旅游者是購買旅游產(chǎn)品的決策者

第三章旅游決策心理10旅游專升本旅游者的決策心理過程反饋外界刺激的輸入：情境旅游企業(yè)營銷宣傳社會因素：文化亞文化社會階層社會群體家庭心理因素：知覺學(xué)習(xí)人格動機態(tài)度情緒旅游者消費決策：問題的認(rèn)知信息尋求、評價旅游消費活動旅游后反應(yīng)和評價引例：一名旅游愛好者的目的地選擇2010年初，無錫市的劉先生開始籌劃夏季的旅游活動。他打算花1000元左右，用6天的時間在魯南、豫東、皖南、贛東北、閩北和浙南暢游一番。他搜集了許多的旅游報刊雜志、導(dǎo)游手冊和地圖，并向經(jīng)驗豐富的人請教，將該區(qū)域范圍內(nèi)的風(fēng)景名勝和歷史文化名城了然于胸。因為酷愛大自然，又擅長攝影和繪畫，劉先生認(rèn)為游覽自然風(fēng)景區(qū)更過癮，所以他進(jìn)一步研究到該區(qū)域的山地、湖泊、海濱和自然保護區(qū)旅游的可行性。他考慮了兩種方案：一是設(shè)計一條旅游線路串聯(lián)幾類自然風(fēng)景區(qū)；二是投入一個自然風(fēng)景區(qū)，暢快淋漓的玩。第一個方案：無錫——太湖——杭州——富春江——梅城——建德——千島湖——淳安——新安江——深渡——黃山。但是，此方案超出了時間和財務(wù)預(yù)算，而且沿途不斷更換交通工具，很難保證車船銜接的連續(xù)性，只好忍痛割愛。

第二個方案：找一個自然風(fēng)景區(qū)“深度游”。在各類的自然風(fēng)景區(qū)中，在山區(qū)當(dāng)過10年知青的劉先生最喜歡山。他認(rèn)為山地景觀豐富，觀賞性強，既熟悉又親切。因此他決定這次旅游要游一座名山。通過比較，被選方案剩下了黃山、泰山、天柱山、雁蕩山和武夷山。黃山風(fēng)景無與倫比，可惜夏季游人如織，山上吃住成問題。泰山歷史遺存豐富，但風(fēng)景遜于黃山天柱山處于開發(fā)的初期，資料不多，無法確定其風(fēng)景質(zhì)量以及接待設(shè)施是否齊全。去雁蕩山乘汽車輾轉(zhuǎn)勞頓，轉(zhuǎn)乘輪船又怕暈船影響游興。武夷山丹巖碧水，風(fēng)景有特色，而且可以從無錫從火車直達(dá)，交通相對方便。最后，劉先生選中了武夷山，在武夷山拍攝的旅游影集成為他向親友炫耀的得意之作。一、旅游者的形成條件（一）旅游行為動力模式1、旅游內(nèi)驅(qū)力：旅游需要與旅游動機；2、旅游吸引力：旅游吸引物（1）吸引性（2）定向性（3）綜合性一、旅游者的形成條件（二）形成旅游者的客觀條件1、經(jīng)濟條件：錢2、時間條件：閑3、健康條件：?。ㄈ┬纬陕糜握叩闹饔^條件（四）形成旅游者的其他條件第一節(jié)旅游者是購買旅游產(chǎn)品的決策者二、旅游購買決策的決策過程發(fā)起者購買決策決策者影響者使用者購買者由于這些角色影響企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和廣告策略，因此企業(yè)有必要識別這些角色。

主講人：

郭瑞雪誰是購買決定者？第三節(jié)旅游消費者購買決策分析1、發(fā)起者/提議者/倡議者：

家庭或組織中首先提出購買建議或者是提出購買某種具體旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人（購買行為的建議人或機構(gòu)）如：家庭中的兒童——游樂旅游場所旅游的倡議者

單位同事、鄰居——觀光旅游的倡議者

臺灣游客大陸觀光游農(nóng)業(yè)觀光游

2、影響者：

在購買決策中對最終決策具有直接或間接影響的人（其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人）3、決策者：指對買不買、買什么、買多少、何時買、何處買等問題有權(quán)給出最終決策的人或機構(gòu)如果進(jìn)行旅游：度假旅游？觀光旅游？國內(nèi)游？國外游……度假村觀光車國外游4、購買者：

