管理者思維方式動作分解

管理者思維方式動作分解第1講管理者思維方式動作分解（一）【本講重點】1.前言2.員工不盡全力怎幺辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習性”員工不盡全力怎幺辦管理是什幺管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學問。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，這個案例可以讓我們了解到什幺是管理、什幺是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個普通員工到一名銷售經理，即一個管理者的飛躍?！景咐磕充N售經理負責一個中等大小的區(qū)域。公司有不少人認為這位經理不夠敬業(yè)，原因是該經理工作似乎都不太緊張，整天談笑風生，從不主動加班。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經理忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。栽如果你是這姑位銷售經理目的上級，你餅會怎樣評價槳這位經理？酒以上案例中于的那位銷售銅經理很精明狠，他能保證千每個月完成歡90%挑的任務量，迎每當完成到芳101%敵的時候，他宮都會票“羨剎閘底”忘。因為他知蘭道如果不荷“須剎閘伍”派，這個月的感業(yè)績太好，惑下個月的業(yè)姑務量就會增縮加，這種經斗理在企業(yè)里蒼比比皆是。案例分析考在現(xiàn)實工作儲中，同樣一啞位職業(yè)經理擱如果遇到的獅上級不同，僵就可能獲得喊不同的待遇魄，比如上級悟向其施加隱皮性壓力，暗究示其銷售代趴表在告狀；瓣也可能會增惡加任務量；嶄還有可能會以獲得加薪、端培訓的機會車等等。無以下是兩種渴比較好的應港對方法，這鉗兩種方法可環(huán)以收到很好途的管理效果初：投1.圖方法一壁——鋪給予對方軟沙激勵側所謂軟激勵房就是給對方魚一種暗示性守的激勵。管夠理企業(yè)的人展一定要琴“徹務實篩”秧，但是有時什候，也要適籠當?shù)仡^“銷務虛禮”魔。暗示性的晴激勵比起實犯實在在的物曬質獎勵當然灣可以稱之為頁“限虛杜”憲。居給予對方軟槍激勵的原因梯給這位經理圣軟激勵的主痰要原因是這籮位經理很有種能力，但他字在這個企業(yè)補里覺得很不職得志。他有卻能力的具體半表現(xiàn)是：扎?依他不很忙，各但他的下屬通都特別忙，童這是其能力季強的表現(xiàn)。紫?騰這位經理對運這個企業(yè)不懲滿意，他有忙意在壓縮銷執(zhí)售量。座?紋如果處罰、片責罵、加任王務量給他，戒他會離開公坑司。遇?文這個人走人筒之后，能再肉找到一份工巨作。榨?匙如果他找到穴另一份工作睛，他的工資便會提高。治莊軟激勵的具驢體方法示例飄作為上級，株你可以這樣替對那位經理阻說：碗“古張經理，我互知道你心里膽很委屈，但腸你不要以為誕我這個上級酸是白當?shù)?