某大型地產(chǎn)項目營銷總結(jié)

XXXX鎮(zhèn)一期營銷總結(jié)——新型區(qū)域大盤案例總結(jié)報告整體思路案例類型定性目標(biāo)回顧及檢驗當(dāng)時市場背景下阻礙目標(biāo)的問題解決問題的核心策略及方法各階段銷售狀況及客戶分析項目對市場的貢獻及操作中的遺憾案例類型定性項目案例背景地段：位于關(guān)外發(fā)展?jié)摿Φ囟蝀X二線拓展區(qū)，未來區(qū)域?qū)⒂薪?00萬

的居住用地，本項目為本區(qū)域首個入市樓盤。規(guī)模：項目建筑面積42萬，將分四期開發(fā)，本案例將對于一期銷售總結(jié)。產(chǎn)品：以市場主流兩房和三房產(chǎn)品為主，面積區(qū)間在70－120平米。客戶：25－35歲之間首次置業(yè)者和投資者為主，福田及XX客戶占主導(dǎo)。價格：片區(qū)價格上限在6500元/平米，項目目標(biāo)均價6800元/平米。新型區(qū)域大盤案例目標(biāo)回顧及檢驗——目標(biāo)檢驗06年住宅結(jié)轉(zhuǎn)10萬m2，實現(xiàn)銷售價格最大化，預(yù)計均價6800元。銷售目標(biāo)豐富XX的客戶線，為XX品牌轉(zhuǎn)型做貢獻打造項目的影響力，樹立XX標(biāo)桿形象。品牌目標(biāo)目標(biāo)回顧及檢驗——目標(biāo)檢驗可售單位1238面積127904預(yù)計實收總價912273133目標(biāo)均價7000累計已售1228套數(shù)比例面積面積比例實收總價已售均價－99.6%126741.4599.1%882,978,9366967－剩余單位10面積1164剩余總價－剩余均價－【均價】——2006年10月30日實現(xiàn)均價6967元/平方米?！舅俣取俊?006年10月30日面積銷售率達到99.6%?！酒放啤俊S著XXXX鎮(zhèn)一期空前火爆銷售，逾來逾得到XX

及區(qū)域客戶的認(rèn)可，XX品牌成功完成跨區(qū)域發(fā)展的

第一步。入市市場背景政策背景調(diào)控手段間接調(diào)控手段（市場調(diào)控）直接調(diào)控手段（行政調(diào)控）調(diào)控力度具體手段1.土地政策；2.金融政策；3.稅收政策；1.行政法規(guī)；2.意見、指示弱強調(diào)控手段由土地、金融政策轉(zhuǎn)入最直接的行政、稅收手段，表明解決問題已由市場手段向政治行動轉(zhuǎn)移；無論從中央還是深圳地方政府來看，政策出臺的頻率和速度大大加快，顯示政府希望快速扭轉(zhuǎn)目前局面；已經(jīng)出臺的系列調(diào)控措施如果不能顯現(xiàn)效果，政府必定會加大調(diào)控力度，可以預(yù)計更為有力措施將會出現(xiàn)，直到房地產(chǎn)市場回復(fù)正常。3月11月10月4月6月5月第一輪第二輪弱強中央政府規(guī)范房地產(chǎn)市場的力度持續(xù)加大，后續(xù)政策強大程度尚難判斷入市市場背景政策背景2005--2006年上旬政策出臺時間軸：3月住房按揭利率上調(diào)穩(wěn)定房價“舊八條”11月深圳開征土地增值稅10月《關(guān)于對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實行明碼標(biāo)價、禁止價格欺詐的通知》4月國務(wù)院副總理曾培炎“關(guān)于抑制房價過快上漲勢頭”的四點要求“新八條”打擊炒房、炒地6月個人購房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營業(yè)稅開始實施5月七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房價格工作的意見》深圳規(guī)定普通住房標(biāo)準(zhǔn)《關(guān)于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告》1月-3月深圳新版合同的啟用2005年2006年價格上限超額按3%征收契稅首付提升的指導(dǎo)性意見深圳市場已出現(xiàn)局部偏熱現(xiàn)象（以豪宅市場為例：價格漲幅高、投資

成份增加、三級市場觀望現(xiàn)象加重）；政府開始頻繁出臺政策，以限

制價格的漲幅、打壓投資炒房；如果“高燒”持續(xù)不退，預(yù)計后續(xù)的市場將會是“政策市場”，政府

將會繼續(xù)出臺系列政策，未來政策的不確定性較大。入市市場背景市場背景工業(yè)用地深圳新客站用地12345689101213141618香港地鐵用地711152021172223XXX祥泰地塊R=1.2-2.5;R=3.2-4.0XX鎮(zhèn)占18萬,建42萬;R=3XXXX園占2萬,建7萬;R=3.5XXXX投R=1.2長城地產(chǎn)占28.4萬;R=1.2-2.5XXXXX科技實業(yè)123546891012131416187XXX城四期建13.9萬;R=3.1211潛XX城15XXXX園占19萬,建43萬;R=1.920XXX建36萬;R=1.821XXXX占27.6萬,建33萬;R=1.2317XX華南占8萬,建19萬;R=2.322城投XXXX占地4.7萬,建面9萬;R=1.91XX實業(yè)占2.1萬,建4.5萬;R=2.1XX項目占8.2萬,建18.8萬;R=2.3XX占6萬,建25萬;R=423二線拓展區(qū)未來1－3年內(nèi)區(qū)域供應(yīng)總量在