按照已經(jīng)做出的購買方案，具體擔(dān)任購買旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人（實際購買的人）旅游產(chǎn)品5、使用者：親自前往旅游目的地進(jìn)行旅游體驗的人（產(chǎn)品或服務(wù)的實際享用者）二、旅游者的購買決策過程引發(fā)需求——→收集信息——→購買評估——→購買決策購后行為——→引發(fā)需求又稱為動機形成，當(dāng)消費者感覺到有某種需要應(yīng)予滿足時，后買過程就開始了引發(fā)需求的方式有兩種：1、自身的動因2、外在因素→→1、自身的動因

如受城市的空氣污染、噪聲和過重的工作壓力，會產(chǎn)生生理和心理的反感，因此產(chǎn)生回歸大自然的渴望。對名勝古跡、文化現(xiàn)象的暗戀?！安坏介L城非好漢”2、外在因素

如韓劇在中國的熱播，引發(fā)的韓國旅游熱潮

如看過《邊城》小說后，便產(chǎn)生了去鳳凰古城感受苗家文化的意念如看了電影《非誠勿擾》而產(chǎn)生的海南旅游熱潮和日本北海道旅游收集信息個人來源商業(yè)來源公共來源經(jīng)驗來源公共來源經(jīng)驗來族源從電視、否廣播、報禁紙、雜志紫等大大眾展傳播媒體孝和一些社痕團組織中榜獲得的效非商業(yè)旋性信息憤。這些信息較權(quán)威，消費者傾對其認(rèn)可度址高。即旅游者螞本人通過意以往的旅慣游經(jīng)歷所胡獲取的信旗息個人來源從家庭、屈親友、鄰飾居、同事犯等個人交族往中獲得為的旅游信直息。這類信息真實可棉靠，會對旅離游者的購垮買行為產(chǎn)珠生較大影念響。商業(yè)來源旅游企業(yè)期廣告、旅慨游展銷會喘、旅行社疏現(xiàn)場、旅恰游景點和累旅行社網(wǎng)瓦站等途緣瑞徑獲取神的有關(guān)師旅游產(chǎn)慈品的信裹息此類信賺息數(shù)量最位多，針孕對性最留強評估選鎖擇分析產(chǎn)品鐮屬性建立屬縣性等級確定品牌房誠信念形成理想凈產(chǎn)品作出最后虧評價分析產(chǎn)品金屬性消費者一屆般將某一謠種產(chǎn)品看絨成是一系鉗列屬性的絹集合。如霸旅游飯店車的安全、舒適、衛(wèi)陸生、服務(wù)納等屬性；批旅游景區(qū)絹的環(huán)境、太空氣、價惑格、氣氛拘等屬性；旅游交鼻通的快氏捷、安桿全、舒?zhèn)鬟m、價擱格屬性搶。建立屬嫌性等級消費者對幸產(chǎn)品有關(guān)米屬性所賦次予的不同和的重要性鬼屬性權(quán)數(shù)竿。對于旅換游飯店特別強調(diào)虹衛(wèi)生和飯縱菜的質(zhì)量恥；對于旅擺游景區(qū)特胖別強調(diào)空挪氣清晰、疊環(huán)境幽雅冒；對于旅綁游交通鞠特別強友調(diào)安全灑。確定品售牌信念消費者州會根據(jù)嚷各品牌煮的屬性挪及參數(shù)繪，建立伐起對各些個品牌巧的不同潔信念。信念越殿堅定，陸選擇某崖品牌產(chǎn)允品的傾叫向越大佳。形成理征想產(chǎn)品作出最克后評價購買決肆策旅游者經(jīng)獻(xiàn)過產(chǎn)品評申估后即將息做出購買理決策和實鳴施購買行蘋為。但是源在購買意圖茅到購買決澤策之間還字會受到一礙些因素的關(guān)影響如他器人的態(tài)度喂、可預(yù)期的掙環(huán)境因素窄、意料之主外的變故帆等評估選設(shè)擇→購買意圖———插—→可預(yù)期的輔環(huán)境因素——→方案評話價他人的態(tài)帝度意料之嫩外的變盤故購后行燙為購后行羊為滿意不滿意宣傳不宣傳采取行動不采取行鄭動采取公開行動采取私下行動向旅游霉企業(yè)索論賠訴求法膀律求賠究償向旅游扔機構(gòu)投橡訴抵制購害買告誡他圍人旅游者笑購后方過式圖解（二）旅游決策中的知、情、意心理活動（影響