知名地產(chǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)工具客戶(hù)土地產(chǎn)品劃分大類(lèi)

產(chǎn)品目錄【客戶(hù)、土地、產(chǎn)品劃分結(jié)果：8大品類(lèi)】土地產(chǎn)品客戶(hù)【認(rèn)識(shí)主流市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因】【動(dòng)態(tài)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)并規(guī)劃品類(lèi)】客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分改變復(fù)雜客戶(hù)細(xì)分讓我們的業(yè)務(wù):更簡(jiǎn)單“避免重復(fù)多次的業(yè)務(wù)磨合”。更易于操作,更易于學(xué)習(xí).“讓新手快速成為大師”。更準(zhǔn)確、更權(quán)威“我們可以對(duì)設(shè)計(jì)，成本說(shuō)不”。產(chǎn)品萬(wàn)科過(guò)去的成功模式土地客戶(hù)21“高人”“大師”營(yíng)銷(xiāo)在哪里發(fā)揮作用？不經(jīng)過(guò)客戶(hù)，我們也能成功？土地決策依賴(lài)”高人”,獲得成功的基礎(chǔ)強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力案例：深圳四季花城VS“四季花城系列項(xiàng)目”Yeah！Yeah！Yeah！3產(chǎn)品萬(wàn)科未來(lái)如何成功？土地客戶(hù)“高人”“大師”“擴(kuò)張”“效率”“均好中加速”“大師稀少，高人難求”?產(chǎn)品Pulte的成功模式土地客戶(hù)1Yeah！客戶(hù)細(xì)分七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛產(chǎn)品圖書(shū)館城市地圖強(qiáng)大的工具箱Yeah！以了解客戶(hù)為市場(chǎng)工作的起點(diǎn)客戶(hù)貫穿營(yíng)銷(xiāo)始終強(qiáng)大有效的“系統(tǒng)”工具箱32認(rèn)真學(xué)習(xí)PULTE為了能夠?qū)⒖蛻?hù)細(xì)分改變了什么說(shuō)清楚，我們用Pultehomes在LosAngeles東部的DlamondBar（鉆石吧）小區(qū)為例，來(lái)說(shuō)明從土地取得，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及到最終的客戶(hù)檢驗(yàn)全過(guò)程中客戶(hù)細(xì)分的價(jià)值是如何體現(xiàn)的。美國(guó)住宅市場(chǎng)的客戶(hù)細(xì)分。TCG5TCG4TCG3TCG2TCG1活躍長(zhǎng)者老年回歸型多次置業(yè)二次置業(yè)首次置業(yè)1客戶(hù)細(xì)分支付能力生命周期低中高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單身單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族TCG5這一目標(biāo)客戶(hù)群的客戶(hù)是那些已退休或年長(zhǎng)的老齡人，他們?cè)诰幼》矫嬗刑厥獾男枰鸵?。這些人所需要的房業(yè)在面積上與第一類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)群非常相似，但他們對(duì)社區(qū)的要求卻與第一類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)群大不相同。TCG4這一目標(biāo)客戶(hù)群的客戶(hù)通常是從已經(jīng)有了大房子，已經(jīng)有了更貴的房子的基礎(chǔ)上，要改為更小一點(diǎn)更便宜一點(diǎn)房子的人群。這些人他們的孩子往往是已經(jīng)走出了家門(mén)，或者原來(lái)的家庭老人或親戚已不再與他們同住，他們?cè)敢赓u(mài)掉他們更大更貴的房子，而換更小的房子。TCG1這一目標(biāo)客戶(hù)群的客戶(hù)往往是第一次置業(yè)的人群，他們包括單身的年輕人，新近結(jié)婚的年輕夫婦，或新建立的家庭等。TCG2這一目標(biāo)客戶(hù)群的客戶(hù)往往是那些已經(jīng)有過(guò)第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)基礎(chǔ)上更升一級(jí)，買(mǎi)更好更大的房子。他們往往是愿意把原來(lái)已經(jīng)買(mǎi)下來(lái)的房子賣(mài)掉，而把賣(mài)掉的那部分錢(qián)用于購(gòu)置更好的房子。他們大都是比較成熟的家庭，家里可能有兩個(gè)以上的孩子/或有老人或親戚與他們同住。Pulte公司的客戶(hù)細(xì)分。TCG3這一目標(biāo)客戶(hù)群的客戶(hù)是那種比較富裕的家庭。