職場訓(xùn)練第二客戶開拓

職場訓(xùn)練第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓關(guān)課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使主管能夠指導(dǎo)幫助新人羅列出30個緣故準(zhǔn)客戶名單，教會新人選出A、B類客戶的方法，引導(dǎo)養(yǎng)成每天收集三個準(zhǔn)客戶名單的習(xí)慣。課程大綱ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪銷售流程異議處理促成職場訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓就是

----找到可以拜訪的名單。傭金業(yè)績（保費）保單客戶準(zhǔn)客戶人準(zhǔn)客戶開拓賺錢的流程：緣故索取轉(zhuǎn)介紹陌生準(zhǔn)客戶開拓的三種基本方法我朋友生意往來鄰居其他熟人休閑同好親戚同學(xué)組織團(tuán)體緣故準(zhǔn)客戶來源利用現(xiàn)有的關(guān)系（如同學(xué)、同事、親戚等），使他們的關(guān)系成為自己的關(guān)系。有意識地制造機(jī)會，擴(kuò)大交際圈，廣交朋友。擴(kuò)大緣故市場的方法課程大綱ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3準(zhǔn)客戶開拓的訓(xùn)練流程準(zhǔn)備示范說明觀察督導(dǎo)第一步：準(zhǔn)備（P）1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊》、簽字筆等；2、主管需準(zhǔn)備好《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊》；3、主管應(yīng)預(yù)約新人的時間，約定訓(xùn)練地點。第二步說明（E）1、主管結(jié)合自身經(jīng)驗和新人一起回顧準(zhǔn)客戶開拓對于營銷人員職業(yè)生涯的重要性；2、主管給新人介紹如何填寫“客戶30登記表”及“準(zhǔn)主顧評分表。優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶必須具備的條件有風(fēng)險意識符合核保條件具備一定經(jīng)濟(jì)實力容易接近不同類型客戶建議的策略客戶類型經(jīng)營建議經(jīng)營效果A類客戶直接銷售認(rèn)同您就會成功B類客戶強調(diào)觀念，持續(xù)拜訪觀念到位就會買保險C類客戶安排時間接觸，等待時機(jī)有錢了就會買保險D類客戶保持聯(lián)系需要保險就會想到您第三步：示范（S）1、主管現(xiàn)場展示已填寫完成的“客戶30登記表”及“準(zhǔn)主顧評分表”；2、主管對準(zhǔn)客戶進(jìn)行評分及分類并為新人講解不同類型客戶的經(jīng)營策略。第四步：觀察（O）1、主管要求新人在《職場訓(xùn)練八大關(guān)新人訓(xùn)練手冊》中填寫“客戶30登記表”，并應(yīng)用“準(zhǔn)主顧評分表”對準(zhǔn)客戶進(jìn)行評分及分類；2、主管仔細(xì)觀察新人的填寫及評分過程。第五步：督導(dǎo)（S）1、請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚，并結(jié)合之前提到的說明事項進(jìn)行點評，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗進(jìn)行提示；3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、強調(diào)新人養(yǎng)成每天收集準(zhǔn)客戶名單的習(xí)慣。課程大綱ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3示范視頻演練說明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：觀察者演練要求新人按照步驟演練，