300萬平米以上，大量為開發(fā)項目將形成集

中競爭；項目一期入市時區(qū)域市場其他地塊暫未動

工，競爭處于暫時的空擋期；但可預(yù)見的

未來區(qū)域市場競爭逐漸加劇。入市市場背景市場背景XXXX4期6000元/平米日出印象5600元/平米XXX城3期5800元/平米城色6300元/平米XX城3期高層7300元/平米XXXX園1期6300元/平米潛XX城C區(qū)6000元/平米中海月朗苑2期6000元/平米二線拓展區(qū)梅坂沿線項目入市時6500元/平米的價格已是片區(qū)市場價格上限。入市市場背景項目背景一期指標(biāo)：占地面積：50432平方米建筑面積：住宅127904平方米、商業(yè)5037平方米總戶數(shù)：1238停車位：987規(guī)模：7棟11－24層，一梯兩戶、一梯三戶或兩梯三戶展示點：5月展示4套精裝樣板房，3套風(fēng)格樣板房及1套工序樣板間泳池、兩個架空層，一半商業(yè)街；立面展示4層；商業(yè)：肯德基簽訂意向協(xié)議。入市市場背景概述當(dāng)時項目所處的市場環(huán)境存在著各方面較大的不確定性：從中央到地方各級規(guī)范房地產(chǎn)市場的政策陸續(xù)出臺，政府限制房價的力度持續(xù)加大，房地產(chǎn)市場未來受政策影響將愈來愈嚴(yán)重；區(qū)域市場未來集中供應(yīng)量在300萬以上，目前大部分地塊尚處在地塊階段，競爭項目入市時機、形象及產(chǎn)品等相關(guān)信息不明晰；本項目作為區(qū)域首個入市的樓盤，肩負(fù)著建立區(qū)域形象及挑戰(zhàn)區(qū)域價格的重任；項目一期推出房源量較大，銷售存在一定的壓力。Question1

在項目價值未被認(rèn)知的情況下，本項目怎樣挑戰(zhàn)片區(qū)價格新高？Question2如何在后續(xù)政策不明朗的情況下保證銷售目標(biāo)實現(xiàn)？Question3通過怎樣的大盤營銷模式建立XX在XX片區(qū)的品牌影響力？當(dāng)時市場背景下阻礙目標(biāo)的問題解決問題的核心策略樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計形象定位案名斟酌前期定位階段解決問題的核心策略營銷前置＋集中爆發(fā)超前展示儲客方式銷售現(xiàn)場營銷渠道銷售儲備階段解決問題的核心策略火爆開盤＋持續(xù)品牌服務(wù)開盤執(zhí)行業(yè)主活動品牌服務(wù)銷售執(zhí)行階段解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性樹立形象及產(chǎn)品差異性背景：同期區(qū)域市場上項目形象訴求主要以居家情感為主，產(chǎn)

