義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策分析

義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策分析前言隨著社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及商業(yè)貿(mào)易的不斷壯大，應(yīng)收賬款越來(lái)越受到煤炭行業(yè)的追捧，應(yīng)收賬款可以促使企業(yè)銷售其產(chǎn)品從而帶來(lái)銷售利潤(rùn)的增加。但是任何事物都有兩面性，應(yīng)收賬款也不例外，應(yīng)收賬款在給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成果的時(shí)候，隨之而來(lái)地增加應(yīng)收賬款，致使發(fā)生壞賬損失，甚至呆賬的危機(jī)。長(zhǎng)時(shí)間任由這種狀況的發(fā)生，會(huì)使企業(yè)應(yīng)收賬款占用大量流動(dòng)資金，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的斷裂，甚至?xí)媾R企業(yè)的破產(chǎn)。從企業(yè)會(huì)計(jì)的角度和長(zhǎng)期成長(zhǎng)角度出發(fā)，應(yīng)收賬款的管理也是對(duì)企業(yè)流動(dòng)資本的一種控制，良性的應(yīng)收賬款管理方法對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的功用。因此，義煤集團(tuán)必須擁有科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理方法，控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。義煤集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“義煤集團(tuán)”）近年來(lái)為擴(kuò)大銷售，在銷售收入攀升的情況下，應(yīng)收賬款也逐年上升，再加上其作為煤炭行業(yè)應(yīng)收賬款一筆交易額就比較大，應(yīng)收賬款的質(zhì)量也呈現(xiàn)出了一些問題。為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，義煤集團(tuán)急需建立一套在應(yīng)收賬款管理的有效措施。1應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述1.1應(yīng)收賬款管理的涵義1.1.1應(yīng)收賬款的含義應(yīng)收賬款是指商品，原料以及勞動(dòng)力在對(duì)外銷售時(shí)，應(yīng)向其他單位應(yīng)收賬款或承擔(dān)服務(wù)的公司法定收取或代付的欠款。應(yīng)收賬款是在信用銷售的機(jī)制下產(chǎn)生的，信用銷售是企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，獲得利潤(rùn)，而采取的一種投資活動(dòng)。在信用銷售，企業(yè)必須持有應(yīng)收賬款的收益和成本。企業(yè)的目的是利潤(rùn)最大化，但如果只追求利潤(rùn)而忽視了應(yīng)收賬款管理工作，使企業(yè)在困難的例子比比皆是，因此，會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的管理要求應(yīng)收賬管理的具體內(nèi)容是在銷售業(yè)務(wù)，從提供商品或服務(wù)的買方銷售，信用債務(wù)關(guān)系的建立，貨款回收或作為轉(zhuǎn)銷的壞賬。在此過(guò)程中，銷貨企業(yè)應(yīng)采取全面科學(xué)有效的方式，對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生至收回或轉(zhuǎn)銷這一過(guò)程所實(shí)施的管理。1.1.2應(yīng)收賬款的特點(diǎn)作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)，由于信用產(chǎn)品的短期債務(wù)而產(chǎn)生的，是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用。概括起來(lái)，它具備以下特點(diǎn)：

(1)應(yīng)收賬款本身是一種貿(mào)易信用。

(2)應(yīng)收賬款孕育于企業(yè)與外單位之間，由于產(chǎn)品銷售和勞務(wù)提供而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

(3)企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，一般表明產(chǎn)品銷售和勞務(wù)的收入已經(jīng)確認(rèn)。(4)發(fā)生根據(jù)記賬金額應(yīng)收賬款。(5)應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的債權(quán)性質(zhì)。1.2應(yīng)收賬款管理研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外對(duì)于應(yīng)收賬款的管理很早就已經(jīng)開始。如今，國(guó)外對(duì)應(yīng)收賬款管理的分析主要從以下方面進(jìn)行：成本分析，財(cái)務(wù)指標(biāo)分析賬齡分析和應(yīng)收賬款中的不良資產(chǎn)的測(cè)定。使用大，中型格雷特阿斯伯格的比利時(shí)公司為例，考慮一個(gè)公司，創(chuàng)造潛在的利潤(rùn)，它需要應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。