小農戶項目某蔬菜基地發(fā)展戰(zhàn)略研究

隨風飄落隨風飄落隨風飄落

小農戶項目XX州蔬菜基地進展戰(zhàn)略爭辯

中國農業(yè)科學院農業(yè)經濟與進展爭辯所

名目\l"_Toc131332651"名目 2\l"_Toc131332652"一、報告正文 4\l"_Toc131332653"1．問題的提出 4\l"_Toc131332654"2．XX州蔬菜生產 4\l"_Toc131332655"2.1XX州種植蔬菜的客觀條件 4\l"_Toc131332656"2.2XX州蔬菜的主要品種 5\l"_Toc131332657"2.3XX州蔬菜的生產模式 5\l"_Toc131332658"2.4XX州蔬菜的食品平安 6\l"_Toc131332659"3．XX州蔬菜的流通 6\l"_Toc131332660"3.1XX州蔬菜的流通模式 7\l"_Toc131332661"3.2XX州蔬菜經紀人 7\l"_Toc131332662"3.3.XX州蔬菜流通渠道 7\l"_Toc131332663"3.4.XX州蔬菜的運費 8\l"_Toc131332664"4．XX州蔬菜的加工 9\l"_Toc131332665"4.1四川龍門慶豐農貿有限公司 9\l"_Toc131332666"4.2成都塞瑪氣調保鮮有限公司 9\l"_Toc131332667"5．四川省的超市 10\l"_Toc131332668"5.1超市經營蔬菜 10\l"_Toc131332669"6．農夫合作組織 11\l"_Toc131332670"6.1.全國農夫協(xié)作組織 12\l"_Toc131332671"6.2XX州的蔬菜協(xié)會 12\l"_Toc131332672"6.2.1XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會 12\l"_Toc131332673"協(xié)會于2003年成立。成立協(xié)會的主要緣由是2000年以來蔬菜價格低迷，楠林村的菜農為了提高自己的蔬菜種植技術，提高蔬菜的產量和品質自發(fā)組織了協(xié)會。協(xié)會成立之后，成員通過協(xié)會相互溝通蔬菜的種植技術。在遇到協(xié)會成員自己解決不了的技術問題時，通過協(xié)會邀請鎮(zhèn)和市的技術人員掛念解決。協(xié)會還在引進蔬菜新品種方面發(fā)揮樂觀作用。可是，這個協(xié)會在組織上比較松散，特殊在蔬菜的銷售方面，協(xié)會沒有力量把成員的蔬菜組織起來，統(tǒng)一銷售。村書記周仲云對協(xié)會比較關懷和支持。提出在必要的狀況下情愿為協(xié)會做一些具體工作。 12\l"_Toc131332674"6.2.3軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會 13\l"_Toc131332675"7．項目的進展戰(zhàn)略建議 13\l"_Toc131332676"7.1.建立蔬菜種植農夫協(xié)會 13\l"_Toc131332677"7.1.1.選點 14\l"_Toc131332678"7.1.2.培育農夫協(xié)會的領頭人 14\l"_Toc131332679"7.1.3優(yōu)化蔬菜的生產模式 14\l"_Toc131332680"7.1.4掛念會員提高蔬菜種植技術 14\l"_Toc131332681"7.1.5論證綠色食品和注冊商標 15\l"_Toc131332682"建議協(xié)會組織為本村蔬菜做“綠色食品”論證，同時，在工商系統(tǒng)注冊地域性的蔬菜商標（村名商標）。雖然這兩項工作需要投入肯定的資金和人力，但是，這些工作的意義是長遠的。綠色論證可以提高協(xié)會蔬菜檔次，銷售價格更加高，同時也可以以此來提高菜農戶責任感。注冊地域性商標有利于做促銷和宣揚工作； 15\l"_Toc131332683"7.1.6建立蔬菜加工和配送中心。 15\l"_Toc131332684"在條件成熟之后，建議協(xié)會建筑簡易的蔬菜加工和配送中心，依據(jù)客戶的要求對蔬菜進行包裝，貼標簽。這項工作可以為村民供應部分就業(yè)機會。 15\l"_Toc131332685"7.2蔬菜儲運和加工企業(yè) 15\l"_Toc131332686"7.2.1蔬菜儲運和加工企業(yè)選擇。 15\l"_Toc131332687"7.2.2.蔬菜儲運和加工企業(yè)同協(xié)會的合作模式 15\l"_Toc131332688"7.3蔬菜進超市 16\l"_Toc131332689"7.3.1超市的選擇 16\l"_Toc131332690"7.3.2蔬菜進超市的方式 16\l"_Toc131332691"7.4把基地蔬菜打進全國超市 16\l"_Toc131332692"7.4.1.市場的選擇 16\l"_Toc131332693"7.4.2.進入外地超市的途徑 17\l"_Toc131332694"8．小結 17\l"_Toc131332695"二、XX州蔬菜基地調查報告 18\l"_Toc131332696"1．訪問XX州市農業(yè)局蔬菜辦公室廖詩云科長 18\l"_Toc131332697"2．訪問XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會會長周仲良 18\l"_Toc131332698"3．訪問楠林村蔬菜種植農戶周世友 19\l"_Toc131332699"4．訪問重慶蔬菜批發(fā)商李德果 20\l"_Toc131332700"5．訪問蔬菜經紀人廖志成 21\l"_Toc131332701"7．訪問XX州市政府蔬菜辦室市場科，XX州市蔬菜產銷協(xié)會劉長春 22\l"_Toc131332702"8．訪問鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技推廣員軍樂鎮(zhèn)代秀容 24\l"_Toc131332703"9．訪問成都塞瑪氣調保鮮有限公司銷售經理曾宇 25\l"_Toc131332704"10．訪問成都塞瑪氣調保鮮有限責任公司董事長劉軍 26\l"_Toc131332705"11．四川龍門慶豐農貿有限公司董事長XX州市蔬菜產銷協(xié)會會長胡世榮 28\l"_Toc131332706"12．XX州市九尺鎮(zhèn)高林村村長楊興富 30\l"_Toc131332707"13．蔬菜種植農戶兼經紀人楊建友 31\l"_Toc131332708"14．訪問XX州市農牧局 31\l"_Toc131332709"15．軍樂鎮(zhèn)朝陽村朝陽村黨支部書記韭菜協(xié)會會長古道明 33\l"_Toc131332710"16．軍樂鎮(zhèn)朝陽村村民周世福 33\l"_Toc131332711"17．周仲良XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村農夫協(xié)會會長 34\l"_Toc131332712"18．訪問周仲云XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村書記 34\l"_Toc131332713"19．訪問成都市麥德龍超市蔬菜負責人 34\l"_Toc131332714"20．麥德龍生鮮部經理李軍 34\l"_Toc131332715"21．成都毆尚超市蔬果部經理陳楠 35\l"_Toc131332716"22．伊藤揚華堂超市蔬菜部負責人徐小莉 35\l"_Toc131332717"三、論食品平安與“農產品供應鏈一體化經營”的內在聯(lián)系 37

一、報告正文在小農戶適合全球市場進展項目的支持和推動之下，四川省XX州市蔬菜項目正在樂觀開展。為了使項目能夠充分利用有限資源來發(fā)揮更大的經濟和社會效益，依據(jù)項目負責人胡松先生建議，中國農業(yè)科學院農業(yè)經濟與進展爭辯所胡定寰博士于2006年3月3日至8日對XX州市項目蔬菜基地和成都市的超市進行調查和爭辯，然而，在此基礎上選寫了“小農戶項目XX州蔬菜進展戰(zhàn)略”報告。本報告在調研的過程中得到四川項目經理陳明紅，XX州市農牧局領導的大力支持，特殊是蔬菜辦公室廖詩云科長的全程伴隨。在此深表感謝！

1．問題的提出目前，XX州市蔬菜主要接受兩種流通模式，一種是通過當?shù)厥卟伺l(fā)市場，另一種是直接通過批發(fā)商銷，把蔬菜售到全國各地市場。20世紀80年月以來，漸漸地形成的上述的傳統(tǒng)蔬菜流通渠道，為XX州蔬菜種植農戶銷售蔬菜供應了很大的便利，解決了他們賣菜難問題。然而，這種傳統(tǒng)蔬菜供應鏈對蔬菜的品質要求不高，對蔬菜的平安性沒有任何要求，也不行能依據(jù)“食品平安標準”嚴格區(qū)分一般蔬菜和優(yōu)質平安蔬菜，對后者實行優(yōu)質優(yōu)價。傳統(tǒng)的蔬菜供應鏈是無法“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農夫改進他們傳統(tǒng)的生產實踐”的（JohnChapple，2006年1月）。本項爭辯的目的旨在設計一條同傳統(tǒng)的蔬菜供應鏈截然不同的“現(xiàn)代化的蔬菜供應鏈”。設計現(xiàn)代化蔬菜供應鏈的目的是為了把XX州項目基地生產的優(yōu)質平安蔬菜送入超市，體現(xiàn)優(yōu)質優(yōu)價，使生產優(yōu)質平安蔬菜的農戶可以獲得更加高的附加價值，激勵他們接受先進的生產技術和經營模式。