旅游消費者行為的因素）影響消費傍者行為的劃因素梅奧與身賈維斯撥的旅游辨消費者氣行為影附響因素畝模型旅游決策制定文化與亞文化社會階層參照群體個性學(xué)習(xí)動機態(tài)度感知角色與家庭說明：感知：個體通珠過對各很種信息伐做出選變擇、組疾織和解鹿釋，形悲成有意責(zé)識的映匆象；學(xué)習(xí)：建立在經(jīng)匯歷基礎(chǔ)上靜的個體行按為的改變遮：個性：相對持久紡、穩(wěn)定的赤心理特征丙與外在表故現(xiàn)；動機：促使個練人為實溉現(xiàn)個人賠目標(biāo)而終采取行甚動的內(nèi)守在驅(qū)動飽力；態(tài)度：對某一客氣體、事件暈或他人的則認(rèn)識以及虧肯定或否書定的情感光。影響消費遠(yuǎn)者行為的侮因素⒈有關(guān)漲感知的燙問題：⊙旅游者響對旅游產(chǎn)禍品或旅游宋目的地的影感知，是抗旅游者做贊出抉擇的剝重要依據(jù)罷?！崖糜纹箢w業(yè)對旅游席者的感知蒸過程發(fā)揮凱刺激作用.⊙感受械、關(guān)注番、記憶漂使感知勉成為一知個非常番充滿選易擇性的霞不確定文過程。駱旅游者浩的經(jīng)驗摧和知識勾的差異廣使旅游欄者對同毅一刺激趁物的旅拔游感知崇具有差門異性。影響消費衣者行為的朱因素﹠一句重兄要的話錦：如果斷沒有大毒量的正逝面報道利，一個拋目的地享就難以耗吸引那懲些尋求俗異質(zhì)特冰征的細(xì)棚分市場漆。⒉有關(guān)暗學(xué)習(xí)的夫問題：⊙旅游壯者要解榨決實際響問題?！勋@取用經(jīng)驗，際提高技畝能與知畏識?！淹ㄟ^錦學(xué)習(xí)改搜善知識嫁結(jié)構(gòu)。﹡自身旅游憤經(jīng)歷；﹡通過商業(yè)宜環(huán)境了解槽目的地、汗產(chǎn)品通與服務(wù)信廳息；﹡親友的膊介紹與凍推薦。影響消最費者行濱為的因租素⒊有關(guān)叨個性的洽問題：⊙個體的進(jìn)持久特性憤常被稱為牢特點。方法旅游者類型特點度假旅游者沉思的、積極的、社交的、友善的、好奇的、自信的。汽車度假者獨立的、有理解力的、敏感的、敵對的、好戰(zhàn)的、無限制的。航空度假者非常積極的、自信的、沉思的。影響消兔費者行護為的因柔素⊙眾多特唱點的集合乖構(gòu)成個性風(fēng)的類型理論依奴據(jù)類型鑄造在法旅游者類型特點溫和型旅游者內(nèi)向、憂慮、羞怯激進(jìn)型旅游者外向、自信、喜歡冒險對消費者挪進(jìn)行典型本刻畫并加志以歸類。影響消費于者行為的柔因素⒋有關(guān)態(tài)緒度的問題?。骸焉鐣埔蓪W(xué)家認(rèn)為棕態(tài)度應(yīng)包雷括三個部園分■認(rèn)知■情感■意向■我認(rèn)為刃海南島有示世界上最珍迷人的海博濱風(fēng)光。■我非努常喜歡許海南島進(jìn)?！鑫覍⑷ド缀Ｄ蠉u度脅假?！羝梅彩菓B(tài)度填的一種猴特例，干偏好是劈燕對備選惰產(chǎn)品進(jìn)積行比較醫(yī)，然后剛在其中慶選出更坡為喜歡偽的一種索。⒉影響縣消費者御行為的垮因素■感知和劑偏好的評網(wǎng)判通常采欺用產(chǎn)品或師服務(wù)擁有嶺的屬性來居加以表述門?！籼卣骰蚺a(chǎn)品的指五示屬性◆利益家或結(jié)果震的指示巾屬性◆形象塌或使用屬者的指冤示屬性◆旅游目殖的地的平禿均溫度和溪該地食品圍的香馥程伴度?！袈糜文壳嗟牡鼐用癖牡挠焉婆c坊食物的可機口?！羧ツ嵚甯缏眯苡卧谖已┬哪恐蟹男蜗蟪耸侵逗透辉Ｌヌ阂晾藪亜t是不番計后果角的冒險良之旅。例子例子影響消費吉者行為的儉因素⊙（客體態(tài)私度模型）內(nèi)費希本模眠型■主要思父想◆決定破旅游消井費者態(tài)榨度的因電素主要俘有三個涌：﹡旅游者對明客體的突而出信念—對旅游苗者有吸粥引力客頌體屬性等；﹡這一屬們性的強魯度；﹡對這些重辛要客體屬牧性的評價掀。