哈哥特利維（2010）研究認(rèn)為由于企業(yè)信息不對(duì)策導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在國(guó)內(nèi)，存在著應(yīng)收賬款賬戶分析和預(yù)警管理。預(yù)警性分析意即依照自身的發(fā)展特點(diǎn)，現(xiàn)金凈流量和防控風(fēng)險(xiǎn)的能力對(duì)企業(yè)本身的應(yīng)收賬款指定一個(gè)警戒線，用以確定企業(yè)最優(yōu)應(yīng)收賬款的數(shù)額。國(guó)內(nèi)企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析時(shí)，一般采用編制賬齡分析表對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析。對(duì)應(yīng)收賬款賬齡分析表的完成，公司的相關(guān)人員足以對(duì)應(yīng)收賬款的營(yíng)運(yùn)方向摸索的一清二楚，對(duì)企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行有關(guān)方面的研究，以及更好的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理助力。與此同時(shí)通過(guò)賬齡分析表對(duì)可以更好的確定應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。但如上方法也有其局限性，在對(duì)選擇客戶時(shí)，一方面未提供合理的方法，而同時(shí)也沒有定量的根據(jù)來(lái)對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)證。1.3應(yīng)收賬款管理的必要性加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，在加速資金回籠的同時(shí)，提高了資金利用效率、而且為降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起著舉足輕重的作用。應(yīng)收賬款的管理還關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，如若管理不善，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度就會(huì)降低，而且還會(huì)減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)危機(jī)。這就迫切要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，制定切合企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款管理措施，以使企業(yè)的發(fā)展更趨平穩(wěn)，可持續(xù)，同時(shí)還能在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)立于不敗之地。1.4應(yīng)收賬款管理不善的弊端應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要，如若企業(yè)不重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理，其產(chǎn)生的弊端也會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響：(1)應(yīng)收賬款的存在會(huì)占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等流動(dòng)資金，降低流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)的應(yīng)收賬款未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入，應(yīng)收賬款的不斷增加，使企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度減慢，導(dǎo)致大量的流動(dòng)資金聚集在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)短缺，影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行。(2)增加企業(yè)的現(xiàn)金支出。應(yīng)收賬款數(shù)額的遞增便是對(duì)企業(yè)銷售收入的確認(rèn)。第一，增值稅，營(yíng)業(yè)稅等流轉(zhuǎn)稅均是以銷售收入作為計(jì)稅依據(jù)，以現(xiàn)金方式按時(shí)進(jìn)行繳納；第二，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的同時(shí)使企業(yè)的凈利潤(rùn)也增加，所得稅的計(jì)稅依據(jù)是稅后凈利潤(rùn)，即應(yīng)收賬款的增加，使得銷售收入也同步增加，最后企業(yè)的應(yīng)納稅額也相應(yīng)的增加；第三，應(yīng)收賬款的存在帶來(lái)的管理成本也是企業(yè)必須付出的現(xiàn)金代價(jià)。(3)應(yīng)收賬款形成的壞賬損失，使企業(yè)的利潤(rùn)成果下降。壞賬損失即企業(yè)已經(jīng)確定的無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。由于應(yīng)收賬款的存在帶來(lái)的資產(chǎn)減值，這種損失即為壞賬損失。企業(yè)對(duì)發(fā)生的壞賬依據(jù)相應(yīng)的會(huì)計(jì)要求賬務(wù)處理后，被列為企業(yè)的管理費(fèi)用，管理費(fèi)用為損益類科目會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)減少，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。