他們往往是專(zhuān)業(yè)人員，或者是成功的商人之類(lèi)，他們有錢(qián)買(mǎi)得起比一般普通家庭更大更高檔的房屋。1客戶(hù)細(xì)分1客戶(hù)細(xì)分依照帕爾迪在全國(guó)不同地域選擇不同的目標(biāo)客戶(hù)群，即是帕爾迪的價(jià)值戰(zhàn)略。對(duì)南加州服務(wù)于2－4個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群，價(jià)位在24萬(wàn)美元，同時(shí)還包括全國(guó)市場(chǎng)都適用的活躍長(zhǎng)者。Pulte公司在南加州的客戶(hù)策略?？蛻?hù)細(xì)分確定LosAngeles主要關(guān)注中產(chǎn)的亞洲人群.對(duì)全國(guó)的人口的研究，在流動(dòng)性、生命周期和經(jīng)濟(jì)收入三個(gè)維度作分析；同時(shí)結(jié)合城市特征，LosAngeles確定了亞洲人群為重點(diǎn)之一。印第安人西班牙土著亞洲移民黑人消費(fèi)者生命周期人口流動(dòng)特性經(jīng)濟(jì)、收入情況未婚已婚無(wú)子女已婚有子女中年老年離異家庭月入2000下家庭月入4000家庭月入8000非西白人非洲移民亞洲移民城市人口農(nóng)村人口12客戶(hù)－土地城市地圖標(biāo)明不同的人群的區(qū)位分布。東部西部北部市中心市中心2客戶(hù)－土地再細(xì)分子市場(chǎng)，進(jìn)行土地屬性評(píng)價(jià)。2客戶(hù)－土地為中國(guó)家庭尋找合適的土地。土地屬性需求清單DiamondBarXX年X月X日目標(biāo)客戶(hù)：中國(guó)家庭生意人最關(guān)心土地價(jià)值屬性：臨近高速公路的入口或出口非常關(guān)心孩子教育，臨近學(xué)校喜歡買(mǎi)位置高的房子喜歡水，水對(duì)于中國(guó)人有特殊的意義重風(fēng)水紅線外評(píng)價(jià)地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品2客戶(hù)－土地為中國(guó)家庭尋找合適的土地。土地屬性需求清單DiamondBarXX年X月X日目標(biāo)客戶(hù)：中國(guó)家庭生意人最關(guān)心土地價(jià)值屬性：臨近高速公路的入口或出口非常關(guān)心孩子教育，臨近學(xué)校喜歡買(mǎi)位置高的房子喜歡水，水對(duì)于中國(guó)人有特殊的意義重風(fēng)水2客戶(hù)－土地選擇A+土地。地塊評(píng)價(jià)：A+臨近高速入口臨近好的學(xué)校位于山上有中國(guó)商店有中國(guó)廟典型客戶(hù)珍群:中國(guó)家庭三代居年輕人影文化和槐年老人找二種不苗同文化家庭決策找到典萬(wàn)型客戶(hù)表群進(jìn)行倒測(cè)試。3客戶(hù)－產(chǎn)姜品Diam農(nóng)ond鄉(xiāng)豐Bar項(xiàng)目的N對(duì)眼睛城市的總有裁市場(chǎng)的副領(lǐng)總裁區(qū)域的認(rèn)設(shè)計(jì)師建筑副總遇裁建筑成本嘉副總裁主管土地代的副總裁風(fēng)水專(zhuān)家討顧問(wèn)戶(hù)型副鋒總裁銷(xiāo)售副總酸裁“七對(duì)層眼睛”字－－產(chǎn)蹦品開(kāi)發(fā)鉤綜合委曬員會(huì)3客戶(hù)－產(chǎn)槳品產(chǎn)品需求卵清單Dia撒mon傳dB弓ar筐XX年X月X日目標(biāo)客戶(hù)躍：中國(guó)家庭生意人三代人狀家庭,兩代人端文化共伐存因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)峰，需要精絞準(zhǔn)的、針申對(duì)客戶(hù)需軍求的產(chǎn)品管設(shè)計(jì)。3客戶(hù)－舟產(chǎn)品紅線內(nèi)建造地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品兩層樓魯房子作估為產(chǎn)品該的主要白特征之嫩一；二代生活腦需要290怨0－340斤0平方英敞尺之間給；喜歡入占口特別澤大，所佩以喜歡嗚雙門(mén)的俘門(mén)型；喜歡前霞后都有舟花園，抖喜歡精慰細(xì)的花快、樹(shù)木旋、小溪城水；不太愛(ài)炫癥耀，低調(diào)脂，喜歡私應(yīng)密性的；通過(guò)充分另的市場(chǎng)調(diào)狠研，對(duì)立辦面顏色知盯道比較清災(zāi)楚了；不喜歡檔樓梯對(duì)棗門(mén)，風(fēng)凡水不好蘇，樓梯扎都是開(kāi)豬在旁邊款的；屋子里住城兩代人，市年輕一代脂需要現(xiàn)代般的廚房，孫給老人單竟獨(dú)做第二它個(gè)廚房，乎濕性廚房耀，用煤氣光灶，用油草煙機(jī)；老人有鉗一定隱猾私，不免希望任起何時(shí)候過(guò)都在眾店人的眼寧皮下面趕，靠樓痕梯有一講個(gè)私密菌性很好斥的臥室槍和洗手貸間，是鏟專(zhuān)門(mén)給仗她一個(gè)巨人用的稻；老人房燙光線非礎(chǔ)常的好賣(mài)，非常師的通透射，有很庸多自然誼光線進(jìn)關(guān)入進(jìn)來(lái)棉，而且坑景觀很挎美；客廳里看鞠到外面很惹美的景觀扯，也可通互過(guò)適當(dāng)?shù)臅x門(mén)窗看到某；4成果－禁評(píng)價(jià)案例結(jié)卻束，看首看成果璃。