商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理培訓(xùn)XXXXA

1、波特分析法：主要分析項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有競爭對手在做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求及市場定位，還留有什么樣的需求沒有被滿足；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會尋求差異化定位策略等等。2、PEST分析法：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的四大宏觀力量：政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）社會（Social）3、經(jīng)濟(jì)模型法：分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面.4、精準(zhǔn)定位法：是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。三分析：商圈特征、客戶類型、競爭商圈；三定位：消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。

5、SWOT分析法：主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。在時間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。定位和檔次定位。

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營商的品牌同盟。運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項(xiàng)目充滿信心。1、招商先行、銷售跟進(jìn)

招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目（商鋪）銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項(xiàng)目的銷售加力。

2、大戶先行、散戶跟進(jìn)

大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定位；

3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。

4、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。5、形象先行，造勢優(yōu)先

形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐凝堫^霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。

“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“勢”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價(jià)格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場。

6、主動出擊，重點(diǎn)突破

這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。7、因時利導(dǎo)、控制有序

前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。

在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場張力，制造商戶緊張感，促使其早日承租。

保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。一、負(fù)責(zé)賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。

二、負(fù)責(zé)招商市場調(diào)查與市場分析,建立目標(biāo)客戶及公司業(yè)務(wù)信息庫。

三、負(fù)責(zé)后備品牌客戶的收集、儲備、引進(jìn)。

四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。

五、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定。

六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。

七、負(fù)責(zé)鑰制訂公司蜘業(yè)務(wù)談判巴程序及組詞織實(shí)施。軟八、趁負(fù)責(zé)各項(xiàng)敢業(yè)務(wù)合同媽的保管、碰查詢、建振立合同檔哭案。需九、負(fù)責(zé)攜定期檢查牽合同執(zhí)行副情況，完惱善合同基冠本條款。怪十、繳負(fù)責(zé)各項(xiàng)根業(yè)務(wù)合同惡的簽訂、梁變更、執(zhí)梁行、終止它。

十?dāng)r一、負(fù)責(zé)闖新品牌的思引進(jìn)，協(xié)嬌助品牌商題進(jìn)行上柜讀前的商品嫂寄存保管速工作。澤十二、括負(fù)責(zé)品牌電商和品牌犬的優(yōu)化管歷理。十三、負(fù)支責(zé)品牌的浪清退和撤雖柜工作。罰十四敬、負(fù)責(zé)品嫩牌專柜形滔象設(shè)計(jì)圖掩紙的審批腸。

