拜耳零售終端工作流程

拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程駱曉文銷售部2008年3月零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪重要性（1）廠家經(jīng)銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷好的產(chǎn)品（廠家）好的銷售隊伍（廠家＋經(jīng)銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）找得到看得到買得到零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)服務(wù)拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊銷售流程拜耳銷售流程示意：關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪陳列訪銷對話銷售流程銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國銷售團(tuán)隊中與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關(guān)鍵零售商各項(xiàng)支持活動的具體執(zhí)行者。通過他們的服務(wù)，確保關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零售支持代表的職責(zé)（1）工作范圍工作職責(zé)時間分配農(nóng)戶1在零售店內(nèi)向購藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識2在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場信息并及時向公司反饋5％渠道1定期拜訪所服務(wù)的每個關(guān)鍵零售商2協(xié)助關(guān)鍵零售商進(jìn)行陳列，合理使用、維護(hù)各種宣傳物料3運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進(jìn)拜耳“銷售項(xiàng)目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4詳細(xì)記錄陳列、銷售、庫存情況5收集其它市場信息并及時向公司反饋6協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標(biāo)80％零售支持代表的職責(zé)（2）工作范圍工作職責(zé)時間分配團(tuán)隊1定期參加DMM（每日晨激勵），OJC（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會）2工作中及時與團(tuán)隊溝通3按時完成上級臨時交辦的其它任務(wù)10％計劃/日常事務(wù)管理1按時填寫、完成各種工作報表：《拜耳關(guān)鍵合作伙伴意向書》、《關(guān)鍵零售商資料卡》《拜訪路線圖》、《拜訪月計劃》、《拜訪卡》2及時處理報帳5％通過有規(guī)律的定期拜訪關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，達(dá)到零售商與公司的有效合作并建立長期良好關(guān)系；通過協(xié)助所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進(jìn)行店內(nèi)陳列，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)于農(nóng)戶，與此同時完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進(jìn)“銷售項(xiàng)目”的開展。

零售支持代表的工作是以“銷售項(xiàng)目”為導(dǎo)向：零售支持代表的職責(zé)（3）零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準(zhǔn)備）確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準(zhǔn)備）確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM（每日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零售店發(fā)展的三個階段：①買賣階段，為了賺錢甚至能騙也行―――小商人②配藥的角色―――你要什么我拿什么③醫(yī)師的角色―――有做診斷的水平，也初步有服務(wù)的意識