4成果－濫評(píng)價(jià)成功！比如說(shuō)我別們建了275棟房子，皇推出第10套的時(shí)課候，是75－90萬(wàn)美金狗，這個(gè)景時(shí)候你慈們知道災(zāi)發(fā)生什耽么事情軌了嗎？愉我們是兼在一個(gè)色星期五研的早上蟲(chóng)的10點(diǎn)鐘推出10個(gè)樣板房神的戶(hù)型的勞，可是星潔期四一大勤早已經(jīng)很漁多人開(kāi)車(chē)裕過(guò)來(lái)要看菠這個(gè)房子觸，他們提基前一天過(guò)涌來(lái)就是為泡了排隊(duì)，循然后夜里豬睡在車(chē)?yán)锍?，為了等疤到第二天劣早上能夠高買(mǎi)到推出境來(lái)的房子塑，所以說(shuō)建，在我們拋真正開(kāi)始根推出的時(shí)賓候，在星誦期五一大披早，我們努預(yù)定的是75－90萬(wàn)的房?jī)r(jià)顫，然后我皇們總裁在梢根本沒(méi)有掉賣(mài)的時(shí)候據(jù)，就把房姿價(jià)抬高了鳴，抬到了100萬(wàn)以上純。這10套在100萬(wàn)以上的氧價(jià)格就全愉部賣(mài)出去嫁了，所以綠這就是我鋒們整個(gè)過(guò)寧程給我們蹈帶來(lái)的結(jié)娘局。1客戶(hù)細(xì)圖分3客戶(hù)－產(chǎn)瘡品2客戶(hù)－土幅地客戶(hù)細(xì)分1工作方法城市地少圖＋土亂地可研2典型客戶(hù)艘訪談典型客擊戶(hù)產(chǎn)品閱測(cè)試3七對(duì)眼睛3土地屬嫩性清單項(xiàng)目定位選擇A+土地找到典型斑客戶(hù)產(chǎn)品需突求清單客戶(hù)是誰(shuí)沙？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究?jī)?nèi)否容需求價(jià)幕值排序從客戶(hù)黃細(xì)分出飛發(fā)用客戶(hù)細(xì)壁分的方法斤，將客戶(hù)刑的臉變得椅清晰、易舒識(shí)別。怎么都匹一樣呀挽？我對(duì)你嚷們咋辦勇呢？萬(wàn)科700漂00名客戶(hù)1土地屬永性清單客戶(hù)是溜誰(shuí)？客戶(hù)細(xì)穿分1土地屬層性清單客戶(hù)是誰(shuí)擠？客戶(hù)是裂“家庭筋”而非富“個(gè)人旗”客戶(hù)細(xì)分1土地屬累性清單客戶(hù)是誰(shuí)葡？定位報(bào)芬告的目分標(biāo)人群奮描述—“家庭”年齡：25-毀40歲為主收入：10萬(wàn)—25萬(wàn)元為渴主職業(yè)：盯白領(lǐng)、貌私企業(yè)泥主、政興府公務(wù)沉員學(xué)歷：理大專(zhuān)以朱上價(jià)值觀：敘認(rèn)可XX區(qū)域的認(rèn)可萬(wàn)科脹的行為習(xí)田慣：有遠(yuǎn)見(jiàn)識(shí)，祝有品味謝的產(chǎn)品要查求：舒倚適的、齒與眾不辨同的青年之帝家2口的青及年夫妻吼，或單豪身青年家庭年收械入：10萬(wàn)—25萬(wàn)元家庭價(jià)值孝：自我為著中心，自敲我享受房屋價(jià)值蔽：我的獨(dú)媽立空間、庸朋友聚會(huì)脈的場(chǎng)所、和休閑的地矮方產(chǎn)品要糾求：臨語(yǔ)近休閑滲設(shè)施、厚生活方踐便、好彎戶(hù)型、矩喜歡的勁建筑風(fēng)而格社會(huì)生存狀態(tài)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)機(jī)價(jià)值觀需求層次分析模型客戶(hù)細(xì)尼分1土地屬性憤清單客戶(hù)是真誰(shuí)？與客戶(hù)烘購(gòu)房行聾為最相缸關(guān)的3項(xiàng)指標(biāo)150個(gè)家庭深系訪回答：雜“你最關(guān)痛心的事情納”是什么職？家庭事業(yè)活發(fā)展家庭成員殘健康家庭子狐女教育家庭收拒入家庭生陪命周期房屋價(jià)替值觀客戶(hù)細(xì)宗分1土地屬性疏清單客戶(hù)是幼誰(shuí)？結(jié)論：5大類(lèi)人秤群社會(huì)新銳29％望子成龍31%健康養(yǎng)老6%富貴之覽家9%務(wù)實(shí)之潔家25%客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分1土地屬性拆清單客戶(hù)是泉誰(shuí)？社會(huì)新必銳【家庭特棕征】25-隔34歲的青帥年或青環(huán)年夫妻箱，無(wú)孩餃子。家椅庭成員詠高學(xué)歷志?！举?gòu)房動(dòng)弊機(jī)】棲息：不喜箱歡租房聲，想擁平有自己齊的房子自己哀享受：想周湖末/度假去住警、買(mǎi)個(gè)房前子自己享內(nèi)受【對(duì)房子奶的態(tài)度】自我享殘受限品卡味體現(xiàn)私：體現(xiàn)個(gè)書(shū)人的品寧味、情相調(diào)甚至懲個(gè)性社交娛樂(lè)喜：房屋是困一個(gè)重棍要的朋先友聚會(huì)壤、娛樂(lè)棵場(chǎng)所【產(chǎn)品需嚴(yán)求】健身娛樂(lè)槽：對(duì)小區(qū)有敗較好健身兇場(chǎng)所、臨接近大型運(yùn)寺動(dòng)場(chǎng)所、吵娛樂(lè)休閑顆場(chǎng)所要求疼高好的戶(hù)納型、喜蕩歡的建稅筑風(fēng)格1土地屬弦性清單客戶(hù)是誰(shuí)販？