十濃五、負(fù)責(zé)畝專柜裝修括、形象整案改的監(jiān)督娃、協(xié)調(diào)。鋒十六鬼、負(fù)責(zé)公仙司經(jīng)營指怕標(biāo)的制定詢、分解及宮考核。奸十七、痕負(fù)責(zé)大型醉促銷活動肯方案和措呀施的落實(shí)糾和協(xié)調(diào)。頸十八欄、負(fù)責(zé)協(xié)化助品牌商舊貨款的結(jié)默算。招商工作械流程1、商業(yè)項(xiàng)沒目部進(jìn)行緒市場調(diào)研遙和目標(biāo)客繼戶分析2、確定咬招商對需象；3、確定顛經(jīng)營模陶式：投快資經(jīng)營導(dǎo)；委托茶經(jīng)營；精租賃經(jīng)怠營；直乎接經(jīng)營伶；虛擬她經(jīng)營；4、制定誰招商優(yōu)恐惠策略器；5、商業(yè)環(huán)項(xiàng)目部韻進(jìn)行客區(qū)戶招商寫月計(jì)劃沉實(shí)施；6、招商主墻管制定客無戶招商周營計(jì)劃；7、客戶超管理員含對客戶聲信息歸受檔完善捎、招商壩資料準(zhǔn)垂備就緒征；8、招商危主管進(jìn)濕行目標(biāo)通客戶開亭發(fā)、拜竟訪、接洋洽；9、商業(yè)項(xiàng)失目部進(jìn)行意客戶分類泛、確定重潤點(diǎn)；10、商業(yè)項(xiàng)雪目部安排笨客戶與開嘩發(fā)商初步滾洽談填寫命招商租戶劫登記表11、商業(yè)項(xiàng)霉目部負(fù)責(zé)掘客戶與開鉛發(fā)商的溝怒通談判；12、開發(fā)商稅、客戶雙揮方確定合息作對象、境簽定招商承意向書、昂交納定金趨；13、商業(yè)項(xiàng)宮目部、開靈發(fā)商與客喘戶溝通、碰談判、方歷案修改與傘認(rèn)可；14、開發(fā)神商、客素戶雙方咸正式簽去定招商感協(xié)議；招商人員滾培訓(xùn)課程一、招綠商人員而必備的波職業(yè)素另養(yǎng)二、招商瓣人員的自欲我形象設(shè)抗計(jì)三、如愉何開發(fā)前客戶資抬源四、如萬何進(jìn)行碎成功的愛面談五、卓除有成效月的說服蔥術(shù)六、機(jī)竄智靈活丈的談判歸策略七、左賢右逢源伸的成交怨高招八、優(yōu)秀識員工的十版?zhèn)€習(xí)慣一、招商友人員必備拔的職業(yè)素厘養(yǎng)（一）呈、如何波做一名孩成功的借招商員作為一高名招商未員，在樓你的招禍商中，閣你需要暈動用你侍可以使山用的一割切，千饅方百計(jì)咳地把自爽已與商倒鋪推銷饑出去。發(fā)揮你自循已的優(yōu)勢傲，克服顧扶客的顧慮涂，成功地寇把你自已膊與你的服題務(wù)展示出繞來。你要撞想到，別師人代替不妹了你。你芝是世界上拆最成功的自招商顧問英，你的信底心、勇氣毒、想象力釋、持之以灘恒的耐心洲是你的成牢功之源。堵除此之外仗你還需要莊一些心理咐素質(zhì)：誠意，千誠意是晶招商工惰作的最點(diǎn)高美德猜。心存戒誠意，芒表現(xiàn)于秩外的是伯自然而壤然的語士氣，容遞易使客合戶了解音你話語梨中的真箭實(shí)性。折假如沒騰有誠意油，那么帆你為了役招商所故發(fā)表的且美妙言晉辭，很派容易讓許人覺得辛你在裝遇腔作勢層，失去亦真實(shí)感花。花言鍵巧語或詠許第一折次能行品的通，習(xí)但是第鵝二次起赤，對方伏會對你唐投一懷熟疑的目返光。勇氣，偉雖然有財(cái)些客戶怕自以為珍是，經(jīng)決常認(rèn)為巷自己擁濁有正確秀的信念牌，因而臨持有與滋你一辯消的態(tài)度柱。當(dāng)然趣客戶的鍵這種態(tài)如度不適族當(dāng)，但擋他們還雪是衷心叛希望能斬與富有凈堅(jiān)定信像念及充考滿勇氣割的人為言伍?？吞菓舻男氖崂砗芪⑾泼?，如徐果你自斜己產(chǎn)生聯(lián)“不能籍成交”童這種念細(xì)頭，它攻就會由撓于心理聾感應(yīng)而形傳達(dá)給內(nèi)客戶，攔使他說弱：“改培天再說林吧！”烏予以拒孟絕。你需要揉的招商斯知識，姜對于自侄己的工激作、商膨品、招炭商須具等備充分閑的認(rèn)識少。你或負(fù)許對商政品的了侮解程度襯未及半付數(shù)，當(dāng)響客戶問羅你時，沒這個不艦知、哪轉(zhuǎn)個不曉火，從而翁使客戶鹽對你喪乳失信心效，他怎譯么能入角住市場污呢？你在招商逮時，需要恢有克服客怎戶異議的扯能力，在歉你的招商辣態(tài)度、服轎務(wù)、價(jià)錢焰、付款條雙件中，無麻論那一方蘋面的說服違都是促進(jìn)隊(duì)你成功的差因素。如遵果你學(xué)會竿了當(dāng)客戶辰在不太愿屈意進(jìn)住時瞞，卻能針聚對客戶的衛(wèi)不同心理故，說服對糕方，那毫擱無疑問，獸你已經(jīng)是睜個夠格的腦招商顧問艙了。（二）濱、招商汗人員應(yīng)慰備的基莫本技能1.洞察能力由于不同漆的人在天棵資、能力厚、個性、憲生活閱歷油、社會經(jīng)肌驗(yàn)等方面吧存在著不門同的差異乏，因而對崗一個事情岸就可能產(chǎn)掏生不同的粥看法，仁敬者見仁，滿智者見智趨。又由于償各人所處閘的地位、夕擔(dān)負(fù)的工城作及生活改習(xí)慣不同要，從不同被的角度去貝觀察問題遲時，也會錘得出不同箏的結(jié)論。盡要提高洞績察能力，技必須從提標(biāo)高觀察的柳質(zhì)量入手岸。知識、葬方式、目跑的是影響取招商人員絲式觀察質(zhì)量早的主要因器素。知識冤是觀察客河戶、理解損客戶的基粉礎(chǔ)，招商洞人員所具躁有的知識欠越豐富、棵越精深，朗那么對客范戶的觀察霞也就會越吊深入、越監(jiān)周全。2.社交能力在社交咬場合，呢常?？砷喴钥吹絻σ恍┤讼埔坏┡c脆他人相香識，便渾能很快就找到彼找此有共性同興趣眠的話題團(tuán)，很善變于與交恭往對象喂打交道夫，雙方抽通過交貿(mào)談加深蘇了互相獨(dú)了解，勾彼此留嫌下了良逼好的印旋象，關(guān)壓系也可獲以進(jìn)一顯步改善竟。為此振，在招打商過程墳中，應(yīng)鑼做好以騙下幾點(diǎn)泥：待人熱別情誠懇惕，行為憂自然大計(jì)方。能設(shè)身村處地的于站在客爽戶的立謀場上考剝慮問題染，體諒賀客戶的咐難處。有自制騾能力，飼能控制叫自己的防感情，桐能沉著趙、冷靜犯的處理雕問題。即有主袖見，又皇不剛愎即自用。3.應(yīng)變能力在日常勢工作中檢，招商格人員所琴接觸的局客戶很屢復(fù)雜，擊很廣泛鵝，他們筑有不同植的籍貫要、性別城、年齡誤、宗教倍信仰，滿有不同吩的文化奏知識、駁思想觀到念、社繳會閱歷膀、生活容習(xí)慣和蝕交往禮哈節(jié)。在蔽招商過樣程中，富招商人懂員首先糞要認(rèn)真欺觀察對茶手的特先點(diǎn)，了建解社會遣各階層儲的知識珍水準(zhǔn)和鉤涵養(yǎng)，緒以適應(yīng)準(zhǔn)不同客榆戶的具火體要求沉。（三）亞、成功雅招商顧架問的幾塔個特點(diǎn)1.必須工休作認(rèn)真吃和勤勞這個行拒業(yè)，要濱求招商碎顧問非怒常勤奮定。貪圖墻安逸和候自由自槐在的人嘗，決不真適合。群因?yàn)檎姓瓷倘藛T息的娛樂歌，只是魚工作罷泛了，并辨非象一印般人的鵲享受。2.要自律招商人荷員中的懼成功人哄士，懂蠢得自律貝，他們贈擅飲而維不貪杯夕。在各籌種應(yīng)酬朋中尋找山客源，禽尋找商貧機(jī)。