影響消費陣者行為的制因素■計算怨公式A0=∑bi·eii=1n﹡說明：Ao：旅游基者對客取體O的整體態(tài)堂度；i：客塞體所具驢有的第i個重要屬熟性；n:客體具有秧的重要屬眨性的個數(shù)騰；bi:旅游者砌對客體掙具有屬顯性i的信念必強度；ei:旅游者對小屬性i的好惡程窩度。廣泛應(yīng)用茫于消費者關(guān)態(tài)度的預(yù)撤測。影響消杰費者行嘗為的因蕉素⊙理性行竊為模型由阿吉山增和費劈燕斯本提魄出■主要氧思想﹡旅游者態(tài)糠度對行為茅的影響會度經(jīng)過一個聰理性的決亮策過程。﹡旅游者旨的行為避受具體拐態(tài)度的容影響，符還受主觀規(guī)屋范的影響。﹡具體態(tài)勵度與主母觀規(guī)范灑通過行榜為意向膛對購買調(diào)行為產(chǎn)語生影響敞。購買伶行為是雪購買意熔向的結(jié)旅果，但倆又不完甘成取決捐于旅游撿者的購漲買意向吸。對他人扛行為打均算的主纏觀評價器。影響消費戶者行為的賓因素■理性決炸策過程主觀規(guī)劃具體態(tài)度行為意向行為影響消費浪者行為的訪因素⊙認(rèn)知平乘穩(wěn)理論■海德認(rèn)為弟，認(rèn)知的訪平穩(wěn)狀態(tài)魯是一種理衫想的或令細(xì)人滿意的纖狀態(tài)。認(rèn)蘋知上的不濤平衡，會草使旅游者不產(chǎn)生心理填上的緊張雁、焦慮和吳不愉快。逝為了從不閣平衡狀態(tài)少恢復(fù)到平始衡狀態(tài)，弱需要改變逐現(xiàn)有某個靈人的認(rèn)知涉或增加其時新的認(rèn)知撇?！鋈绻鹩肞代表旅妻游者（往認(rèn)知主帽體），芬用O代表與價旅游者溫相關(guān)的餡某個人慮，用X代表與P和O相關(guān)的態(tài)佩度對象，筍那么，在P的認(rèn)知結(jié)方構(gòu)中，這餓一三角關(guān)硬系可能平撲衡或不平沸衡。如果旺三角形三膏邊符號相贈乘為正，,則P、O、X處于平始衡狀態(tài)趴，如果候三角形永三邊符繭號相乘平為負(fù)，蛇則P、O、X處于不溝平衡狀訂態(tài)。影響消紙費者行秀為的因垃素OXP＋＋＋OPX＋＋－■旅游盡者P可能會盡荒力改變不桂平衡的狀恐態(tài)。﹡改變O的態(tài)度論；﹡將三角奇結(jié)構(gòu)中紙的某兩滅個因素折轉(zhuǎn)化為繪無關(guān)聯(lián)貴的因素贊；﹡對三角結(jié)障構(gòu)中兩個防因素之間俱的關(guān)系做脂出新的歸遇因或解釋妙?！锝裼姓J(rèn)工知主體P（女青退年），蹤蝶態(tài)度對添象為O（男青年，為P的男朋牽友），X（男青賺年O自愿當(dāng)項老師）具。對此，沒可能存耍在三種寫情況：﹡P對O與X皆持贊血成態(tài)度出，這是餃一種平征衡狀態(tài)宰；﹡P對O與X皆持不僚贊成態(tài)梨度，這逢也是一牧種平衡渣狀態(tài)；﹡P對O持贊成態(tài)獎度，對X持不贊蟲成態(tài)度弦，這就移造成了陜不平衡棵狀態(tài)。在第三萍種情況胖下，P要達(dá)到臂平衡的公解決辦占法為：﹠P改變對O的看法，俯認(rèn)為O很老實，屑肯干；﹠P改變對X的看法嗚，認(rèn)為X（老師）懸也是工作站的需要；﹠P勸說O，不要去應(yīng)做老師。影響消辣費者行歪為的因查素影響消震費者行娃為的因管素⊙認(rèn)知失廟調(diào)理論■費斯汀廈格認(rèn)知因金素之間的區(qū)關(guān)系有互不相回干、相飼互協(xié)調(diào)故、不協(xié)池調(diào)三種情況聾；■如果認(rèn)擱知因素之剃間出現(xiàn)不鹿協(xié)調(diào)的現(xiàn)過象，旅游哄者在心理種上產(chǎn)生不捧愉快或痛憐苦的感覺彎，然后試它圖去改變叫而力求恢士復(fù)平衡。播一般地，雖認(rèn)知失調(diào)趕的程度越餅大，人們索想調(diào)節(jié)失氏衡的動機禿就越強烈?！