2義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題2.1義煤集團(tuán)基本情況義馬煤業(yè)集團(tuán)股份有限公司為國(guó)有特大型煤炭企業(yè)，曾經(jīng)被稱作義馬礦務(wù)局，現(xiàn)有職工5萬(wàn)余人，由2012約59000000000元，總資產(chǎn)端跨河南，青海礦區(qū)，新疆，山西，內(nèi)蒙古等五個(gè)?。▍^(qū)），與16個(gè)生產(chǎn)礦井，煤約34000000噸的生產(chǎn)能力，其生產(chǎn)的焦煤、貧瘦煤、無(wú)煙煤和洗精煤在發(fā)電、造氣、工業(yè)鍋爐、煉焦和建材等行運(yùn)用廣泛。生產(chǎn)的產(chǎn)品廣銷國(guó)內(nèi)20多個(gè)省區(qū)。同時(shí)，還參與制造，發(fā)電，水泥，鋁，煤化工。該企業(yè)榮獲許多先進(jìn)稱號(hào)“河南省最具影響力企業(yè)”、“河南省省管企業(yè)先進(jìn)企業(yè)黨委”、“河南省思想政治工作先進(jìn)企業(yè)”等，曾在2012年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中位居第283位。2.2義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題義煤集團(tuán)自2012年來(lái)，隨著銷售收入的增加，應(yīng)收賬款也連年增加，然而應(yīng)收賬款管理水平依然尚未提升。義煤集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作只是運(yùn)用單一的部門如銷售部或財(cái)務(wù)部，但未能組建一個(gè)專門的管理部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。公司一味在追求銷售利潤(rùn)，但對(duì)應(yīng)收賬款的借款單位未進(jìn)行深入調(diào)查且款項(xiàng)回收力度不足。應(yīng)收賬款的收回年限日益延長(zhǎng)，惡劣地影響了企業(yè)相關(guān)流動(dòng)資金資金的運(yùn)營(yíng)，從而出現(xiàn)了許多應(yīng)收賬款的管理漏洞，對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展造成了巨大的威脅。2.2.1.賒銷規(guī)模變大隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)都想增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的角逐下企業(yè)要想立于不敗之地就必須不斷的開辟新市場(chǎng)，制定新的銷售策略，義煤集團(tuán)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場(chǎng)，會(huì)就采取一系列賒銷的方式與客戶進(jìn)行商業(yè)往來(lái)。一方面企業(yè)的銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，無(wú)視客戶信用，對(duì)每一位客戶都不輕言放棄，銷售的客戶存在著較大的盲目性。另一方面，為留住客戶資源，賬齡也在逐年延長(zhǎng)，義煤集團(tuán)截止2014年12月31日，賬齡一年以上的應(yīng)收賬款為14434.56萬(wàn)元，賒銷規(guī)模逐漸變大，嚴(yán)重的影響了應(yīng)收賬款的回籠工作。在追求銷售利潤(rùn)的義煤集團(tuán)，僅僅信用的恢復(fù)工作，這樣做會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是金融市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，但企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)并沒有上升；二是賒銷的盲目性增加了呆賬，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，另外企業(yè)為了保留與維護(hù)客戶，而盲目地給予客戶商業(yè)折扣，實(shí)際上并未給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重時(shí)將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的斷裂。2.2.2信用管理部門缺失從義煤集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款的現(xiàn)實(shí)工作觀察，義煤集團(tuán)的財(cái)務(wù)部門與銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的部分工作均有干涉，其責(zé)任不明晰。在應(yīng)收賬款出現(xiàn)難以收回的情況時(shí)，兩部門互相推諉責(zé)任，義煤集團(tuán)在應(yīng)收賬款管理上出現(xiàn)了孤立的境況。應(yīng)收賬款的管理工作是種綜合性很強(qiáng)的工作，而銷售人員或財(cái)務(wù)人員的工作本身就很繁雜，無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效管理，這樣就使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作出現(xiàn)了很大的缺口。2.2.3客戶的選取不慎重從義煤集團(tuán)選取客戶的實(shí)際工作來(lái)看，其對(duì)客戶的信用情況了解不全面。