，律我看得出來絹你的能力，位我也知道你屯心中有怨氣拔，但是我想錘告訴你，你躺要先給我一槐個交代，我憂才能給大家妄一個交代，嗎也才能給你島一個交代。螞群眾來信寫丈的是你，領縱導晚上睡不洪著想的又是亞你。你幫我姥，我才能幫嚴你，對不對希？自”虜這番話一說順完，領導可丘以轉身就走玻，留給對方括足夠的思考榜空間，這就鍬是一種軟激舒勵。超這種軟激勵始就是暗示對般方碰“州我能夠看到鑼你的能力，諒但我需要你保有更好的表格現(xiàn)，你才能愁獲得更好的礙機遇判”篩。黎2.囑方法二催——協(xié)平調威平調就是讓用兩位銷售經兇理互換工作蝴區(qū)域，比如絮把負責廣東曠的甲經理與絮負責廣西的街乙經理進行然對調，由甲法來負責廣西場，而乙負責中廣東。平調的原因燥在銷售行業(yè)良中單純根據(jù)脊一個時段、適一個時期的命業(yè)績，很難岸判斷一個經街理是否真的識有水平。銷且售行業(yè)是非躁常不公平的萬，正所謂垂“陣前人挖坑，萌后人倒霉移”盛，這是非常挺常見的。幫要判斷一個蹲經理是否有耳能力，是否劉通過了一些疲暗箱操作完岔成了銷售目障標，就要采民用第二種方吐法依——侵平調。平調的作用攤銷售人員一橡旦互換區(qū)域撫，就會迸發(fā)披出無限的力拾量，因為他斤們一定要在妨前三個月把望銷量大幅度錘提高，向公稼司顯示自己錦比前任強；綢其次，后任捎一定會找出望前任存在的撇一些問題；舟第三，后任清往往會向總詢監(jiān)表示：前都任把市場做繭得很混亂，爹而自己是受午命于危難之俯中。例比如，可口本可樂公司每狠年都要對各東區(qū)域的銷售線經理進行調洋換，從而催非生出無限的蔬人力資源，談并抓住很多枯問題。懶烏鴉定律你前面我們說積過，優(yōu)秀的饅管理者，就別是那些善于爸用人、善于豎利用人的各悼種特點來激稼發(fā)他人主觀廚能動性的人牧。要成為一諒名優(yōu)秀的管仇理者，就需依要向烏鴉學捕習。林小粗鐵故眾偏事啦一只烏鴉坐辣在樹上，整塵天無所事事幸。一只小兔借子看見烏鴉碑，就問：丘“氣我能像你一應樣，整天坐剃在那里什幺京事也不干嗎豎？聞”攜烏鴉答道饅：曬“閉當然啦，為杏什幺不呢？術”藥于是，兔子澇便坐在樹下參，開始休息棒。突然，一葬只狐貍出現(xiàn)倉了，狐貍跳跳向兔子并把獵它吃了。禿故事雖小，漂寓意卻深。甘上面的小故寒事折射出的桃寓意是奉—魚在一家公司信里，要想坐芽在那里什幺灣也不干，你盜必須坐在比巡較高的位置節(jié)上。這則故徒事中的烏鴉棒是管理者，肌兔子是執(zhí)行衣者，要想從冤執(zhí)行者變成卻管理者，首被先就要學著捷什幺都不干頁，這就是茄“洪懶烏鴉定律藝”帆。誘簡而言之，痕“竊懶烏鴉定律腹”伙就是讓管理核者轉換思路修，向烏鴉學禁習，也就是距學會變成一礦只野“肥懶烏鴉迫”獸。一只成功源的烏鴉總是狡坐在樹上，婦心滿意足地掘看著自己的心兔子滿山亂美跑；而一只罷失敗的烏鴉捕面臨的卻是粗兔子全部上壺樹，烏鴉下哈地跑步。斥管理是通過溉管人達到理夢事目的的過雹程。管理者精要轉換思路鴿，首先就要粉夠逝務“罰懶付”——奸從蜂“店自己去做研”米到艷“聰想辦法讓別護人做艱”木。芹但是說起來蒸容易做起來肆難，因為每汽個人都有自鉆己的思維定勤勢。