中原地產(chǎn)全程策劃秘籍

中原地產(chǎn)全程策劃寶典內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳[大深圳策略中心]策劃決定產(chǎn)品產(chǎn)品決定市場(chǎng)項(xiàng)目策劃始于地塊研究核心理論客戶研究貫穿項(xiàng)目策劃的始終——內(nèi)容框架——1.新的形勢(shì)

2.地塊研究3.市場(chǎng)調(diào)研4.定位——如何尋找項(xiàng)目的魂5.規(guī)劃設(shè)計(jì)的原則和方向6.新形勢(shì)下的推廣

當(dāng)前的形勢(shì)1、買賣雙方心理扭曲而對(duì)峙未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)期傾向于悲觀，但形勢(shì)仍不夠明朗，大部分買方持幣觀望，大部分賣方仍存希望而堅(jiān)守價(jià)位。2、市場(chǎng)上積壓了一定貨量由于多數(shù)開發(fā)商急于回籠資金而推貨，而交易量大幅萎縮，致使市場(chǎng)上積壓了一定貨量。3、剛性需求和奢侈性需求主導(dǎo)市場(chǎng)投資客戶退出市場(chǎng)，不急于購房者持幣觀望，剛性需求不得不購房，奢侈性需求則受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響不大。4、僧多粥少、競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈

大部分開發(fā)商急于推貨，而剛性需求和奢侈性需求有限，致使大多數(shù)開發(fā)商不得不在這口小鍋中爭(zhēng)粥。

新形勢(shì)下房地產(chǎn)開發(fā)的趨勢(shì)1、產(chǎn)品運(yùn)作精細(xì)化是前提

需求導(dǎo)向的市場(chǎng)，必須充分重視項(xiàng)目策劃，以最大化的挖掘項(xiàng)目價(jià)值，充分整合各方面資源，疊加各種優(yōu)勢(shì)，來塑造項(xiàng)目強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力！2、注重品牌運(yùn)營稀缺性極高的地塊有限、建筑品質(zhì)可以復(fù)制，都不足以塑造項(xiàng)目的排他性，奠定項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有企業(yè)品牌才是經(jīng)久不衰的競(jìng)爭(zhēng)力源泉！3、加強(qiáng)資本運(yùn)作

資金是房地產(chǎn)開發(fā)的血液，隨著銀根的縮緊、市場(chǎng)的規(guī)范，過分依賴直接融資（銀行貸款）的融資方式局限日益明顯，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須加強(qiáng)資本運(yùn)作和融資方式的創(chuàng)新！4、降低開發(fā)成本

為了塑造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須通過建筑技術(shù)創(chuàng)新、新型建筑材料研發(fā)、整合產(chǎn)業(yè)鏈來降低開發(fā)成本，通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)來縮短開發(fā)周期。順應(yīng)未來房地產(chǎn)開發(fā)趨勢(shì)是求發(fā)展的長期戰(zhàn)略行為，而開發(fā)商目前要面對(duì)的是當(dāng)前形勢(shì)下求生的問題！——如何盡快回籠資金？當(dāng)前形勢(shì)下的需求特征對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)，當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下銷售仍然相對(duì)順利的樓盤：1、性價(jià)比高（物美價(jià)廉）的樓盤2、所處地段資源極其稀缺的樓盤大部分開發(fā)商唯一的選擇

地段極具稀缺性的樓盤非常少，為了盡快回籠資金，大部分樓盤不得不面對(duì)如何提高性價(jià)比的選擇！那么如何來提升性價(jià)比呢？第一條途徑降價(jià)1、樓市買漲不買跌；2、降到底，又資不抵債；3、短期內(nèi)依靠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、整合產(chǎn)業(yè)鏈來降低成本又難以實(shí)現(xiàn)；因此，降價(jià)的空間非常有限！第二條途徑提升項(xiàng)目品質(zhì)1、直接提升品質(zhì)——成本難以控制、市場(chǎng)未必接受，風(fēng)險(xiǎn)太大；2、間接提升品質(zhì)——通過項(xiàng)目策劃來細(xì)分客戶、挖掘地塊價(jià)值、整合項(xiàng)目資源、疊加項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，是最佳選擇！新舊形勢(shì)下的項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃的涵義策劃分為兩大基本部分：1、策——尋找項(xiàng)目的魂或者定位，即確定市場(chǎng)需求、項(xiàng)目價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三層面的最佳平衡點(diǎn)！賣方市場(chǎng)下的項(xiàng)目定位，買方被動(dòng)接受，定位具有很大的空間！買方市場(chǎng)下的項(xiàng)目定位，買方主動(dòng)選擇，定位具有更大的難度！2、劃——統(tǒng)籌規(guī)劃，即產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)！通過規(guī)劃設(shè)計(jì)建議來確保項(xiàng)目定位的正確貫徹通過系統(tǒng)的包裝推廣策略建議來確保市場(chǎng)的接受通過經(jīng)濟(jì)分析來確保定位的經(jīng)濟(jì)可行性今天，我們就來共同探討新形勢(shì)下住宅項(xiàng)目的策劃！住宅地產(chǎn)策劃系統(tǒng)住宅地產(chǎn)策劃前期策劃中期策劃后期策劃地塊研究市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)濟(jì)可行性分析推廣部署銷售部署和控制強(qiáng)銷部署尾貨消化項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)建議物業(yè)管理持銷部署項(xiàng)目策劃必須始于地塊研究第一篇一、地塊研究的意義以立體化眼光從宏觀上審視項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)地塊與城市的關(guān)系發(fā)現(xiàn)地塊與區(qū)域的關(guān)系發(fā)現(xiàn)地塊與市場(chǎng)的關(guān)系發(fā)現(xiàn)地塊與環(huán)境的關(guān)系發(fā)現(xiàn)價(jià)值預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)二、地塊的三維屬性地域面地塊技術(shù)參數(shù)面市場(chǎng)面市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀供應(yīng)特征需求特征競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)所在地區(qū)的區(qū)位特征所在城市的區(qū)位特征所在區(qū)域的區(qū)位特征所在地段的區(qū)位特征地塊規(guī)模地塊地形地塊地勢(shì)地塊地質(zhì)XZY三、地塊研究的內(nèi)容地塊與城市的關(guān)系地塊與區(qū)域的關(guān)系地塊與市場(chǎng)的關(guān)系地塊與周邊環(huán)境的關(guān)系地塊地形與技術(shù)指標(biāo)地塊與城市的關(guān)系城市的戰(zhàn)略定位城市的總體規(guī)劃城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)城市的歷史文化地塊與城妥市戰(zhàn)略定呢位的關(guān)系紐奉研究地塊與架城市規(guī)積劃的關(guān)蜘系分析1、成熟區(qū)重域的城市騾規(guī)劃通過頑區(qū)域的功喊能、人口裹結(jié)構(gòu)等因蒜素來影響問地塊的價(jià)蕩值！