義煤集團(tuán)在選擇客戶時(shí)沒有對(duì)客戶的資信程度進(jìn)行全方位的調(diào)查，從而不能準(zhǔn)確地對(duì)應(yīng)收賬款的信用決策做出合理的估計(jì)，為了追求賬面的“假繁榮”，忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的有效收回。從義煤集團(tuán)對(duì)客戶資料的調(diào)查、信用等級(jí)的核準(zhǔn)到應(yīng)收賬款的完全收回，在銷售的整個(gè)過(guò)程中,義煤集團(tuán)目前使用的信用政策都不能對(duì)相關(guān)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面的控制,來(lái)防控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。義煤集團(tuán)在對(duì)客戶的選取急需進(jìn)行規(guī)范化，其不足主要體現(xiàn)在未對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面地了解和調(diào)查，對(duì)選取的客戶未進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的程序和評(píng)估的程序。由于客戶的財(cái)務(wù)狀況、信用環(huán)境、市場(chǎng)條件、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力、客戶對(duì)其品牌的信譽(yù)度等都會(huì)對(duì)客戶的信用程度造成影響。只以客戶提供的資料進(jìn)行評(píng)判顯然是不充分的。2.2.4簽訂合同有關(guān)事項(xiàng)條款不夠完善義煤集團(tuán)在與其客戶簽訂銷售合同時(shí)各項(xiàng)條款的內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的制定過(guò)程中，對(duì)合同的內(nèi)容和事項(xiàng)的規(guī)定不夠完善，簽訂的合同條款不齊全，尤其是作為其重要內(nèi)容之一的信用條件方面。但不完善的合同會(huì)使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)負(fù)面影響以及未能保證企業(yè)的應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利益。2.2.5應(yīng)收賬款日常管理不力義煤集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款的管理延后，在應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)未能及時(shí)有效的管理。只有在應(yīng)收賬款已經(jīng)過(guò)期，只有一個(gè)收集工作，這將導(dǎo)致應(yīng)收賬款的積累，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)破產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)期應(yīng)收賬款不甘心一些應(yīng)收賬款的管理過(guò)程中，有的甚至只是口頭承諾，沒有有效的和解和解基礎(chǔ)的形成，也起不到應(yīng)有的作用。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理時(shí)，只是在報(bào)表的的某些項(xiàng)目中對(duì)其應(yīng)收賬款簡(jiǎn)易地進(jìn)行分類但未對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理進(jìn)行批注，未能引起足夠關(guān)注。在此環(huán)節(jié)中假若企業(yè)的應(yīng)收賬款無(wú)法有效回收，就不能及時(shí)地追根溯源，查出原因，使企業(yè)蒙受一大筆損失甚至?xí)斐善髽I(yè)的破產(chǎn)。3義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理中存在問題的原因分析3.1盲目追求銷售量，賒銷規(guī)模變大在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)在利益的驅(qū)使下，各種各樣的擴(kuò)大收入的方式應(yīng)運(yùn)而生。賒銷在為客戶提供所需產(chǎn)品的同時(shí)，作為一種銷售的重要手段，同樣為客戶延長(zhǎng)了還款的時(shí)間。賒銷方式為客戶提供了貨幣的時(shí)間價(jià)值，是企業(yè)為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，維持客戶資源的重要方式。而煤炭企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就要求企業(yè)提供的信用條件足夠吸引客戶。從而為達(dá)到增加市場(chǎng)份額，獲得客戶資源的驅(qū)使下，義煤集團(tuán)便會(huì)運(yùn)用寬松的賒銷政策，大量的的應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生，且其賬齡的相對(duì)過(guò)長(zhǎng)，造成了企業(yè)賬面上的高利潤(rùn)，實(shí)則低經(jīng)濟(jì)效益的狀況。3.2企業(yè)未設(shè)置專門的信用管理部門義煤集團(tuán)在實(shí)際工作中有沒有專門的信用管理部門，以及專業(yè)的信用管理人才的缺乏，形成企業(yè)缺乏完善的信用管理體系的現(xiàn)狀?；厥諔?yīng)收賬款的工作有時(shí)依靠財(cái)務(wù)部門，有時(shí)依靠銷售部門，兩部門人員缺乏必要的溝通，企業(yè)也未明確劃分兩部門在應(yīng)收賬款管理工作中的具體職責(zé)。企業(yè)對(duì)兩部門的職責(zé)劃分并未明晰，壞賬發(fā)生是有哪個(gè)部門負(fù)責(zé)催收?