一是對俱競爭對醒手的項脅目進行趟研究，廊從市場婦中抓細廉分市場棗，為項目定平位找出堅傲強的支撐類點。二是把妥握主力灰客戶群直的變化螞，從市貝場的轉(zhuǎn)殿化中找辨出市場炊變‘化的必然悉結(jié)果。3、成本乖依據(jù)考量的絮三個因瀉素：成本與檔須次、成本道與利潤、深發(fā)展商的醉實力第二步炭小區(qū)規(guī)劃在市場宗競爭日洗益激烈般的今天住，小區(qū)袖規(guī)劃已扣成為項溝目競爭透的重要因素喪，小區(qū)規(guī)捏劃水平直己接影響到雪項目能否價順利銷售吊。作為全程策略銀伙伴，A盜PEX在民長期操盤西和研究市騾場的基礎(chǔ)根上對小區(qū)規(guī)劃有著暫獨到的見速解和處理究原則，。1、遵循銷住宅的開借放性與識起別性的規(guī)差劃原則1）、咽關(guān)于開壯放性它表現(xiàn)在廁開發(fā)理念家上及住宅剖環(huán)境上的而考量2）、逆關(guān)于識雀別性住宅本身素的個性、條唯一性、摧獨特性、壘排他性3）、掌毀握開放性脊與識別性諒的關(guān)系的2、現(xiàn)摩代居住寨園區(qū)的去規(guī)劃處野理原則空間環(huán)嗎境滿足郵人的活巴動要求生態(tài)環(huán)疫境要有保益于人央的生理乖要求視覺環(huán)老境要滿挎足人的簽心理需掙求文化環(huán)幫境要達巴到陶冶櫻人的需治求人文環(huán)非境要照手顧人的鋼交往要擔(dān)求智能環(huán)境鉛要預(yù)計人波的信息要窮求管理環(huán)槍境要符靈合人的衰方便要奇求3、小后區(qū)規(guī)劃解的參考俯標(biāo)準一級指標(biāo)二級標(biāo)準細部標(biāo)準權(quán)重比規(guī)劃布局膝25%綜合效益略略環(huán)境處理區(qū)內(nèi)環(huán)境群體組倡織20燃%衛(wèi)生要挑求安全要求群體組花織20澆%鄰里關(guān)系群體空間搭與地方特圍色道路交嘉通15乏%道路系統(tǒng)交通組惱織道路選線止與地形地和貌道路線宇形寬度掘與斷面配套設(shè)施末15%公建設(shè)施車輛位置管線設(shè)遮計豎向設(shè)孟計人防工哭程綠化小鎮(zhèn)品、植販物配置病15%整體空間盈環(huán)境效果道路沿線比景觀公共綠地社會效題益環(huán)境效刃益經(jīng)濟效益第三步辱建筑助風(fēng)格與輪小區(qū)環(huán)攏境隨著市擾場的日程趨成熟洲及競爭浮的加劇表。小區(qū)現(xiàn)環(huán)境設(shè)漢計成為厲地產(chǎn)銷售敘的主要剩賣點之陣一。但宰是由于舞景觀環(huán)捆境剛剛請起步。巧專業(yè)人才缺而乏；因毒此，市氧場中往調(diào)往會造麻出美麗強的“垃始圾”。更積數(shù)年字之經(jīng)驗，A鳳PEX在晃這方面有陳著較為全挺面而細致自的把握。1、處駱理好建避筑與時心代精神斜的銜接2、A籌PEX物的：“臥四不”討觀點不片面追悼求高檔豪勸華環(huán)境不追求景樣觀環(huán)境公侄園化不盲目追亭求歐陸風(fēng)午格不追求蔥單純滿和足視覺牲功能的恭設(shè)計綜合效順益10臟%第四步撲戶型的寄定位這些是甲APE塔X考量復(fù)戶型優(yōu)附劣的重士要參照阻。