淺談低溫儲罐的銷售

PAGE1第PAGEIII頁淺談低溫液體儲罐的銷售摘要本文簡要敘述了一臺低溫儲罐的銷售過程，在此過程中著重介紹了設備核價方法，投標文件的制作。雖然以我目前的銷售經(jīng)歷很好的把這一過程很好的銜接起來，但是我以我的親身經(jīng)歷通過實際的案例闡述了實際銷售過程中遇到的問題及解決方法。一個好項目能否中標永遠是檢驗我們銷售人員綜合能力的唯一標準。關鍵詞：銷售，低溫儲罐，核價，投標文件，合同

AbstractThispaperbrieflydescribesalowtemperaturestoragetanksofthesalesprocess,inthisprocess,thefocusisonthenuclearequipmentpricemethod,theproductionofbiddocuments.Althoughwithmycurrentsalesexperienceisgoodtothisprocessisverygoodtogether,butIwithmyexperiencethroughtheactualcasesexpoundstheactualsalesprocessproblemsandsolvingmethods.Agoodprojectcanbethewinningisalwaysinspectionwesalesstaffcomprehensiveabilityonlystandard.Keywords:Selling，Lowtemperaturestoragetank

，Nuclearprice，Tenderdocuments

，Contract

目錄1引言……………………12低溫儲罐及換熱器等壓力容器的銷售流程介紹……………22.1招標文件的獲取………………………22.2招標設備簡圖的設計及核價…………52.3投標文件的制作………………………112.4現(xiàn)場投標……………143銷售過程中遇到的問題分析……………………163.1投標保證金問題分析………………163.2合同簽訂細則………………………164總結參考文獻…………………18致謝………………………19第2頁淺談低溫液體儲罐的銷售1引言本人有幸加入xxxx高壓容器制造有限公司成為銷售部門的一員，南京海洋高壓容器制造有限公司目前主營的業(yè)務就是無縫鋼瓶和低溫儲罐，目前無縫鋼瓶和低溫儲罐兩個業(yè)務已經(jīng)分開，是兩個獨立的部門，我所在的部門就是設備承壓部簡稱“大壓容”。我們公司是個人獨資的民營企業(yè)，我們做的低溫儲罐目前還處在開拓業(yè)務方面，發(fā)展時間不長，所以對于低溫儲未來的發(fā)展來說，我們銷售部門顯得尤為重要。自從加入我們公司也有半年的時間了，加入公司后我就從事著銷售部門的工作，從最簡單的看圖紙開始，對于我們銷售部門來說主要的業(yè)務就是低溫儲罐，所以圖紙雖然不同但都是大同小異，弄懂了一種型號的儲罐圖紙那基本上這一系列的型號的圖紙都能理解。然后呢就試著去核價，人家廠家發(fā)過來張設計圖我們要做的就是給出我們的出廠報價，這就要我們根據(jù)設備部件去核價.這些都是作為一個銷售人員必備的基本能力。緊接著就是作為銷售人員最重要的一步那就是招投標，現(xiàn)在新的招標法規(guī)定設備價格在一百萬以上的設備必須經(jīng)過招投標，這對于買賣雙方都是有利的，對于買方來說我可以以最低的價格買到質(zhì)量最好的設備，而對于賣方也就是我們廠家來說可以做到公平競爭，對于一個企業(yè)的健康發(fā)張來說是有利的，畢竟只有健康公平的市場環(huán)境才能讓企業(yè)更好的發(fā)展。所以學會做好投標文件，不僅對我們銷售部乃至整個企業(yè)來說也是重中之重。在這半年的時間里，我已經(jīng)能夠駕輕就熟的掌握了銷售流程，同時也學會了一些和客戶交流的一些經(jīng)驗和技巧。我之所以把低溫容器以及換熱器等壓力容器的銷售作為畢業(yè)設計也就是基于這個原因。2低溫儲罐及換熱器等壓力容器的銷售流程介紹公司運營成本哪里來?財務的工資是誰發(fā)都是第一前線的銷售人員去創(chuàng)造這一利益.