營銷渠道管理與模式分析

第七章營銷渠道策略第一頁，共三十三頁。?第一節(jié)營銷渠道的性質(zhì)一、營銷渠道的含義營銷渠道又叫分銷渠道、銷售渠道、渠道、通路、分配路線等。指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，由一系列機構(gòu)所組成的途徑和通道網(wǎng)絡(luò)，即所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。1、營銷渠道是一個網(wǎng)絡(luò)。2、營銷渠道由一系列成員構(gòu)成（1）商流（2）物流（實物流）第二頁，共三十三頁。?（3）貨幣流（4）信息流（5）促銷流*營銷渠道的具體功能：收集信息、促銷、談判、訂貨、承擔(dān)風(fēng)險、融資、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移等功能。3、營銷渠道正常運作需要建立一定的機制。第三頁，共三十三頁。?二、營銷渠道的類型1、直接渠道和間接渠道（1）直接渠道生產(chǎn)者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。形式：顧客定制、人員推銷、自設(shè)銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等優(yōu)點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控制價格；提供更良好的服務(wù)。缺點：增加銷售費用，分散精力；市場覆蓋過窄；資金周轉(zhuǎn)較慢；生產(chǎn)者風(fēng)險較大。第四頁，共三十三頁。?（2）間接渠道生產(chǎn)者通過中間商來分銷商品。優(yōu)點：利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經(jīng)驗，減少了資金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的投入。缺點：流通環(huán)節(jié)多，銷售費用多，流通時間延長；生產(chǎn)者獲得市場信息不及時、不直接；中間商的售前售后服務(wù)不能夠滿足消費者。第五頁，共三十三頁。?2、長渠道和短渠道（1）長渠道利用兩個或兩個以上的中間商分銷。（包括二級渠道、三級渠道等。）優(yōu)點：能有效地覆蓋市場，擴大商品的銷售；充分利用中間商的職能作用，市場風(fēng)險小缺點：使生產(chǎn)者市場信息遲滯；與中間商和消費者之間的關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價格較高第六頁，共三十三頁。?（2）短渠道利用一個中間商或直接銷售。（包括零級渠道和一級渠道）優(yōu)點：流通時間短，流通費用??；信息傳播速度快；有利于與中間商建立直接、密切的關(guān)系。缺點：生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力抓生產(chǎn)。第七頁，共三十三頁。?3、寬渠道和窄渠道渠道的寬度：渠道的每個環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相對類型的中間商的數(shù)量。（1）密集性分銷策略通過較多中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場。優(yōu)點：與消費者的接觸面較廣缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低第八頁，共三十三頁。?（2）獨家分銷策略企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。優(yōu)點：可得到中間商最大限度的支持缺點：市場覆蓋面有限；增強了中間商的討價還價的能力第九頁，共三十三頁。?（3）選擇分銷策略企業(yè)在目標市場上，依據(jù)一定標準選擇少數(shù)中間商銷售其產(chǎn)品。優(yōu)、缺點介于密集分銷和獨家分銷兩者之間。第十頁，共三十三頁。?分銷渠道寬度策略比較

密集性分銷選擇分銷獨家分銷渠道的長度、寬度長而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個地區(qū)一個中間商銷售成本高較低較低宣傳任務(wù)承擔(dān)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類別便利品、消費品選購品、特殊品高價品、特色商品第十一頁，共三十三頁。?第二節(jié)營銷渠道的選擇和管理一、影響渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素：單價、體積重量、式樣、易腐性、標準化程度、技術(shù)性2、市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、購商品數(shù)量、顧客地理集中度、購貨時間間隔長短、競爭者分銷渠道3、企業(yè)自身因素：企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽；產(chǎn)品組合；企業(yè)的營銷管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服務(wù)4、環(huán)境因素5、中間商因素*評估渠道應(yīng)按照經(jīng)濟性標準、控制性標準、適應(yīng)性標準等三種標準進行。第十二頁，共三十三頁。?二、渠道管理1、選擇營銷渠道成員（1）中間商類型①按中間商再流通中所起的作用可分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商：指大批量購進商品，小批量轉(zhuǎn)售給生產(chǎn)者或其他商業(yè)企業(yè)的中間商。批發(fā)商類型：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人和代理商、生產(chǎn)者和零售商的分部和營業(yè)所、其他批發(fā)商。零售商：直接向最終消費者出售商品的商業(yè)組織。零售商類型：有店鋪零售商和無店鋪零售商第十三頁，共三十三頁。?②按產(chǎn)品流通過程中有無所有權(quán)轉(zhuǎn)移可分為經(jīng)銷商和代理商。經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，而代理商沒有。（2）選擇中間商的條件①中間商的市場范圍②中間商的產(chǎn)品政策③中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布④中間商的產(chǎn)品知識和銷售經(jīng)驗⑤中間商預(yù)期合作程度⑥中間商的財務(wù)狀況及管理水平⑦中間商的促銷政策和技術(shù)第十四頁，共三十三頁。?2、渠道沖突和管理（1）渠道沖突的類型①橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突②縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突（2）處理渠道沖突原則①促進渠道成員合作②密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突③設(shè)計解決沖突的策略④渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用⑤渠道成員調(diào)整第十五頁，共三十三頁。?3、激勵渠道成員（1）了解中間商的特征中間商的獨立性、擔(dān)當顧客的采購代理人、一般不保留品牌的銷售信息、設(shè)法將商品組成產(chǎn)品組合出售等。