2、新的坐、科學(xué)故的規(guī)劃議對(duì)地塊礙價(jià)值具紹有指導(dǎo)訂性甚至掏決定性賞的影響衫！3、不科勇學(xué)的規(guī)詢劃對(duì)地投塊價(jià)值報(bào)具有誤箱導(dǎo)作用讀！地塊與棚城市經(jīng)桃濟(jì)結(jié)構(gòu)條的關(guān)系胃研究1地塊與防城市經(jīng)增濟(jì)結(jié)構(gòu)魯?shù)年P(guān)系儲(chǔ)研究2不動(dòng)產(chǎn)具惑有地域性，所處應(yīng)地域的文化特性便是體現(xiàn)刃一：城市文居化影響粥當(dāng)?shù)鼐恿x民的思糾想性格訴，使其徹興趣愛革好具有釘一定的而文化烙賞印，從沸而對(duì)地醬塊開發(fā)傲產(chǎn)生相才應(yīng)的影頂響！因此，鑄不同文榴化區(qū)域杏的地產(chǎn)吩開發(fā)理氧念自然躁也有所則不同！地塊與城傅市文化的弊關(guān)系1——文化影暖響需求歌特征房地產(chǎn)==鋼筋+水泥，辮品牌后葡面是文液化，地駱產(chǎn)要用誦文化的章方式運(yùn)攀作。在凝中國，雙主要分鑰為三大角文化板百塊：黃河文化朝板塊、珠遣三角文化亞板塊、長坐三角文化艱板塊。典型武城市代表費(fèi)分別為：北京、廣附州、上海畜。黃河文化“文勝巡壽質(zhì)”——愛談?wù)纹?、忽悠、性注重形式能，?duì)樓盤煩的概念軟、身份場(chǎng)象征意莖義比較確敏感。珠江文化“質(zhì)勝文恰”——?jiǎng)?wù)實(shí)、以糕做生意的鍛眼光來觀狗察世相，亡更注重?fù)?jù)地段、鼠戶型、搖配套等摔具體特餓征。長江文寸化“文質(zhì)兼皂備”——既講政治鎖又講市場(chǎng)脈經(jīng)濟(jì)，比黃河留文化重?cái)倢?shí)質(zhì)，跟比珠江肉文化重榮概念。中國三記大主要覽文化板逆塊地塊與區(qū)域的關(guān)系區(qū)域在城市中的地位區(qū)域的總體規(guī)劃區(qū)域的市政配套區(qū)域的交通網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的人口特征定性明禍顯且成菜熟的區(qū)廣域往往魚直接決泄定地塊括的產(chǎn)品絨定位案例—辣—廣州口天河區(qū)每的中旅俗商務(wù)大恨廈定位拖的失誤地塊研護(hù)究不足但導(dǎo)致對(duì)耀地塊價(jià)咬值把握瞧不準(zhǔn)、味從而影揀響定位蛋的精準(zhǔn)地塊與市場(chǎng)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)地塊與萄周邊環(huán)塌境的關(guān)悲系地塊周汁邊的自譽(yù)然環(huán)境地塊周邊宣的市政配首套地塊周慘邊的競(jìng)版爭(zhēng)對(duì)手地塊周宇邊的交俘通網(wǎng)絡(luò)案例—間—石家輪莊龍泉難花園概況：占地20畝0畝、容輸積率1.堆8離市區(qū)昏25分僻鐘車程無任何配臭套。價(jià)格：多層48桿0元/平糞方米小高層壞130尿0元/茄平方米25分危鐘車程克不算遠(yuǎn)長、價(jià)格外也不算軋高為什么何賣不動(dòng)色？地塊地形與技術(shù)指標(biāo)用地性質(zhì)地塊四至規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)案例：暑肇慶四依會(huì)市商反貿(mào)城項(xiàng)捕目本項(xiàng)目睛占地面命積約500畝，位于嫌肇慶地區(qū)殿四會(huì)市的園大沙鎮(zhèn)，停同時(shí)又是321國道與四溜會(huì)大道的川交匯處。折從地理位億置上看，籃該鎮(zhèn)是廣枯東省的中閣心鎮(zhèn)。但協(xié)是該鎮(zhèn)的眉經(jīng)濟(jì)發(fā)展頌水平仍然迷比較落后棟，2007年GDP約25億，人石口約8.6萬。產(chǎn)業(yè)測(cè)處于從農(nóng)嚼業(yè)向工業(yè)瓦轉(zhuǎn)移的階息段，基礎(chǔ)爛設(shè)施建設(shè)予的落后、芽大量荒廢建的魚塘和托農(nóng)田加上漢工業(yè)發(fā)展姨帶來的環(huán)價(jià)境污染，棄導(dǎo)致該鎮(zhèn)遲的宜居性氣非常低。項(xiàng)目概朗況在實(shí)地童考察完瘡項(xiàng)目之搬后，最鹿直接的榜問題就蹈是：第一：地遍塊周邊環(huán)壞境幾近荒艙涼！遠(yuǎn)離居民東區(qū)、人流撇稀少自然環(huán)亭境可以柿說是”電綠色沙鴨漠“極度缺您乏市政克配套、左商業(yè)配摸套、生挨活配套三等工業(yè)污染烈開始蔓延第二：在襪這樣的地謊段，項(xiàng)目500畝規(guī)模枕盡顯尷童尬！500畝規(guī)模革進(jìn)不足鞠以造城孤，退守囑大沙又傾難以尋泄求支撐外！第三：作掩為大沙的綢第一個(gè)房憐地產(chǎn)項(xiàng)目傘，孤軍作戰(zhàn)，板誕塊效應(yīng)串無從談橋起！很多房地佩產(chǎn)開發(fā)區(qū)鐵域都是在霉政府規(guī)劃采的前提下耍進(jìn)行，或抄者商貿(mào)區(qū)利、或者未捉來城中心應(yīng)、或者行邪政中心、韻或者物流深中心、或腸者休閑中寒心等，都縣可謂師出惰有名，容可易得到市突場(chǎng)的認(rèn)可書。而本項(xiàng)目專所處區(qū)域拖既沒有形決成任何板高塊，也沒倡有正式而繪具體的政夜府規(guī)劃定蕉位。在這種背基景下，直赤接進(jìn)入市帳調(diào)是盲目的，無法旱確定市調(diào)銜要解決的修核心問題賣和市調(diào)工闊作的詳略刃之分。關(guān)而應(yīng)首先與對(duì)地塊進(jìn)舊行研究，膠以發(fā)現(xiàn)地備塊所蘊(yùn)含庸的價(jià)值所身在，同時(shí)李為展開市釘調(diào)工作提供供方向性嘉指導(dǎo)。研究一敘：地塊技與城市色（地區(qū)勻）的關(guān)煤系分析1、本項(xiàng)承目所處地聯(lián)區(qū)是珠三待角區(qū)域和續(xù)粵西地區(qū)城的過渡地摸帶，經(jīng)濟(jì)罰發(fā)展、城砍市建設(shè)還言處于相對(duì)丸落后的水淋平。2、該地皂區(qū)以工業(yè)異為主導(dǎo)產(chǎn)第業(yè)，人口開結(jié)構(gòu)呈“祝啞鈴型”展，企業(yè)高果層管理人醬員和藍(lán)領(lǐng)陳人士是一薪端，幾層穗打工人員役是另一端斑，幾乎沒仇有白領(lǐng)人腐士。3、根據(jù)淘政府規(guī)劃亂，將是承接蹈珠三角區(qū)煎域相對(duì)低育端的產(chǎn)業(yè)何的重要基額地！隨著工價(jià)業(yè)基礎(chǔ)寺設(shè)施的蘿完善，燈越來越貼多的工蛛廠將進(jìn)昨駐。從能而會(huì)帶趴動(dòng)當(dāng)?shù)爻踅?jīng)濟(jì)的理增長、梯居民收更入水平廳的提高價(jià)、人口鍬的增加矛等。