某絲印企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告

競爭戰(zhàn)略研究報告第一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，****作為各供應商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領市場和擴大銷售，實現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為“單一依靠產(chǎn)品的分銷”。在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓擴展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應商進入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關系為蜜月期。****作為各供應商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應商為之提供有力的綜合支持。應該認識到，盡管合作關系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴大和時間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價值價值回顧第二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務要求不高。同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中，****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。****把握住了當時的成功關鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進品牌并與之合作，引進中國市場，所以****的成功絕非偶然。一、確立存在價值價值回顧(續(xù))第三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應商也在中國市場上展開了激烈的競爭。最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂“派生需求的擺動效應”。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價值價值變遷第四頁，共六十九頁。制造商代理商消費者供應商派生需求的擺動效應：終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大競爭戰(zhàn)略研究第五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究市場的吸引和競爭的壓力迫使供應商需要更多地了解器材應用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存。快速感知市場并能迅速反饋和調(diào)整成為供應商在競爭中取勝的關鍵因素。所以很多國內(nèi)外知名器材供應商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術(shù)服務和銷售服務能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從90年代中期有規(guī)模化、資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當長一段時間內(nèi)保持這種離散性特征。供應商單獨向客戶延伸服務就變得非常不經(jīng)濟。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應商在中國市場縱向延伸的困難。一、確立存在價值價值變遷(續(xù)1)第六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究于是各器材供應商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務營銷，不能最終適應激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達的銷售同盟最終還是以失敗而告終。而將各類設備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務的提供商；同時將絲印企業(yè)響應市場需求的采購信息迅速反饋到設備和材料供應商，在協(xié)助供應商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價值。一、確立存在價值價值變遷(續(xù)2)第七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究現(xiàn)在許多器材供應商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時刻關注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應多批量、小品種的市場需求。大量的賣家以各種方式與大量的買家進行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復雜的物流管理問題。一、確立存在價值價值選擇1－信息服務第八頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機會進入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進而通過系統(tǒng)營銷服務獲取行業(yè)利潤并實現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。****作為聯(lián)結(jié)供應商與生產(chǎn)商的服務者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應商提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進，充分利用信息經(jīng)濟來探索新的價值定位。一、確立存在價值價值選擇1－信息服務(續(xù))第九頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設備的供應商。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風險。供應商主觀上存有嫁接地域渠道服務系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應商提出資金服務的基本要求。****憑借強大的資金實力和對本土化經(jīng)營風險的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點，通過資金服務確立上下游企業(yè)難以替代的存在價值。一、確立存在價值價值選擇2－資金服務第十頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究絲網(wǎng)印刷復雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設備需求，使供應商的橫向一體化只能局限于有限的服務范圍之內(nèi)。絲網(wǎng)印刷工藝復雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進行整體的研究、實驗和應用不大現(xiàn)實，所以，****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務，如快速物流、一站購齊、技術(shù)服務和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。商業(yè)活動的發(fā)展與進步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進，進而構(gòu)成未來競爭的成敗關鍵。****適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項目營銷、服務營銷來獲取商業(yè)價值，降低基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價值。