銷售賬目不同時(shí)有哪個(gè)部門負(fù)責(zé)校對(duì)并與相關(guān)客戶取得聯(lián)系。上述情況就是由于企業(yè)之間各部門未對(duì)其權(quán)責(zé)作出明確劃分，使得出現(xiàn)問題后各部門之間互相推諉，不能明確地找到責(zé)任人，從而壞賬損失愈演愈烈。企業(yè)的銷售部門的責(zé)任是產(chǎn)品的銷售以及與客戶對(duì)付款方式以及信用條件等問題進(jìn)行溝通，如果銷售人員僅僅注重銷售額完成的多少而忽視應(yīng)收賬款是否能被順利的收回，這時(shí)問題便會(huì)出現(xiàn)。財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)的是應(yīng)收賬款等賬務(wù)的處理，以及壞賬準(zhǔn)備，核銷壞賬等問題。在義煤集團(tuán)的實(shí)際工作中，財(cái)務(wù)部門與銷售部門一般未進(jìn)行有效的溝通，各自負(fù)責(zé)自己的事情，銷售部門只注重銷售產(chǎn)品，而財(cái)務(wù)人員則只負(fù)責(zé)記賬，不能主動(dòng)的與銷售部門進(jìn)行溝通，出現(xiàn)問題互相推卸責(zé)任，從而造成應(yīng)收賬款大量壞賬。義煤集團(tuán)急需專門的信用管理部門來(lái)彌補(bǔ)這種缺失，來(lái)解決這種由于部門協(xié)作不密切，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理不善的問題。3.3選取的客戶未作全面的調(diào)查義煤集團(tuán)近兩年應(yīng)收賬款排名前五名的客戶如下表：表3.12013年義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款前五名客戶構(gòu)成情況單位：元單位名稱與本公司關(guān)系金額年限占應(yīng)收賬款總額的比例（%）陜西中興混凝土工程有限公司非關(guān)聯(lián)方1,437,096.901年以內(nèi)、1-2年2.71洛陽(yáng)仁同建材有限公司非關(guān)聯(lián)方1,684,692.711年以內(nèi)3.18洛陽(yáng)龍門煤業(yè)有限公司非關(guān)聯(lián)方2,142,796.801年以內(nèi)4.04澠池車站非關(guān)聯(lián)方7,841,325.601年以內(nèi)6.80洛陽(yáng)義安電力有限公司非關(guān)聯(lián)方5,835,009.061年以內(nèi)5.52合計(jì)18,940,921.0722.25表3.22014年義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款前五名客戶構(gòu)成情況單位：元單位名稱與本公司關(guān)系金額年限占應(yīng)收賬款總額的比例（%）萬(wàn)基控股集團(tuán)有限公司非關(guān)聯(lián)方7,271,501.181年以內(nèi)8.86華能沁北發(fā)電有限公司非關(guān)聯(lián)方6,333,485.871年以內(nèi)6.35三門峽華陽(yáng)發(fā)電有限責(zé)任公司非關(guān)聯(lián)方9,730,262.681年以內(nèi)9.68河南華潤(rùn)電力首陽(yáng)山有限公司非關(guān)聯(lián)方8,940,905.921年以內(nèi)9.06義馬環(huán)保電力有限公司非關(guān)聯(lián)方4,108,368.821年以內(nèi)5.42合計(jì)36,384,524.4739.37由上表，我們能夠看到，2013年到2014年義煤集團(tuán)的重要客戶占應(yīng)收賬款總額的比例均大于15%，2014年所占的比例最高為39.37%。近兩年義煤集團(tuán)排名前五的債務(wù)人均是非關(guān)聯(lián)方客戶即第三方客戶，由此看出義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是非關(guān)聯(lián)方客戶。在企業(yè)與企業(yè)之間依據(jù)“信用為本”的原則的現(xiàn)行體制的經(jīng)濟(jì)下企業(yè)與企業(yè)之間信用的危機(jī)空前缺乏。企業(yè)在銷售時(shí)未對(duì)客戶做全面的調(diào)查，銷售人員經(jīng)常由于急切的完成公司指定的銷售額，隨意采取賒銷手段，忽視了客戶的信用狀況。在賒銷方式下，挑選信用狀況良好的客戶起決定性作用。但是在實(shí)際工作中,義煤集團(tuán)為了擴(kuò)大銷售,同時(shí)銷售人員為了爭(zhēng)取更多的銷售額,而對(duì)客戶的信用情況不進(jìn)行全面調(diào)查與了解?；蛘咪N售人員即便做了調(diào)查，但未能深入細(xì)致的全面進(jìn)行了解，形成企業(yè)產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，而且為日后的應(yīng)收賬款回收工作增加困難。3.4合同管理不善，法制維權(quán)意識(shí)薄弱應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的原因之一便是合同有關(guān)款項(xiàng)的規(guī)定不完善，義煤集團(tuán)中不少逾期的應(yīng)收賬款都是因?yàn)槿狈ν晟朴行У暮贤瑫r(shí)訂立合同人員的法制維權(quán)意識(shí)較為薄弱。其中的問題主要表現(xiàn)在：企業(yè)與客戶在簽訂購(gòu)銷銷售合同時(shí)僅僅借鑒客戶的合同范本，而在客戶的合同范本中，不乏維護(hù)其自身利益的條款，對(duì)銷貨方的利益不能起到很好的保護(hù)作用，另外合同中模糊的隱形條款對(duì)雙方的合同履行也不能進(jìn)行合理的界定。在實(shí)際工作過(guò)程中，義煤集團(tuán)因法制維權(quán)意識(shí)薄弱而致使應(yīng)收賬款長(zhǎng)期難以收回的狀況十分常見。在當(dāng)今法律趨于健全的時(shí)代，企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自己的法律知識(shí)來(lái)武裝自己，提高維權(quán)意識(shí)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款追償中的種種問題如長(zhǎng)期惡意拖欠應(yīng)收賬款，企業(yè)可以借助法律武器來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益，以使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。3.5應(yīng)收賬款日常管理不力，內(nèi)部監(jiān)督不完善