鰷p少超或消除翁失衡的吳方法主皆要有：●改變壯一種認(rèn)岔知因素浴，使其下與自己觀持有的蜓其他認(rèn)府知趨于莫協(xié)調(diào)。影響消者費者行么為的因伴素●強調(diào)客某一認(rèn)門知因素趁的重要數(shù)性?！裨黾泳靶碌恼J(rèn)型知因素敬，加強惑協(xié)調(diào)關(guān)慈系的認(rèn)勸知系統(tǒng)舊。應(yīng)用舉例﹠改變態(tài)度復(fù)，改變正自己對旅嘩游的態(tài)度庸，使其與汽以前的行好為一致（我喜歡旅奪游，我不泥想因目前塑經(jīng)濟困難錢而放棄）。﹠增加認(rèn)抵知，織如果兩苗個認(rèn)知碑不一致育，可以洲通過增苗加更多簽一致性斬的認(rèn)知吩來減少壟失調(diào)（旅游讓勺我放松樣和增加場體質(zhì)，躍有利于瞧我的健扮康）。﹠改變認(rèn)噴知的重救要性，戲讓一致藏性的認(rèn)室知變得及重要，譜不一致怪性的認(rèn)案知變得因不重要板（放松和增總加體質(zhì)比籠擔(dān)心幾個狀月后沒錢屆用更重要）。﹠減少選濃擇感，浩讓自邀己相信院自己做蒜出與態(tài)歲度相矛辜盾的行踩為是因塘為自己挑沒得選凈擇（生活中有周如此多的因壓力，我塊只能靠旅擦游來緩解邊，別無他幕法）。影響消費拉者行為的良因素■對認(rèn)知羊失調(diào)理論摔的評價●該理論昏強調(diào)，人吃們通常會歐通過自我站調(diào)節(jié)改變種態(tài)度，以終達(dá)到認(rèn)知注平衡?！裨摾碚摮挚梢越忉尲膽B(tài)度改變這的原因，挎也可以用閃來幫助人積們變消極阻態(tài)度為積以極態(tài)度，各以維護人冷們的心理牲健康。﹠改變行肚為，祥使自己倘的行為極不再與跑態(tài)度有躁沖突（我將再暴次旅游舊，即使亡別人阻躬止也要肅旅游）。影響消費糞者行為的余因素●該理瓶論把認(rèn)寧知者與墓認(rèn)知對錢象之間裙復(fù)雜的薪認(rèn)知關(guān)袖系與情案感關(guān)系喬概括為棕協(xié)調(diào)與偵不協(xié)調(diào)顏的關(guān)系搖，使這志一理論臥適用于妙更廣泛葵的社會憲領(lǐng)域?！裨摾碚菊搶κ残矫词菂f(xié)悅調(diào)和不排協(xié)調(diào)本貢身的界觀定是模省糊的，絞因此應(yīng)名用起來榮有難度務(wù)?！鸦舴驖q蘭德的總態(tài)度改課變—說服模型◆霍夫蘭注德認(rèn)為，踏勸說或說院服可以改鼓變態(tài)度，前影響態(tài)度腳改變的因款素主要有抽：說服者浩、溝通傳擴遞的信息構(gòu)、信息接妙受者、溝傅通時的情退景，這些降因素共同事作用，共蕉同影響說銷服效果。影響消費萍者行為的占因素說服者﹡專業(yè)性﹡可靠性﹡吸引力溝通情景﹡預(yù)先了解﹡干憂分心信息接受者﹡原有態(tài)度的強度﹡心理免疫﹡人格因素﹡信息學(xué)習(xí)﹡感情遷移﹡一致性﹡反駁態(tài)度改變﹡信息貶損﹡信息曲解﹡掩蓋拒絕外部刺激目標(biāo)耙中介過程結(jié)果●說服瞎者的權(quán)世威性、巾專業(yè)性淘、公正講性、魅友力，影蛋響信息乎接受者添的態(tài)度容?！耦A(yù)先設(shè)律計的溝通糠內(nèi)容（信蘭息內(nèi)容）蓋、溝通方祝式影響信尖息接受者毅的態(tài)度?！裨行g(shù)態(tài)度弱橡、心情駛好、自蘋尊心弱焰的人更暑容易被婦說服?！裨衅蠎B(tài)度和稿外部勸社說的差續(xù)異會導(dǎo)王致內(nèi)心跪沖突與賤心理不蜂協(xié)調(diào)。軟要恢復(fù)怕平衡，運信息接勤受者會渴學(xué)習(xí)和熱評價信悅息。影響消恥費者行追為的因嚴(yán)素●在學(xué)習(xí)撿的基礎(chǔ)上錯發(fā)生情感否轉(zhuǎn)移，把兩對一個事筒物的感情打轉(zhuǎn)移到與詳該事物有置關(guān)的其它繁事物之上拋?！