一、確立存在價值價值選擇3－系統(tǒng)營銷服務第十一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究系統(tǒng)營銷服務可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)：一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎上附加免費的技術(shù)支持、操作培訓、產(chǎn)品實驗等服務；二是隨著****服務能力和服務重要性的提高，可以增加收費的人員培訓、絲印車間設計等增值服務；三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓、絲印車間設計和綜合支持等基礎上附加系列產(chǎn)品供應。在這個過程中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進。一、確立存在價值價值選擇3－系統(tǒng)營銷服務(續(xù))第十二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭，而是一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的競爭。競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應商、客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游連接的效果上。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。供應商價值鏈供應商價值鏈渠道分銷企業(yè)價值鏈材料供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈客戶應用價值鏈產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)第十三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)1)在響應市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應商的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應市場則要求有能提供全方位服務、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應商贏得競爭則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導企業(yè)的生產(chǎn)。顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務是****的“謀生之道”，深化與供應商的關系是獲得供應商對系統(tǒng)營銷服務的關鍵因素。所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。第十四頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)2)作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務提供商，****需要不斷深化上下游關系，向上建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務，深化客戶關系，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務提供商。采購指導信息服務物流配送技術(shù)培訓…PCB織物印花廣告塑片/光盤牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具…****…設備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件…信息服務市場拓展資金結(jié)算服務協(xié)同供應商的銷售系統(tǒng)客戶的采購系統(tǒng)第十五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式經(jīng)營模式強調(diào)的是一組經(jīng)營活動的有效組合，****需要將對客戶的系統(tǒng)營銷服務活動、組織內(nèi)部運營活動、供應商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運營系統(tǒng)、供應商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達與提高整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項經(jīng)營業(yè)務活動的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關系，在后端與供應商分層次地進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運營與管理，提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。第十六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)1)選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。盡管未來的競爭格局難以預料，但是有一點是可以肯定的，競爭將始終圍繞著“爭奪顧客”展開。所以我們對于“爭奪顧客”的基本經(jīng)營模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶進行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務。只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應商進行分類，才能明確需要和哪類供應商進行何種意義上的合作。第十七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)2)****能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。信息流商流物流資金流深度合作戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作分銷商特許加盟自營連鎖供應商模式與策略高效運營系統(tǒng)渠道模式與策略第十八頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式絲印器材的采購者主要有計劃采購和非計劃采購兩種，計劃采購客戶一般要求送貨上門，非計劃采購經(jīng)常因為數(shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應非計劃采購行為又可以滿足客戶當面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對****認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。渠道模式與策略第十九頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式渠道模式與策略(續(xù)1)****區(qū)域(分公司)特許加盟分銷商連鎖專賣絲印企業(yè)圖6：****對顧客的經(jīng)營模式第二十頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將****優(yōu)秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)揮****營銷隊伍技術(shù)專和服務好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和維護客戶、進行較高難度的技術(shù)服務和系統(tǒng)服務等。****公司也可以通過自營連鎖店方便地進行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風險。區(qū)域（分公司）承擔當?shù)厥袌龅匿N售責任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務能力開發(fā)和維護客戶，提高銷售業(yè)績。