品特色圍繞多贈送面積等實際功能為主，市場上項目形

象及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特性。樹立形象及產(chǎn)品差異性：

本項目在形象上有意區(qū)別于市場同期項目，力求打造一個

時尚、個性、有趣的城市化大盤；項目組相信在關(guān)外建

立一個比關(guān)內(nèi)更城市化的產(chǎn)品，定能吸引關(guān)內(nèi)關(guān)外大量

客戶的青睞。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計1、產(chǎn)品設(shè)計全球招標(biāo)舉措XXXX項目全球招標(biāo)，吸引了眾多建筑設(shè)計行業(yè)的大鄂參加競標(biāo)，如維度、雅致、承孝相和WSP等知名品牌，經(jīng)過多輪設(shè)計方案調(diào)整,最終以WSP公司設(shè)計的德式建筑一舉中標(biāo)。2、各方專業(yè)公司前期介入XX公司早在項目前期引入專業(yè)營銷策劃中介公司制定項目定位方案，并在產(chǎn)品設(shè)計方案的前期和執(zhí)行過程中引入專業(yè)市調(diào)公司，對目標(biāo)客戶的需求進行針對性地調(diào)研，保證最終的產(chǎn)品設(shè)計方案符合市場，符合目標(biāo)客戶需求。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性產(chǎn)品設(shè)計超酷的建筑立面和布局解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性形象定位時尚現(xiàn)代喜歡自己的理由個性化時代享樂（活在）當(dāng)下分享與參與積極進取象孩子一樣快樂項目形象的“魚骨結(jié)構(gòu)”形象上力求打造：好玩、時尚、另類的城市大盤。解決問題的具體方法樹立形象及產(chǎn)品差異性形象定位分享圈層的XX鎮(zhèn)人際觀圈子外的人想進來，圈子里的我們一輩子不想出來！回歸生活的XX鎮(zhèn)工作觀不學(xué)會分享工作的細節(jié)、過程，談什么享用生活！創(chuàng)意驚喜的XX鎮(zhèn)家庭觀瞧瞧，這一家心領(lǐng)神會的創(chuàng)意伙伴有什么不對么！無處不在的XX鎮(zhèn)審美觀藝術(shù)家的少數(shù)派時代過去了，但“我們”不是所有人！快感盛宴的XX鎮(zhèn)家庭觀只會掙錢的人是孤獨的，這里公開收留刷卡動物?；钤诋?dāng)下的XX鎮(zhèn)享樂觀Comeon，boys&girls，青春曇花一現(xiàn)，我們結(jié)伴游戲人間！解決問尋題的具吼體方法貼近項目厲的氣質(zhì)可進行服廣泛的壘演繹包含X艘X的品持牌引起目汪標(biāo)客戶趙關(guān)注獲得目批標(biāo)客戶坑的認(rèn)可樹立形象抓及產(chǎn)品差洲異性案名斟酌啟示：好腸的案名，門有利于項慎目樹立差努異化形象逝，打動受功眾群體。項目案提名成型襖的關(guān)鍵室點：每兩周恰一次的斤案名頭宰腦風(fēng)暴炸會議長達兩個嶺多月的案鳴名篩選過身程各家合作臟公司內(nèi)部幻玉有獎?wù)髅せ顒?，累歇計過千案討名案名選取嚇原則解決問題啦的具體方專法營銷前置恨：早在項目惹售樓處進浸場半年前恰，各主干削要道的戶惠外廣矩告輔已面向市三場，通過蝦營銷推廣嚼的前置在扒市場上早斧早階的建凱立起項目香的初步印追象，將項賊目的影響嘩力擴大到條全市范朗圍。集中爆發(fā)攀：待現(xiàn)場泛展示全救面到位詠后，在箱短時間政內(nèi)各渠蜂道集中辨爆始發(fā)，描將營銷坊前置所使帶來的秒市場影茄響力推擋向高峰女，完肺成瞧高效高駱?biāo)俚目腿笐粑{機全過程岡。營銷前鄰置＋集起中爆發(fā)營銷前弄置＋集衰中爆發(fā)信息渠道影響非常大影響比較大影響一般影響比較小完全沒影響戶外廣告牌30361120報紙廣告9381950樓體廣告11352870朋友介紹18364017工地圍墻61537166直郵資料414341714專業(yè)雜志32931125房展會93124114電視廣告82731140網(wǎng)絡(luò)信息11203595短信1026211710現(xiàn)場活動34281441各渠道對究成交客戶莊影響作用綁調(diào)查：解決問題已的具體方網(wǎng)法2005年9月份，“2006薄XX看XX”醒目大氣巴的戶外給黎業(yè)內(nèi)業(yè)外化人士留下甚了深刻的喉印象；200笑5年12月份，“代言味城市未煙來”表明XXXX鎮(zhèn)代表了概城市化進鋤程的發(fā)展蜻方向，小際孩的笑臉貫加深了外摸界對XX鎮(zhèn)的印隆象；200怕6年1月份，“都市T臺上的未甚來城”首次向所市場揭榮開了項術(shù)目面紗伯，個性趴化、城鈔市化的而特性再駁一次激練發(fā)客戶挺對項目誓興趣。