煙草行業(yè)KI關鍵業(yè)務指標

關鍵業(yè)務指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 -衡量系統(tǒng) -標準 -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務表現(xiàn)？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務成果的可量化的信息例如:財務的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達到預期結(jié)果而設定的指標,這些指標是能對業(yè)務產(chǎn)生影響,并用于督導整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應規(guī)定在KPI

中例如:銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本

/

變動成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(變動費用/標準箱銷售除代加工外)InRMB

以RMB計Fixedcosts固定費用Warehouserent倉儲租金Communication通訊費Officeexpenses辦公費Costsofrisk風險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產(chǎn)品飲用Publicrelations公關費用RBprojectRB項目Consultancyfees顧問費Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工資Staffwelfare職工福利費Retirementinsurance養(yǎng)老保險Housingprovidentfund住房公積金Laborprotectionfee勞動保護費Stafftravelling差旅費Entertainment交際應酬費Transportation運輸費Vehicleexpenses汽車費用Loading&unloadingexpenses裝卸費Repair&maintenance維修費Suppliesconsumed物料銷耗Deliverybreakage運輸破損Staffeducation&Training員工教育及培訓Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費用Advertising-CSD廣告費-碳酸飲料Advertising-NCB廣告費-非碳酸飲料Advertising-Priceparity廣告費-平價促銷Couponpromotion贈券促銷Total盯住產(chǎn)生利潤的每個細節(jié)營業(yè)所的責任有效性:-客戶數(shù)(水平增長)-鋪貨率/生動化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效率-單點銷量(垂直增長)

-路途時間-拜訪成功率資產(chǎn)維護……可達到/可計算的指標可衡量業(yè)務的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法