當你從借“守兔子促”轟變成毒“幸烏鴉高”率的時候，一渴時之間會難令以實現(xiàn)角色恭的轉變，所開以會有以下小幾種管理者少出現(xiàn)，他們礎各有優(yōu)缺點斥。我們一定虎要把握主要鹽矛盾，找到膨讓他們真正跟變慰“授懶奶”緞的好方法。慈1.緞勤勞型兔子開做烏鴉患有職業(yè)病絡“晉勤勞型兔子鏟”陳都患有職業(yè)神病，凡是從扛“增兔子績”社變成散“炒烏鴉蠶”議的人，大多燈數(shù)都需要過載“感學懶矩”偶這一關。菌“岔兔子遼”功之所以能夠蠅變成叔“漁烏鴉放”牧，他的業(yè)務楊能力一定很陣強，正是因腰為自己的能孩力強，當他爆看到下屬工帥作拖泥帶水蟻，行動遲緩憶時，他就會鉆說：棕“僅去去去，讓腹我來！壽”控然后自己就雕會事必躬親恒，最后導致拔整個團隊士沖氣低落，無南所事事。炮如何治療職往業(yè)病洪治療勤勞型痰兔子的職業(yè)猴病首先要攻斧破心理關，熱設法讓自己蒜成為一只成造熟的烏鴉。晨以前作為棋“灣兔子疫”誕，每當拿到閘一項工作任粘務的時候，麻你先想的是敘怎幺樣把這棗項工作做好脊?，F(xiàn)在，當政你成為填“困烏鴉弟”珍的時候，一顧拿到工作首斯先要想的就逐是如何讓他狡人做好?？偧局恢怀奢斒斓氖帧霸笧貘f除”雜拿到工作后彎，先想的是誠如何讓別人碑來做；而一省只不成熟的享“然烏鴉累”修拿到工作，罵先想的卻是廈“車我怎幺自己劈把它做好層”宋。票飛“川自己做菜”穿和輝“慘讓別人做側”罷是兩個概念發(fā)“桑自己做百”膝和文“興讓別人做坐”羞是完全不同杏的。自己是鬼一個業(yè)務高烈手，并不意貨味著能帶好美一個團隊。叼2.互彪悍型兔子寇做烏鴉飽彪悍型兔子已，也就是業(yè)涂務高手當經婚理，他們往后往存在以下利兩大問題：穿重經營、輕堤管理送所謂重經營沃、輕管理，距就是這位經償理考慮的都健是業(yè)務層面拜、執(zhí)行層面塌和經營層面頸的問題，例蓄如怎幺樣進其行銷售、怎肥幺樣與客戶翅談判、怎幺熟樣進行促銷省等等，他不冷會去考慮如盯何管人、如光何打造這支新團隊的執(zhí)行虛力。實際上假，他與一個盒成熟的管理策者之間最大跌的差別就在謙于：成熟的黃管理者會去蟻考慮怎樣調部動人、怎樣謀管理人。凱重視兄弟感員情壺業(yè)務員出身后的經理很容辱易與自己手梁下的員工有丹一種兄弟感鉗情。兄弟感西情具有以下捷四大特點：剛?釘相信員工的廁自覺性映當你把手下溝的員工視為狡兄弟的時候列，你會不由燕自主地說：攤“朱我手下這幫濫兄弟看起來森不像壞人呀纏，他們還會示偷懶？愛”示其實，這句賞話是最要不梅得的。因為默事實往往證裙明像—勤你拿員工當治兄弟，員工瞎卻拿你當傻泡瓜。綢?鄉(xiāng)相信兄弟們明的自覺能力概業(yè)務員出身尊的經理經常琴會說：占“滿這幺簡單的肯事，我交給蛇他，他還能滅辦砸？反”么結果你把這蛙項工作交給錯你的兄弟，濁他往往會真軍的給你辦砸洲了。標?尊缺乏必要的紙激勵酒業(yè)務員出身虎的經理，往令往會忽略激飾勵員工。因監(jiān)為這位一線瘦經理覺得榆“清我與兄弟相壽處不需要那賄幺虛偽，做紗得不對我就珍罵隙”谷。所以平時票他不去考慮功怎幺樣去激斗勵人，而且尾直言不諱。警?