2．XX州蔬菜生產2.1XX州種植蔬菜的客觀條件XX州市位于成都市西北部，距成都市區(qū)36公里，面積1420平方公里，耕地面積63萬畝，全市現(xiàn)有20個鎮(zhèn)，行政村271個，人口78萬,其中農業(yè)人口63萬人，農村勞動力40萬人。XX州境內氣候溫存，雨量充分，年均氣溫15.7℃，年降雨量960mm，無霜期280天，屬都江堰、湔江自流澆灌區(qū)。地勢西北高而東南低，境內山、丘、壩俱全，大體為“六山一水三分壩”，海拔高度在489與4814米之間，立體氣候明顯，適宜于多種農作物生長。主要的農作物有蔬菜、水稻、中藥材等。2005年種植蔬菜67萬畝，總產量160萬噸，銷售蔬菜120萬噸。全市農夫人均蔬菜銷售收入1827元，占農村居民總收入4328元的42.2％。蔬菜是XX州農業(yè)中的主導產業(yè)。

2.2XX州蔬菜的主要品種XX州蔬菜品種格外豐富，大宗蔬菜品種有20至30多種。冬春季節(jié)是XX州出產蔬菜的旺季季節(jié)。這時出產蔬菜的主要品種有青菜，西芹，菠菜，小油菜，蘿卜，圓蘿卜，棒菜，大白菜，萵苣，卷心菜，娃娃菜，蔥，大蒜等。夏秋季出產的蔬菜有蒜薹，四季豆，西紅柿，黃瓜，辣椒，茄子和五斤豆等。XX州蔬菜中傳統(tǒng)品種占確定多數(shù)。由于受到農夫種植蔬菜傳統(tǒng)習慣的影響，XX州引進新品種蔬菜的速度比較緩慢。目前，我國超市對新品種的蔬菜有格外深厚的愛好，有些超市甚至同時銷售100個品種的蔬菜，以滿足顧客多樣化和古怪???心理的需求。為此，加快引進新蔬菜品種的速度是促使蔬菜產業(yè)進展的重要因素。

2.3XX州蔬菜的生產模式XX州耕地總面積為67萬畝,農業(yè)人口有63萬人，人均耕地約為1畝。XX州蔬菜生產的特征之一是，以小規(guī)模家庭式經營為主體。據(jù)農業(yè)部門介紹，全市蔬菜種植面積超過10畝地的種植大戶不滿100戶（廖詩云，2006）。XX州蔬菜的平均種植面積在2－3畝之間。依據(jù)我們的調查，很多蔬菜種植農戶通過從其他農戶處中租賃少量的土地，補充耕地的不足。明顯，有限耕地供應和土地輪轉制度不健全，制約XX州蔬菜生產朝規(guī)?；较蚣?。其次個特征是，大部分XX州農戶接受露天方式種植蔬菜，只有少數(shù)地區(qū)的農戶接受大棚種植模式。一方面是由于XX州氣候比較暖和，在冬春季節(jié)也可以露天種植蔬菜，另一方面，小規(guī)模農戶資金不足，大棚等設施農業(yè)的投入成為他們的一項不小的負擔。依據(jù)當?shù)厝说恼f法，露天蔬菜口感較好，受消費者歡迎。可以，依據(jù)蔬菜種植專家們的意見，接受設施蔬菜有利于防治病蟲害，削減農藥使用量。發(fā)達國家，如荷蘭等，一般接受溫室培育蔬菜。設施農業(yè)的重要機能是可以人工調整作物的生長期，實行周年均衡出產。

2.4XX州蔬菜的食品平安食品平安問題是最近幾年在中國乃至全世界備受關注的話題。從理論上來講，確保農產品平安的關鍵在于對農產品生產全過程進行有效的把握，防止在生產和流通過程被污染?？墒窃赬X州，如JohnChapple所觀看到的，XX州蔬菜屬于一家一戶的小規(guī)模種植，在種植過程中沒有受到應有的檢測與管理。雖然，XX州政府部門也在重視食品平安問題，派遣農技人員對農戶進行技術培訓，實行措施對農藥和化肥零售商店進行監(jiān)管。但是，假如沒有能夠通過很好的激勵機制來誘導農夫生產優(yōu)質平安蔬菜，依據(jù)中國現(xiàn)有的以家庭為單位的經營模式，很難在生產過程中確保蔬菜平安性。政府部門雖然可以接受“運動式”的方法把握農藥和化肥的使用，可是格外難以打“長久戰(zhàn)”。由于，一方面有限數(shù)量的干部無法對63萬農戶蔬菜種植過程進行全面監(jiān)督，另一方面，這種監(jiān)管不僅成本高，而且不徹底。因此，假如不建立良好的制度，把蔬菜平安生產同市場需求有機地結合起來，由市場來拉動生產平安蔬菜的話，時間長了，政府的這項監(jiān)管工作會漸漸地松弛下來，流于形式。譬如，雖然中國政府在嚴打盜版光盤，可以一旦對盜版光盤的打擊運動過了之后，盜版光又紛紛上街，道理是同樣的。JohnChapple提出需要在蔬菜生產過程引進IPM和GAP。面臨的問題是，假如不轉變XX州現(xiàn)有的以小規(guī)模農戶生產為主體的模式，不從生產組織上進行創(chuàng)新，IPM和GAP是無從做起的。

3．XX州蔬菜的流通XX州是中國西北地區(qū)最大的蔬菜集散地，據(jù)說XX州是除了山東壽光之外全國的其次大蔬菜批發(fā)市場。由于XX州的得天獨厚自然條件，全國交通運輸條件不斷改善，使得XX州蔬菜很快地進入全國蔬菜流通網絡。XX州蔬菜南方可以銷售廣州，東方可以銷售上海，北方銷售北京，天津，大連，長春和哈爾濱，西北銷售呼和浩特和烏魯木齊。使得天下人“不知XX州名，吃著XX州菜”。冷鏈運輸技術的提高是XX州蔬菜四通八達的關鍵。正如JohnChapple所觀看到的，XX州蔬菜通過塑料袋包裝，加上冰瓶之后，可以在一周內保證品質不變。此外，接受冷庫預冷技術可以達到比加冰瓶更加好的效果。XX州地理位置正好處于中國的中心位置，汽車運輸至多在四天的時間內即可到達全國全部的大城市。為XX州的蔬菜“賣天下”制造了得天獨厚的條件。3.1XX州蔬菜的流通模式XX州蔬菜流通模式主要受生產模式的影響。XX州蔬菜生產者中95％以上是小規(guī)模農戶，他們缺乏外部市場信息，同時，外地來XX州選購蔬菜的批發(fā)商也不簡潔把握農戶狀況，由于信息不通暢，使得直接同分散農戶交易的成本格外高。因此，在蔬菜種植農戶和外地批發(fā)商信息不對稱的前提下，一種“職能”－蔬菜經紀人就應運而生。XX州蔬菜流通的主要模式是小規(guī)模農戶通過經紀人把蔬菜賣給外地批發(fā)商。3.2XX州蔬菜經紀人XX州蔬菜經紀人有兩種類型，一種是小規(guī)模經紀人，他們是一般農夫，大部分自己也種植一些蔬菜。這類經紀人的作用是為外地蔬菜批發(fā)商介紹農戶，從中收取肯定數(shù)額的傭金。原來傭金是依據(jù)批發(fā)商運輸蔬菜卡車的大小來收取的，現(xiàn)在已經改為每市斤收取傭金0.01元。其次種經紀人，或者更加精確地說是“代理商”，代理商擁有肯定經濟實力和社會關系，有些同政府部門保持聯(lián)系。代理商一般住在城里，在蔬菜批發(fā)市場有自己的辦公室。代理商的業(yè)務是為各地蔬菜批發(fā)商在XX州收購蔬菜。代理商信譽度很高，擁有豐富的蔬菜儲運學問。同他們結成長期合作關系的外地蔬菜批發(fā)商會把收購蔬菜的事物托付給他們，甚至自己不用來XX州。代理商除了為外地客戶收購蔬菜以外，還擔當打包和托運的業(yè)務。由于XX州代理商信譽好，外地批發(fā)商可以把10多萬元現(xiàn)金預先交付給他們，不會不出一點差錯。同后者相比，前一種經紀人僅僅屬于小打小鬧了。3.3.XX州蔬菜流通渠道XX州蔬菜流通模式比較簡潔。菜農收獲蔬菜之后，通過村里的經紀人賣給來田頭收購的外地蔬菜批發(fā)商，一些距離批發(fā)市場比較近的農戶也會把蔬菜直接運送到市場銷售。在蔬菜集中上市的季節(jié)，有些蔬菜儲運加工企業(yè)會在大路旁邊設立臨時收購點，選購農戶送來的蔬菜。被收購的蔬菜一般要運輸加工場所，由工人整理，打成塑料打包，裝車，在車上安放冰瓶，然后發(fā)貨。程序如圖1所示。