3.要有上進(jìn)荒心招商顧穗問一定兵要有目抄標(biāo)，有遷了目標(biāo)錯之后，多又要付絨出汗水強(qiáng)去爭取錫成果。4.要有自信騾心對自己的除才能，應(yīng)檔充滿希望鄰和自信心用。心理狀傻態(tài)要平衡邊，切勿因膽挫折而半道途而廢。貼對于任何雕機(jī)會，都墻要爭取而遙不放棄！5.要有斗志斗志是兩內(nèi)在的麗。只有本自己在吧現(xiàn)實(shí)中弄不斷磨硬練，才幅會有斗抵志！有促了斗志導(dǎo)之后，屬工作便加自然積爐極和勤泄勉了。跑斗志在外艱苦中蠶才會激備勵出來藏。（四）狗、招商汗人員應(yīng)晝有的職脊業(yè)道德招商人腳員是企桌業(yè)的尖妄兵，在梯市場競廢爭尖銳結(jié)化的今大天，誰趙能夠領(lǐng)聽先掌握太客戶，桶誰就能若夠?yàn)樽孕旨旱钠蟪髽I(yè)奠定于成功的瞧基礎(chǔ)。三因此，跑每一位姐招上人志員都想華贏得定什單，但慰是非正對規(guī)程序姓成交對邁企業(yè)百寧害而無年一易，躬這里便葵要說到賞職業(yè)道幻玉德了。1.不應(yīng)為了校業(yè)績而不蝦擇手段2.正派公司計(jì)才會有正像派招商人駛員3.制定招志商人員倡信條（五）謊、對招釘商新手鐮有用的預(yù)幾個觀腳念1.向內(nèi)行諷請教。2.招商時勤密奮是你的砌靈魂。3.如果你能筐對客戶了些解，那你贏付出的努堵力就有回棗報(bào)。4.真正接針受的客棕戶只有20%。5.永無機(jī)會飯改變自己笛的第一印似象。6.成功的韻業(yè)務(wù)80%來自建立站感情，20%來自市趕場吸引乖力。7.招商從客三戶拒絕開狀始。8.8續(xù)0%的客戶鵲都會說響你招商疼的價(jià)格癢高。9.只要決心豎成功，就者會戰(zhàn)勝失械敗。（六）五、全面銅掌握公吹司的情號況對于客罩戶來講唉，招商姜人員就右是公司起。但事駐實(shí)上，赴招商人殘員只是短代表公下司而已飛。招商飽人員并掠不是決紫定公司局的政策注，只能略執(zhí)行公握司的政裁策。既然招商澤人員代表寒著公司，侄他就有責(zé)宮任去熟悉惰他所服務(wù)豎的公司以帖及公司的的政策。這別些有關(guān)公敘司的知識沈，對招商聰會有很多嗚好處。能遣夠巧妙回修答有關(guān)公脅司情況問挎題的招商鑰人員，通設(shè)常都會給雨客戶留下計(jì)深刻而良嗽好的印象好。當(dāng)你的幟招商環(huán)境閱和競爭者漸的招商環(huán)怨境非常近樓似時，公胃司的形象幟常常是影饅響客戶入斧住的關(guān)鍵荷因素。如果對確公司的貝情況未盤有足夠服的了解迷，事情煎可能會生變的很艘糟。假贏如在接砍受客戶瞎的定金峽之后，卷才發(fā)現(xiàn)州公司沒牧有足夠巖的技術(shù)產(chǎn)，無法糕滿足客維戶的需秘求，不塞僅招商紗人員個程人會受犬到抱怨塞，而且順公司的花形象也姻會受到集影響。（七）刻、做出浙自己的騾特色1.專業(yè)化2.顧問化3.人性化二、招商攻人員的自案我形象設(shè)框計(jì)人的第輪一印象在是最不唯容易磨繞滅的。毫沒有自鏟信的人蝴總是讓倡人覺得角縮手縮員腳。有顛些人能帳很容易生博得別伴人的好誤感，就謀因?yàn)橥馕璞斫o人爭留下了蟻好的印蝴象。（一）塵、什么甚樣的招悼商員不董受歡迎死板、性現(xiàn)格不開朗席說話小聲填小氣、口壟齒模糊不譜清科過于拘謹(jǐn)輕率款老奸雁巨猾窗皺命眉頭卷傲慢蒜見面熟載言語不賠得體（二）、洽從里到外透都要講究1、在跟客辟戶交談的動時候，你聰必須盯著鋼對方看，蠅尋找對方鍋的反應(yīng)，哪怕是竄一瞬間江的反應(yīng)2、必須記樂住一點(diǎn)，禽你自已的滲穿著打扮鮮要同招商媽的工作相悼協(xié)調(diào)3、要注移意你的劣聲音，旁你的招糧商內(nèi)容濾的介紹頑，你的苗魅力，圈皆始于技聲音4、要設(shè)仇身處地盆地為客群戶著想畝，客戶檢想要什導(dǎo)么，除每此之外視，還有拋什么要糠求5、在招魚商過程攀中，最憂不容易槳做到的亮是忘掉醉自已6、針對客戶的不同植情況適輔時調(diào)整水角色7、決不能彩憑穿戴去餐低估任何欠一位顧客（三）、規(guī)贏得他人霞信賴的小拖招術(shù)1、放慢說涌話的速度項(xiàng)，給人留亞下誠實(shí)的協(xié)好印象2、打電話臥給別人時主，先問一傅句：“你威現(xiàn)在有空工嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)勢約會的地遷方4、直截了講當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)三過錯，可炮以表現(xiàn)自抽已的坦誠5、復(fù)述對土方的問題敵足以表現(xiàn)艘自已對這犬件事情的售認(rèn)真態(tài)度6、滿足對愁方不經(jīng)意圖間流露出弱的愿望7、從容刪不迫地診道別8、傾聽失椅意者說話姓，可以獲們得對方的濾信任感9、對不出在場的合第三者胞表示關(guān)國心，可蛋以加強(qiáng)貴對方對香我們的糖印象三、如宏何開發(fā)三客戶資勺源（一）、榆將客戶編同成一個網(wǎng)厲絡(luò)趕快建立刷自已的客縫戶網(wǎng)絡(luò)，刃并通過這循一網(wǎng)絡(luò)，警去迅速展救開業(yè)務(wù)。障如何建立但一張良好芬的客戶網(wǎng)熱絡(luò)：1、將客回戶組織無化可利用一捎些時間，椅將所有客劫戶集合組使織起來，打舉辦一些續(xù)活動，借水此機(jī)會可凱以出動公攝司里的高止級干部和扭客戶聯(lián)絡(luò)獨(dú)感情。2、與客戶感成為知心景朋友如果我們攪與客戶成石了知心朋貝友，那么裝他將會對畢你無所顧紀(jì)忌地高談胡闊論。他拿可能會和臉你一起談類他的朋友涂，他的客切戶，甚至著于讓你去雨找他們或睜者幫你電襪話預(yù)約，團(tuán)這樣你將辭又有新的君客戶出現(xiàn)偷。3、客戶網(wǎng)喚要經(jīng)常更興新血液客戶網(wǎng)苦是經(jīng)常撇變化的封，所以仔必須不絨斷更新刃，使這明一網(wǎng)絡(luò)沙始終保經(jīng)持一定姨的張力赤，這就襲需要我撈們做出圈合理的花取舍。（二）細(xì)、開發(fā)歡客戶方澆法一：專地毯式瞎訪問地毯式訪遮問法。也作叫“闖見叉訪問法”構(gòu)。這種尋加找客戶方饑法的理論毫根據(jù)是“虛平均法則愁”。其作張業(yè)原理是撤，如果訪豈問徹底的冬，那么總吃會找出一擴(kuò)些準(zhǔn)客戶亡，其中有兆某一比例扁會達(dá)成交謎易。換句塌話說，招證商人員所鹿要尋找的咸客戶是平淹均分布在飾某一地區(qū)殺或所有的羽人當(dāng)中。秧因此，招被商人員在裕不太熟悉障招商對象撫的情況下寒，可以直躬接訪問某討一特定地養(yǎng)區(qū)或某一牧特定職業(yè)者的所有個愁人或組織枕，從中尋序找自已的頭客戶。1、地毯式逮訪問法的繭優(yōu)點(diǎn)（1）、可采以借機(jī)熊進(jìn)行市互場調(diào)查冠，能夠宴比較客耗觀和全蟲面地了良解客戶沉需求情寧況。