銷售工作讓我知道無論年齡,社會地位等差異。每個人身上總有值得我學習的財富。所以銷售部門對于一個企業(yè)至關重要，因此作為銷售人員更好的熟悉業(yè)務才能更好的開展工作……2.1招標文件的獲取 做銷售的第一步就是要找買家，找需要我們產(chǎn)品的客戶，當然對于一個在銷售領域摸爬滾打多年具有一定社會關系和人脈的人來說，可能這很容易，發(fā)展了一個客戶，和這個客戶有業(yè)務往來，打下良好的關系，這可能就意味著還有他三個做同樣生意的朋友等著你去挖掘。但是對于目前的我來說，我還沒有建立自己的客戶，沒有自己的業(yè)務。所以說我還不能像我們銷售經(jīng)理那樣由一翻三的方式來發(fā)展客戶。作為新人我們得從最基本的開始，我們公司為了更好的開拓業(yè)務，在去年年底在中國采招網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)上平臺注冊了會員賬號，這兩個網(wǎng)站每天都會及時的更新全國的招標信息，凡是大的項目（招標設備價值在100萬元以上的）都會在中國采招網(wǎng)上公示。因此，我的工作就從中國采招網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)上平臺著手收集我們適合我們做的招標信息。根據(jù)我們公司實際情況公司具有A1、A2壓力容器制造資質(zhì)，所以在中國采招網(wǎng)上我側重關注收集一些低溫儲罐、管殼式換熱器、水冷器等二類容器相關的招標信息。每次收集到這些信息我會整理到A4紙上然后拿到我們銷售部副經(jīng)理那里審核，確定招標的設備我們有沒有能力去做，我們公司的資質(zhì)符不符合人家要求，如果我們的資質(zhì)OK招標設備我們也有能力做，接著就是跟對方招標人的代理公司聯(lián)系，確定對方招標公司的公司銀行賬號、開戶銀行及開戶戶名；這個主要是要給對方匯招標文件費用和投標保證金。再者就是對方的傳真號碼。這些基本信息都了解清楚后接著就是資格預審階段。一般的招標公告上都會列出一些資格條件，只有符合條件的公司才有參加投標的資格如圖1-1所示根據(jù)招標公告要求一般都會有公司注冊資金、公司制造資質(zhì)、還有銀行信譽、同類產(chǎn)品三年以上運行良好的業(yè)績等資格要求。根據(jù)這些要求我們得把公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明書、銀行資信證明文件、A1、A2設計制造證書、同類產(chǎn)品簽訂的合同通過掃描儀做成掃描圖片以word電子版的形式傳給對方及招標代理公司。跟對方取得聯(lián)系后我們的資格文件沒問題的話就說明我們可以參加這個項目的投標。然后就是付購買標書的費用，根據(jù)對方銀行賬戶信息以轉賬的形式把標書費打到對方賬戶上，這個時候特別要注意銀行轉賬的單子要留著，因為對方只有收到你的轉賬單子的憑證才會把標書郵寄給你或者以電子文檔的形式傳給你。平時最常用的方法就是把轉賬單做成掃描件的形式傳真?zhèn)鹘o對方。但也有直接就把轉賬單復印在A4紙上傳給對方，這個不一定。要按照對方的要求而定。在對方接受到你的轉賬單憑證后就會把標書發(fā)給我們。這個環(huán)節(jié)就算完整的完成了。在這一環(huán)節(jié)中藥注意的問題有兩個方面。1在申請辦理標書費時要打報告，報告模板如圖下表1-2所示南京海洋高壓容器制造有限公司標書費申領表編號：投標單位名稱建設單位名稱招標單位名稱項目簡介：須申請標書費金額支付方式支付日期投標日期開標日期開標結果受款單位名稱受款單位賬號中表須支付代理服務費銷售員意見：簽字：日期：銷售副總意見：簽字：日期：銷售經(jīng)理意見：簽字：日期：圖1-3按照此表的格式打印兩份，把上面需要填的內(nèi)容全部填完，要確保銀行賬號的準確無誤，這是要特別注意的地方。然后要有領導逐級簽字，留作月底總結憑證。2在轉賬單交給銷售部門時應根據(jù)對方招標公司要求以影印件的形式還是復印件的形式傳給對方。如果對方?jīng)]要求或者沒提到的情況下。我們一般的做法都是做成影印件的形式傳給對方。