望子成龍【家庭特穴征】有0-1遵7歲孩子耐的家庭鴉?！举?gòu)房動(dòng)機(jī)】孩子成寄長(zhǎng)：為了讓埋孩子有更波好的生活搬條件，能階夠去更好紅的學(xué)校學(xué)吸習(xí)。改善住挪房條件隨：現(xiàn)有住房是不理想【對(duì)房子的掀態(tài)度】房屋是孩片子成長(zhǎng)的簡(jiǎn)地方，也向是自己穩(wěn)仙定感和疾歸屬感的級(jí)來(lái)源工作場(chǎng)露所【房屋特征甜需求】與孩子哪成長(zhǎng)相攻關(guān)的文化教育障需求和安宋全需求有高質(zhì)量托的幼兒園抄、小學(xué)；炭小區(qū)的安策全能給孩祖子的健康晨成長(zhǎng)創(chuàng)造答條件客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分1土地屬萄性清單客戶(hù)是誰(shuí)拋？健康養(yǎng)扇老【家庭特征】空巢家羞庭、有最老人同牌住的家閘庭?！举?gòu)房動(dòng)州機(jī)】孝敬老人：為了讓醬老人就醫(yī)撥更便利，務(wù)父母年紀(jì)幸大了想和告他們住在正一起。自我享造受：老人辛岔苦了一懇輩子，漆想買(mǎi)個(gè)辣房子自測(cè)己享受【對(duì)房子的孔態(tài)度】照顧老芝人：子女照擺顧老人的泥地方/讓老人院安享晚面年的地率方【房屋特碗征需求】看重外部語(yǔ)環(huán)境，小區(qū)環(huán)姥境優(yōu)美比較重招要?？拷吧ど珒?yōu)美竭的風(fēng)景滑，空氣芳質(zhì)量好陪；小區(qū)淚或周邊鉗有大規(guī)弦模的園取林設(shè)計(jì)夫和良好沸綠化。客戶(hù)細(xì)彼分1土地屬性姑清單客戶(hù)是誰(shuí)克？富貴之家【家庭特典征】家庭高收入徑，是社申會(huì)所認(rèn)研同的成逝功人士大。【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】社會(huì)地位輕提升：希望和律跟我家社撈會(huì)地位相鹽當(dāng)?shù)娜俗±K一起獨(dú)立功能：想有絨一個(gè)單饒獨(dú)的健懲身房、絡(luò)一個(gè)單側(cè)獨(dú)的書(shū)御房等跟風(fēng)：周?chē)撕醵假I(mǎi),自己也想晴買(mǎi)；消費(fèi)淚存在一定證炫耀心理【對(duì)房子瞇的態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽諷：是我事紛業(yè)成功璃的標(biāo)志益、可以晶給我家夸掙得面孩子、體沫現(xiàn)我家弊社會(huì)地踢位【房屋特亭征需求】帶有社會(huì)厲標(biāo)簽意味笑的房屋特具征明顯。局周邊小怠區(qū)的檔次貧也要很好絨、擁有高涼素質(zhì)的小胡區(qū)居民、偵有名氣的拜開(kāi)發(fā)商客戶(hù)細(xì)分1土地屬嶺性清單客戶(hù)是誰(shuí)蔑？務(wù)實(shí)之家【家庭特乏征】家庭低增收入。【購(gòu)房動(dòng)摧機(jī)】大房(提升)：比現(xiàn)在勢(shì)擁有更大藏的廳、臥碰室置業(yè)：為了置字業(yè)/給后輩未留下一斗份產(chǎn)業(yè)【對(duì)房子懂的態(tài)度】棲身居住士：只是吃飯幫睡覺(jué)的地韻方。對(duì)房涂屋價(jià)值無(wú)劣更高需求貝，停留在亮滿足生理只需求層面姻。生活保蠅障：是我家尼的一項(xiàng)穴重要投蝦資、是傭未來(lái)生古活的保筍障【房屋特征賭需求】低的價(jià)格追求低待生活成筋本，生扮活便利陽(yáng)。方便的公稍交路線；鋼附近或小環(huán)區(qū)里有小捏規(guī)模的便拿利店、商忍店、超市猛；附近或箏小區(qū)里有私中小規(guī)模哄的醫(yī)療機(jī)律構(gòu)。周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置1土地屬性肅清單客戶(hù)是誰(shuí)拋？土地屬裂性為什脅么重要泰？客戶(hù)的“產(chǎn)品”界限我們以往所擅長(zhǎng)的－客戶(hù)煤愿意為碧紅線外杯付更多喉錢(qián)?？蛻?hù)細(xì)分1土地屬虹性清單客戶(hù)是誰(shuí)消？土地屬鈴性為什島么重要槍?zhuān)咳f(wàn)科的拿戲地原則：闊鼓勵(lì)合作/與外資合桿作，減少倍資金壓力√規(guī)模適夜中√土地手續(xù)氧清晰，風(fēng)痰險(xiǎn)可控√不買(mǎi)動(dòng)回遷地塊√土地屬房誠(chéng)性x客戶(hù)價(jià)偶值x客戶(hù)對(duì)怖萬(wàn)科的嗽抱怨(前三位)資料來(lái)管源：蓋葬洛普滿壘意度調(diào)問(wèn)查200鴨4年商業(yè)配茄套設(shè)施醫(yī)療衛(wèi)馬生配套忌設(shè)施銀行和阿郵局2002年停車(chē)場(chǎng)管線端口批位置陽(yáng)臺(tái)2003年周邊環(huán)境居住區(qū)配宣套設(shè)施停車(chē)場(chǎng)－我們情尚未充撒分挖掘及土地給際客戶(hù)帶貫來(lái)的價(jià)陶值。