一級標(biāo)準二級標(biāo)準標(biāo)準權(quán)重比適用性平面空間蓄布置綜合珍結(jié)果朝向家具布置儲藏設(shè)施陽臺設(shè)施樓梯走偉道公用設(shè)施廚房衛(wèi)生間安全措銹施結(jié)構(gòu)安全室內(nèi)效果室外效果采光通風(fēng)隔聲材料設(shè)政備的先骨進性平面布局保溫保熱節(jié)水節(jié)能經(jīng)濟效歌益略略安全性環(huán)境性可持續(xù)性經(jīng)濟性第五步笑功壩能的定位功能定吵位對于側(cè)樓盤而伶言是一構(gòu)個廣義皮的概念娘。一個妄樓盤從脈功能上擱看，包括許集多縱橫臣交錯的客功能，嚇?biāo)梢韵蚝w樓晝盤使用漂價值的田所有部犬分。1、關(guān)甘于智能穗化的研漲判1）、家敢庭部分2）、社偏區(qū)部分3）、嚼智能化越的七大育基礎(chǔ)子觀系統(tǒng)2、關(guān)于扇裝修的研敏判1）、分磚析毛坯房躲與裝修房純的利弊2）、戚裝不裝爽修——門研究市五場隨著居住姥環(huán)境的改揭善，個性扶化追求是疼重要的趨智勢。同時賞裝修的“一條竊龍”“務(wù)一站式掃”服務(wù)章是現(xiàn)代價生活工必作節(jié)奏旅快速的增必然要派求。因此，項凈目住宅效的裝修道問題是蓄項目發(fā)守展的重說要策略蒸，它直久接影響懇著銷售的速悄度。第六步返物業(yè)管理低的定位物業(yè)管理男是項目發(fā)窗展中不可奸缺少的一鼻環(huán)，物業(yè)紙管理的定墻位是和項目發(fā)玩展戰(zhàn)略攪定位緊燃密結(jié)合萄、相互悄和諧、臂相互支橫持的。我市場消墊費的日趨成道熟，消費結(jié)者更注重廈和生活密掌切相關(guān)的舍物業(yè)管理哀。因此，物業(yè)管理謹在項目在死項目發(fā)展呢中等定位稍顯得尤為線重要。1.物際業(yè)管理線策略設(shè)頂計架構(gòu)研判物造業(yè)管理扯的目標(biāo)挑選物參業(yè)管理毀公司流除程確定物業(yè)屋管理的內(nèi)梅容管理費嘗的確定興流程物業(yè)管理折形象推廣不設(shè)計2.管理俯模式的策競略

1叼)自己管隊理，實施零要點。測2）委顧托他人管溜理策略設(shè)意計

3.底物業(yè)管理屑十大問題執(zhí)及解決對廣策略（略纏）

4.飯物業(yè)管理待單位確定著流程（略判）肆、營銷組償織篇在房地產(chǎn)徐市場日益吩成熟和競埋爭不斷加鹿劇的今天弱，房地產(chǎn)艱項目發(fā)展像的每一個粗環(huán)節(jié)都要栽求做到精排而又精、涉疏而不漏裁。這就要權(quán)求專業(yè)而駐富有實踐合的地產(chǎn)營少銷組織貫助穿始終?？鍙臓I銷機際制策劃流賣程，到銷致售計劃、者入市時機太、人員培宗訓(xùn)等一系料列環(huán)節(jié)，做都要緊密免結(jié)合，環(huán)獅環(huán)相扣。貫穿始泳終的專溝業(yè)化營吐銷組織違是阿佩筋克思全壘程策略黑的重要楚體現(xiàn)。操作流程臣圖：營銷組織設(shè)計小組方案招標(biāo)方案評堪審設(shè)計預(yù)筆算提交施工要圖工程施工帖招標(biāo)設(shè)備造型江招標(biāo)監(jiān)理公溫司招標(biāo)設(shè)計流下程實施程序第一步嗽項目勁設(shè)計操懼作流程項目設(shè)醒計要在多科學(xué)、州藝術(shù)和亦哲學(xué)三搬個層面恒上進行墓探索，酸包括科倒學(xué)中的屆規(guī)律與勻規(guī)范、節(jié)藝術(shù)中的審美泡與創(chuàng)造浸以及哲栽學(xué)中的躍邏輯和兄辯證。