區(qū)域（分公司）所管轄的當?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負責為當?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務。渠道模式與策略(續(xù)2)第二十一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營銷觀****作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)客戶對系統(tǒng)服務要求的不斷提升，順應產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務能力，增強營銷體系的系統(tǒng)營銷、項目營銷水平，以引領企業(yè)走向未來，這是****確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點和獲取未來競爭優(yōu)勢的關鍵所在。系統(tǒng)營銷強調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關的服務是作為一個整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應商提供了客戶所需的所有相關產(chǎn)品及服務，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學習成本，享受專業(yè)化的支持和最先進的系統(tǒng)技術(shù)。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關系，形成雙方受益的局面。第二十二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－目標客戶與產(chǎn)品、服務組合面對客戶“中間陷落”的分化趨勢，****在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應著力進行目標客戶研究及增強產(chǎn)品服務組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對不同目標客戶的需求實現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭要點，又提高企業(yè)獲利能力。在營銷服務體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力：產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買”需求，通過資本商品（如設備）與相關耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價格體系，提高市場服務與產(chǎn)品競爭能力；配送系統(tǒng)－－建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務，支持營銷組織爭奪目標客戶；服務系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務，包括信息支持、技術(shù)服務、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。第二十三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略自營連鎖店是****參與市場競爭的基礎，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是****經(jīng)營的重中之重。自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實施，建立自營連鎖店的設立原則、建設要求、運營模式和管理程序。率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標準模板，并逐步探索運營與服務基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務、物流配送與結(jié)算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團隊學習與組織建設。自營連鎖店的建設還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務要求。第二十四頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略加盟商策略是****適應商務市場離散性特點，掌握分銷主動權(quán)和區(qū)域市場客戶服務最大化的重要補充，是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關系，也可以由加盟商獨立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務、人力資源方面具有高度的協(xié)同。加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢互補性原則，要有對****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。通過加盟商來滿足特殊關系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸****品牌系統(tǒng)服務能力。第二十五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－實施規(guī)劃與路徑階段一在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡；培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源；階段二形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡；加強網(wǎng)絡控制，形成規(guī)范化的管理模式和運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系；成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務供應商；階段三加強集團整體業(yè)務協(xié)同，形成相關多元化的企業(yè)集團；確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)；探索與尋找資本運營及新事業(yè)機會；2002.10-2003.092003.10-2004.092004.10-2005.10時間目標構(gòu)建網(wǎng)絡發(fā)育能力強化管理建立體系整體協(xié)同良性發(fā)展第二十六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務支持管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。服務支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計劃及售后服務等主要業(yè)務流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務客戶。客戶關系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務需求情況及服務跟蹤情況進行管理，加強客戶研究及客戶溝通，深化客戶關系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術(shù)培訓、內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術(shù)水平與服務能力。加強對加盟商的管理與服務，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓、統(tǒng)一資源配給。第二十七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式面對因客戶“中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的“價格型客戶”,****應積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務“服務型客戶”外的另一個主要銷售模式。