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文檔簡介
商務(wù)談判技巧(1)主講:馬老師第一頁,共四十三頁。是什么阻礙了我們成為談判高手?1缺乏談判常識!2缺乏成熟的文化!這是個談判的時代!
--貝鶴能
第二頁,共四十三頁。談判的核心與要素
談判的核心是需求與滿足需求,其三大要素是力量、信息、時間。談判就是綜合運用信息和力量,去影響別人的行為和反應(yīng)。
資料來源:赫布.科恩《談判天下》第三頁,共四十三頁。什么是談判?合適的地點、合適的時間,運用信息和力量,謀求合適的合作條件。
第四頁,共四十三頁。超級商務(wù)談判一談判前的準(zhǔn)備二職業(yè)談判手的標(biāo)志三對手模式分類四身體語言五實戰(zhàn)談判技巧六談判高手情緒管理七談判的傾聽技巧八談判的表達(dá)技巧九最后的忠告第五頁,共四十三頁。一談判前的準(zhǔn)備(一)前期資料的收集1.形成踏實的工作作風(fēng)2.注重競爭情報方面的積累案例:大慶油田第六頁,共四十三頁。(一)前期資料的收集關(guān)鍵點:深入研究對手,將要求上升到完整的利益,搞清楚對手想要什么!1價格數(shù)據(jù)庫2個人資料(聲譽特點)3行業(yè)資料高手進階:從直覺談判到戰(zhàn)略性談判!案例:中山某燈飾廠定配件加薪談判第七頁,共四十三頁。CI箴言CI(CompetitiveIntelligence)
1
情報價值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。2注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。案例:五星級酒店家具采購案空調(diào)致傷談判案第八頁,共四十三頁。
(二)現(xiàn)場信息的收集
要點:細(xì)節(jié)往往才流露真實要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)(名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等)
案例:洗手間的故事抽煙的對手禮儀的破綻第九頁,共四十三頁。喬.吉拉德的忠告象錄音機和電腦一樣,收集記錄有關(guān)市場和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關(guān)的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題,談?wù)撍麄兿矚g的問題,讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會讓你大失所望!第十頁,共四十三頁。(三)目標(biāo)位的確立1首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣,盡量不受現(xiàn)場的影響。2準(zhǔn)備好“上中下”三策。案例:三點水的字修女的尷尬主持的緊張
第十一頁,共四十三頁。(三)目標(biāo)位的確立3目標(biāo)要堅定,以終為始!案例:設(shè)計費收款案SONY故事:1955森田秋雄拒絕了寶路華OEM--10000臺晶體管收音機,每臺29.95美圓,震驚雙方董事會。第十二頁,共四十三頁。什么是目標(biāo)?
對手的目標(biāo)基礎(chǔ)上之的自己的目標(biāo)第十三頁,共四十三頁。(三)目標(biāo)位的確立最佳備選方案BATNABestAlternativeToaNegotiatedAgreement1如果談不成,有其他替代品嗎?2怎樣獲得最大支持?如果你提前退房,但找到替補,可退押金嗎?3談判破裂,有第三方支持嗎?第十四頁,共四十三頁。(四)地點、服裝地點:影響人的秘密因素重要手段的基礎(chǔ)(黑臉白臉等)
服裝:影響人的重要因素團隊感距離的暗示
第十五頁,共四十三頁。心理學(xué)原理午餐策略:進餐時,除了分泌唾液以外,還有一種愉快的感覺!所以吃東西時所經(jīng)歷的人和事會更加喜愛!許多大生意是在高爾夫、餐廳完成的!
第十六頁,共四十三頁。
(五)談判手搭配幾種搭配選擇的要點:1主談?wù)甙l(fā)言人觀察者記錄者2好人惡人3男性女性第十七頁,共四十三頁。二職業(yè)談判手的標(biāo)志(一)容易讓人喜歡(和惡人搭配)(二)懂得雙贏第十八頁,共四十三頁。(一)容易讓人喜歡
1有修飾的外表—符合身份不一定要漂亮,很多時候,人不是因為美麗才可愛,而是因為可愛才美麗!
何況美麗的標(biāo)準(zhǔn)很不同!第十九頁,共四十三頁。心理學(xué)原理:光環(huán)效應(yīng):絕大多數(shù)人會將正面的品質(zhì)和外表漂亮的人聯(lián)系在一起。賓西法尼亞報告:長相漂亮的囚犯坐牢的機會少一半,賠償?shù)慕痤~也少一半,整容的囚犯更容易被社會接受。有犯罪學(xué)專家甚至提出:放棄昂貴的重回社會訓(xùn)練,改整容手術(shù)吧!賓西法尼亞報告:絕對不能用整容代替訓(xùn)練!第二十頁,共四十三頁。(一)容易讓人喜歡2有相似之處在安全的前提下(充足),我們通常對與自己相似的人有好感。銷售訓(xùn)練:象鏡子一樣“反射”顧客的身體動作、表達(dá)方式等。第二十一頁,共四十三頁。心理學(xué)原理:相似影響效應(yīng)實驗:打扮要錢實驗保險銷售統(tǒng)計(年紀(jì)、宗教、政治觀點、抽煙習(xí)慣明顯有關(guān))聲稱自己是有同樣愛好的實驗想方設(shè)法找相似的實驗第二十二頁,共四十三頁。2有相似之處將客人的表達(dá)和接收模式分類視覺型“我看不出有什么特別!”