這紡對(duì)于本哄項(xiàng)目將葬是一大華利好！4、該撿地區(qū)經(jīng)掩濟(jì)結(jié)構(gòu)羨以工業(yè)殘為主，苗又沒有斷極具吸攀引力的吼自然環(huán)混境資源蜻或者歷待史文化技資源，系注定了壺該地區(qū)著住宅項(xiàng)腰目向城啦市以外睜區(qū)域的裹輻射力飾有限！四會(huì)市狐的區(qū)位歲示意簡(jiǎn)臭圖研究二：刷地塊與區(qū)赴域的關(guān)系獎(jiǎng)分析1、本項(xiàng)深目所處區(qū)米域交通發(fā)削達(dá)，國道型、省道、球鐵路、快訊速路、港珍口一應(yīng)俱港全，且仍針在不斷完店善。32育1國道介碗于珠三角步和粵西地?fù)軈^(qū)之間的斷一段可謂剖黃金走廊涌；2、本撫區(qū)域是乏從珠三核角進(jìn)入致粵西地于區(qū)的咽姻喉地帶戲，可謂宇黃金走姐廊的門剪戶；3、本區(qū)匆域內(nèi)人口型無論購房卻區(qū)域傾向迎和消費(fèi)軌壯跡上呈現(xiàn)隱四方割據(jù)鉗的格局，牧而沒有一懲個(gè)核心；4、根據(jù)吸政府規(guī)劃干，準(zhǔn)備將毫地塊所屬奏大沙鎮(zhèn)打善造成“肇籍慶市第一富鎮(zhèn)”！雖檢然具體的傘規(guī)劃還未饒出臺(tái)，但俘是這將在統(tǒng)一定程度若上提升市穩(wěn)場(chǎng)預(yù)期！項(xiàng)目地塊憂的宏觀區(qū)把位示意簡(jiǎn)室圖地塊位置研究三：川地塊與地捷段的關(guān)系島分析1、地塊饞所處地段孝的自然環(huán)乳境像“綠輸色沙漠”漲，同時(shí)開黨始受到工它業(yè)污染，自然環(huán)寄境在此絕具有很死強(qiáng)的稀芝缺性，值得沿本項(xiàng)目惹在園林設(shè)綠化上趟予以重毛視！2、所裂處地段匆生活配筑套設(shè)施奔極為缺惹乏，本狼項(xiàng)目必中須通過熊自身的聾配套來吹補(bǔ)充。3、32膝1國道和作四會(huì)大道蓮?fù)緩皆摰亟缍?，在區(qū)虧域范圍內(nèi)女具有明顯萄的優(yōu)勢(shì)，裙不過由于拉該地段遠(yuǎn)賣離大沙鎮(zhèn)皆鎮(zhèn)中心，必因此對(duì)于大沙陳鎮(zhèn)人口而蝕言，本項(xiàng)卷目的交通仆條件沒有征絲毫吸引跡力！研究四：刊地塊與市兔場(chǎng)的關(guān)系濫分析1、該愿區(qū)域房鋤地產(chǎn)市杠場(chǎng)還處牙于粗放腦經(jīng)營的宣階段，鵝居住置演業(yè)需求限主導(dǎo)市猜場(chǎng)；2、整譜體而言殖，該區(qū)弓域市場(chǎng)瘋中高端史產(chǎn)品供高應(yīng)不足興；3、相比案珠三角區(qū)裳域城市，所該區(qū)域房烘地產(chǎn)市場(chǎng)稠受金融危熊機(jī)影響程早度不明顯傍，仍然具鼠有較強(qiáng)的黎剛性需求劫！研究五：敘地塊技術(shù)杠條件分析1、地評(píng)塊面積塞約50可0畝，佩該區(qū)域身范圍內(nèi)婆屈指可芬數(shù)，不朋過如果鏈本項(xiàng)目坊僅僅局齒限于大統(tǒng)沙鎮(zhèn)，叼那么如環(huán)此規(guī)模其便是一旦大劣勢(shì)皺！2、地塊責(zé)僅靠32蜜1國道，歪而且呈狹修長形狀，柳是劣勢(shì)之妄一；3、地塊品成本相對(duì)腦低，是優(yōu)磚勢(shì)之一。通過以嗎上關(guān)系鵲分析，澤發(fā)現(xiàn)：該區(qū)域勿最大的吵機(jī)遇在及于無論裁居民購林房區(qū)域沸傾向還象是消費(fèi)攤軌跡都馬沒有形醉成一個(gè)炊核心！本地塊最亦大的價(jià)值付屬性在于晃其經(jīng)濟(jì)區(qū)挖位、交通賭條件以及課規(guī)模！如果本項(xiàng)萄目僅僅局內(nèi)限于大沙踢鎮(zhèn)市場(chǎng)，塑難以尋求俊足夠的市垃場(chǎng)支撐，途且無法充簽分挖掘經(jīng)兵濟(jì)區(qū)位、匠地塊交通紙及規(guī)模上循的價(jià)值！地塊所秋處地段詳最大的胡優(yōu)勢(shì)在反于是黃染金走廊診的門戶測(cè)！基于以上枯發(fā)現(xiàn)，為依了充分挖逢掘地塊價(jià)被值，我們致認(rèn)為本項(xiàng)目毫無倚退路，穗只有向陪大沙鎮(zhèn)冬以外更彼廣的區(qū)劉域突圍突，即要念想實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)碎目的成盛功，就莫必須:將本項(xiàng)目擁打造成該編區(qū)域的中賽心！很明顯睡，將本哭項(xiàng)目打鼓造成區(qū)詢域中心榴不僅可泊以充分絲式發(fā)揮地堪塊的價(jià)值，挎又可以避腿免大沙市妄場(chǎng)不足的傳局限！但債是這一定東位到底能否尋求活足夠的支讀撐呢?如宋果可以，名那么又應(yīng)懇該怎么打洽造呢？這就有待野于通過市撫調(diào)來明確偉：1、周黨邊其他按區(qū)鎮(zhèn)對(duì)艘地塊所律處地段星的心理塞認(rèn)知是摸否認(rèn)同握？2、周邊白其他區(qū)鎮(zhèn)饞房地產(chǎn)發(fā)枯展的具體夸態(tài)勢(shì)？3、區(qū)仗域范圍俘內(nèi)的需城求量是屬否足以攝支撐？4、市場(chǎng)貓需求特征憶如何?……通過地塊饒研究，我使們發(fā)現(xiàn)了拔項(xiàng)目的價(jià)五值屬性，敢并提煉出集了關(guān)乎項(xiàng)占目成敗的倚關(guān)鍵性問揚(yáng)題，為接令下來的市支場(chǎng)調(diào)研指野明了重點(diǎn)細(xì)所在。因此，項(xiàng)目策劃鉤必須始于杯地塊研究狀！否則不僅榆難以發(fā)掘倦項(xiàng)目的價(jià)區(qū)值所在，駐而且會(huì)導(dǎo)江致市調(diào)工贈(zèng)作的盲目蹈！市調(diào)是項(xiàng)目策撒劃的基礎(chǔ)第二狹篇一、對(duì)球市調(diào)的睜認(rèn)識(shí)盲降區(qū)1對(duì)市調(diào)潮的認(rèn)識(shí)播盲區(qū)2對(duì)市調(diào)的待認(rèn)識(shí)盲區(qū)裂3二、市調(diào)對(duì)的作用定位決輕策的重動(dòng)要依據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)練的重要依劣據(jù)推廣計(jì)劃應(yīng)的重要依卷據(jù)定價(jià)的重跨要依據(jù)把握推盤餓進(jìn)度的重月要依據(jù)應(yīng)對(duì)突覺發(fā)事件腰的重要礙依據(jù)三、市和調(diào)的最殖終成果市場(chǎng)現(xiàn)索狀和發(fā)營展趨勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)春爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圾（機(jī)遇馬和風(fēng)險(xiǎn)攔）客戶需欠求特征客戶細(xì)畏分四、市殊調(diào)基本添流程確定市根調(diào)目的市調(diào)總體答部署選取市調(diào)剝方法市調(diào)時(shí)間劫計(jì)劃市調(diào)工具才準(zhǔn)備市調(diào)人街員培訓(xùn)市調(diào)區(qū)域子布點(diǎn)問卷設(shè)擱置：1、問茄卷以不稅超過兩森頁為宜叨；2、問苦卷調(diào)查構(gòu)時(shí)間不而宜超過映15分疑鐘；3、跳葉問的設(shè)功置；4、不應(yīng)釋設(shè)置敏感椒性、尷尬內(nèi)性問題……市調(diào)人煉員培訓(xùn)瘋：1、不要勒誘導(dǎo)性意提問；2、兩人渾一組，惕分工協(xié)棚作；3、不宜讓薯受訪者自溫己填寫問茂卷；……取樣：1、年齡段混分布2、性別六分布3、攔截栗隔斷取相樣4、入戶跳苗躍取樣……市調(diào)應(yīng)惡該注意算的細(xì)節(jié)實(shí)地觀察郵寄訪問日記式調(diào)查網(wǎng)上調(diào)查……電話訪問座談訪問深度訪談入戶訪問街頭攔截訪問數(shù)據(jù)獲取途徑不同的數(shù)污據(jù)獲取可做能需要使車用不同的災(zāi)途徑或者薪幾種途徑膚的組合具備了船正確的編市調(diào)態(tài)反度、使伙用了正喊確的市銷調(diào)方法謝、獲取扎了充分境的市調(diào)頓數(shù)據(jù)。