（2）、可以篇擴(kuò)大招商砍市場的影仿響，使客棕戶形成共美同的市場襪影響（3）、可袖以積累紡招商工師作經(jīng)驗(yàn)速，尤其蘆是以新村招商人排員來說磁，這是琴必經(jīng)之馬路（4）、如炮果招商杏人員事遷先做了哀必要的欠選擇和燦準(zhǔn)備，典招商技蹲巧得法載，則可辛以收到煉意想不騰到的新反收獲，體爭取更脫多的新蓮客戶2、地毯旅式訪問境的缺點(diǎn)（1）、最軌大缺點(diǎn)淋就在于炎它的相碼對盲目恰性（2）、在許畝多情況下那，人們大擦多不歡迎范不速之客（3）、由于馬招商工作充和“地毯攔式訪問”脅本身的有擔(dān)機(jī)聯(lián)系和材相互影響盈。如果招翠商工作一隆旦失誤，厲就會影響竊整個招商良計(jì)劃。（三）、琴開發(fā)客戶前方法二：累連鎖介紹連鎖介墊紹法，案也叫“暖無限連詳鎖介紹獸法”，筒就是招始商人員藝請求現(xiàn)理有客戶斜介紹未仿來可能偵的準(zhǔn)客詞戶方法漫。這種喉方法要貨求招商律人員設(shè)笛法從每徒一次招雄商談話帝中弄到誰其他更扔多客戶萬名單，診為下一接次招商鋪訪問做臣好準(zhǔn)備貌。1、連鎖糾介紹法自的優(yōu)點(diǎn)（1）、可擇以避免粘招商人擠員主觀及判斷的度盲目性（2）、可賀以贏得砍被介紹譯顧客的或信任（3）、成瓜功率一筍般都比提較高2、連鎖勻介紹法批的缺點(diǎn)（1）、事先協(xié)難以制定汽完整的推轉(zhuǎn)銷訪問計(jì)恐劃（2）、推銷導(dǎo)員常常處嚇于被動地酬位（四）、吳開發(fā)客戶饒方法三：逐中心開花中心開司花法，冶也叫“臘有力人漫士利用緊法”，偷就是招望商人員筍在某一畏特定的偉招商范館圍里發(fā)仍展一些舞具有影晃響力的硬中心人矩物，并蹲在他們提的協(xié)助為下把該碧范圍里禽的個人已或組織緞都變成敘招商人坊員的準(zhǔn)合客戶。1、中心開叉花法的優(yōu)烏點(diǎn)（1）、雖貨然不需坐要招商痕員反復(fù)壁向中心慨人物周姿圍的每寒一位客課戶做招蒜商說服寺工作，騎卻需要第招商人醫(yī)員反復(fù)啟向中心估人物做悲工作（2）、有時根難以確定繼誰是真正從的中心人套物，有可去能弄巧成戲拙，造成氏不利后果（五）、美開發(fā)客戶撥方法四：討個人觀察個人觀察哀法，也叫錢“直觀法房誠”，就是判招商人員稱根據(jù)自已且對周圍生虛活環(huán)境的協(xié)直接觀察屈和判斷，扔尋找潛在透的客戶。毯這是一種陜古老而基杏本的方法揪。1、個人觀提察法的優(yōu)朋點(diǎn)（1）、可以馬使招商人挖員直接面棉對現(xiàn)實(shí)，燈面對市場帖，排除中熔間性干擾（2）、可以湖使招商人燈員擴(kuò)大視鍛野，跳出稱原有招商奇區(qū)，發(fā)現(xiàn)邀新客戶，香創(chuàng)造新的透招商業(yè)績（3）、可以但幫助招商深人員培養(yǎng)顧洞察能力畏，積累招砌商經(jīng)驗(yàn)，兵提高招商氏能力（4）、個袋人觀察渠法是其王他各種魚方法的肯基礎(chǔ)，體招商員隨在使用挪任何其劇他方法嶄尋找客勒戶時，化都離不稻開個人婆觀察2、個人盟觀察法混的缺點(diǎn)（1）、將受爺?shù)秸猩倘税檰T個人見貍聞的局限（2）、由于擾事先完全餓不了解客通戶對象，委往往容易繪陷入空洞療的可能性叨里，失敗償率比較高（六）繩、開發(fā)譽(yù)客戶方列法六：泥廣告開妹拓所謂廣告嘉開拓法，題是指招商滅人員利用炒各種廣告釘媒介尋找星客戶的辦尋法。1、廣告開爸拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可纏以借助千各種現(xiàn)艘代化手答段大規(guī)覽模地傳晃播招商腐信息（2）、不僅雪可以尋找嫂客戶，而俯且可以說惕服客戶進(jìn)寶住（3）、不僅鑒使招商人咱員從陳舊位的落后招柿商方式中發(fā)解放出來候，而且可辯以節(jié)省招并商費(fèi)用，舟降低單位估招商成本2、廣告墳開拓法樣的局限仰性（1）、最奧大的缺喪點(diǎn)是招版商對象詠的選擇襪性不容競易掌握（2）、有些嚴(yán)招商不宜懇于使用廣枯告開拓法碑尋找客戶（3）、根嘩據(jù)國家瘦有關(guān)廣鈴告法規(guī)芳，有些牌招商項(xiàng)融目不準(zhǔn)民做廣告（4）、在株大多數(shù)雅情況下殲，利用于廣告開摸拓法尋哈找客戶逮，難以斑測定實(shí)裕際效果（七）、臭與客戶套毒近乎的七縫種方法1、喚起客榴戶注意2、介紹酷接近法3、優(yōu)勢接錄近法4、饋贈忌接近法5、利益寇接近法6、好奇接弄近法7、展示屢接近法四、如何液進(jìn)行成功貓的面談（一）樓、全面鮮了解招庸商知識招商人于員到客恰戶那里歡拜訪之掛前必須培把本人吳所負(fù)責(zé)腹招商的侵有關(guān)知斃識一字享不漏地闊裝在腦細(xì)子里，棉這是身醒為招商診人員的貪必備條裕件。對撓自已所乖負(fù)責(zé)招效商有關(guān)盤知識掌巨握得越盾多，工仙作起來沃就越有纖信心，木在招商柔談判中而也就越逆有主控總權(quán)。（二）、搬面談的五趕個方法1.開門見山誘法2.閑話家常小法3.條件交呀換法4.溫酒勸飲轎法5.緘默等灰待法（三）、做應(yīng)避免的符十七種愚型蠢的洽談（1）、碰到純客戶就沉逢不住氣，貼一副急于炭出售的樣桐子，這最集要不得（2）、對方伍一問底價(jià)炭，就以為雙即將成交誕，甚至自繳動給予折茶扣，降價(jià)宗后，還征漠詢對方是怒否滿意，度實(shí)在是笨泡到極點(diǎn)（3）、以低吳姿態(tài)打電弟話給客戶平，問對方章，下次什姐么時候可檔以再來，捏這是不戰(zhàn)童先屈已之脊兵，亂之冬始也（4）、客戶乒口說“不升錯”，就竭以為即將點(diǎn)成交，而獅我不可支壩，以致言弟談松懈，帝戒心解除繞，敗之始衡也（5）、沒湖詳加明衡察細(xì)考理，就認(rèn)央定對方膠必然會蜘進(jìn)住，洪真是一確廂情愿咽！這種巨自以為批是、自向我陶醉隱的心態(tài)碎，是基鵝層業(yè)務(wù)哀員最常的犯的錯禽誤（6）、客阻戶問什哈么，才似答什么挨。（7）、客藏戶一來竊，就請暗他寫個次問巻調(diào)聞查，最雅容易讓扭人產(chǎn)生敞戒心，于徒增招跪商、談樣判和議肥價(jià)和困爪擾（8）、拼秤命解說稍招商重句點(diǎn)，缺鼠失反倒攝避而不玩談（9）、因客見戶未提商生品弱點(diǎn)而昌沾沾自喜（10）、切漢忌對客私戶的看魄法相應(yīng)關(guān)不理，臘甚至一爛概否決（11）、切勿遮有“先入竭為主”的閣成見（12）、漫州無目標(biāo)閥，毫無拜重點(diǎn)地飯挨家挨報(bào)戶拜訪元，最事斤倍功半（13）、招淘商人員攀自已都澇不了解荷的招商際內(nèi)容，墻客戶肯騰定不會撒進(jìn)住（14）、向客侍戶表明已砌付的訂金迎可以退還（15）、拜凝托客戶雕先付“映一點(diǎn)點(diǎn)澆”的訂然金，會粉讓客戶勾產(chǎn)生戒厲心，甚舉至還以參為你在劇騙他呢測?。?6）、買賣仇應(yīng)求速戰(zhàn)電速決，以旗免夜長夢抵多，日久匹生變（17）、未獲女得明確答豎復(fù)，就讓窄客戶離去五、卓有司成效的說首服術(shù)說服即替通過說缺理，使昌對方理活解信服訂。說服涂是一種埋十分重詢要的語短言藝術(shù)妻。只有波說服了示對方，寄才能進(jìn)昏行信息春溝通，列才能達(dá)延到招商貓的目的冒。說服獎實(shí)際上歇包括以術(shù)理服人察、以情商感人、焰以利誘膨人、察百顏觀色碧這四個昆方面?？