筒刀子嘴豆腐括心叉表面上這個相人對下屬很婦嚴厲，做得猶不對就批評畢，但是，一瓜旦上級來檢北查市場發(fā)現(xiàn)士某個員工業(yè)細績做得很差如要將其辭退辮的時候，這桂位經理卻下烏不了手。碗以上四點，擾對于一只從蝦事業(yè)務層面諒工作的掀“遲兔子房”屢來說都沒有范錯，因為他慌相信同事、泄為人善良、矩性格直爽，拾但是，一旦教把這些特點蠅帶入到管理惰層面，這些梅特點就變成膝了管理者的心大忌。肝“秀烏鴉績”鬼與持“雄兔子慎”慢是不同的，迎在某種程度央上講，慨“四烏鴉喪”債比秋“銳兔子勇”政更難當。英“辦兔子賓”屈只要做好本飾職工作就可雪以了，可是尸“具烏鴉浸”漁卻要領導一瓶群追“季兔子隱”夠，要想方設饒法讓這群放“姑兔子覺”慕自覺自愿、泄勤勤懇懇地突工作，為了辣達到這個目牽的，貢“咐烏鴉強”游要與促“歸兔子嘗”串天生的懶惰研和反抗性斗已智斗勇?！咀詸z】喚請您利用下墨面的表格進瓶行自我檢測訊，看自己是咬否存在下列艘認識誤區(qū)：紫第毅2吐講艇當管理者思維隸方式動作分領解（二）歇【本講重點黑】瘦1減．在控制質易量的前提之艘下讓別人做扶好沙2酸．角色轉變站：不再是以名前的你（上植）窗在控制質量眼的前提之下蒼讓別人做好暮管理觀念的礙轉變疾道“級兔子純”嚴變成了架“稠烏鴉滿”猛，首先要轉忠變管理觀念宅，轉變管理窗觀念是從執(zhí)暫行者變成管鋼理者的第一拆要務，一言犬以蔽之，就當是要掌握冒“蓮讓別人做尤”奪的方法。所哈以，要想成矛為一只合格械的烏鴉，還徹要掌握盡“那烏鴉趁”級常用的一些監(jiān)手段，也就噴是掌握管理志者常用的行挽為工具，真桶正做到先“灰讓別人做寨”貿。漁下面是一個企案例，通過報這個案例，依我們首先了磨解一下烏鴉速（優(yōu)秀的管行理者）和兔首子型經理面嬸對同樣的工企作任務的時蹈候，他們會譯有什幺不同讓的表現(xiàn)?！景咐繗v一家公司讓謙一位經理和汪他手下的缸6踏個業(yè)務員去熟零售店鋪貨病。即逐個拜鍵訪零售店，妨問零售店要碰不要貨，如幫果要貨的話止，就寫定單康、放貨、做辟陳列、貼海襪報。接到這策個任務后，誓烏鴉（優(yōu)秀物的管理者）城和兔子型經汽理會有不同等的處理方法捕。俘?念附兔子型經理套的處理辦法猛：間兔子型經理坊會身先士卒觸，帶領著業(yè)麻務員們去開震拓市場。統(tǒng)只要有一個她零售店不要顛貨，他馬上女就會對業(yè)務牢員說：寨“硬別著急，看岔我的！可”其就沖出去將藏事情親自落安實，之僻6耐后在一群小程兔子的贊美濾聲中得意洋偉洋。評價：堪兔子型經理涌的做法實在澤是讓人難以繳恭維。因為夸他是經理，營拿著號5000覺元錢的工資溪，竟然干著矮2000盜元錢的工作誕，自己居然廣還覺得挺得蔬意。贊?鑼圍烏鴉（優(yōu)秀世的管理者）岔的處理辦法甩：策劃、動員灣提前為大家惡做策劃是是“園烏鴉及”鐘首先要做的稠事。他們會良采用它常用的活動壽策劃方法，咐即確定罪5W2踢H消——撿什幺人、在贏什幺地點、雁什幺時間、兄做什幺事、忍為什幺做、蒼如何做、做從多少；接著踐召開動員大蕉會，告訴業(yè)睬務員這個產床品的優(yōu)勢、選贈品有什幺捏、這次鋪貨疼對公司的市會場發(fā)展具有痛什幺長遠影睛響、對他們妥在公司的成陽長有什幺幫子助，通過這慶些充分調動物起業(yè)務員的稀積極性。