2.2招標設備簡圖的設計當我們收到招標公司的招標文件后，根據(jù)對方招標文件上提供的技術參數(shù)一覽表進行簡圖的設計，這個步驟只是為了下一步對設備進行報價，因此在設計的時候就只需要根據(jù)招標要求計算出厚度、所需要材料的材質(zhì)、封頭的重量、官板的重量、法蘭的重量等等...下面列個具體事例加以說明?！?0M3/0.8MPa低溫液體貯罐技術參數(shù)表技術參數(shù)表內(nèi)容器外殼內(nèi)容器外殼工作壓力MPa0.8-0.1容器類別二類設計壓力MPa0.88-0.1物料名稱LN2膨脹珍珠巖強化壓力（水壓）MPa物料密度Kg/m3工作溫度℃-1960-50質(zhì)量(Kg)空重14890±3﹪設計溫度℃-1960-50充滿后總重/全容積m331.6（夾套)充裝系數(shù)≤0.95主要受壓元件材料封堵真空度≤3Pa腐蝕裕量mm00冷保溫材料膨脹珍珠巖焊接接頭系數(shù)A類1.00.85涂敷與運輸包裝標準JB/T4711-2003B類1.0/名義厚度mm內(nèi)容器外殼安全閥開啟壓力MPa0.84/頂/底封頭爆破片爆破壓力MPa1.76/筒體10.010.0部件材料標準號內(nèi)容器06Cr19Ni10外殼Q235-BGB/T3274-2007規(guī)范,標準TSGR0004-2009《固定式壓力容器安全技術監(jiān)察規(guī)程》,GB150-1998《鋼制壓力容器》,GB18442-2001《低溫絕熱壓力容器》材料要求1.附材料質(zhì)保書2.主要受壓元件材料進行復驗,其化學成分和機械性能符合相應的材料標準.焊接規(guī)程JB/T4709-2000焊接接頭無損探傷內(nèi)容器類別A100%RTB100%RTC100%PTD100%PT標準JB/T4730.2-2005Ⅱ級JB/T4730.5-2005Ⅰ級外殼類別A、B類20％RT按JB/T4730.2-2005Ⅲ級C、D類(外殼加強圈與外殼間焊縫除外)100％MT按JB/T4730.4-2005Ⅰ級標準表面處理不銹鋼表面去污去油處理油漆防銹底漆及白色面漆.碳鋼表面作噴砂除銹處理，Sa2.5級外殼及其管線所有焊縫進行氦檢漏此表是2011年年底南京五十五研究所的招標技術要求，根據(jù)此表設計出的簡圖低溫儲罐簡圖圖1-3管口表件號名稱數(shù)量材料總重備注1內(nèi)支腿30Cr18Ni957.92墊板3S3040831.23下封頭EHA1900×101S30408312.94筒體φ1900×8L=67501S3040825555低壓取壓管φ18×210Cr18Ni96.5GB/T14976-20026接管φ30×7.5L=551S30408Ⅲ0.237頂注管φ45×310Cr18Ni930.5GB/T14976-20028接管φ55×8L=552S30408Ⅲ0.88借用9墊板4S304082010上封頭EHA1900×81S30408249.3GB/T14976-200211氣相管φ45×310Cr18Ni922.912接管φ41×8L=32S30408Ⅲ4.6借用13備用氣相管φ32×3.510Cr18Ni926.8GB/T14976-200214溢流管φ18×210Cr18Ni916.9GB/T14976-200215接管φ30×7.5L=901S30408Ⅲ0.4借用16加強圈2S304088817高空取壓管φ18×210Cr18Ni92.2GB/T14976-200218排液管φ32×3.510Cr18Ni96.2GB/T14976-200219接管φ41×8L=751S30408Ⅲ0.420底注管φ45×310Cr18Ni96.321備用液相管φ32×3.510Cr18Ni95.6GB/T14976-200222墊板1S304089.5223擋板2S30408124接管φ36×12.52S30408Ⅲ1.36借用25彎管φ18×210Cr18Ni91.1借用26接管φ30×7.5L=701S30408Ⅲ0.35借用27接管φ55×8L=751S30408Ⅲ0.68借用工程地點：南京設計此招標簡圖所用到的設計標準有：