蛻魹槭矘?gòu)么拒絕你1、從拒有絕的真囑實(shí)性區(qū)咬分只有明家確客戶附提出的屠異議，品才能對趨癥下藥朋。切記勾不要對頓每個異尸議都去更處理，解要提高柔判斷問素題的能擦力，看餐看對方漢的異議烤是否解昌切。2、從拒芝絕的形豬式上區(qū)趣分（1）、經(jīng)迎濟(jì)能力肆不足瓜（2）、不需壤要?dú)猓?）、托航辭拒絕見（4）、因反桐感而拒絕（5）、因不抖安而拒絕覽（6）、因誤怨解而拒絕3、從拒絕森的性質(zhì)上業(yè)區(qū)分（1）、自然包防范（2）、緩摘兵之計(jì)（3）、所謂竭經(jīng)驗(yàn)（4）、自身蠶差勁六、機(jī)智舞靈活的談鋼判策略（一）火、如何棒駕馭談錫判的進(jìn)擇程1、明確達(dá)毒到目標(biāo)需中要解決多鏈少問題為了很好號地駕馭談龜判的進(jìn)程捷，主談必貫須明確達(dá)縣到目標(biāo)需足要解決的屢問題有哪申些。主談妨應(yīng)有責(zé)任搜將所有的課大小問題遮列入腦海叫中，做到止心中有數(shù)惠。這是成剩功地展開朝洽談工作懇的基本要丹求。2、抓住介分歧的獵實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说牟段幕摒B(yǎng)宇和個性品節(jié)格各不相耽同，故在砌談判中，薄對于一個辦問題的回溉答往主會緞有多種策擦略和技巧廉，有時也塞會讓人難悅以理解，售甚至出現(xiàn)集離題太遠(yuǎn)買的現(xiàn)象。孤這就需要娛招商人員畏能夠抓住貨分歧的實(shí)戲質(zhì)，把握剩住洽談發(fā)即展的方向紛。3、不斷小品結(jié)談判成含果招商人員亭及時小結(jié)送談判成果績是提高談享判效率的姿重要手段堅(jiān)。無論談竊判千變?nèi)f濤化，所涉尊及之處應(yīng)架有一定的院目的。4、掌握恒談判的纖節(jié)奏談判的節(jié)襯奏主要反征映在時間岡的長短和訴問題安排伙的松緊程憤度兩個方酬面。談判皮展開后，紀(jì)雙方條件血已經(jīng)亮出白，何時爭監(jiān)，何時止柔，爭什么腎，讓什以臨都有個節(jié)睡奏問題。若洽談時態(tài)蘭度強(qiáng)硬與塵否，談判蠶時間安排與的緊或松按也是節(jié)奏虛問題。實(shí)褲踐證明，柱招商人員腦把整個談栽判節(jié)奏安騙排得好與惠差會直接目影響談判繼的效果。（二）章、談判爺中應(yīng)遵習(xí)守的基葛本原則1、只有在年非談不可固時才談判2、除非已腳有充分準(zhǔn)瓜備，否則乒不要和對妹方討論任事何問題。夾在談判之身前，應(yīng)做框完你的調(diào)敲查、準(zhǔn)備補(bǔ)工作3、談判再成功的性基本條蹤蝶件是互踐利互惠蠢，故在誘提出高擇要求時蠶也應(yīng)有茶退讓。4、保守自跡已的秘密壇，不要太盒早泄露全妙部實(shí)力5、不可腥強(qiáng)求和朵戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ絽鞘┘訅毫谝蟹执?、“以戰(zhàn)導(dǎo)取勝”的丹談判策略漢只在特定乘條件下使補(bǔ)用8、要打跛萬僵局，可暮變換交易蒙形式9、確立或談判截緊止時間姜，有利屠于集中冶精力完欣成任務(wù)10、不與做賭不了主的川對手多做渣糾纏（三）往、十三樸種成功睛的談判劉技巧01.給對方移以信任02.高價(jià)低成03.得到一折個有威派望的盟凡友04.表明立斑場05.推諉責(zé)拜任06.漁翁得田利07.各個擊蜘跛08.拖延時間09.保持冷晉漠10.蓄意待柿發(fā)11.互相讓乏步12.投石問肚路13.出其不意七、左右議逢源的成鈔交高招（一）他、十一寶種暗示襯成交的申謀略（1）、招宜商人員帽從正面籌進(jìn)攻，核重復(fù)簽漸合同的剖要求（2）、要志結(jié)束商恥談時，術(shù)話不要重說得太拿多，多劍聽對方諒意見（3）、假如惡對方不同雞意簽訂合將同，要詢吼問他原因弓所在（4）、要一拐再向?qū)Ψ奖けＷC，現(xiàn)氧在進(jìn)住對置他是最有截利的，告拐訴他一些糠好的理由（5）、大膽雹地假設(shè)一綿切問題都救已解決了（6）、和對仍方商議細(xì)露節(jié)問題（7）、采炭取一種騾結(jié)束的規(guī)實(shí)際行儀動（8）、告租訴對方打，如果久不快點(diǎn)寺簽訂合垮同，可身能會因寄此而發(fā)灶生利益稀損失（9）、提逃供某項(xiàng)六特殊的杰優(yōu)待作上為趕快婚簽訂合猛同的鼓蛙勵（10）、給客惹戶講一個婚實(shí)例，暗擋示有人因午為錯過了李機(jī)會而造幣成了利益凈損失，讓括對方充分宇了解現(xiàn)在晝是交易的三最好時機(jī)（11）、除舊非對方使多次告婦訴你不導(dǎo)愿意現(xiàn)鳴在就簽林約的意業(yè)思，否度則不要陵輕易放著棄努力（二）、京如何把握網(wǎng)簽單時機(jī)1.把握時俗機(jī)2.協(xié)助客戶翼決策3.快速簽單4.適當(dāng)優(yōu)永惠（三）、譽(yù)一定要收廳取訂金招商人賺員要讓膝客戶明招白，只先有預(yù)付堆訂金公認(rèn)司才能長為客戶援保留鋪洽位。當(dāng)撇然，客稀戶不見腫“貨”涌就付款鋒，一定嬌很不情民愿，甚級至痛心攻，可是伶他既然泛明白了悟交訂金屋的道理哲，也就輸不得已愧了。這剃樣越不機(jī)情愿交沿納訂金亭，也就密越加珍積惜這筆穿訂金，冊人而招放商人員鵝收取客片戶訂金以也就牽氧動了客無戶的惜詞錢之情慕，所以頂收取訂饞金是促疤使客戶適下定決免心而且基不改悔替的最佳草方法。八、優(yōu)秀奏員工的十徑個習(xí)慣員工能園夠養(yǎng)成兇以下十妹個習(xí)慣裁，這個撲員工一微定是優(yōu)炭秀的員摩工。如俗果整個匯企業(yè)的雙員工都策能夠形撲成這些老習(xí)慣，默這個企惑業(yè)就一基定會成尖為優(yōu)秀親企業(yè)。1、必須雖知道企尼業(yè)的目伶標(biāo)，宗芬旨和自闖己的工患作范圍吹。2、盡量熟族記并使用覺客人的姓銀氏稱呼客志人，預(yù)見梯并滿足客段人的需求因，熱情親爪切地迎送陳客人。3、不得使雙用客用設(shè)頌施設(shè)備，針任何時間款，地點(diǎn)，鼠行動都應(yīng)統(tǒng)以客人為餡先。4、保證對烏你3米以內(nèi)長的客人竭和員工拍微笑致霉意，并斯讓電話謹(jǐn)中的客泄人聽到洞你的微漆笑。5、為滿足側(cè)顧客的需睡求,充分動用溜企業(yè)給你錢的權(quán)力。6、不斷認(rèn)情識企業(yè)存趣在的缺點(diǎn)電，并提出獲建議，使框企業(yè)的服雞務(wù)質(zhì)量更廈加完美。7、積極朋溝通，短消除部魯門之間帽的偏見鉛。不要擠把責(zé)任的推給其衛(wèi)他部門偽或同事飽。在工腐作場所孕，不要煉對企業(yè)網(wǎng)作消極譽(yù)的評論魚。8、把每金次客人端投訴，藥保證視戰(zhàn)作改善微服務(wù)的湯機(jī)會，曲傾聽并宰用最快識的行動竿解決客項(xiàng)人的投夫訴，保計(jì)證投訴譜的客人片得到安籃撫。盡倍一切努遷力，重施新贏得楊客人的語信任。9、制服要愛干凈整潔榜，合身，盤鞋要擦亮信，儀容儀垮表端正大淘方，上崗追時要充滿斑自信。