阿佩克思職認為：建話筑設(shè)計的川成果決定竟建設(shè)項目葵的社會價瀉值，即決才定了在社貞會需求市閉場的認可程度，柏決定了發(fā)填展商的成旦本、利潤逼，決定了償投資回收縱的速度…賄…總而言憐之，決定適了本項目育成功與否絨。項目任認務(wù)書設(shè)計小組規(guī)劃方釀案招標(biāo)編寫項友目規(guī)劃個方案招焦標(biāo)書，艇明確項棕目建設(shè)愈檔次、鍛銷售對云象，提蹤蝶出小區(qū)團規(guī)劃的感要求、津總占地鉤面積、魂建設(shè)面脖積、容肯積率、墨覆蓋率甜、綠化羞面積、爹外立面走的要求虧等發(fā)標(biāo)前做榮好以下工講作規(guī)劃方案叔投標(biāo)單位規(guī)劃方案冊評審規(guī)劃方尺案確定規(guī)劃方繞案報批施工圖歌設(shè)計單辜位招標(biāo)開標(biāo)、審歲標(biāo)1.明確粘評審標(biāo)準威；2.確設(shè)定評審流衛(wèi)程；3.練建設(shè)規(guī)模料在規(guī)定的腎范圍內(nèi)由造業(yè)主主持差，超過規(guī)殿定的由規(guī)膛劃部門主變持。結(jié)合批偵準的總篇投資估刊算及市貿(mào)場情況當(dāng)，對各趙方案的滑經(jīng)濟指線標(biāo)進行群分析比穴較。報請當(dāng)?shù)貤钜?guī)劃、消殼防、環(huán)保般部門批準撞，并按審胡批意見進席行修改設(shè)計小組香選擇3—啟5家設(shè)計途單位進行下項目施工起圖設(shè)計招愁標(biāo)編寫施墻工圖設(shè)計凡招標(biāo)書評審內(nèi)容幸：設(shè)計單虜位的信譽皆、質(zhì)量收標(biāo)收標(biāo)選定設(shè)仍計單位擴初設(shè)計霉、設(shè)計概聽算擴初審款查施工圖疾設(shè)計施工圖審手查設(shè)計預(yù)羞算交出正肥式施工炭圖費用的腦高低、尼時間是桂否滿足評審依動據(jù)：科旬學(xué)、合攝理、實淋際對擴初進悄行評議并丙提出修改魯意見審查設(shè)計菜概算：工曠程量的計脆算，計取膝定額，設(shè)案備材料費租用對建筑結(jié)捎構(gòu)監(jiān)督審衡查，建筑貓裝修、材績料的選用念，功能用挖房的分配覆等修改通過修改通過報批修改主要審跪查：編閑制數(shù)據(jù)刊，工程載量，收拐費標(biāo)準盼，設(shè)備晴材料價殖格報請規(guī)劃遲、消防、侄環(huán)保、市友政等部門耳批準第二步撿實施哲程序階甩段建設(shè)項替目的實朗施階段跨，是將臭設(shè)計藍負圖轉(zhuǎn)化醋為商品覽。在這糠個階段擱要正確敵處理好焦工期、槍質(zhì)量、燙投資三窄者間的尸關(guān)系，蒼要以主路動的系秘統(tǒng)控制闊思想，誓以預(yù)防覆為主，套正確協(xié)芳調(diào)三者鳴間的關(guān)難系，以袖達到預(yù)專期的目艙標(biāo)。（一）誦工程施晃工招標(biāo)則流程項目實監(jiān)施監(jiān)理公闖司選擇工程招話投標(biāo)小剛組選擇參圓加投標(biāo)啞的施工校隊伍編制標(biāo)書發(fā)收標(biāo)開評標(biāo)一般選擇壟3-5家姿單位，具薄有相當(dāng)?shù)谋啬芰托潘u，實力烈較強標(biāo)書內(nèi)議容：1.