蔬菜種植農戶蔬菜種植農戶本地經紀人本地蔬菜市場蔬菜批發(fā)商銷地批發(fā)市場農貿市場超市消費者蔬菜供應商圖1、XX州蔬菜的流通渠道3.4.XX州蔬菜的運費XX州蔬菜運往全國的各大城市運費，平均為每公斤1元。最近的西安運費為每公斤0.4元。東北各大城市的火車運費1.0元，汽車運費為1.1元。北京的運費為0.8元。新疆的運費在1.1元和1.2元之間。全國各大城市購買XX州蔬菜的主要緣由補充地區(qū)蔬菜供應不足。中國國土寬廣，每一個地區(qū)一般只有3－4個月最適合種植蔬菜的季節(jié)，在蔬菜供應淡季時，就需要從其他地區(qū)購買蔬菜來彌補不足。同時，隨著中國經濟進展，消費者收入提高，消費者已經不能夠滿足蔬菜單調品種，他們需要在全年都能夠吃上各種品種蔬菜。需求促進了中國蔬菜在全國范圍內交叉流通。不同地區(qū)的批發(fā)商，依據(jù)地方特點，選購同類型的蔬菜。云南和廣東來選購葉菜居多，果菜類主要銷往東北地區(qū)，新疆地區(qū)干燥，XX州距離新疆相對近，所以為新疆供應各式蔬菜。

表1、XX州至各地蔬菜運費地區(qū)運輸工具運費（公斤／元）東北地區(qū)火車1東北地區(qū)汽車1.1北京汽車0.8新疆汽車1.0-1.2西安汽車0.4資料來源：作者調查

4．XX州蔬菜的加工嚴格意義上的XX州蔬菜加工企業(yè)不多，大部分的企業(yè)屬于蔬菜儲運企業(yè)。這些企業(yè)的主要業(yè)務是選購蔬菜，包裝，冷庫儲存，依據(jù)外地客戶的定單發(fā)貨。蔬菜儲運業(yè)務存在的主要理由是，XX州接受露天種植蔬菜的模式，蔬菜出產受季節(jié)性的制約，很難依據(jù)市場需求有方案地調整供應的時間。因此，在同類蔬菜大批上市時，價格格外低廉，而在蔬菜淡季價格昂貴。因此，蔬菜經營企業(yè)建筑冷庫，在旺季把附加價值較高的蔬菜收購下來，等到淡季銷售出去，獵取差價的利潤。目前，XX州有建有幾家蔬菜儲存冷庫，其中設備最新的是塞瑪公司。該公司于2001年在XX州投資1200萬元購買土地，建筑了700噸貯存力量的冷庫，其中有200噸的氣調庫。XX州蔬菜運銷協(xié)會的會長胡世榮的公司也有一座冷庫。有些新的冷庫也會在短時間內建筑。4.1四川龍門慶豐農貿有限公司XX州蔬菜運銷協(xié)會胡世榮會長經營的公司，“四川龍門慶豐農貿有限公司”是XX州的一家知名企業(yè)。有60多名蔬菜選購員，500名工人加工蔬菜。2005年該公司蔬菜銷售量達到2萬多噸，銷售總金額達6000多萬元。四川龍門慶豐農貿有限公司的下一步進展方案是，為成都和重慶大型超市配送蔬菜。公司方案新建筑一個蔬菜配送中心，其中有2萬平方米的蔬菜加工車間，5000平方米的冷庫，該冷庫的年儲存量可以達到達1萬噸。4.2成都塞瑪氣調保鮮有限公司“成都塞瑪氣調保鮮有限公司”是一家由房地產業(yè)轉向農業(yè)部門的，新涉足XX州蔬菜行業(yè)的公司。雖然塞瑪起步晚，但是，公司高層經營理念新穎，資金雄厚，有比較大的進展前途。該公司注冊了“蜀王”的蔬菜商標。公司方案投資500萬元建筑“蜀王蔬菜網”，通過這個網絡銷售把XX州的精品蔬菜和品牌蔬菜運輸?shù)奖本瑸楸本┲懈邫n社區(qū)居民和機構客戶配送蔬菜。經營方式是“網上訂單、實時配送”。公司的目標市場是北京20多個中高檔樓盤的3萬多戶富有住戶。塞瑪公司對蔬菜進入超市抱有相當大的愛好，特殊是格外關懷同家樂福合作。

5．四川省的超市同沿海地區(qū)的大城市相比，成都超市起步較略，直到90年月末才消滅超市。然而成都超市進展速度卻格外快速。在21世紀初期，成都進展最快是小型連鎖超市，到了2003年之后，商場面積在5000平方米以上的大型超市紛紛營業(yè)。外資超市對成都大型超市的進展過程起很大的促進作用。緣由是，內陸地區(qū)的國內零售企業(yè)缺乏資金，管理力量也不足，為外資超市進入制造了有利條件。目前，成都人氣較旺的大型超市有伊藤洋華堂，家樂福，好又多和沃爾瑪超市。5.1超市經營蔬菜成都經營蔬菜的超市是以大型超市為主。這次調研過程中，我們訪問了四家麥德龍，毆尚，伊藤洋華堂和家樂福。調研獲得的信息，（1）這四家外資超市的商場面積都在5000平方米以上；（2）超市格局的設計和商品成列方式，以及貨架的擺法全部依據(jù)這些超市自有的特點；（3）蔬菜是這些超市的賣點。蔬菜平均日銷售額，家樂福5000元，麥德龍8000元，伊藤洋華堂10000元，毆尚15000元。幾乎接近北京的同等規(guī)模的超市；（4）為了吸引顧客來商店購買蔬菜，超市推出樂觀的促銷戰(zhàn)略。如設定蔬菜的價格接近甚至低于農貿市場。如家樂福經營蔬菜的價格比農貿市場低10％。通過增加蔬菜的品種來吸引顧客。好又多經營的蔬菜有100多個品種。提高蔬菜品質。伊藤洋華堂超市要求供應商的蔬菜必需當天凌晨采摘，一早送進超市上柜。為了適應成都人寵愛早上購買蔬菜的習慣，麥德隆超市早晨6點就開頭銷售蔬菜；（5）綠色蔬菜已經成為超市的新賣點。伊藤洋華堂和家樂福超市開頭經營綠色蔬菜，據(jù)說賣的“格外紅火”。表2、成都超市的進展狀況超市名超市發(fā)源地

門店數(shù)第一家們店開店時間商場面積（平方米）蔬菜銷售狀況超市類型紅旗超市

四川

150

2000

100一600

少量便利店?；?/p>

四川150

2001

100.1.000

很少便利店芳鄰四川502000100.1.000很少折扣店宏遠四川502000100.1.000很少折扣店Huiii四川7200010口1.000很少折扣店成都百貨四川1

2001

2.000

沒有

超市人民商場四川8

200l

2002.000

只有三家門店有銷售超市

百勝馬來西亞1

2000

500

沒有

超市王府井百貨北京

1

1999

500

少量

超市伊藤洋華堂日本219961.000很多超市家樂福

法國

3

1997

8,000．10.000很多大賣場

冠軍

法國

l

2003

5．OOO-6.000很多大賣場人人樂

廣東

2

2003

5.000．10.000很多大賣場新益佳廣東

3

2003

3.000．6.000很多超市

好又多

臺灣7

1997

5.000．10.000很多大賣場普里斯馬特

美國

1

1999

10,000

很多倉儲式超市沃爾瑪美國1200310.000很多hypermarket麥德隆德國

1

2000

10.000

很多大賣場北京華聯(lián)北京1200122.000很多大賣場上海聯(lián)華上海1200320.000很多大賣場沃爾瑪美國1200510000很多大賣場資料來源：在張曉勇論文表格3的基礎上作者做了增加。