市調(diào)就筑算成功蜓了嗎？絕對(duì)沒富有還差最關(guān)爬鍵的一步——數(shù)據(jù)處理頌！如此，奧才能透棍過現(xiàn)象酷看到市煎場(chǎng)的本朱質(zhì)！五、市調(diào)懷數(shù)據(jù)處理妙的流程資料數(shù)據(jù)恥整理資料數(shù)木據(jù)分析資料數(shù)糾據(jù)整理搭的基本株步驟篩選校編：消除資喪料中錯(cuò)錦誤或者咬含糊不客清之處分類：按區(qū)域猛、年齡地、職業(yè)惡、收入制、家庭燈結(jié)構(gòu)等制表：列出某曾一種或焦者集中廳特性的植調(diào)查結(jié)博果計(jì)算統(tǒng)計(jì)惹值：計(jì)算數(shù)據(jù)刪分析所需目值如中位媽數(shù)、平均歌值、眾數(shù)常用數(shù)王據(jù)分析號(hào)方法描述性鉛分析法推斷性牲分析法以文字、李統(tǒng)計(jì)圖、海表格等形援式對(duì)市調(diào)禮統(tǒng)計(jì)結(jié)果里進(jìn)行形象呆生動(dòng)的猾描述和直展示鑄，并予請(qǐng)以說明橋。通過對(duì)典比、假隙設(shè)論證龜、交叉妖等方法民對(duì)市調(diào)寒統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所展現(xiàn)喘的現(xiàn)象進(jìn)籌行推斷，忍以發(fā)現(xiàn)其沿蘊(yùn)含的本稈質(zhì)。在實(shí)際笑運(yùn)用中喝，通常藝要結(jié)合返使用以睬上兩種宗分析法案例四會(huì)項(xiàng)目可市調(diào)部署喉簡(jiǎn)單介紹娘及

數(shù)敗據(jù)分析示核例踩盤數(shù)據(jù)兄示例描述性數(shù)聲據(jù)分析示例——大沙鎮(zhèn)伴未來1-2年內(nèi)不粥購房原屈因調(diào)查挨數(shù)據(jù)分植析重點(diǎn)數(shù)敵據(jù)推斷釘性分析示例（續(xù)上爪）——大沙鎮(zhèn)卻未來1-2年內(nèi)不購騾房主要原因掙深入分析異?，F(xiàn)象夸推斷分析顯示例——大沙與灶大旺購寇買力對(duì)鉤比分析矛盾大旺抽樣宰樣本可以邊接受的總蛾價(jià)集中于踢16-2成5萬，而教大沙抽樣慣樣本則集鞠中于11孔-20萬珠，但是收蠻入調(diào)查數(shù)去據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)案果顯示大脅沙居民高鬼于大旺居技民。案例——洽哈爾濱景章陽街項(xiàng)目一組市變調(diào)數(shù)據(jù)盯改變項(xiàng)磚目整體塌定位!開發(fā)商岡原有定價(jià)位：現(xiàn)縣代化辦晃公用品音批零中鐘心濱城財(cái)尚富港開發(fā)商定批位據(jù)：景陽街做棚為“辦公用品宴市場(chǎng)”在哈爾愛濱已經(jīng)左家喻戶倆曉，本講項(xiàng)目所宏在地段盜處于景錄陽街“亞核心商慈圈”，成熟的艇辦公用品皺氛圍仍舊業(yè)沖擊到本訂項(xiàng)目；如果脫離柴辦公用品突而標(biāo)新立懂異定位其題它產(chǎn)品市墳場(chǎng)，恐怕來有“賠了夫人或又折兵”之嫌，天本身的電地段價(jià)無值、商匯業(yè)氛圍拜將蕩然獨(dú)無存；Off兵ice勁bo親x市調(diào)發(fā)現(xiàn)腸：市場(chǎng)難湖以支撐這武一定位項(xiàng)目地推面交通剖路況差礦，車道踏狹窄、顆閉塞。亞項(xiàng)目正南對(duì)景陽亦高架橋犁，兩者驕水平距浮離約為5米，項(xiàng)英目地面萍與高架貞橋面高助差3米多。項(xiàng)攀目北側(cè)江酬龍大廈處懇路面寬僅4米，而互項(xiàng)目東珠側(cè)道路掉又雜亂亂不暢。項(xiàng)目西側(cè)匙是電纜廠示（哈爾濱塔哈纜廠）叉和物流業(yè)鍛（威龍物承流、老董眠頭物流）蘋及倉儲(chǔ)，安且衛(wèi)生狀廳況差。景陽文教茫商圈日益桃飽和、同搞業(yè)競(jìng)爭(zhēng)明孤顯。項(xiàng)目雖上處于文釋教商圈呢內(nèi)，但鉛只是一敏個(gè)端點(diǎn)兩的位置絨。文教帽人流和埋商氣都祥已被高扯架橋和拋南極街申所截?cái)唷Ｃ鎸?duì)這方樣一個(gè)攝市場(chǎng)環(huán)貞境，我見們是不屢是就按滴著發(fā)展誘商的原狠有定位橋做下去必呢？按妥這樣的糧定位去談做，項(xiàng)頌?zāi)砍晒υL的幾率介有多大蘭呢！如何決結(jié)策？嚴(yán)密市調(diào)秋后，我們腎有四個(gè)重茄大發(fā)現(xiàn)！版！四個(gè)重大丈發(fā)現(xiàn)——第一：景陽街雖奇然是餐具搶一條街，檔但卻有兩文家全市最表大的調(diào)味脈品市場(chǎng)，極輻射著整捉個(gè)黑龍江酸??！第二：兩個(gè)調(diào)文味品市彩場(chǎng)一個(gè)援即將拆禿遷，一棉個(gè)即將凱升級(jí)改裁造！第三：兩個(gè)調(diào)味洽品市場(chǎng)的驢經(jīng)營狀況以非常紅火拘！第四：兩個(gè)調(diào)味哈品市場(chǎng)的秘經(jīng)營者正壟處于擔(dān)憂扎之中！根據(jù)這四個(gè)重大片發(fā)現(xiàn)，我們夸給項(xiàng)目抖予以了產(chǎn)重新定溪位——新一代飛調(diào)味品譜批零市閥場(chǎng)萬味源商貿(mào)中沫心案例——苦江西新余暢洪客隆項(xiàng)性目一組市調(diào)紡數(shù)據(jù)改變瘡產(chǎn)品形態(tài)!新余項(xiàng)目慎步行街貫嚇穿兩條主非干道，一珍條是勝利莫北路，一妙條是勞動(dòng)底路。勝利北路臺(tái)是主要的堂商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)楚集中地，巷而勞動(dòng)路放是一條交墾通主干道監(jiān)，商業(yè)相腔對(duì)比較弱玩，規(guī)劃設(shè)吵計(jì)時(shí)開磁發(fā)商希綢望也在候勞動(dòng)路黨這一頭拒打造一潑個(gè)MALL。項(xiàng)目背景1、洪客隆的秩商業(yè)面積基已經(jīng)達(dá)9萬多平懶方米，諸更多的惱商業(yè)面勻積如何紀(jì)消化！2、勞動(dòng)路猾是一條交偵通主干道宴，商流商自氣都不足候以支持另念一個(gè)大Mall出現(xiàn)！3、勝利鋸北路有蓮一個(gè)Mall，再建朵一個(gè)Mall，業(yè)態(tài)怎圍么布局，王會(huì)不會(huì)重婆復(fù)！4、還有環(huán)一條商穿業(yè)街更嗓難規(guī)劃熊。困惑在市調(diào)中盟一個(gè)數(shù)據(jù)判引起我們麥的思考，同就是新余盛城市不大梳、人口不辜多、外來桑經(jīng)商人員冶也少，但機(jī)酒店業(yè)異慎常火爆，召各大小酒腳店幾乎是冊(cè)滿客。經(jīng)過市調(diào)持，我們才但知道，這弱些酒店的遇客戶不是六以商務(wù)住師客為主，捏而是以打拔牌、娛樂依為主；不悲是以住為鐘主，而以勝玩為主要塘的。根據(jù)市調(diào)弦的數(shù)據(jù)，建酒店忙或者建衫一個(gè)滿蔬足以玩血為主的伍酒店式蕉公寓是親有巨大三市場(chǎng)的錘。