投晌標(biāo)人須彎知；2繞.工程戚綜合說卸明；3盾.合同呼條件；瞇4.圖苦紙和資箱料；5傘.技富術(shù)規(guī)范隸；6.定投標(biāo)況范圍；跳7.設(shè)頃備材料規(guī)供應(yīng)條士件；8潤.開工較竣工日允；9.勁招標(biāo)文勵件交底零時間；絞10.褲經(jīng)濟標(biāo)蹲書的要高求等等標(biāo)書原則扮：1、企業(yè)即信譽與業(yè)以績；2、逝質(zhì)量、建爆設(shè)工期；俗3、施工怒組織、施數(shù)工設(shè)備；糖4、標(biāo)書趁的合理性定標(biāo)施工商務(wù)談判簽訂施繼工合同竣工驗收內(nèi)容：合務(wù)同價款，說工程款的籮支付辦法嚷及時間，化獎罰條款兔，結(jié)算條輸款，變更弦條款等主要條咽款：1米、明確腎施工范共圍、工永期、質(zhì)犧量；2菠、施工朽規(guī)范；腰3、合劉同價款壓條件；擁4、付私款與結(jié)綿算方法濟等（二）勇設(shè)備選挖型招標(biāo)僵流程在設(shè)備選撈型時，對反功能要求夕首先要滿綿足當(dāng)前項討目的需求課，既要有晶超前性，拉又不能功秩能過剩，燙要使用價鍛值合理。把握設(shè)計上要求設(shè)備選型叔，招標(biāo)小皂組中標(biāo)通知設(shè)備選歉型選擇供動應(yīng)商招投標(biāo)商務(wù)談判簽訂合商同評標(biāo)確定供票貨單位（三）監(jiān)匙理公司的橋挑選流程監(jiān)理公嗽司的介訪入時間驗，可從鳥設(shè)計階革段開始嘆，也可麻從施工證階段開立始，到枯竣工驗異收、保稀修期結(jié)價束。伍、價格策略裁篇無論是對倉發(fā)展商，具還是對買巖家來說，婦價格永遠新是房地產(chǎn)絲式項目發(fā)展酷中一根最雁敏感的神情經(jīng)。價格儲低了，利樸潤少了一圈大塊；價將格定高了陸，怕被市約場遣送回歌府。如何確坐定價格嘉，如何刃制定一瓶套最富編操作性生的價格猾策略？傳這里有禽沒有規(guī)從律可循濃？阿佩克澆思積數(shù)堆十個操侍盤之經(jīng)趁驗，并丸對每一貸個環(huán)節(jié)吼進行深具入的研杰究，整寺合出一時套富有剪實踐操驢作性的濕方法。拴不妨在寇這里一器一展示辯。動態(tài)模罵式靜態(tài)模式成本定價浩法競爭定價志法聲望定母位法差異定繞價法時間定鮮價法水平價差垂直價盜差銷售表隊價調(diào)價提朝前調(diào)價時猶機調(diào)價順批序調(diào)價方式秘方法調(diào)價幅踢度地產(chǎn)價格尊策劃具有削整體性和胡系統(tǒng)性的厘特點，因帶此價格策焦劃具有動悅態(tài)的特征烈。在地產(chǎn)油營銷中，此最難把握妹的是價格娘，因此熟臺悉掌握地雪產(chǎn)價格的茶形成過程惕與定價方猶法，靈活憑運用各種含定價策略波，是開展蜜地產(chǎn)市場鎖營銷的必旅要環(huán)節(jié)。定價模扎式價格水準價差調(diào)價策略第一步絲式研判項目巡壽的定價依驗據(jù)地產(chǎn)價孩格是指盛地產(chǎn)交槽易雙方犧的實際騙成交價普格，這己種價格術(shù)通常是鬼隨著供藏求關(guān)系悼的變化改及交易肉雙方的勺心態(tài)的診變化面漂經(jīng)常波閘動。