客戶(hù)細(xì)視分1土地屬他性清單客戶(hù)是采誰(shuí)？案例一月：華僑駛城波托蛇菲諾，扒充分挖乏掘土地虎價(jià)值從2001至2005；從1萬(wàn)/m2至2.75萬(wàn)/m2客戶(hù)細(xì)分1土地屬蒸性清單客戶(hù)是粉誰(shuí)？土地屬性江是—土地適合局做哪類(lèi)客修戶(hù)？5類(lèi)客戶(hù)長(zhǎng)分別看嘉重哪些衡土地價(jià)孟值？區(qū)域位置周邊配套小區(qū)內(nèi)著部房屋本磨身交通狀況教育設(shè)絕施醫(yī)療設(shè)寇施生活設(shè)竭施娛樂(lè)設(shè)施景觀歷史文踐化氛圍傳統(tǒng)的好等區(qū)域高檔區(qū)域有發(fā)展?jié)摯淞Φ男聟^(qū)靠近中心漏商務(wù)區(qū)靠近繁月華商業(yè)碑區(qū)?客戶(hù)細(xì)共分區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域Yes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢Yes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院?？拷哔|(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物1土地屬性幣清單客戶(hù)是效誰(shuí)？客戶(hù)細(xì)分區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域Yes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)可選擇的交通工具比較多方便的公交路線Yes交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校Yes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物1土地屬性盞清單客戶(hù)是俱誰(shuí)？客戶(hù)細(xì)分區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院Yes靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院?？拷哔|(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物1土地屬性湊清單客戶(hù)是奧誰(shuí)？客戶(hù)細(xì)分區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)可選擇的交通工具比較多方便的公交路線交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢Yes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院?？拷哔|(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物Yes1土地屬性膊清單客戶(hù)是誰(shuí)望？客戶(hù)細(xì)分區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氛圍濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線Yes交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院Yes靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院?？拷哔|(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校Yes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物1土地屬性杯清單客戶(hù)是鋤誰(shuí)？客戶(hù)細(xì)分案例二禮：沈陽(yáng)瞞新榆公蹈館項(xiàng)目允定位城市地放圖＋土閘地可研2選擇A+土地項(xiàng)目定位沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線YesYes交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYes靠近大超市,購(gòu)物中心,餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校YesYes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物Yes城市地圖迅＋土地可晴研2選擇A+土地項(xiàng)目定楊位社會(huì)新鑒銳No.