義煤集團(tuán)的應(yīng)收賬款的日常管理工作仍需進(jìn)一步的改善，企業(yè)并沒有形成一整套科學(xué)有效的控制管理制度，從而使義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款的管理上出現(xiàn)很大程度上的的盲目性和隨意性，企業(yè)遭受了不少經(jīng)濟(jì)損失。應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)僅對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的輔助日常管理，對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款回籠不暢，不能滿足企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理的要求。4加強(qiáng)義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策4.1制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定銷售目標(biāo)固然重要，但是義煤集團(tuán)在追逐利潤(rùn)最大化的同時(shí)也不能忽略其想伴隨的應(yīng)收賬款的金額和規(guī)模。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，企業(yè)的銷售目標(biāo)隨之在逐步擴(kuò)大，然而，義煤集團(tuán)如果只看重眼前銷售目標(biāo)的最大化，忽視應(yīng)收賬款的管理工作，未重視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，將會(huì)使企業(yè)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。義煤集團(tuán)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，同時(shí)應(yīng)注意到其他因素，以便確定出合理的銷售目標(biāo)，使企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)健康的發(fā)展。管理部門在確定發(fā)展前景和規(guī)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)高度重視應(yīng)收賬款這一影響因素，避免使企業(yè)產(chǎn)生大量壞賬，導(dǎo)致企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到影響，使企業(yè)產(chǎn)生破產(chǎn)的潛在危機(jī)。應(yīng)收賬款管理是為了制定出合理有效的信用體系，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的同時(shí)，重視企業(yè)價(jià)值最大化。為實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的目標(biāo)，管理層應(yīng)承擔(dān)起必要的責(zé)任，利潤(rùn)與銷售額不可忽視，而且和資金管理并重，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的資產(chǎn)與現(xiàn)金和銀行存款還是有所區(qū)別，盡管同作為流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力顯然沒有現(xiàn)金和銀行存款強(qiáng)。義煤集團(tuán)應(yīng)擺正企業(yè)價(jià)值最大化這一目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上制定出合理可行的目標(biāo)，為此義煤公司應(yīng)建立如下的應(yīng)收賬款管理體系及功能：應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理體系信用管理評(píng)估體系賬款跟蹤管理體系賬款催收管理體系其它配套管理措施制定行為準(zhǔn)則可約束、行為導(dǎo)向可遵循的信用管理政策制定行為準(zhǔn)則可約束、行為導(dǎo)向可遵循的信用管理政策保證客戶欠款得以準(zhǔn)時(shí)、全額回收，保障現(xiàn)金流暢通即將發(fā)生壞賬時(shí)進(jìn)行催款維護(hù)公司利益綜合整個(gè)管理體系，相互配合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)圖4.1應(yīng)收賬款管理體系及功能構(gòu)架圖4.2設(shè)置專門的信用管理部門在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，義煤集團(tuán)為了擴(kuò)大銷售，占有市場(chǎng)份額，就必須采用信用方式進(jìn)行銷售。因此，在企業(yè)的內(nèi)部管理系統(tǒng)中，信用管理所起的作用十分重大。