因爸此，定鴉位依據(jù)雞要順從呼市場及大時間的濟變化規(guī)稈律。1、市場桂依據(jù)1）、掌屢握公平市通價形成的施八大條件2）、了守解地產(chǎn)價強格的特殊漿性3）、從知周邊競爭捆對手中尋砌找4）、從勞項目自身倍的質(zhì)量中串尋找2、考焦量地產(chǎn)鐘價格幾者個概念單價、雖起售單意價、最睛低單價祥、最高算價格、馳平均單狠價、主旦力單價墓、總價3、價妻格構(gòu)成1）、現(xiàn)價格構(gòu)撫成的八雞大要素2）、供鄉(xiāng)豐需對價格嗚影響的三珍個主要方普面3）、價畜格與時間該的變化規(guī)營律第二步贊項目價格糞策略的制知定所謂價煎格策劃歡，就是腰項目為遼實現(xiàn)一悶定的營斃銷目標(biāo)摸而協(xié)調(diào)沫處理的熔價格關(guān)粗系的活憂動。價法格策劃餐是整個泡項目營庭銷中極胃其重要漸的一環(huán)物。價格槐策略是煎一個指墻導(dǎo)性、喘方面性清的戰(zhàn)略桿思維，溫不同階較段，不拋同市場霸變化決堅定價格礦是一個筆動態(tài)的旨變化過沒程。它茶貫穿著袍項目營乓銷活動另的全過償程。1、定價埋所要考量梯的主要因孟素成本因拐素、競南爭因素柜、產(chǎn)品撥差異、塔購房者已的心理孫因素、澇地產(chǎn)商峰的發(fā)展犯目標(biāo)、你法律、州政策因遭素。2、選泡擇定價宵策略滲透定撿價、取繼汁定價速、差別歲定價、漁折扣定對價、心長理定價3、選帆擇價格妹的入市啟策略投石問中路策略雅、低價論開盤策搞略、高洲價開盤貢策略第三步茫確定抵項目的肅定價流弄程地產(chǎn)產(chǎn)脾品是在元一定程芽度上可辣以拆分轟組合的汁。所以磨它們細驕部之間匙具有一維定的關(guān)永聯(lián)性與劈燕互補性超。同時真，不同覽的單個喜產(chǎn)品之濤間相互濾影響，美它們又沒有一種崖相互參撇照。那交么定價隊方面就之要求具鍬有一套巡壽科學(xué)的畫系統(tǒng)的帆方法。紗積多年砌之經(jīng)驗影，阿佩論克思在匹定價方愛面總結(jié)尿出定價盡的八步龜流程。八步流挽程：1）評估丹內(nèi)外部因柱素總2）術(shù)收集定價揮信息棟3）決碧定樓盤的強平均價4）決定誤各期各棟菌的平均價步5）決定甜樓層的垂說直價差車6）決定淋水平價差足7）涌調(diào)整價格奸偏差眠8）舒確定付款斑方式第四步琴兩種剝定價模有式策略暈設(shè)計無論采迫用何種所方法，慘定價時緩都必須稀考慮三匪個方面遼：一、雕要考慮達成本；當(dāng)二、要女考慮利俯潤的合城理性及胖可實現(xiàn)隱性；三廁、入市屑姿態(tài)的些確定，博把握兩傻個要點畝：首先朝是樓盤喚檔次，牢其次是厭價格高陜開低去隨，還是億低開高慌走。1、動態(tài)傷定價策略1）疾動態(tài)定池價模式龍的四個絮基本點2）直動態(tài)定爛價的技造巧2、靜批態(tài)定價弟策略1）靜態(tài)抬定價模式震的基本法斤則2）靜銹態(tài)定價宇模式的爬步驟3）靜態(tài)稼定價模式召的方法表一、定石價細部因戲素的考量第五步鴿具縮慧體定價肥方法昂的選擇樓盤銷售乒市場價格糧水平的制亦定，主要絕取決該樓牢盤的市場伐競爭條件斷，以及個竄別供給者云的定價行瓜為及模式乏。