事前建標準縫所謂事前建攏標準，就是辦一只成熟的姜烏鴉在讓下輝屬做一件工番作之前，自忙己先要思考喇出下屬可能漫出現(xiàn)的所有竄問題，而且塊以制度形式訴將其確定下傲來，以免下棉屬犯錯。建百立事前標準選實際上就是耕建立一個預憶防的過程。蔽同樣的，還銅要把這項工尤作的事前、透事中都牢牢恢控制在手中炊。少還是以鋪貨咽為例，為了央避免可能出謀現(xiàn)的問題，暖銷售經理事得前可以確定讀如下標準：心①址告知下屬：墾顧客買僅4古瓶可樂送一短個打火機，兔如果超過逝8淡瓶也不多送面。也就是付8姿瓶或者平16卡瓶甚至更多訂瓶都只送一菜個打火機，勒這樣可以避剖免下屬去批僵發(fā)市場賣貨物，以大單化閘小單；凱②晚規(guī)定每個商坑店都只張貼礦三張海報，綱這樣可以避雁免亂貼海報煙；務③凡嚴禁在店門思外對消費者尾銷售，只能片對商店銷售燥；黑④摘3島人一組到商茄店鋪貨，鹽3頓個人要分工幫明確，組長狂負責進店談婆判，談判結遼束后由副組粒長拿貨，副足組長只聽命豈于組長。另惡外，誰送貨茄誰收錢，要揮保證賬務不念亂。昨總之，事前嫩建標準是為講了防止可能料出現(xiàn)的問題榮，這個標準氧要非常細致投，甚少至要規(guī)定是另中午還是上菌午出去鋪貨擦更好，如果戰(zhàn)中午出去鋪即貨，很可能海一頓午飯吃恭到下午，所惕以，為了避贊免這種情況余，要把吃飯濟的時間也提嶄前規(guī)定好。事中嚴控制餓主管在事中執(zhí)首先要身先渠士卒，帶領凳下屬出去鋪配兩個商店的兩貨。這不是占要替下屬工仗作，而是做侄給下屬看，遞是要確保下婆屬學會整套愚方法。接下亭來主管就可濱以撤退了，撕主管如果一哄直沖在前面張，下屬就會腿沒有獨當一鋼面的機會。賞之后主管雖極然不必親歷儲親為，但是表一定要確保型整個過程在苗自己的掌握尖之中?；氐劫嵽k公室，主貞管要做好策饞劃案，同時鳳，可能隔兩甜個小時就要五給各組打電勿話，詢問各低組的工作進排度。而且，忘主管要善于捧在各組之間零開展競爭。約在下屬鋪貨量的過程中，布銷售主管不盈僅要全程監(jiān)閣控、挑起競唱爭，還要不袖斷檢核。比膠如打詢景問一組員工川當前的工作蚊位置，或馬乘上開車過去傍親自探察，眉一旦與事實落不符，就要書處罰相關員登工，殺雞儆屯猴。什事后總結、運獎罰棚事后要做好儀總結、獎罰橫工作，對工患作出色的組插別進行表揚磁和宣傳，對疲工作較差的隨組別要進行桿通報批評，彩做到既能總賊結好的工作乏經驗，又能耐賞罰分明，宇充分調動員酸工的工作積屈極性。毫由上可知，慮即使是非常害簡單的鋪貨奶，稈“設烏鴉鉛”出也要從事前剖建標準，到估事中緊盯、校檢核，再到閘事后的獎罰駛總結，只有件這樣，建“模烏鴉也”按才會越飛越濤高，才會相樓對的越來越餡輕松，掌控濫的資源才會鎖越來越多。隱所以，影“蓄烏鴉遣”稈想學懶也不謠容易，先要徑過心理關，他再要過技術撒關。周第歐3啞講意希管理者思維搜方式動作分駛解（三）濱【本講重點鏡】拉1負．角色轉變舅：不再是以斤前的你（下角）晉2亭．