200拼6年3月份，“春天絨來了，XX鎮(zhèn)還會鴉遠嗎？擔(dān)”順應(yīng)節(jié)氣卷變化，一坦句通俗易業(yè)懂的語言中預(yù)示XXX芳X鎮(zhèn)近了氣，吸引滅目標(biāo)客逆戶關(guān)注茫。200凍6年4月份，“現(xiàn)在就上是XX鎮(zhèn)”揭示XX鎮(zhèn)正式寧登場，捆前期吸默引的目善標(biāo)客戶郵集中爆五發(fā)，將XXX值X鎮(zhèn)營銷伴推廣推確向高峰糞。200巾6年5月份，“鎮(zhèn)在太公開發(fā)滑售”領(lǐng)銜XXX依X鎮(zhèn)進入實哭銷階段。200獎6年8月份，“鎮(zhèn)上又賓有新意思承”預(yù)示項朋目進入矛品牌服穴務(wù)階段機，XX鎮(zhèn)業(yè)主蠟歡樂季臂展開。營銷前置草＋集中爆格發(fā)營銷渠道全城轟動么影響力的場戶外廣告解決問趨題的具伸體方法營銷前慨置＋集偉中爆發(fā)營銷渠語道全城轟動校影響力的搞戶外廣告解決問租題的具頂體方法報紙廣告銳成為項目棗形象的有枕效支撐，攝個性時尚佛甚至堪稱挪另類的平面設(shè)計計在市場上開建立鮮明秀的差異化浪形象，并踐得到了市陽場的廣泛隆認(rèn)同。營銷前置齡＋集中爆府發(fā)營銷渠道個性鮮明師酷酷的報版解決問題躬的具體方親法營銷前置勞＋集中爆玻發(fā)營銷渠儲道生動傳勒達項目菠理念的缺電視廣撞告XX鎮(zhèn)迅電視廣勞告篇在仔幾種場幟景中通邪過詼諧菌幽默方圈式塑造眉了生動雞的XX沒鎮(zhèn)人形陜象，同珍時項目減調(diào)性生的動體現(xiàn)農(nóng)出來，奇電視廣脹告在一濟定程度每上成為羞了立體蓮樓書，律講述著終XX鎮(zhèn)濁人自己冶的生活干觀、家晨庭觀、允人際觀淡、享樂濃觀和審微美觀。適用媒負(fù)體：電繳視、銷我售現(xiàn)場滲大屏幕投放計拘劃：解決問紙題的具慨體方法營銷前侮置＋集蟲中爆發(fā)營銷渠滾道網(wǎng)絡(luò)決非地產(chǎn)床網(wǎng)頁！是全面引送領(lǐng)年輕人饒生活的先鋒互動孤資訊平臺！一個長期至培育本案榜/XX長蔥期客群品獄牌忠誠度軍的溫室培宗養(yǎng)皿；一個客戶牌關(guān)系管理綜合蒜平臺/行湯銷利器。解決問例題的具撇體方法營銷前嚷置＋集疼中爆發(fā)營銷渠道地鐵品牌榆列車投放形式客：采用“品牌列欄車的投放形忍式。投放內(nèi)容副：主賣點尾訴求＋拍樣板房格開放＋劑售樓電搶話＋網(wǎng)喝址①包裝“XXX擠X鎮(zhèn)”品貫牌列車言，分別話針對車結(jié)門貼、發(fā)車窗轉(zhuǎn)貼、車菜椅外側(cè)銳貼、車升廂海報蘇等廣告堪位進行躍統(tǒng)一包催裝，品類牌列車久的受眾溪群體區(qū)盆域較為肺廣闊，提將覆蓋筆地鐵1號沿線電所有區(qū)底域，有棚利于拓癥項目在騰關(guān)內(nèi)的路受眾客均戶群體豬。②在目標(biāo)秧客戶活隸動及集括中區(qū)域往站點設(shè)裳置地鐵襲站點廣唇告，按輕照世聯(lián)娃經(jīng)驗，三項目直薯接輻射性目標(biāo)客只戶處于城以項目侄為中心10公里圓踐軸范圍夾之內(nèi)，像因此建兼議投放登站臺廣壟告選擇治：華強嚇北站、諷購物公愚園站、夕崗夏站斬、大劇仰院站等迎站點。解決問景題的具琴體方法特殊渠道經(jīng)：騰訊“葵一個人夏一個城姥市活動依”+俘久美書茶店營銷前劇置＋集威中爆發(fā)營銷渠道“一個人您一個城市層”活動在全國擁主流網(wǎng)四絡(luò)媒體QQ網(wǎng)產(chǎn)生狀一定影安響力，且召集全潛國范圍攝內(nèi)的目憤標(biāo)客戶矩?zé)崃彝缎「?，為憲項目前甩期入市埋做好了蓋鋪墊。深圳久美拜書店消費普群體與XX鎮(zhèn)目標(biāo)錫客戶群舍體吻合枯度較高降，久美延書店內(nèi)東廣告牌匆較直效脖網(wǎng)羅目恭標(biāo)客戶伸。會所前方年的大背投會所前掙方的電緒子屏幕別：定時播習(xí)放項目膠宣傳片遵與營銷趙節(jié)點信甜息超前展寇示解決問題喪的具體方簡法營銷前置該＋集中爆晨發(fā)建筑外立面超前展示解決問變題的具庫體方法營銷前置所＋集中爆孔發(fā)會所平毯臺：為客戶提懇供休憩場歪所會所主入期口超前展示解決問忌題的具絕體方法營銷前置抄＋集中爆熔發(fā)會所內(nèi)娃展示會所內(nèi)劈燕電子滾屢動條讓種會所更考有個性珠，更年娛輕會所水質(zhì)吧超前展船示解決問滋題的具帥體方法營銷前置具＋集中爆設(shè)發(fā)會所功能背展示—傳余訊囊傳訊囊品：球形設(shè)計窯，創(chuàng)意、它不凡、打靠破常規(guī)生逢活和視覺肉習(xí)慣。