輔助補充原則，在****市場定位和客戶細分的基礎上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構(gòu)成較大威脅的分銷商?？烧瓶卦瓌t，一定要構(gòu)建以****為主導的分銷商網(wǎng)絡，利用深度營銷思想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。分銷戰(zhàn)略－－基本原則第二十八頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。但對于****這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應對于“價格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。因此，****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實施分銷戰(zhàn)略的關鍵。目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的10%。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨家代理，因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于****以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡力量。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務大客戶的壁壘成本。但由于****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略第二十九頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式****的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡的重要基石。但為保證分銷收益，進行價格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。在競爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡，建立渠道壁壘。在價格政策的運用中，應該以返點的方式進行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價格形式，即以返點作為調(diào)價手段，以避免市場上的價格波動。分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略(續(xù))第三十頁，共六十九頁。****分銷渠道的選擇應以二、三類的市場區(qū)域為主，由于其目標客戶是價格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術(shù)成熟、服務要求低等特點，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補性，要有對****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略－－選擇策略第三十一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調(diào)查，按深度分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對手情況（產(chǎn)品資源、價格體系、分銷狀況、機構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。對本地進行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機與可能的方式進行分析。除上述指標評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆张c覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對****進行市場補充的分銷服務網(wǎng)絡。分銷戰(zhàn)略－－選擇策略（續(xù)）第三十二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡的建設和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。實行公司自有直銷網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網(wǎng)絡為主。加強財務控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務指導的模式，同時強化與直銷網(wǎng)絡的協(xié)同和配合。信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。在物流、服務和推廣等方面建立適應分銷商網(wǎng)絡的機制，強化以區(qū)域管理平臺為基礎的前后臺一體化響應市場的運作。分銷戰(zhàn)略－－管理策略第三十三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略－－服務支持策略應當明確****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓、服務支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務，以提高他們的市場快速響應能力。另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢和客戶服務經(jīng)驗，幫助各分銷商提升服務能力和市場價值，以鞏固其客戶基礎。最后，****將憑借供應商資源優(yōu)勢和自身的位勢，在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。第三十四頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應商的銷售服務很難延伸到所有的絲印客戶。****的存在價值，就在于能以供應商所不能的效率將供應商的產(chǎn)品和服務提供給絲印企業(yè)，并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應商，從而指導供應商的生產(chǎn)系統(tǒng)，增強供應商的競爭能力。確定我們?yōu)橹盏念櫩腿汉?，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來潛力的原則，全面搜索國內(nèi)外供應商，選定****的戰(zhàn)略供應商，通過合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設職專職、兼職品牌經(jīng)理。供應商模式與策略第三十五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式對于具有以下特征的供應商可采取主動的深度合作方式：供應商模式與策略1－深度合作屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應商，而且雙方合作歷史較長，對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解，有進一步深入合作的基礎；屬于****主營業(yè)務領域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應商，或與主營業(yè)務相關的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者；對****高度認同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應商，其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強的互補性。第三十六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式對這類戰(zhàn)略供應商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務和注冊商標轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達成廣泛的認同，從而深化與客戶的關系。