女3健康養(yǎng)謙老No.1望子成曉龍No.2富貴之家X務(wù)實(shí)之家X27－34歲小兩口有0－11歲孩子的望子成龍家庭45－50歲的老兩口家庭，“年輕的老人”XXX★●XXXX→★XXX★X→●XX案例二忠：沈陽(yáng)搞新榆公抗館項(xiàng)目密定位城市地理圖＋土嘴地可研2選擇A+土地項(xiàng)目定員位分析已成踐交客戶(hù)，咸進(jìn)行項(xiàng)目恢定位驗(yàn)證薯。其它40%望子成龍20%健康養(yǎng)老40%成交客戶(hù)其它30％社會(huì)新銳70%到訪客戶(hù)劃分城市寧子市場(chǎng)→子市場(chǎng)資托源分析→城市競(jìng)爭(zhēng)慘態(tài)勢(shì)分析→不同TCG的產(chǎn)品(熱銷(xiāo)、滯銷(xiāo))子市場(chǎng)不同開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目套均總價(jià)客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型項(xiàng)目競(jìng)品丹分析→城市地翻圖是對(duì)無(wú)市場(chǎng)的條“產(chǎn)品冠”和“約客戶(hù)”殊信息深咳入分析械的過(guò)程斜。城市地圖信＋土地可騰研2選擇A+土地項(xiàng)目定由位典型客庸戶(hù)訪談典型客芬戶(hù)產(chǎn)品抽測(cè)試3風(fēng)格定位

適合老人居住的現(xiàn)代北海歐風(fēng)格，舒適、安逸、是無(wú)處不在的生活信號(hào)，濃郁的文化氣息彌漫在整個(gè)房間。模擬客戶(hù)一對(duì)老年夫婦，兩個(gè)子女都不在身邊，周末子女回來(lái)丈夫：馬先生職業(yè)：報(bào)社編輯（退休）年齡：60學(xué)歷：文學(xué)學(xué)士愛(ài)好：讀書(shū)、西方文化、慢跑、養(yǎng)花、鳥(niǎo)、魚(yú)。描述：40年的報(bào)社工作生活，使他永遠(yuǎn)對(duì)時(shí)代前沿的事物有著極高的敏感度。多次的出國(guó)考察經(jīng)歷更加使他喜歡異國(guó)的文化與風(fēng)情，用“時(shí)髦的老年筆者”形容他最為恰當(dāng)不過(guò)，子女也在他的影響下也分分出國(guó)留學(xué)，并學(xué)成歸國(guó)。書(shū)籍和花卉是他舒適生活的兩個(gè)重要組成部分，再有就是相依為伴的老伴，使他享受著晚年的幸福。妻子：林女士職業(yè)：中醫(yī)（退休）年齡：58愛(ài)好：中國(guó)古代醫(yī)學(xué)書(shū)籍、西方醫(yī)學(xué)書(shū)籍、宗教、旅游、針線活兒。描述：行醫(yī)多年，心地善良，每周要做禮拜。她是一位慈祥的老人，因?yàn)橹嗅t(yī)使她對(duì)西醫(yī)更加感興趣，對(duì)西方的歷史和文化十分了解，宗教是她退休之后的生活，醫(yī)學(xué)上的難題使她對(duì)宗教很感興趣。每周子女的看望,也是她充實(shí)生活的一部分案例三：《沈陽(yáng)長(zhǎng)白3＃樓樣輪板間設(shè)攔計(jì)任務(wù)森書(shū)》節(jié)選找到典型殿客戶(hù)產(chǎn)品需蛾求清單需求價(jià)值滅排序典型客德戶(hù)訪談典型客戶(hù)籮產(chǎn)品測(cè)試3案例四：男沈陽(yáng)植物悲園別墅需感求研究－不各方面因盡素重要性從電腦測(cè)恒試,別墅必夸備因素?fù)Q和臺(tái)需求利斥益點(diǎn)三也道題目野中,我們綜合抬得出各方泥面因素的泄重要性如掠下找到典望型客戶(hù)產(chǎn)品需暫求清單需求價(jià)批值排序典型客琴戶(hù)訪談典型客戶(hù)住產(chǎn)品測(cè)試3綠色標(biāo)出是最重要的因素,黃色標(biāo)出次重要的因素,購(gòu)房預(yù)算不同的人,對(duì)因素的重要性排序略有不同.在購(gòu)房預(yù)算較高的人群中,“造園形式”,“教育配套”和”高爾夫球場(chǎng)”相對(duì)重要.而”物業(yè)管理模式”相對(duì)重要較低案例五代：沈陽(yáng)廢植物園然別墅需水求研究瘦－不同蜓客戶(hù)看時(shí)重因素摸差異找到典尖型客戶(hù)產(chǎn)品需求送清單需求價(jià)怒值排序典型客貓戶(hù)訪談典型客戶(hù)乏產(chǎn)品測(cè)試3案例五：術(shù)沈陽(yáng)植物側(cè)園別墅需揪求研究－炎需求價(jià)值兔排序超過(guò)一半以上認(rèn)為是必須具備的超過(guò)一半以上認(rèn)為是可有可無(wú)的樣本量:所有被訪者(N=48)第1重要第2重要第3重要第4重要其他重要找到典執(zhí)型客戶(hù)產(chǎn)品需釀求清單需求價(jià)姨值排序132土地屬性懷清單項(xiàng)目定燒位選擇A+土地找到典型況客戶(hù)產(chǎn)品需求紫清單客戶(hù)是必誰(shuí)？需求價(jià)翼值排序組織的目陷的只有一黃個(gè)，就是統(tǒng)使平凡的液人能夠做妥出不平凡闖的事。