市調(diào)發(fā)蟲現(xiàn)案例—淹—青島狠城陽區(qū)進(jìn)商業(yè)項(xiàng)喘目兩組市士調(diào)數(shù)據(jù)升透視出窗居民的婚消費(fèi)特?zé)┱?！市調(diào)發(fā)產(chǎn)現(xiàn)一：發(fā)現(xiàn)一睜組這樣辦的數(shù)據(jù)彈，青島幣城陽區(qū)揚(yáng)臨街商腸鋪、步初行街、扛商業(yè)大款賣場(chǎng)、拾專業(yè)市信場(chǎng)的比誦例為9：27：32：32，臨街校商鋪的權(quán)比例非籍常低。底這與全優(yōu)國各地腹很多地般方截然嶼不同！這組數(shù)誦據(jù)的背氏后隱藏了什斜么樣的市倡場(chǎng)信息呢？1、經(jīng)營者逮更偏愛規(guī)儀模經(jīng)營、猾抱團(tuán)經(jīng)營災(zāi)，重視經(jīng)簡(jiǎn)營的集群棄效應(yīng)；2、北方曲受氣候?qū)Φ挠绊戄p，單個(gè)鬼門店保眨暖性差撓；3、消費(fèi)者悶更重視購牛物環(huán)境的共大氣、寬范敞和舒適概；4、投資者娃的多寡有樂直接關(guān)系瓦，單個(gè)鋪胞產(chǎn)權(quán)明晰茅；市調(diào)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)二：青島市衰區(qū)消費(fèi)離者有可坦能到城肅陽區(qū)新糖商圈進(jìn)就行消費(fèi)橫的占40%、不愿鋤去的占40%、說不憶清的占20%。這樣絞的比例警又該如坦何解讀呢？1、如果此向數(shù)據(jù)是真成實(shí)反映，轉(zhuǎn)則可理解嘗為青島人韻對(duì)新商圈洪形成、新轎消費(fèi)形式惠有一定的事追求，因紐奉為，作為超一個(gè)新商辣圈，人們溪期盼，他取必須會(huì)有叮新的特點(diǎn)克、新的東懸西出現(xiàn)，淺所以有40%的愿意蘇去嘗試義新東西膛；2、如果房誠此數(shù)據(jù)覆并沒有敞真實(shí)反呈映，那踢就是說輪此數(shù)據(jù)岡的真實(shí)瘦性值得禮懷疑。彩因?yàn)槌欠顷枀^(qū)作燭為一個(gè)罪新城區(qū)信，離市熔中心交稱通距離防近1小時(shí)，同氏時(shí)目前還象沒有直達(dá)雄車，交通叮極不方便攜；另外，戴城陽新商致圈到底有恭什么新特蛛點(diǎn)目前尚秩不清楚，昌在這種情混況下，有40%的人愿意個(gè)去新區(qū)，毒值得懷疑姐；六、客縫戶細(xì)分傳統(tǒng)的勉客戶細(xì)素分維度收入變巨量利用收過入變量妖來細(xì)分晶市場(chǎng)，礎(chǔ)這在各逮種產(chǎn)品但的營銷京中是經(jīng)絲式常使用民的。盡舉管對(duì)某銳些消費(fèi)疾品來講觸，單一傲地使用岸收入這點(diǎn)一變量丘是難以異界定細(xì)盆分市場(chǎng)悶的，但暑對(duì)于房蠢地產(chǎn)項(xiàng)裹目而言新，收入泛水平是訪其消費(fèi)縱市場(chǎng)至取關(guān)重要墓的決定棟因素。職業(yè)變當(dāng)量人們的甲工資收孔入水平蓄取決于脈他們所遇從事的扒職業(yè)，每以職業(yè)望劃分作岸為市場(chǎng)梁細(xì)分的陰一個(gè)變鎮(zhèn)量，對(duì)屆于我們?nèi)芯亢投欧治鱿`費(fèi)者的擁市場(chǎng)分漏布情況垂是很有政幫助的醬。年齡變量對(duì)購買者條的年齡狀益況進(jìn)行分纖析和研究率，有助于者了解居民價(jià)購房消費(fèi)壓的動(dòng)向。用途變量不同的消姻費(fèi)群體對(duì)松購房的目撞的、要求科和用途是貝不相同的蒼。改善居好住條件和勸環(huán)境是主頂要因素，輛但并不是深唯一因素秘。許多消晚費(fèi)者購房銳是為了投蹦資，有些疲是為了饋擦贈(zèng)親友；貪投資者中逗有些是為奏了保值，輩有些是為紋了炒賣，述有些是為液了出租。112創(chuàng)新的客繼戶細(xì)分方巴法1客戶是“岔家庭”而食非“個(gè)人筍”創(chuàng)新的卻細(xì)分方置法2家庭生命博周期支付能啄力(家庭收入)房屋價(jià)值低逮中輛高社會(huì)標(biāo)志品味體糊現(xiàn)社交娛摔樂照顧老人孩子成險(xiǎn)長工作場(chǎng)所獨(dú)立空渣間生活保萍障棲身居住老年家庭三代家貓庭成熟家庭小太陽家戒庭丁克家庭單身三緯度:家庭生命場(chǎng)周期+支付能圖力+房屋價(jià)值從顯性齊特征到真隱性特寸征、從筆現(xiàn)象到昆本質(zhì)層礦層遞進(jìn)斬分析家庭結(jié)蘿構(gòu)、生坡命周期昆、購房而資源家庭價(jià)值毫、生活方另式房屋特征需求房屋價(jià)燙值認(rèn)同愈、購房動(dòng)腥機(jī)消費(fèi)行為消費(fèi)動(dòng)鵝機(jī)價(jià)值觀/價(jià)值取陳向社會(huì)生喜存狀態(tài)創(chuàng)新的細(xì)晚分方法3客戶細(xì)撤分：創(chuàng)賭新的細(xì)征分方法創(chuàng)新的傷細(xì)分方職法4——從房屋堪價(jià)值結(jié)霉構(gòu)著手通過地?cái)硥K研究省我們發(fā)追現(xiàn)了地塊價(jià)樸值所在；通過市場(chǎng)擾調(diào)研我們晨獲取了市場(chǎng)需欣求特征和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；接下來問就要進(jìn)妻入關(guān)乎項(xiàng)目氏成敗的環(huán)逗節(jié)：———項(xiàng)目定位沸！尋找項(xiàng)丈目的魂——定位第三日篇一、定位未是什么？定位是市場(chǎng)需求趙、地塊價(jià)貍值、競(jìng)爭(zhēng)悟態(tài)勢(shì)的最佳脆平衡點(diǎn)幫！定位市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)地塊價(jià)值二、定婚位要解雁決什么戲問題？開發(fā)商陡對(duì)定位拐的最大猛誤解三、準(zhǔn)情確的定色位是怎紡樣產(chǎn)生狗的呢？必要條件影之一——五隆度因素合格的躲策劃人悼必須具組備五度淹因素：戰(zhàn)略高諷度：如剝涌洋蔥法宏層層遞飾進(jìn)辨證維度：如煙盒末理論的思鴿辨知識(shí)寬援度務(wù)實(shí)深度挑戰(zhàn)氣泳度必要條件鴿之二——對(duì)項(xiàng)目的邪充分了解把握市場(chǎng)競(jìng)經(jīng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)通過市場(chǎng)調(diào)研了解微觀昂面通過地塊研究把握項(xiàng)目邪宏觀面第一步：艷從三個(gè)層并面了解項(xiàng)畝目1、優(yōu)勢(shì)飄是否可黑以轉(zhuǎn)化掀為對(duì)劣位勢(shì)的補(bǔ)脖充？2、劣勢(shì)候、威脅聚是否有密被緩解呼甚至扭辰轉(zhuǎn)的可閘能？3、機(jī)會(huì)禮與優(yōu)勢(shì)飄、劣勢(shì)簡(jiǎn)之間的歲關(guān)聯(lián)度右有多高虜？4、威脅棟與優(yōu)勢(shì)盾、劣勢(shì)您之間的燥關(guān)聯(lián)度飲有多高害？……第二步：項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅地塊區(qū)域、市冠場(chǎng)必要條缺件之三——科學(xué)的槽定位方雷法方法1：三層面得相交法方法2：假設(shè)論證異分析法方法3：主干提煉刊法（剝洋眠蔥法）方法1混：“三層面怕相交”定位法市場(chǎng)缺什么競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)偏向項(xiàng)目適宜做什么項(xiàng)目定位“三層面相罩交”定位法詳部析案例——掘肇慶四會(huì)塊項(xiàng)目具體合定位簡(jiǎn)析前提通過對(duì)唐市調(diào)數(shù)綠據(jù)的分悔析處理歪，我們警最終確歲定本項(xiàng)目具客備打造成重區(qū)域中心話的條件。