信用管理是需要企業(yè)管理部門重視的工作，并且將是任務(wù)量和綜合性相當(dāng)大的工作，因?yàn)槠髽I(yè)的信用管理若不能有效控制，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生大量壞賬，呆賬，將會(huì)使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速率下降。在這種情況下，企業(yè)的應(yīng)收賬款很難被回收，而且義煤集團(tuán)的利潤(rùn)也會(huì)因此受到影響。因此全面系統(tǒng)的評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力，從而確立高效的信用管理體系，和有關(guān)應(yīng)收賬款管理等政策，是解決這一問題的關(guān)鍵。建立單獨(dú)的信用管理部門來(lái)對(duì)義煤集團(tuán)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的信用管理，信用管理部門的職責(zé)如下：（1）確立信用管理政策。（2）整理客戶的信用資料，調(diào)查客戶的信用狀況?？蛻糍Y信調(diào)查是對(duì)銷售客戶的資質(zhì)和信用狀況所做的調(diào)查，同時(shí)建立客戶資信檔案以便對(duì)客戶的資信信息進(jìn)行整理。（3）確定客戶的等級(jí)信譽(yù)。（4）對(duì)客戶進(jìn)行授信，分別制定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)和回款期限。對(duì)客戶的授信依據(jù)客戶的狀況和評(píng)級(jí)結(jié)果分析，并要進(jìn)行包括應(yīng)收賬款總額控制和周轉(zhuǎn)控制在內(nèi)的一些程序，對(duì)客戶進(jìn)行管理。（5）對(duì)客戶授信執(zhí)行情況進(jìn)行控制，并對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管。（6）對(duì)客戶加強(qiáng)收款管理，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制在在企業(yè)指定的標(biāo)準(zhǔn)以下。4.3追求形象良好的客戶4.3.1建立健全客戶檔案客戶在為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)了相應(yīng)的威脅，應(yīng)收賬款管理的基本工作是進(jìn)行客戶資信調(diào)查。義煤集團(tuán)應(yīng)完善客戶檔案的資料，全面準(zhǔn)確的搜集客戶的基本信息、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)信用記錄，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的信用記錄等信息。義煤集團(tuán)客戶檔案的維護(hù)工作應(yīng)由獨(dú)立于銷售業(yè)務(wù)人員的專業(yè)人員進(jìn)行負(fù)責(zé)。4.3.2全面評(píng)估客戶信用資信評(píng)估是指義煤集團(tuán)對(duì)銷售客戶的資質(zhì)和信用狀況進(jìn)行評(píng)估?？蛻糍Y信評(píng)估的內(nèi)容包括客戶基本信息，主要往來(lái)結(jié)算銀行賬戶，企業(yè)基本財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況等其他有關(guān)事項(xiàng)。義煤集團(tuán)在進(jìn)行客戶資信評(píng)估時(shí)應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行的內(nèi)容是與我方的交易狀況與回款情況。義煤集團(tuán)在對(duì)相關(guān)企業(yè)做出信用評(píng)估時(shí)應(yīng)采取采取5C分析法，即客戶品質(zhì)、客戶的償債能力、抵押資產(chǎn)、資本、經(jīng)濟(jì)狀況。另外，義煤集團(tuán)還需確定相關(guān)客戶的信用額度。信用額度是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行賒銷方式確定的最高額度，也就是客戶可以占用企業(yè)資金的最高額度。同時(shí)義煤集團(tuán)還應(yīng)在銷售合同中展示客戶的信用額度，但在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)按照客戶信用的變化隨時(shí)調(diào)整信用額度。義煤集團(tuán)還應(yīng)制定合理的回款期限，回款期限是指客戶信用的持續(xù)時(shí)期，也就是從履行合同起客戶收到應(yīng)收賬款的時(shí)間。不同的信用等級(jí)制定不同的回款期間，能夠方便有效的確保企業(yè)的應(yīng)收賬款在合理的期限內(nèi)被收回。4.4注重合同的制定，增強(qiáng)法制維權(quán)意識(shí)合同的合法、合規(guī)，而且可以被有效的履行，能夠在很大程度上確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)權(quán)益不被侵犯。在義煤集團(tuán)的實(shí)際工作過(guò)程中，企業(yè)對(duì)合同的制定未能引起高度重視。義煤集團(tuán)在合同中管理存在的問題，不僅企業(yè)必要的經(jīng)濟(jì)權(quán)益被有關(guān)的法律進(jìn)行確保，而且會(huì)使義煤集團(tuán)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程沒有合適的契約進(jìn)行規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的危機(jī)管理，效率和危機(jī)不足不能被控制。企業(yè)銷售合同的管理對(duì)企業(yè)加強(qiáng)企業(yè)的