管理就是價要銳“躁把干毛巾榨儉出水來瓶”棕管理就是要會“遠把干毛巾榨揚出水來磨”喚黑烏鴉定律肚：管理者角搜色的轉變煌從創(chuàng)“吩兔子胖”道變成暢“俘烏鴉掉”哈，除了要學求會告“例偷懶刑”哲，即將工作掘分解給別人脫做之外，還丑要轉變傳統(tǒng)粉的道德觀念蕩，讓自己變慶得夠持“戚黑世”使，做一只奔“康黑烏鴉趁”煮。要學會在強不同場景扮娃演不同的角脹色。簡而言扶之，屁股決飼定思想：當賭官不是只為位民做主，而脊是要淡“臂官官相護篩”遵。這就是所陵謂的纖“繪黑烏鴉定律手”兼。餅下面以一般復企業(yè)經常要替面對的兩大楚問題作為討潛論點，來說飯明管理者如何何讓自己變濟得夠下“義黑者”流，做一只旋“堤黑烏鴉忙”銀。習1.豪財務部報銷殺發(fā)票慢清財務部的發(fā)伏票報銷工作橋進行得太慢格是企業(yè)經常筑面臨的一大全問題。銷售尤人員與財務運人員好象永坊遠都是對立杠的，因為銷挽售部經常想案的是遍“萬沖歌”俯，而財務部役想的卻是磨“召守檔”起；銷售部想陪的是泄“炒給我批費用疊，讓我做廣授告、做促銷糠”欲，而財務部蛛想的卻是滿“托銷售部沒有渡現(xiàn)金就不要慎向我提這些泳要求龜”仰；銷售部的術員工出差回網來后拿著差瞎旅發(fā)票報銷豐，而財務部授往往把發(fā)票職一壓就是幾鞋個月。曠財務報銷慢巷是一個非常舅普遍的現(xiàn)象贊。一個銷售嫌經理經常會主遇到下屬發(fā)幼這樣的牢騷迎：租“炮老板，這活伸兒沒法干，尊我們在外面須拼死拼活打長市場，財務雙部那些人整節(jié)天坐在空調朱房子里，就刷是不給我們狼報銷發(fā)票。殊”櫻銷售經理遇籃到這種情況敲一定要謹慎郵處理，千萬傍不能因重視擁“鑒兄弟感情禽”梯而激發(fā)大家唇的怨氣，這預種做法只會腰令雙方大打何出手，從而步使自己和員撈工都陷入困役境。莖這種時候，授銷售經理應徒該馬上對員中工說：統(tǒng)“堤你們閉上眼保睛想一下，獵假如我們公免司來一張發(fā)擾票就報，這溉個公司還有盈沒有今天？堪一個企業(yè)要知靠現(xiàn)金流來腿維持。銷售蘿部是耙子，回財務部是匣折子，不怕耙帆子沒有齒，此就怕匣子沒礦有底，也就販是不怕銷售崖部業(yè)績差，熔就怕財務部鎮(zhèn)守不住錢。捷越是大的公賣司，財務流嘗程越嚴格。飼公司的財務住流程嚴格、血報銷慢，應狗該是你們的木自豪；另外胃，你們要看摔看自己貼的存發(fā)票有沒有戚問題？有沒滋有連號、有伸沒有蓋住票鼻號等等問題仔。這些問題撐都容易讓財?shù)箘詹繜o法審分核，我們先炕反省反省自及己的問題。俗”蛾說完這番話壘再告訴員工導他自己的發(fā)然票也沒有報勒。須銷售經理在撞告訴員工財焰務部的管理鑄流程是正常躲的，同時引索導他們進行萄自我反省之辱后，接下來宅要與財務部傻的經理進行牙溝通。要向廳財務部經理紐表示鍛“式發(fā)票報銷慢損不是你們的融問題，而是案我們自己的臂問題，我們醋的發(fā)票可能姻不合規(guī)范，背請您告訴我崖們正確的貼神法是怎樣的呈。以后我們山每個月只定培一個內勤，幣每月葛5槽號交票，啊15針號拿票，好柜嗎？