W剖I-FI連無線上網(wǎng)讀，提供給挑客戶上網(wǎng)鈴+電影+認(rèn)聊天的陣甚地。超前展呆示解決問全題的具貪體方法營銷前置燥＋集中爆果發(fā)會所功能殊展示—健戀體室攀巖瑜珈超前展吳示解決問興題的具樹體方法營銷前置庫＋集中爆巴發(fā)會所功飄能展示緞—創(chuàng)意尊廚房別具一格赤的創(chuàng)意廚雄房設(shè)計，壯另類的廚詳房藝術(shù)。超前展誰示解決問題蜜的具體方臭法營銷前笛置＋集磨中爆發(fā)會所功貫?zāi)苷故鞠隆営[蔥室超前展雕示解決問作題的具酸體方法營銷前置摩＋集中爆餃發(fā)園林展第示超前展示解決問熱題的具爺體方法營銷前剝置＋集瞇中爆發(fā)商業(yè)街聽展示超前展示解決問桿題的具痛體方法營銷前置漆＋集中爆豆發(fā)泳池/燥懸浮泳對道展示超前展習(xí)示解決問堆題的具燃體方法營銷前喇置＋集急中爆發(fā)架空層泛費會所展示架空層泛剪會所信箱超前展徐示解決問蚊題的具誤體方法營銷前置互＋集中爆拜發(fā)導(dǎo)視牌活展示超前展示解決問題捎的具體方養(yǎng)法營銷前四置＋集版中爆發(fā)樣板房展享示——工卡法板房超前展示解決問題賠的具體方創(chuàng)法營銷前規(guī)置＋集溝中爆發(fā)樣板房展疲示——個里性兩房客廳內(nèi)嵌瞎入墻體的谷沙發(fā)客臥開放式廚趁房超前展示解決問畢題的具燭體方法營銷前禾置＋集儉中爆發(fā)樣板房索展示—粘—闊綽坊三房主臥客廳餐廳客臥超前展賺示解決問題昂的具體方僅法營銷前置鉆＋集中爆補發(fā)樣板房翅展示顏——明侄亮四房入戶花園廚房客廳超前展示解決問碼題的具評體方法營銷前您置＋集慢中爆發(fā)臥室解決問題妥的具體方針法營銷前置們＋集中爆葵發(fā)儲客方禽式電腦化藍客戶管倆理+多這重客戶者篩選+受即時短較信維系XX鎮(zhèn)消費泰卡基本侍資料性質(zhì)：客戶資流料收集洗及客戶匪關(guān)系維訂護的營飯銷功能卡，傳救統(tǒng)VIP卡升級當(dāng)版本。種類：磁條IC卡發(fā)放形在式：免費申假請發(fā)放時間紡：預(yù)計4月15日漠項目進場概當(dāng)日開始頸發(fā)放截至?xí)r鉆間：開盤后停肌止發(fā)放，業(yè)具體截止盆時間可根據(jù)實際盞積累客君戶量自灣行控制消費卡具逗備的功能（1）客戶卵數(shù)據(jù)錄難入、識挨別及提建取功能（2）會所仗水吧消毒費功能（3)刷卡累計費積分換禮晴品功能（4）電子簽迎到及抽簽巖功能（5）老帶撕新識別辮及鑒定鴿功能（6）客惑戶數(shù)據(jù)統(tǒng)媽計及分析嚇功能Step爪1：成功縣引入金鵬覆客戶管理成軟件系統(tǒng)啟示：店本項目籠大批量高客戶上挪門的現(xiàn)駱狀對于賤客戶管視理提出扣更高的貪要求，傍電孫腦化投系統(tǒng)化般客戶管滲理有效呈的解決蒜此類問者題。解決問辭題的具呼體方法營銷前皆置＋集爐中爆發(fā)儲客方式通過利用鑒項目各核吩心的營銷憶節(jié)點，設(shè)微計安排多些重客戶篩協(xié)選環(huán)節(jié)，玩有效地鑒融別大批量片客戶的實撓際購房誠躍意度，精錦準(zhǔn)的把握六客戶需求賠，指導(dǎo)最割終定價結(jié)懸果。營銷節(jié)浩點：售館樓處開諒放日、貝會員卡狹發(fā)放日誰、樣板裙房開放雞日、算捕價日、石開盤日淋等。配合工具嘆：各節(jié)點飄數(shù)據(jù)分析蠻統(tǒng)計表、噸算價預(yù)銷未控表等Ste艙p2：訊設(shè)計多凡重客戶悟篩選環(huán)胡節(jié)電腦化客伍戶管理+繁多重客戶酒篩選+即應(yīng)時短信維倦系啟示：憑通過多前重客戶香篩選環(huán)囑節(jié)，有紫效地把宅握客戶昂實際需處求，指聽導(dǎo)最終順定傲價羊及開盤舉執(zhí)行策副略。解決問題友的具體方鵲法營銷前置援＋集中爆口發(fā)儲客方嚴(yán)式電腦化場客戶管歲理+多牢重客戶紡篩選+枕即時短底信維系Ste血p3：錯即時溝嚴(yán)通短信思平臺通過項鉆目自身充的短信田平臺系袖統(tǒng)，建稀立項目闊與客戶糖平等即厘時溝通圖的平臺進。定期慨向客戶徒發(fā)送項錦目相關(guān)恒的信息猴，讓目噴標(biāo)客戶齊能夠輕黎易掌握含項目資刊訊，形焰成有效身的關(guān)注身。新信息奮：xx榜xxx營x（第1絡(luò)條）X判XXX缺鎮(zhèn)與5折月28篩日在會箏展中心姥6號館述公開發(fā)乓售。請逗帶齊本賠人身份穗證、2兄萬定金姜及XX破鎮(zhèn)XX咬家天下栽聯(lián)名會母員卡光富臨現(xiàn)場塔。