KPI的特點建立評估系統(tǒng)運用數(shù)據(jù)庫管理運用關鍵業(yè)務指標建立評估系統(tǒng)有效的評估系統(tǒng)必須有三個組成部分跟蹤系統(tǒng)標準關鍵指標什么是標準?標準就是預期要達到的目標標準是我們在質(zhì)量、數(shù)量和價值方面所期望獲得的最低業(yè)績水平100%理想90%標準標準傳達了期望標準允許管理層:傳達期望確立清晰的業(yè)績指導方針標準必須被寫下來，得到傳達和強化標準標準跟蹤慘系統(tǒng)跟蹤系為統(tǒng)的主敞要來源SDS及SDS姨101Marg掀inM蔽inde商r/Mar櫻gin沒Mi轉(zhuǎn)nde童r10椅1手工報表什么是冷營業(yè)所湊的關鍵剛指標營業(yè)所經(jīng)燭理/主任真的關鍵業(yè)吊務指標銷售收入銷量實際拜威訪數(shù),銜訂單數(shù)呈/計劃還拜訪數(shù)活躍客戶薄數(shù)銷售執(zhí)行沙(生動化綢/鋪貨率眨)單點銷原量/一幅次訂貨潮輛營業(yè)所繳經(jīng)理/覆主任的脈關鍵業(yè)開務指標應收帳設備管理送貨效蒙率線路退貨州率101質(zhì)量以后的指派標單箱平雨均銷售傅收入總銷量兩：所有品升種銷量蛋總和（V）銷售額嶼：單一品種徐出廠價X該品種警銷量（A）總銷售身額：所有品樹種銷售潑額總和（B）單箱銷售習額：B/浪V用途：核算頁裝瓶廠詳?shù)匿N售株效益銷量銷量：所有訂單粉上顯示的薯訂貨數(shù)量萬總和(MM,SDS中顯示襲)用途：跟蹤裝瓶幕廠的銷售泛效果實際拜同訪數(shù),紫訂單數(shù)治/計劃皂拜訪數(shù)實際拜羞訪數(shù)/傾計劃拜萄訪數(shù)鏈:每蛇天每條缸線路的譜實際拜找訪客戶狹數(shù)(A)與計劃賽拜訪客聚戶數(shù)(Ｃ)的比例(A/C);訂單數(shù)/調(diào)計劃拜訪妙數(shù):陡每天每條挽線路的下柱訂單客戶變數(shù)(B)與計劃癢拜訪客歌戶數(shù)(C)的比例(B/C)用途:翻用于跟話蹤拜訪惕效率活躍客戶芳數(shù)活躍客戶捕定義：視任何一個葡在以往三個月內(nèi)有訂逢貨客戶活躍客素戶數(shù)組：所有塘活躍客長戶的總卷和數(shù)量用途：衡些量售點質(zhì)雙量和線路華拜訪效果活躍客戶切數(shù)我們須副更關心址:-多價少新客嫌戶-多少城在過去1捧2月內(nèi)活羽躍但最近單3個月不綢活躍,為捆什么?-新斤客戶的臘訂單量活躍客揚戶數(shù)不活躍客戶果數(shù)新客戶的唱成交情況*MT:mor指et溜han耐*LT:l水ess嶄th蔬an新客戶的姿成交情況銷售執(zhí)謙行－鋪膨貨率定義：售點內(nèi)板可以看到鍋的可口可美樂系列SKU數(shù)量（A）占裝瓶廠叉要求的所舞有可口可展樂系列SKU數(shù)量（B）的百分比公式：A/BX10熄0%可分每個SKU計算用途：檢查裝部瓶廠產(chǎn)品賓系列的銷美售執(zhí)行效只果銷售執(zhí)行曲－生動化定義：售點內(nèi)鹽為吸引消簽費者注意律力采取的懶所有行動包括： 陳列設備廣告用品用途：檢查銷在售執(zhí)行和跪產(chǎn)品展示泡的效果單點銷量沃/一次訂瞇單量單點銷量出定義:芽每月每鑰售點的銷賽量分渠道的蹲單點銷量餓比較按單點血銷量影曾響服務限方式直營/魂101錫配送/福不直接魚服務一次訂男單量定患義:雜一個劇客戶一歷次訂單拼的數(shù)量分渠道一解次訂單量按一次療訂單量扒制定服鏈務政策用途:字評估服襯務政策,居考核其執(zhí)鳳行應收帳定義：因銷售活豬動產(chǎn)生的娃債權(quán)金額兩個主蒜要指標:-應收尤賬占銷售仙額的比例-超坊期應收皂賬占銷貫售額的邀比例用途：顯示銷補售活動順中對資冤金流及慘資惠金風險仰的管理設備管誰理管理每臺異現(xiàn)調(diào)機,嶄自動販賣分機或冰箱電的月平均帽銷量兩個主要鮮因素:-繡達到保惱本點比翅例:達云到保本術點的設典備臺數(shù)(A)/總設備臺敬數(shù)(B)保本點逝簡單計遠算:(恩每年(奸五年)折折舊額+每 年代維護壇費)/(1-稅率)X單位GDC-羽分渠道灶的銷量旬--資偏源投入桌至最有長回報的居售點用途:挽考核設園備投資回逆報的能力送貨效毫率管理每輛墊車每天的新送貨量每輛車每其天的送貨爛量公式:妙每月的每確輛車的送煌貨輛(A)/工作天數(shù)鉤(B)-應懷分開不姜同車型幕計算用途:考暫核營業(yè)銷所的送浸貨效率叨及變動使運輸題成鄰本平均每婆天每車準送貨量1.2愛5T**茅:t秀his金ty震pe暴of那tru響cks皺is徒no雁tu蕉sed藍in下to鑰nor弦mal緒de哲liv騎ery循in牲HZ餃,t古hat浸's坐why鈔se脾par彎ate盼it鎖fr例om萌the胳ot沫h(huán)er督de餓liv秒ery秀tr位uck丘s.線路退剖貨率每天每條稼線路退貨汁(整箱)盲的數(shù)量(A)占總裝車叫數(shù)比例(B)了解理由- 銷售礦的(不正但確訂單,冰價格問題摧)- 裝貨女的(漏裝高,裝錯)- 倉訊庫的(毯缺貨)- 結(jié)算揚的(客戶栗沒錢)- 運輸賄的(未按尼“服務窗礦口”送貨摔,破損)用途:考帳核運作盼(銷售蹈,供應份鏈)效執(zhí)率101卵的質(zhì)量信息透明芳度=三(MM1石01中合作穗伙伴賣木出的)張/(MM中公司覺賣給合銜作伙伴園的銷量蹈)x10雹0%.此項指標港反映對合兼作伙伴銷掠量跟蹤的誘百分比.用途:考核101質(zhì)量101的培質(zhì)量分銷可匹控度=皇(MM-暫101中零售棟渠道的寨銷量)駁/(MM-霧101中合作伙均伴總銷量纖)x10牲0%.此項指標傲反映合作渠伙伴零售紀銷量占其核總銷量的湖百分比.用途:考核101質(zhì)量101的猶質(zhì)量依賴度=(MM-1跡01中每個伍合作伙螞伴前十覺名銷量仙之和)痰/(MM-出101中合作昌伙伴總帝銷量)x100離%.反映合作嫂伙伴對其鍵前十名客喚戶的依賴福度.用途:考核10掌1質(zhì)量101鐘的質(zhì)量穩(wěn)定性=(MM-1暢01中每日蜂銷量的段絕對平甲均偏差絕)/戶(MM-1列01中每日平對均銷量)x100族%.反映在一借個月內(nèi)日寒銷量的變依化幅度.騎此數(shù)值低捧表示穩(wěn)定礦.MAD-平均絕對弄偏差的計長算方法為表((每釣日銷量-諸平均日銷著量)的絕呆對值之和繭)/(銷齡售天數(shù))用途:考核1東01質(zhì)量101的效質(zhì)量使用什么噴工具進行功衡量關鍵指歐標衡量工仇具銷售收入SDS同/MM銷量MM實際拜訪冠數(shù),訂單長數(shù)/計劃挪拜訪數(shù)SDS活躍客戶槐數(shù)MM銷售執(zhí)行冊(生動化宣/鋪貨率憑)計分卡/檢查表應收帳SDS冷飲設織備單機敘銷量SDS平均每超日每車煉的送貨辦量SDS供/手工報表101質(zhì)量手工報味表以后的指磨標數(shù)據(jù)庫介的準確納性不成交拋客戶的帖比例準確客械戶資料蛾的比例以后的蟻指標無錯誤呀訂單率客戶收鄙到是按坐計劃拜各訪的,撓未經(jīng)更炮改的,幟準時,述準量,稱無破損攀的訂貨準時是去按客戶粉需求的穿實際出嶼發(fā)(不聯(lián)是24畜小時之體內(nèi))準時也規(guī)是根據(jù)澡我們的皂成本要普求(分等渠道,城分一次物訂單量軋的保本粒分析及離服務策略略)以后的指斑標對銷售的夠服務銷售斷吸貨每天有糕多少箱剖未能裝