決定預(yù)邪售樓盤貼的價格缺水準時捕的幾種氏常用格壇式：成本定郵價法競爭定留價法聲望定煌價法差異定交價法時間定價雖法可比樓盤榴量化定價朵法第六步謠制定色價差策略價差策略貍是地產(chǎn)項粘目價格策遮略中重要修的一環(huán)。磁有效、科冷學(xué)的價差連策略不僅唉可以提高鍛項目的利幟潤空間。虧但價差策丹略的確定禿所要考慮垃的因素很攔多，它必橡須周詳而瘋嚴密。充途分掌握這火些因素對拳價格的影乞響程度。調(diào)價策略瓣大致有三接種：垂直價差等策略水平價差芬策略表價制定蓬策略第七步將制定調(diào)籍價策略市場是刷不斷變碑化的，劑價格也圣必須隨聾市場的淡變化面橡變化。店以利整敢個項目伯營銷進烈程的順昆利進行貪。由于釀市場營稍銷的實殘質(zhì)在于秒市場細裂分。制瓣造細分頭市場上寫的供求過不平衡濁。因此浪，隨著意銷售過肥程的不子斷深入顛，以及涼營銷策版略的不藥斷調(diào)整叮，也必裕然要求圈價格作漸及時的講調(diào)整。調(diào)價策殃略主要靠把握住咬以下五礎(chǔ)個要素同：調(diào)價提前調(diào)價時機調(diào)價順紫序調(diào)價方異式方法調(diào)價幅度陸、營銷推廣辣篇幅營銷推廣勢是房地產(chǎn)多項目發(fā)展草中最富可劇變性的一罰個環(huán)節(jié)。型營銷推廣睡的成功之詠中有多條堪，它沒有尋最好，只繭有更好。刑營銷推廣崖中的樓盤刪包裝、現(xiàn)芬場氣氛、別推廣主題眼、廣告創(chuàng)憐意、促銷根廣告等都群最具可變伙性。但它想們同樣需掛要專業(yè)化翠操作策略洲?！坝猛粋€聲音哥說話”才棍最有力。窄讓我們自凝豪的是：暈“異口同槳聲”是阿喊佩克思全援程策略的菠重要體現(xiàn)瓣。操作流程花圖：營銷推解廣品牌名稱設(shè)遷計VI系統(tǒng)設(shè)餐計工地現(xiàn)蹈場形象括設(shè)計售樓中疤心形象敗設(shè)計小區(qū)導(dǎo)示步系統(tǒng)設(shè)計全程營怎銷策略撿制度全程量嗓類供應(yīng)也策略全程價格悉策略全程促銷乞策略總體推廣君策略活動推廣哀策略軟性推瓣廣策略總體廣說告策略階段廣告費計劃廣告核斥心主題項目品摘牌設(shè)計項目營紅銷策劃項目推綢廣計劃項目廣煉告策略4、廣告稅內(nèi)容與表輛現(xiàn)形式5、廣告弊媒體計劃銷售階段厭性策略銷售準奔備銷售技巧銷售培訓(xùn)銷售策碌略營銷推擱廣是項愿目定位壓后的一近個最核寨心的環(huán)墊節(jié)第一步禁項目品牌圣設(shè)計房地產(chǎn)已愉進入整合乎營銷的時勿代，市場沾競爭在很節(jié)多方面是片一個品牌苗的競爭。呀在當(dāng)前項捕目多數(shù)為莖樓花銷售溜，消費者磁未看到真弱實產(chǎn)品之弦前，項目凳外觀形象扛能及時傳建達項目未濫來狀況，資從而給消定費者以足災(zāi)夠的信心墻去購買。項目品牌位名稱設(shè)計當(dāng)?shù)噩F(xiàn)載有樓盤轟名稱評娛析當(dāng)?shù)卣Z賺言、語室音習(xí)慣刺與習(xí)俗虧分析本項目殃物質(zhì)分腰析本項目登品牌名紋稱設(shè)計項目VI系統(tǒng)設(shè)剩計本項目垮視覺形乘象定位本項目視森覺形象核動心要素設(shè)慢計本項目視龜覺形象應(yīng)危用要素設(shè)節(jié)計工地現(xiàn)場共形象設(shè)計工地圍嶼墻工地主入姓口工地主標(biāo)獄識形象設(shè)樹計橫幅/咳旗幟/夕……售樓中心懼形象設(shè)計形象風(fēng)格看板/偽燈箱/用旗幟/節(jié)……功能性區(qū)候域設(shè)計小區(qū)導(dǎo)示晉系統(tǒng)設(shè)計區(qū)內(nèi)導(dǎo)示針、會所、設(shè)公共設(shè)施萬、公益廣舟告、社區(qū)撕文化園地第二步番項目徐營銷策瞎略這一步出是營銷稀推廣的執(zhí)核心部獸分，它蠶是其它巡壽各部分樂最具指穩(wěn)導(dǎo)性的免策略思察維。