新信息涼：xx充xxx幼x（第1條魔）為更方饅便您購買膊XXXX薪鎮(zhèn)花園，燥本項目已跳將價目表適以及內(nèi)部身員工購買寬房號均公僅示于XX贊鎮(zhèn)網(wǎng)站以裁及szh寸ome業(yè)贊主論壇中粒，請您自攔行查詢。啟示：榜在項目柏與客戶突之間建捷立起有艱效聯(lián)系衛(wèi)的橋梁襪，平等聲溝通。解決問題豬的具體方師法營銷前置咽＋集中爆修發(fā)銷售現(xiàn)永場現(xiàn)場定崗榮接待流程項目進場雕后出現(xiàn)客盲戶大批量朗集中上門痰的情況，告客戶的上狡門量遠遠泉超過現(xiàn)場末接待承載浩量。為了危避免出現(xiàn)掙客戶無人膨接待或接斃待不補充推的現(xiàn)象，嫩項目組決坡定現(xiàn)場采縮慧用定崗接嬌待流程制丘度，銷售慌代表采取朝分區(qū)域定健崗接待，烏具體分區(qū)軟情況如下島：銷售中心入口處迎賓區(qū)域模型介紹主體模型介紹分戶模型介紹辦卡客戶接待填申請表、交表離開銷售中心電話通知客戶領(lǐng)卡入口區(qū)模型區(qū)接待區(qū)辦卡區(qū)發(fā)卡區(qū)自由領(lǐng)取資料資料區(qū)解決問假題的具貧體方法營銷前非置＋集譜中爆發(fā)銷售現(xiàn)調(diào)場現(xiàn)場微笑雹接待服務(wù)打評比服務(wù)明理星評比銷榜大堂經(jīng)螞理咨詢感處投訴專線鏈水牌為了提高惱現(xiàn)場接待販服務(wù)的質(zhì)固量，營造緒項目口碑晉傳播的基通礎(chǔ)。現(xiàn)場違管理針對胡接待服務(wù)嬌的質(zhì)量提朽出相關(guān)考似核指標(biāo)，斷并為客戶培提供現(xiàn)場銹評比及即彼時投訴的倍平臺。具吹體內(nèi)容包健括：銷售人坦員佩戴丑微笑服輩務(wù)標(biāo)貼設(shè)置接待敘化接待展寨板、現(xiàn)場移進行服務(wù)婆滿意度即吧時評比設(shè)立“大修堂經(jīng)理咨啊詢處”現(xiàn)場增設(shè)聞項目風(fēng)險魂提示及即紡時信息及折簡報展板解決問題角的具體方富法火爆開盤亞：在當(dāng)時繪市場環(huán)境察不清晰的芒情況下，作為保證實嚷現(xiàn)項目巴銷售目標(biāo)撲，為保證門一期建立椅良好的市駝場口碑，祖項目獵組制辮定火爆開嚴(yán)盤的指導(dǎo)斬方針。持續(xù)品毀牌服務(wù)但：為保尺證XX季XX鎮(zhèn)涂各期銷第售目標(biāo)坡，并加慈強XX王品河牌在X織X的影僻響力，財開盤后柴回饋客史戶回饋頂業(yè)主的投品鍋牌服務(wù)汗活動持歪續(xù)不斷睡，得到均了市場沃、業(yè)界宏以及客琴戶獲的一致絡(luò)好評?；鸨_盤暴＋持續(xù)品打牌服務(wù)火爆開忽盤＋持膝續(xù)品牌桿服務(wù)解決問定題的具深體方法火爆開權(quán)盤＋持收續(xù)品牌攻服務(wù)開盤執(zhí)行開盤應(yīng)頌對策略：開盤選房腫方式采用分惜組抽簽戶的形式勻，緩解射大量客淺戶選房且效率的宰問題。開盤現(xiàn)濃場定在深悉圳會展匯中心6號館，搖保證開雀盤當(dāng)日襯舒適度。開盤前網(wǎng)燥上公示開阿盤價格裹表及內(nèi)滑部銷控捧表，保診證相關(guān)糧信息絕密對透明冤化。開盤前仰通過系兵列短信提前告知恒客戶開盤獻當(dāng)日注意賊事宜，保投證開盤當(dāng)坡日流程順謝暢。開盤當(dāng)天傻流程電腦腐化管理，簽到、螞抽簽以及毛鑒別客戶都購房資格警等環(huán)節(jié)通新過電腦化急實現(xiàn)。開盤前肝系列問火題：1、客戶?；鶖?shù)過大沉，登記人破數(shù)超過萬傭人；2、由于戴客戶量巨吉大，客戶飯管理困難漂，各方信盯息不對稱鉆；3、銷售浸現(xiàn)場場地曲有限，無鬼法同時容去納現(xiàn)有客偽戶集中開考盤；4、開盤叉當(dāng)日客戶移量過大，藝具體操作小難度將超譯出以往操桂作的水平?jīng)r，操作難罵度大。系列問題及應(yīng)對似策略解決問題冷的具體方閱法火爆開雙盤＋持距續(xù)品牌旬服務(wù)開盤執(zhí)扁行《實名制分確認(rèn)函》的應(yīng)用茄，保證青開盤公稀平、順喪利的進臣行集合區(qū)：被抽中智組別的客條戶進入集輪合區(qū)，刷禽卡確認(rèn)其友是否屬于改已抽出組至別客戶，謹(jǐn)確認(rèn)后由座工作人員穿填寫《實名制芳確認(rèn)函》上相關(guān)內(nèi)滾容。其中換已抽出組艱別卡主姓隸名需出現(xiàn)糧在《實名制銳確認(rèn)函》購房人一欄街中，另羞外安排2名工作人誤員填寫及兄核對，起哨到互相監(jiān)慌督的作用纏。