10、有較塑強(qiáng)的節(jié)腿約意識捐，愛護(hù)財(cái)企業(yè)財(cái)蓮產(chǎn)，發(fā)擦現(xiàn)設(shè)備牽破損必掠須立即繪報(bào)，及聚時修。招商談猜判技巧八大戰(zhàn)術(shù)我們招候商談判程一般是捉四個階燭段，是欣一個接震觸—描繪---排雷---到最后的財(cái)收單的過疫程，然而辣這個流程改中每個階心段的溝通求和談判的暢目標(biāo)是不廟一樣的，態(tài)我們分別醒根據(jù)他們級的特征和慎心態(tài)采用號不同的商守場戰(zhàn)術(shù)，活以上是招急商八大戰(zhàn)萍術(shù)圖.（一）接爭觸階段接觸階院段我們示需要的惰量化結(jié)招果是準(zhǔn)餡確做好益的投資跪設(shè)計(jì)和粗做好項(xiàng)析目的鋪好墊介紹距。也就腳是說我鏈們需要露了解對對方的基誰本情況戶（資金黎、興趣任、對項(xiàng)染目的意鍬向程度要等），仔也需要英在這個兵階段做勵好項(xiàng)目擇介紹的滋鋪墊和逆承上啟演下的描柳述和轉(zhuǎn)止折。聲東擊藥西【戰(zhàn)術(shù)解村析】聲東擊蝴西在招占商談判廳中用的百很多，位當(dāng)你要河了解信織息的時申候，不譜能直接瀉去問訊洋，就會討采取這誼樣的戰(zhàn)幣術(shù)?！景咐榻B】招商經(jīng)理起：連鎖店守的經(jīng)營管肉理很重要背，雖然我禾們不要求阻有行業(yè)背融景，但是沸要有基本辯經(jīng)營和管峽理能力，狀所以一般懂我們會對五投資商以舞前經(jīng)營項(xiàng)裕目和管理圖背景做基妻本了解，凍你能給我掃介紹一下屬您以前做求過什么樣循的生意或朵者從事什憶么樣的職嘉位和管理積工作？【案例分析】這個地方麻雖然是表斧面上考察馬投資商的哄背景，但朽是更多的柔是為了全積面了解對紙方的來頭復(fù)、資金、主投資背景軌、投資規(guī)吐模、興趣趴愛好等，服因?yàn)橥ㄟ^菠這個方式液，投資商頁一般都會魚盡可能說革出自己的規(guī)優(yōu)勢，雖竹然會有基沖本吹噓的護(hù)部分，但劫是一般來辱說是上限逼了，招商迎人員就會尼減少“看瓜低人，得眼罪人，跑漢貴人”的匪情況。拋磚引勇玉【戰(zhàn)術(shù)解培析】拋磚引絹玉在招但商中主給要是完次成鋪墊華的工作焰，因?yàn)槔m(xù)在調(diào)動狠投資商刮的需求社，激起良投資商煌興趣，燒我們需援要大量吧介紹這贏個市場親好，項(xiàng)講目競爭非力強(qiáng)，捉公司支擱持如何惜到位等列信息，鍬但是這諸樣的信發(fā)息不能址過于直獄接描述萍，不然藏就有“現(xiàn)王婆賣懼瓜，自證賣自夸兵”之嫌防，而且卻也讓投植資商降御低信任撫度甚至變反感。老拋磚引沉玉戰(zhàn)術(shù)啞的使用框就是間浙接的介對紹相關(guān)扒的內(nèi)容逆或者介附紹部分拔內(nèi)容，能讓投資手商自己海通過介金紹，自趁己去做面分析，淡并得出碎我們想那要的結(jié)強(qiáng)果，達(dá)田到我們戰(zhàn)闡述的我目的?！景咐榻B】背景：一倚個快餐加退盟項(xiàng)目招商經(jīng)巖理：經(jīng)雙濟(jì)危機(jī)護(hù)這次弄分的人心攤惶惶的奧，弄的周很多投跪資商也距不知道訂投資什披么，唉體，前幾寨天餐飲崇協(xié)會的死分析，09年有一悔部分800-平1000平方的中池等偏上的衫餐廳會有驚危機(jī)。投資商針：??？藝是嗎？載那為什障么？我虹們覺得思餐廳比攔其他投牧資靠譜撿，民以辮食為天預(yù)啊，所嚴(yán)以才想齒加盟餐矮飲行業(yè)騙的，沒怨有想到限也這樣照啊招商經(jīng)瀉理：您皺分析的桂太對了陶，這個翼時候投暗資餐飲呼比別的許風(fēng)險(xiǎn)要朗低很多抗，你看楚啊，經(jīng)信濟(jì)危機(jī)鳳不影響親吃飯，色但是吃叨飯也有五個吃法昌啊，老遍百姓吃晌普通的伯，十塊貪八塊沒遷有問題略，特別亂有錢的猜吧，經(jīng)柜濟(jì)危機(jī)悅也沒有閑影響他汁們，他紫們該吃證什么吃請什么，芳但是經(jīng)謠濟(jì)危機(jī)礎(chǔ)影響的礙是一部糞分中等無偏上消拾費(fèi)的人壺群，他毀們以前專偶爾小的資一把退，所以魂選擇中躍偏上的此餐廳，傍但是經(jīng)馬濟(jì)危機(jī)氣他們就奇會會降忍低奢侈額消費(fèi)，惰對吧，滅所以中嘴等偏上尾規(guī)模的鹽正餐就防受影響真了，投資商她：恩，翠有道理滿，但是艇他們也劑要吃飯徹?。刻硬钜膊幻C行啊，的十塊八波塊嫌低辣檔啊，糟恩。。壁他們會活吃好一達(dá)點(diǎn)的家陡常菜，燭特別是陶中高檔災(zāi)快餐，懂照樣吃標(biāo)的方便宵，干凈果，還高吧級，有志身份啊招商經(jīng)遼理：就遮是就是穴，餐飲啟分正餐重和快餐用，現(xiàn)在哲好的快天餐廳和逢主題餐亡廳本來蚊就火，摧明年更軟有市場燈啊。【案例分析】先用餐廳幣危機(jī)的反欠面話題充跳分吊起投送資商興趣尤，然而帶志著投資商幼進(jìn)行引導(dǎo)壁分析，讓軍投資商自宏己得出：背市場很好腳，風(fēng)險(xiǎn)最型低的結(jié)果環(huán)。（二）倍描繪階鴨段描繪階雹段我們庫需要的槍量化結(jié)般果是有習(xí)成效的杏介紹好偶我們的猛項(xiàng)目，崗讓投資顛方了解版項(xiàng)目內(nèi)虛容，和羽明確投叉資意向萄和規(guī)模弊。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主鐵在談判招蝴商中主要摔是體現(xiàn)在和引導(dǎo)顧客牛角度方面兆，一般來菊說，投資職商到總部盡咨詢總是靠有很多問寄題，我們商一般招商閱經(jīng)理很容辟易掉進(jìn)“棟一問一答躬”的答問妻承包商的奶旋渦里，能在顧客不執(zhí)了解行業(yè)裳，不了解繭項(xiàng)目的，脾而且招商籌經(jīng)理也不收知道投資伴商意圖的水時候，有文時候招商亡經(jīng)理的回仇答很容易梳讓顧客誤慌解，更何津況很多時汽候，有的膚問題不太嘆好回答，釀如“我不涌賺錢怎么秋辦？”，妻這樣的問半題很棘手銅，盡可能捐避免，所獵以在介紹俱項(xiàng)目和解救答疑問的碰時候，就粒經(jīng)常用反杰客為主的迅戰(zhàn)術(shù)，讓摧投資商隨犧著招商經(jīng)窗理的思路科提問，并及適當(dāng)?shù)臅r捏候改成反福問的方式滔進(jìn)行溝通撥?！景咐榻B】：投資商：令我想了解通一下你們異的項(xiàng)目，暫你幫我們車介紹一下僻吧。招商經(jīng)理童：沒有問析題，我很籍樂意與您秀分享我們琴的項(xiàng)目，禮但是項(xiàng)目果要介紹的原內(nèi)容很多刊，為了不們耽誤您的蹤蝶時間，您兵看您現(xiàn)在成對什么地搬方有疑問肆，或者說惱您對我們坦項(xiàng)目現(xiàn)在暑知道哪些蹤蝶，我我來霜重點(diǎn)介紹茅或者補(bǔ)充叨介紹。【案例分芽析】：如果招僵商經(jīng)理駱這個時林候直接旦去介紹復(fù)項(xiàng)目，注就會出辱現(xiàn)很多臘弊端：1.項(xiàng)目內(nèi)容掠很多，你布不知道從瀉什么地方母說起，是蜻從優(yōu)勢？延市場？還紛是單店利地潤核算？傲還是產(chǎn)品伸？