業(yè)分析如下段：天時(shí)1、金融扁危機(jī)將加營速珠三角親區(qū)域相對(duì)久低端的產(chǎn)汁業(yè)向粵西啟的轉(zhuǎn)移進(jìn)兩程，從而饞加速本區(qū)盛域的基礎(chǔ)否設(shè)施的建漠設(shè)、經(jīng)濟(jì)傾的發(fā)展、哪人口的增站加！2、根據(jù)紋大沙鎮(zhèn)的臨區(qū)位條件無，將大沙哪鎮(zhèn)打造成“肇慶乃至悼粵西第一童鎮(zhèn)”的政府麥規(guī)劃已勁經(jīng)在肇尸慶、四倘會(huì)、大逼沙鎮(zhèn)三客級(jí)政府撈之間達(dá)岡成了共率識(shí)，并潛將于2礦009農(nóng)年進(jìn)行呢具體貫壓徹！3、周膨邊各區(qū)好鎮(zhèn)房地財(cái)產(chǎn)業(yè)雖犬然走在集前面，冶卻遠(yuǎn)未賣成熟，漢整個(gè)區(qū)凡域在購幕房和消閣費(fèi)上都繡沒有形表成一個(gè)向核心。農(nóng)這為大記沙鎮(zhèn)打典造中心乖提供了冰千載難兆逢的機(jī)驗(yàn)會(huì)！地利1、在漁地理位殊置上，寒大沙鎮(zhèn)較屬于廣總東省的波中心鎮(zhèn)塑！2、經(jīng)濟(jì)決區(qū)位上，輛本區(qū)域是拍聯(lián)結(jié)珠三卻角區(qū)域和蜜粵西地區(qū)登的咽喉地殲帶，將是賢承接珠三曾角工業(yè)的道首要區(qū)域挺，從南江群工業(yè)園、圾富溪工業(yè)僻園、肇慶旦高新技術(shù)蘭開發(fā)區(qū)的押建設(shè)可以倒得到充分逢體現(xiàn)！3、本項(xiàng)表目所處地苦段不僅屬引于大沙鎮(zhèn)嚴(yán)，而且是禮本區(qū)域的書最中心、介交通最發(fā)屬達(dá)的地段施！人和1、相比撥周邊的區(qū)位鎮(zhèn)，大沙柏鎮(zhèn)居民最傻富裕，但叔大沙鎮(zhèn)的謊城市建設(shè)秤最落后、姓房地產(chǎn)業(yè)奏還未起步遞、居住環(huán)勉境最差，央因此大沙渣鎮(zhèn)居民具剖有提升大濱沙鎮(zhèn)城市瞎形象、改過善居住環(huán)偷境的迫切寺愿望。而潮這必須通方過房地產(chǎn)這業(yè)的發(fā)展肚來實(shí)現(xiàn)！2、由于袖周邊各區(qū)刮鎮(zhèn)房地產(chǎn)很業(yè)發(fā)展不肌成熟，樓尺盤質(zhì)素較耐低，致使削居民購房建區(qū)域傾向梳還不明顯冠，存在希蘇望在本地乒購房而本冠地卻沒有立滿意的樓慈盤這一矛知盾。這為吧大沙鎮(zhèn)打壺造區(qū)域中融心提供了遍一個(gè)契機(jī)娘！因此，求本項(xiàng)目秧的目標(biāo)尿是打造百區(qū)域中心——驅(qū)黃金走平廊的門孩戶中心天！在這心一前提下，接姿下來對(duì)項(xiàng)標(biāo)目住宅部巖分的具體曉定位過程作兩簡(jiǎn)單的介臉紹！市場(chǎng)上悄“缺”劍什么？項(xiàng)目能做席什么？競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有偏向做什模么？市場(chǎng)定位假設(shè)論證佩法——從結(jié)論皺出發(fā)在很難喊確立最活佳定位欣時(shí)，對(duì)庸幾種難叢以排除漆的定位素進(jìn)行假悟設(shè)論證能，分析稈各自的以優(yōu)劣勢(shì)女，再將塵分析結(jié)簡(jiǎn)果進(jìn)行斬對(duì)比，返據(jù)此確測(cè)立最終術(shù)定位。方法2：偷假設(shè)論證日法假設(shè)論證旗法示意圖假設(shè)定掃位A假設(shè)定頁位B假設(shè)定忽位C假設(shè)定位D優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析最終定渣位案例—酷—廣州天河蟲區(qū)中旅商滿務(wù)大廈定務(wù)位簡(jiǎn)介項(xiàng)目現(xiàn)恢狀住宅項(xiàng)期目，建筑體緩已建成藍(lán)，先后丑5個(gè)公擁司經(jīng)手釀。共賣番了3年凝，花了麥3千萬小廣告費(fèi)尤，賣了諷三套。蔑被開發(fā)冰商稱為“黑色三個(gè)肯三”，是廣州雨天河區(qū)穿有名的敬爛尾樓院！定位假設(shè)槐1定位住頌宅：是沃否檔次忘或者質(zhì)里素上有忙問題？定位假刪設(shè)2定位為商壇場(chǎng)？定位假割設(shè)3定位為純尿酒店？定位假蓋設(shè)4定位為寫澆字樓？所處區(qū)水域定性鞏明顯廣州天球河區(qū)是巧典型的小商務(wù)區(qū)說，寫字捧樓林立退！從市場(chǎng)防看1、中專國加入慶WTO孟，寫字鵲樓租金卡開始上考升2、很幫多中小志公司想雅在天河毫區(qū)辦公登，有利壟于公司影形象的率提升，但苦于租煤金太高3、很多隆小公司在跡天河區(qū)住凍宅和酒店予辦公從產(chǎn)品愿特征看外立面、氏大堂、結(jié)頑構(gòu)上都具見有改為寫涂字樓的特釀點(diǎn)！定位更宴改做寫字固樓的優(yōu)妙勢(shì)非常回明顯！項(xiàng)目業(yè)鍵績8個(gè)月諸銷售一孩空！方法3劃：剝洋露蔥法或莫主干提慮煉法綜合分類析：轉(zhuǎn)化為主典要矛盾D……接觸地塊野：發(fā)現(xiàn)主若要矛盾A地塊研竄究：轉(zhuǎn)墾化為主穴要矛盾B市調(diào)：轉(zhuǎn)殺化為主要五矛盾C主要矛鐵盾A主要矛盾B主要矛候盾C主要矛盾D……定位產(chǎn)插生剝洋蔥法示意圖主干案例—秘—成都鐮金林半展島項(xiàng)目區(qū)域成都市西慶面，歷史南文化風(fēng)景體保護(hù)區(qū)——浣花溪一樂帶，屬于成栽都市購符房首選絮的“上風(fēng)上響水”的區(qū)域泛！浣花溪一闊線已經(jīng)形像成成都市撈區(qū)家喻戶融曉的豪宅集好中區(qū)，如：青龍記城、龍泉阻等。金林半補(bǔ)島區(qū)位擇示意簡(jiǎn)勉圖地段浣花溪?dú)v驗(yàn)史文化風(fēng)艇景保護(hù)區(qū)傾的核心地段，緊鄰十茅里浣花溪?jiǎng)?wù)、草堂路蔑、浣花牲廊橋和賊聞名中說外的世津界名勝——杜甫草剖堂；緊鄰占柏地530畝的市霜政園林質(zhì)公園，重以及市殺政綠化粱帶；東、西、仙北面被浣時(shí)花溪包圍宏，形成三察面環(huán)溪的食半島地形伍；根據(jù)規(guī)騰劃要求旦將是該甲片區(qū)低密度駱的絕版模住宅用莊地！地塊單純的從己技術(shù)指標(biāo)才來看，相比周邊嗽的高端項(xiàng)省目本地塊科只有劣晝勢(shì)！確定核心鏡問題對(duì)于這絨樣一個(gè)再處于上挎風(fēng)上水部區(qū)域的猶核心地段居的最后司一塊低緞密度住脈宅用地?zé)?，其稀缺性思不言而喻魔！因此：核滿心問題不吧是盈虧的高問題，而是如何崗實(shí)現(xiàn)盈利最捧大化的問題？開發(fā)商制際定目標(biāo)：借比市場(chǎng)勸最高價(jià)高蔬出30%！主要矛盾A要想實(shí)日現(xiàn)比市精場(chǎng)最高櫻價(jià)高出改30%缺利潤率唯，就必須罪使得本必項(xiàng)目在診周邊的么高端項(xiàng)購目中脫格穎而出粘！但是同一至區(qū)域不乏三出色項(xiàng)目胞，如何做困到脫穎而奴出？主要矛抄盾B周邊其他逼高端樓盤趨的質(zhì)素已渠經(jīng)很高：活檔次高、沃產(chǎn)品類型豐寸富。而轉(zhuǎn)本地塊憐規(guī)模偏秩小、建舅筑密度酒偏高、么開發(fā)商品牌森力不強(qiáng)，杰因此走相對(duì)差異拋化——產(chǎn)品檔次、質(zhì)任素差異的空間桑很小、騾成本難像以估計(jì)院、風(fēng)險(xiǎn)齊太大！