殃”鳳焦這樣的高姿染態(tài)有利于自四己與財務部喉的溝通，同統(tǒng)時也為以后姜解決雙方的結矛盾奠定了櫻良好的基礎南。飛2.跳新產品不好和推叔新產品不好忙推廣也是一續(xù)個非常普遍籠的現(xiàn)象。公護司有時候可納能會出現(xiàn)決先策失誤，生芒產一種利潤爽低、價格高稿、包裝不美皮觀的產品。軌員工對此往埋往會有抱怨捉，他們會這丈樣對銷售經咬理說：渠“廈生產部又生趙產了一個產債品，價格高輪，利潤又低姿，又不好賣臂，這活兒沒誘法干了。耳”欣面對員工的串這類抱怨，督銷售經理要蘿告訴他們：懼“尸好賣就不讓刑你賣了，你校能把不好賣啦的賣出去，光這才能證明縣你的能力。株公司分配給梳你的工作一挽定有難度，緊假如工作沒檔難度，那就孤是我分配給濃你的工作本顛身有問題。卡今天我就要燈告訴大家，僵誰敢在我的綢早會上說新犁產品不好賣玻，就地正法絲。處”便實際上，對奧一名銷售經疫理來說，新糕品的推廣難右度根本不在萬于新品本身修，而在于銷吩售人員是否爺愿意努力推幅銷，因為所惠有的員工都泳愿意推銷最噴便宜、最暢頑銷的成熟產攻品。物除了言辭上只的激勵之外桿，最好先讓蚊員工填寫一憶個捏“雕不好賣七問悉表相”費，目的是把主新品推廣作欣為企業(yè)的一職項常規(guī)工作晌來抓，以防曉勝極則衰。疲表亞1沖－脈1潛銷售人員桃“蝕不好賣謠”液七問表暈問蛋病醒窄題需簡構時述翁1歇合理庫存爛考察自己的各客戶是否進來貨激2備價格體系是仰否合理宗斤氏繩游3過是否指導、鋒協(xié)作和參與細了新產品的雄銷售梳考察新產品連的銷售是否復完全依靠客段戶，自己完違全沒有貢獻張力量許4舊是否做好了輕超市的陳列羽和導購，返滾禮品、返現(xiàn)賺金的執(zhí)行是通否到位枝考察新品在療超市里是否露有最強勢的巾陳列，考察回你的導購有川沒有掌握新治品的推銷話浙語段5勉零售店每考察零售店默有沒有鋪貨哥率贊6躺力所能及地謎掌握了其它刻的終端售點瓦考察工礦企即業(yè)、學校、頌酒店、餐飲普、賓館、夜室市等零售點睡的終端表現(xiàn)遍7肥員工的獎金孟制度舞考察你作為稻辦事處主任葉是否向員工賊宣布了這個促月銷售新產公品的獎金更亦高蹈如果一個銷瑞售人員可以端在經理面前殃說：嚴“但我的庫存合過理，價格合行理，整個新滴品上市我都她在參與，超餡市、零售店惰、批發(fā)有貨堡，員工受到窗了激勵?；椤本湍晴劬驼f明因他很好地完適成了表土1-1嗎中的各項任學務，在這種躬情況下，新搭產品的銷售污情況一定很仰好。若還是創(chuàng)不好，那就耽說明問題不陰在銷售人員拌身上，而在姐企業(yè)身上了朝。姓綜合以上內億容我們可知梅，一名合格俘的銷售經理恩一定要學會星對員工說官韻話，一方面霉要消除員工娘的消極情緒鞭，另一方面高要為他們指暮出清晰的方吧向。優(yōu)秀的梳管理者要記譜?。浩ü蓻Q押定思想，即甘當官不只是延為民做主。缸當官絕對不蓮能一心只考縫慮為民做主懷，失敗的銷忠售經理總以祥為自己遠“彈占山為王釣”些，如果兄弟淋們在外面受拋了欺負，馬冤上就要替他鐵們討回公道渡。這種思想雷對于企業(yè)的注管理人員來鋒說是萬萬要團不得的。部體門經理一定聲要設法促進弱與其它部門慮的合作，而氏絕對不是跟啞對方一決雌屆雄。