6．農夫合作組織20世紀70年月末推行的農村家庭承包責任制，極大地激發(fā)了農夫生產樂觀性?？墒?，隨著市場經濟的逐步深化，消費者對農產品的需求從單純的數(shù)量需求轉變?yōu)閷|量，品種和平安性等更高層次的需求時，小規(guī)模的以家庭為基本經營單位的農業(yè)生產模式開頭變得不再能夠適應經濟和社會進展的需求。因此，政府部門開頭轉變原來的政策，支持和推動專業(yè)的農夫合作組織的進展。6.1.全國農夫協(xié)作組織依據(jù)農業(yè)部公布的資料，中國目前有各種類型農夫專業(yè)合作組織15萬個，加入成員達2300多戶，占全國農夫總戶數(shù)的10％?？墒侵袊r夫合作組織還不健全，存在不少問題。依據(jù)傅晨的說法（農夫專業(yè)合作經濟組織的進呈現(xiàn)狀與政策建議，2006年《中國供銷合作通訊》），問題主要表現(xiàn)在，（1）農夫專業(yè)合作組織不規(guī)范；（2）農夫專業(yè)合作組織內部關系格外松散，很少開放實質性的活動，一些甚至名存實亡；（3）農夫合作組織規(guī)模偏小和服務領域較窄。6.2XX州的蔬菜協(xié)會在對XX州市的蔬菜協(xié)會的調研過程中，我們發(fā)覺XX州蔬菜協(xié)會的狀況同全國基本類似。我們一共訪問了三個同蔬菜有關的協(xié)會，（1）XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會；（2）XX州市蔬菜產銷協(xié)會和（3）軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會。6.2.1XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會協(xié)會于2003年成立。成立協(xié)會的主要緣由是2000年以來蔬菜價格低迷，楠林村的菜農為了提高自己的蔬菜種植技術，提高蔬菜的產量和品質自發(fā)組織了協(xié)會。協(xié)會成立之后，成員通過協(xié)會相互溝通蔬菜的種植技術。在遇到協(xié)會成員自己解決不了的技術問題時，通過協(xié)會邀請鎮(zhèn)和市的技術人員掛念解決。協(xié)會還在引進蔬菜新品種方面發(fā)揮樂觀作用。可是，這個協(xié)會在組織上比較松散，特殊在蔬菜的銷售方面，協(xié)會沒有力量把成員的蔬菜組織起來，統(tǒng)一銷售。村書記周仲云對協(xié)會比較關懷和支持。提出在必要的狀況下情愿為協(xié)會做一些具體工作。6.2.2XX州市蔬菜產銷協(xié)會XX州市蔬菜產銷協(xié)會2000年成立。這是一個由蔬菜經紀人和批發(fā)商為基本核心的“大戶”協(xié)會。協(xié)會章程規(guī)定，協(xié)會成員基本條件是，種植者的最低蔬菜種植面積在30畝以上；蔬菜加工業(yè)者雇傭的從業(yè)人員在30人以上，或者年蔬菜銷售金額在1萬噸以上。蔬菜產銷協(xié)會把一般的小規(guī)模農戶排解在協(xié)會門外。該協(xié)會目前有會員1300名，每人每年交納會費100元（蔬菜生產者30元）。建立協(xié)會的目的是，（1）溝通信息；（2）打算蔬菜的市場價格；（3）向政府匯報工作，取得政府支持；（4）溝通種植技術（主要在農夫會員之間）。6.2.3軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會軍樂鎮(zhèn)朝陽村是種植韭菜的專業(yè)村，村里家家種植韭菜。全村有40多戶參與協(xié)會，成立協(xié)會的主要目的是提高韭菜的銷售價格，增加經營利潤。協(xié)會的成員包括韭菜經紀人和小規(guī)模的韭菜種植者。協(xié)會可以掛念韭菜經紀人和種植者之間建立協(xié)作關系。韭菜協(xié)會的作用：（1）對成員進行技術指導；（2）把外部的批發(fā)商引進來。

7．項目的進展戰(zhàn)略建議針對XX州市蔬菜產業(yè)進展狀況，JohnChapple提出，“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農夫改進他們傳統(tǒng)的生產實踐”（JohnChapple，2006年1月）。通過對XX州和成都的調查爭辯，我們發(fā)覺，假如要實現(xiàn)JohnChapple提出的目標，項目就必需引導小規(guī)模蔬菜農戶組織起來，生產附加價值較高綠色和有機蔬菜，并通過超市來銷售這些蔬菜。同時，我們也留意到這項工作的挑戰(zhàn)性。由于中國的農夫比較保守，唯有他們看到新的經營模式的確能夠為自己帶來更多的經濟利益時，才會參與和投入。目前，我們面對的問題是，超市是否情愿接受綠色和有機蔬菜，并給與更高的收購價格？通過誰來組織農戶生產綠色和有機蔬菜？誰來組織銷售？供應鏈通過什么方式進行整合。通過爭辯，我們發(fā)覺“農戶＋農夫協(xié)會＋蔬菜加工企業(yè)＋超市”模式，是組織農戶種植優(yōu)質平安蔬菜，獲得更多附加價值的有效途徑之一。就如何在XX州項目區(qū)建立以超市為首的蔬菜供應鏈，提出如下的建議。7.1.建立蔬菜種植農夫協(xié)會建立蔬菜種植農夫協(xié)會，通過協(xié)會組織來掛念農戶種植綠色和有機蔬菜將是本項目首先需要開展的工作。我們建議可以從試點開頭做起，然后擴展到面上。建議在XX州地區(qū)選擇兩個有肯定基礎的村，幫忙建立起農夫協(xié)會，在這兩示范點上取得成果之后，漸漸把成功閱歷向外推廣。建議的工作步驟如下：7.1.1.選點由于蔬菜存在保鮮和時效性問題，所以示范點最好選擇在交通便利，距離XX州市或者高速大路比較近的村。同時，需要選擇種植蔬菜品種較多的村為樣板村，以適應超市經營蔬菜的多品種特點。從調查獲得的信息來看，葛仙鎮(zhèn)楠林村和九尺鎮(zhèn)高林村的條件比較好；7.1.2.培育農夫協(xié)會的領頭人目前，中國有很多農夫協(xié)會名存實亡的根本緣由在于，缺乏有力量和情愿為群眾服務的領頭人（Learder）。沒有類領頭人，即使出名義上的協(xié)會組織，實際上也是一團散沙，不能充分發(fā)揮組織的力氣。建議項目能夠扶持一些在農夫中享有威信，說話有人聽，情愿為大家服務的領頭人，由他們出來組織農夫，項目給與支持；7.1.3優(yōu)化蔬菜的生產模式為了避開菜農生產的盲目性，有必要引進合同制生產模式。協(xié)會為菜農組織蔬菜的銷售渠道，依據(jù)市場的需求來支配他們的生產。協(xié)會組織蔬菜種植農戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同，或者協(xié)會代表農戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同。協(xié)會對雙方進行監(jiān)督，確保農戶和蔬菜加工企業(yè)的利益，特殊是愛護小規(guī)模農戶的利益；7.1.4掛念會員提高蔬菜種植技術生產綠色和有機蔬菜需要特定的生產技術，為了使得整個協(xié)會的產品在品質上有全都性，需要對農戶進行技術輔導。建議以協(xié)會為基本單位，組織對農戶進行綠色和有機蔬菜生產技術培訓。輔導農夫寫生產日志，為蔬菜的可追溯性制造條件；7.1.5論證綠色食品和注冊商標建議協(xié)會組織為本村蔬菜做“綠色食品”論證，同時，在工商系統(tǒng)注冊地域性的蔬菜商標（村名商標）。雖然這兩項工作需要投入肯定的資金和人力，但是，這些工作的意義是長遠的。綠色論證可以提高協(xié)會蔬菜檔次，銷售價格更加高，同時也可以以此來提高菜農戶責任感。注冊地域性商標有利于做促銷和宣揚工作；7.1.6建立蔬菜加工和配送中心。在條件成熟之后，建議協(xié)會建筑簡易的蔬菜加工和配送中心，依據(jù)客戶的要求對蔬菜進行包裝，貼標簽。這項工作可以為村民供應部分就業(yè)機會。7.2蔬菜儲運和加工企業(yè)蔬菜儲運和加工企業(yè)是現(xiàn)階段連接農夫協(xié)會和超市的橋梁。由于蔬菜進超市存在配送和還款“帳期”等問題。蔬菜儲運和加工企業(yè)一般接受支付現(xiàn)款選購蔬菜的經營模式。蔬菜儲運和加工企業(yè)的存在，可以避開由于“帳期”而引起的農戶的擔憂。蔬菜儲運和加工企業(yè)有自己的選購和銷售方案，同他們合作有助于削減由于市場需求和價格變化為農戶帶來額經濟損失。就蔬菜儲運和加工企業(yè)提出以下的建議：7.2.1蔬菜儲運和加工企業(yè)選擇。目前，在XX州收購蔬菜的批發(fā)商有上百家，然而，真正能夠在項目“農戶＋協(xié)會＋加工企業(yè)＋超市”模式中，擔當“加工企業(yè)”腳色的企業(yè)并不多。因此，農夫協(xié)需要選擇合作伙伴。侯選公司的必要條件是，（1）有現(xiàn)代化經營理念的企業(yè)；（2）充分理解經營綠色和有機蔬菜的意義，并有這方面的經營閱歷；（3）有比較充分的資金；（4）對成為超市供應商有愛好；（5）情愿同蔬菜種植農戶和協(xié)會長期合作。在這次調研過程中，我們發(fā)覺成都塞瑪氣調保鮮有限責任公司和四川龍門慶豐農貿有限公司是比較適合的合作伙伴；7.2.2.蔬菜儲運和加工企業(yè)同協(xié)會的合作模式我們建議雙方能夠通過合作來達到雙贏。抱負的模式是，公司同協(xié)會簽訂供求合同，提出數(shù)量和質量標準，然后由協(xié)會來負責對農戶生產的支配和監(jiān)督。公司為協(xié)會供應肯定的服務費用。7.3蔬菜進超市我們在成都調研過程中發(fā)覺，規(guī)模超市，特殊是外資超市對綠色和有機蔬菜有深厚的愛好，特殊是綠色蔬菜。就蔬菜進超市的程序提出以下的建議：7.3.1超市的選擇在我們調查的四家超市，麥德隆，歐尚，伊藤洋華堂和家樂福中，麥德隆和歐尚超市還未經營綠色蔬菜，所以這兩家超市對綠色蔬菜特殊有愛好。他們提出，假如項目基地有綠色蔬菜，超市情愿“友好”合作。伊藤洋華堂和家樂福已經開頭經營綠色蔬菜。然而這兩家超市仍舊對XX州項目基地有愛好。因此，我們建議首先把這四家超市作為項目綠色和有機蔬菜的目標市場；7.3.2蔬菜進超市的方式對于麥德隆和歐尚兩家超市，由本項目基地合作伙伴，蔬菜儲運加工企業(yè)直接洽談。對于伊藤洋華堂和家樂福，基地可以找這兩家超市的綠色蔬菜供應商，通過與這兩家供應商的合作，把項目基地的綠色和有機蔬菜送入超市。另一種方案是設法進入家樂福的西部地區(qū)蔬菜“品質體系”。家樂福對品質體系合作者供應比較多的優(yōu)待政策，競爭比較激烈。最好方法是項目基地預先做出一些成果，然后同家樂福品質體系主管部門取得聯(lián)系，獲得主動權。7.4把基地蔬菜打進全國超市XX州市的得天獨厚的氣候和地理條件，使得XX州蔬菜可以“賣天下”。為此，我們認為，XX州項目基地蔬菜并不限于在成都銷售，可以把全國的超市作為自己的目標市場。為此，我們提出以下的建議：7.4.1.市場的選擇XX州項目基地注冊地域性商標之后，可以把蔬菜運送到東部地區(qū)的北京，天津，沈陽，長春，哈爾濱。西北地區(qū)的呼和浩特。西部的烏魯木齊為首的新疆各城市，以及南部的重慶和廣州。這些城市的超市都已經得到較好的進展，XX州基地蔬菜進入這些城市超市的可能性很大。7.4.2.進入外地超市的途徑XX州項目基地蔬菜進入全國各地超市的途徑是，同這些城市的蔬菜供應商合作，通過這些供應商把XX州蔬菜送進超市。如北京的小湯山，方圓平安等公司都可以成為很好的合作伙伴。