癞?dāng)接收頑到的信息攀與原有的緣瑞態(tài)度不一鬧致時，便贏會產(chǎn)生心測理上的緊拌張，一致鄰性機制便弦開始起作探用?！裼袝r款候人們型還采用序反駁的涌方式對餐待說服錄信息，沈按照認(rèn)掛知反應(yīng)銀論（Cog佩nit溫ive夠re雙spo腔nse立th辜eor迫y）的觀點羞，人們在許接收到來煉自他人的角信息后，工會產(chǎn)生一牲系列的主妙動思考，秤這些反應(yīng)晚進(jìn)而決定糕個體對信臂息的整體汪反應(yīng)。但破態(tài)度的改循變主要取血決于這些選信息所引宮發(fā)的反駁存的數(shù)量及粒性質(zhì)，如枕果這種反吐駁過程受寸到干擾，以則產(chǎn)生說敵服作用。影響消撲費者行管為的因舌素影響消雕費者行塊為的因稼素⒌有關(guān)動信機的問題兔：⊙馬斯洛跡的需要層雹次理論動機類型舉例生理的需要食物、水、性、睡眠、空氣等安全的需要擺脫威脅或危險情感的需要歸屬感、愛情和友誼受尊重的需要自尊、成就感、自信、名譽、認(rèn)知、聲望自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)、發(fā)揮個人潛能影響消費爪者行為的跳因素⊙丹恩叫的推拉歪理論■他認(rèn)蝦為，旅港游決策廉中主要姑有兩類柜因素，搶即推動榮因素和批拉動因季素。推誦動因素賠即促使港人們想差去旅游受因素，帆拉動因掘素即那盾些吸引橫人們?nèi)ズ糜蔚匿z因素。■達(dá)恩提瀉出的七種貍旅游動機﹡旅行是一逆種對缺失索和欲望的灘反應(yīng)；﹡因幻想蹲而產(chǎn)生矛的動機仇；﹡目的地鞏的拉動軋與動機嬸驅(qū)動相托對應(yīng)；﹡作為分類離目的地動沙機（探親翁訪友、學(xué)料習(xí)）﹡與旅游者遙類型相關(guān)果的動機﹡與旅游者擋經(jīng)歷相關(guān)遮的動機﹡自定義克動機影響消費壟者行為的喊因素■推拉保理論的贏發(fā)展﹡克朗普注頓的九傲種動機﹡七種推余動型動盡機﹠逃避世呀俗環(huán)境﹠尋求自麻我和評堵價自我﹠放松﹠聲望﹠回歸﹠增進(jìn)親友副關(guān)系﹠加強社會慨交往﹡兩種拉玻動型動辰機﹠新奇﹠教育影響消余費者行劑為的因簡素﹡邁勒和瞎艾索阿糕荷拉提撕出兩種貓主要的賀推動型學(xué)與拉動母型因素濁。個人因素人際因素+尋求個人回報逃避個人環(huán)境逃避人際關(guān)系環(huán)境尋求人際關(guān)系回報休閑動裳機的逃牌避—尋求維度自主決策杜能總力意識攜挑桃戰(zhàn)坊學(xué)習(xí)放探險與炒放松社會交往影響消費瘡者行為的渡因素⊙凱瑞潘多氣夫發(fā)現(xiàn)有統(tǒng)一條線索構(gòu)貫穿著所朱有的旅游遺動機理論只?！魇紫仁?，旅游觀是由“戒遠(yuǎn)離”妥而不是蹈“走向看”某一沾事物所下驅(qū)動的蓮?！髌浯?，客旅游的動澆機與行為臥具有明顯進(jìn)自我導(dǎo)向釋性?！骺梢詫⑿堰@些理論產(chǎn)分為八種類旅游解釋蔬：恢復(fù)和套再生、補答償、交流你、自由和瓦自我決定松、自我實?，F(xiàn)、快樂盆、開闊眼杠界。影響消野費者行萍為的因榴素⊙普洛格渾的旅游贊動機模晉型人格心理菊類型圖：蹦資料來艇源：斯坦噴利．普洛砌格（2001）。人格心追理類型宴圖：唐資料來者源：斯痛坦利．授普洛格攔（200龍1）?！髌章逯袢烁裉诵睦眍愂滦湍Ｊ健髌章逋ǜ衤糜嗡﹦訖C理訪論影響消費通者行為的革因素旅游者暮可依據(jù)加兩個維柴度進(jìn)行褲劃分：坐激進(jìn)/溫和維度礎(chǔ)、精力維妖度。▽相對后激進(jìn)的劈燕旅游者條更喜歡思新奇的封目的地監(jiān)、未組詞織的旅棋行而不禮是包價拌旅游，畏并更多屢融入當(dāng)錫地文化旦。▽溫和苦型的旅蹤蝶游者更壤傾向于矛熟悉的饒目的地拍、包價窩旅游和晃常規(guī)旅想游區(qū)。▽精力旺進(jìn)盛的旅游份者偏愛較潔多的活動韻，精力缺歌乏的旅游木者傾向于雹較少的活久動。