TSGR0004-2009《固定式壓力容器安全技術監(jiān)察規(guī)程》

GB150-1998《鋼制壓力容器》

GB18442-2001《低溫絕熱壓力容器》

JB/T9072-1999《固定式真空粉末絕熱低溫液體貯槽》

JB/T4730-2005《壓力容器無損檢測》

JB/T3356.1-1999《低溫液體容器性能試驗方法》

GB18443-2001《低溫絕熱壓力容器試驗方法》

JB6898-1997《低溫液體貯運設備使用安全規(guī)則》

JB/T3356-1992《低溫液體容器基本參數(shù)》

GB229-1994《金屬低溫夏比沖擊試驗方法》

JB4744-2000《金屬低溫夏比沖擊斷口測定試驗方法》

Q/HY032231-2010《低溫貯罐及管線附件的清洗、檢測和保潔工藝規(guī)程》

Q/HY032232-2010《低溫絕熱容器氦檢漏》

Q/HY032233-2010《珍珠巖充填工藝規(guī)程》

Q/HY032234-2010《抽真空和真空保持檢測工藝規(guī)程》

Q/HY032235-2010《外部管路、閥門組焊工藝規(guī)程》根據(jù)以上的設計標準得出的20M3/0.8MPa低溫液體貯罐及內(nèi)筒體管口數(shù)據(jù)表，得出了這些數(shù)據(jù)后就可以進行設備核價了。下面將附上一張核價簡表，通過簡表將一目了然。件號名稱數(shù)量材料總重單價（元/kg）總價（元）1內(nèi)支腿30Cr18Ni957.918.31059.572墊板3S3040831.218.3570.963下封頭EHA1900×101S30408312.918.39734.34筒體φ1900×8L=67501S30408255518.346756.55低壓取壓管φ18×210Cr18Ni96.5322086接管φ30×7.5L=551S30408Ⅲ0.237817.947頂注管φ45×310Cr18Ni930.5329768接管φ55×8L=552S30408Ⅲ0.887868.649墊板4S304082018.336610上封頭EHA1900×81S30408249.318.3775511氣相管φ45×310Cr18Ni922.932732.812接管φ41×8L=32S30408Ⅲ4.678358.813備用氣相管φ32×3.510Cr18Ni926.832857.614溢流管φ18×210Cr18Ni916.932540.815接管φ30×7.5L=901S30408Ⅲ0.47878.416加強圈2S304088818.31610.417高空取壓管φ18×210Cr18Ni92.23270.418排液管φ32×3.510Cr18Ni96.232198.419接管φ41×8L=751S30408Ⅲ0.4783.220底注管φ45×310Cr18Ni96.332201.621備用液相管φ32×3.510Cr18Ni95.632179.222墊板1S304089.5218.3174.21623擋板2S30408118.318.324接管φ36×12.52S30408Ⅲ1.3678106.0825彎管φ18×210Cr18Ni91.13235.226接管φ30×7.5L=701S30408Ⅲ0.357827.327接管φ55×8L=751S30408Ⅲ0.687853.04材料總重3458.72kg材料費72758.646元加工費3458.72kg×5000元/噸=17293.6稅收4602元運雜費2000元最終報價96654.246元備注：因為涉及到公司20M3/0.8MPa低溫液體貯罐對外報價機密，不能把整臺設備的全部核算及最終報價放在上面，上表是20M3/0.8MPa低溫液體貯罐的組件內(nèi)筒體（20M3/0.8MPa低溫液體貯罐分為兩層，分內(nèi)外筒體，夾套層抽真空）的材料核價。我僅把此內(nèi)筒體作為一臺“完整的設備”進行了上述核價過程。我們公司的加工費核算方法是按照碳鋼5000元/噸，不銹鋼10000元/噸的加工費核算的，其中加工費包括了管理費、輔材費等加工這臺設備所產(chǎn)生的一切費用；稅收核算方法是：（材料費+加工費+運輸費）×5%;我們的最終報價=材料費+加工費+稅收+運雜費。以上就是一臺低溫儲罐的核價過程。2.3投標文件的制作投標文件的制作是我們銷售部門當前最主要的工作，也是最繁瑣的工作。投標文件一般分為三個部分及商務部分、技術部分及資格證明文件部分。1.商務部分包括投標函、法定代表人授權書、開標一覽表、分項報價表、備品備件清單、專用工具清單、商務偏離表等七個部分，如果是比較大型的設備招標的話招標方一般還會讓我們提供兩年備品備件表。投標函格式如圖：圖1-4上圖投標函主要包含我們的投標總價、投標保證金金額、我們所做的投標文件包含的內(nèi)容、投標人的公司信息等。法定代表人委托書就是公司法人代表委托代理人參加投標授權的文件，到最后做成標書后需要公司法人及董事長簽名。