實際上，這種供應商關系是****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。供應商模式與策略1－深度合作(續(xù))第三十七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式對于具有以下特征的供應商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式：供應商模式與策略2－戰(zhàn)略協(xié)同市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時無法達到第一種合作模式的；對****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認同和協(xié)同基礎，但我方因各種原因，無法進行一體化戰(zhàn)略延伸的；非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領先的供應商；或一時無法預測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強的互補性，但屬于開發(fā)者和擁有者；第三十八頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式實現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎上，發(fā)展其他方面的合作，如市場信息、客戶資源、技術(shù)服務、市場開拓以及注冊商標共享等方面的進一步深入合作，以取得大陸市場的獨家代理地位，并在供應價格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場開拓、營銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。****也可承諾進行主力推廣，不再代理其他競爭品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。供應商模式與策略2－戰(zhàn)略協(xié)同(續(xù))第三十九頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式一般互利合作伙伴型，即****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關系，以中短期利益為導向的較為松散的合作方式，互不承諾獨家代理或不代理其他競爭品牌，基于市場出現(xiàn)的問題進行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。主要用于以上所列特征以外的供應商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應商沒有直接沖突和競爭。

供應商模式與策略3－伙伴合作第四十頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略可以分為外部競爭戰(zhàn)略和內(nèi)部生命力系統(tǒng)改進戰(zhàn)略。按照美國戰(zhàn)略協(xié)會的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對影響企業(yè)績效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進過程。我們認為，影響企業(yè)內(nèi)部改進戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務、企業(yè)家、資源能力。因而，企業(yè)必須不斷苦練內(nèi)功，在影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的基本要素上做到更好。通過內(nèi)部生命力系統(tǒng)的持續(xù)改進，來獲取與同行相比的競爭優(yōu)勢。治理結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/服務企業(yè)家資源能力產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)動力結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu)管理結(jié)構(gòu)產(chǎn)品動態(tài)產(chǎn)品靜態(tài)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品銷售企業(yè)家存在管理團隊人力資源資本資源品牌資源技術(shù)資源企業(yè)內(nèi)部競爭力系統(tǒng)第四十一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動力體系改進、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個方面。隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求，****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。通過戰(zhàn)略性投資和員工持股的方式，加速組織的理性化改造。進而，推動企業(yè)內(nèi)部動力體系改進，通過物質(zhì)與精神兩種方式，加強員工的自主意識與責任意識，激勵員工為追求更高的經(jīng)營績效而不斷努力。通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進而在組織結(jié)構(gòu)、管理機制上做出相應安排，使****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國際化、集團化的優(yōu)秀企業(yè)。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實施完善體制，共享企業(yè)成果。優(yōu)化治理結(jié)構(gòu)第四十二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略我們提供的是絲網(wǎng)印刷工藝的系統(tǒng)解決方案，包括產(chǎn)品、設備、技術(shù)、培訓、服務、信息等眾多方面，要進行系統(tǒng)營銷、項目營銷與服務營銷。我們要不斷追蹤世界絲網(wǎng)印刷技術(shù)、工藝、設備、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，掌握行業(yè)信息，了解市場動態(tài)。通過我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價值。我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務能力的優(yōu)勢營銷隊伍，通過內(nèi)部培訓、經(jīng)驗交流、目標牽引與成長規(guī)劃，來培育營銷團隊，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學習型組織。既要學習與掌握絲印專業(yè)知識，又要鍛煉與提高市場營銷技能，這是優(yōu)秀營銷人員的基本要求。培養(yǎng)與擁有一批這樣的專業(yè)人才，發(fā)育系統(tǒng)服務能力，是****能否走向成功的關鍵所在。提高服務能力第四十三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略面對企業(yè)規(guī)?；l(fā)展對經(jīng)營管理的要求，需要****積極引進職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營造職業(yè)經(jīng)理人成長的環(huán)境。從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團隊的成功。進而，從企業(yè)家個人權(quán)威轉(zhuǎn)向形成企業(yè)公理，逐步開放決策權(quán)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人找到高層的感覺，勇于主動承擔責任，形成企業(yè)內(nèi)部理性權(quán)威。