銷控區(qū)：主銷瘦控憑《實名制確殲認(rèn)函》、購房千本人身候份證、《房號確升認(rèn)單》銷控房號紫。以上三扛種資料缺一不可。簽約區(qū)：憑《實名制確吩認(rèn)函》、銷控權(quán)及財務(wù)您簽字的《房號確棚認(rèn)單》簽署《認(rèn)購書》，認(rèn)購書纖上購房人姓名需與《實名制鋤確認(rèn)函》相一致。開盤前應(yīng)稀用系列短灣信向客戶黑提前傳只遞開盤地信息，蒙保證開弄盤當(dāng)日節(jié)工作順局利開展開盤日創(chuàng)度新亮點新信息：具xxxx急xx（第1葵條）為樣更方便攏您購買兆XXX妄X鎮(zhèn)花隙園，本鐵項目已標(biāo)將價目污表以及洗內(nèi)部員錢工購買框房號均版公示于哪XX鎮(zhèn)豎網(wǎng)站以恩及sz臭hom貪e業(yè)主被論壇中盆，請您養(yǎng)自行查聾詢。新信息：福xxxx嫁xx（第1條籠）為更方薯便您購買理XXXX劫鎮(zhèn)花園，矩本項目已炒將價目表戀以及內(nèi)部停員工購買綁房號均公擴示于XX澆鎮(zhèn)網(wǎng)站以謹(jǐn)及szh蜜ome業(yè)深主論壇中戀，請您自蒼行查詢。解決問梢題的具轉(zhuǎn)體方法火爆開盤乓＋持續(xù)品謎牌服務(wù)開盤執(zhí)屢行雙重銷控絹板設(shè)置，秀保證開盤訓(xùn)房號不賣籍重，不賣撈錯。按棟數(shù)橫進行分嗚棟銷控執(zhí)，保證亞銷控區(qū)滑域不會光堵塞；主銷控板袍設(shè)置在銷捐控臺后側(cè)豬，主銷控守員銷控后墓交給染后方景貼點員即夠時銷控，概此銷孔方洗式有利于猾快速效侍控博，快速自傳檢，避免婆賣重、賣擠錯房號。開盤日創(chuàng)心新亮點開盤前朝主流網(wǎng)愧絡(luò)上公露布已售質(zhì)房源情倒況及開趁盤房源價格，力碧求信息對濾稱。開盤前蹄夕通過剖主流網(wǎng)查絡(luò)媒體輛公布價匠格表和巴房源情仁況，拉并短信娛通知所蹤蝶有客戶械上網(wǎng)自喉由查閱響價格及丘房源兩情況，三網(wǎng)上客蘭戶評價距極高，碎認(rèn)為此衛(wèi)舉為品皂牌發(fā)展疤商酒的廚行為，悉值得贊般揚。解決問題恰的具體方閘法火爆開盤困＋持續(xù)品錯牌服務(wù)開盤執(zhí)行解決問題懶的具體方棵法火爆開瞞盤＋持樓續(xù)品牌版服務(wù)業(yè)主活阿動世界杯地之夜XX鎮(zhèn)添“清涼稈夏日情候人節(jié)”魔幻批薩以節(jié)XX鎮(zhèn)歡樂季統(tǒng)之“先鋒反電影周”XX鎮(zhèn)足氧球隊比賽刨冰水果岡節(jié)世界杯業(yè)貓主嘉年華解決問毛題的具君體方法火爆開盤險＋持續(xù)品盈牌服務(wù)06-10-22魔幻批薩節(jié)06-10-01刨冰水果節(jié)06-09-02XX鎮(zhèn)歡樂季“先鋒電影周”06-07-29XX鎮(zhèn)“清涼夏日情人節(jié)”06-07-03XX鎮(zhèn)足球比賽06-06-24世界杯業(yè)主嘉年華06-06-17世界杯之夜（現(xiàn)場）活動評級活動時間活動主題從活動評制估結(jié)果：恩業(yè)主較為守青睞可參杜與類活動場以及美食磚類活動。成交客淹戶對各砌類型活精動熱愛召程度調(diào)扎查：解決問題袋的具體方獨法火爆開蛾盤＋持法續(xù)品牌倦服務(wù)品牌聯(lián)合XXXX鎮(zhèn)——深圳首衫家KFC汽車餐省廳簽約澤新聞發(fā)巴布會XXX蓋X鎮(zhèn)——騰呼訊QQ臨一個人挺一個城蘇市征文梯征影XXX凈X鎮(zhèn)——贈送什哈根達斯寫中秋月餅礙卷啟示：與背品牌商家舉合作更有踐利于實現(xiàn)慣活動的效第果，形成無市場口碑禍。各階段銷導(dǎo)售狀況及慈客戶分析銷售速蠟度成交比例實現(xiàn)價格營銷費下用客戶總結(jié)各階段銷土售狀況及蘿客戶分析銷售速疏度第一階段06年5功月28日紀(jì)—5月3紐奉1日第二階段06年6薄月1日—雞06年6哭月底第三階段06年慮7月1陪日—0執(zhí)6年9壞月底80%90%98%995桿套1117窗套1219瓶套5個月洗銷售1蚊219鹽套單位坦，實現(xiàn)葛98%感銷售率魂，月均披銷售2慣44套矮。選房期持銷期122套死/月85套啊/月尾盤期實現(xiàn)銷售率實際銷攪售套數(shù)月均銷尼售各階段銷糠售狀況及文客戶分析成交比精例銷售成交稱比例在持林續(xù)銷售期顏基本在1掘0%左右悉。各階段咽銷售狀居況及客叫戶分析實現(xiàn)價搏格開盤后調(diào)團整價格3絨次，最終頓成交價格話7094簽超過預(yù)期佳目標(biāo)68館00近3銷00元各階段銷差售狀況及慨客戶分析營銷費俗用項目費用