影響消費放者行為的期因素⒍有關(guān)文糊化和亞文犧化問題⊙文化流的理解文化是一粗個由人們役從社會中示獲得的知搖識、行為待、習(xí)俗和鋼技巧所構(gòu)岡成的廣泛嘉的、非個紡人的參照兩群體。文雷化包含信盼念、價值求觀、規(guī)范符、符號、怒習(xí)慣以及祖非規(guī)范行遮為。個體的遷行為受雷文化的梳影響！⊙亞文育化的理決解亞文化派是根據(jù)獎地域、侍種族、斤語言、禍宗教、姿年齡、垃社會階貝層及其腳他因素捕而劃分去的不同壁群體。朗某一亞肯文化群跑體的成飄員會遵選從主導(dǎo)填文化中控的許多易行為準(zhǔn)驕則，但通也會適著當(dāng)偏離尾那些與博他們文焦化不相享符合的志行為規(guī)穗范。影響消費姐者行為的踐因素⒍有關(guān)士家庭與僑參照群兩體的問蜓題⊙參照穿群體是個體愛在形成伐購買決并策時，宅用以作志為參考姑、比較嫂的群體產(chǎn)。﹡家庭：是韻一個主要摘的參照群敬體，它是勝決定大多淚數(shù)行為準(zhǔn)望則的重要哨來源。﹡就度假旅滋游者而言眨，個人的窗朋友圈子噸或與他興特趣相同的尸群體常被酬視為一個祥決策制定勸單位。影響消費閘者行為的刺因素﹡群體決級策制定扣中的重孫要決定帝因素：溝通的兔程度、以決策制劣定的形撥式、面嘉議（同色意/反對）的草結(jié)果。采用多呼數(shù)人的墻意見還留是商議螺、投票文、自主惑決定。﹡角色是在分析尸集體決策拆制定時需歪要考慮的糞一個重要畫變量?！髟跊Q策治制定單位港中角色及等其任務(wù)的證分配。發(fā)起者影響者決定者購買者使用者影響消歷費者行寶為的因哭素△家庭成逮員之間的皆相對影響本情況丈夫主導(dǎo)干型妻子主導(dǎo)練型孩子主導(dǎo)糟型共同協(xié)商揭型△決策抽的專業(yè)猶化水平?jīng)Q策方鞏式是協(xié)嬸商或自木主決定旦取決于舍對話溝降通的程國度。度假決策制定通常是共同商議的結(jié)果。影響消費寫者行為的瞧因素⒎有關(guān)敏社會階辮層的問香題⊙社會鏈階層的踩理解﹡社會階赴層是一之種特殊島的亞文垮化現(xiàn)象引，它是姓根據(jù)地還位和聲睬望對社章會公眾巧進(jìn)行階橋?qū)觿澐置慕Y(jié)果浩。﹡財富和盲收入狀游況、職糠業(yè)狀況誰、受教說育程度雅、居住推地等因騙素，決福定了消累費者的遺社會階石層屬性丙。影響消微費者行春為的因短素﹡“每一社會啞階層都在滴演繹著一抵種不同于盛其他社會瀉階層的反技映其價值凝觀、人際似關(guān)系和自顛我感知的肆一種獨有專的生活方荷式?！薄狹糞ayo度an雁dJ哲arv廢is﹡同一階層榴成員往往計具有類似除的價值觀筐、興趣愛鹽好和行為教方式，生絹存狀態(tài)和成支配財富掩的方式也抓比較接近盯。﹡各社會階煎層的旅游雞者顯示出蜂不同的產(chǎn)鹿品偏好和遵品牌偏好宏，在出行方救式、目搏的地、軋服務(wù)供甩應(yīng)商的選擇地上有較筍大區(qū)別再。⒏其他與問題影響消鞠費者行朵為的因聞素⊙經(jīng)濟因告素可隨意支配收入價格⊙情景暴因素在某一特昌定的時間堵、地點所尋存在的對亮當(dāng)前行為便產(chǎn)生影響持的所有因竹素?！爸T如濾時間、墊金錢、尸健康或宜市場壓送力之類推的情景剛變量在猛度假決化策中都攤可能成轉(zhuǎn)為限制帳因素。驢”影響消費器者行為的顧因素◆五種跨類型的營情景變挺量▲物質(zhì)環(huán)乳境：天氣尊狀況、地槐理位置、欠裝飾格調(diào)良、聲音、灰燈光、氣扣味、有形優(yōu)標(biāo)志、戶它外廣告、患商品展示袖，等等?！鐣郗h(huán)境：窯包括其難他人和餃他們的濁性格、守角色以筐及互動罷作用的禁影響。為例如：檢社交網(wǎng)示絡(luò)、擁暗擠的氛擾圍等?！鴷r間視疏覺：包括冤時間段、倚時間限制尸、花費或其預(yù)期的時獲間。“旅耗游者度假沙愿望的強膚度與上次貍度假旅行掌所花費的討時間成正物相關(guān)”。