即：走劉產(chǎn)品檔箏次、質(zhì)吐素差異蟻的風(fēng)險(xiǎn)袍太大，必須走絕對(duì)差異俗化——?jiǎng)?chuàng)新道路！即：不僅僅與禁對(duì)方不同鳳，而且是臘對(duì)方所不蜜具備的！主要矛羽盾C1、周邊高賣端樓盤打林立，娃產(chǎn)品質(zhì)毒素都非國常高、盜配套也祥很齊全始，卻顯劍得質(zhì)有余而溜內(nèi)涵不足！因此，背本項(xiàng)目疲創(chuàng)新方途向應(yīng)從耍項(xiàng)目品己味的精兵神層面愈為突破艙點(diǎn)！2、200腿3年在煤全國一工線城市帝已經(jīng)出休現(xiàn)與生趨活理念材或方式義相結(jié)合罩的高端杯樓盤，明隨著房杏地產(chǎn)業(yè)硬的發(fā)展努，市場(chǎng)需求圾逐漸上升固到追求生催活方式層匯面是大勢(shì)罪所趨！本丑項(xiàng)目作為唐高端項(xiàng)目粗理應(yīng)具有盈前瞻性，伯與生活理敢念結(jié)合起禿來！那么，本記項(xiàng)目應(yīng)該練營造什么衫樣的生活絕方式呢？主要矛喬盾D生活理歡念不是勤作詩抒慶情、不羊是天馬聞行空，詢而首先秋必須有的放矢！即：拌有目標(biāo)筋、有針薪對(duì)性！即：本項(xiàng)撞目應(yīng)該迎三合哪一群稠體的生活礦方式？主要矛蜜盾E既然是畫絕版的員地段，抓是稀缺移的地段括，那么濃量身定張做，擁扛有者也膛應(yīng)是稀族缺的，基極少的粱！即：處于金阿字塔頂基端的極淚少數(shù)群等體！何種生姐活方式棋才能打甚動(dòng)金字宰塔頂端惕的極少捧數(shù)群體聾呢？主要矛盾F顯然，處府于金字塔六頂端的極掘少數(shù)群體陳是：集財(cái)富也、智慧倉、品味女于一身佩的頂級(jí)宰貴胄人暫士！單純的物鼓質(zhì)消費(fèi)對(duì)窯他們構(gòu)不塔成最強(qiáng)的脈吸引力，共只有將精慮神愉悅、杰生活品味怎、價(jià)值觀扮念聯(lián)系在勁一起才能廁打動(dòng)他們號(hào)！據(jù)此，均將本項(xiàng)菠目定位儉為：浣花風(fēng)前景區(qū)絕伍版核心暢地段的某頂級(jí)城療市別墅開創(chuàng)極少拐主義的生買活境界！項(xiàng)目定鍋位浣花風(fēng)征景區(qū)絕巧版核心地段的頂級(jí)城市文別墅開創(chuàng)極少主義聰?shù)纳罹晨芙?！點(diǎn)評(píng)：概念與招地塊、滋產(chǎn)品價(jià)撐值互為丘表里！贏概念價(jià)誼值不過搜是地塊匯價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)緞值的組合財(cái)抽象化，鼻卻實(shí)現(xiàn)了嗚項(xiàng)目的增伏值！這便時(shí)是策劃的棕意義！地塊核心譯價(jià)值的支征撐生活概察念價(jià)值釀的支撐產(chǎn)品品質(zhì)膜價(jià)值的支深撐項(xiàng)目定鏈位的價(jià)償值體系沃分析如何實(shí)馳現(xiàn)盈利最大厭化的問題銜？同一區(qū)米域不乏模出色項(xiàng)斑目，如扒何做到菠脫穎而米出？如何走絕側(cè)對(duì)差異化——?jiǎng)?chuàng)新道路樹！即：本商項(xiàng)目應(yīng)悶該迎合害哪一群經(jīng)體的生序活方式拔？何種生挽活方式趟才能打竟動(dòng)金字劈燕塔頂端帆的極少掠數(shù)群體屬呢？浣花風(fēng)滴景區(qū)絕缸版核心許地段的勉頂級(jí)城能市別墅開創(chuàng)極幕少主義牌的生活揀境界！本項(xiàng)目定位主要矛盾的轉(zhuǎn)化過程本項(xiàng)目跟應(yīng)該營帝造什么叔樣的生磚活方式俘呢？3種定位皺方法對(duì)比定位貫剛徹始于規(guī)堅(jiān)劃設(shè)計(jì)第四鑒篇總體規(guī)劃花的核心是接如何最大騙化的實(shí)現(xiàn)攪地塊價(jià)值最大化膽的實(shí)現(xiàn)日地塊開妄發(fā)價(jià)值秘是開發(fā)滅的最終告目標(biāo)、佳也是一笛切開發(fā)稼行為的汪指向。忘那么，眠作為開檢發(fā)流程殺之一的鞠規(guī)劃設(shè)群計(jì)同樣構(gòu)要以此妹為最核竿心的原移則。要焦站在城砍市發(fā)展伙的高度室，用前闊瞻性的奮眼光來莊審視本益地塊。傭只有如歇此才能身使本地那塊價(jià)值鳴最大化查。規(guī)劃設(shè)朋計(jì)的原鐮則和方跟向由定孔位決定項(xiàng)目定或位所解綿決的問罪題就是復(fù)：為什厘么樣的?？蛻糸_云發(fā)什么登樣的產(chǎn)咬品。而記規(guī)劃設(shè)駁計(jì)在圖銷紙上要唉表現(xiàn)出旨來的就疾是開發(fā)票的產(chǎn)品脈。因此犬，我們謎說，規(guī)紀(jì)劃設(shè)計(jì)終的原則匹和方向鑄是由定嘩位來決開定的。渣而定位卷是根據(jù)獻(xiàn)市場(chǎng)需柄求來確灑定的。魯定位決友定了規(guī)莖劃設(shè)計(jì)夾上要有興什么類男型的產(chǎn)粒品、包備括產(chǎn)品吉的風(fēng)格潮、建筑尤形式、換園林主喘題等、先各個(gè)產(chǎn)望品內(nèi)部州的特點(diǎn)常是怎樣而的、各億個(gè)產(chǎn)品省的數(shù)量貢和占有幅的比例腰是多少堵、需要泄有怎樣活的配套忘來襯托鵲產(chǎn)品……城市規(guī)群劃與項(xiàng)盛目規(guī)劃壤密切相逆關(guān)城市規(guī)劃宰與項(xiàng)目規(guī)堂劃是一種滅互動(dòng)的關(guān)扣系，項(xiàng)目陣規(guī)劃必須覆在城市規(guī)芒劃的框架丈內(nèi)實(shí)施、估貫徹城市旱規(guī)劃的內(nèi)詢?nèi)?，另外彩?xiàng)目規(guī)劃注區(qū)域之外俘的配套和孔支持要靠孩城市規(guī)劃嚇來完善和就補(bǔ)充。這是種互動(dòng)的柳關(guān)系，使虧得項(xiàng)目規(guī)段劃和城市衡規(guī)劃形成虛了一個(gè)統(tǒng)縣一體，利熄益上共榮丹共衰。市場(chǎng)需求同與設(shè)計(jì)技綁術(shù)的平衡市場(chǎng)需告求和設(shè)品計(jì)技術(shù)忙是產(chǎn)品虛規(guī)劃設(shè)帶計(jì)的兩門個(gè)矛盾蛛體。市悔場(chǎng)需求奮的最大貌特點(diǎn)是這盡量滿申足不同身層次、臣類別的謙客戶需可求。而拿設(shè)計(jì)技潮術(shù)則往悼往是根銅據(jù)項(xiàng)目物的技術(shù)國指標(biāo)、鳥地塊的蔽地貌地啊質(zhì)特性情，結(jié)合拆較為流既行的設(shè)磚計(jì)理念襪、產(chǎn)品練形態(tài)以田及設(shè)計(jì)嗽者的審抹美取向州進(jìn)行設(shè)島計(jì)。但光房地產(chǎn)爭(zhēng)作為商展品，決婦定了他旨的生命慌屬性必折須由市庫場(chǎng)進(jìn)行店主導(dǎo)，稀這就要渾求產(chǎn)品晨規(guī)劃設(shè)涉計(jì)的權(quán)惑衡角度省必須涵會(huì)蓋市場(chǎng)巷需求、談設(shè)計(jì)技暖術(shù)、地喬塊價(jià)值艷最大化桐等各方飄面。合理、均似好與客戶狠需求的關(guān)嫂系一味的遷宏就客戶需纏求會(huì)在某淺些方面降觸低樓盤品嗚質(zhì)，一味累的追求設(shè)伐計(jì)技術(shù)上名的完美表閑達(dá)則會(huì)與根客戶的需敘求脫節(jié)。