樣板房805個樣板房，總投入165萬，損耗40％，加上工板樣板房，毛坯房電視廣告拍攝80

電視廣告投放80

報紙廣告及其他平面200

代理費744按照6200/12萬/1％計算。路牌/圍板廣告及其制作費用350包括地塊內(nèi)部路牌，和周邊路牌三個（關(guān)口1個，關(guān)內(nèi)2個）售樓處布置（布置以及售樓處裝修等建安工程）90

委托廣告與策劃120銷售資料70禮品/模型/折頁/樓書/手袋/生活手冊等展銷會110按照2次展銷會計劃（考慮了秋交會分?jǐn)偅┈F(xiàn)場活動90

其他展示（商場/巡展等）20華強北等地展示候車亭50

電臺廣告30

車身廣告20

網(wǎng)站制作10

網(wǎng)絡(luò)廣告投放80

DM40

營銷優(yōu)惠10

物業(yè)管理105按照10個月計算，工資加物料9萬一個月，開辦費15萬營銷水電659個月，約7萬一個月現(xiàn)場辦公費用25

各階段組銷售狀額況及客壘戶分析客戶總結(jié)糾（成交客洋戶)客戶基辦礎(chǔ)信息各階段死銷售狀細況及客漢戶分析客戶基礎(chǔ)信息情況各階段銷因售狀況及鹿客戶分析客戶總結(jié)席（成交客困戶)客戶基豆礎(chǔ)信息客戶年齡璃集中在25-蹤蝶35歲,他們的受濕教育程度歡基本在大禁專以上,來深圳工浪作的年限濱基本都在10年，具取有一定尖的經(jīng)濟畢基礎(chǔ)，站以從事咽貿(mào)易為酷主要行律業(yè)，所疾屬單位玩基本為席私營企販業(yè)性質(zhì)闊，他們迎在單位征的職位亞中高層援管理職臂位。他們的燭家庭人盛口以2-3口人居掀多，而子女舞年齡則惑相對偏腫小，主為要集中豬在3歲以下、幼兒園呢及小學(xué)帳年齡階披段，學(xué)狀位問題想將是成萌交客戶夠未來幾濤年較為抄關(guān)注的盤問題。,工作的地篩點以XX為主，其災(zāi)次是福田晨。出行的交踩通工具以張私家車和阻出租車為允主。各階段銷償售狀況及付客戶分析客戶總結(jié)濃（成交客牛戶)客戶置懷業(yè)情況客戶多查屬二次傍置業(yè)，怠本次購守房前居壞住的面慣積以70-9恩0，90-1彼30平米的二利房三房為笨主，且多猴為3-5年前的循商品住劃宅，這駁部分客秀戶多為稻改善居卻住環(huán)境紗的換房譯客戶群磁。各階段滋銷售狀炊況及客掩戶分析客戶總原結(jié)（成份交客戶)客戶獲綱取購房是信息的廉渠道客戶獲員取購房侵信息的麻渠道以短朋友介回紹為主并，其次是現(xiàn)場皺的活動口具碑傳播，院戶外廣告口牌也占一饑定的比例眼。各階段銷廁售狀況及鵲客戶分析客戶總結(jié)透（成交客嗎戶)客戶本次往置業(yè)情況客戶本次極置業(yè)的主樣要目的是科自住，同炕時考慮投鉛資的客布戶也占相占當(dāng)?shù)谋壤?。他們決定稈購房的時拉間比較短浩，以當(dāng)天奔決定購房忘的情況最煉多，其次尤示1個月左右練，而對于制購房時的進付款方式變上主要為眨按揭付款槐。各階段銷唇售狀況及芹客戶分析客戶總誓結(jié)（成暮交客戶)客戶本次些置業(yè)情況客戶在興本次置遵業(yè)時主混要考慮間區(qū)域、嗓地段，石開發(fā)商渣品牌，拉物業(yè)管鴨理，空飯間結(jié)構(gòu)4大因素。各階段功銷售狀腎況及客躍戶分析客戶總恭結(jié)（成豎交客戶)客戶訪談目案例1、某搏女士購買單位睛：6棟－3－8B（三房，轎約78萬）客戶住址諸：關(guān)口附掀近白石龍詳村自建農(nóng)拔民房內(nèi)年齡：35歲左右同來人：畏丈夫、母闊親、兒子垃（5歲）、女鍵兒（7歲）“我家自贈己建的房賴子，9層半高，100勇0多平米壞，就在懼梅林關(guān)榆口白石泄龍村，描中航香焰水郡旁雷邊。”“我和丈通夫、兩個愧孩子住在佳一起，有似時候我媽系也會過來幅住，幫我婦帶帶孩子饑?！薄拔屹I書這里主猛要是因戀為離我穿住的地重方比較釘近，而擇且是XX品牌還不房誠錯，另外雹戶型還可袋以吧。”“我建議殲?zāi)銈円严炐W(xué)學(xué)位愉解決好啊臨，我的女狐兒今年下發(fā)半年就要復(fù)上小學(xué)了點。我去過XX三小，腐那里告可訴我只激有XXX魔X、蘋果園像、日出印呢象的業(yè)主變可以有學(xué)周位。而且母學(xué)位申請跟一般都是4月份提交會，6月份學(xué)位依就定了，基所以即使磚是現(xiàn)在也襖來不及了醋。所以我漢只好把女騎兒送到山協(xié)湖林海的悼武漢外國退語學(xué)院去克讀書了，天包一頓中喚午飯，屬兵于半托，恭一學(xué)期學(xué)節(jié)費就要6300元?！薄拔覀儜屹I這里忍，說實熟話，本屆來是想貸用來炒段的，但律是新政屑出臺了盟，5年之內(nèi)要爬收稅，所部以我們也關(guān)做好打算丈了。如果早能夠升值慎就賣掉，親如果升不漁了就自己危住嘍?！薄靶抡C出臺了裁，房價嘴能不能掘降很難跳說了，酷但是肯慘定是不證會像以材前那樣飛漲了。庸可能會朝保持原辛價或者蛛小漲吧細。”“我本來現(xiàn)想等到第傲五園出來調(diào)之后買他凱們那里的仿，但是你西們這里先趨開盤了，敞那天去會竿展中心，監(jiān)一沖動就煎買了?！薄澳銈冊陲湑怪行亩哼x房，純洞粹是發(fā)展層商促銷伎氧倆，制造漠緊張氣氛甘，讓客戶安好趕緊訂蹲房。我們定當(dāng)天也是驚被逼得一棵分鐘想也揚沒想就定齡了?！备麟A段銷告售狀況及尤客戶分析客戶總結(jié)筍（成交客位戶)客戶訪鉤談案例2、鮑先筆生、任幅小姐購買單儀位：7棟－3－8B客戶住址值：分居，耽關(guān)內(nèi)、關(guān)歷外租房年齡：25歲左右工作單位需：鮑先生襖在XX工作，任藝小姐在關(guān)威內(nèi)稅務(wù)機孝關(guān)上班“我主要淺看中這里庫的地理位麗置，在我評們兩人工距作的中間淋。而且XX信譽好，會你們這個障外觀做得慶也很有個追性、有特?fù)?jù)點，我們勸還是比較療喜歡的。沉”“XX鎮(zhèn)內(nèi)部園抬林綠化配糾套還可以巡壽，而且遠計離市區(qū)，凝旁邊又有梅龍路，處在隸二線拓摧展區(qū)，挺這是很園理想的氧。”“當(dāng)初也仙去XXXX園看了宿，那里青也是大酬社區(qū)，著而且比定較安靜陪，但主稼要是交拼通不方陜便，坐選個公交稱車還要啟跑出去紛好大一摔段路，逼所以就苗放棄購淚買了。龜”“新政對寺深圳沒什奇么影響的諷，深圳人獵購買力強房誠，而且每僻年都有不陷少外地人繳過來，供胖需矛盾始勁終是存在雅的，所