組織農夫協(xié)會組織農夫協(xié)會蔬菜加工企業(yè)申請綠色食品標志申請蔬菜商標進入成都超市進入全國超市聯(lián)系國外市場圖2、XX州蔬菜進入現(xiàn)代化供應鏈戰(zhàn)略8．小結通過對XX州和成都的調研，我們認為，假如項目方案“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農夫改進他們傳統(tǒng)的生產實踐”，就需要組織農戶生產優(yōu)質和平安的蔬菜，并把這些蔬菜送入超市。目前，綠色和有機蔬菜正成為超市經營農產品的熱點，借助這樣的機會把蔬菜打進超市是符合“天時，地利和人和”。這項工作必需加快進行?！稗r戶＋農夫協(xié)會＋蔬菜儲運和加工企業(yè)＋超市”是我們推舉的模式。同時，在營銷戰(zhàn)略上，需要充分利用XX州的氣候和地理優(yōu)勢，把項目基地的蔬菜做到“立足XX州，銷售天下”。

二、XX州蔬菜基地調查報告胡定寰博士于2006年3月3日至8日，在四川省XX州對蔬菜種植農戶，供應商，超市和政府部門的負責人進行了訪問，以下是訪問記錄。

2006年3月3日1．XX州市農業(yè)局蔬菜辦公室廖詩云科長四川XX州是我國其次大蔬菜市場，僅次于山東壽光。2005年XX州蔬菜總產量為160萬斤，銷往外地市場120萬斤。XX州蔬菜暢銷全國。其中冬春菜主要銷往東北，西北，華北市場。西北市場遠達陜西和新疆。夏季菜主要以南方市場為主。尤以廣州，深圳為主。從種植面積上來看，冬春菜的種植面積為40多萬畝，夏季菜的面積為15萬畝。秋菜的面積為7－8萬畝。2005年蔬菜的總種植總面積達到67萬畝。XX州大面積種植蔬菜是從80年月開頭的，最初種植的是蒜薹。XX州有強大的蔬菜營銷隊伍，約4000人長期從事蔬菜的營銷服務工作。經由批發(fā)市場轉運到外地的蔬菜占總產量的30％左右。外地蔬菜經銷商除了在批發(fā)市場收購蔬菜外，大部分是直接從農戶田頭收購。本地的經紀人掛念外地的經銷商組織貨源。經紀人聯(lián)系到了農戶，經銷商就直接把車開到田頭向農戶收購。20多年的蔬菜交易使得XX州形成了比較穩(wěn)定的客戶關系。長期做蔬菜生意的外地老板不用自己來選購，只要把錢匯過來，這里的經紀人就組織選購，裝車，給他們送過去。2．XX州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會會長周仲良手會長今年45歲，他從15歲開頭種植蔬菜。家里一共承包了3畝地，除了自家2畝外，還轉包其他人1畝地，不收取租金。周從1998年開頭始終擔當村民小組長，分管3隊和4隊的150戶農戶。楠林村一共有800畝地。冬季種植蔬菜的比率100％，夏季為60％。村里歷史上楠林村以種植糧食為主，70年月集體經濟時，由于種糧收入不好，村民開頭培育菜苗。實行土地承包責任制后，村民開頭大規(guī)模種植蔬菜。村里的農夫協(xié)會是2003年組織成立的。由于2000年的蔬菜價格格外低，村民便自發(fā)組織起協(xié)會，共同解決種植蔬菜的技術問題。有了農夫協(xié)會，大家可以在技術上相互支持，協(xié)會解決不了的問題，可以找鎮(zhèn)技術人員。協(xié)會不收服務費，幾乎沒有開支。村民的蔬菜銷售主要依靠外面的供應商來收。村里有經紀人，帶外地老板來收蔬菜。外地老板住在經紀人家中，每收一斤蔬菜，經紀人收取0.01元。楠林村第4組，共有65戶農夫，組內有經紀人4－5人。楠林村種植蔬菜沒有接受大棚技術。主要蔬菜品種有卷心菜、蘿卜、萵苣、茄子、辣椒、蔥、大蒜、豇豆和西瓜等，都屬于大眾蔬菜，沒有新的品種。當?shù)厥卟撕οx很多，主要有菜心蟲、潛蠅、蚜蟲、食心蟲、小菜蛾、吊絲蟲、螨蟲、薊馬等。使用的農藥主要有樂施本、好密單等。楠林村于2003年被成都市認證為無公害蔬菜基地，2004年獲得全國統(tǒng)一認證。注冊了蔬菜品牌－龍門山牌商標。龍門山牌蔬菜被商業(yè)部評為“全國暢銷蔬菜”，是2004年全國被評上的10個蔬菜商標之一。這個品牌由政府注冊，由蔬菜產銷協(xié)會使用。目前能夠使用這個品牌的是蔬菜種植大戶，一般小規(guī)模農戶是不讓使用的。楠林村蔬菜協(xié)會沒有使用權。村里種植的菠菜銷售給XX州蔬菜產銷協(xié)會，銷售給產銷協(xié)會的菠菜每斤可以高出市場價格0.1元。產銷協(xié)會對蔬菜的品質要求較高，甚至對菠菜的顏色都有要求。菠菜的種子由XX州產銷協(xié)會供應，并給與種植農戶統(tǒng)一的技術指導。