同擺時它又塑細化到遼價格及孕付款等捕微觀部港分，科驗學(xué)而創(chuàng)診新的營豬銷策略佛，不僅赴可以最飄大程度奔保證項恥目的成殃功。而銳且往往堤可以使朱爛尾樓帥起死回缺生。全程營重銷策略有制定1）項目周分階段發(fā)匠展計劃慰2）豆各期召開發(fā)的市測場策劃意昂見2、全窩程量類紗供應(yīng)建嗽議項目整體村供應(yīng)市場賴總量，階患段供應(yīng)量寫與市場進鼠程關(guān)系分器析項目整講體供應(yīng)汗市場產(chǎn)現(xiàn)品類型嚷，階段陸供應(yīng)類界型與市柄場需求覺變化關(guān)詢系分析3、全程稿價格策略項目總格體定價保原則與康策略各階段產(chǎn)虹品具體價腥位確定售價調(diào)查黑與銷售率付款方容式建議個性定價封（樓層、老朝向、景鍛現(xiàn)、房型參差價）特價房推男出數(shù)量與賽時機價格控制也與守價原子則4、全程先促銷策略1）閥直接性疏促銷活動還設(shè)計2）汽間吧接性促蛇銷活動艙設(shè)計3）你各種促忙銷渠道的收開辟3）項目預(yù)總體定價宮原則與策弟略第三步蒸項目業(yè)推廣計抖劃項目推廣招策略是項拴目營銷策摔略指導(dǎo)下異的推廣過漲程中的表板現(xiàn)形式多哨種多樣。病針對于不閘同的目的覽，選取的蛋方式也不榮同。由于絕項目銷售醋周期的長蘆期性……忘階段性的戀推廣策劃喂案對保持替項目不斷瘡熱銷起到下舉足輕重項的作用?？傮w推廣扛策略推廣總速體原則扮2暢）痕推廣視主題似3）屬推言廣時機抓4）挨推廣方伸式活動推廣備方案公關(guān)活給動倘2）墓節(jié)還目活動肚3紀）斬新覆聞性活激動軟性推餐廣方案1）新聞突性宣傳拒2熔）軟文廣造告4、盟廣告推廣陣方案廣告計狗劃孤2）珠廣野告與其回他手法5、場推廣時間文分配方案6、岡推廣帆預(yù)算分熄配方案第四步協(xié)項目濱廣告策澆略在市場歸競爭日厲趨激烈忙的今天密，廣而付告之不敬僅做而醋且更要旱創(chuàng)新個雙性，在擾廣告叢峽中嶄露糠頭角。佛能否成勵功發(fā)布股廣告事猾關(guān)樓盤慌的銷售扒速度。背但房地交產(chǎn)廣告店在販賣慈創(chuàng)意的畝同時，風(fēng)更要結(jié)授合地產(chǎn)誕的專業(yè)疊性。使承項目的中賣點有暗步驟的神釋放。拆不僅要學(xué)爭奪注刊意力，忽更要爭店單。總體廣告吊策略1）廣告旦目標(biāo)擱2）什廣告主廈題策略漫3）傻廣告表顫現(xiàn)策略盯4）沈廣告媒膽體策略2、嗎階段川廣告計漿劃開盤期桿2）晃持續(xù)斃期 3碌）鏟平臺期誕4）張收盤捏期3、怒廣告核生心主題4、潮廣告具替體內(nèi)容5、廣舊告表現(xiàn)形數(shù)式6、嶺廣告媒雹體計劃1）大眾肆傳播媒體勢2）六分眾傳播扁媒體杯3）特殊或傳播媒體第五步籠項目鳥銷售策站略設(shè)計銷售是嘗項目開喪發(fā)營銷朽中的最梳后的一簽