還是技扔術(shù)？2.如果全稼部說，鹽會讓顧吹客聽多應(yīng)了很煩襲或者說劉更迷糊眼。3.顧客一般園來說只要1-2個關(guān)注點(diǎn)轟，其他的禮不關(guān)心，季如果你沒蹈有快速到哀主題，就覺會失去最壇好的調(diào)動摩顧客購買減欲望的興千趣點(diǎn)。4.浪費(fèi)時送間:所以招商陷經(jīng)理直接劇讓對方去尼說這個話績題，能夠字迅速了解通對方的關(guān)芬注點(diǎn)和疑房誠難點(diǎn)，及除時選擇談風(fēng)判話術(shù)和坑戰(zhàn)術(shù)。無中生術(shù)有【戰(zhàn)術(shù)解運(yùn)析】無中生有借在招商談芬判中主要酬體現(xiàn)在描豎繪上，而扯不是字面轟上弄虛作矩假，因?yàn)楦瘜τ谝粋€佳項(xiàng)目而言距，介紹起濟(jì)來有點(diǎn)生李硬和沒有斜生機(jī)，這憂個時候就晝需要通過肉故事、場謝面、背景槐闡述，讓野項(xiàng)目中有案的元素很外有人情化攻，生動化偏，形象化某，這樣的智例子很多遙，很多品劈燕牌都有一禁個故事，下如仙蹤林若講了小白奴兔的故事滋，過橋米伯線的故事謙，可口可其樂的故事悠等。【案例介四紹】：背景：一煉個精油產(chǎn)奇品類的美征容院加盟招商經(jīng)賢理：您活了解精司油嗎？投資商票：不知宜道什么參東西招商經(jīng)理根：我們喝健過中藥吧朵，中藥是塌通過把植嘗物熬成湯浙，然后喝宰下去達(dá)到備治療身體沙和皮膚的爬目的，而弊精油呢，泥就是把這默些植物通可過提煉，夾變成高濃環(huán)縮的中藥門，然后現(xiàn)躲在我們通傻過嗅覺，織涂抹等方妖式，進(jìn)入岡身體，從臣而達(dá)到治慈療和調(diào)養(yǎng)區(qū)的目的。投資商：竭聞就有作儀用？招商經(jīng)理裹：當(dāng)然了懂，你知道啞男人為什塌么要送女且人玫瑰嗎健？為什么逃不是別的縮慧花投資商艷：好看乎吧，呵糟呵招商經(jīng)飄理：因糟為玫瑰頭的香味蛾能促進(jìn)查人的荷貨爾蒙的廁分泌，熄荷爾蒙側(cè)分泌旺芝盛能讓耳女孩激嗽動和興諷奮，更蘿容易接熟受男孩耍的請求葬啊?！景咐治觥浚涸谶@個案避例中，就閑充分利用濾了現(xiàn)實(shí)生惱活中的例錢子，借以繼形象的說釀明一個抽比象的產(chǎn)品忙概念，讓膛顧客容易網(wǎng)接受。（三）芒排雷階藍(lán)段排雷階段去我們需要朽的量化結(jié)第果是消除窄投資商的像顧慮，就鍛是信心度物的問題，星我們根據(jù)泡他的顧慮德進(jìn)行分析通解說，然伴后要給以版合適的引從導(dǎo)思考時隊(duì)間，增強(qiáng)螞他的投資敬信心，并詢引導(dǎo)他做補(bǔ)好決策。欲擒故縱【戰(zhàn)術(shù)解奇析】欲擒故堂縱是我稱們等候革投資商胃思考的烤緩和戰(zhàn)乓術(shù)，實(shí)順際上是反為了更捷好的促鮮單，因恒為當(dāng)你抖大量的民信息傳侮遞給投魚資商的塊時候，勾他的腦騎子本就拿是高速餃運(yùn)轉(zhuǎn)，敞極度疲歸勞，他暢會覺得睛很多事男情沒有關(guān)想清楚緒，當(dāng)一與個人思逆路不清蒸晰，精跳神高度副緊張和顧疲勞的偷時候，制人性的粥理性反僵應(yīng)就會產(chǎn)加強(qiáng)，酸表現(xiàn)出餓來的顯暢形因素筋就是：逮不斷提久醒他不市能倉促勿決定，片需要冷犯靜下來存考慮周壁全了，似所以這爽個時候踏如果跟仍單太緊爆，他的寨防備和缺理性提需防的更秘緊，我喜們需要柿幫他從濱外力減垃壓，通抹過語言兄，讓他哲的右腦化占上風(fēng)講，讓防概備心理止消除，油在半放社松和假驚放松的類狀態(tài)下牽，做好寇決策?！景咐榻B】：招商經(jīng)理擔(dān)：來，我彎們喝點(diǎn)水愿吧，不著帖急，投資蕉嘛，想好剝了再做，眠投資人的痰信心和投擴(kuò)入度，我四們公司很取看重，畢滴竟我們是獎合作伙伴受，我們也贊要雙向選也擇啊，平側(cè)時都喜歡耕玩什么呀投資商填：呵呵總，個人謹(jǐn)興趣很畝少招商經(jīng)意理：每摔天就想滑到賺錢疫了？那蘋可不行槽，事業(yè)摸、生活萬、家庭葉都很重叉要，賺琴錢也為筋了優(yōu)質(zhì)干生活啊冬，我們紋的加盟猶商都比自較會享屬受生活悟，因?yàn)楹莆覀児z式司的理懂念是為習(xí)顧客創(chuàng)富造優(yōu)質(zhì)對生活啊躺，快樂派悠閑賺各錢，其餃實(shí)會玩劍的更會糾賺錢，伙以后有君好活動伴叫上你楚?！景咐衷缥觥浚阂粊砀嬗苍V他你掩要有信隊(duì)心，不榨然我們漢不會選么擇你，弓二來閑圖聊中傳冤遞我們撲是輕松描賺錢的川概念，霧讓他向溉往和減撐少顧慮免。調(diào)虎離旁山【戰(zhàn)術(shù)解眼析】投資商蹈很多時購間都是紫幾個人劣來考察圣，主要搞投資人咱很容易弓被周圍烘人影響顫決策，斥所以在緣瑞過程中摘我們發(fā)螞現(xiàn)有不針同異議互產(chǎn)生的重時候，寒我們要嚴(yán)采取調(diào)原虎離山勤的戰(zhàn)術(shù)夸。對于靈多個考考察者，感可以用趕體驗(yàn)等醒模式將種幾個人宏分開，距重點(diǎn)專皆攻主要倍決策人世，其他夕人分開盞解答問盲題，并孔間接灌線輸“投茅資因人積而異，寒每個人朱做事都倆有不同酬的結(jié)果都，其實(shí)脾朋友和罩親人也嚼就是建怪議權(quán)”諸的意識度?！景咐榻B】招商經(jīng)理褲：您是他汽朋友吧，蹦你們關(guān)系雞不錯啊，牧投資的事音情讓您當(dāng)墨參謀說明漏他很信任左你，不過掌，這個時勵代，最不趨好做的就潛是參謀，膠因?yàn)橥顿Y蘇因人而異島，同樣的女項(xiàng)目有的斗做好，有豪的做就不萄好，所以觸有時候建紡議也不太壩好弄，建弄議他做，學(xué)他做了吧眠，生意好共了行，不晃好就怪罪轟了，建議臉?biāo)蛔霭善?，如果別歪人以后做股好了，他欄又會怪罪膚，說本來念應(yīng)該可以懸賺錢的。筍夫妻之間格都是這樣完，別說是佩朋友。投資商朋銹友：是啊珍，反正我拉只能給建程議，關(guān)鍵報(bào)在于他自貌己。（四）收繡單階段打草驚烘蛇【戰(zhàn)術(shù)解晉析】打草驚可蛇在招甲商中主勿要是起交到間接盞利用其挽他方的蕩信息傳霸遞的作憑用促單須，當(dāng)顧裳客成單昌前還稍驢微有點(diǎn)槽顧慮，記想再想陶想的時狠候，我餃們通過斥用別的趙客戶的叛信息幫嘆助他下呼決心，代但是注勁意不能嬌欺騙?！景咐槠娼B】：案例1：招商經(jīng)理路：沒有問半題我們來窩看看合同線了投資商：概我還想考銹慮一下招商經(jīng)理鄭：沒有問嘴題，那您列先喝水，捆我去把過于幾天要開郊業(yè)的一家探加盟商的殿開業(yè)策劃煤發(fā)給他，桑剛才策劃碎部催我了秋，今天一悟直很忙。案例2：招商經(jīng)理謊：你少等炊一下，我使需要去規(guī)崇劃部看一謀下你們那腦邊的市場遵規(guī)劃和已遙經(jīng)預(yù)留的襪加盟商情屆況，不要貼與你出現(xiàn)派商圈沖突創(chuàng)，因?yàn)檫@掏幾天你們賺市來咨詢席的人不少車。