3．楠林村蔬菜種植農戶周世友電話：028－88376904我家有三畝地，0.5畝地種植糧食外，其余的全部種植蔬菜。蔬菜種植的品種很多，有蘿卜、萵苣、卷心菜、茄子、豇豆、西瓜、大蒜。蔬菜銷售不存在問題，然而，病蟲害的問題格外嚴峻。2003年XX州蔬菜產銷協(xié)會來找我村蔬菜協(xié)會，協(xié)會再讓我種植菠菜。我為銷售協(xié)會種植0.5畝的菠菜，10月份下種，1月份收獲。銷售協(xié)會把菠菜種子賣給我，共1.5斤種子，花了35元。2004年收獲了2000斤，全部銷售給銷售協(xié)會。我以每斤0.8-0.9元的價格把菠菜賣給他們，當時市場價格只有每斤0.3元。我們種植的菠菜品質好，種植時不能使用農藥和化肥。收購質量要求高，收購時檢查格外認真，品質不好的菠菜，他們不收。收購時需要去掉黃葉，而且下雨時不能收獲。去年成都超市“好又多”派人來看，說我們這里蔬菜的質量好，他們派遣供應商來同我們談。本村今年方案為超市供應50畝地的海椒，也是超市通過一個營銷大戶來同村里的蔬菜協(xié)會商定的。愛護價格為每斤0.3元。在市場價格高于愛護價格時，規(guī)定收購價格比市場價格每斤高0.1元。由營銷大戶為我們供應種子，收購時不要腐爛和有損壞的海椒。一般每畝地可以多賣800元。胡：你們協(xié)會具有什么樣的功能？協(xié)會可以掛念解決技術問題，但無法組織農戶的產品銷售，由于大家沒有組織銷售的閱歷。我們村生產的蔬菜，除了海椒和菠菜以外，其他的蔬菜還沒有接受合同銷售模式。4．重慶蔬菜批發(fā)商李德果手機先生是重慶渝北區(qū)人，他從XX州市選購蔬菜到重慶批發(fā)。李先生在XX州選購蔬菜，一部分是從地里直接收購，另一部分是從XX州蔬菜批發(fā)市場選購，然后運到重慶市江北區(qū)的盤溪批發(fā)市場銷售。他自己有4個三輪車和1輛小卡車販運蔬菜。李先生來XX州已經有三四年的時間了。他主要和XX州當?shù)氐拇髴艉献鳎麄冎g分工不同。本地人俞輝占負責收菜，李先生負責銷售。他們共有6個合伙人，其中3個重慶人，3個XX州人。他們以股份制方式合作，每人投資3萬元。利潤依據(jù)股份安排，每年安排一次。他們租賃了3輛大卡車跑XX州到重慶之間的運輸。XX州到重慶一卡車的運費為1800－1900元，一般下半年，運費會漲到2200－2300元。一卡車可以運輸20噸以上的蔬菜，平均每斤蔬菜的運費為0.05元。加上雇傭小工，清理和包裝，每斤蔬菜的運費達到0.07-0.08元。李先生向農戶收購蔬菜從不簽訂合同。但是，對于少數(shù)由李先生他們打算種植的，并由他們供應種子的品種（如海椒），農夫會擔憂銷售不出去的，就同農夫簽訂合同。海椒這種新的優(yōu)良品種，在重慶銷得格外好。也有重慶超市向李先生他們選購蔬菜。如重慶的渝輝、云超、新世紀等超市的選購員會來批發(fā)市場選購。李先生他們不需要供應任何證明。

2006年3月4日XX州市宏大蔬菜批發(fā)市場5．蔬菜經紀人廖志成電話：028－83709582廖先生是XX州市的蔬菜經紀人，主要的業(yè)務是在XX州宏大批發(fā)市場代替外地客戶收購蔬菜、包裝、運輸和發(fā)貨。廖先生1985年開頭在XX州蔬菜公司從事蔬菜選購工作。90年月初，國營蔬菜公司倒閉后，開頭自己經營業(yè)務。1996年宏大蔬菜批發(fā)市場剛剛開頭營運，廖先生就在批發(fā)市場租了一間店面經營自己的業(yè)務。房租每年5000元。廖先生雇傭工人的數(shù)量按季節(jié)不等。每年12月份至2月底，雇傭20多人，其他的時間2－20人不等，都是零時工。廖先生在全國各地都擁有客戶。一般行內的法規(guī)是，客戶付款后，由廖先生掛念他們組織貨源?？蛻舭?0－20萬元匯給他，然后廖先生依據(jù)要求，給他們發(fā)貨。一般春節(jié)之前，客戶不來，春節(jié)后客戶會過來。廖先生的常年客戶有5－6家，這些客戶分布在太原、西寧、北京、新疆和西安。東北三省也有廖先生的客戶。外地客戶來XX州選購蔬菜，分季節(jié)和品種，如云南和廣東種植蔬菜的果菜多，需要來XX州選購葉菜。東北在最冷的時候種不出蔬菜，或者溫室種植的成本格外高，不如來XX州選購。XX州蔬菜的特點是純自然?、口感好。XX州至各地的運輸成本如下表：表XX州至各地蔬菜運費地區(qū)運輸工具運費（元／公斤）東北地區(qū)火車1東北地區(qū)汽車1.1北京汽車0.8新疆汽車1.0-1.2西安汽車0.4XX州種植蔬菜有季節(jié)性。春季的蔬菜有青菜、西芹、菠菜、小油菜、蘿卜、圓蘿卜、棒菜、大白菜和萵苣。夏季的蔬菜有蒜薹、四季豆、西紅柿、辣椒和黃瓜；秋季的蔬菜有五斤豆；冬季的蔬菜與春季同。XX州向外地發(fā)送的蔬菜，主要是葉菜。冬季（11月－4月）向北方發(fā)菜，4－5月向廣東、廣西、福建和江西發(fā)菜。品種有四季豆、茄子和香菜等，還有一些小品種。假如蔬菜加冰運輸，保質時間冬天為10天，夏天為1周。運往廣州的蔬菜需要預冷，通過汽車運出去，汽車運輸?shù)綇V州為2天整。到北京也需要2天的時間。從XX州把菜運到新疆需要4－5天的時間。XX州市宏大蔬菜批發(fā)市場平均每年蔬菜的交易量可以達到2－2.5億公斤。廖先生收購蔬菜的方式是，一部分直接在批發(fā)市場收購，這些蔬菜是農夫直接送到市場來的。另一部分是通過小販到農夫的田頭收購。廖先生每天依據(jù)方案收購。假如遇到蔬菜上市量比較少的狀況，就同村里的經紀人聯(lián)系，讓這些經紀人依據(jù)指定的品種和數(shù)量送貨。廖先生每天的經營成本，小車每輛300元，中車400元，大車500元。人工費每天200－300元。蔬菜不用上稅。廖先生對蔬菜進超市很有愛好，他完全可以依據(jù)超市要求的數(shù)量、品種和質量為超市配送。廖先生說，XX州北門外種植有無公害蔬菜，對農夫使用農藥有規(guī)定。然而，在批發(fā)市場上，無公害蔬菜無法同一般蔬菜區(qū)分開來。XX州批發(fā)市場上有一家是為超市選購蔬菜的。成都有一家超市也來XX州選購蔬菜。7．XX州市政府蔬菜辦室市場科，XX州市蔬菜產銷協(xié)會劉長春手機電話：028－83891951劉科長首先介紹XX州蔬菜進展的歷史。XX州種植蔬菜有400多年的歷史，當時這個地區(qū)比較富有，人口多，很多人種植蔬菜。XX州大規(guī)模種植蔬菜是從80年月開頭的。當時全國搞“南菜北運”，“菜籃子工程”。在80年月還存在部分方案經濟，上級部門把供應北方蔬菜的指標下達成都，成都再下放到XX州。當時蔬菜種植面積比較大，農夫種植出來的蔬菜由供銷合作社和商業(yè)部統(tǒng)一調撥。這樣就要求農夫種植蔬菜，政府劃了一線和二線基地。1987年國家把XX州指定為“國家定點商品蔬菜基地”。1989年～1992年，商業(yè)部投資建設“南菜北運轉運站”，修建了占地面積62畝的蔬菜批發(fā)市場。當時蔬菜運輸主要依靠火車。全年運送蔬菜的火車大約有3000多個車皮，平均每個月發(fā)送200多車皮。數(shù)量最多時一天有40－50個車皮的蔬菜發(fā)送到全國各地。近年XX州被評為全國蔬菜10強市和全國5大蔬菜生產基地之一。XX州蔬菜種植面積達到67萬畝。2003年XX州被農業(yè)部評為第一批“無公害先進示范縣”。XX州市蔬菜年總產量為15億公斤，銷售12億公斤。XX州的自然條件適合種植蔬菜，冬暖夏冷、水源充分，屬于都江堰灌區(qū)。到了冬季，XX州有85％的農田種植蔬菜。XX州市政府格外重視蔬菜產業(yè)，農戶人均蔬菜收入達1900元／人。為此，政府感到壓力很大。生產規(guī)模：XX州種植蔬菜以一家一戶小規(guī)模經營為主。大規(guī)模種植戶的平均種植面積在10畝左右。也有種植幾千畝蔬菜的規(guī)模戶，但這樣的規(guī)模戶較少，其種植面積占總面積的2％還不到?，F(xiàn)在XX州消滅單個蔬菜品種集中化和規(guī)模化的進展趨勢。外地來收購的商人，一卡車要裝幾萬斤，所以要求在一個區(qū)域內集中幾個品種。如三界鎮(zhèn)有7萬畝萵苣基地，降豐村有1.5萬畝大蒜基地。此外還有花菜基地幾千畝，韭菜和大蔥基地2000畝，胡蘿卜基地和青菜基地等。XX州蔬菜的銷售網絡掩蓋全國30多個省，200多個市縣。XX州蔬菜還銷售到日本、越南和韓國。主要銷售的省市是成都、重慶、新疆、湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、澳門和香港。出口蔬菜以大蒜和蒜薹為主。還有一些日本的定單出口。大蒜通過沿海城市中轉出口。XX州有蔬菜營銷人員3000人，營銷大戶200多人。XX州蔬菜產銷協(xié)會：協(xié)會以服務為主，引導生產，依據(jù)市場要求，通過電視告知農夫各種市場對蔬菜的需求信息。每周放一到兩次。同時，協(xié)會還組織蔬菜銷售。自從實行家庭承包責任制后，把農夫統(tǒng)一組織起來的難度很大?，F(xiàn)在蔬菜價格低迷，協(xié)會引導集團銷售，把幾個小企業(yè)聯(lián)合起來，成為股份公司，避開相互殺價競爭，把蔬菜的價格壓得太低。協(xié)會注冊“龍門山”品牌。這個品牌是2002年協(xié)會申請下來的，已經被評為四川省知名品牌。品牌的使用，主要在協(xié)會的成員之間，每年交1000元的品牌使用費。協(xié)會給他們樣板，讓他們依據(jù)樣板印刷商標。協(xié)會派人對使用商標的成員進行檢查，主要看蔬菜是否屬于無公害。檢查的內容有：（1）蔬菜的外觀品質；（2）商標印刷是否正確；（3）蔬菜的內在品質，主要看從什么地方收購；（4）在蔬菜中抽樣，請農牧局檢測。至今還沒有發(fā)覺不合格的。有一家大戶提出申請，協(xié)會沒有批準，由于他被查出拿外地的大蒜假冒XX州的大蒜。有些營銷大戶建立蔬菜基地，建立基地的有利點是：（1）保證貨源；（2）保證內在質量。建立基地的形式：（1）定單模式。讓農夫依據(jù)合同種植蔬菜；（2）租地經營。營銷大戶租賃耕地，自己經營；（3）松散協(xié)作。同農夫簽訂口頭合同，不預先定價格和收購數(shù)量。協(xié)會管理人員20人，全部為兼職人員。協(xié)會下屬的有10個分會，協(xié)會同分會屬于上下級關系，但是，屬于松散關系。下屬協(xié)會有自己的品牌。我們協(xié)會的會長是蔬菜辦的市場科科長。協(xié)會所面臨的問題是，資金不足，管理松散。