影響消費政者行為的翅因素▲任務(wù)因崖素：特指回一個人的欠傾向、意懲圖、個人估角色或其增所處的背冷景。通過失這些因素漫，環(huán)境的姐某些方面早彼此之間居會相互關(guān)猶聯(lián)。例如，在舞為自己選曠擇城市游勇或是將些紐奉作為禮物物送給父母摸的時候，澡同一人會狗采用不同趨的標(biāo)準(zhǔn)做伙出選擇?！惹百V狀態(tài)：玻指會對機現(xiàn)有環(huán)規(guī)境的感疫知、評命估和接造受帶來慰影響的件暫時的榨情緒和聚狀態(tài)?！跻粋€人暴剛剛繼承沖了一大筆柏遺產(chǎn)而馬此上去海上躺旅游?！踉鞠矀麣g文化旅打游的一對析夫婦因為屬搬家而感庫到疲勞后哄決定去參貿(mào)加俱樂部汪度假。需要是動疾機產(chǎn)生的仿基礎(chǔ)。但浪動機的產(chǎn)紐奉生至少應(yīng)微該具備兩援個條件：謠一是需要需，二是具灶有滿足需饅要的對象厚。當(dāng)需要烘處于萌芽喬狀態(tài)，客搶觀上缺乏抹滿足需要暑的對象時出，需要只老表現(xiàn)為一評種意愿或掏意向。只撲有當(dāng)需要進(jìn)被強化到冷一定的程可度，在客灰觀上又有起滿足的對滑象時，需臺要才能轉(zhuǎn)罷化為動機丈。第二節(jié)旅游行為網(wǎng)的內(nèi)在動掀因動機行為需要2.1需要及其方分類需要是個體惜缺乏某爛種東西祥時的一袖種主觀隙狀態(tài)。馬斯洛肯的需要魔層次理劍論（自美國心譜理學(xué)家魯）人的需表要總是因由低級本向高級吃呈上升希的趨勢馳，高級萄需要出脹現(xiàn)總是伶以低級田需要為旱條件。酬但任何叨一種需俊要并不健因為下仔一個高吉層次需漢要的出景現(xiàn)而消刻失，只洪是高層華次需要追產(chǎn)生后塞，低層各次需要宇相對行串為影響嫁變小而武已，各鴿層次的墻需要呈裕相互依炕賴與重多疊的關(guān)康系。自我實現(xiàn)須需要尊重需要社交需煎要安全需挨要生理需要馬斯洛的滔需要層次杠理論饑、渴、爺睡眠、性看等生命、財特產(chǎn)、經(jīng)濟史保障等愛、歸田屬自尊、蹤蝶他人的按尊重自我實現(xiàn)3.3旅游動機旅游動鞏機是指直場接引發(fā)薦、維持首個體的印旅游行鑼為并將柴行為導(dǎo)率向旅游舉目標(biāo)的狡心理動穿力。旅游動機詳?shù)膹姸龋翰煌虃€體的貨旅游動挽機或某握一個體殃的幾個躺旅游動痕機有強澤弱的表溫現(xiàn)。旅游動死機的絕對強儲度，即旅游銜動機自衡身強度乘的絕對債量。旅游動機藝的相對強陰度，即與其他蝴動機相比奴較，在強滴度大小上巴的差別。旅游動舒機的指延向性＊動機的沖四突接近－接且近沖突（app衣roa趨ch-鳥app僅roa惱ch揚con障fli譯ct）,又稱雙趨沖突。接近－丈回避沖無突（app奧roa肌ch-練avo裁ida跌nce農(nóng)co糖nfl板ict），或勤稱趨避沖努突?；乇埽貫楸軟_突(av士oid角anc潑e-a霧voi呢dan慚ce絕con揪fli梳ct)，或稱雙避沖進(jìn)突。旅游動咬機的分昏類日本學(xué)余者田中悉喜一對碑旅游動修機的分筆類心理動機思鄉(xiāng)心、交友心、信仰心精神動機知識需要、見聞需要、歡樂需要身體動機治療需要、修養(yǎng)需要、運動需要經(jīng)濟動機購物目的、商業(yè)目的美國學(xué)者股麥金托什炎對旅游動甘機的分類身體健康的動機休息、運動、游戲、治療等文化的動機藝術(shù)、風(fēng)俗、語言、宗教等交際的動機結(jié)識新朋友、走訪親友、避開日常工作及家庭或鄰居地位與聲望的動機受人承認(rèn)、引人注意、受人賞識等美國學(xué)者嘴約翰.A.托馬斯盈對旅游鋸動機的神分類文化教育休息和娛樂種族傳統(tǒng)其他去看看別的國家的人民如何工作、生活和娛樂。去某些地方觀光去獲得新聞界正在報道的事件的更進(jìn)一步的了解去參與特殊的活動擺脫日常單調(diào)的生活去好好玩一下去獲得某些與異性接觸的浪漫經(jīng)歷去瞻仰自