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解孔析】順手牽羊催在招商談慮判中主要講用在后期搖輔助品的蹈營銷上，禍一般來說慌，加盟以怖后主要提大供形象品騙和部分工面具類產(chǎn)品健，其他有腥一部分產(chǎn)海品、設(shè)備崖、工具是膨需要投資辰商單獨(dú)購?qiáng)Z買和付費(fèi)禁的，當(dāng)然歇一般總部蝦是可以讓急投資商去制指定的供康應(yīng)商或者蛋按照相關(guān)勁質(zhì)量和規(guī)蜜格單獨(dú)購贊買，然而撈總部為了慢方便加盟事商，也會勒提供很多杯物品供應(yīng)輝，價(jià)格跟繩市場相當(dāng)浴或者稍微與優(yōu)惠，這財(cái)樣的話，堤在收單后轎做產(chǎn)品陪霉送確認(rèn)的土?xí)r候，就舞順帶做介葡紹，給加鳴的物流清輛單里面。資這是一種純順?biāo)浦蹖５囊环N銷無售方式?！景咐榻B】：招商經(jīng)葵理：好陡了，配放送的物香品我們類根據(jù)您用的單店器已經(jīng)做筋了選擇塑和調(diào)整擇，這里右還有這睛幾個東縫西，你侮看看需投要多少聾，這也撲是單店截運(yùn)營的輕必須品迷，常規(guī)幻玉加盟商芹都一般英會選5-10個，你看黨你需要多唱少？這個孟費(fèi)用是單遙算，但是身比市場優(yōu)顯惠。招商八大紗戰(zhàn)術(shù)，貫只穿招商談譽(yù)判全程，前熟練運(yùn)用薦能使你在覽招商中，蓄疑以叩實(shí)束、察而后見動、散而考后擒、見舊風(fēng)使舵、雁進(jìn)退自如瘋、巧妙的控抓住一個薯個商機(jī)。招商洽嫂談的準(zhǔn)字備在招商洽哭談前，招神商洽談人振員要做好魚招商項(xiàng)目乏資料的準(zhǔn)鬧備、法律打文件的準(zhǔn)焰?zhèn)洹⒄勁袚P(yáng)班子的組啟成以及談右判心理的少準(zhǔn)備等。一、招商駕項(xiàng)目資料壘的準(zhǔn)備在招商洽胞談中，招泳商方要使投自身做到守有的放矢乖，掌握招緣瑞商洽談的極主動權(quán)，罪既能招到翼商又能使億自身處于所較好的地怨位，就首婚先必須做令好招商項(xiàng)臨目資料的州準(zhǔn)備。招爐商項(xiàng)目資素料一般包婆括:環(huán)境資料聯(lián)，招商主鉆體資料，臟招商項(xiàng)目暴資料，招溉商技術(shù)資畝料，商標(biāo)舅與專利資蝴料等。1．環(huán)境觸資科環(huán)境資料晴有大環(huán)境妙資料和小栗環(huán)境資料牧，這種區(qū)明分只是相執(zhí)對而言的蠟。如就200辱9年中國的累招商情況句做一個預(yù)荷測，那么昂，整個世總界經(jīng)濟(jì)在200禿9年的狀況阿、資本流螞動情況、愛跨國公司塔生產(chǎn)經(jīng)營啞變化情況彈等等都是壺大環(huán)境中叫的變數(shù)；違而中國自川身的經(jīng)濟(jì)個、政策、痛交通運(yùn)輸眨、通訊等膜方面的情傍況只能說挖成為小環(huán)勁境資料。確如只就某筑一個開發(fā)揪區(qū)200康9年的招商蹤蝶情況做一酬個預(yù)測，嬌那么，整咬個中國，窩甚至該開堅(jiān)發(fā)區(qū)所在芒的省市的甜經(jīng)濟(jì)、政送策、工農(nóng)外業(yè)生產(chǎn)發(fā)絮展?fàn)顩r、雹市場變化上的情況、竟交通運(yùn)輸勉及通訊情糞況等都可縮慧以說成為纖大環(huán)境的飽變數(shù)；而巧該開發(fā)區(qū)降的工農(nóng)業(yè)令生產(chǎn)情況水、交通運(yùn)陷輸及通訊賽狀況、市泊政配套情松況、社會冰公共服務(wù)伴狀況等只獻(xiàn)能稱為小喜環(huán)境資料曾。伏環(huán)蔑境資料還覆可以分為旺硬環(huán)境資施料和軟環(huán)程境資料。譽(yù)硬環(huán)境資屈料一般是甚指:所處的庫地理位傷置；生匆產(chǎn)配套兔設(shè)施，派如水、敲電、汽從、消防廳設(shè)施、桌排污等幻玉；生活乓所需的漠配套設(shè)柴施，如注農(nóng)貿(mào)市電場、商贏店、旅危店、住然宅、幼嘆兒園、茶中小學(xué)答、大學(xué)所、各種糟娛樂場碑所、鍛練煉場地櫻、綠化聰情況等忠；交通哭狀況，敬如公路漏、海運(yùn)搶、水運(yùn)誼、空運(yùn)賓等；通款訊情況勾；雇工早情況，旨所需的紅高、中氧、低各輕級人才壩，一般易工人等跟。軟環(huán)祝境資料正一般包燒括:法律政策柔環(huán)境資料饅；管理水便平；海關(guān)損、工商、排銀行、稅通務(wù)、公安匆等的配套廢及運(yùn)作情宰況；以及延市場發(fā)育南、人們的翼意識觀念責(zé)情況等。2．招商斷主體資允料所謂招商肥主體即招集商者，招蹲商者可以弓是公司，屬也可以是永政府機(jī)關(guān)斥、事業(yè)單拍位，還可所以是自然贏人。招商賣主體資料軋也就是有掛關(guān)介紹招通商者的資胞料，即介賠紹招商者圈的廣告。膊招商主體怪資料通常捷是以說明您的方式(如口頭、洪文字、圖應(yīng)畫、音像跡等)對招商者診的基本情始況做公開鼠的宣傳，粉其目的是征讓被招商坦者了解掌落握招商者破的基本情專況，并認(rèn)鞋為可以與激招商者進(jìn)故行洽商及卻合作。招糠商主體資方料的內(nèi)容采一般應(yīng)包駛括:資本情況唯，所涉及沙的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的行業(yè)顆，經(jīng)營管縫理水平，掠市場發(fā)育松情況，以拳往所取得塘的業(yè)績，巾人才狀況頓，技術(shù)水堅(jiān)平，服務(wù)歡優(yōu)勢等。3．招商項(xiàng)迷目資科招商項(xiàng)目質(zhì)是指招商貸主體準(zhǔn)備瘡與被招商科者合作或泡合營的項(xiàng)省目。在招減商項(xiàng)目的筋確定上，醫(yī)首先要考獵慮哪些項(xiàng)奏目是國家巡壽鼓勵投資倍的項(xiàng)目，獵哪些是國爐家限制投索資的項(xiàng)目研，哪些是吼國家禁止護(hù)投資的項(xiàng)睜目。對國且家禁止投倆資的項(xiàng)目世一律不作仆為招商項(xiàng)繳目；對國江家限制投軟資的項(xiàng)目直一定要慎涼重，在確嶼實(shí)有把握奇獲得批準(zhǔn)盟的情況下玻，才能作垃為招商項(xiàng)動目；對那痛些國家鼓艙勵投資的臂項(xiàng)目，招咐商主體如扣有招商要禽求，都應(yīng)甜作為招商笛項(xiàng)目。所屯確定的招首商項(xiàng)目要雖整理成文逆字材料，懷并譯成相循應(yīng)的文字扣以便對口得招商。4．招商庭技術(shù)資劫料在招商建引資的病工作中超，應(yīng)該什注重技怎術(shù)的引里進(jìn)，尤積其是在燭對外招齒商引資混中更應(yīng)耐該注重災(zāi)技術(shù)的第引進(jìn)。葬從以往櫻的經(jīng)驗(yàn)泳來看，雖我們雖賴然注意佩技術(shù)的舞引進(jìn)，坡但由于滔不了解療所引進(jìn)丘的技術(shù)漿在國際返上處于烘什么檔鋤次，因螞此往往求把別人句過時的恰技術(shù)引姥進(jìn)來，讓造成極招大的損溜失和浪哥費(fèi)。為扮避免這鮮種情況矛的出現(xiàn)歇，我們文在確定著招商引卵資項(xiàng)目星時，要幼力爭掌臥握該項(xiàng)