8．鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技推廣員軍樂鎮(zhèn)代秀容手機女士在鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責農技推廣工作。1986年從江西農校農學專業(yè)畢業(yè)，在基層擔當農技推廣站站長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村經濟進展主任。胡瑞發(fā)的課題是從2005年開頭的。這個項目的做法是：（1）以農產品技術要求為目的，農戶有問必答；（2）讓農夫滿足。這要求技術推廣人員深化農戶，了解他們的要求。向上、中、下等農戶調查他們需要什么樣的服務。具體工作：對農夫進行參與式培訓，把農夫請來，有問必答。有些問題需要下田間指導。一年培訓12次，培訓人員505人。主要做的工作有，（1）冬瓜的枯萎病防治，通過嫁接冬瓜來解決；（2）解決氮肥使用多的問題，削減成本；（3）為了解決西瓜枯萎病的發(fā)生。我們請示專家，下去確診，治療效果很好。：（4）大蔥的疾病防治，效果也很好，一步地削減農藥費用；（5）韭菜病老百姓打藥的效果不好，就讓省農科院的老師來會診、化驗，打了兩次藥全部見效果。我們還有常規(guī)技術的推廣，拋秧節(jié)省不少成本。老百姓依據(jù)我們要求去做，每畝地可以節(jié)省30元成本。去年成都一家超市和我們聯(lián)系，把村里的無公害蔬菜送進超市，每天送1噸。我們今年預備在這方面做文章。（1）超市指定人，在生產部門把好關；（2）找一個種植大戶組織產品生產；（3）超市先付50％的定金，但是農戶對先付50％不理解。9．成都塞瑪氣調保鮮有限公司銷售經理曾宇手機028－83707031我們公司總部在北京，企業(yè)在北京很出名氣。總經理劉軍2001年到成都來投資成立塞瑪農業(yè)高科技進展有限公司，注冊資金2000萬元。在XX州注冊500萬元。投資1200萬元購買土地，建設氣調庫。設備包括200噸的氣調庫，500噸的預冷庫。制冷總力量是700噸。公司在XX州的主要業(yè)務是蔬菜預冷。其中多數(shù)用于自己產品的預冷，在有空庫時為外部供應服務。2005年6月冷庫開頭為自己服務。每天運輸20萬公斤的大白菜去廣州，品種為蜀王一號。大白菜產業(yè)高山地帶，從阿壩州運過來。我們在阿壩州建立基地。那是少數(shù)民族地區(qū)，海拔2100米。同成都的距離為250公里。這些白菜特地在廣州江南批發(fā)市場銷售。我們在這里打包，預冷。白菜的收購是同村政府簽訂收購合同，再由村政府同農戶簽訂合同。合同規(guī)定收購愛護價，在市場價格低于0.05元時，我們收購價格0.1元。假如市場價格高，公司依據(jù)當時的市場價格收購。250公里的運費每公斤0.2元。比XX州每公斤0.6元比成本低得多。種植白菜必需依據(jù)無公害的標準，對農藥和化肥的使用加以把握。村農資部門為農戶供應農藥和化肥。公司還在小農戶項目示范點簽了1000畝的蔬菜合同。由小農戶項目供應技術指導。主要的蔬菜有菠菜、棒菜、西芹、韓國蘿卜和油墨菜。這些菜由公司指定農戶種植，公司同農戶簽訂合同，政府部門為簽訂合同的農戶無償供應價值100元的農藥和化肥費用。公司也對保證質量的農戶每畝供應20元的嘉獎。公司嚴格把握農戶種植和收獲時間，收獲必需在12月的中旬。公司還需要把握蔬菜的單株重量和捆綁方式。12月之前不超過1公斤，12月后不超過2公斤的白菜比較好銷。蔬菜在冬天銷往烏魯木齊，大蔥銷往北京和保定。娃娃菜銷往上海和廣州。公司同農戶簽訂合同的目的是：（1）保證質量；（2）保證數(shù)量；（3）保證有好的外觀；（4）蔬菜經得起化驗。公司向客戶供應檢測單。公司從北京農業(yè)高校招了15個高校生，他們在成都塞瑪工作。10．成都塞瑪氣調保鮮有限責任公司董事長劉軍地址：XX州市天彭鎮(zhèn)花盆小區(qū)彭水路中段，郵編：611930電話83707031我們要在成都建立物流中心，力爭建成西部最大的綜合農產品物流中心，以產地批發(fā)為主業(yè)，同時兼做精品菜。我們要從種植開頭把關，適當進行加工，再做品牌營銷。現(xiàn)在農產品市場太亂了，需要機敏的經營，規(guī)范市場秩序，增加稅收，我們要向壽光模式學習，還要學習河南的鮮花管理模式。但是現(xiàn)在還有很多的困難：第一，轉變傳統(tǒng)的交易習慣很難；其次，涉及社會問題，有些黑社會介入。轉變這些都需要時間，對交易商進行教化，最終讓一些中小交易商出局。農業(yè)投資項目多數(shù)都是長期投資，受人事變動的影響很大，而且我們缺乏閱歷，也缺乏專業(yè)輔導。國內蔬菜消費的趨勢和國外的相同，但是，中國的農業(yè)產業(yè)化水平低，無法保證農產品的質量平安，很多超市都是去批發(fā)市場批發(fā)，無法保證質量和平安性。同時我們國家也有這個趨勢，中產階級的比例越來越大，類似家樂福一些跨國企業(yè)，銷售的農產品的品種對食品企業(yè)起到帶頭作用。企業(yè)很關注市場，只有先賺到錢才能對農業(yè)做貢獻。我們敢做上游，但下游有困難，在技術上，產業(yè)理論上都需要溝通。我們的互補性很強，我國的農產品產業(yè)鏈沒有形成，優(yōu)質的品種從引進到生產、采收、貯存加工、物流到消費，仍舊處于原始狀態(tài)，現(xiàn)在來看，中間階段的企業(yè)是最有效的環(huán)節(jié)，就像扁擔一樣，中間挑起來是最簡潔的，中間環(huán)節(jié)應當最重視資金和管理，而且必需關注市場，關注上游，告知農夫怎么做，而我們是具備客觀條件的。簡潔介紹下自己，我畢業(yè)于北京理工高校，畢業(yè)后回到成都工作，先去海南呆了幾年創(chuàng)辦了萬通集團，我是合伙人，也是主要發(fā)起人之一。1987年離開萬通，到美國呆了一段時間之后，回國開頭自己做投資。2001年開頭去成都創(chuàng)辦農業(yè)公司，注冊資金5000萬，也做些成都的地產業(yè)務。去年開頭做農業(yè)產業(yè)化，以農產品物流為重點。我們已經申報了“塞瑪XX州農產品物流中心”項目。已經建立基地，我們的基地想做大。我們的營銷模式，進超市是路子，但我們想探究在有條件的城市是否還有別的路子，新發(fā)地批發(fā)市場的交易量每年60－70億公斤，有70％來自山東，山東冬季有大棚菜，農藥殘留低，山東農業(yè)產業(yè)化做的好，至少比我們先進10年，但是我們XX州冬天和夏天生產環(huán)境相同，所以不會有農藥，更加綠色，這是我們的優(yōu)勢。我們想建立電子商務網站，介紹養(yǎng)分方面的學問等。我們的農產品可以到北京的小區(qū)里賣。我們還有兩種主要方式，第一，做超市，把我們的菜供入超市，其次，進入定點菜銷售點。北京要建立50個消費市場，我們爭取進入這個市場。各個小區(qū)都有小店，他們可以網上了解價格，我們可以在北京建立配送中心，讓距離最近的店進行配送。我們需要閱歷，做投資的人。我們做大是長項，做強不是長項。2002年我們做過冬棗基地，現(xiàn)在的品牌基地是白菜基地。品牌在同步做，從外部找市場，從外部招人才。北京的前期調查我們正在做，我們想開蔬菜專賣店，先找試點店，超市來中國不按規(guī)章，應當降低門檻。農業(yè)項目風險大，投資轉向農業(yè)的很少，但競爭對手少些，機會也多些，資源配置是重點，適當時候利益應當共享，這是市場規(guī)章。北京從蔬菜專賣店做起，對消費者的習性有個初步了解，先做好再復制，可能的話連續(xù)做全球市場，要強調特色。在國外有很多華人聚集區(qū)，他們需要很多中國蔬菜，我們可以爭取供應當?shù)氐某小?/p>