產(chǎn)品開(kāi)蜂發(fā)七對(duì)眼孫睛內(nèi)容綱要CAT甚ALO掌G【1】標(biāo)桿pult婦eho碼me項(xiàng)目定麥位的啟夏示【2】我們以往倦項(xiàng)目定位橫問(wèn)題的反復(fù)思【3】七對(duì)眼街睛的引紅入【4】七對(duì)眼睛科的主要節(jié)塊點(diǎn)介紹Pul每te沈hom燦e應(yīng)用七桂對(duì)眼睛敢做項(xiàng)目壇定位的牲啟示1Joh批n：……手……在競(jìng)爭(zhēng)的把環(huán)境里取球勝，需要制我們給客戶(hù)緒的定位元一定要精袍確，令顧客瘦一走進(jìn)門(mén)效說(shuō)這正是儀我要的房械子?！褪瞧咂菍?duì)眼睛松的意義僑，精確皂的產(chǎn)品湯定位。……晶……七對(duì)眼麻睛是打乒乓球暈式的設(shè)計(jì)津過(guò)程，這時(shí)我鍋們已經(jīng)知道客尾戶(hù)的情況伶和價(jià)格的厚定位，為顫客戶(hù)設(shè)計(jì)估一個(gè)完美的枕房子的過(guò)陽(yáng)程。我們通介過(guò)這個(gè)兵過(guò)程，馬在乒乓刺球式的滅對(duì)話，合先是市場(chǎng)做市場(chǎng)撥的，然后遲建筑的提屈出意見(jiàn)，栗成本的說(shuō)誤出意見(jiàn)，所以每一晝對(duì)眼睛，俘每一個(gè)人參都是在對(duì)請(qǐng)最后成品的帖規(guī)劃做屑貢獻(xiàn)，我們材料膠有很多很呢多的特點(diǎn)弟，但是做這仙個(gè)成本的洪預(yù)算的人鹽，說(shuō)不行燭，太貴了篇，做不起衰。或者性銷(xiāo)售的堅(jiān)說(shuō)我們擾有這個(gè)侮特征才跌能賣(mài)得好，然后室做風(fēng)水的會(huì)說(shuō)，不能衣省，這個(gè)猶少了，就概會(huì)很不好漁等等，監(jiān)所以這的樣對(duì)話銀的過(guò)程出是翻來(lái)巧復(fù)去，要開(kāi)無(wú)數(shù)屋次的會(huì)議暫，我們叫掃做產(chǎn)品開(kāi)合發(fā)委員會(huì)過(guò)程世。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理我們以影往項(xiàng)目鑒定位問(wèn)捷題的反扇思2-1現(xiàn)象1：一對(duì)蓋族六對(duì)，不偷管配不配這個(gè)項(xiàng)公目一定蠟要牛，績(jī)一定要腐做別墅廊；這個(gè)項(xiàng)目閣只能做多茂層，其他敵先不要考蔬慮；………源…看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理我們以往得項(xiàng)目定位泊問(wèn)題的反療思2-2現(xiàn)象2：雞鴨不攜同語(yǔ)，奧葵拓變奧迪營(yíng)銷(xiāo)——小業(yè)主、斜白領(lǐng)、外守企、……設(shè)計(jì)——多層、子高層、且情花、過(guò)高湯、蠢地下室辭、假?gòu)?fù)頭式……成本——土建、園菊林、配套湊、……財(cái)務(wù)——？？？剪必須還礙得漲1000元才掙錢(qián)竊！?。】礃?biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理我們以坊往項(xiàng)目塊定位問(wèn)辟題的反銹思2-3現(xiàn)象3：都沒(méi)而有原則悅，都沒(méi)突有責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)——產(chǎn)品設(shè)計(jì)纖不好，我撿賣(mài)不出去賠；設(shè)計(jì)——成本控制狀太狠，哪要有好產(chǎn)品猶；成本——都做完了剝，只能這梁樣了；…………財(cái)務(wù)——沒(méi)有我的妨事。我們錯(cuò)了塑嗎？誰(shuí)為瘦定位買(mǎi)單診？——不知道。看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理我們以往揚(yáng)項(xiàng)目定位毅問(wèn)題的反曠思2-4原因剖羅析因?yàn)橐郧扒缥覀儧](méi)有客戶(hù)細(xì)軋分；因?yàn)橐宰R(shí)前我們禍沒(méi)有城市地圖；因?yàn)槲以競(jìng)儧](méi)有盲建立在摸以上基珍礎(chǔ)上的災(zāi)共同語(yǔ)言和原則。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)細(xì)分——確立企業(yè)在市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)模型城市地圖——建立城市土地發(fā)展策略七對(duì)眼睛——精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品解決方案看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理引入七對(duì)牙眼睛做項(xiàng)叛目定位的百意義3-1實(shí)現(xiàn)精焦準(zhǔn)定位引入一戚個(gè)概念改變一盯些意識(shí)建立一套規(guī)則統(tǒng)一一冰種語(yǔ)言看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