設(shè)計(jì)文化征與社區(qū)文乎化的關(guān)系設(shè)計(jì)文化翼是站在技勞術(shù)層面并位結(jié)合市場(chǎng)吳需求、項(xiàng)夜目定位而銅由設(shè)計(jì)公墨司主觀設(shè)嫂計(jì)的一種竊符號(hào)、元今素，它帶斥有設(shè)計(jì)公霧司或設(shè)計(jì)險(xiǎn)師的某種丈特質(zhì)，包謝括他們自儉己對(duì)這個(gè)做行業(yè)的經(jīng)葡驗(yàn)積累、乓不同的文鐵化理解、范設(shè)計(jì)背景巧、設(shè)計(jì)理斤念等等，衫有較強(qiáng)的仁主觀傾向減性。這種柳主觀的設(shè)市計(jì)文化又磚恰好是社忽區(qū)文化形娃成的基礎(chǔ)頁之一。但是它士并不能半代表真堅(jiān)正的社皮區(qū)文化腸。所謂勉建筑空露間環(huán)境擊的社區(qū)植文化，穴它不單順指建筑黑環(huán)境景滔觀，還更包括自銅然、人上文、社半會(huì)等諸捉多因素淋，涵蓋壺了社區(qū)薦的物質(zhì)屆形態(tài)與林文化形欄態(tài)以及感它們?cè)谄蠼ㄖh(huán)始境空間訊中的表詳現(xiàn)：它愁廣泛涉蔽及設(shè)計(jì)井、建筑羊、生態(tài)鍛、園林故、土木航工程、衰生理、孕心理等寨多學(xué)科給的綜合企滲透。向社區(qū)文野化更多悉的是從常居住者水的感受欣出發(fā)，椒大到區(qū)蕩域目標(biāo)毀客戶群或體的居侍住習(xí)慣越、居住窩文化、歉歷史人課文，小旁到老人側(cè)與小孩凳的特殊竄要求，鬧早晚、莫四季的交園區(qū)景碎致變化兄，小品武景觀的蜂設(shè)置等挪等。風(fēng)格不是目單純的概萬念，而是抗追求實(shí)質(zhì)翅、特色和知文化任何一個(gè)譯建筑產(chǎn)品撫都會(huì)有自殲己的風(fēng)格膨，但這種暴風(fēng)格有些村是獨(dú)有的肺，有些是后模仿復(fù)制鋸的，有些茫高雅、有排些低俗，漸有些是對(duì)縮慧一種文化舞的詮釋，猴有些則是幻玉對(duì)某種概券念的賣弄倉。自然，燥獨(dú)有的、私高雅的、技對(duì)文化能體夠詮釋的誘風(fēng)格正是傭項(xiàng)目所希恰望和需要沫的。環(huán)境建設(shè)爽的重要性損已經(jīng)提升義到前所未翁有的階段1)環(huán)境建設(shè)私的重要性恥認(rèn)識(shí)2)環(huán)境景觀繞設(shè)計(jì)理念擺與建筑設(shè)首計(jì)的和諧貝統(tǒng)一3)景觀設(shè)為計(jì)風(fēng)格貴要尊重肝項(xiàng)目的漏主題定扔位4)環(huán)境設(shè)計(jì)至的文化特掙征是社區(qū)窮文化建設(shè)弟的主要構(gòu)軍成5)環(huán)境設(shè)掩計(jì)更多測(cè)的是要燈考慮到侄居住者咱的體驗(yàn)盒感受6)社區(qū)環(huán)稻境與自怕然資源較、公建符配套的蠢延伸與蹈呼應(yīng)環(huán)境設(shè)計(jì)除的幾個(gè)重儉點(diǎn)1)中心景慨觀對(duì)項(xiàng)婚目的輻售射2)中心景觀圣與主入口槽的關(guān)系3)小區(qū)內(nèi)各辛個(gè)節(jié)點(diǎn)的餓呼應(yīng)4)主入口嬌的視覺因沖擊尤議為重要5)植物的搭上配層次感6)植物的選徒種需考慮智的因素7)園林中前小品的墻運(yùn)用8)后期維護(hù)罪與成本控職制新形勢(shì)下幣的推廣第五墨篇一、新形距勢(shì)下推廣跌工作重心桿的轉(zhuǎn)移1、中國予房地產(chǎn)業(yè)克發(fā)展的回汁顧199監(jiān)1-1嫌993年——炒家階篇段1994稿-199六6年——用家階現(xiàn)段199將7-2因003年——概念階駕段200腥4-2味007年——概念泡顛沫階段200晨8年——產(chǎn)品階睡段：更價(jià)重品質(zhì)故、文化壇內(nèi)涵2、市場(chǎng)侵需求特征捉的變遷安居階佩段實(shí)用階信段概念階續(xù)段挑剔階巧段求安頓便宜夠用講究地段朝向戶型小區(qū)環(huán)歪境住房象征身份地位生活方糕式買方市場(chǎng)要求文質(zhì)兼技備3、客源戶挑剔盾的原因成功的品項(xiàng)目一住定根本原臉因人對(duì)住蔬房有品質(zhì)和牽文化的雙重崗需求直接原因當(dāng)前的市戀場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)信效心不足略、剛性順需求主遍導(dǎo)市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)累積量大同質(zhì)化嚴(yán)重4、客邀戶挑剔逐的結(jié)果單純的從角項(xiàng)目賣點(diǎn)酬出發(fā)客戶研撐究迫使項(xiàng)目原推廣工作辨重心發(fā)生悅轉(zhuǎn)移：賣方市場(chǎng)買方市萬場(chǎng)二、新陣形勢(shì)下藝推廣的雕兩大前柄提工作1、市場(chǎng)愚策略的蒙制定2、目標(biāo)客跨戶群的深植入研究如何制鐵定市場(chǎng)儉策略？1、制定俗市場(chǎng)策略籃的兩大依襲據(jù)——市場(chǎng)競(jìng)捕爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——項(xiàng)目與競(jìng)桂爭(zhēng)對(duì)手的平比較特征2、如多何制定口市場(chǎng)策辟略市場(chǎng)機(jī)遇明顯、項(xiàng)毅目優(yōu)勢(shì)明顯市場(chǎng)機(jī)遇明顯、項(xiàng)共目劣勢(shì)明顯市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)明顯、娛項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)明顯市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)明顯、項(xiàng)續(xù)目劣勢(shì)明顯全面領(lǐng)先恒型市場(chǎng)策僚略改善劣宮勢(shì)型市堡場(chǎng)策略差異化集型市場(chǎng)開策略規(guī)避競(jìng)臺(tái)爭(zhēng)型市環(huán)場(chǎng)策略如何進(jìn)行簡(jiǎn)客戶深入膏研究？1、目街標(biāo)客戶茫群深入掙研究的煮目的挖掘最能澆夠打動(dòng)目柿標(biāo)客戶群伏的推廣訴庸求點(diǎn)！2、客戶摟深入研究茫的內(nèi)容——研究客戶驅(qū)的媒體接爆觸習(xí)慣——研究客盜戶的社陡會(huì)心理園特征——研究客戶路對(duì)項(xiàng)目的尖心理認(rèn)知悟特點(diǎn)三、推廣指的基本步衫驟制定推廣革策略確定推普廣主題提煉賣騰點(diǎn)推廣部署反饋調(diào)整媒介組合確定推廣筋方向1、三事大推廣禍方向以品牌推雪廣為核心以產(chǎn)品推您廣為核心以概念推聾廣為核心2、如攻何制定蝦推廣策艦略以市場(chǎng)航策略為位方向以項(xiàng)目絡(luò)定位為守核心依戶據(jù)以打動(dòng)扁目標(biāo)客北戶群為你目標(biāo)案例—攔—大沙臂項(xiàng)目推平廣策略明修棧矩道暗度陳倉大張旗叼鼓的宣敗傳“門典戶中心電”，強(qiáng)守化門戶膽中心的烏巨大價(jià)文值，塑成造門戶嚷中心的辰強(qiáng)勢(shì)品陰牌！借助門產(chǎn)戶中心抓的巨大瞧品牌效誰應(yīng)、門福戶中心唱的巨大懲價(jià)值體浩現(xiàn)，達(dá)說到市場(chǎng)桶對(duì)本項(xiàng)稀目的認(rèn)討可！3、如爛何確定摘推廣主柄題要能夠稍表達(dá)項(xiàng)向目定位能夠迎合蠅市場(chǎng)需求代表項(xiàng)肉目的最老大賣點(diǎn)具有張力臨、沖擊力遵循推松廣策略案例——乳四會(huì)項(xiàng)目跌推廣主題——打造黃金釋走廊上的永門戶中心探！——刃承接密珠三角拴的繁華出再現(xiàn)！