（2）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（3）對重要中間商以特殊政策①互相投資、控股第十六頁，共三十三頁。?②給予獨家經(jīng)銷權(quán)和獨家代理權(quán)③建立分銷委員會④共同促銷⑤人員培訓(xùn)⑥協(xié)助市場調(diào)查⑦銷售競賽⑧物質(zhì)利益保證第十七頁，共三十三頁。?4、分銷渠道評估（1）評估方法①將每個中間商的業(yè)績進行縱向比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準，對低于該群體平均水平的中間商必須加強評估與激勵措施。②將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的計劃相比較。第十八頁，共三十三頁。?（2）評估的內(nèi)容①檢查中間商的銷售量及其變化趨勢②檢查中間商的銷售利潤及其發(fā)展趨勢③檢查中間商對推銷本公司產(chǎn)品的態(tài)度是積極的、一般的，還是較差的④檢查中間商同時經(jīng)銷有幾種與本企業(yè)產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品，其狀況如何⑤檢查中間商能否及時發(fā)出訂貨單，計算中間商每個訂單的平均訂貨單⑥檢查中間商對用戶的服務(wù)能力和態(tài)度，是否能保證滿足用戶的需要⑦檢查中間商信用的好壞⑧檢查中間商對收集市場情報與提供反饋的能力第十九頁，共三十三頁。?5、渠道成員的調(diào)整（1）調(diào)整的條件合同到期、合同變更和解除、營銷環(huán)境發(fā)生變化（2）調(diào)整的內(nèi)容增減個別中間商、增減某個分銷渠道、改進整個分銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第二十頁，共三十三頁。?第三節(jié)營銷渠道模式一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式）1、特征（1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨立（2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定（3）成員之間靠談判和討價還價建立聯(lián)系2、優(yōu)點（1）能及時了解市場和消費者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營策略（2）節(jié)約流通費用（3）可以為消費者提供較好的售后服務(wù)第二十一頁，共三十三頁。?3、缺點：（1）承擔(dān)風(fēng)險（2）資金占用大（3）要設(shè)專門銷售機構(gòu)，培養(yǎng)專門人員二、垂直分銷渠道（縱向聯(lián)合系統(tǒng)）以擁有渠道中介商的部分或全部產(chǎn)權(quán)為特征，由生產(chǎn)企業(yè)、渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體1、公司式（集團式）在單一的所有權(quán)下，連接生產(chǎn)和分銷的模式。（1）特征：產(chǎn)權(quán)、管理一體化；建立途徑是投資和兼并；基本類別有工商一體化（工業(yè)并商業(yè)）和商工一體化（商業(yè)并工業(yè)）第二十二頁，共三十三頁。?（2）優(yōu)點：有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹立；最大限度低接近最終消費者；渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷成本；擺脫流通企業(yè)的控制；保證長期戰(zhàn)略實施（3）缺點：投資成本高；管理成本大；靈活性差2、管理式（支配式）不通過共同的所有權(quán)，而是由相互獨立的經(jīng)營實體構(gòu)成的，是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段的模式（相對松散）*名牌產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè)，最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持第二十三頁，共三十三頁。?（1）特征：渠道成員的地位相差懸殊；渠道成員具有相對的獨立性；渠道成員間的相互關(guān)系相對穩(wěn)定；分銷目標趨向協(xié)調(diào)。（2）核心企業(yè)的作用和渠道成員的利益：制定統(tǒng)一的經(jīng)營目標；制定庫存計劃；商品展示計劃與指導(dǎo)；人員銷售計劃；廣告計劃和推銷活動計劃；制定相關(guān)的職責(zé)并負責(zé)監(jiān)督檢查。第二十四頁，共三十三頁。?3、契約式以獨立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)以企業(yè)集團為基礎(chǔ)把各自的營銷業(yè)務(wù)結(jié)合起來的分銷模式類型：A特許經(jīng)營系統(tǒng)B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C批零商合作社第二十五頁，共三十三頁。?3、水平分銷渠道兩家或多家渠道主導(dǎo)者共同組織的、相互無關(guān)的企業(yè)同時遇有資金技術(shù)或營銷資源等方面的困難時，采取合作方式開拓新的營銷機會。特點：優(yōu)勢互補，有兩個以上的渠道主導(dǎo)者4、多渠道分銷模式為到達一個或多個細分市場，利用兩個或更多個渠道推銷自己的產(chǎn)品優(yōu)點：可以擴大銷量缺點：加劇不同渠道之間的競爭或沖突第二十六頁，共三十三頁。?第二十七頁，共三十三頁。?第二十八頁，共三十三頁。?第二十九頁，共三十三頁。?第三十頁，共三十三頁。?3、契約式以獨立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)以企業(yè)集團為基礎(chǔ)把各自的營銷業(yè)務(wù)結(jié)合起來的分銷模式類型：A特許經(jīng)營系統(tǒng)B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C批零商合作社第三十一頁，共三十三頁。?謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)第七章營銷渠道策略。?。生產(chǎn)者獲得市場信息不及時、不直接。利用兩個或兩個以上的中間商分銷。通過較多中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場。缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低。企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只