拜耳對關(guān)鍵零售商的基本要求：不做批發(fā)、不以經(jīng)營化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？

零售店應(yīng)明白：他們通過向農(nóng)戶提供“增值”服務(wù)來發(fā)展

店內(nèi)：招客來－信息傳達(dá)（應(yīng)季） 坐下來－店面環(huán)境準(zhǔn)備（清潔）、場所準(zhǔn)備（診斷臺、茶座）談得來－發(fā)展關(guān)系（診斷服務(wù)、信息交流中心），

將產(chǎn)品陳列發(fā)展成為談話話題下田：送藥服務(wù)、診斷服務(wù)、藥效跟蹤/反饋服務(wù)引導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對發(fā)展的需求；認(rèn)可以上”增值“方法是他們的任務(wù)；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？農(nóng)戶情況店鋪情況店內(nèi)活動診斷服務(wù)田間活動關(guān)鍵農(nóng)戶地點(diǎn)位置陳列醒目形象專業(yè)試驗(yàn)作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項(xiàng)目診斷工具示范財務(wù)管理經(jīng)營品種農(nóng)民集會信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（1）－評估0－9評估打分0分：差4/5分：一般9分：優(yōu)秀對零售牽店進(jìn)行爐評分，萌選出排奏名前3懲0名前20％堵（約6名鵲）夠?yàn)槭譇類；映中間迎60％（慰約18名莖）為B類穴；嫂最后離20％（手約6名）渠為C王類；不同的浸類別，亮服務(wù)級幫別不同（拜訪頻轟率，在店拾時間，提族供的物料嘆）拜耳關(guān)鍵奸零售商的蜜選擇（2筐）－分類漳州BKR評估表拜耳關(guān)贏鍵零售依商的選坐擇拜訪月計荒劃制定每日拜訪柱工作執(zhí)行拜訪前（省準(zhǔn)備）確定當(dāng)令日目標(biāo)檢查工具DMM紙（每日傲晨激勵湊）拜訪中扎（店內(nèi)窗拜訪五快步驟）熱情問腿候進(jìn)行陳列收集信嗓息訪銷對收話約定下仆次拜訪拜訪后（紐奉總結(jié)）每月工作宰總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵裳零售商工改作全流程每日拜違訪數(shù)量客戶類別買對拜訪頻蘿率的要求A類：棟4次/陰月悟24個鵲拜訪B類：2間次/月豎36個拜滴訪C類：1誕次/月烘6個低拜訪交通路線其它因?qū)O素路線圖管哀理分析要江素1家蘇A類1－2弟家B現(xiàn)類0－1束家C畜類3家/臥天拜訪路磁線設(shè)計態(tài)應(yīng)符合般由遠(yuǎn)到賊近的原匯則！拜訪月計勒劃制定（誼1）準(zhǔn)備工謎作1）準(zhǔn)殲備所負(fù)乓責(zé)區(qū)域漿的詳細(xì)甜地圖2）將曬負(fù)責(zé)的歸BKR瞧店在地板圖上標(biāo)賓注3）考慮彼拜訪頻率蛙要求、B圈KR店位擦置、合適奏拜訪時間褲、交通工巖具等因素樸，將所服鉛務(wù)的零售娛店分為若矛干條線路4）將每崗條線路上街的零售店醒在地圖上屠做標(biāo)注，撫并按拜訪扶順序編號匆（應(yīng)遵循職由遠(yuǎn)及近提的原則）秋，制成路梁線圖5）在變每月2和5日前突將《路揀線圖》而，連同厭下月《賠拜訪計苗劃表》法交上級絞主管審戶核批準(zhǔn)位。拜訪月計耗劃制定（血2）拜訪月廊計劃表路線圖、幻玉拜訪計劃盾的制定1住地123232331341212/4路線圖在對BK惑R評估分環(huán)析的基礎(chǔ)烏上，為每耕個BKR振成員建立縣發(fā)展檔案謙，制定發(fā)桐展時間表肢。在制定每登月拜訪計掌劃時，也劇可基于發(fā)鞠展時間表籃，根據(jù)每粥個BKR啄發(fā)展的不惰同階段，辜制定當(dāng)月干的工作重惡點(diǎn)。為每家B眠KR量身譽(yù)制定的發(fā)放展計劃，困將帶給B贏KR成員更更多幫助包，是專業(yè)巴化服務(wù)的柏體現(xiàn)。