開標一覽表是商務文件的核心，它主要由我們所參加投標的設備名稱、設備數(shù)量、及每種設備報價、總報價、交貨期等涉及商務條款等內(nèi)容組成如下圖1-5所示這是最常用的開標一覽表，有些情況下招標方會要求把這張表要單獨打印一份密封用于投標現(xiàn)場唱標。分項報價表是對具體設備主體部件的報價相當于細化了開標一覽表的報價，是招標方組織專家進行評標的重要依據(jù)，根據(jù)此表招標方可以判斷投標方的報價是否合理，所以這張表是做標書必不可少的，它是我們報價的依據(jù)。備品備件清單及專用工具清單顧名思義招標設備上的螺栓螺母、墊片等易損件，專用工具就是指設備維護時所用到的工具。一般情況下我們公司銷售低溫儲罐的備品備件有整臺設備所需要的螺栓螺母、墊片、及一套壓力表裝置，不提供專用工具。商務偏離表是對招標文件的響應情況、比如說對方的付款方式、要求的交貨期、要求的質(zhì)量保證期、投標保證金金額等商務內(nèi)容我們能否接受，如果我們對客戶的要求可以完全接受，那就是視為商務無偏離，即完全響應招標文件。但如果我們廠家不能滿足對方要求，比如說對方要求合同簽訂后四個月交貨，但是根據(jù)我們的實際情況可能最快也得兩個月交貨，這時候我們就得在商務偏離表上注明與招標文件上具體哪一條款內(nèi)容不符，寫明我們修改后的內(nèi)容。2.技術部分技術部分就是把低溫儲罐的設計及制造過程到最后的交貨這一過程的闡述。技術部分主要包括技術參數(shù)響應表、貨物需求一覽表及設備圖、設備參數(shù)、我們公司的質(zhì)量管理控制體系措施、儲罐的工藝流程圖、儲罐的檢驗及實驗計劃、標準規(guī)范、會議計劃安排及制造進度表、最后是售后服務承諾書這幾個部分組成。其中在技術部分中技術響應表、設備圖、設備參數(shù)較為重要。技術響應表和商務部分的商務偏離表概念差不多，是對招標文件技術內(nèi)容的響應情況，如果有偏離就把具體的偏離情況如實的寫進技術偏離表內(nèi)，如果沒有則視為完全響應。設備圖和設備參數(shù)是技術部分最為重要的一環(huán)，在投標現(xiàn)場專家評標的過程中。專家審核投標人的圖紙設計的是否合理，工藝參數(shù)是否滿足招標人使用要求，這在評標的總分上站了很大的分值。因此在做這部分的投標文件時要格外的仔細認真。3.資格證明文件部分資格證明文件部分就是把公司具有的資質(zhì)放進投標文件中，簡單的說就是把公司獲得過得獎章、榮譽證書、壓力容器行業(yè)設計制造許可證全都放進投標文件中。資格證明文件主要包括關于資格的聲明函，及法人營業(yè)執(zhí)照、設計制造許可證、稅務登記組織結構代碼、ISO9001質(zhì)量管理體系認證證書、財務狀況證明、公司簡介及裝備水平、公司業(yè)績一覽表。在這部分中公司簡介及裝備水平、財務狀況證明、公司業(yè)績一覽表最為重要，招標方首先得了解你們這公司具不具備加工生產(chǎn)招標設備、其次就是公司同類產(chǎn)品的業(yè)績情況、如果你們的業(yè)績很好在同行業(yè)有很好的口碑，那招標公司還有什么理由不讓你中標呢。所以說業(yè)績這塊很重要。以上的三個部分完成后，一份標書基本上就完成了，一般情況下正本打印一份副本打印四份，這個依據(jù)招標文件要求而定，正本和副本內(nèi)容一樣，打印好裝訂成冊后交給我們銷售部經(jīng)理簽字蓋章，然后裝在檔案袋內(nèi)密封起來。這樣一份完完整整的標書就做成了。2.4現(xiàn)場投標根據(jù)招標文件即下表1-6得知開標時間、開標地點、需要帶的招標文件、及電子版以及需要帶的投標保證金額等信息。根據(jù)下表前往現(xiàn)場開標。現(xiàn)場開標第一步是唱標，即公布所有參加此次招標的投標人報價，唱標結束后投標人立場專家開始評標，最后宣布綜合得分最高的投標人即最終中標人。也有可能是低分第一高的和第二的投標人作為第一中標候選人和第二中標候選人。根據(jù)招標方到投標方場地實際考察確定最終中標人。圖1-63銷售過程中遇到的問題分析在做銷售這半年里總會遇到這樣那樣的問題，這些問題或大或小，在我這幾個月來最常見的問題投標保證金問題和簽合同時應注意的問題。3.1投標保證金問題在我們拿到招標文件的時候在第二章投標人須知中就有關于投標保證金問題保證金問題如圖1-6所示，一般情況下辦理投標保證金的方式有三種，辦理匯票、轉賬、及開標當天直接拿現(xiàn)金過去。最常用的方式辦理匯票和轉賬?？紤]到人身的安全直接拿錢到開標現(xiàn)場的很少用除非是時間很緊迫，沒時間辦理銀行匯票或轉賬。依據(jù)我們公司目前的經(jīng)營狀況新廠正在建設中公司資金比較緊張，所以辦理投標保證金對于財務部比較難辦。所以說在一個新的招標項目開始后要盯緊財務部，確保投標保證經(jīng)能在招標方規(guī)定的時間內(nèi)打到對方賬戶。除此之外，開標后如果我們