提煉積極的企業(yè)文化，使企業(yè)家的堅毅個性、經(jīng)營理念與組織、市場相協(xié)調(diào)，在企業(yè)內(nèi)部營造一種奮發(fā)向上、合作融洽的氛圍，讓全體員工在組織內(nèi)找到歸屬感、成就感和愉悅感。培養(yǎng)企業(yè)家團隊第四十四頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略繼續(xù)通過行業(yè)協(xié)會、專業(yè)雜志、學院教育，來提高****的業(yè)界影響力，樹立強大的品牌優(yōu)勢，形成獨特的品牌資源。充分利用****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關多元化投放形成較強的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴大資本資源的利用效能。注重企業(yè)關鍵人力資源，即要職要員的培養(yǎng)、選拔、開發(fā)與激勵，吸納高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和營銷能手，組建高管團隊和高素質(zhì)的職業(yè)化員工隊伍，集聚核心人力資源，共創(chuàng)企業(yè)輝煌。通過多種渠道提高公司對技術(shù)資源的掌握與協(xié)同能力，進而保障系統(tǒng)營銷服務對技術(shù)的需求，包括獲取供應商的技術(shù)指導與支持、獲取行業(yè)協(xié)會及相關組織的支持、公司內(nèi)部技術(shù)人才的培養(yǎng)與行業(yè)應用研究、深化客戶關系與客戶共同學習、提高內(nèi)生經(jīng)驗建立學習型組織。集聚核心資源第四十五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究五、相關業(yè)務協(xié)同****未來將由一個簡單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應商的合作關系，以擴展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。更為重要的是****必須發(fā)育自身綜合服務技能和結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，所以對****現(xiàn)有的多元化業(yè)務單元必須進行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。我們應當以戰(zhàn)略發(fā)展的需要來審視現(xiàn)有的相關多元化的業(yè)務單元的價值，并應當基于現(xiàn)有的資源基礎，進行戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。下面我們將按照這一思路對設備事業(yè)部、物業(yè)中心、絲印學院和印刷工業(yè)等相關業(yè)務單元進行全面闡述。第四十六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究****的設備業(yè)務事業(yè)部自年開始介入設備經(jīng)營業(yè)務，并于年開始以OEM形式進行自有品牌絲印設備的生產(chǎn)和營銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運作經(jīng)驗等業(yè)務基礎。從公司整體戰(zhàn)略來看，設備業(yè)務的發(fā)展將是決定我們能否實現(xiàn)系統(tǒng)營銷能力提升的關鍵影響因素，所以此業(yè)務單元是我們必須進行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務，他不但能實現(xiàn)與****的主體業(yè)務器材分銷的有利互動，提高長期與短期的效益水平，而且對****的品牌和競爭地位將起到重要的作用。未來設備業(yè)務的贏利模式之一：將會是以優(yōu)質(zhì)的服務和合理價格開拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應配套的絲印器材獲得利潤，實現(xiàn)系統(tǒng)營銷的能力。未來設備業(yè)務的贏利模式之二：在現(xiàn)有的絲印器材客戶基礎上，進行需求的延伸和滿足，以鞏固客戶關系、提高滿意度的同時，獲得經(jīng)營利潤。1、****設備業(yè)務的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向第四十七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究面向未來，設備業(yè)務應當一方面展開與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設備供應商的深入合作，不但成為其設備分銷的代理商，更要成為其中國大陸市場的服務商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系；另一方面應當密切關注國內(nèi)絲印設備的發(fā)展趨勢，與有比較競爭優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)設備商建立密切合作。這樣通過對上游設備商的整合，達到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務能力的目的。在市場營銷方面，初期應積極利用器材的客戶資源，拓展現(xiàn)有客戶的延伸需求，加強與現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡的協(xié)同，采用積極的市場策略，迅速打開局面，實現(xiàn)短期的見利見效。在發(fā)展中應積極選擇重點的目標市場，集中力量，采用高服務、低利潤的市場策略，注重市場的占有率和客戶的規(guī)模與質(zhì)量，從而在區(qū)域市場內(nèi)建立競爭優(yōu)勢和樹立品牌。同時，本業(yè)務單元的發(fā)展一定注重營銷隊伍和服務能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營銷的核心能力。1、****設備業(yè)務的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向(續(xù))第四十八頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應定位為主業(yè)和相關業(yè)務單元提供支持和服務，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學院進行綜合物業(yè)管理的服務能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。未來如與國內(nèi)外絲印供應商進行深度合作，為他們提供專業(yè)化的物業(yè)支持和服務，以加強合作，這將成為重要的供應商合作模式之一?，F(xiàn)在管理中心定位為主業(yè)和相關業(yè)務單元的物業(yè)管理和后勤支持，并作為利潤中心進行考核，某種意義上導致服務水平和支持力度的得不到完善和加強。面向未來，三和物業(yè)應該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務能力。將來如有戰(zhàn)略性的投資機會，如建立絲印工業(yè)園等項目，我們可以成立較為獨立的業(yè)務單元，進行投資管理和日常運作。作為主業(yè)的職能性部門－－現(xiàn)在的物業(yè)部應加強對主體業(yè)務服務與支持，提升部門職能，改善服務水平。2、****物業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向第四十九頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究從戰(zhàn)略定位上，三和學院規(guī)劃為國內(nèi)一流的絲印技術(shù)學院，不但符合公司整體的定位和使命，提升整個行業(yè)的技術(shù)水平，能夠極大提升三和學院乃至****在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，并通過這種影響力增強****在價值鏈系統(tǒng)中的作用，從而起到服務主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。