關(guān)鍵零美售商發(fā)距展計劃關(guān)鍵零債售商發(fā)或展－時銅間表拜訪月計凳劃制定（渣3）演示文童件文件泄夾是零巨售支持付代表基擾本拜訪源工具之很一零售支礎(chǔ)持代表錫應(yīng)根據(jù)炎每月工筋作需要營，及時拖更新演戲示文件辭夾內(nèi)的盆資料：服務(wù)區(qū)域肌年度“銷鋤售項(xiàng)目”招計劃一覽化（城主要作物側(cè)病蟲草害皇防治方案對）當(dāng)前“猾銷售項(xiàng)轉(zhuǎn)目”介賴紹：幻月燈片（加打印版鴉）、單枯頁、照晃片（陳后列＋田迅間示范票）幻燈片內(nèi)葉容包括（雜建議）：1項(xiàng)懸目名稱元、實(shí)施或時間、2針躍對作物巖、解決須方案、社注意事轟項(xiàng)3主假要陳列騰物料、織其它要帽點(diǎn)演示文件室夾拜訪月患計劃制汁定（4未）拜耳關(guān)賢鍵零售擺商的選浴擇拜訪月計石劃制定每日拜泊訪工作水執(zhí)行拜訪前（橋準(zhǔn)備）確定當(dāng)瓶日目標(biāo)檢查工亦具DMM（氣每日晨激踏勵）拜訪中六（店內(nèi)避拜訪五距步驟）熱情問候進(jìn)行陳神列收集信征息訪銷對衰話約定下次通拜訪拜訪后悔（總結(jié)旦）每月工寫作總結(jié)服務(wù)關(guān)幅鍵零售游商工作洽全流程每日工作得流程步驟：時間（分鐘）1確定當(dāng)日拜訪目標(biāo)10分鐘2銷售工具檢查10分鐘3每日晨激勵（DMM）5－30分鐘4上午的拜訪XX5午餐45分鐘6聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進(jìn)度（如有需要）15分鐘7下午的拜訪XX8在每個拜訪中完成現(xiàn)場報告15分鐘9回顧每家店的拜訪5分鐘10一天總結(jié)累積15分鐘訪前訪后訪中拜耳關(guān)后鍵零售古商的選爆擇拜訪月搭計劃制村定每日拜訪芹工作執(zhí)行拜訪前徑（準(zhǔn)備獨(dú)）確定當(dāng)日抖目標(biāo)檢查工具DMM（蠟每日晨激祖勵）拜訪中（舍店內(nèi)拜訪嫌五步驟）熱情問候進(jìn)行陳雞列收集信爺息訪銷對話約定下次悔拜訪拜訪后壓（總結(jié)寸）每月工作嫁總結(jié)服務(wù)關(guān)稿鍵零售結(jié)商工作產(chǎn)全流程訪前（1己）：制定拼拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作根據(jù)當(dāng)前頓應(yīng)執(zhí)行的榨銷售項(xiàng)目費(fèi)要求根據(jù)對咸要拜訪漏BKR誕的特點(diǎn)開的了解仇（本人獵、市場澆）根據(jù)上勤次對該閃BKR飾拜訪時兔所記錄傻下需后簽續(xù)追蹤爭事件200者8BK架R拜訪甘卡2008僻BKR客刪戶資料卡工具用途工具名稱日開始工具（個人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪路線圖/月計劃、訪談稿、BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機(jī)、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項(xiàng)目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具BKR資料卡（補(bǔ)充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前（刑2）：并銷售工翁具檢查畢一覽表準(zhǔn)備工作訪前（3虎）：每日錯工作的開撈始－晨激蘋勵每日晨塑激勵（恐DMM挽）是用筋來激發(fā)每個零型售支持縫代表的傾銷售熱磚情的一神項(xiàng)日常廚活動。方活動過咐后，零椒售支持錦代表以逐良好的哄精神面歷貌，充值沛的活稼力投入穩(wěn)到隨后臭的拜訪嘆零售店誦工作中柜，能有龜效地提漫高一天誼的工作寄效率。訪前（暈4）：悄晨激勵獅操作的泛要求實(shí)際操警作：2白－3次謙/周，秤電話、鼻面對面銷售代表汽vs囑零售支持槐代表關(guān)鍵要?dú)g素：準(zhǔn)備關(guān)鍵數(shù)禍據(jù)表：昨日成功故事鴉分享3史領(lǐng)艘導(dǎo)有鼓勵的想法，喇用語言、脊肢體表達(dá)劫出來4兼簡陳短分析砌今日將竊面臨的挑戰(zhàn)5侵領(lǐng)導(dǎo)給研予建議6病激情飽支滿的出門福州DMM關(guān)鍵數(shù)據(jù)累表拜耳關(guān)鍵岔零售商的藏選擇拜訪月蘿計劃制寇定每日拜訪罪工作執(zhí)行拜訪前（敲準(zhǔn)備）確定當(dāng)繳日目標(biāo)檢查工芳具DMM化（每日快晨激勵菌）拜訪中（雀店內(nèi)拜訪爪五步驟）熱情問盈候進(jìn)行陳皇列收集信肝息訪銷對話約定下次樂拜訪拜訪后失（總結(jié)乓）每月工作翠總結(jié)服務(wù)關(guān)鍵役零售商工鳥作全流程訪中－BKR糾店拜訪部步驟1杯熱情問情候2腰進(jìn)行陳爆列3決收集信勁息4訪知銷對話5腸約定下銷次拜訪五個步驟蛾需依照順無序執(zhí)行問候就練是要引何起店主茅的關(guān)注開場白飄的要素人環(huán)境態(tài)度感覺目標(biāo)訪中－熱情問候檢查戶外亞廣告陳列是在零售憑店內(nèi)通過名產(chǎn)品、相仍關(guān)廣告宣日傳品、設(shè)仗備及場地石的布置，師來配合“怕銷售項(xiàng)目腰”宣傳，擊向農(nóng)戶傳色達(dá)出拜耳痛解決方案襯，引導(dǎo)農(nóng)愿戶選擇產(chǎn)椒品并幫助垃其建立起彎購買信心嘆，最后使傳陳列轉(zhuǎn)化冷為銷售。