聽覺型“我聽不出有什么特別!”感覺型“我沒感覺有什么不同啊!”第二十三頁,共四十三頁。2有相似之處
要點:采取和對方相同的溝通習(xí)慣a語速、音量、語法及用詞習(xí)慣b身體動作、手勢、眼光接觸習(xí)慣
提醒:模仿習(xí)慣不是突發(fā)動作!不模仿明顯缺點!不模仿“專利”!第二十四頁,共四十三頁。3贊美對方
我們?nèi)菀紫矚g喜歡我們的人!那些對我們評價比較高的人,也容易得到我們較高的評價。第二十五頁,共四十三頁。心理學(xué)實驗結(jié)論:贊美技巧很重要,若是當(dāng)面贊美,可能會造成警覺,所以當(dāng)面贊美時注意恰到好處。要點:合理而意外+標(biāo)簽1肯定對方可贊美之處—美麗2贊美對方應(yīng)贊美之處—聰明3注意贊美方向第二十六頁,共四十三頁。4同一戰(zhàn)線共同的敵人比共同的利益更能讓人們團結(jié)起來!能理解客戶、站在客戶角度和客戶一起去“對付”老板--永遠(yuǎn)對客戶最有效的銷售技巧!---銷售專家的忠告第二十七頁,共四十三頁。心理學(xué)實驗最能干的服務(wù)員的實驗核心組合:告訴客人今天什么菜不好,然后推薦幾個便宜的菜!武漢某紅火酒店最有效的服務(wù)套路:
您今天點的菜可能多了,是否去掉幾個?第二十八頁,共四十三頁。5和好消息關(guān)聯(lián)起來建議:選擇合適時間、合適地點、用合適的方法交往。用告訴對方其他類別的好消息及有關(guān)系的人介紹、送小禮品、聊天時找有興趣的話題、寄送卡片等有好感的方式與對方長期交往。第二十九頁,共四十三頁。(二)懂得雙贏1雙贏是感覺而不是利益2了解趨同心理更懂得其實很多時候并不是這樣
案例:便宜的禮品西奈半島設(shè)計費收款空調(diào)賠償
第三十頁,共四十三頁。
(二)
懂得雙贏
3對事要對人4根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果案例:DVD購買涂料采購潤滑油的推廣海輪遇難第三十一頁,共四十三頁。三對手分類模式客戶決策模式分析:理性---非理性果斷---不果斷四種組合:理性果斷理性不果斷不理性果斷不理性不果斷第三十二頁,共四十三頁。不同模式的不同處理a理性果斷(決策型)不聊天、不講閑話、不套近乎陳述事實,讓他自己作出判斷第三十三頁,共四十三頁。不同模式的不同處理b理性不果斷(技術(shù)型)準(zhǔn)確講數(shù)字聊天講興趣協(xié)商問問題第三十四頁,共四十三頁。不同模式的不同處理c不理性不果斷(隨和型)慢慢建立信任不冒犯、不施壓、不改變第三十五頁,共四十三頁。不同模式的不同處理d不理性果斷(好友型)
友善興趣等待
第三十六頁,共四十三頁。因人而異關(guān)系導(dǎo)向型慢性子急性子任務(wù)導(dǎo)向型第三十七頁,共四十三頁。分類注意要點:任務(wù)導(dǎo)向:工作第一關(guān)系導(dǎo)向:關(guān)系和感覺第一1喜歡交談嗎?喜歡談什么?2愿意交朋友嗎?3靠什么決策?第三十八頁,共四十三頁。因人而異1
關(guān)系導(dǎo)向型+慢性子
1喜歡交談,尤其是面對面交談。喜歡談?wù)摷彝?、朋友、?jīng)歷過的活動或者其它個人問題。2愿意花時間建立良好的私人關(guān)系或“商業(yè)”友誼。3不喜歡被迫快速決策。第三十九頁,共四十三頁。因人而異2任務(wù)導(dǎo)向型+慢性子
1喜歡就手邊的任務(wù)展討論,不愿意閑聊。2希望獲得大量的數(shù)據(jù)。3通常會在分析完所有細(xì)節(jié)后決策。4不喜歡被迫快速決策。第四十頁,共四十三頁。因人而異3任務(wù)導(dǎo)向型+急性子
1喜歡開門見山談生意。2完成工作放在交朋友前。3可能會問很多問題,使你覺得自己在被“審問”。4經(jīng)常依賴事實(書面報告等)進行快速決策。第四十一頁,共四十三頁。因人而異4
關(guān)系導(dǎo)向型+急性子
1喜歡談?wù)撟约旱慕?jīng)歷。2愿意花時間與他人建立良好的私人關(guān)系或“商業(yè)”友誼。3不喜歡了解無關(guān)緊要的細(xì)節(jié),只想知道關(guān)鍵事實。4經(jīng)常依賴私人關(guān)系進行快速決策。第四十二頁,共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)商務(wù)談判技巧(1)。談判的核心是需求與滿足需求,。談判就是綜合運用信息和力量,去影響別人的行為和反應(yīng)。高手進階:從直覺談判
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