從協(xié)同性來看，學院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營銷服務人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時對現(xiàn)實的市場推廣有重要意義，并為未來客戶基礎的培養(yǎng)打下堅實的基礎。所以，對三和學院應積極投入資源，大力發(fā)展。初期可以定位為費用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓和員工培訓服務，同時可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關勞動或職業(yè)管理機構(gòu)協(xié)同，實現(xiàn)職業(yè)資格認證的培訓，在產(chǎn)生巨大社會效益的同時，實現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學能力，力爭在3-5年內(nèi)達到具有大專學歷的專業(yè)性技術(shù)學院。3、****絲印學院的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向第五十頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究從戰(zhàn)略定位來看，雖然三和工業(yè)與我們主業(yè)上屬于“相關多元化”產(chǎn)業(yè)，但由于在資源、技術(shù)、客戶、供應商和信息等競爭要素上與主業(yè)的共享性較弱，現(xiàn)實中也并沒有對目前的主業(yè)起到“系統(tǒng)協(xié)同效果”，即沒能為主業(yè)的拓展起到顯著的推動作用；由于規(guī)模較少，設備和技術(shù)一般，在競爭激烈的印刷加工市場上，缺少核心競爭能力和資源——穩(wěn)定的客戶資源、專業(yè)技術(shù)能力和經(jīng)營管理經(jīng)驗，這樣導致我們既沒有專業(yè)化的差異化優(yōu)勢，又沒有成本領先優(yōu)勢，更缺少規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的尷尬境地。只能以價格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對手競爭的戰(zhàn)團。所以對于三和工業(yè)來講當前就是迅速擺脫被動局面，實現(xiàn)獨立經(jīng)營和自主的良性發(fā)展，只有這樣才能在公司整體企業(yè)形象、品牌鑄造和社會資源整合等方面起到促進作用，從而與主業(yè)產(chǎn)生間接的協(xié)同作用。但如果我們不能對工業(yè)進行有效的管理和經(jīng)營，導致公司巨大的資源的投入和現(xiàn)金流流失的話，將對整體戰(zhàn)略的發(fā)展是不力的，必須斷然進行剝離。4、****印刷工業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向第五十一頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑承上所述，存在價值是****未來生存發(fā)展的根本，戰(zhàn)略定位是在對產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)和企業(yè)自身資源進行科學分析之后，為實現(xiàn)存在價值所進行的戰(zhàn)略選擇，而經(jīng)營模式則是保證戰(zhàn)略定位得以貫徹和實現(xiàn)的具體措施。但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過長期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實中走出來。因此明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑，在企業(yè)上下達成共識，不僅可以加深對****存在價值和戰(zhàn)略定位的理解，而且還將在今后幾年里引領****走向成功。任何競爭戰(zhàn)略的實施都需要從現(xiàn)實出發(fā)，必須能夠在“現(xiàn)實中見利見效，并具有未來意義”。第五十二頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑(續(xù)1)市場參與各方的博弈、競爭的加劇、未來的不確定性等種種因素使得詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟變得缺乏彈性，真正能夠幫助****走向未來的是清晰的組織戰(zhàn)略目標、科學的戰(zhàn)略規(guī)劃框架、對行業(yè)的敏銳洞察力以及高效的業(yè)務運營和靈活的應變能力。在經(jīng)過對絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對****現(xiàn)實情況的準確把握之后，我們認為，為****規(guī)劃出一個未來5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。這一戰(zhàn)略規(guī)劃是建立在****自身資源和能力之上的，是企業(yè)內(nèi)生的，因此具有較強的操作性和極大的成功可能性。戰(zhàn)略規(guī)劃框架第五十三頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑(續(xù)2)我們認為：****未來5年的戰(zhàn)略規(guī)劃應分為三步：第一步：在第1年，培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，改善供應商與客戶關系管理。第二步：在第2－3年，加強網(wǎng)絡管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務能力。第三步：在第4－5年，完善的組織學習能力與運營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。在每一步，我們都列出了成功關鍵因素和具體措施，并從內(nèi)部管理、外部資源和相關業(yè)務這三方面對完成這一戰(zhàn)略規(guī)劃的主要相關因素進行了分析。戰(zhàn)略規(guī)劃框架（2）第五十四頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑(續(xù)3)****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，完善供應商與客戶關系管理。完善的組織學習能力與運營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。加強網(wǎng)絡管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務能力。第1－2年第2－4年第3－5年時間第一步第二步第三步目標自身能力第五十五頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析內(nèi)部管理方面成功關鍵因素具體措施清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)略方向和經(jīng)營理念引領各部門的持續(xù)改進穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊伍明確以客戶為導向的價值創(chuàng)造建立基于戰(zhàn)略的價值評估完善以業(yè)績?yōu)閷虻膬r值分配合理的業(yè)務流程客客戶與供應商關系管理優(yōu)化結(jié)算及采購流程改善物流配送體系第五十六頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析外部資源方面成功關鍵因素具體措施良好的供應商關系溝通理念改善供應商管理全面提升供應商協(xié)同效果探索深度合作的模式穩(wěn)固的客戶基礎客戶信息的共享客戶的識別與分級管理自營網(wǎng)絡的系統(tǒng)推進第五十七頁，共六十九頁。競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析相關業(yè)務方面成功關鍵因素具體措施設備事業(yè)部業(yè)務創(chuàng)新協(xié)調(diào)與現(xiàn)有供應商的關系