3D評估己：找得到：殼店里有看得到：銳擺上架，睡位置明顯昨、陳列面積多買得到首：貨量莫合理，曠農(nóng)戶可詞以隨時布買到，宮不會斷悠貨訪中－進(jìn)行陳遭列（1詞）做好陳列煮是誰的需籃要？檢查戶胸外廣告A行陳列幫卻助店主姓做好貨很物管理區(qū)別陳蒜列和存譽(yù)貨減少不溪流通產(chǎn)碎品的庫帽存一目了然歪，知道貨映量足不足B嘴陳列幫頑助店主蒸有機(jī)會胖與農(nóng)戶銅多溝通逢，讓“產(chǎn)品撿”傳達(dá)信俘息、直接哈與農(nóng)戶“昂談話”產(chǎn)品陳列棕可成為與蹲農(nóng)戶談話敏的話題C謹(jǐn)陳列好爺?shù)牡昝髦黠@比競撇爭對手齒更有人頑氣（好蔽感、信腎任）訪中－進(jìn)行陳兩列（2命）不能輕視回、放松陳咽列的工作常；要使BK類R店主接廁受陳列的搶概念，主劉動參與；進(jìn)一步眾鼓勵A(yù)傲類BK乒R店，演徹底改氏變店內(nèi)己面貌。清潔整齊牢固完好有實(shí)效谷性不得相夜互覆蓋在同一平蔑面內(nèi)盡可季能多的放炕置同品種眾POP物仿料陳列操季作基本千要求：陳列宣繞傳代表棵了公司曬的企業(yè)驅(qū)形象。崇公司各侮職位的蕉人員都北應(yīng)隨時蒼注意各洪種產(chǎn)品尋陳列、善宣傳物厲料的使煎用和維浪護(hù)。訪中－進(jìn)行陳列龍（3）1．配合烤銷售項(xiàng)目：銷售項(xiàng)目孕是根據(jù)作勻物不同的縮慧生長期病拴蟲草害防手治需要來悶制定的全家面工作計畝劃以作物冒形象引殲導(dǎo)，體呀現(xiàn)拜耳峰對農(nóng)友背的關(guān)注農(nóng)戶關(guān)便心所種雅植作物闖的健康約和收獲胡，而不社是廠家搞的產(chǎn)品3．將陳泛列轉(zhuǎn)化為母銷售：應(yīng)盡量役使農(nóng)戶閃看到，搖接觸到蔬產(chǎn)品，俘方便他漫們購買族。陳列成虎功的關(guān)澤鍵：訪中－進(jìn)行陳商列（4問）店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的霜五個位迫置:檢查戶外浩廣告訪中－進(jìn)行陳列聾（5）店前－主受題突出:可利用的矛資源：銷售項(xiàng)目酬橫幅豎旗信息欄、慚黑板成功關(guān)煌鍵因素法：作物形五象為引截導(dǎo)解決方案壺符合農(nóng)戶脫當(dāng)前需求訪中－進(jìn)行陳蠢列－店沖前檢查戶外日廣告店四周－腫形象鮮明蹈:訪中－進(jìn)行陳統(tǒng)列－店付四周訪中－進(jìn)行陳酬列－店呆柜/架店柜/架火－利用黃蚊金線店柜/架梁－常規(guī)陳詞列區(qū)與項(xiàng)莊目陳列區(qū)店柜/瞇架－常類規(guī)陳列張區(qū)與項(xiàng)夜目陳列舊區(qū)店柜/煮架－常勒規(guī)陳列怖區(qū)與項(xiàng)察目陳列雕區(qū)店地面－意引導(dǎo)訪中－進(jìn)行陳列誤－地面訪中－進(jìn)行陳列榮－特色準(zhǔn)備工即作200林8BK關(guān)R拜訪毯卡200竿8BK貢R客戶資料膀卡訪中－收集信桌息（1損）收集信息挎：店內(nèi)填割寫工作表晶格銷售量庫存量新產(chǎn)品投鏡放促銷活古動價格調(diào)栽整人員管理薪資待遇迅…收集信向息：關(guān)懲注競爭舟對手信特息收集銷扯售信息訪中－收集信擊息（2豈）收集信嗓息：觀錦察BK俗R店內(nèi)暑銷售人墾員：對拜耳友產(chǎn)品的草首先推厚薦情況對拜耳產(chǎn)偏品的了解氏程度對顧客的瓦服務(wù)態(tài)度炭和銷售技躬巧業(yè)務(wù)技蜓能的掌這握程度在BK編R店內(nèi)終給農(nóng)戶見提供服棉務(wù)－示伙范觀察銷業(yè)售人員訪中－收集信息樸（3）與客戶交煉流訪銷對樓話是指銷區(qū)售人員途在拜訪閣客戶的彩過程中揉，與客彈戶交流悅的對話應(yīng)。在拜偏訪客戶嶄時，訪陣銷對話飽是否有侵效是成沉功銷售赴的決定澇因素。舌這就需子要銷售留人員在朝拜訪前保仔細(xì)做惰準(zhǔn)備，題并在拜戴訪后馬攀上做評券估，以業(yè)提高有碧效性。關(guān)鍵：事街先準(zhǔn)備訪垃談稿訪中－訪銷對話與客戶炸交流明確指軋出下次櫻來訪時育間告知下買次來會主帶來的奇支持引起B(yǎng)K堂R積極反橫應(yīng)，提出宜更多需求成為需織要跟蹤偷的事項(xiàng)扣－形成猛下次拜雕訪目標(biāo)?。ú糠窒遥┰L中－約定下次帆拜訪拜耳關(guān)鍵妙零售商的準(zhǔn)選擇拜訪月計斜劃制定每日拜訪限工作執(zhí)行拜訪前效（準(zhǔn)備毒）確定當(dāng)瓣日目標(biāo)檢查工具DMM諸（每日弊晨激勵己）拜訪中（壞店內(nèi)拜訪壇五步驟）熱情問溝候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對情話約定下次卵拜訪拜訪后（告總結(jié)自評銹）每月工作村總結(jié)服務(wù)關(guān)例鍵零售工商工作終全流程訪后：總寇結(jié)自評與客戶交當(dāng)