11．四川龍門慶豐農貿有限公司董事長XX州市蔬菜產銷協(xié)會會長胡世榮手機028－8370880XX州市蔬菜產銷協(xié)會成立于2000年。當時XX州市委書記在日本學習后，覺得農夫協(xié)會不錯。XX州是蔬菜的主產區(qū)，需要有一個行業(yè)協(xié)會為領導反映問題，為老百姓處理問題。所以提出建立協(xié)會我們協(xié)會的成員包括蔬菜種植，加工，銷售。種植者主要是農夫大戶。最低需要有30畝地。加工有肯定的規(guī)模，如從業(yè)人員在30人以上，銷售規(guī)模達到1萬噸。目前協(xié)會成員1300人。每人每年交納會費100元。農夫30元。平常每年活動三次?；顒影ǎ海?）總結行業(yè)內部工作；（2）對下年的種植進行爭辯，如種植什么蔬菜；（3）向政府匯報，如在什么方面需要政府掛念；（4）種植技術溝通，主要在農夫會員之間。協(xié)會加強會成員之間的合作。如加工企業(yè)對農夫愛護價。雖然，剛開頭執(zhí)行時有些困難，近兩年基本上能夠執(zhí)行。農夫對有利于他們的規(guī)定遵守。譬如市場上賣不出去的蔬菜，他們要求執(zhí)行合同。針對這種現(xiàn)象，協(xié)會實行了新的措施。農夫先拿出押金，如先給我200元，我們給農夫供應種子。等到農夫把菜賣給我以后，我把押金退回給農夫，賣得多的還可以給與嘉獎。同農夫簽訂合同接受的規(guī)章是，為蔬菜先定一個愛護價（如青菜每斤0.09元）。假如銷售的時侯市場價格高于合同價格，公司依據(jù)市場價格收購。由于農夫是弱勢群體，假照實行強制行為會造成無極必反。還有一個狀況是，我們協(xié)會調整蔬菜的產品結構。原來農夫依據(jù)市場價格高蔬菜種植，造成市場混亂。協(xié)會猜測下一季或者下一年度蔬菜市場的狀況，為農夫支配種植的品種?，F(xiàn)在協(xié)會注冊了“龍門山”商標。2000年試銷，2003年榮獲全省10大知名品牌。品牌在市場上效果明顯。如龍門山蔬菜在烏魯木齊的銷售價格可以每斤高0.10元。在揚州，每斤可以高0.2元。品牌注冊當時用了6000多元的注冊費用。在協(xié)會內部使用品牌的規(guī)定是：（1）蔬菜上必需標上具體的種植者姓名，地址和電話號碼，公開種植者的身份；（2）協(xié)會成員才有使用資格；（3）使用品牌的成員每年需交納1000元的品牌使用費。目前協(xié)會內有5家公司使用這個品牌。胡會長本人從事蔬菜營銷行業(yè)有多年的歷史。他1980年在飲食蔬菜公司做業(yè)務員，跑業(yè)務，做營銷。90年月政府主見面對市場，走出去。1988年體制改革，實行承包經營，胡會長把公司承包下來。做的業(yè)務是把XX州蔬菜銷售到外地市場。公司在2000年投資30萬元建筑了冷庫。公司年銷售蔬菜達2萬多噸，總銷售金額6000多萬元，利潤3％，達到200多萬元。蔬菜的主要來源是XX州和周邊的城市如阿壩州和德陽。各地選購的蔬菜運到公司集散。胡會長的工作是接電話，滿足客戶的定單。公司的客戶分散在各省，如山東需要這里的蒜薹。XX州面對全國市場，其中有競爭力的蔬菜是：（1）蒜薹；（2）芹菜；（3）萵苣。XX州蔬菜的特點是露天菜，比大棚菜的口感好。胡會長公司的收購人員有60多人，一年有500多人工作。公司向種植農戶收購蔬菜，與農夫簽訂合同。在蔬菜的總收購量中，合同收購和市場收購各占一半。公司為農戶規(guī)定種植和品種標準，以及平安標準（農藥殘留）。主要依據(jù)農牧局蔬菜辦的規(guī)定。假如農藥超標就要掛紅牌。XX州市有農藥執(zhí)法大隊，2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每周轉2次。公司的下一步方案是送蔬菜進入大型超市。公司方案建一個配送中心。規(guī)劃已經在設計。方案的面積為2萬平方米，其中5000平方米建冷庫。儲存量達1萬噸。公司給農夫指定種植的品種，規(guī)定質量，保證收入。公司指定農夫使用的化肥、農藥，對農夫進行約束。公司在壁山村做的格外成功。壁山村的書記姓簡，手機

2006年3月5日12．XX州市九尺鎮(zhèn)高林村村長楊興富手機028－83800651高林村全村面積3.46平方公里，人口2887人，耕地面積2750畝，以種植大棚蔬菜為主，是九尺鎮(zhèn)無公害蔬菜種植基地。新近引進的蔬菜品種有23個。2005年全村人均收入3804元。這個村生產無公害蔬菜具備得天獨厚的自然條件，這里水源豐富（都江堰的水）。村里有400個沼氣，解決了生產和生活肥料問題。加上近幾年市農牧局，中加項目，大專院校，和省重點項目的扶持及多達20次農業(yè)技術培訓，使老百姓有了市場概念。村委會還組織農夫加強了農藥管理和科學施肥技術。全村農藥不超標，不使用有機磷農藥。農藥的進貨渠道得到把握，農業(yè)局有執(zhí)法大隊，到各個農藥商店抽查。各個鄉(xiāng)有農藥執(zhí)法大隊，各村也有。同時利用培訓會、廣播會加強對銷售人員和種植戶的教育。村里有一個農技員，每個村都有一個農技員，無工資。技術員經常下田頭檢查，防止各種蟲害病。還在肥料方面進行監(jiān)控，鼓舞農夫科學施肥，多施農家肥，少施化學肥。全部這些手段保證了村里生產出來的蔬菜達到無公害蔬菜的標準。種植的春菜有西紅柿、茄子、辣椒、豇豆、苦瓜和藤菜。冬菜有萵苣、蒜薹和韓國蘿卜。村子的周邊有很多的營銷人員和客戶。村里還有10多個經紀人，他們同固定的農戶打交道。村里在網上發(fā)布蔬菜的銷售信息，客戶可以從網上了解信息。塞瑪公司通過XX州蔬菜協(xié)會介紹，與村里建立起合作伙伴關系。但是還沒有賣蔬菜給他們。高林村接受大棚種植春菜已經有20多年的歷史。村里還有一個大棚蔬菜協(xié)會，屬于民間組織。從2001年開頭組織成立，協(xié)會成員有270多個，每個成員每年需交會費12元。協(xié)會同農夫簽訂合同。協(xié)會做的工作有：定期召集會員，把市場信息告知他們。搞好冬種培訓。協(xié)會方案成立蔬菜銷售公司，進一步把村民的蔬菜集中起來銷售。他們還方案向工商部門申