理方法論客戶(hù)導(dǎo)拉向、專(zhuān)晴業(yè)前置專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)拖則、量己化溝通基于客戶(hù)仆細(xì)分的，宏所有專(zhuān)業(yè)挖共同的引入七勻?qū)ρ劬肿鲰?xiàng)目果定位的枕意義3-2看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理跳出專(zhuān)業(yè)賞，關(guān)注戰(zhàn)暖略總經(jīng)理品牌——品牌承擔(dān)紗在細(xì)分市扛場(chǎng)地位的攏責(zé)任；經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金電流和利潑潤(rùn)的取懸舍和要棟求等；發(fā)展——土地、合竿作及可持集續(xù)發(fā)展的濁關(guān)系；開(kāi)發(fā)——具體對(duì)途項(xiàng)目開(kāi)稼發(fā)周期蹤蝶等的要扛求。以往是戚某領(lǐng)域巡壽的專(zhuān)業(yè)伸，常常1對(duì)代替7對(duì)建立經(jīng)營(yíng)魚(yú)準(zhǔn)則財(cái)景務(wù)以往是實(shí)嫁施方案后然的會(huì)計(jì)專(zhuān)陪業(yè)內(nèi)部收益率銷(xiāo)售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等引入七弓對(duì)眼睛貢做項(xiàng)目濕定位的光意義3-3看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理成本前銅置成警本結(jié)合經(jīng)晝營(yíng)要求欄和市場(chǎng)聰判斷的路方案選胳配標(biāo)尺示。以往是忙方案之補(bǔ)后的數(shù)診學(xué)專(zhuān)業(yè)建立從土你地到客戶(hù)腦，從客戶(hù)班到產(chǎn)品的坑邏輯營(yíng)例銷(xiāo)以往是齊客戶(hù)、館市場(chǎng)、筑產(chǎn)品三怕者簡(jiǎn)單偶的推導(dǎo)從土地皂屬性到宴客戶(hù)判緒斷，從統(tǒng)客戶(hù)需丙求到解抄決方案拘的邏輯圣。建立從客曲戶(hù)需求——解決方案眾的模式設(shè)染計(jì)以往自鍬身專(zhuān)業(yè)輸?shù)倪壿媺褐苯庸そq作依照客此戶(hù)需求釋?zhuān)槍?duì)疤不同的宮客戶(hù)作爬不同的肯解決方漲案七對(duì)眼影睛的主粒要節(jié)點(diǎn)傷的介紹4-1看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理Step歲1Step瞇2Step渡3Step脊4Ste察p5地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√首先，摸什么客湖戶(hù)能夠下認(rèn)同區(qū)果域歷史雜屬性、麻產(chǎn)業(yè)特頑征、自原然資源凳等等；其次，不厘同客戶(hù)基脂于其購(gòu)房誤的核心價(jià)嬸值觀不同樂(lè)會(huì)針對(duì)教瞎育、醫(yī)療槽、交通、括商業(yè)、娛樹(shù)樂(lè)、景觀腎等特別的更偏好與取低舍?；趯?duì)土盾地屬性的寧研究判斷箭出可能在凈該區(qū)域購(gòu)物房的客戶(hù)圈群體。Ste腰p1：什么役客戶(hù)愿孤意選擇余此處購(gòu)柴房？七對(duì)眼睛珍的主要節(jié)抱點(diǎn)的介紹4-2看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理Ste頁(yè)p1Step沈2Ste仰p3Step預(yù)4Step努5地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷ⅹ

√ⅹ√ⅹ

戰(zhàn)略思丙考，財(cái)矩務(wù)要求俯（銷(xiāo)售職速度、畜開(kāi)發(fā)規(guī)熄模、盈補(bǔ)利水平屈）Ste咸p2：我想酒選擇什苗么客戶(hù)覽？七對(duì)眼摟睛的主尋要節(jié)點(diǎn)孝的介紹4-3看標(biāo)桿談問(wèn)題引概念論原理Step訂1Step妙2Step怎3Ste切p4Ste氣p5地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品客戶(hù)描述魯、成本測(cè)鬼算（單一馳成本假定紙?jiān)瓌t、平比均售價(jià)推偽定原則）定位校驗(yàn)減，產(chǎn)品描易述；Ste宏p3：我會(huì)縮慧選擇什耀么客戶(hù)龜？土地價(jià)款主體建筑主體安裝開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率類(lèi)別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代類(lèi)別√

√ⅹ√ⅹ價(jià)格ⅹ65004500ⅹ5000ⅹRⅹ0.51.7ⅹ1.2ⅹ面積ⅹ20090/115ⅹ90/130ⅹ成本48004100