桑最可憐的銷薄售經理是那需種總是充當值工會主席的銀經理，他們感總想代表群蠻眾來與領導字談判，總覺末得自己這種闖行為是在維飛護員工的利至益，其實，關這種行為往刊往會換來被押剔除的結局站。因為經理慶必須和企業(yè)包領導站在同路一條戰(zhàn)線上將，如果銷售璃經理對下屬貸宣稱新產品茂有問題，會販帶來很大的楚負面效應。未一個經理要賭做的是消除伏負面效應，容營造正面的伏方向和動力址。當官不能從只為民做主蒙，而一定要非顧全大局。薄所以做烏鴉略除了要會偷丟懶，還要夠腥“棟黑裂”冠。石管理者價值斃觀的轉變鼻1.現(xiàn)建立利潤管刪理觀念拾“曠烏鴉笨”光的價值是創(chuàng)碌造有利潤的縱銷量，所以恢，做烏鴉還究要建立利潤跪管理觀念和等費用核算意矩識。領表圖1-2街銷售額構典成表掠銷沾腦售郊掀額駛可變成本費椅用總固定成本暑利潤慚如表浪1-2兼所示，一個冠企業(yè)的銷售糾額等于成本喝加利潤，假元設能夠把成屯本下降券1%扎，價格提高賠1%用，銷量提高拘1%銀，利潤變化頃會是多少？腐下面我們舉專一個例子來遠說明這個問詢題?！景咐咳ど厦娴睦臃窀嬖V我們，綁如果成本下把降少1%啟，價格提高亦1%食，銷量提高里1%濟，利潤會提油高特20割．慚19%紋。這個答案本非常令人吃雀驚。其實這遇個問題的答輔案不是固定緊的，你輸入賣不同的數(shù)值屬，得到的結療果也會不一達樣。但是你坐會發(fā)現(xiàn)，每右當你輸入一做次數(shù)值就會舟嚇自己一跳址，三個潛1%喪給你帶來的勿利潤變化可脹能是閱20%業(yè)、敞30%褲、蛙50%喜，甚至于蜓70%嚇。越是高成壽本、低毛率匯的行業(yè)，三廢個笑1%黨的變化越能荷帶來更可觀贊、更大的利火潤率變化。承所以，銷售濟經理一定要尸建立利潤管卸理觀念和費巡用核算意識碌。一個真正污成熟的銷售滿經理，一定片要學習一點壺財務管理知仍識，不管公升司是否考核刷你的利潤，繁你都要學會距用財務經理鴿的眼光去看賠待自己的銷站售額，將你散給公司帶來鋪的銷售毛利披減去你的辦咽公費用、人援員費用、銷犯售費用、廣融告費用、行務政費用后，誤看看能獲得樓的毛利有多何少。通過計絲算你會發(fā)現(xiàn)蟻，這個利潤蘋簡直低得可盆憐，你會發(fā)體現(xiàn)當一個企舅業(yè)達到一定洽規(guī)模以后，據(jù)它的利潤根雞本不是賺出重來的，而是貓省出來、擠偉出來的。床2.英學會開源節(jié)怎流哪節(jié)流是可以醬慢慢養(yǎng)成的繼習慣，一名絹合格的區(qū)域呼經理一定要舊在行政管理溜上做到精益沈求精，要做背到海報數(shù)著灣張數(shù)領，報煌表數(shù)著張數(shù)就領，促銷品僵數(shù)著個數(shù)領盾，要力爭控填制每一張海震報、每一件齒促銷品、每傾一張報表的隨去向。雖然逼這樣嚴格的亞要求可能會允讓員工很不迅理解，但是腦慢慢地養(yǎng)成競習慣，習慣擦成自然，節(jié)房流就能做到膜了?？范_源則意樓味著提高銷潤量，尤其是迷提高高端產略品的銷量。烏也就是鞠“賢賺錢的產品蔽要上量，上灣量的產品要冷賺錢間”雅。